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第一节 用真诚叩开别人的心扉
俞敏洪曾说过：“因为真诚，所以动人。”无论是什么样的人，只有拥有一颗真诚的心与人交往，才能换来彼此的心灵相通，驱除人为的隔膜，坦然以待。真诚是一笔宝贵的财富，拥有这笔财富的人将是这个世界上活得最自在的人，同样每个人的语言魅力也是源于真诚。
一个人讲话如果缺乏真诚，虽然能欺骗别人的耳朵，却永远不能欺骗别人的心。著名演说家李燕杰说：“在演说和一切艺术活动中，唯有真诚，才能使人怒；唯有真诚，才能使人怜；唯有真诚，才能使人信服。”若要使人动心，就必须要先拿出自己的真诚。
俞敏洪在北京大学2008年开学典礼上说了这样一段话：
“我还记得我的英国文学史的老师罗经国教授，我在北大最后一年由于心情不好，导致考试不及格。我找到罗教授说：‘这门课如果我不及格就毕不了业。’罗教授说：‘我可以给你一个及格的分数。但是请你记住，未来你一定要做出值得我给你分数的事业。’”
“所以，北大老师的宽容、学识、奔放、自由，让我们真正能够成为北大的学生，真正能够得到北大的精神。当我听说许智宏校长对学生唱《隐形的翅膀》的时候，我打开视频，感动得热泪盈眶。因为我觉得北大的校长就应该是这样的。”
俞敏洪的这一番话，感动了在场的所有人，赢得了台下师生的热烈掌声，因为他们在这些话中听出了俞敏洪的真诚，听出了他对老师的感恩，听出了对母校的骄傲。有诗云：“功成理定何神速，速在推心置人腹。”只要你与人交流时能捧出一颗恳切至诚的心，一颗火热滚烫的心，怎能不让人感动？
俞敏洪说：“在生活当中，你给别人什么别人就会给你什么，你只要记住这一条就够了。你骗别人，别人一定会骗你；你给别人真诚，早晚他的真诚会还给你。也许你今天给他一个苹果，10年后他都没有给你东西，但是20年后给你抱来一个大西瓜。要相信真诚，这是我现在对人性依然充满信心的原因。”
说话不是敲击锣鼓，而是敲击人们的“心铃”。“心铃”是最精密的乐器。因此，大凡成功人士总是能用真挚的情感、竭诚的态度击响人们的“心铃”，刺激之、感化之、振奋之、激励之、慰藉之。对真善美，热情讴歌；对假恶丑，无情鞭挞。让喜怒哀乐，溢于言表；使黑白贬褒，泾渭分明。用自己的心弦去弹拨他人之心弦，用自己的灵魂去感染他人的灵魂，使听者闻其言，知其声，见其心。
有一位老师写了一本有关思想政治工作方法的书，出版社没有给他稿费，而是让他自己推销出一千册作为报酬。显然，对于那位老师来说，这远比讲课要难得多。
为了把这些书推销出去，他对学员们搞了一次演讲，他说：“……当老师的在这里推销自己的书，总不免有些尴尬。不过，如今作者也很难，写了书，还得卖书。出版社一下压给了我一千册，稿费一文没有，所以我不推销不行。这本书写得怎样，我自己不好评说。不过有两点可以保证：第一，这本书是我用三年时间完成的，是我心血的结晶；第二，书的内容决不是东拼西凑抄下来的，是我自己长期思考的见解。前不久，这本书被思想政治工作研究会评为社科类图书的二等奖，这是获奖证书。说实话，对于我们这些教书匠来说，搞推销比写书还觉得难，只是硬着头皮来找大家帮忙。不过，买不买完全自愿，决不强迫。如果觉得这本书对你有用，你又有财力就买一本，算是帮我一个忙。谢谢。”
这位老师的一番话产生了非常好的效果，一次就卖掉了300多册。这位老师并不是专职的推销员，但他却取得了这么大的成功。因为他这一番话诚恳、认真，又处处为他人着想，表现出了他的真诚，赢得了大家的信赖。
真诚的语言，不论对说话者还是对听话者来说，都至关重要。如果一个人能用得体的语言表达他的真诚，他就能很容易赢得对方的信任，与对方建立起信赖关系，对方也可能因此喜欢他说的话，并因此答应他提出的要求。
白居易曾说过：“动人心者莫先乎于情。”真诚的表达可以是朴实无华，但一定是感人的。情深，才可惊心动魄。说话是一个传递信息的过程，它的魅力，不在于说得多么流畅，多么滔滔不绝，而在于是否善于表达真诚。最能赢得人心的人，不见得一定是口若悬河，但一定要善于表达自己的真诚情感。
在生活中，有些人长篇大论甚至慷慨陈词，可就是难以提起听者的精神；而有些人仅仅寥寥数语，却掷地有声。这是为何呢？很简单，后者能了解人们的内心需要，能设身处地地站在对方的立场，为对方着想。因此他们的话总是充满真诚，也更容易打动人心。
在生活中，我们不妨用真诚的语言来对待每一个人。比如，对于那些帮助过我们的人，向他们真诚地说声谢谢。这样会赢来他们对你的好感，他们并不介意付出了劳动帮你，你的一句真诚的感谢是给他们的最好的回报。
又比如，在清晨时分，精神抖擞地向你周围的人真诚地问候一声：“早上好！”这不仅仅是一句问候语，是亲善感、友好感的表示，更是一种信任和尊重。“早上好”一旦说出了口，双方都有了亲切、友好的愿望，彼此间的距离缩短了，不仅增进了信任，还沟通了关系。
第二节 态度坦率，更能动人心
俞敏洪说：“就是说人家跟你打交道，一眼就能把你看透，当然不是说把你的隐私看透，而是跟你打交道，你绝对不会害人，一定要让人有这样的感觉。如果你一打交道，发现这个人不知道他心里在想什么，也不知道他最后用什么方式给你‘下手’，这样的人你还敢跟他打交道吗？肯定不敢。”
坦率，顾名思义就是要真实诚恳。谚语说：“真诚贵于珠宝，信实乃人民之珍。”说话坦率的人，更能得到别人的信任。
有一次，中央电视台《面对面》栏目采访俞敏洪，俞敏洪当时只穿了一件普通的衬衫和牛仔裤，主持人王志问他：“有没有估算过你这身行头有多少钱？”
俞敏洪不好意思地说道：“我这身行头啊，行头坦率地说不值钱。我这件衬衣呢，我不知道多少钱。原因是因为我知道你要来，我原来穿的是一个T恤，完了我和我的司机换成了这个衬衣。这个衬衣，这个应该是，这个牌子叫什么，人头马。”
王志觉得有些难以置信，说道：“真不知道还是……”
俞敏洪说：“我真的不太清楚，我估计这是假的，我的司机不可能买得起真的。我这个牛仔裤就是中国市场上，你是知道的，就是一百块钱、二百块钱一条。我这双鞋倒是应该是值钱的，应该是一百美元左右吧，这是我老婆在国外的时候给我买的，她说你应该买一个穿着比较结实一点的鞋。就这么多。”
我们与人相处，良好的目标和准则应该是为了自己、他人和社会，三者均是获益者。交际的实质是给予和索取。如果给人感觉不够坦率，别人就不可能给你信任。社会上从来都不乏虚伪之人，他们把社交的技巧看成是蒙骗对方并谋取私利的一种手段。
有些人以追求名利为目的，伪装成一副正人君子、心口如一的样子，做的却是见不得人的勾当。但是，虚伪、伪装的东西是绝对经不起时间的检验的，迟早会被人识破。所以，一个人若在说话方面染上了这种毛病，也就注定了他失败的命运。
也正因为如此，俞敏洪对于新东方的员工自有一套考评方案，这个考评方案就是对一个人的个性是不是具备激情、阳光、坦诚进行评测，他还将这套评测系统用于新东方的招聘工作。俞敏洪说：“对于我们来说，这种坦诚的、真诚的、阳光的个性，是我们新东方最重要的员工文化。”
杰克·韦尔奇说过：“什么是信任？当一个领导真诚、坦率、言出必行的时候，信任就出现了，事情就是这么简单。”真诚坦率是一切信任的基础。
北宋词人晏殊素以说话真诚著称。他14岁时参加殿试，真宗出了一道题让他做。晏殊看过试题后说：“我10天以前做过这个题目，草稿还在，请陛下另外出个题目吧。”真宗见晏殊这样真诚，感到他可信，便赐他“同进士出身”。
晏殊在史馆任职期间，每逢假日，京城的大小官员常到外面吃喝玩乐。晏殊因为家贫，没有钱出去，只好在家里和兄弟们读书写文章。有一天，真宗点名要晏殊担任辅佐太子的东宫官，许多大臣不解。真宗对此解释说：“近来群臣经常游玩饮宴，只有晏殊和他的兄弟们闭门读书，如此自重谨慎，正是东宫官合适的人选。”晏殊向真宗谢恩后说：“我也是个喜欢游玩饮宴的人，只是家里穷而已。如果我有钱，也早就参与宴游了。”
真宗听了，越发赞叹他的真诚，对他更加信任。
坦率，对于一个人来说非常重要，如果做不到这一点，可能会耽误大事，造成不良后果。比如说，对于企业管理者来说，只有真诚待人、诚信做事和坦诚沟通，才能够获取下属的信任。所以，许多企业都提倡坦诚精神，鼓励所有的人，尤其是管理人员，直接了当地陈述自己的看法，引起争论和有效地讨论，快速地行动，让所有的人都能贡献他们的聪明才智。
然而，在现实中要想做到坦诚也并不是那么容易的，原因主要是以下几点：
第一，人性当中难以直面自身的弱点，有自我保护心理，不愿意揭露自己的缺陷，心理上习惯性地绕过，难以对自己坦诚和自省。比如说，当我们面对批评和指责的时候，第一反应可能就是反驳。所以我们需要时时提醒自己，当面对批评和指责的时候，能不能先冷静下来，仔细听听别人的意见。
第二，不愿意直面自己的失败，越是有成就的人越难以承认自己的失败，有时候往往为了掩盖自己的失误会做出更多错误的事情。我们需要做的是放下身段，把自己放在一个谦卑的位置上，接受自己的错误，接受残酷的现实，这样才有可能纠正错误。
第三，坦诚意味着更多的问题会被暴露出来，这迫使你不得不立刻面对和处理很多你现在暂时并不想面对的问题。有时候你可能已经意识到问题了，但是你害怕所有的问题一下全部被暴露出来，因为这意味着你不得不立刻处理所有的问题，而你现在还没有准备好处理这些麻烦。所以有的时候尽管你意识到并且想处理问题，仍然倾向于掩盖问题。但事实上，只要问题出现了，往往会以最坏的结果爆发出来，任何掩盖或者试图拖延问题的行为最终都会导致更加糟糕的后果，所以我们能做的只有勇敢地捅破“脓包”，让事情早些爆发出来。
第四，对别人坦诚意味着你不得不做出一些让别人感觉不舒服的事情，让别人不喜欢的事情。比如说，坦率指出别人存在的问题，说出他的错误，这些都需要勇气，很多时候这样做还会意味着你自身面临着很大的风险，在我们与人为善的传统文化氛围下，做到这一点尤其困难的。
第三节 尊重，把别人的感受放在心上
俞敏洪说：“我从来没有在西方上学，但是有一种习惯我学会了，怎样在言行中间尊重每一个人的感受。”在生活中，每一个人内心深处都渴望被重视、被肯定、被尊敬、被欣赏。所以，每个人也应该学会尊重别人，因为尊重别人，就是给别人最大的鼓励和支持。
俞敏洪2010年4月25日在中国（江阴）长三角校长高峰论坛上作《中国教育的本质》演讲时说：
“想要一个有尊严的社会，是必须让每一个人在人格上都是平等的。在中国社会中，这一点很难做到，但是我们至少在学校里可以做到这一点。在学校里，让每一个学生、老师有尊严地活着，是可以做到的，因为学校关起门来就是一个平等的地方。校长自然要管理老师和学生，但是校长更多的是用爱心来管理，一起共同成长。尊重每一个学生的选择，尊重每一个学生的人格，尊重每一个老师的人格，用人性的方式来进行交流。”
“我最怕的是老师和家长对孩子教育的时候训斥、怒骂、指责、侮辱。很多老师侮辱了学生自己都是不知道的。同样一件事情用不同的做法（如课外书的例子）、不同的方法处理，其结果是完全不一样的。如果家长不会说话，老师不会说话，学生跟着一起不会说话，一说话就伤人，一说话就不尊重人格，请问在这种情况下，我们怎么让每个人都有尊严地活着？”
成功学大师戴尔·卡耐基曾说：“人类行为有一条重要的原则，如果你遵循它，就会为自己带来快乐；如果你违反了它，就会陷入无止境的挫折中。这条法则就是：尊重他人，满足对方的自我成就感。”
卡耐基认为，获得好感的最佳方式是尊重别人，让对方认为自己是个重要的人物，满足他的成就感。当你这么做时，不但会受到欢迎，也会使生命获得扩展。尊重是人与人之间沟通的桥梁，是维持良好人际的基础。而学会尊重应从说话客气礼貌待人做起。
说话的语气是一个人的品格、修养、才学和城府的体现。用尊重的语言对待他人，会让对方觉得你不仅有礼貌，言谈举止得体，还会认可你的人品。而且，当你能真心尊重和欣赏他人时，你便会去学习别人的优点、去克服自己的弱点，使自己不断地完善和进步。
语言是门艺术，说话的语气是至关重要的。话谁都会说，问题是别人爱不爱听，听不听得进去。言语多一点客气，这体现了你对别人的尊重，同样，别人也会以礼相待。
每个人都希望被别人认为很重要，所以任何时候都不要给自己树立起优越感。有些人自视甚高，他们觉得自己很重要，却忘了别人也需要这种感觉。他们在不经意间流露出对别人的轻视，于是受到大家的疏远。
自尊心是每个人都有的，无论是高高在上的领导还是沿街乞讨的乞丐。俄罗斯流传着一个向乞丐说“对不起”的故事：
有一天，作家屠格涅夫走在路上，一个穷人向他讨钱。他真诚地对穷人说：“兄弟啊，对不起！我没有带钱出来。”但是那个穷人听了这话，非但没有失望，反而非常感动地对他说了句：“谢谢！”
屠格涅夫非常疑惑，就问他：“我什么都没有给你，你谢我什么呢？”穷人说：“我谢谢你救了我的性命。我40年来因贫困而对生活失去信心，所以想去自杀。你是第一个叫我兄弟的人，这使我的内心感到很温暖，我还想好好活下去。”
尊重其实很简单，有时候一个微笑是尊重，一句客气的话语是尊重，一个友好的问候也是尊重，尊重不仅是人格魅力的体现，而且是个人修养的展示。尊重每一个人，不管面对的是领导、客户，还是同事，只要把尊重这两个字放在心上，对方一定能够感受得到。
当你在与上司、同事、下属相处时，若你能去客观地发掘别人的优点和真诚地尊重和欣赏别人时，那么你的人际关系定然会变得如鱼得水。但如果你总是认为自己怀才不遇，每当看到上司身上有不如自己的地方时，就从内心上看不起上司，更甚者在言语上也毫无尊重之意，那最后只能是自食其果，在职场中败北而归。
第四节 将心比心，有感而发
古人云：口者，心之门户也。然而很多时候，“会说话”不等于是“能说会道”。想要打动别人，就应该从“心”开始。能够设身处地地站在他人的角度去思考，感同身受地与对方交流，才会获得最佳效果。
俞敏洪的演讲虽然不属于慷慨激昂的类型，但是依然非常能够激励人。如果我们去仔细分析就会发现，每次演讲时，俞敏洪总是能够感同身受，站在对方的角度去思考，抓住对方心中那根弦，那么瞬间便能攻破对方的心房。下面便是俞敏洪2010年6月2日在同济大学所作的一段演讲：
“那么成功和家庭背景有没有关系呢？我们常可以看到一些权贵富贾出身的人，他们一出生就含着金钥匙。比如，我们可能会看到，自己左边的一些同学穿着名牌服装，右边的拎着名牌的皮包，前面坐着市委书记的女儿，后面坐着中央领导的儿子，而你可能就是一个来自普通工人家庭的大学生。”
“有的时候你会心存不满，但这个世界本来就充满着不公平，而很多不公平常常就在你的眼前闪现。你会说，这个世界怎么会对我这样，为什么他什么都有，而我什么都没有？我在大学里也有过这种很正常的心理。比如，我的同学有部长的儿子、有大学教授的女儿，而我却是一个农民的儿子，3次高考后才走进了北京大学，穿着布衣挑着扁担走进去的。你会发现你总赶不上他们的状态，倒不如说赶不上他们的脚步。”
从俞敏洪的这段话中，他表现出了自己与普通人一般的心态，把自己放在了与普通人相同的地位上，然后感同身受地表达出了自己的意见。将心比心地去与人交流，不仅能得到他人的理解，而且还能巧妙地触动他人深处的那根心弦，这样的说话方式是最“无害”却又能达到效果的。
人本主义大师卡尔·罗杰斯提出曾经提出一个“同理心”的概念，它就是我们在日常生活中经常提出的设身处地、将心比心的做法。两千多年前的孔子就说过：“己所不欲，勿施于人。”也就是说，具有同理心的人能够做到“推己及人”。一方面，自己不喜欢的东西或不愿意接受的待遇，千万不要施加给别人；另一方面，应根据自己的喜好推及他人喜欢的东西或愿意接受的待遇，并尽量与他人分享这些事物和待遇。
人们常说：“人同此心，心同此理。”同理心是人际交往的基础，是个人发展与成功的基石。没有同理心就没有彼此之间的信任，没有信任就没有顺利的人际交往，也就不可能在分工协作的现代社会中取得成功。
现在我们经常听到这样一个词“理解万岁”。为什么有那么多需要理解的心呢？就是说理解别人和被别人理解确实是不容易的事，而“将心比心”则是理解的最好前提，说大一些，也是中华民族的传统美德。
一位老人患病去医院输液，年轻的小护士为他连扎了两针也没有扎进血管里，眼见手背上起了青包。疼痛非常的老人正想抱怨护士几句，却抬头看到了小护士额头上布满了密密的汗珠，那一刻老人突然想起了自己的女儿，于是便鼓励她说：“不要紧，再来一次！”
小护士扎第三针的时候，终于成功了，她万分感激地对老人说：“叔叔，对不起。我真该感谢你让我扎了三针。我是实习的，这是我第一次给病人扎针，太紧张了，要不是你的鼓励，我真不敢给你扎了。”
老人笑了笑说道：“没关系，我也有一个和你差不多大的女儿，正在医科大学读书。她也将有她的第一个患者，我真希望女儿第一次扎针也能得到患者的宽容与鼓励。”
将心比心，好说难做。它需要我们真正做到换位思考，真正付诸行动，如果我们能够在平凡的生活中做到这一点，那么我们与人相处时一切关系都可以融洽许多了。在现实生活中，我们每天都会和别人沟通互动，但经常不经意地话不投机或语出伤人都不自知。
与人沟通最忌是以自我为中心的方式进行，如果凡事只以自己的利益为出发点，往往会忽略了对方的感受；而且以能解决自己的问题为先，只会令人感到你是一个自私、不尊重对方的人。能够将心比心，说话的内容亦会有所不同，当你学会以对方为中心，你会容易组织一些令对方接纳的说话内容。
比如，尽量避免反问句，多用客观陈述句。“我不是告诉过你吗”，“你不是已经……”，这种话听着感觉就是在责问。如果想不惹人讨厌，就少用反问，而用陈述句。
还有就是你交代给别人一件事情，或别人主动帮你做事情，避免说“这个事情挺简单的”，也别说“好吧”。或者委婉谢绝，或者表示感谢，或者说这件事你会做好，或者告诉对方这件事情需要何时完成及重要程度等。
第五节 友善，才能拥有人气
说话并不是随意的，而是一门艺术。如果缺乏艺术、缺乏思考的话语，则常常会伤害到别人，造成人际关系的紧张。所以，人们在说话的时候，既要准确地表达自己的意愿，又要让别人乐于接受，就要三思而后言，把握好说话的分寸，要尽量使用友善的方式说话。
俞敏洪在《一个优秀的人的标志和特点》演讲中说：
“说出去的话就像泼出去的水，你把人给伤了，人家会记你一辈子。如果我骂你是头猪，你能不记我一辈子吗？我们很多领导、管理者一不小心就会说你‘这个傻什么什么’之类的，我觉得这看上去好像你跟他很亲密，但实际上你在跟他说话的时候，是带有侮辱性的。这意味着什么呢？”
“人格和尊严是我们每一个人，尤其是新东方人必须记住的。我们可以有岗位上的不同，我作为新东方的董事长比你的岗位要高许多职级，但是当我们面对面的时候，你是人，我也是人，我们两个是平等的。”
“所以，要以对人的态度来对待你身边所有的人，不要看到领导就溜须拍马，就低三下四；看到自己的下属，也完全没有必要颐指气使、狐假虎威，完全没有必要。当我们自己摆正了心态，把所有人都当作是一个平等的人来看的时候，你就为中国的和谐社会做了一件大事。为什么？因为中国社会之所以出现那么多问题，原因之一就是因为岗位的不同导致了人格的不平等。”
在工作或生活中，人们难免会遇到一些令人不如意的人或事，但也要注意自己的言辞。因此，在说话办事时，即使要批评人，也要先看看对象，看看事情的大小，然后再决定应使用什么样的方式，使用何种言辞。
美国总统柯立芝感觉秘书做事总不认真，他虽然很生气，但是他却没有直接批评女秘书。几天后，女秘书一进办公室，柯立芝就夸奖她的衣服很好看得体，盛赞她的美丽。女秘书受宠若惊，要知道总统平时很少这样夸奖人的。柯立芝接着说：“相信你的工作也可以像你的人一样，都办得很漂亮。”果然，女秘书的文书从那天起就再也没有出现过什么差错。
我们可以想象到，如果柯立芝直接批评秘书，甚至贬损她，说她的工作怎样地不认真，连标点符号也随便丢掉，你再有这样的失误我就停了你的薪水等等。这样响爆竹式的批评效果肯定会使秘书陷入困境，她可能会因此大哭一场，甚至闹起情绪，工作效率肯定还会受到影响。而柯立芝却采取了另一种方式，让秘书明白以后做事一定要认真，不仅没有伤害到秘书的自尊，还达到了自己的意愿，一语双雕，不得不值得人们学习。
每个人都有各自的兴趣爱好、文化水平、生活习惯，而这些又是各方面的不同，难免对别人看不惯。当你对别人看不惯时，千万不能因此而用伤人的言语来伤害别人，以达到泄愤的目的。要知道，当你伤害别人的时候，别人也会对你心怀怨恨，他们同样也会想办法来报复你。出言伤人，不但不能达到伤害别人的目的，还会给自己带来更多的烦恼。
有一个《温和友善的力量》的小故事，讲的是风和太阳来比谁能让行人脱掉外套，但是风并没有把行人的外套吹下，还是太阳通过它暖洋洋的照射使行人自己把外套脱下了。风跟太阳比，显然是风更“强壮”，但是风并没有因为它比太阳强壮而赢得这次比赛。常言道，“柔能克刚”，意思是温和友善胜过激烈狂暴，而大家总是更愿意和友善的人交往。
著名演员葛优平日里是个从不耍大牌的人，一旦有影迷认出他，他就会迎上一张敦厚灿烂的笑脸，甚至友善地给影迷签名，与他们合影。
一次，葛优与冯小刚导演一同出外，路上遇到一个年轻人一直跟着他们，上下打量着眼前的两个人，弄得冯小刚都有些不耐烦了。终于，这个年轻人鼓足勇气，面向葛优试探性地打了一声招呼：“你好，葛优！”
葛优用他惯常的招牌表情，客气地点了点头。年轻人立刻慌乱地摸遍身上所有的口袋，终于掏出一张皱巴巴的白纸，尴尬地说：“不好意思，只有这张纸。”葛优却笑呵呵地安慰他道：“没事儿，只要不是欠条就行。”这句话把年轻人逗乐了，一下拉近了两人的距离。
年轻人走后，冯小刚感慨地说道：“我真是没想到，以你的名气和地位，换个演员哪会有这样的耐心啊！你怎么就能做到对所有的影迷都这么客气……”
葛优却用认真的口吻说：“这事儿，对我吧，也许是第五万次，对他呢，也许就是第一次。人与人之间都是平等的，人家既然看得起我，我就必须尊重人家。”
不论是台上还是台下，葛优都是一名为人所称道的演员。可以说，在影视大腕眼中，给人签名、与人合影已是家常便饭，甚至早己腻烦透顶，可是在影迷眼中，这些事情就能成为人生中最难忘、最美好的回忆。
友善的葛优正是充分考虑到了影迷的感受，并予以真诚相待，他能把自己的“第五万次”当成“第一次”来做，站在他人的立场，不厌其烦地做着深得人心的事情，因此也赢得了人们的尊重和喜爱。
第六节 站在对方的角度说话
耶稣说：“你要别人怎样对待你，你就要怎样对待别人。”说话有不同的方式，有不同的技巧。世界上没有说不好的话，关键看你会不会转变一下思想，站在对方的立场，先想想别人。在与对方沟通时，站在对方立场上，才能让别人听着顺耳，觉得舒服。站在对方立场上，设身处地地想，设身处地地说。如此，不仅能使他人快乐，也能使自己快乐。
俞敏洪就是一个懂得站在对方立场上说话的人，下面是他在“2013中国留学教育高峰论坛”上演讲中的一段话：
“为什么我们要站在未来看留学？因为未来我们的孩子英语和汉语是完全无障碍交流的，我认为在未来几十年之内，按照50年来计算，英语依然是全世界最重要的交流语言，不管是书面上的还是口头上的，哪怕中国的经济总量超过美国，也不能改变这一事实，就是英语作为全世界的交流语言存在。这同当时希腊语已经作为罗马帝国的重要交流语言存在的概念一样。”
“从这点来说，我们的孩子出去留学，尤其是本科出去留学，四年读下来能把英语变成跟汉语同等水平的语言。在美国本科毕业的中国留学生中，我通过调研发现用英文和中文写东西几乎是一样的水平，但是去读研究生这个水平就下降了，虽然英语的书面水平差不多达到非常好的写论文水平，但是口头交流的水平是远远不够的。”
“未来，世界上会有越来越多的人学习汉语，因为中国经济的增长是不可阻挡的，汉语一定能够作为第二辅助语言在世界范围之内交流。所以，孩子多学得一种语言能力，其工作范围就不仅仅在中国，而是可以定位为全球。事物总是此消彼涨，当他们学完回到中国，假如中国经济衰退找不到工作，一定有别的国家开始兴旺起来了，孩子们可以在全球找工作。”
作为父母，最关注的自然就是孩子的前途，于是俞敏洪在演讲中，紧扣孩子的未来发展这一主题，让在场的人听了产生共鸣。
站在对方的立场考虑问题，我们就会发现，我们跟对方有了共同语言，对方所思所想、所喜所恶，都变得可以理解，与对方交往，也会变得得心应手。如果不懂得如何站在对方立场上思考和说话，那自然就会受到别人的排斥。
很多人习惯将自己的想法跟意见强加给别人，总觉得自己的做法跟意见才是最好的解决方式。虽然出发点都是好心的，是为了帮助别人解决某些问题，但是却始终没有站在对方的立场上想过这样是否合适。
所以当我们和别人商谈什么事情时，我们不应该先自我确定标准和结论，应该站在对方的立场仔细想想，关心询问对方对这件事情的看法和应如何解决这个问题，而不是直接讲一番自我的大道理来逼迫对方接受。
你可能常常会有这样的感觉，当别人企图说服你的时候，你通常会觉得对方根本就不理解你，不懂你的心情，不了解你的感受，不懂得站在你的角度看问题，所以你无法接受对方的任何建议，甚至他说了什么你也懒得去听。
那么同样地，当你企图去说服别人，给别人提建议的时候，如果你不站在对方的角度去看问题，别人也无法接受你的任何观点。如果这个时候，你能换个角度，让对方觉得你是他的“自己人”、“同类人”，那么对方会感到他自己被理解，因此改变最初的逆反、防御心理，慢慢地接受你。
戴尔·卡耐基每个季度都要在纽约的一家大旅馆租用大礼堂20个晚上，来讲授社交训练课程。但是有一个季度，他刚开始授课时，房主提出要他付比原来多3倍的租金。而这个时候，入场券已经发出去了，开课的事宜都已办妥。
卡耐基在两天以后去找经理，他首先对经理提高租金的做法表示理解，然后帮他分析了这样做的利弊，他说：
“有利的一面：大礼堂不出租给讲课的而是出租给举办舞会的，那你可以获大利了。因为举行这一类活动的时间不长，他们能一次付出很高的租金；租给我，显然你吃大亏了。不利的一面：首先，你增加我的租金，却是降低了收入。因为实际上等于你把我赶跑了，由于我付不起你所要的租金，就得另找地方。”
“还有一件对你不利的事实：这个训练班将吸引成千的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这其实是起了不花钱的活广告作用。请仔细考虑后再答复我。”
讲完后，卡耐基告辞了。最后经理让步了。
整个过程卡耐基没有谈到一句关于他要什么的话，他是站在对方的角度想问题的。最后的结果却对他非常有利。所以说，设身处地替别人想想，了解别人的态度和观点，比一味地为自己的观点和主张作争辩要高明得多，不管在谈生意还是说服别人的时候都是如此。
由此，我们该明白卡耐基名言的含义：“无论你本人多么喜欢草莓，鱼也不会理睬它；只有以鱼本身喜爱的蚯蚓为饵，它才会上钩。”“牛不喝水强按头”是达不到目的的，只有顺其意投其好，才能使它高兴地喝水。说服的最好方式不是强迫对方屈服，而是按照对方的内心需要，因势利导，才能达到我们对他的要求。
第七节 坦然承认自己的错误
一个人犯了错并不可怕，关键在于犯错后你是以怎样的态度对待的。承认错误，是最明智的做法。如果你想成为一个优秀的人，你就必须得这么做。不要认为承认错误是一种软弱，事实上这是一种高明的说话之道，它能让你更加受欢迎，因为人们都愿意与勇于承认错误、勇于承担责任的人交往。
在新东方，俞敏洪以“勇于认错”著称，他曾这样解答他为什么宁愿承认错误而不愿意死要面子：
“人事纷争是很正常的，关键是领导者起到的作用、担当的角色和他的心态。有的人事纷争是因为领导者心胸狭窄产生的，领导者一定要心胸开阔，敢于承认错误。这个对我来说问题不大，因为我善于承认错误，如果我不承认，就可以被我的高层管理人员骂上很长时间，我还不如赶紧承认算了，他们就没得骂了。”
“新东方的元老从来不把我当领导看。坏处呢，新东方结构调整管理的难度增加；好处呢，因为有人敢骂我，我能及时纠正自己的错误。因为这帮人都是我大学的朋友哥们，向他们承认错误不算丢面子。然后我发现向下属承认错误也不丢面子。”
“有一次，我骂一个员工，凶了一点，伤他自尊了。第二天我意识到这个问题，就给他发了一个邮件，向他道了歉。这个员工感动得不得了。我们要勇于承认错误。”
因特尔公司董事长安德鲁·格罗夫曾说过：“所有处于管理岗位上的人，无论男女老少，都担心一旦承认错误，就会毁掉自己千辛万苦赢来的尊敬。但事实上，承认错误的确是力量、成熟和正直的标志。”
很多人都会竭尽全力地辩护自己的过失，而那些承认错误的人，却可以给人高贵、高尚的感觉。
美国总统乔治·华盛顿小时候曾有一次，砍掉了父亲买的一棵品种上佳的樱桃树。面对父亲的怒火，他没有丝毫隐瞒，坦诚地向父亲承认了自己的错误。结果父亲非但没有责罚他，反而欣慰地说道：“失去了一棵树，我当然很难过，但我同时也很高兴，因为你鼓足勇气向我说了实话。我宁愿要一个勇敢诚实的孩子，也不愿拥有一个种满枝叶繁茂的樱桃树的果园。”
在多数情况下，我们为了维护自己的尊严，或者出于自我保护而拒绝承认自己的错误，即使承认错误不会给我们带来任何惩罚，拒绝承认错误好像成为了一种下意识的行为，就算我们并不清楚是为什么。
这其实是一种非常愚蠢的行为。如果我们确认自己犯了错误，唯一能做的就是承认它。愚蠢的人，总会想办法为自己的错误辩解或者掩饰；而聪明的人却恰恰相反，他们通常会毫不掩饰地承认自己的错误，因为这会给他带来更多的东西。
卡耐基有一回带着自己的小猎狗到附近的公园散步，这个公园有一条这样的规定，就是带狗游览者必须为狗系狗链和戴口罩。一开始，卡耐基还常常按规定给狗戴上各种器具，但由于这个公园很大，也没有多少游人，所以时间一久他也就松懈了。
有一次，他被一名骑马的警察抓了个正着，警察严厉地说：“你为什么让你的狗跑来跑去而不给它系上链子？难道你不知这样做是违反规定的吗？”
卡耐基忙争辩道：“我知道，不过我的狗不会伤害任何人。”
那位警察生硬地说：“你的保证是没有用的，法律不会认同你的想法。你的狗也许会伤害到公园的小动物，也许会咬伤游玩的儿童。这次我宽容你，但是如果下次再发生这样的事，你就要去见法官了！”
那次之后，卡耐基的确遵守了那个警察的话。但是不久之后，他侥幸的心理又发作了。一天上午，他正与小狗在一座小山坡上赛跑，刚跑过一片树林，正巧碰到那位警察骑在一匹红棕色的马上。
他心想，这下可糟了，于是决定先发制人。他不等那个警察开口就自己承认错误说：“警察先生，上次你警告我来公园的时候要给狗戴上项圈，但是我没有照做，触犯了规定，我愿意接受你的处罚。”
这么一来，那位警察倒不好意思了，微笑着回答说：“我知道，在没有人的时候，谁都想让小狗无拘无束地跑一跑。这样吧，你只要让它跑过小山，到我看不到的地方，事情就算了。”
每个人都需要得到一种尊重。当我们主动承认错误的时候，对方也会感到很高兴，就不自觉地对我们宽宏大量起来，以彰显他的仁慈。可是如果我们跟对方争辩，那么就会得到与之完全相反的结果。
所以说，如果我们知道自己犯了错误，那么为什么不可以自己先找出错误，主动承认呢？这远远比从被别人批评要让人舒服得多，并且还会得到对方的谅解。犯了错误还死不认错，这样只会影响你在别人心中的良好形象。
第八节 不说别人坏话
在谈到推动新东方改革的时候，俞敏洪说：“我最终把握了一个比较重要的原则，就是我自己坚决不说任何人的坏话，这样就会稍微好一点。”《增广贤文》中有一句话叫做“闲谈莫论人非”，无论是当面顶撞，还是背后议论，这都是非常不好的。所以我们在谈到其他人，甚至是你的敌人的时候，都要多一点宽容，不说他们的坏话。
罗永浩对俞敏洪有意见这是众所周知的，他曾经多次批评新东方和俞敏洪，比如：“新东方在社会上成功地制造了一个一群理想主义者创业的美好形象，我来的时候对新东方有很多很好的向往、期待这样的东西，来了之后慢慢发现这个机构其实就是一个100%的纯商业机构”，“俞敏洪从来都不是一个英语教师，他只是一个商人”，“俞敏洪是我见过的最没有原则的人”。两人之间似乎积怨甚深。
但一次新京报采访俞敏洪时，他却没有表现出多少愤恨，反而认为罗永浩是个很有个性的人。他说：
“有个性的人会自由散漫、不守纪律，有自己的独立思想，但这不足为奇，新东方鼓励在一定范围内表达自己的观点。”
“老罗是我面试进来的，我很了解他。他在暑假以后就不在新东方教课了，他自己办的网站比较忙，没有空教了。我们是鼓励人才走出去的，因为一般的老师两三年就会进入一个疲劳期，不停重复自己，这对人才的成长是不利的。所以，我们鼓励人才创业发展，当然，如果留在公司内部发展更好。”
从小到大，我们一直被教导不要说别人的坏话。但究其原因，只有一条，那就是：优秀的人在思考如何战胜自己；能力低下的人在思考如何搞垮别人。所以，说别人坏话就等于承认自己无能。这种情况在职场上比较普遍。
有这样一个故事：有个投资人打算给一个小公司投资一百万美元，当他跟这个公司的CEO聊天的时候，却意外地发现这个CEO抱怨说手下员工能力很差，公司副总心胸狭窄。这个投资人立刻终止了投资的想法。
为什么呢？因为这位投资人认准一个道理：如果一个人喜欢说别人坏话，就说明他平时的心态是消极的、对立的、易怒的。这样的人一般都自卑，缺乏自信，没有安全感，需要靠否定别人来自我安慰，他会不断寻找别人的缺点和失败以证明自己比别人强，在面对失败和挫折的时候，他会倾向于把责任推到别人的头上。
相反，如果一个人能在背后夸奖别人，能坦诚说出自己的缺点，那么说明这个人充满爱心和正义感，有很强的自省能力，敢于直面现实。这样的人能力一般都很强。
当一个人希望不断进步，不断改进自己的缺点时，他就会观察周围人，希望从周围人那里学到改进自己的办法。当有这种心态后，他看到的都是别人的优点，所以，他心里时刻想着自己的缺点和别人的优点。这种心态反映到语言上，就是不断说别人的优点，同时敢于说出自己的缺点。即使他看到别人的缺点，他的第一反应也是：“我是不是也有这个缺点呢？如何防止自己犯这样的错误？”
职场上的不说别人的坏话，推而广之，无非包括以下几个方面：
第一，不要说原来公司的坏话。
很多人离开原来的公司，都少不了愤愤不平，或者对公司的不满。于是就开始诋毁原来的公司。他们习惯于把原来公司说得非常不好，离职的原因也无外乎原来的公司怎么烂，原来的同事怎么烂。但是仔细想想，这又说明了什么问题呢？这只能说明，你当初的选择是有问题的，你的判断力和眼光首先就不高！
况且，行业圈子只有这么大，如果离开一家就得罪一家，那么总有一天，你会发现你已经无路可走。一个人在职业道路上能走多远多高，前途多宽广，很多时候还是由个人把握的。可以这样问一下自己：当你离开一家公司之后，你是否还能很开心地回去看看？回去是否还有人记得你，关注你？这其实也是考量职业是否成功的标志之一。
第二，不说现在公司的不是。
俗话说，“子不嫌母丑，狗不嫌家贫。”说自己正在工作的公司的不是，只能表现出自己的无能和懦弱。因为公司是自己选择的，在客户面前的牢骚，不会博得同情，相反更能增加客户的轻视。再说了，为什么别人能够“尽职尽责”去努力，去试图改变现状，你却只能在这里沉沦，在这里抱怨呢？
第三，不说同事的坏话。
每个人都有自己的活法和行事方式，或者你对于某些同事的能力看不上，或者你对于某些同事的为人处世看不惯。如果你觉得这样的同事值得你去帮助，那你中肯地提出来，别人能接受的、能提高的，他会感谢你。如果你觉得这样的人不值得你去沟通，那大可以不去管他，安心做好自己的事情就好。
俗话说，物以类聚，人以群分。所以，对于同事，合则相交，不合那就不去管他，专心做自己的事情就好，何必多事？
第四，不说对手坏话。
“感谢可敬的竞争对手，他让我时时都有危机感，而这危机感是我们前进的动力。”这类的话，不知道多少知名的企业家说过，正是因为有了合理的、良性的竞争，整个行业才能蓬勃地发展。说同行的坏话，只能说明我们自己的见识不多，是井底之蛙。
第九节 在晓之以理时，莫忘动之以情
要说服别人，最大的障碍就是对方的“心理防线”。因此，设法动摇对方的心理防线，是说服对方的关键之处。那么，如何动摇对方的心理防线呢？除了要晓之以理，具有充实的内容外，更要动之以情。俞敏洪就善于以“情”动人。
1995年11月9日，俞敏洪奔赴加拿大温哥华去邀请徐小平加盟新东方，结果说了半天，徐小平并不感兴趣。于是俞敏洪诚恳地对徐小平说：“新东方不缺英语老师，但缺有思想的人物，诚恳地希望你跟我回去管理新东方的思想。”
徐小平问：“我回去之后利益如何分配？”
俞敏洪说：“没有利益分配，你们上课我付工资，这不符合我和朋友交往的原则。我也不会让你做我的下属，这样你也不会答应。你可以使用新东方的牌子，开创留学咨询的新业务，新业务的收入全部归你自己。”这一番动之以情的话，终于打动了徐小平。
请到了徐小平之后，俞敏洪又跑到美国去邀请王强入伙。但当时王强在美国已经有了一份不错的事业，而新东方只不过是个没什么名气的小培训机构而已，王强自然没有什么兴趣。俞敏洪只好再次发动感情攻势：“我知道你在美国的年薪有7万美元，我付不起你的工资。但我希望你不要忘记，我们是很好的朋友，是一起生活过的哥们。我们还是知识分子，中国的知识分子历来都视金钱如粪土，我要是给你发了薪水，就侮辱了你的人格。”王强最终还是被俞敏洪所打动，决定放弃美国贝尔研究所的丰厚待遇回国加盟新东方。
“动之以情，晓之以理”，这是劝导说服别人的最根本的两条原则。事实上，说服别人的关键，就是要全面分析双方的利弊得失，并向对方陈述厉害，看准了对方的需求，这样说服才能做到有的放矢。如果丝毫不考虑对方的合理需要，双方交谈就没有共同的语言，说服就无从谈起了。说服别人要有理有据，不卑不亢，同时，语气也要情切随和，入情入理，这是成功地说服对方的真谛之所在。
亚里士多德曾说过：“说服是通过演讲使听众动感情而产生效果的，因为我们是在痛苦和欢迎、爱和恨的波动中做出不同的决定的。”理好比是硬物，而情则如水。刚强之物，形可碎而不可变，坚而不韧，强而易脆。而柔软之物，随势变形，柔而耐长久，软而有韧性。很多说服者在说服他人的时候，往往能催人泪下影响别人，使人不知不觉地接受，达成你的要求，这就是情感的力量。
在旧社会，许多小工厂都对工人实行“抄身制”，就是在工人干完活，离开工厂时要进行搜身，目的是为了防止工人私自将工厂中的物品夹带出去。但随着新中国建立，国家开始重视人权，于是，一些工会就开始要求工厂取消这种侵害人权的行为。
解放初期的一天，陈毅市长走访一家纺织厂，这位老板就向陈毅诉苦：“陈市长，今天工会又来要我废除‘抄身制’。不当家不知柴米贵。工人下班有抄身婆搜身，还经常丢纱呢。如果取消抄身制度，纱厂不被偷光才怪呢！”
陈毅劝说道：“要说办工厂、买机器，我要拜你为师。因我只当过工人，没有经营过工厂嘛！要说管理工人、教育工人，你要向我学习哩！”
“我在法国当过工人。那个工厂大得很，老板也比你厉害得多。厂子四周筑起高墙，拉上电网，还雇了一大帮带枪的警察，对每个下班的工人，从头搜到脚，那过细的劲头，身上硬是连一根钉也藏不住。但结果呢？原料、零件还是大量丢失。为什么呢？老板把工人只当成会说话的工具，劳动很重，工资很少，工人实在无法养家糊口，工厂赚了钱对工人毫无好处，他们为什么不拿呢？”
“现在不同了，工人翻身当了主人了，他们懂得生产经营搞得好，新中国才能富强起来，工人才能改善待遇。你们虽是私营企业，但也是新民主主义经济的一个组成部分，一样可以有利于国、有利于民。所以，以我之见，你应该在纺织业带头，用我的办法试试看，废除‘抄身制’，关心工人利益，待工人如朋友、如弟兄，有困难多与他们商量着办。我相信眼前的困难会克服的。”
经理听了连连点头：“想想是有些道理。”第二天，他就主动找工会研究，决定废除“抄身制”。
陈毅一番话，使资本家奉若神明的“抄身制”取消了，足见劝说有术，言之有力，这正是“以理说人，以情动人”的威力。“动之以情，晓之以理”，是劝导说服别人的最根本、也是最重要的两条原则。
晓之以理就是要“摆事实，讲道理”，让人从你讲的道理中领悟到其正确性，从而接受你的意见，按照你的意见行事。动之以情则是要在说服的时候，开诚布公，以诚相见，让对方感受到自己的诚意，以真心去换取对方的实意，这样反而能够促使双方尽快达成一致，从而成功地说服对方。
“理”容易从事实上说服人，而“情”则能从心理上感化人，因以情动人，往往能在催人泪下的同时，不露痕迹地对他人施加思想影响，使人不知不觉地赞同你的观点，这就是情感的力量。
说服的过程，实际上就是一个情感互融的过程。人都是有感情的高级动物，真正的铁石心肠的人是不多的。在与人进行交谈并劝说别人接受自己的观点，或者是在寻求帮助的时候，于情于理的话更有说服性，更能加大成功的砝码。所以，感情是说服的唯一纽带，如果不能投入感情，整个说服过程就显得干巴巴的，让人听着很不舒服。