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谈判的目的是让己方的利益最大化，因此在谈判中，双方都会遵循一个原则——利益至上。在谈判中，如果三句话不离“立场”问题，就很容易出现摩擦和冲突，这样不利于谈判的顺利进行，容易使谈判陷入僵局。在坚守原则性立场的前提下，试着多谈价格少谈立场，更利于谈判成功。
9.不要太过执著于自己的立场
在谈判时，有的谈判员喜欢给自己设定一个立场，并且坚守自己的立场，决不让步，实际上这是非常不明智的做法。如果谈判的双方都坚守自己的立场，不愿意做出让步，谈判必然会陷入僵局。因此，聪明的谈判员不会在立场上纠结，为了促使谈判顺利进行，为了促成谈判成功，他们能灵活调整立场。来看下面这个事例。
一位顾客在一家商店里看上了一套餐具，想买，但是又觉得价格太贵，于是和老板谈判。
顾客问：“老板，这套餐具怎么卖？”
老板：“168元。”
顾客：“这么贵，我曾在一次展会上看到过这套餐具，当时餐具的标价是50元。”
老板：“这套餐具是青花瓷的，一般出售的价格不会低于150元。这样吧，我看你也是诚心购买，145元卖你一套吧。”
顾客：“餐具的质量还不错，我就再给你加10元，60元，怎么样？”
老板：“这个价格太低了，我连成本都没有赚回来。我看这样吧，我再给你减10元，135元，怎么样？”
……
谈判这样进行下去，最终双方必定能找到一个彼此都很满意的价位，完成交易。在这个谈判的过程中，双方谁也没有守着立场不放，谁也没有说类似“你给的价位也太没有诚意了！你有诚意买（卖）吗”这样有关立场的话，没有围绕立场进行谈判，而是在你来我往地围绕价格谈判，因不执著于立场而能灵活地讨价还价，进而谈判成功，达成协议。
谈判时，执著于立场是不明智的，会导致谈判双方矛盾激化，而协议自然无法达成。
美国和苏联进行的关于全面禁止核试验的谈判最后以失败告终，就很好地说明了执著于立场对谈判的危害。
在美苏两国开始谈判时，出现的一个问题是：双方允许对方每年到自己的国家境内被怀疑建有核试验站的地区进行检查的次数。
苏联政府的代表说：“每年进行三次检查。”
美国政府的代表说：“每年至少要进行十次检查，这已经不是检查次数的问题了，而是立场问题，我国决不妥协。”
苏联政府试图与美国政府进行沟通，但是经过多次商谈之后，美国政府的代表依然坚定地说：“在立场上我们绝对不会妥协的。”于是就这样谈判破裂了。
在整个谈判的过程中，双方一直在强调立场，自然就忽略了谈判是为了解决问题、促成协议，双方都不再探讨实质性的问题，如应该怎么检查、到底是一个人四处检查呢、还是很多人一起检查等，如此一来，自然无法谈下去，即使谈也是白谈。
由此可见，太过执著于立场是一个优秀的谈判者应该避免的。谈判中，总是围绕着立场问题来谈，不仅对谈判本身不利，还会影响谈判双方的关系。谈判者应该以利益为重，不要执著于立场，要致力于解决分歧和促成协议。
10.拆分总价作用显著
有两个公司同时生产出了一款新型电视机，为了尽快把产品推向市场，两家公司分别派出了甲乙两人去商场推销自己的产品。
首先来到商场的是甲。听完他对新型电视机的介绍后，经理问：“电视机的售价是多少？”
甲回答：“4000元。”
经理说：“这个价格比一般电视的价格都高，在销售上肯定会困难。我还是不冒这个风险了。”就这样，经理拒绝了甲的推销。
接着乙去了商场，见到经理后，两人寒暄了一阵，乙便开始介绍自己的产品。随后，经理问：“这款电视机的售价是多少？”
乙方回答说：“4000元。”
经理用拒绝甲的话拒绝了乙。
此时，乙没有像甲一样终止谈判，而是接着说：“这个价格听上去是有些贵，但是如果你了解这款电视机的全部，就不会有这种看法了。首先，这款电视机的外形非常美观，这是国内知名的设计师专门针对室内摆设设计的，因此这款电视机无论放在家里的哪个地方都会给人以美感，所以在外形上，它的价格要高于一般电视机50元；其次，这款电视的屏幕看上去和一般电视机没什么区别，但实际上它采用高清液晶技术，不仅辐射几乎达到零，而且有利于视力保护，这种设计让它比一般电视机的价格要高出200元；再次，这款电视采用先进的节能技术，耗电量远低于普通电视，所以它的价格比普通电视高100元；最后，这款电视是多用途的，不仅自带DVD播放功能，而且能作为电脑显示器使用，这又让它的价格高出普通电视300元。如此好的一款电视，消费者怎么会在意多出的这么一点点钱呢？您觉得呢？”
听了乙的话，经理觉得很有道理，很爽快地答应先购买100台，并承诺如果销量好，会再一次购买。
看完这个事例，我们来思考一个问题，为什么在产品相似，价格完全一样的前提下，甲的销售谈判以失败告终，而乙却取得了成功呢？
这主要是由于甲乙两人在报价时不同的说话策略造成的。甲在报价时，说得笼统，直接报出了总价，没有对价格进行细分，很难说服他人；而乙在报价时，说得细致，先报出了总价，之后又把总价进行拆分，从不同的设计理念以及不同处理技术的角度出发，让经理看到了电视机的价值所在，这就很好地解释了总价高于市场价的原因，如此一来，经理自然更容易接受。
在报价时，如果只报出一个总价，就会显得单调，没有说服力；如果把总价进行拆分，从各个部分分别去阐述产品的价值，说明产品的价格，就会增强说服力，对方会更容易接受。因此，谈判中报价时，我们不妨也多采用拆分总价的说话策略。例如，给一件衣服报价，我们可以从衣服的设计费、布料费、加工费、运输费等各个角度出发，把衣服的总价进行拆分。这样，买家就会觉得物超所值，而不会一味地觉得昂贵。
需要注意的是，在拆分总价时，要讲究一定的方法。
（1）拆分总价的前提是对产品的各个部分有一个完整的了解，要清楚产品各个部分的报价。这样才能给产品一个准确的定位，也才能更让对方信服。假如不了解产品的各个部分的价值，胡乱地编造一番，不仅达不到拆分总价的效果，相反还会给对方留下不诚实的不良印象，这是得不偿失的。
（2）拆分总价时，可以先整体后部分，也可以先部分再整体。也就是说可以先给出一个整体报价，再进行拆分，说出各个部分的价值；也可以先说明各个部分的价值，再总结起来，给出一个整体的报价。先报出整体价格能让对方有一个心理准备，先报出部分的价格能给对方一个适应的过程。具体应该采用哪种策略可以视情况而定。
11.报价、询价、还价有策略
在谈判的过程中，报价、询价、还价都是有讲究的，只有掌握一定的策略，才能在价格上争取到更多的利益。
（1）报价的策略。
按照谈判的惯例，一般来说是谈判的发起者先报价；在买方与卖方之间谈判，应该是卖方先报价。
首先报价的好处是，能把价格限定在自己期望的范围内，从而达到制约对方，影响对方的目的。但是先报价也有一定的弊端，那就是对方会把你的报价和他本身期望的价格进行比较，然后做出调整，并且使用各种手段进行杀价，以达到自己的目的。
那么，如何在报价上争取更多的优势呢？这就需要遵循一定的原则、掌握一定的技巧了。
在报价时，应该遵循这样一些原则：其一，在报价时既要满足自己的最高利益，同时也要考虑对手接受的可能性，不要乱开价，要三思后再开口报价；其二，报价要符合实际，不能脱离实际随便报出一个高价，漫天要价如同生活中口出狂言或吹破牛皮一样让人反感；其三，报出价格后，不要主动开口解释，以免泄露信息，当然，如果对方问起或觉得你价高，就是另外一回事了。
在报价时，还要懂得一些技巧。
第一，报价时，你开口报出的价格最好比心理预期价格稍微高一些，这对自己十分有利。把价格抬得高了，能够为自己争取较大的利益空间，反之，如果价格报得太低了，最后成交的价格也会相应地降低。因为高报价往往给对方一个强烈的心理暗示，给对方议价定了一个起点，这个起价对最后的成交会有很大影响。
晓彤想去买一件衣服，就衣服的价格和老板讨价还价。
晓彤问：“老板，这件衣服怎么卖？”
衣服的成本价是100元。但是老板在开价时说：“300元。”
晓彤说：“太贵了，200元怎么样？”
老板说：“这也太低了，成本都赚不回来，要不你再加点儿，230元怎么样？”
晓彤非常高兴地同意了老板的要求。最后双方以230元成交。
这位老板在报价时，就使用了高报价的策略，把议价的起点提高到了300元，最后以高出成本价一倍以上的价格成交。
第二，清醒的报价策略。在报价时，要跳出对方信息的干扰，避免陷入对方的圈套中。
第三，定位式的报价策略。在报价前，先了解市场上的相关信息，给产品一个准确的定位。
（2）询价的策略。
在询问价格时，也需要讲究一定的方法，不能张口就问。谈判中，询价时要注意以下几点。
第一，询价时，你的措辞、语气、语调中最好不要表现出强烈的购买欲望或者成交的欲望，否则，你很可能被对方狠宰一次。如下例中小王的措辞是万万不行的。
一次，小王在一家鞋店里看上了一双好看的皮鞋，在询问价格时，非常激动地说：“老板，这双鞋我非常喜欢，价格多少？”
听了小王的话，老板知道了小王很想要这双鞋，于是对小王说：“600元。”
而实际上皮鞋的售价只有350元。
明言自己的购买欲不行，语气急切，语调激动，从侧面透露自己强烈的购买欲也不行。
第二，询问价格时，可以说说市场上同类产品的价格，再询问对方的价格，如此，可以把对方的报价限定在合理的范围内。比如，芳芳去一家化妆品店买面膜，她可以这样询价：“我以前用过和这款面膜类似的产品，市场价是100元每盒，不知道你这里怎么卖？”芳芳的这种询价策略就给了对方一个价格定位，让对方不能把价格定得太高。
第三，先谈谈对方的产品对自己来说有哪些价值，当然可以适当地贬低产品的价值，再询问对方的价格，那么对方在开价时，就不会把价格报得太高了。
（3）还价的策略。
第一，低价高走。在还价时，先还一个较低的价格，限定对方的期望值，然后再一点一点地慢慢往上涨，让对方以为你在不停地让步。
第二，不合作的策略。当对方提出某个过高的价格时，你可以选择不合作，而此刻的不合作，正是为了后面以低价格达成合作。比如，你可以说：“你这也太贵了，太没有诚意了！或许我可以到其他家问问看。”
第三，“死缠烂打”的策略。不断地和对方讨价还价，发起一轮又一轮攻势，直到把对方的耐心全部消磨掉，最后让对方在迫不得已的情况下同意你提出的价格。比如，你可以说：“你的价格再稍微低一点吧，就××元吧！这样，我们以后可以长期合作……”
第四，博取对方的同情。也就是说适当地向对方哭穷，把自己的难处告诉对方以博取对方的同情。你可以说：“我们公司刚刚起步，财政非常紧张，你就给我们一个优惠价格吧，支持一下我们的发展！如果连你们这么大的公司都不支持我们，我们就真是没有办法了！”
第五，还价前先挑对方产品的毛病，尽量挫伤对方的锐气，以达到还价的目的。你可以说：“你看，你们产品的款式、颜色都很单一，还受季节限制，到了冬天就不能用了，如果你不给我一个优惠的价格，我做零售很可能会赔本。”
12.坚守自己的价格底线
在价格问题上，那些有经验的谈判员都有自己的价格底线，并且在谈判的过程中会咬死了这个价格，不松口、不让步。也就是说，在谈判中，你可以运用各种说话策略与对方周旋，但是就是不能以低于价格底线的价格与对方成交。
肖扬所在的公司要从国外引进一套电子设备，因此要同一家外企进行谈判。谈判持续了很长时间，双方在价格问题上一直僵持着。肖扬坚定地说：“这已经是我们公司的底价了，恕我无法再做出让步。”
外商无法忍受肖扬的坚持，站起来，很激动地说：“肖先生，您不觉得贵公司开出的价格太低了吗？这个价格是我们公司难以接受的！以你们给出的价格我根本看不到你们的诚意，因此我觉得没有必要再谈下去了。”
肖扬依然笑容满面地说：“请不要生气，请您先坐下来，我们再慢慢商量。不过我也要重申一点：像你们这样高的价格，也是我们公司无法承受的，我们的预算很有限。并且根据我们的了解，即使贵公司同意我们所提出的价格也还是有一定利润的，我们是在做了充分的调查后才开价的，而不是贸然要求。”
“不行。”对方的态度很坚决，“200万美元？那样，我们公司的人就要挨饿了，因此我无法接受你们的提议。”
谈判进行到这里卡住了，肖扬主动说：“今天双方都有些累了，要不先休息一下，明天继续谈吧！我希望贵公司能好好考虑一下我的意见，明天再给出最后的答复，行吗？”
其实肖扬在坚持价格底线时，也承受着巨大的压力，出于质量、售后服务等综合因素的考虑，肖扬所在的公司已经决定了一定要从这家公司采购设备。万一谈判失败，他很可能会被老板责骂，甚至还有被炒鱿鱼的危险。但是为了能为公司争取到足够多的利益，他必须坚持自己的价格底线，不能再让步了。
到了第二天，双方开始继续谈判。
肖扬仍然说：“在价格方面，我还是坚持原来的意见。”
对方代表说：“我仍然觉得这样对我们公司来说有些不公平。”此时的态度已经没有前一天那么强硬了。
肖扬看出了对方态度的转变，于是决定继续坚持，他说：“我方非常有诚意与贵公司合作，并且希望以后还能继续合作，我方开出的价格虽然在同类产品中不算高，但仍然为贵公司保留了相当的利润，况且，这也是为以后的长久合作奠定良好的基础。更何况以我公司在同行业的影响力，这样的合作将给贵公司带来大量的潜在客户。总体来说，如果贵公司能够与我们达成协议，是一件有百利而无一害的事情。你说呢？难道贵公司真的要放弃这么有价值的合作吗？”
面对肖扬的这番话，对方也承认自己在这一合作中获得的潜在利益是不可估量的，再加上从肖扬的话中看到了他态度坚决，最终只得做出了让步，交易以肖扬开出的低价格成交。
在整个谈判的过程中，肖扬都十分坚定地告诉对方“我坚持我的底线”，无论顶着多大的压力，都绝不让步。对方因他的坚持连说话都变得激动起来的时候，他没有松口，而是用语言安抚对方的情绪；当谈判僵住了，他没有松口，而是提出暂停会谈；当对方情绪缓和后，他又继续了基于价格底线的说服。不得不说，肖扬将对价格底线的坚持演绎得十分漂亮。谈判中，他做到了不松口，始终致力于让对方接受自己价格底线的说服。
然而在实际生活中，很多谈判员却没有像肖扬一样，他们在抛出自己的价格底线后，如果对方说得稍微严厉一些，语气稍微强硬一点，他们就会松口、让步；又或者他们本身在坚守时就语露惬意，会用类似“这个价格，我们还有商量的余地吗”这样商量的口吻和对方谈判，进而导致谈判失利，没有坚守住自己的价格底线。
作为一个优秀的谈判员，一旦谈判涉及自己的价格底线，就应该态度鲜明、语气坚定地告诉对方自己的坚持，你可以说“这就是我的底线，即使放弃合作，我也不能让步”。但是需要注意的一点是，在坚守的同时也要注意自己的说话方式，语气应该坚定但不能太过生硬。在表明自己的立场之后，还要懂得从对方的利益出发分析问题，让对方心服口服，进而接受你提出的价格。
13.在谈价格时，要善用“登门槛效应”
“登门槛效应”又称“得寸进尺效应”，是指一个人一旦接受了比较小的要求，为了保持前后态度的一致，或者保持认知上的协调，往往会不知不觉地接受他人后来提出的一点一点增大的要求。这是一个犹如登台阶一样的过程，要求必须一级一级地变大，才能让对方答应我们内心所想却让对方有些为难的要求。
心理学家认为，登门槛效应之所以能够存在，是因为每个意志行动都有行动的最初目标。多数情况下，由于人的动机很复杂，因此人们总会面临各种不同目标的比较、权衡和选择，在条件相同的情况下，那些简单、容易的目标往往较容易被人接受。也就是说，当别人提出一个看起来有些“微不足道”的要求时，人们往往会出于“无大碍，近人情”的考虑，而不好意思断然拒绝。可是，一旦答应了这个“微不足道”的要求，就好比一只脚已经跨进了门槛里，陷入进退两难的境地。由于通常情况下，人们会有这种思想：一只脚都进去了，又何必在乎整个身子都进去呢？一旦人们跨进这种心理上的门槛，就不会轻易做出抽身后退的举动。再加上由于后来的、更高的要求同之前的小要求有了继承关系，而对之前的一系列小要求的接受使得人们已逐渐适应这种有承接关系的要求，从而使人们的心理失去了戒备，也就降低了出现心理对抗的可能。其不断接受、服从后，便会察觉不到他人逐渐提高的要求已经大大偏离了自己的初衷；另外，每一个人都希望给别人留下一个前后一致的好印象，不希望别人把自己看做“喜怒无常”的人，因而在接受了别人的第一个要求之后，再面对第二个更大的要求时，如果这种要求给自己造成的损失并不大，往往会有一种“反正都已经帮了，再帮一次又何妨”的心理，于是登门槛效应就发生作用了。
在谈判时，尤其是涉及价格问题等利益关键的时候，不妨先提对方一定能接受的条件，然后再逐渐加大条件，如此灵活地运用登门槛效应，往往会取得意想不到的效果。
我国某公司要从美国某厂订购一批机器设备。
我方代表问：“机器单价是多少？”
美方代表说：“450美元每台。”
这个价格与国际市场上的价格基本吻合。但是我方代表为了能争取到更多的利益，开始了进一步的谈判。我方代表说：“贵方开出的价格非常客观，可是贵方也知道，由于这次交易数额庞大，而且还是跨国的，一旦机器在保质期内出现故障，不仅贵方派人维修非常麻烦，而且我们也会因停机时间长而蒙受不容忽视的损失，所以，希望贵方能够帮我们培训几位维修人员，当然，我方会支付一定的培训费用。”美方代表想了想，点头答应了。
我方代表接着说道：“另外，我方还担心，一旦损耗部件出现问题，在国内不易找到同型号的，如果你们能够每台机器为我们配备一定量的备用配件，我想我们的合作会更加顺利和愉快。”美方代表思考了一下，觉得这样的要求也正常，实际上欧洲有许多公司都是这样做的，虽然己方公司暂时没有这样的先例，但考虑到此次交易的数量之大，也爽快地答应了下来。
“还有，由于我方虽然对这种机器有一定的了解，但并不专业，并不知道在运输途中应该怎样维护以及相关的注意事项，所以我方想委托贵方派人运输。我方愿意为每台机器支付10美元的运输费用。”我方代表继续说道。而美方代表认为我方的要求很合理，但是运输费用有些低了，仅仅是市场费用的60%，他说道：“我们负责运输没问题，但是运输费用太低了。”我方代表立即说道：“哦，是的，这低于市场价格，但那可是整整2000台机器，这样算来贵方的平均运输成本也是低于市场平均水平的。”美方代表考虑了一下，想到谈判都进行到这一步了，没必要为了这一点点利益毁了生意，于是也答应了下来。
就这样，我方代表一步一步地与对方进行着谈判，一步一步地为己方争取更多的利益。最后，对方连“包换日期延长为9个月，如果机器在包换期内出现质量问题，将由美方赔付我方全部损失”的条件也答应了下来。而每台机器的综合采购费用比国际市场的最低价格还低了15美元。
在谈判中，我方代表利用登门槛效应，完全不被对方察觉地就为己方争取到了巨大的利益。假如我方代表在谈判开始时就开门见山地说：“你们必须保证低价运输、延长包换期、质量赔付等。”那么对方多半会一口拒绝，谈判也会就此破裂，我方也无法从谈判中取得如此多的利益。
在谈判中，开口提要求也是有学问的，要先小后大，先易后难，这样才能一步一步达到我们的目的，一点一点地争取到尽可能多的利益；相反，如果想一句话就提完要求，那必定会被拒绝。总的来说，谈判中，说话要懂得运用登门槛效应。
14.通过谈话了解对方的底线
美国谈判学家尼伦伯格说：“谈判人员不能只懂得‘再多要一点’，而是要清楚对方的底线，当接近对方的底线时，就要适可而止，谈判的目的不是将对手赶尽杀绝，而是促成双赢，让双方都有获益的可能。”
所谓底线，就是对方所能接受的最低限度，如果超过了这个限度，那么对方就会拒绝合作，谈判也因此而无果。从另一个方面来说，底线是谈判中最重要的秘密，它代表着可以做出的最大让步，一旦得知，我们往往就能获取最大的利益，而对方的利益将最小化。
但是获知对方的底线并不是一件容易的事，因为双方都将底线看成是最重要的机密，轻易不肯透露给任何人。不过，这难不倒聪明的谈判者，他们会从与对方的谈话中捕捉关键信息，进而套出对方的底线。
一起来看看，谈判高手们是如何用话套出对方的底线的。
有一次，我国一家皮革公司同美国的某家公司商谈牛皮的出口问题。双方在牛皮的销售价格方面都不肯让步，谈判一直没有什么实质性的进展。于是我方提出暂停，让双方人员都休息一下。
在休息的过程中，其他人都到外面活动去了，在休息室里我方仍有一个人留下，他一边很积极地给对方敬烟献茶，一边摆出很随意的姿态与对方闲聊。他看起来很无意地问道：“你们国家今年的牛皮产量很高吧？”
对方不假思索地说：“还不错。”
于是，这个人又漫不经心地说：“那你们还能大量采购我方的牛皮吗，要知道我们可是有许多牛皮。”对方仍然没有在意，说道：“当然，有多少收多少，只要价格合适。”
就这样，在第二轮谈判开始前，我方通过和对方聊天，探知到了对方的意图和底线：显然对方是想要垄断牛皮市场，以牟取暴利，而只要我方牛皮的价格在市场合理的范围内，对方都是能接受的。
于是，在第二轮谈判时，我方代表说：“我们公司的牛皮质量绝对有保证，是国内的知名品牌，所以在价格上，我方坚持以市场最高价出售。”听到我方人员的语气坚决，对方只好放弃在价格上纠缠，同意高价从我方收购牛皮，并且收购数量非常庞大。
我方代表说：“非常抱歉，我们公司的牛皮库存量达不到贵公司想要的数量，所以不能满足贵公司的要求。”对方只好将数量降为我方库存量。而实际上我方只卖出了一部分牛皮，另一部分牛皮在对方自以为形成垄断之后以更高的价格卖给了其他公司。
显然，正是休息时的“闲谈”才让我方在第二轮谈判中完胜。我方代表选择在休息的时候与对方搭话，不得不说这个时机真是选得太好了，此时，因为休息，对方的心理防备是最弱的，只要引导得当，最容易让对方于不经意将吐露关键信息。并且，我方的代表的问话也非常巧妙，他没有直接询问关键信息，而是就一些无关紧要的小事提问，接着从对方给出的答案中窥见对方的底线。看，整个套话的过程多么巧妙，不动声色地就得知了对方的底线，而对方还毫无所觉。
那么，我们应该怎样利用谈话去探知对方的底线呢？
（1）在谈判开始前或者谈判间歇时，学会和对方闲聊，并假装无意间提到谈判的主题，从对方的回答中探知一些关于价格的信息。例如，你可以谈谈产品的市场占有率以及消费者的使用情况，并请对方发表自己的见解，这样对方很可能会在不经意间透露出自己公司的一些信息，你可以利用这些信息去分析对方的价格的底线。
张明想要从茶叶经销商手中购买一批茶叶。但是经销商提出的价格太高，张明不能接受，但是又苦于不知道对方的价格底线，因此不知道怎么还价。于是，张明决定请经销商吃饭，在饭桌上，张明假装无意间提到茶叶，他说：“现在的生意人要做好生意真不容易，在市面上相关的产品太多，就比如说牙膏，就有各种牌子；还有像茶叶……”
经销商回答说：“是啊，茶叶生意不好做啊！说实话，我这茶叶都是我们从农民手里收购来的，是真正纯天然的品种，但是现在人人都打着‘天然’这个旗号，给我们的茶叶造成了很大冲击。”
张明说：“市面上的茶叶质量好的价格贵得离谱，而价格便宜的质量又很差。”
经销商说：“是啊，我们正是考虑到这个问题，所以给出了一个折中的价格。”
有了这段谈话之后，张明立即知道了对方的底线，因此，之后的谈判进行得很顺利。
当张明和经销商谈话时，他得到了两个方面的信息：第一，茶叶直接从农民手中购买，成本不高；第二，对方给出的报价不是最低价，这就意味着自己还有可以议价的空间。得知了这两个方面的信息，再和对方议价就简单多了。
（2）要侧面询问，并注意对方的语气、语调、表情等反应。比如，你可以问对方：“听说贵公司去年效益颇佳，今年要大发展，你一定升职在望吧？我先恭喜你了！”倘若对方志满意得地回答“哪里，哪里，希望如此吧”，那么你就可以得知，对方公司的确是要大发展，对产品的销量或原料的需求很迫切。如此一来，你就能更好地把握谈判进程，为己方谋取更多的利益了。当对方不肯降低价格时，你可以说：“这个价格，虽然贵公司的利润不是很丰厚，但绝对不能说是没有利润。就以这个价格成交吧，也算我们结个善缘，以后大家彼此支持，共同发展。”
15.用语言引导，让对方先出价格
在谈判中，谈到价格问题时，人们总是主张己方先报价，这样便可以降低对方的心理期望。
实际上，己方先报价并不能有效地掌控谈判的主动权。因为很多时候，我们都不知道对方的最低期望值，这样一来就很容易过高或者过低地估计对手的实力和谈判的姿态，首先报出的价格很可能不在争价的范围内，进而一开始就失去了自己的谈判阵地。
因此，谈判员在谈判时，尽量不要自己先开价，而是要运用心理战术，让对方首先开价，这样才能掌握对手能够接受的价格区域，根据这些信息，调整自己的谈判策略，从而为自己争取更多的利益。
爱迪生曾经在某电气公司做电气技师，他喜欢研究发明，一次，他的一项发明获得了专利。公司经理得知这件事情后，便让人把爱迪生叫到他的办公室。
爱迪生到了之后，经理开门见山地说：“公司想要收购你的发明专利，你愿意以多少钱出售呢？”
爱迪生认真思考了一会儿说：“我的发明对公司来说有什么价值我并不是很清楚，您是这方面的行家，还是您开个价吧，我相信您的判断。”
听了爱迪生的话，经理非常开心地说：“既然这样，那我出价40万美元，你看怎么样？”在经理爽快地报出价格后，谈判非常顺利地结束了。
谈判结束后，爱迪生对自己的朋友说：“本来我只打算卖500美元的，以后做实验需要用钱的地方还很多，为了那些实验能顺利进行，即使再便宜我也会卖的。”
让对手先报价，让爱迪生获得了远远超出自己期望的收益。经理开出的价格和自己期望的价格简直是天壤之别。
假如在这次谈判中，对自己专利的价值一无所知的爱迪生首先开价，必然会让自己的利益受损。面对这种情况，最佳的选择就是让对方先报价。在谈判中，爱迪生试图用语言去引导对方，他首先告诉对方自己对产品的价值一无所知，这就让对方放松了心理戒备；其次，爱迪生又适当地赞扬经理的专业知识扎实，这就满足了对手被恭维的心理需求；最后，爱迪生又传达了自己对对方的信任。有了蕴涵这三重意思的语言作为引导，经理非常爽快地报出了价格。这个价格大大超出了爱迪生的心理期望值，于是立即同意了对方的报价，完成了这次交易。
实际上，在这个故事中，经理给出的价格并不是他的底线，也就是说爱迪生还能把专利的价格再往上抬一些。在谈判时，如果我们遇到类似的情况，不仅要让对方先开价，而且还要懂得和对手议价，以争取让自己获得更多的利益。例如，当对方开出价格后，我们可以说：“这个价格，我还要再考虑一下。”当然，我们应该向爱迪生学习，要懂得用语言去引导对方，让对手先报价。
那么，怎样说才能让对手先报价呢？
（1）恭维术。当谈判进行到谈价环节时，如果想要对方先开价，可以适当地恭维对方。例如，你想要从销售员手中购买一款新冰箱，但是价格又拿捏不准，你可以对对方说：“你在这方面是行家，对冰箱的价值更了解，你说吧，准备多少钱卖给我？”相信这样说了之后，对方会非常爽快地报出价格。
（2）拖延术。当谈到价格问题时，尽量避而不谈，一拖再拖，把对手的耐心耗光，逼得他不得不首先报出价格。例如，当你的对手让你先报价时，你可以适当地岔开话题，谈点别的。
（3）开门见山术。就是抢占先机，直接要求对方先报价。例如，你可以直接问：“你开价多少？”这样对方就不容易推辞，如果对手想方设法地推辞，你可以指出对方没有诚意，对方为了挽回自己的诚意，可能会先报价。
（4）施压术。当对手不愿意先报价时，可以适当地施压，采用一定的威胁手段。例如，对对方说：“其实我还有很多其他选择。”向他施压，就能让对方先开口。
16.先谈价值后谈价格
在商业谈判中，关于价格问题的讨论确实是一个让人头疼的问题，很多谈判员都在竭力思考一个问题——“到底应该怎样让对方接受自己提出的价格呢”。其实最具说服力的方法就是先谈价值后谈价格，也就是说先把商品或者服务的价值一一阐述出来，然后报出价格，用实力说话，对方才会更容易接受。
希尔是美国一家知名的建筑公司的业务经理。一次，一家饭店的老板找到希尔，希望希尔的公司帮他设计并建造一座星级饭店。
谈判时，希尔先向老板简单地介绍了自己的设计图之后，希尔观察到，老板对设计图很满意，接着老板问到了报酬问题。
希尔说：“这正是我想说的问题，不过在我提出报酬之前，我想先谈谈我们的设计会给您带来什么利益。这份设计图增加了一些休闲的场所，例如中间的花园、游泳池、孩子的娱乐场地等，主要目的是给顾客一种家的感觉，让那些旅游度假的顾客能得到真正的放松。还有在饭店的西北角，我们设计了一个专门供商业人士谈判的平台，这里远离街道，环境清幽，可以让他们冷静思考。这两个特色，既可以吸引游客，又能吸引商业人士的注意。另外，在建筑用材上，我们会选择最好的建筑材料。到时候保证给您一个非常完美的饭店。”
希尔停顿了一下，继续说：“要实现这个目标，我们公司需要投入大量的人力、物力和财力，因此，价格方面会稍微高一些，但是我们能保证让您的付出有所值。”
说完这番话后，希尔给出了自己的价格。因为有了前面希尔的分析，因此，对方在这个价格上没有坚持多久，就同意了希尔的要求。
希尔提出的价格之所以能让对方接受，就在于在报价时，他没有直接给出价格，而是先谈价值，然后再引出价格，从而说服了对方，达到了自己的目的。
实际上在谈判中，人们关注更多的往往不是价格本身，而是性价比，也就是价格是否与价值成比例。在谈判中，买的一方总希望自己付出的钱是有价值的，甚至价值回报高于价格，这样他们才会认为自己是得利的，才会与你达成协议。相反，如果他们觉得价格高于价值，他们便不能接受，会和你讨价还价。毕竟，谁也不愿意吃亏。
在就价格进行谈判时，一定要先价值后价格地向对方阐述。这样才能暗合对方心里，顺理成章地让对方接受。倘若先说价格后说价值，由于价格已经引起了对方的心理抵触，再谈价值，就不容易被对方认可、接受，甚至对方会认为你在自圆其说。
在进行价值介绍的时候，还需要注意以下几点。
（1）熟悉产品的价值。只有充分熟悉了产品的价值之后，在描述产品时，语言才会更有说服力。如果你自己都不知道产品的价值所在，那么在向对方描述时，难免抓不住重点，或者说得磕磕绊绊，这样的话会有说服力吗？对方会相信产品的价值吗？答案是否定的。
（2）找到客户最关心的利益点。在向客户阐述产品的价值时，一定要找到对方最关心的利益点。例如，一个销售员在推销自己的服装品牌时，一定要向客户说明服装对客户来说有哪些特殊的价值，如，对一位身材好的女士，应该告诉她服装会把她的身材完美地呈现出来；对一位皮肤好的女士，应该告诉她服装和她的肤色简直是完美搭配等。这样才能让顾客购买产品。