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第一节 现身说法，鼓励大家不要轻易放弃
讲述自己的人生经历和奋斗故事，以此来激励别人，这是许多演讲者经常运用的方式，俞敏洪自然也不例外。2013年9月，俞敏洪在广东广雅中学为该校学生和家长做了一场题为“相信梦想”的讲座。
在这场演讲中，俞敏洪毫不吝惜地与学生们分享自己成长过程中的各种失败的经历，并以此鼓励学生：“成功并不取决于智商，而取决于坚持和努力；不要执着于与他人比较，而是聚焦在自己的进步。”
俞敏洪说：“人的智商是有差别的，但是你可以持续努力。别人一年考上北大，我考三年，我比别人多花两年时间。有时候你多花点时间，成绩就出来了。”
俞敏洪进了北大之后“备受打击”。他描述自己进北大的时候，普通话不会说，英语更不会，运动文艺活动都不会。“我唯一会的就是游泳。游了一个来回之后，体育老师哈哈大笑，说从未见过一个人狗刨这么快。”
俞敏洪说，自己每天起码比别人多学一个小时，结果期末的时候排名还是最后10名。“想谈谈恋爱吧，没人看上我。就这样到了大三，你说我有多么郁闷。”
一个国庆节，俞敏洪跟同学出去喝酒之后，吐血了。医生一查就发现是传染性肺结核，休学一年治病。“电影里面说我是因为追女生被感染了肺结核，其实不是的，我大学期间都没谈过恋爱。”因为努力学习和心情抑郁导致了肺结核，他也有所醒悟。“大三，我觉得我肯定是追不上自己的同学了，我就对自己有两个要求：第一，我每门课都要及格，要顺利毕业；第二，我要坚持努力。”
俞敏洪说，自己做事情的哲学就是坚持努力。“最重要的是不放弃，你永远不知道未来的人生有什么好事在等着你。”他说，自己把每天做的事情分成两块，一是做有意义的事情，二是做让自己进步的事情。“坚持下来，你会发现自己在积少成多地往前走。”
俞敏洪以自身的经历，给学生们上了生动的一课，告诫了他们坚持不放弃的意义。事实上，很多优秀的演讲者，都会把自己亲身经历的事例变成演讲的素材，为听众现身说法。因为亲身经历的事例最真实、最有说服力，因而也就更能打动人。
美国总统奥巴马就曾数次在演讲中说起自己贫穷困苦的童年，讲述自己从小生活在单亲家庭，母亲整日为生活奔走，为账单忧虑。正因为他坚持求学，这才得到了上大学的机会，最终取得了成功。以此来鼓励一些生活困难的学生不要放弃自己的人生，只有学习才是通向成功的道路。
“口才帝”马云也经常在演讲中，讲述自己的创业经历，告诉大家创业是没有一帆风顺的，最重要的就是坚持下去。他说：“2001年网络泡沫破灭时，那三十几家公司，我记得现在全部关门了，只有我们一家还活着。我们是坚持信念的人，我们是坚持梦想的人，所以能走到今天。”
演讲是与听众交流互动的一个过程，如何使自己的演讲更打动人，强烈地吸引和征服听众，这才是演讲的核心问题。演讲者讲述自身经历，更有利于把自己摆在和听众平等的地位上，听众会认为你在和他们说知心话，是可以信赖的朋友。这样，自然也就为演讲的成功铺平了道路。
下面这一段是白岩松在震后临时组建的都江堰第四中学的演讲，当时是2008年6月7日，正是高考开始的第一天，但是因为地震的原因，该地区的高考只能被延迟了。于是白岩松走到同学们中间，结合自身的经历，作了这样一席鼓舞人心的演讲：
“同学们，今天，你们比全国其他地区的考生都提前考了一门课——如何面对磨难和突如其来的打击，而且大家都得了高分。不管你们是在高三，还是在将来的人生道路上，磨难和突如其来的打击，永远都是一门功课。”
“在我八岁的时候，父亲去世了。十岁的时候，从小带我的爷爷去世了。当时，妈妈带着我和哥哥三人相依为命。我们家在东北一个很偏远的小城，冬天，大家知道东北有多冷，我们家最高温度是零上5度。由于生活窘迫，安不上自来水，每天要去200米之外的地方挑水，我11岁就开始干这个活儿。”
“当苦难和打击已经过去之后，回过头来看，这些情景都会带有一种温暖的颜色。我相信很多年之后，你们再回忆起这样一个临时组成的班级、学校，还有一起面对苦难的同学们，你们会觉得，回忆中更多的是温暖，而不是眼前的痛苦。我相信，如果没有这场地震，高考的时候，可能家长都会在校门口等你们，上大学的时候，他们会送你们。有了这场地震，相信你们不会了，你们已经学会了自己去成长，自己去前进。你们比同龄人又更快地更好地向前跑了一步，你比他们已经有了更多的优势，不是吗？”
白岩松的演讲引起了同学们的极大共鸣，现场响起了长时间热烈的掌声。而他的即兴演讲，之所以引起了同学们的极大共鸣，除了该演讲主题深刻、情感真挚、语言动人之外，还有一个很重要的因素就是，白岩松在演讲中现身说法，自曝艰难身世，谈起小时候经历的失去亲人的痛苦与感悟，让在地震中失去亲人的同学们深有同感。从而让听众受到激励与启示，鼓舞大家在磨难中学会坚强和自立，不要因为暂时的苦难而沮丧和自暴自弃，而应该更加努力地奋勇向前。
由此可见，在演讲过程中，为了阐明道理，影响和说服听众，结合自己的亲身经历、自己真实的感受以及自己的感悟，向听众现身说法，不仅增加了演讲的说服力和可信性，而且听众有了更真切、更实在的感性认识。这远比那些单纯的说教要强得多，收效也大得多，算得上是一种引发共鸣、鼓舞人心的好方法。
第二节 发挥正面语言的作用
什么是正面语言？简单地说，正面语言就是带有积极色彩，能激励别人、鼓舞斗志，让别人藐视苦难、奋勇前进的语言。俞敏洪就是运用正面语言的高手，他有一句名言：在绝望中寻找希望。“绝望”无疑是令人沮丧的，但只要坚持不放弃，我们在“绝望”中也一样能够找到“希望”。俞敏洪的话降低了人们对于绝望的恐惧，从而增大了他们坚强奋斗的士气和信心。下面是一些经常出现在俞敏洪演讲中的正面语言：
“所有的人都是凡人，但所有的人都不甘于平庸。我知道很多人是在绝望中来到了新东方，但你们一定要相信自己，只要艰苦努力，奋发进取，在绝望中也能寻找到希望，平凡的人生终将会发出耀眼的光芒。”
“生命，需要我们去努力。年轻时，我们要努力锻炼自己的能力，掌握知识、掌握技能、掌握必要的社会经验。机会，需要我们去寻找。让我们鼓起勇气，运用智慧，把握我们生命的每一分钟，创造出一个更加精彩的人生。”
“在浩瀚的生命之岸，你应该自豪地告诉世界，你追求过，你奋斗过，你为辉煌的人生从来没有放弃过希望，从来没有停止过拼搏。而这个造就了万物的世界也将自豪而欣慰地回答你：只要奋斗不息，人生终将辉煌。”
“在我们的生活中最让人感动的日子总是那些一心一意为了一个目标而努力奋斗的日子，哪怕是为了一个卑微的目标而奋斗也是值得我们骄傲的，因为无数卑微的目标积累起来可能就是一个伟大的成就。金字塔也是由每一块石头累积而成的，每一块石头都是很简单的，而金字塔却是宏伟而永恒的。”
俞敏洪总是能够用正面语言，持续不断地激励新东方人，鼓励大家拼力往前冲，给予新东方人更多的希望与可能性。
正所谓“好事多磨”，要干成一件大事，少不得要经历磨难，每当这个时候，人的正面能量就会降低，负面情绪会增加。运用正面语言的目的就是在你正面情绪降低时，重新调整心理平衡点，它能把负面情绪大而化小、小而化无，甚至变负面为正面，以此来提高我们做事的信心。
行为科学中有一个著名的“保龄球效应”：两名保龄球教练分别训练各自的队员。他们的队员都是一球打倒了7只瓶。教练甲对自己的队员说：“很好！打倒了7只。”他的队员听了教练的赞扬很受鼓舞，心里想，下次一定再加把劲，把剩下的3只也打倒。教练乙则对他的队员说：“怎么搞的？还有3只没打倒！”队员听了教练的指责，心里很不服气，暗想，你咋就看不见我已经打倒的那7只。结果，教练甲训练的队员成绩不断上升，教练乙训练的队员打得一次不如一次。由此可见，正面激励效果远大于负面。
在企业管理中，领导者应多考虑“保龄球效应”的激励方式。相信每个人都是渴望被人鼓励，特别是在心灰意冷的时候，消极、负面的话只不过是把一个人从一个角落引向另一个角落，却始终不能摆脱阴暗的束缚；而正面、积极的话，则相当于把一个人从黑暗处引向了光明，使他能看到那一丝希望。
正面语言除了能够激励别人之外，其实最大的作用还是激励自己。
美国著名潜能开发大师博恩·崔西说：“你的大脑只能装一样东西，不是你所渴望，就是你所恐惧的。”也就是说你的大脑要么装好的念头，要么装不好的念头。如果你大脑里装着不好的念头，那就只能接收到不好的情绪和负面的思想，就会带给你更多的“不好”。
如何让我们的大脑里只装好的念头，而不装不好的念头呢？有一个办法：多说正面的语言。这是一种给自己的正面暗示。
哈佛大学曾做过一项调查，每天都能说出“好的”、“一定会有办法的”、“没问题”这种积极话语的人，他们的每一天都会过得非常顺利，即使遇到了困难，他们也能渡过难关。相反，每天嚷着“太糟了”、“太让人气愤了”、“没办法”的人，遇到的挫折也特别多，运气也显得特别糟糕。
我们必须要意识到，每天从自己嘴巴里说出的话拥有很大的威力。我们最终说出口的言语，会或大或小地影响你的人生。当我们的语言积极正面的时候，我们整个人一定都处在正面的能量场中。当我们的语言悲观、消极的时候，我们真实的情感和行为也一定背叛不了我们内在的声音。
所以，无论在任何场合，我们最好都只说正面、积极、健康、向上的话，不能说悲观、泄气的话，也不能说攻击他人的话。
正面语言从来不陈述一个消极的现状，而是去寻求改变现状的答案。作为一个领导者，要时刻用正面的话来影响其他人，要让正面语言的使用在公司中形成一种习惯、一种惯性。久了之后，员工之间开玩笑所用的都是正面语言。比如，有人说今天好疲惫啊，另一人立刻说，打住！应该说今天怎么样可以让自己变得更精神。这样，运用正面语言就会在公司中形成一种文化。
正如新东方一样，创业之初，俞敏洪从没想到过新东方的思想和精神会影响数以千万计的一大批人，但是这种影响的的确确发生了。这多少要归功于俞敏洪正面语言的引导，他是感召、引领新东方人乐观前行的动力之源。
第三节 联系现实，让语言富有感染力
“一切从实际出发”，这是马克思主义哲学的核心内容，也说做事说话的一条基本的原则，一个人说话如果脱离了实际，那么就会变成无本之木、无源之水，就会变成空话、套话，自然不能成为“真理”，久而久之也会让我们失去信任的基础。俞敏洪说话虽时而激情四射，时而慷慨激昂，但却都立足实际，不会给人一种空中楼阁、不可触摸的感觉。
2009年，文汇报曾经发表过一篇俞敏洪对话大学生的文章，在这片文章中，有一位学生问他，自己的专业比较冷门，找不到工作怎么办？
俞敏洪这样回答他：
“你现在的问题是你对国学感兴趣，但是你需要有一个养活自己的技能，大学生毕业以后首先就是要工作。我把它叫做先就业再职业再事业！先就业就是赶快先找一份工作，不要父母养活了。所谓的职业，就是一辈子我想做的职业。当你职业做到一定程度，比如说你做了会计，最后自己出来开一个会计事务所，这就变成你的事业了。你把前面的就业、职业和事业做好了，失业就永远找不到你。”
“现在的大学生，最关键的问题就是自己所学的专业和未来工作不对接。解决的方法呢？第一就是大学生学专业的时候，和未来工作对接要思考得更多，尽可能在未来找工作的时候，能够把自己在本科所学的专业用上。第二个情况，中国经济的发展速度比较快，各种中小企业和大型企业都在不断成长，招人的需求还是比较旺盛的。我建议，大学生有一个比较切实的心态，先找到工作再谋求发展，最后再去寻求自己的事业。”
在俞敏洪的回答中，他并没有一味地劝学生守住自己的理想、爱好和专业不放手，而是劝导他们从实际出发，培养一个养活自己的技能，先就业再职业。如今就业形势严峻，重要原因之一就是为数众多的大学生只着眼于少数热门行业。在这种情况下，对于大多数大学生来说，是很难在短时间内找到一份理想的职业的，如果不将目光转向其他行业，那么最终的结果只能是失业。
俞敏洪说：“如果说实在找不到工作，你必须要有一个另外能找到工作的技能。”这并不是放弃自己的理想，而是一种立足于现实的坚守。人们常常把眼光放在别处，希望以此来找到更好的发展舞台，这一点可以理解，但前提就是不要脱离实际。用联系实际的语言去说服别人，才更显得真实，也能更有感染力。
捷克作家瓦茨拉夫·哈韦尔在《无权者的权力》中讲述了这么一个故事，一个市场上的蔬果贩在店铺里打出了“全世界无产者联合起来”的标语。但这句话到底和他的生意有何关系呢？它是他的理想吗？他真心信仰这句话的力量吗？恐怕不，这句话离他的生活太远了，他只是个蔬果小贩而已。所以，这个标语没有任何的感染力。
语言与现实“隔离”是一个非常严重的问题。任何时候，我们说话都要联系实际，从现实出发，这样才能言之有物，言之有理。
战国时期，鲁国有一位姓施的人，他的两个儿子，大儿子懂学问，小儿子通兵法。大儿子以仁义的道理去劝说齐国国君，齐国国君用他做公子的老师；小儿子到了楚国，用兵法去劝说楚王，楚王很高兴，就用他做执法将军。两个儿子的俸禄，使他家很快就富足起来，邻里无不羡慕。
施氏的邻居孟氏，也有两个儿子，也是大儿子好学问，小儿子好兵法，但家境很穷，因此他便向施家求教致富的方法，施家便把实情告诉了孟氏。于是，孟氏的大儿子去秦国，拿仁义之理去说服秦王。秦王却说：“现在诸侯们激烈斗争，最需要的是练兵和筹饷。你要用仁义来治理我的国家，是招致灭亡的道路！”遂给他用了宫刑，然后放他回家。
孟氏的小儿子到了卫国，用兵法来劝说卫侯。卫侯说：“我们是个很弱小的国家，而且夹在很多大国的中间，大国我要顺从它们，小国我要安抚它们，这才是求得安全的办法。要是依靠兵法权谋，那我国的灭亡就在眼前了。要是让你好好地回去，再到别国去干事情，我国就可能受到灾难。”于是砍断了他的脚，把他送到鲁国。
孟氏全家含悲忍愤，怨恨施家没出好主意。
孟氏二子之所以失败，就是他们在说话的时候，没有联系实际的情况，只是盲目地照搬别人的经验，这样自然就难以得到别人的信任。
第四节 换个角度分析问题，激发主动性
有位哲人曾说：“我们的痛苦不是问题的本身带来的，而是我们对这些问题的看法而产生的。”一样的人生，异样的心态，看待事情的角度截然不同。一件事情，有的人看出了欢喜，有的人看出了悲伤，有的人看出了绝望，有的人看到了希望。一个人如果总是能够从积极的角度来分析问题，那么就能给人带去正能量，激发别人的主动性。
俞敏洪在《在绝望中寻找希望》中这样说道：
“我在面试时，有时会试着问：‘同学，你想要的工作，我这儿都没有了，但是有两个卫生间没人打扫，你愿意不愿意干？’几乎不会有学生说愿意，实际上他在拒绝扫两个卫生间的时候，丢失了一个非常重要的机会。我让一个大学毕业生去打扫厕所，很明显是对你的考验。你在打扫卫生的时候，我绝对会关注你的一举一动。你的表现是不是符合那种正常的坦然接受一份工作的心态。”
“当你真的把两个卫生间打扫得如此干净，你想我能让你一辈子打扫卫生间吗？至少我给你增加工资，我给你打扫四个卫生间；当你把四个卫生间打扫干净以后，我会考虑，是不是把所有打扫卫生间的后勤人员都给你管理，你不是很自然变成管理者了吗？当你把这些打扫卫生间的人员管理得井井有条，整个公司的环境因为你的管理变得赏心悦目，我不把你提到后勤主任这个位置上我提谁？你如果又干得非常出色的话，我不把你送到哈佛大学去读MBA我送谁去？当我把你送到哈佛大学MBA学完了，你回来你不当总裁谁当？”
“打扫厕所”，这算是一个比较卑微的职业，但是俞敏洪却换了个角度来分析问题，阐述了这卑微的背后的机遇，从而鼓励学生们不要眼高手低，要从最基本的小事情做起。
凡事都是相对而言的，要用辩证的思想去看待成与败、荣与辱、得与失。
比如说，我们换个角度去分析挫折，就会发现，每个人的一生中，难免都会遭受挫折和失败。所不同的是失败者总是把挫折当失败，从而每次挫折都能够深深打击他取胜的勇气；成功者则是从不言败，在一次又一次的挫折面前，总是对自己说：“看，又获取了一些成功的经验。”
一个暂时失利的人，如果继续努力，打算赢回来，那么他今天的失利，就不是真正的失败。相反的，如果他失去了再战斗的勇气，那就是真输了。
翻阅历史的长河，古今中外，凡功成名就者都历经了千辛万苦。爱迪生发明电灯的时候，实验了5000多次都没有成功，大家觉得他已经彻底失败了，应当放弃了。但是艾迪生却说：“不，我没有失败，我只是还没有成功，而且我已经知道了有5000多种材料不可用。”经过7000多次的实验，他终于发现了钨丝这种可用材料。
同在一片蓝天下，沐浴着一样的阳光，有人说人生如美酒，芳香醇厚，甘饴醉人；有人说人生如苦海，风波险恶，浩渺无边。其实，人生的成败得失、高低起跌是可以相互转化的，就看你能不能从不同的角度去分析。
一个夏天的傍晚，有一位落魄的年轻人站在桥头要投河自尽，却庆幸被身边的一个老者给拉住了。老者问他：“你年轻轻的，有什么事情想不开的呢？”年轻人悲伤地说：“我开了五年的公司破产了，我的妻子也抛弃了我，您说我活着还有什么乐趣？”
老人听了沉吟一会儿，说道：“那五年前你在干什么呢？”年轻人说：“那时我才刚刚大学毕业，自由自在，无忧无虑呀……”老人问：“那时你有公司，有妻子吗？”“没有。”老人说：“那么你不过是回到五年前了。现在你又自由自在，无忧无虑了。”年轻人听了这话幡然醒悟，从此，他没有再寻短见。
有句名言：“我一路光着脚走来，哭我没有一双鞋，直到有一天，看到一个没有脚的人。”每当我们遇到困难的时候，每当我们遇到不顺心的事情的时候，我们都应该庆幸自己还有一双脚，人生要懂得满足，需要自信、积极、向上地去面对。
人与人的交往充满了艺术的魅力，需要换个角度思考的能力。当我们面对失败、面对复杂的人际关系、面对工作中出现的矛盾和冲突时需要足够的耐心和多角度的思考，学习忍耐和调整自己的情绪。
特别是作为一个团队的领导者，不仅要调整自己的情绪，还要学会安抚团队其他成员的情绪，从积极的层面去分析问题，鼓励他们。比如说，团队的一个项目失败了，队员都很沮丧，这时候你可以这样说：“幸好这只是个小项目，这个失败正好可以给后面的大项目积累经验。”当公司遭遇困境，公司里人心惶惶，你可以说：“百度、联想、海尔、阿里巴巴等等大企业，无一不是从一次次的困境中走出来的。我们公司遭遇危机，这是好事啊，说明我们公司正在向着大企业迈进。”
每一件事情都有正反两个方面，一般人却都只能看到悲观的一面。但正所谓“福兮祸所依，祸兮福所伏”，即便是失败也有它的价值。会说话的人要做的就是，换一个角度分析问题，将事情积极的一面呈现出来，以此来鼓励大家。
第五节 用积极的行动去说话
俞敏洪被人称为是创业导师，2010年度寻访“中国大学生自强之星”活动组委会联合中青在线开展的“自强之星”网络调查，结果显示，俞敏洪被当代大学生公认为是“最有代表性的自强榜样”。
许多人都认为，俞洪敏作为一个成功的商人，用自己的行动告诉大家：创业也是一条可行的道路。“北大踹了他一脚”的求学经历，艰难的创业故事，坦然展示自身缺点的励志演讲，激励了无数人不惧磨难，奋勇向前。
俗话说：“喊破嗓子不如甩开膀子”，一分钟的行动，超过一箩筐的说教，用行动说话才有分量。
俞敏洪曾经说过这样一个故事：
“我的父亲是个木工，常常帮别人建房子。每次建完房子，他都会把别人废弃不要的碎砖烂瓦捡回来，或一块两块，或三块五块。有时候走在路上，看见路边有砖头或石块，他也会捡起来放在篮子里带回家。久而久之，我家院子里多出了一个乱七八糟的砖头碎瓦堆。”
“我搞不清这一堆东西的用处，只觉得本来就小的院子被父亲弄得没有了回身的余地。直到有一天，父亲在院子一角的小空地上开始开沟挖槽、和泥砌墙，用那堆烂砖左拼右凑，一间四四方方的小房子居然拔地而起。父亲把本来养在露天到处乱跑的猪和羊赶进小房子，再把院子打扫干净，我家就有了全村人都羡慕的院子和猪舍。”
“当时我只是觉得父亲很了不起，一个人就盖了一间房子。那时我家穷得几乎连吃饭都成问题，但我父亲没有放弃，日复一日捡砖头碎瓦，终于有一天有了足够的砖头来造心中的房子。”
“后来的日子里，这件事情凝聚成的精神一直在激励着我。在我做事的时候，我一般都会问自己两个问题：一是做这件事情的目标是什么？二是需要多少努力才能够把这件事情做成？之后就要有足够的耐心，因为砖头不是一天就能捡够的。”
在这个故事当中，俞敏洪的父亲向他传授了一个道理——一块砖头似乎没有什么用，一堆砖头似乎也没有什么用，如果你心中没有一个造房子的梦想，哪怕你拥有了天下所有的砖头，也只不过是一堆废物；如果你只有一个造房子的梦想，却没有砖头，梦想也没法实现。而他所用的方式，就是用自己的行动说话。
有位哲人说过：“我们不要做言语上的领袖，而要靠行动去激励你的属下。”NBA球员格里芬经常说：“有的人喜欢靠语言激励队友，有些人以行动说话。我不是那种在训练中不停念叨的类型，我会在恰当的时刻指导帮助新人。”
身教重于言传，行动的力量是巨大的。有一位作家到一个城市出差，随手将吸剩下的烟蒂扔在马路上。这时一位十来岁的小姑娘走了过来，小女孩看了作家一眼，没有说任何话，而是默默地拾起那个烟头，将它放入左手的一个塑料袋里，默默地走开了。作家见状十分羞愧，从此之后，他再也没有随地扔过烟头。
孔子说：“为政以德，譬如北辰，居其所而众星拱之”，“其身正，不令而行；其身不正，虽令不从”。孟子也说：“上有好者，下必有甚焉者矣。君子之德，风也。小人之德，草也。草尚之风，必偃。”
从某种意义上说，一个老板的行为影响着整个企业的文化。台塑老板王永庆，一生将勤劳朴素奉为生活信仰，于是这也就成了企业中最重要的行为准则。公司不管从远处看还是从近处看，都是王永庆的味道，不论是大的决定还是很小的细节，都是王永庆的影子。
曾经有一本杂志上刊登过这样一则故事：查理是一家零售超市的老板。有一天，他在巡视店铺时发现摆运动衫的那个货架有些歪斜，他立即叫来销售助理把货架扶正，然后继续去巡视其他地方。彼得则是一家高档酒店的经理。有一天，他在大堂一端的桌子上发现了几张散乱的报纸和一张糖果包装纸，他立即走过去收拾了那里。
我们可以从中看出查理习惯于等级式的管理方式，他认为销售助理的工作就是确保这些细节不出差错，不然给他发薪水做什么？彼得却没有觉得自己的工作与普通员工的工作有多大的区别。他认为收拾一下大堂的垃圾并不会降低自己的身份，反而能给员工做出一个好的榜样，何乐而不为呢？
如果你希望手下的员工在没有人提醒的情况下，也会主动去做事情，作为领导的你首先要让他们看到你会去主动做这些事情。员工更可能以你的行为为榜样，而不是以你的话语为榜样。这是确保公司避免出现“各人自扫门前雪”情况的最好办法。
以身作则是一种真诚的价值导向，而知行统一的价值观，会使员工有真诚的认同感、责任感和归属感。唐僧没有什么本事，但他有坚定的信念，死活要向西、向西，他的团队也就拼死拼活保着师傅向西、向西。说一套、做一套的员工激励，只能叫“伪激励”。只有你真信真做的时候，别人才会效法你、追随你，才能形成一个有凝聚力、战斗力的团队。
第六节 发挥目标的激励作用
美国马里兰大学心理学教授洛克通过大量的实验室研究和现场试验，发现大多数激励因素都是通过目标来影响工作动机的。有目标，才有动力；目标不明确，积极性无法发挥。所以，团队的领导者要善于运用指定明确目标的策略，激发员工的潜力。
俞敏洪在新东方教育科技集团2012财年获奖人员集团领导见面会上，也为员工们指定明确的目标，激发员工不断学习进步的潜力。俞敏洪说：
“我们在座的都是优秀代表，我做一个统计，各位优秀代表们，你们一年读书有超过二十本的请举手。你看，连5%都不到，请把手放下。5%都不到，非常遗憾。新东方是教育培训机构，你们代表什么？我们在教育培训机构工作，面对的是要不断长进的人。不管是老师还是员工，读书是我们长进最重要的一个途径……”
“既然大家都已经是获奖代表了，我给大家提一个要求，拿你们的钱先买二十本书。我让总裁办公会的成员来开书单好了，我开五本，陈向东开五本，周成刚开五本，沙云龙开五本，我们把二十本书的名单合起来，发到大家的邮箱里。你们今年至少读二十本书。明年来的时候，我问读了二十本书吗？希望大家都举手。”
“一年之内读二十本书”，这是俞敏洪为新东方的优秀员工设定的目标。没有目的性的行为无成果而言，而有目的性的行为，才可取得最大最满意的成果。当目标确立以后，员工工作就会有一个明确的方向。
举个简单的例子，在跑步的时候，如果要人毫无目标和计划地去跑，只能使人感到乏味，虽然没跑多远，也使人感到十分疲劳。若是预先告知跑的距离，以及到达终点后的荣誉和奖惩，自然会引起人的兴趣，使单调的跑步成为一种追求和享受。
联系到具体工作上，如果领导者给下属下达一个指令目标，并让他们能够了解个人在整体工作中的作用与影响，自然就会使工作充满吸引力。而且这个指令必须还要明确，而非敷衍了事的模糊性目标。
美国著名经济学家布兰查德曾经以体育运动的例子来说明目标明确的重要性。比如保龄球游戏，他经常看到单位里有一个人去打球，他为球击倒所有的瓶子而高兴。但是上班时他为什么没有这股热情？因为他不知道“木瓶”在哪里。
大量研究表明，从激励的效果或工作行为的结果来看，有目标的任务比没有目标的任务好；有具体目标的任务比空泛的、抽象性目标的任务好；难度较高但又能被执行者接受的目标比没有困难的目标好。
凯文斯是一家大型连锁超市的运营部总监。新的一个年度到来，凯文斯把运营部分管的各分店经理们召集在一起，介绍运营部今年的工作要求：销售额增加25%，利润率达到15%，市场占有率提高3个百分点。
然后，他清了清嗓子说道：“先生们，下面请大家根据自己所掌握的各个分店的情况提提，今年每个分店能完成多少销售额，初步估算一下自己分店的利润率能达到多少。”几位分店经理听了部门经理的讲话，都默不做声，低着头看会议议程。
很久之后，才有一位分店的店长站起来发言：“先生，去年我们的客源少了很多，销售额今年不会提高很多。”他话音刚落，其他店长也开始强调本店的困难。凯文斯忙出声制止：“先生们，我把大家叫到这里，是让大家说能完成多少任务的，而不是发牢骚。”
“好吧，我们店能增加销售额25%。”一位分店店长挠了挠头，为难地说。随后，其他店长也提出了销售增长率，而且也都在20%以上。
上面的案例，就是领导者在制定下属工作目标时，最常见的一种现象——下属会尽可能多地强调自己的困难，期望降低工作目标。这是员工的保守心理的表现，这种保守现象，心理学理论解释为“免责现象”。人们都有这样一种心理倾向，就是避免在没有实现目标的时候受到指责，因而采取了一种低调的态势。
从心理学的角度而言，目标能激发人的动机，如果人没有行动目标的时候，他会放松对自己的要求和追求，人一旦有了明确的目标，就会产生责任感、紧迫感和内部动力，所以让员工制定目标可以帮助他们树立责任感，从而努力去实现目标。
此外，古人有云：“取法乎上，得乎其中。”实际达到的情况往往都会比定的目标略低一点。而且无论我把目标定得有多低，实际达到的情况都会比预定目标略低一些。当我把目标定得看起来很高的时候，实际达到的情况也会比这个预定的目标略低一些。所以，索性就把目标定得高一点，才能彻底激发员工的潜力。