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一个人有怎样的心理，就会产生怎样的态度和行为。在谈判中，人们的行为受心理的支配。一个能够洞悉和影响他人心理的人才能够在谈判中占据主动。而那些谈判高手不仅善于掌控对方的心理，从而为谈判胜利创造有利条件，而且善于调控自己的心理，让自己的心理状态最有利于谈判。掌控他人与自我的心理是一个精深的技巧，不可能一蹴而就，而我们习得这一精深技巧的第一步就是懂点相关的心理学。
你必须知道的与谈判相关的心理效应
谈判是气势的比拼，是口才的较量，更是心理的较量。从心理学的角度来看，谈判的双方行为和反应都受到各自心理活动的影响，如果想要获得谈判的成功，谈判者就要积极地了解、认识对方的思维定式、心理活动、谈判动机等，及时地调整自己的心理，准确地运用各种心理规律。尤其是心理规律的准确运用，意义巨大。
谈判VS拆屋效应
1927年，鲁迅先生在《无声的中国》一文中写道：“中国人的性情总是喜欢调和、折中，比如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定是不允许的。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。”这种先提出的很大的要求，大多数人往往会拒绝，但如果接着提出较小、较少的要求，那么大多数人都会答应的心理现象在心理学上被称为“拆屋效应”。
我们应该怎样理解这种效应呢？如果我们采用这样两种做法：第一种，我们首先提出一个对方非常难以接受的主张，然后我们再提出一个对方比较容易接受的主张；第二种，是我们直接提出第一种情况中的后一个主张。那么，对方的心理会怎样运作，并分别产生怎样的结果呢？在第一种情况下，由于你的第一个主张不能被接受，对方会明确反对，于是你退了一步，提对方出较容易接受的主张，那么对方一方面会不好意思拒绝你第二次，另一方面两者相比，如果答应后者，对方会产生“占了便宜”的心理，这样一来，对方就很容易接受你后来提出的主张。而在第二种情况下，因为你是直接提出你的主张，对方既没有负罪感，也没有“占了便宜”的心理，就很容易毫不犹豫地拒绝你。
在谈判中，我们大可以运用“拆屋效应”，在开始阶段，提出对方难以接受的要求或主张，在遭到对方拒绝后，再提出我们心中真正的要求或主张，这样我们的要求就会很容易地被对方接受。
在一家小镇上，新办起了一家工厂。这家工厂在过去的一年里，效益很好，为这个小镇带来了大额的税收。今年，工厂老板决定进一步发展工厂，不过需要小镇政府的大力支持。
厂长知道如果自己直接提出让小镇领导大开方便之门，一定会被领导用“有违政策”“不能搞特殊”等理由加以拒绝，于是他采取了迂回的策略，在提出这个真正的要求之前提出了让对方十分为难的要求，在对方不得不拒绝后才提出真正的要求。
在谈判中，厂长对领导说：“我们厂搬来已经一年多了，并且为镇上做出了不少贡献，现在我们厂打算大力发展，希望镇上能从我们厂修一条公路，直接连接到高速公路上，这样一方面建设了我们的小镇，另一方面也支持了我们厂的发展，等我们厂壮大了，也好为镇上创造更多税收，也带动镇上的就业不是？”其实，厂长知道小镇政府根本不可能答应，因为如果答应了这个要求，就很有可能出现财政赤字。
果然，小镇领导看上去很为难，他对厂长说：“你的要求我们实在难以答应，我们的实力毕竟有限，实在没有那么多的资金和精力。”
厂长说：“我们的工厂给小镇带来了这么多的效益，上交的税也不少，我希望你们可以好好考虑一下，不然，我们就只有搬到交通更加便利的镇或市去了。”可是小镇领导还是坚持不同意厂长的要求。于是厂长回去了。
几天后，厂长又一次找到小镇领导，对他说：“我们现在正是发展的重要阶段，真的很需要政府的帮助，不过我们也知道，让政府出钱帮我们修路确实有点过了，毕竟政府的资金虽然比我们多，但也是有限的。这一点，我们理解。不过，希望政府能够优先批审我们申报的项目，如果我们在具体实施过程中有不妥之处，也希望政府给予指正就好，千万不要重罚，您知道，一发展工厂资金运作就会很紧张。”
小镇领导想了想说：“这对我们来说并不是什么难事，你们发展好了，小镇也受益。我们可以积极支持你们的各项发展。”就这样，这位精明的厂长顺利地达到了自己的目的。
如果厂长直接提出第二个要求，那么多半会遭到拒绝。但是厂长很好地把握了人的心理，成功地运用了“拆屋效应”，他并没有直接提出他的要求，而是采用了一种间接的策略，把最合理的、真正的要求放在不合理的要求之后，在不合理的要求的对比之下才于第二次谈判时提出真正的要求。这样，不仅让小镇领导感受到了其诚恳，而且还能让小镇领导因愧疚而不好意思再次拒绝他。
在谈判中，我们也应该像上例中的厂长一样灵活运用“拆屋效应”，这样才能取得意想不到的效果。
谈判VS晕轮效应
晕轮指的是太阳或月亮的周围有时会出现的一种光圈，这种光圈远远看去，如同一个车轮，它使得太阳看上去大了许多，因此叫做晕轮。晕轮效应，又称“光环效应”，是心理学上的一个概念，它指的是对某个人的印象并不完全是通过客观的观察所得来的，而是根据这个人的某个优点或者缺点推断出来的。
比如，即使你不是那么优秀，但是你待人很诚恳，那么他人往往会因为你的诚恳而肯定你，进而认为你是优秀的。因为你的诚恳掩盖了其他的不完美，让人产生了误解，对你产生了不客观的看法。简单来说，就是一好百好、一差百差。而产生这样的结果，与人的心理活动规律是分不开的。其产生与人感知事物的特点，即对整体性的把握，息息相关。我们都有这样的心理倾向，在认识某一事物时，往往喜欢通过这个事物的一种特质联想到更多的特质，这也是人思维定式的结果，我们总是喜欢把事物的不同特质运用我们的联想结合成一个整体。
那么，晕轮效应在谈判中会产生怎样的作用呢？其实，它既有积极的一面，也有消极的一面。如果谈判的一方利用自己的亮点征服了对方，那么对方很可能在其他方面也对其深深佩服，从而答应其提出的各种要求；相反，如果谈判的一方在某一方面表现得能力欠缺，那么对方很可能认为其其他方面也是如此，进而在谈判中表现得强硬，甚至失去继续谈判的动机。后一种情况是我们在谈判中应该努力避免的，而前一种则是应该努力促成的。下面，我们用实例来具体说明一下。
李超所在的公司要对产品进行升级，因此让李超去和另一个公司的技术代表谈判。李超是个风趣又幽默的人，在正式谈判前，他私下会见了对方的谈判代表。李超没有表现出丝毫的“来者不善”，反而处处谦逊、和蔼；也不谈论与谈判相关的内容，而是与对方谈论对方感兴趣的哲学、历史等，他说：“在中国历代王朝里，我最喜欢的是唐朝，没有哪个朝代可以与唐朝相媲美。”这句话赢得了对方代表的好感，对方代表说：“哎呀，看来我们都是一样啊，我也非常喜欢唐朝，我的父亲就是一个唐朝文化的爱好者。”两个人就唐朝的文化聊了很多。李超对唐朝文化了解之深刻、广泛，让对方赞叹不已。无论谈到唐朝文化的哪个部分，李超都能够引经据典、深入浅出地与之进行讨论，而“李超是个学识渊博的能人”的印象深深地刻在了对方技术代表的心里。但他不知道的是，李超之所以能大谈唐朝文化，完全是因为事先功课做得充分。
谈判正式开始了。李超说：“我们公司升级产品需要你们技术的支持，我们很有诚意合作，希望贵公司能提供最优的技术升级方案和最合理的价格，而我们公司将在第一时间与贵公司签订协议，绝不苛刻地挑剔。”
对方代表：“你放心，这份技术升级方案和价格我们都做了进一步准确的评估，绝不会不合理或有漏洞。唐朝文化不是你所从事的行业你都那么了解，在你专门从事的行业方面，谁能够在你面前耍伎俩，谁又敢呢？”
李超拿着对方给出的方案回公司让相关专家做了评估，专家们一致通过。就这样，他们的谈判圆满，合作顺利达成。
显然，这个结果的取得，都归功于李超所展示出来的渊博征服了对方，这样一来，谈判的过程也不需要费更多的口舌去赢得对方的信任。在谈判中，因为有晕轮效应的存在，所以我们要时刻注意我们的言谈举止，要积极展示出我们最大的优点，让对方“晕轮”，这将为进一步获取谈判的胜利创造有利条件。
谈判VS首因效应
首因效应指的是人与人在交往过程中，对他人的印象出现的一种先入为主的心理现象——首次印象会在彼此的头脑中占据主导地位，并且影响到以后的交往。也就是说，首因效应（也叫首次效应、优先效应或第一印象效应）是指人们在首次接触某人或者某物时，会形成第一印象，而这种第一印象将会影响以后人们对人或事物的认知。
心理学家指出，第一印象是人们认知他人的一个最重要的依据，对他人的第一印象如何，在很大程度上决定了在以后将对其采取何种态度以及做出何种行为。正是因为第一印象所产生的这种决定性作用，因此，优秀的谈判者都很重视双方的第一次见面，竭尽全力在首次见面就给对方留下好印象，希望在不知不觉中赢得对方的信任与好感，从而为自己谈判的成功增加筹码。
有一家日本电器公司要与一家美国电器公司就彼此的技术合作问题进行谈判。这家日本公司在电器行业的口碑是极好的，因为他们公司的职员不论在什么情况下都很注意形象，都很尊重别人。
美国公司派了代表赴日谈判。日方公司派了代表去机场接待他们。
这日，日方代表早早来到机场出口处等待。当美方代表出来时看见的就是，穿着一丝不苟的日方代表笔直地站在那里等待，给人一种严谨、认真、可靠的感觉。在乘车时，他们特地安排美国公司的代表坐在后面，而己方代表却坐在前面，美国代表见了，问道：“嘿，朋友，你很喜欢坐车的前座吗？”
日本公司的代表回答说：“不，其实我更喜欢坐后座，后座安全系数更高。你们是我们的贵客。经过长途跋涉，你们一定很累了吧？我们已经为你们安排好了酒店，请你们先好好休息，然后我们再谈事情。”
就这样，日方代表给美方代表留下了极好的印象，让其深感值得信任。
谈判开始了，美方代表没有像以往一样进行诸多苛刻的考察，在了解过必要的相关情况后，他们对日方代表说道：“贵公司给我们的印象非常好，是我们可以信任的伙伴，希望这次的谈判能够促成我们愉快的合作……”
就这样，双方真诚地就合作的各种事宜展开了进一步的谈判。彼此很快达成了双方都满意的合作协议，为彼此进一步发展奠定了良好的基础。
由此可见，第一印象在谈判中所起的作用是非常重要的。试想，如果日方代表没有在彼此见面之初就给美方代表留下严谨、认真、专业、值得信任的印象，那么在后面的谈判中，美方的诚意多半就会保留几分，而谈判也不会进展得那样顺利了。
在谈判时，我们要注意自己的外表、举止、着装等，因为这些因素在双方初次见面中的作用是非常重要的，如果充分注意到这些细节的问题，那么就会比较容易给对方留下良好的第一印象，从而为彼此进一步谈判创造很好的条件。当然，这个印象怎样算好怎样算不好，并没有一个统一的标准，并不绝对。但可以明确的是，我们与他人进行什么样的谈判就必须要有什么样的形象：商务谈判，最好呈现出专业、严谨、认真、干练的形象；与他人初识，想要说服他人与自己进一步交往，最好表现出随和、亲近、值得依靠的形象……这样一来，进一步的谈判将会更加顺利。
谈判VS登门槛效应
登门槛效应又称“得寸进尺效应”，是指一个人一旦接受了比较小的要求，为了保持前后态度的一致，或者保持认知上的协调，往往会不知不觉地接受他人后来提出的一点一点增大的要求。这是一个犹如登台阶一样的过程，要求必须一级一级地变大，才能最后让对方答应我们内心所想却让对方有些为难的请求。
心理学家认为，登门槛效应之所以能够存在，是因为每个意志行动都有行动的最初目标。多数情况下，由于人的动机很复杂，因此人们总会面临各种不同目标的比较、权衡和选择，在条件相同的情况下，那些简单、容易的目标往往较容易被人接受。也就是说，当别人提出一个看起来有些“微不足道”的要求时，人们往往会出于“无大碍，近人情”的考虑，而不好意思断然拒绝。可是，一旦答应了这个“微不足道”的要求，就好比一只脚已经跨进了门槛里，陷入进退两难的境地。由于通常情况下，人们会有这种思想：一只脚都进去了，又何必在乎整个身子都进去呢？一旦人们跨进这种心理上的门槛，就不会轻易做出抽身后退的举动。再加上由于后来的、更高的要求同之前的小要求有了继承关系，而对之前的一系列小要求的接受使得人们已逐渐适应这种有承接关系的要求，从而使人们的心理失去了戒备，也就降低了出现心理对抗的可能。其不断接受、服从后，便会察觉不到他人逐渐提高的要求已经大大偏离了自己的初衷；另外，每一个人都希望给别人留下一个前后一致的好印象，不希望别人把自己看做“喜怒无常”的人，因而在接受了别人的第一个要求之后，再面对第二个更大的要求时，如果这种要求给自己造成的损失并不大，往往会有一种“反正都已经帮了，再帮一次又何妨”的心理，于是“登门槛效应”就发生作用了。
在谈判时，如果能够灵活地运用“登门槛效应”，往往会取得意想不到的效果。
我国某公司要从日本某厂订购一批机器设备。在双方商谈价格时，日方开出的价格为每台机器450美元，这个价格与国际市场上的价格基本吻合。
但是我方代表为了能争取到更多的利益，开始了进一步的谈判。我方代表说：“贵方开出的价格非常客观，可是贵方也知道，由于这次交易数额庞大，而且还是跨国的，一旦机器在保质期内出现故障，不仅贵方派人维修非常麻烦，而且我们也会因停机时间长而蒙受不容忽视的损失，所以，希望贵方能够帮我们培训几位维修人员，当然，我方会支付一定的培训费用。”日方代表想了想，点头答应了。
我方代表接着说道：“另外，我方还担心，一旦损耗部件出现问题，在国内不易找到同型号的，如果你们能够每台机器为我们配备一定量的备用配件，我想我们的合作会更加顺利和愉快。”日方代表思考了一下，觉得这样的要求也正常，实际上欧洲有许多公司都是这样做的，虽然己方公司暂时没有这样的先例，但考虑到此次交易的数量之大，也爽快地答应了下来。
“另外，由于我方虽然对这种机器有一定的了解，但并不专业，并不知道在运输途中应该怎样维护以及相关的注意事项，所以我方想委托贵方派人运输。我方愿意为每台机器支付10美元的运输费用。”我方代表继续说道。而日方代表认为我方的要求很合理，但是运输费用有些低了，才仅仅是市场费用的60%，他说道：“我们负责运输没问题，但是运输费用太低了。”我方代表立即说道：“哦，是的，这低于市场价格，但那可是整整2000台机器，这样算来贵方的平均运输成本也是低于市场平均水平的。”日方代表考虑了一下，想到谈判都进行到这一步了，没必要为了这一点点利益毁了生意，于是也答应了下来。
就这样，我方代表一步一步地与对方进行着谈判，一步一步地为己方争取更多的利益。最后，对方连“包换日期延长为9个月，如果机器在包换期内出现质量问题，将由日方赔付我方全部损失”的条件也答应了下来。而每台机器的综合采购费用比国际市场的最低价格还低了15美元。
在谈判中，我方代表利用“登门槛效应”完全不被对方察觉地就为己方争取到了巨大的利益。假如我方代表在谈判开始时，就提出让对方低价运输或延长包换期、质量赔付等要求，那么对方多半会一口拒绝，谈判也会就此破裂，我方也无法从谈判中取得如此多的利益。
生活中的我们不妨像上例中的谈判代表学习一下。当我们进行爱情谈判时，不要一开始就要求对方认可自己的恋人身份，大可遵循“一次偶遇、一场电影、一个小忙、普通朋友、好朋友……”这样的轨迹；当我们想要通过谈判来改变对方的观点时，不妨首先肯定对方，然后建议“如果这里做一下小变化会更加好”“你不觉得这里变动一下会更加和谐吗”……这样一步步、一点点地帮助对方完成巨大的改变……这就是“登门槛效应”的智慧，在谈判中，我们一定要好好运用。
你应当具有“赢”的心理素质
在谈判中，我们不仅需要足够的气势和智慧，而且还要有过硬的心理素质，不仅要在气势上压倒对方，而且要在心理上战胜对方。因为，从某种意义上来说，谈判的过程也是一种心理较量的过程，谁的心理素质更过硬、更强，谁就能占据优势，取得胜利。
在谈判中，我们渴望说服对方，渴望成功，渴望达到自己的心中所愿，而这一切都是有前提的，那就是拥有“赢”的心理素质。
有坚定的信念才能赢
谈判的心理是指在谈判中，人们心理活动的整个过程。它包括感知过程、坚守过程、怀疑过程以及认同过程等。它们在谈判中，经历着发生、发展、成熟和消解的过程，这些过程统称为谈判心理过程。
只要在这个过程中具有坚定的信念，那么我们就可以充分甚至超常发挥自己的谈判力。要知道，一个人持有什么样的信念，就会有什么样的行为方式。我们所说的谈判成功的信念，不仅包括了谈判者对自己的信任，也包括谈判者对方针和原则的坚定，即使处于劣势中。
这种信念不应该是损人利己的，它应该是在符合道德的范围内，所秉持的原则和坚守。
杭州有一家服装厂，他们生产的服装质量特别好，很多国外公司都通过与他们的外贸合作获益颇丰。一家规模很大、资金雄厚的、曾经合作过的美国公司主动派人来谈判，想要代理全部的外销事宜，也就是说，这家服装厂所有的产品都只通过这家美国公司出口，而不准通过别家公司。听到美国公司的这个要求，这家服装厂的经理非常恼火，如果接受了这个条件，那就意味着放弃更多自主发展的好机会，很可能由此受制于对方，虽然对方开出的条件非常优厚。
美方代表自恃实力雄厚，因此在谈判中表现得咄咄逼人，并且态度也很傲慢，美方代表说：“如果你们不同意，那么我们公司不仅会停止与你们的合作，而且会利用本公司在业内的影响力限制其他厂家与你们合作。”
这个服装厂的经理并不为对方的威胁所动，因为这样的要求已经违反了他的原则，触碰到了他的底线。面对对方的强势，他在关键时刻没有失掉自己的信念，认为自己一定能够说服对方放弃其意图，并促成彼此更大规模的外贸合作，毕竟这样能够让己方获得更大的利润。于是，他对美方代表说：“我们与贵公司的关系只是单纯的合作关系，任何一家公司想与我们签订这样的协议我们都不会答应，况且贵方提出的要求并不符合国际惯例，我现在就可以很肯定地答复贵公司，你们的合作方案我们是绝不可能接受的。而且，美国是自由、民主的，贵方是不会干涉其他公司与我公司的合作的。不是吗？我也相信贵方刚才所言完全是意气之言。”厂长看到美方代表变得柔和一些的思考表情，接着说道：“其实，贵方这样的合作方案，多半是为了保证我们为贵方提供的货源的充足。但是在我看来，这完全是没有必要的。因为，即使我们同时与别家公司合作，仍然有能力保证这一点。”
“你确定吗？我们品牌需要委托给你们生产的服装可是大批量的，而且很可能会不断加大。”美方代表说道。
“当然，我们有这个能力，我们也会不断发展壮大，不是吗？”
……
就这样，在厂长的坚持下，双方签订了更大规模的品牌服装委托生产协议。当然如果厂家无法按时、按量、按质地交货，将承担对方的一切损失。
在谈判中，厂长拥有坚定的信念，并靠此顶住了对方所施加的压力，努力争取到更有利于自己的局面。无疑，这是一次成功的谈判，而其中坚定的信念起到了关键作用。坚定的信念不仅会让我们在谈判中拥有明确的立场，还能够为自己赢得别人的尊敬和仰慕，同时能够让我们有足够的信心和勇气去克服更多的困难。
信念是谈判者心理素质的一种体现，它能够在谈判者遇到威逼或者诱惑、处于劣势时，让谈判者顶住压力，坚持到成功来临。
有等待的耐心才能赢
耐心同样是在谈判中取胜不可缺少的一种心理素质，它是一种与对方对抗的策略和方法，是谈判能获得成功的重要前提。在谈判中，耐心表现为谈判者并不急于获得谈判结果，从容地与对方周旋，充分保持理性，赢得主动。
耐心是谈判者心理成熟的一种标志，如果你在谈判中有足够的耐心，那么你就可以对谈判的整体局势有清晰的把握和思考，进而做出正确的判断和决策。
卡特具有惊人的耐心，因此他总能够在谈判中占据主动，为公司争取到尽可能多的利益。而公司董事会也非常看好他，通常那些重要的谈判都会点名让他去。
最近，公司有一个紧急的土地收购计划，必须在一个月内完成，因为一个月后将全面建设，每晚一天就会亏损上百万元。卡特知道他要在一个星期内完成谈判，促成与业主的搬迁协议，因为剩下来的三周是留给业主搬迁的。
谈判开始了，卡特直截了当地说明了意图：“各位业主，由于我公司在这里有一个建设项目，而这一片的土地都在规划之中，这里的业主都需要搬迁，当然，我们会提供相应的安置房，也会按照国家规定给予业主们一定的补偿。希望各位能够积极配合！”
其实，就业主来说，搬迁绝对是非常合算的，这意味着多出一笔庞大的补偿金。但是业主们的疑虑也不少。一位业主说：“我们谁也不知道安置房的环境如何，我们要确认环境过后才决定要不要搬迁。”
卡特做好记录，微笑着问道：“还有吗？我会把问题汇总，然后拿出一个比较完善的方案来解决。”
又一位业主说道：“搬迁时间也是个问题，你知道房子刚装修完是不能住人的，我们希望搬迁最后时限定在三个月后。”
听到这完全与己方违背的意见，卡特并没有任何烦躁的表现，仍然耐心地记录着。
随后，业主们又提出了各种各样的问题。面对这些烦琐的甚至是没事儿找事儿的问题，卡特并没有急着说服业主签订协议。他合起记录本，从容地说道：“各位的问题，我都记下了，我们需要商议过后才能提供解决方案。这样吧，后天上午我们再谈。各位也可以再想想还有没有别的问题。”
第二次谈判，很快来临。不过卡特并没有因为时间紧迫而急着与之谈判，而是安排业主们参观了他们准备好的安置房以及另外两处环境相对差些的住宅小区。等到业主们回来后，卡特说道：“上午各位参观的就是我们为大家准备的安置房，大家还满意吗？”
“就定××小区的吧，那里的环境最优越。”业主们意见统一。
“是的，我们也认为那是最好的，不过那里的最后付款期限是五天后，但是你们知道，需要我们的协议签订后，公司财务才可能付款。由于我并不确定我们什么时候能够达成统一意见，所以我们还准备了另两处。”卡特笑着解释道。
“哦……上帝啊！时间这么紧吗？那你们的关于问题的解决方案在哪里？请你们不要故意拖拉，让我们无法获得那条件最好的安置房！”
随后，因为业主们急切地想尽快达成协议，许多小问题都不再计较，而对方要三个月后才搬迁的问题也被卡特以“如果那样，我们只能考虑另外一处土地了，至少在那里我们能够保证尽快开工”的说辞轻易解决了。
就这样，因为卡特耐心地听取对方的意见、耐心地与对方周旋，成功地将自己着急的局面扭转为对方着急的局面。而如果卡特不是有足够的耐心，那么他很可能在听说对方要三个月后才搬迁后就急躁起来，也就不可能这么从容、理智地做出最恰当的应对了，自然也无法完成公司委托的谈判任务了。
在谈判中，耐心是必不可少的，有耐心才能在无论面对何种情况时都从容、理性地思考，做出最恰当的应对，进而守候到最后的成功。请记住，谁在谈判中首先失去耐心，谁的步伐就会被打乱，就容易失败。
有足够的诚意才能赢
谈判是一种双方通过交流促成合作的过程，而最后能否合作很大程度上取决于双方有没有足够的诚意。诚意是一种态度，更是一种可以被对方感知的心理品质，它贯穿了整个谈判。带着诚意去谈判是谈判取得成功的先决条件。我们或许无法要求每一个谈判的对象都有足够的诚意，但至少我们能够保证自己充满诚意地去谈判，从而给“赢”创造条件。
具有诚意的谈判者，会在谈判之前准备充分的材料，在谈判之前拟订具体的谈判计划，想到应对各种突发状况的办法，进而运筹帷幄。诚意不仅能够增加你的自信，而且还可以让你时刻保持最好的精神状态，在谈判场上展示出最好的一面。
有两个大学生打算合伙开一家精品店，主要经营时尚潮流商品，主要目标人群是在校大学生和追逐时尚者。他们准备了足够的启动资金以后，就开始寻找好的店面位置了。他们看了很多店面，最后决定盘下一家地理位置相对较好的店铺。于是他们开始与业主进行谈判。
谈判初始，业主详细地介绍了店内的基本情况和装修情况，包括水电、面积、墙板、地面和其他的一些装饰品，出租底价接近三万元。可以看出业主很诚恳，而这两个大学生也听得很认真。大学生们说：“我们的目标顾客是追逐时尚和潮流的人群，开店也主要是经营各种流行和充满个性的商品。但我们都是刚刚毕业的大学生，资金也有限，希望您的租金能再便宜一点。”
业主说：“报给你们的已经是我的底价了，你们无论在哪里都找不到比这更低的租金了。”店主看上去很和蔼，他给出的租金好像真的接近底线了。
但是考虑到启动资金有限，两个大学生又对业主说道：“我知道您要求的租金很低，但是您看我们这是头一次做生意，我们的资金很有限，而我们确实很看好这块地方，如果没有您的支持，我们创业的前景就不知道会怎样了，我们真的很需要您的支持，我们无意让你付出更多，只要我们的店一上轨道，我们就会立刻补上租金，好吗？但是开始阶段，还是希望你能支持我们一下。这样我们的梦想才有实现的可能。”
业主看到两个大学生态度这么诚恳，也被其创业的激情和勇气所感染，就将前三个月的租金再减去了一部分，而三个月后怎样，双方到时候再做商谈。
从上例中，我们可以看出，诚意是谈判的润滑剂，诚意让人感受到被尊重，从而更愿意将谈判进行下去，甚至促成合作。带着诚意去谈判，可以缓和双方对立的立场，让双方都处在一个相对和谐的氛围之中，甚至感动对方，让对方甘愿放弃某些利益来促成合作。毕竟，与诚意十足的人合作或答应其要求是件令人愉快的事情。
动机决定了“赢”与“输”
在谈判中，动机很重要，一个谈判者怀有什么样的心理动机，往往就会取得什么样的结果。倘若心理动机是正当的、是为己方谋取应得的利益、是积极的，那么谈判的结果多半就是与预期相符的；相反，如果心理动机不良，是消极的，想用不正当的手段谋取本不属于自己的利益，那么往往会付出更加沉重的代价。
不要轻易臆测对方
臆测是心理学上的一个概念，是指在某种条件下，人们根据某个事实进行主观联想和揣测的过程。臆测是一种心理惯性，它是人们头脑中思维定式的一种反应。在谈判中，臆测很容易让你对事实材料做不客观、不正确的分析，仅凭自己的经验就下结论，从而做出错误的决策，在谈判中失利。
在很多情况下，我们在下结论、做决策前都会做大量的试验和调查，但是如果我们对某一类问题有足够的经验，当我们再遇到这类问题时，就会轻易地根据以往的经验来下结论，以为自己的想法以及所采取的方法是极其正确的，却忽略了时间和条件的改变，造成偏差、失误，甚至是完全错误。
臆测的过程，是根据一个事实推断其他事实的过程。人们根据已有经验进行主观臆断的心理习惯，人往往不容易察觉到自己臆测的心理过程。一位心理学家就说过：“臆测不易显现，因此，我们常常不知道它的存在，臆测有十分之九都是埋藏在潜意识里的。”
人们之所以喜欢通过臆测来解决问题，主要是由于人们对失败的恐惧，害怕采取新的想法和手段会招致失败，因此喜欢根据经验来解决问题。如果一件事情发生，人们会立即在头脑中形成这件事情可能产生的结果，并且在第一时间想出解决的方法，并做好足够的心理准备和防范措施。但是，更多的情况下，人们是把自己主观臆测的结果当成既有事实，形成主观臆断，这时候，如果你主观推测出的结果与事实不符，那么就会造成很大的损失。
臆测在谈判中最典型的表现是，在掌握几个事实的基础上就草率地下结论、做决策，从而不知不觉地变得被动，损失甚至放弃自己应得的利益。在谈判中，谈判者可能因为臆测的心理变得很自负，常常不听完对方说什么就认定对方的意图，这不仅丧失了获得真实资料的机会，而且还丧失了仔细分析的机会，这对谈判者来说是极为不利的，也很容易导致谈判破裂。
因此，在谈判中，我们要尽量避免臆测。我们要仔细地倾听对方的要求和条件，认真分析目前的状况，尽可能掌握更多的材料和情况，做综合分析，用足够的时间来发现事实。这样才能找出双方的分歧所在，了解到有价值的问题，进而提出适合的解决方法，在谈判中取得自己想要的结果。
适当运用认同与排斥
在谈判中，认同与排斥是极为常见的心理现象，因此我们要正确认识这种现象，为我们的谈判增加获胜的砝码。
所谓认同，就是对某个人或事物产生的好感、亲近感，甚至是信任的心理。认同包括两种：一种是自我认同，另一种是社会认同。所谓自我认同，是指个体对自己所处的生活环境、身体状况、社会期待、人格结构等有关个体的各个方面所产生的一种肯定的直觉，对自己的存在状况的一种肯定，从而形成一种和谐美好的状态。如果一个人对自己有极大的认同感，那么说明这个人的各个方面都达到了自我要求，心理呈现一种内在与外在相统一的和谐状态。这在某种程度上可以等同于自信。所谓社会认同，指的是个人对自己所拥有的社会身份的认同，不仅在情感上有一种归属感，而且在价值上也有一种肯定感。个人在所处的群体中，个人身份是一种界定的标志。个人在这个社会中首先要取得的是自我认同，然后在获得自我认同的基础上，争取更多的社会认同。
谈判中，如果我们的心理是自我认同的，那么就能表现出强烈的自信，拥有成功的信念，进而主导局势发展；而社会认同的心理则能够帮助我们在对方面前给自己合适的界定，从而变得得体，促进彼此谈判的进行。
排斥是相对认同而言的心理状态，是不利于谈判的。在谈判中，如果双方都有排斥对方的心理，那么谈判往往难以进行下去，它不仅会影响到双方信息的交流，而且还会减少彼此的信任感，从而让谈判陷入僵局。
因此我们在谈判中要重视认同与排斥所带来的影响。为了赢得对方的信任，我们应该增强彼此的认同，减少彼此的排斥。这样才有可能促使彼此在谈判中真诚相待，诚意交流，为谈判成功创造一个良好而和谐的氛围，让彼此在一个相对轻松的环境下，达到彼此的目的，获得双赢。
那么，怎样减少排斥，增强彼此的认同感呢？
首先，在与对方的交流中，要真诚、大度，在此基础上，尽可能地展示出热情和友好的态度，这样比较容易获得对方的信任。其次，在获得对方的信任之后，你还要适当地展示自己的人格魅力，比如你是一个幽默和理性的人，那么你就可以适时表现你的幽默。真诚地与对方交流，诚恳地关注对方的需要，通常就能获得对方的认同，让对方回报以友好、真诚的态度，进而进行一场愉快而双赢的谈判。
此外，为了减少对方的排斥，我们最好不要表现得太过自大，你的优越感和你的与众不同，自以为比任何人都更具魅力，那样只会招致对方更多的反感，增加彼此的敌对情绪，给谈判的进行带来不利影响。
要运用洞察力的作用
洞察力是一种心理能力，心理学家认为洞察力与人的观察力和注意力息息相关。在谈判方面，洞察力是指一个人所具有的细致的感知力，能够准确感知、注意到谈判对手，甚至整个局势的发展、变化。一个洞察力很强的谈判者，会比普通人更加注意谈判中出现的各种小细节，并且能够从这些小细节中分析出自己想要的信息。
那么，在谈判场上，洞察力有什么具体的作用呢？
首先，洞察力可以让谈判者对对方的所提供的信息进行细致入微的分析，同时掌握其中最重要的、最可靠的部分，为很好地实现谈判目标奠定基础。其次，如果谈判者具备敏锐的洞察力，那么他就不会被对方所表现的表象或有意制造出的烟雾所蒙蔽，他可以运用洞察力来过滤掉虚假的信息，获得真实有用的信息，为自己的成功增加胜算。再次，拥有洞察力的人不会轻易下结论，不会无中生有或者捕风捉影，而会通过对方的言语、行为等，探索出对方的真实意图，在掌握了对方的心理活动之后，再思索对策，从而在谈判场中无往而不利。
相反，如果一个人洞察力低下，那么他就很可能被各种表面现象所迷惑，出现失误或中对方的圈套，从而损失惨重。一个洞察力低下的人往往是不太可能在谈判中占据优势的。那么，我们应该如何获得洞察力呢？
在谈判时，不能只是低头倾听对方的言论，还要在听的同时，仔细观察对方的手势、动作、神情等，通过这些来洞悉其心理。比如，对方满脸自信，声音铿锵有力，姿势虽然也非常正式，但双脚却微向后缩，那么，你就应该意识到其自信也不那么坚定，你应该坚定自己的态度，不要被对方的气势压倒。
总体来说，要想拥有高超的洞察力，就要多听、多观察、多思考。而关于怎样洞察对方的心理，后面的章节中，我们会做详细的讲解，这里就不再赘述了。
跨越不利于谈判的心理误区
在谈判中，错误的心理会导致失败。谈判是一场心理战，谁的心理在这时走入了误区，谁就会在谈判中失利，甚至让谈判破裂。在谈判中，谈判者要跨越不利于谈判进行的心理误区，以最正确的心理来进行谈判。
什么错误会让你输
谈判是一个复杂的过程，需要我们做好充分的准备，不仅要整合资源、收集资料，而且还要知道什么心理是不利于谈判的，然后在谈判中努力避免出现这些心理误区。下面就让我们具体来看一下常见的几种让我们会输的心理误区。
（1）固执己见：固执己见意味着在谈判之前已经认定了一种解决方法。在谈判中，固执己见会让你无法接受别人更加可行的意见，从而让自己丧失了倾听别人意见的机会；同时固执己见会让我们注意不到谈判情况的发展变化，始终停留在原地，即使自己所坚持的方法不能奏效了。这样一来，谈判很容易无功而返。
（2）苛求完美：这种心理主要表现为，在准备谈判时，我们总是力图能把谈判中出现的问题都考虑到，并且力图在谈判桌上尽善尽美地表达自己。这种心理虽然能促使我们做充分的准备，给予我们更好的谈判热情和动机，但同时，这种心理也有可能给我们带来困扰。比如，在谈判中，出现了我们预想不到的问题，我们表达一个问题时，没有我们预想中的那么好，或者谈判的方向偏离了我们设定好的方向，那么我们有可能在接下来的谈判中，一直想着这个错误，被这个错误搅得心神不宁。你渴求完美的心理让你无法接受意外或错误所带来的不完美，让你心烦意乱，乱了方寸，在接下来的谈判中一输到底。
（3）恐惧心理：成功的谈判是双方整合全部资源以取得最大利益，促成双赢的过程。但是如果谈判中出现了心理上的弱势，那么无论谈判的技巧多么高超，都会失败。恐惧作为心理弱势的一种表现，是谈判过程中最不应该出现的。恐惧会减少你的自信，让你的心里产生一种焦虑，进而扰乱你的思绪，让你丧失谈判的主动权。如果想要消除恐惧，除了要做好充分的准备之外，还要明确自己的谈判目标，并且以坦诚的态度与对方真诚地开展合作。这样我们会因为自己坚持的是有价值的目标而充满自信。
为什么会谈判失败
谈判失败的原因是多方面的。在这里，我们主要讨论由于心理上准备不足或者内心想法不正确而出现的几种状况，并且分析它们出现的原因，进而帮助大家找到解决的方法。
（1）蜻蜓点水的状况：谈判中，我们常常遇到这样的情况：找不到谈话的重点，想到哪里就将话题说到哪里，一个话题还没有深入地进行探讨，就突然转到另一个，导致谈判迟迟没有关键性的进展，双方都在无意义的问题上僵持，进而谈判失败。
出现这种状况的原因是我们在谈判开始前没有积极地做好心理准备，没有想清楚我们到底想要什么样的结果，所以难以抓住关键的、主要的问题与对方进行谈判。
要想避免这种状况出现，首先，要在谈判前明确自己想要通过谈判达到的大目标、小目标，并且对之进行规划，就那些对结果有关键性作用的环节或问题进行详细规划；其次，在谈判中，要有意识地提醒自己，对出现的某一个议题进行深入的论述，不在结束一个议题之前就匆匆开始另一个议题，要对自己所提出的议题进行多方面、多角度地阐述，以便让对方充分了解。
如果你能够这样做，那么你的谈判就有了实质性的突破，而不会出现漫无目的的随意性。
（2）因实际情况超出预期而慌乱：在谈判中，我们会遇到各种可能突发的情况，其态势发展不如预期是再正常不过的情况，但许多人却容易因此而陷入慌乱中，而非思索其他方法的可能。
这种状况对谈判是非常不利的，尤其是当谈判者的心理承受能力较差或者急于在较短的时间里完成较多的任务，同时应变能力也不够强时，这将引发严重的，诸如焦虑、慌乱等负面心理，给谈判带来消极影响。比如，当对方提出了一种超乎你的预想的提议时，你的自信就会受到挑战。当你发现你的想法不能达到你想要的结果时，会感到紧张、慌乱、不知所措，从而陷入被动，甚至向对方妥协。
怀着实事求是的心理是避免这种不良状况出现的必要前提。同时，我们还应该认真地准备谈判，从各方面搜集谈判的资料，同时将自己的思路打开，想到各种可能出现的情况，并且做好应对的准备。我们可以做好议题的计划，但是不要局限在这个计划里面，认真倾听其他谈判人员的意见，以诚意的态度与其探讨。做足准备，我们才能真正稳操胜券。
（3）为了“和气”而一味退让的状况：在谈判中，有不少人会为了保持双方的“和气”，而过于谦谦有礼和退让。这是一种心理观念上的错误。其实，谈判是在交流的基础上，运用合适的策略争取自己应得利益的过程。它不涉及谁对谁错的问题，也不需要因为害怕冲突而无条件让步。有经验的谈判者对自己认为对的想法，会据理力争，想尽各种方法说服对方，而不是因害怕引起冲突而随意妥协。
导致这种心理出现的原因有很多，最主要的有两个：一是，谈判者认为某些问题并不是那么重要，从而避开具有实质性的问题，他想要通过这种方法给对方一个良好的印象，但这是完全没有必要的。二是，谈判者性格懦弱或没有魄力，为了与对方和平相处、不伤和气而一味退让，或无条件退让。毫无疑问，这种谈判除了得不到应有的利益外，还会给对方蚕食自己利益的机会，是我们必须避免的。
应对这种状况的策略是：首先，不能惧怕对方，即使对方表现出来的气势再强，也不能对其俯首称臣；其次，要做充分的心理准备，将要探讨的问题和具有决定性意义的问题都列出来，并对重要的问题进行深层次的讨论，在取得结果后，再进行下一个问题。
如何在谈判中不犯错
在谈判中，有很多因素干扰着我们对谈判状况的判断，在心理承受高压力的情况下，稍有不慎就容易犯错，进而失去主动。那么我们如何才能避免因不小心而犯下的错误呢？对此，我们不妨从以下几方面做起。
（1）要清楚对方讲的是什么问题，对对方的每一个观点进行深层次、多角度地剖析，分清哪些是可以接受的，哪些是不能接受的，并且及时地提出应对策略，争取有效地说服对方。
（2）要持有坦率和诚恳的态度，在听取对方的观点时要给对方足够的示意，让对方感受到你的认真和尊重，这样你就能给对方留下一个比较好的印象，如果以后还想合作也比较容易。
（3）适时地运用一些小谋略和小幽默，缓和谈判的气氛，并且在适当的时候，给予对方赞扬和鼓励，对对方提出的问题给出一些积极的评论，对不能赞同的也要有足够的理由。
（4）掌握好谈判的节奏，如果你想让谈判的主动权掌握在你的手里，那么就要为自己设立一个明确而具体的谈判目标，并且在谈判中一步步地实现它。
（5）避免感情用事，要理性地对待对方提出的问题，即使问题有时候很离谱，我们也要用专业的态度来对待对方，不要轻易发泄自己的脾气，那样不仅伤人，而且谈判也无法进行下去。
（6）要在谈判前做充分的准备，预想各种可能出现的情况，并且想好应对的策略。为一个观点想好足够的理由，这样你在谈判中就会更加有自信。