下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
谈判的开局阶段非常重要，经验丰富的谈判者能够在谈判的开局阶段摸清对方的意图，掌握对方的基本情况，在此基础上，采取相应的策略，抢占先机，步步为“赢”。那么在谈判的开局阶段我们应该怎样说才能抢占先机呢？掌握了本章的口才技巧，你就能赢在开局。
1.先声夺人，用好开场白让你在开局中把握主动
掌握主动权是谈判获得胜利的关键因素，因此我们要争取在谈判的开局阶段把握主动。要想掌握谈判的主动权，我们首先应该重视谈判的开场白，因为谈判的开场白主要有以下作用：第一，拉近双方的距离；第二，营造彼此间的信任基调；第三，提升双方对谈判的兴趣。如果我们把开场白说得很精彩，那么我们就可以营造一个和谐融洽的氛围，便于双方进一步交流沟通。
要想赢在开局，就一定要准备一个好的开场白。那么，究竟怎样才能把开场白说得精彩呢？下面几点需要大家掌握：
（1）可以先向对方提出一个要求。在这个过程中，如果你先表达出自己的要求，那么你就掌握了谈判的主动权。因为，不论对方采取的是同意或者是保留的态度，你都可以根据对方采取的态度来调整自己的策略，而不需要猜测对方真实的想法。这样，就会在心理上占据一种优势，既增加你获胜的可能性，又可以减少谈判的阻力。
（2）可以让对方先提出要求。当你对对方的真实意图不够明确时，不妨让对方首先提出要求，这样你就可以针对对方的要求，想出应对的策略。一方面，可以避免由于不了解对方的真实想法而做出错误的分析；另一方面，还可以给你提供足够的空间让你有回旋的余地和思考的机会。
（3）可以在对方发言后提出你的高要求。如果我们在谈判的开始阶段就提出较高的要求，那么对方可能很难同意我们的要求。但是如果这个要求是在对方发言后提出来的，那么就会让对方觉得我们的要求是在深思熟虑的基础上做出的，给对方留下一个谨慎和专业的印象，同时也能比较好地体现出我们的诚意。
（4）可以就你感兴趣的问题提出你的要求。谈判开始的过程往往是双方充满防备和试探的阶段。因此为了显示你的合作诚意，你可以大方地就你喜欢的事情和比较容易接受的事情提出你的要求，这样不仅可以营造一种愉快友好的气氛，而且还可以让你获得对方的信任，让对方比较容易接受你之后所提的要求。
（5）恰当地利用幽默。幽默是一种智慧，如果你在谈判的开场阶段运用一些小幽默，那么不仅可以缓和谈判的气氛，而且还可以让谈判很自然地过渡到主题。
（6）适时地利用故事。谈判是枯燥的，对双方来说都是一个艰辛的过程。如果能在谈判的开场阶段，引用小故事，对方就不会觉得那么枯燥无味，精神上的紧张会有所缓解，谈判的气氛也会因此而更加和谐。
说好了谈判的开场白，有利于谈判在一个比较轻松和愉快的环境中进行。同时也能够让你因为开场白的精彩获得众人的赞赏，并因此建立自信，从而使自己在接下来的谈判中继续保持良好的状态。而这时，取得商务谈判的胜利，就变得轻而易举了。
2.谈判开局时善用“大小刺激定律”
在开始谈判时，首先提出一个高于预期的条件，这样往往可以让我们抢占先机，赢在开局。这种方法是有理论依据的。心理学上的“大小刺激定律”就是指这样的一种现象：
当我们想要对他人提出一个要求时，首先要提出一个比我们预期的要求还高的要求来，对方往往不能接受我们先提出的那个更高的要求，这时，我们再降低要求，而这“降低的要求”才是我们真正的要求，看到我们降低要求后，对方往往容易接受。
这就是“大小刺激定律”，高的要求就是大刺激，低的要求就是小刺激。当我们想要达到某个目的时，不妨先向对方提出一个更高的要求——大刺激，来让对方无法接受，然后就势提出低的要求——小刺激，这时，对方就会因为已经受到过大刺激，所以，对相对较低的要求——小刺激就更容易承受。
心理学家告诉我们，之所以会这样，是因为人们在最初时受到的刺激越强，那么，他们对后来的刺激就会越迟钝。这就是心理学上的一个关于心理刺激的定律：人们受到第一次大刺激，能够缓解他受到的第二次较小的刺激。也就是说，当前面的刺激很大时，就会使后面的小刺激显得微不足道。
在谈判中运用“大小刺激定律”能够很好地帮助我们实现目的。下面事例中的谈判者就是运用“大小刺激定律”取得了谈判的胜利。
小镇有一家新办的工厂。为了进一步发展，工厂老板决定向镇政府申请支持。
工厂老板去政府机关见到负责该领域的主任后说：“主任，我们厂搬到咱们镇已经一年多了，并且为镇上做了不少贡献，现在我们厂打算大力发展，希望政府出资为我们厂专门修一条路直接连接到高速公路，这样，一方面建设了我们的小镇，另一方面也支持了我们厂的发展，等我们厂壮大了，也好为镇上创造更多税收，同时也给咱们镇创造更多的就业岗位。”
主任一听，苦笑道：“你们工厂对咱们镇做出的贡献是有目共睹的，政府这边也的确想要扶持你们，但是，你的这个要求我们实在难以答应。”
工厂老板忙说：“我也理解政府的难处，不过还是烦请领导们再好好考虑一下吧，不然，我们就只有搬到交通更加便利的镇或市去了。”
听到工厂老板这么说，主任依然坚持最初的观点。工厂老板只好告辞了。
几天后，工厂老板又一次找到那位主任，对他说：“主任，这两天回去我反复想了一下，让政府出钱帮我们修路确实有点过了，毕竟政府的资金虽然比我们多，但也是有限的。虽然说现在交通不很便利，但是也还能将就着，加上咱们镇政府始终都对我们很支持，我们考虑再三，决定暂时不搬走，相信再干上一段时间，我们自己也能出资修路了。不过，主任，最近我们申报的那几个项目，您看看能否优先审批了？这些项目都是需要赶在年底完工的。一旦完工，我们厂的规模将会有质的突破，也能为咱们镇的经济发展助一臂之力。”
主任想了想说：“这个要求，对我们来说并不是什么难事，你们放心发展好了，只要不违法，只要是往好的方向发展，我和政府的其他领导都会大力支持的！”
如果工厂老板直接提出自己真正的要求，那么有可能会遭到拒绝。为了让谈判的开局有利于事情的发展，工厂老板决定用先给政府领导一个“大刺激”，在这种大刺激的刺激下，政府领导的心理感知力便会相对减弱，这时，再给他一个小刺激，这种小刺激对于已经经受了大刺激的政府主任来说，已经不算是刺激了。于是，谈判就被工厂老板轻松搞定了。
鲁迅先生曾在其笔下分析过中国人的性情：“中国人的性情总是喜欢调和、折中，比如你说，这屋子太暗，在这里开一个天窗，大家一定是不允许的。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。”鲁迅先生分析的这种中国人的性情，其实也是世界上大多数人的性情，所以，在商务谈判中的开局阶段，不妨大胆地向对方提出一个高要求以给对方一个大刺激，然后再“降低”自己的要求，让对方愿意接受。
在这种情况下，由于你的第一个主张不能被接受，对方会明确反对，此时你退了一步，提出对方比较容易接受的主张，那么对方一方面会不好意思拒绝你第二次，另一方面两者相比，答应后者，对方会产生“占了便宜”的心理。简言之，大多数人往往会很轻易地接受你后来提出的要求，你可以轻易地达到目的。
3.营造和谐开局氛围，避免针锋相对的言辞
谈判的气氛对整个谈判的进程都是非常重要的，营造一个良好的谈判氛围对谈判的成功起着非常重要的作用。因为良好的氛围中，双方更容易沟通，也更容易协商，而剑拔弩张的氛围则会使谈判陷入僵局，甚至可能直接导致谈判的破裂。尤其是在开局阶段，谈判的氛围更是决定了谈判是否能够继续展开，所以，我们说，开局阶段的谈判氛围奠定了整个谈判的基础。而要想在开局阶段就营造出和谐的谈判氛围，就需要谈判人员首先避免使用针锋相对的言辞。否则，就可能把谈判桌变成硝烟弥漫的战场。一旦开火，就可能使谈判破裂，即使能够挽回局面，也需要耗费更多的力气。
从前，两个敌对的国家因为领土问题发生了冲突，但是激战几次后，依然不分胜负。而此时，另一个国家正等着坐收渔翁之利。双方也意识到了问题的严重性，因此决定通过谈判协商解决彼此之间的矛盾。
甲国派出了专门的谈判专家，而乙国则派出了参与战争的一位大将军。这位大将军经历了长时间的战争，内心的情绪还没有完全平静。因此，当双方坐下来开始谈判时，乙国的将军仍然怒气难平。这时，甲国的谈判专家首先建议双方在边界领土上各退一步，对于有争议的岛屿，双方各占一半。听到对方的建议后，乙国的将军拍案而起，愤怒地说：“这绝不可能！你们不要痴心妄想！”
乙国将军的这句话让谈判的氛围瞬间紧张起来，甲国的谈判专家显然也很生气，不过，调整片刻后，他便开口说道：“将军保卫祖国领土的气概令人钦佩，但是请将军认清当前的形势，有人希望我们鹬蚌相争，他们好坐收渔翁之利。国家的领土固然重要，但是现在当务之急是我们两国缓解纷争，达成和解。只有这样才不会两败俱伤，也才不会给第三国趁火打劫的机会。如果将军您认为我说的有道理，那咱们稍事休息，然后再接着谈。”
乙国将军听后也感觉有道理，因此态度也不再那么强硬了，谈判氛围开始回暖，双方和谈的新局面也打开了。
事例中乙国的这位将军显然是一个不善谈判的人，在开局时，他便带着强烈的愤怒情绪，并用强硬而激烈的言辞来表达自己的观点，以至于让谈判的氛围变得剑拔弩张。好在甲国的谈判专家懂得谈判的技巧，面对对方的强硬言辞并未针锋相对，而是理智平静地向对方讲明了事情的利害关系，从而使得谈判得以继续进行。试想，如果甲国的谈判专家一听到乙国的将军如此强硬的说辞后便回以同样强硬的言辞，那么，谈判恐怕还未进入正题就要不欢而散了。
政治谈判如此，商务谈判亦同此理。开局时如果言辞激烈，或者忍受不了对方的言辞激烈而与之针锋相对，那么，就可能损失订单，破坏合作双赢。
所以，无论你是一家大企业的谈判代表或者你仅仅是一个名不见经传的小小推销员，都不能忽视开局阶段的谈判氛围。无论是坐在谈判桌前，还是站在销售的柜台上，都要注意自己的言辞。不能把话说得太过强硬，也不能把话说得太过激烈，而应保持心平气和，保持谈吐优雅。即使是遇到对方说出了或强硬或过激的言辞，也不要针锋相对地去反击。要知道，谈判桌上的唇舌之争不应成为逞一时之快的口舌之争，这样的匹夫之勇要不得，优秀的谈判者懂得在谈判中与对方斗智，而不是与对方斗嘴。只不过这种斗智也需要通过语言来彰显自己的沉稳、大度和理智。
4.钳子策略的启示：简单的话语+必要的沉默
“钳子策略”在谈判中是一种非常有效的策略，应用这种策略产生的神奇效果往往会让人大吃一惊。这种策略在运用时非常简单，用一句话“钳制”住对方，然后适时地闭嘴就可以了。
关于钳子策略的使用，这里有一个精彩的实例。
雷蒙是美国一家著名电子公司的业务经理，他的谈判技巧和口才在业内非常有名，只要他出马的谈判，胜率达到了90%以上。他最擅长的谈判策略就是钳子策略。
一次，雷蒙的公司希望找一家公司合作一个项目。消息发布后，各个公司纷纷前来竞争。雷蒙最后选择了一家很有创意且价格合理的公司进行深入谈判。雷蒙和对方约定第二天见面。
到了第二天，对方把自己的设计理念陈述了一遍后，报出了价格，并且提出了合作的条件。雷蒙沉思了一会儿，就说了一句“你们可以做得更好”，之后便什么话都没有说。对方见状，便以为是自己的策划书做得不够好，于是主动提出改天再谈。双方约定一天后再谈。
当双方再一次谈判时，对方赶紧把修改后的策划方案向雷蒙做了简单地陈述，并将修改后的价格报给了雷蒙。雷蒙看到了策划书的进步，同时也看到了对方的让步，但是他仍然只说了一句话：“你们可以做得更好。”之后便是长时间的沉默。
就这样，对方第二次做出了让步。
直到第三次，雷蒙才勉强同意对方提出的报价，答应和对方合作。而此时的价格在原来报价的基础上降低了10%，并且没有任何附加条件，而策划书也做得非常好。
在这次谈判过程中，口才出众的雷蒙并未滔滔不绝，只是在对方提出条件、给出报价后简单地说了一句话：“你们可以做得更好。”然后适时地闭嘴，沉默不言。在很多人看来，这一句话真是非常简单，可是就是因为这简单的一句话，让雷蒙取得了胜利。这是为什么呢？
谈判心理专家告诉我们，这句简单的话作用不容小觑，在谈判时使用这句话，旨在告诉对方：“我对你目前的创意或提出的条件不是很满意，希望你能有所调整。”这样一来显然会给对方一定的心理压力。如果对方经验不足，就很可能会检讨自己的产品，并且做出一定的让步。你不用多费口舌，就能成功达到自己的目的。雷蒙正是这一方面的高手，在这次谈判过程中，他使用了两次钳子策略，让对方两次做出让步，从而为自己争取了更多的利益。
看到这里，大家已经明白了，原来在谈判中，并非话越多越有主动权，有时候话越简单越少越不说，反而会有意想不到的效果。钳子策略在谈判桌上非常实用，但是也需要注意以下几点，只有掌握了这些注意事项，才能让钳子策略达到最佳效果。
（1）不可滥用。在一次谈判过程中，最好不要多次重复使用钳子策略，否则对方会怀疑你的诚意。一般来说，在一次谈判中，使用钳子策略最好不要超过两次。
（2）使用钳子策略要看对象。要善于观察你的对手，如果他是一个新手，你可以适当地使用这种策略，告诉对方“你可以做得更好”；如果对方是一个有经验的谈判员，但是迫切地想要和你合作，你也可以使用这种策略；如果对方是一名谈判高手，并且并不是非和你合作不可，而是有很多其他的可供选择的合作对象，就要慎用这种策略。
（3）必要的沉默。只有适时地沉默才能将钳子策略发挥到极致。也就是说在告诉对方“你可以做得更好一些”之后，要立即闭嘴，此时的沉默会让对方更有压力。如果你继续往下说，很可能暴露自己的目的。
（4）不可不知反钳子策略。当对方对你使用钳子策略时，你不要以为自己输了，你仍然可以扭转这种劣势的局面。例如，当对方告诉你：“你可以在价格上做得更好一些。”你应该立即反问对方：“到底什么价格你才满意？”这样就把问题抛给了对方，他不得不给出一个明确的价格。一旦对方先报价，对你来说就有优势了。
总之，在谈判中，善于使用钳子策略和反钳子策略，会让你“一言重九鼎”，“一语抵千金”。
5.别因你的话让谈判开局变成僵局
在谈判时，常常会因为一句话导致谈判开局变成僵局。这虽然是谈判双方都不愿意看到的情况，然而却总是有一方或双方因为开局时说出的不恰当的话而导致谈判陷入僵局，无法进行下去。下面商务谈判中的乙方就是因为开局时的不当话语致使自己损失了很多的利益。
有两个商业大户，他们之间的竞争非常激烈，两个商家之间处于对立的状态，在一次商业竞争中，甲胜出了，而乙却遭受了重创。乙在看到自己的劣势后，主动找到甲，要求与之合作。
在谈判开始时，甲方因为具有明显优势，始终是一种高姿态，这把乙方惹怒了，彻底失去了理智，愤怒地指责甲方：“你们这种姿态分明是对我们的藐视，虽然我们在竞争中暂时处于劣势，但是这并不代表我们比你们差。你们这种谈判态度，谈判还怎么继续进行下去？”乙方谈判代表的这一番话激怒了甲方谈判代表，他们不想再说什么，当即愤怒地离开了谈判桌。
这次谈判就这样无果而终了。乙方再也找不到除甲方之外更合适的合作伙伴，无奈之下，他们决定再次与甲方进行谈判。然而，甲乙双方关系已然陷入僵局，要想重新开启谈判，岂是易事？好在生意场上总是看重利益，经过多次努力之后，甲方同意了再次就合作事宜进行谈判。这次，虽然双方达成了共识，但是甲方的条件更加苛刻了，乙方也因此失去了更多的利益。
所谓“一言能兴邦，一言能丧国”，在第一次谈判的开局阶段，事例中的乙方就是因为一两句不满的话而丧失了合作的机会。甲方的态度再不好，他们不是也坐下来准备谈判了么？既然对方有这样的意愿，又何必那么在意对方的“趾高气扬”呢？把自己不满的话语都转变成谈判中积极为己方争取利益的话语，岂不是更有意义？尽管最后也合作了，但是为了争取后来的谈判所耗费的人力物力，为逞一时的口舌之快而被压下的利益空间，该如何算呢？这样的代价未必也太大了些。
所以说，在商务谈判的开局阶段，谈判人员尽量不要和对方产生语言冲突，更不要用言语去攻击对方，一旦因为你的言语使谈判的开局变成了僵局，那么，你就没有丝毫优势可言了，尤其是对于原本就处于弱势的一方来说，更是如此。
其实，无论是处于优势的一方，还是处于劣势的一方，都应该注意自己的言辞，以避免让谈判开局变成僵局。毕竟当我们和对方谈判时，我们都希望谈判能够顺利进行并且得到一个有利于我们自己的谈判结果。那么，怎样说话才能避免让谈判陷入僵局呢？下面几点值得大家参考：
（1）避免使用过激的言辞。谈判中，使用过激的言辞是大忌。因为，谈判的双方坐下来谈判本就有一点剑拔弩张的架势，这时如果一开始不注意营造和谐友好的氛围，就可能形成针对相对的局面。所以，不要把话说得太过强硬、绝对、无礼，而应说得委婉。比如面对对方的傲慢无礼或是没诚意，不要说“你们这样真是太过分了！到底还想不想谈下去”，不如说“我们既然坐在这里，我想贵方也和我方一样希望尽快达成协议，实现双赢。我希望我们双方都能够拿出诚意来，积极地对待这次谈判”。遇到对方一而再再而三地刁难，也不要说“你这分明是恶意刁难！对于你这样的问题，我拒绝回答”，不如说“对于您提的这个问题，我想您自己也是心中有数的，所以，我认为无须过多解释”，或者说：“保守公司的商业机密，是每一个员工的职业操守。相信贵方也能够理解我的恕不能说吧”。
（2）不要总是围绕对方明显的劣势展开话题。在谈判时，有时为了达到自己的目的，不得不攻击对方的劣势，但是不能总拿对方的劣势说事儿，比如如果对方是个规模小、实力有限的公司，那就不要口口声声地说“对于我们这样的大企业而言”“像我们这样的知名企业”，也不要张口闭口就是“你们小公司”“你们不懂大企业的运作有多难”，等等。规模小是人家的劣势，但是却并不能说明人家就做不好事情。既然肯坐下来谈，就应该本着平等互惠的原则来进行协商。否则，如果总是仰仗自己的优势而说一些轻蔑的话，就可能导致谈判陷入僵局。
（3）切忌软磨硬泡式地拖延。谈判双方的时间都是很有限的，对一方提出的要求，另一方要尽快给予答复，积极表明自己的立场，这样才有助于快速达成谈判协议。但是如果一方提出了要求，另一方不给予回答而进行无限期的拖延，这样提出要求的一方就会很快失去耐心，会怀疑其诚意和态度，进而失去了合作的兴趣，双方的谈判也就很容易陷入不愉快的境地。
6.寒暄中可能失去先机也可能抢得先机
一些谈判高手在谈判开始前，会先和对手寒暄一番，用这种形式来探测对手的底细，找到对手的弱点，利用这些信息在谈判桌上打败对手，为自己争取更多的利益。面对这些人，你一定要小心说话，不要把一些重要的信息泄露给对方，以免失去先机。
在实际谈判中，很多经验不足的谈判员很容易犯这样的错误。当对手表现得非常友好，找机会和他们寒暄时，他们往往会放松戒备，在不知不觉间就把自己的信息透露给了对方。日本松下电器的创始人松下幸之助在刚出道时，就曾经犯过这样错误，被对手用寒暄的形式探知重要信息，导致自己遭受了重大损失。
那是松下幸之助第一次到东京，接待他的批发商在开始和他谈判前，非常友善地和他寒暄，他说：“我们好像是第一次打交道吧？好像以前没有见过你。”
听对方那么友好地对他说话，他立即友善地回答说：“您说得没错，我第一次来东京，有很多地方不是很懂，希望您多指教。”
批发商又问：“你们的产品，你准备以什么价格出售？”
松下幸之助仍然非常老实地回答对方：“产品的成本价是20元，但是我准备卖25元。”
批发商说：“你初次来东京做生意，应该秉承薄利多销的原则，刚开始时，产品要卖得便宜一些，我看每件产品20元，怎么样？”
最后松下幸之助为了完成首次交易，只能“哑巴吃黄连”地答应了对方的要求。
事例中的那位批发商可谓是谈判的高手，他在没有正式开始谈判前，就通过简单的寒暄套出了很多有用的信息。他先试探地说“我们好像是第一次打交道”“好像以前没有见过你”，这是想探知松下幸之助是生意场上的新手还是老手。而松下却并未意识到这一点，因此很老实地“出卖”了自己——“我是第一次来东京”“很多地方不是很懂”，这样的诚实、谦虚和礼貌，恰恰给对方透露了真实的信息——自己初来东京，没有做生意的经验。如果就此打住也罢，对方再问什么时就提高警惕，可是松下依然没有意识到这一点，而是在对方问价格时，他又老老实实地说出“成本价是20元”“准备卖25元”，这就又把自己“急于打开产品出路”的信息透露给了对方。结果无形中把自己置于一个劣势地位，从而导致自己失去了先机，开局就输给了对方。
那么，究竟怎样才能做到既不影响交谈氛围又不泄露自己的重要信息呢？优秀的谈判者往往能够灵活应对。一旦涉及个人信息问题，他们往往会巧妙地转移话题。不仅如此，他们还能从寒暄中了解对手的信息，为自己赢取先机。下面事例中的刘峰就是这样一位谈判者。
刘峰在一次去外地与一家公司洽谈合作时，在开始谈判前，被那家公司的谈判代表热情地款待了一番。席间不免要聊起家常。
对方谈判代表说：“刘是第一次到我们这个地方来吧？”
刘峰说：“哪里，我和这座城市渊源不浅呢。”
对方谈判代表说：“这么说您经常来这边出差？”
刘峰说：“我来这边很多次了，一直听说你们这地方的小吃很有名，这次过来主要是为了尝尝这里的美食。”
对方谈判代表又问：“那你准备在这边待多久？我们这边的美食可不是一天两天就能全部尝完的。”
刘峰说：“我尝尝几种主要的美食就满足了。在来之前，我听说您在美食方面颇有研究？”
这个话题让对方谈判代表非常感兴趣，于是便开始讲述自己寻找美食的经历，以及自己尝过的美食有哪些，在这个过程中遇到过哪些尴尬的事情等。
就在对方滔滔不绝地讲述自己的经历时，刘峰获得了很多重要的信息：对方是一个很讲原则的人，不会在言语上和对方起冲突，但是一旦遇到挑衅的人，也绝不会惧怕，和这种人谈判要注意自己的言辞，要善于说软话。
于是刘峰便使用这种交谈策略，结果他的谈判进行得非常顺利。
在与对手的整个谈话的过程中，刘峰高超的寒暄技巧展露无遗。在开始时，对方想要通过与刘峰的寒暄，了解刘峰的工作经验，结果刘峰巧妙地回答说自己和这座城市有很深的渊源，避开了这个话题；第二次对手想要从寒暄中探知刘峰的谈判期限，最后也被刘峰巧妙地转移了话题，并趁机激起对方的交谈兴趣，探知了对方的很多信息，并根据这些信息制定了一定的谈判策略，进而成功完成谈判。可以说，刘峰充分运用了自己的头脑和舌尖，让自己的灵活机智通过舌尖流露出来，既不影响寒暄的氛围，又未泄露自己的重要信息，同时还让对方开口说话，并从对方的话语里获取了重要的信息。作为谈判者，刘峰的寒暄口才值得我们学习借鉴，以掌握谈判开局的主动权。
7.谈判开局的“十六字方针”
想要让谈判赢在开局，为己方争得谈判的主动优势，应该掌握开局的“十六字方针”——控制氛围、表明诚意、探测虚实、抓住时机。
（1）控制氛围。
成功的谈判需要在良好的氛围下进行，谈判氛围的形成和变化，直接影响着谈判的进程。想要在开局阶段营造一个良好的氛围，需要注意以下几个方面：
第一，简单的寒暄必不可少。在正式的商业谈判中，当双方在谈判桌上坐下时，难免会有紧张的情绪，所以在开始正式谈判时，应该先用轻松、愉快的语气和对方寒暄几句，以达到让彼此放松的目的。例如，如果对方从外地来，你可以从以下几个问题进入话题——“吃的方面还习惯吗”“酒店安排还满意吗”“这边的环境还适应吗”……在得到对方的回答之后，别忘了说一声“如果我们有招待不周的地方，尽管提出来，不要客气！我们会尽力为您解决”。进行了这番寒暄之后，谈判的氛围就会轻松很多，而你们接下来的谈判也会更容易。
第二，寒暄时，别忘了使用礼貌用语。礼貌不仅能展示个人的修养，也能创造和谐的谈判氛围，在和对方寒暄的过程中，不要忘了使用礼貌用语。礼貌用语包括谦辞和敬语。例如，和对方初次见面，可以说“久仰”；如果对方是熟人，可以说“久违”；问人的姓名，可以说“您贵姓”；当对方问及你的姓名时，要说“免贵姓×”……这样才能赢得对方的好感，让谈判在一个愉悦的氛围内进行。
第三，转入正题时，要注意自己的说话方式。当感觉谈判的氛围比较放松，相对愉悦的时候，应该不失时机地转入正题。转入正题的话，要赢得对方的认同。例如，可以说“我们先协商一下今天的安排，如何”，这样容易形成一致的氛围，在这种氛围中，双方更容易达成互惠互利的协议。
第四，开始谈判时，要注意说话的语速。语速不能太快，也不能太慢。语速太快，对方可能听不清；语速太慢，会拖慢谈判的进程。两者都可能会引起对方的反感，影响谈判的氛围。合适的语速应该是既保证对方听得清，又不会浪费彼此的时间。
（2）表明诚意。
在谈判开局时，表明自己的合作诚意，这对于谈判的顺利进行也是非常重要的。在谈判时，为了向对方表明诚意，可以适当地透露自己的产品存在哪些不足。
一位老板看中了一套房子，想租下来办公，于是找到租赁公司的经理，准备与之谈判。
为了表明合作的诚意，经理一开始就说：“这套房子空间比较大，非常适合办公，但是房子的对面有一个木材加工厂，白天可能会有噪音，所以房子的租价要比同类房子低15%，如果可以接受的话，我们接着往下谈；如果不能接受的话，就不要浪费您的时间了。”
老板很喜欢经理这种坦诚的谈判风格，看过房子后，他觉得如果装上防噪音玻璃，噪声就会很小，于是非常高兴地租下了房子。
事例中的经理就善于表现自己的诚意，他把房子本身存在的不足，毫无保留地告诉了老板，并且站在对方的角度说话，语气非常诚恳，这样就打动了老板，最后成功完成这次谈判，达成交易。
（3）探测虚实。
在谈判的开局阶段不仅要创造良好的氛围，为谈判做好准备，还要善用语言策略，探测对方的虚实。对于这一点，以下三条建议可供参考。
第一，询问对方的意见，例如，“您对这次合作有什么看法”“贵公司是否有新的合作方案”……
第二，使用激将法，例如，“贵公司的近况似乎不好吧”“贵公司对我们公司的能力和信誉有怀疑”……
第三，如果要探测对方的谈判阵营是否有变化，可以问“××今天怎么没到”；如果要探测对方的谈判诚意，可以问“据说贵公司在积极地寻找第三方合作”；如果要探测对方的实力，可以问“我们公司要求使用现金交易，您看怎么样”……
（4）抓住时机。
如果谈判进行得很顺利，双方交谈的很融洽，应该抓住时机，结束谈判的开局阶段，你可以说：“现在我们在大问题上达成了协议，下面我们来协商一下具体的细节，您看怎么样？”
如果在开局阶段出现了一些不愉快，为了缓和谈判的氛围，在进入实质性地谈判前，可以申请暂停。这时，你可以说：“现在大家都有些累了，要不休息一下，待会儿再谈？”
有效运用好这“十六字”方针，相信你一定能在谈判的开局阶段把话说好，让谈判赢在开局。
8.不可不知的开局策略
一个优秀的谈判者，一定会制订好谈判的策略，让谈判赢在开局。那么在谈判的开局阶段有哪些必须要掌握的策略呢？
（1）协商式的开局策略。
心理学家研究表明，人们会对和自己的意见一致的人产生好感，并且愿意调整自己意见，以求和对方合拍。因此，为了让对方产生好感，可以用“协商”、“肯定”的口吻和对方谈判，以便创造出谈判双方“一致”的感觉，让谈判在愉快的氛围内进入更深的阶段。具体地说，不妨从以下几方面努力：
第一，主动认同对方的看法，先用一种商量的口气，询问对方的看法，然后对对方的看法表示认同。
周峰是一家外贸公司的业务经理，为了扩展业务，他需要和一位外商谈判。在谈判开始时，周峰便问对方：“我想请您谈谈对于‘合作’的理解。”
对方回答说：“合作就是在双方共同努力的基础之上，实现利益的共赢。”
周峰说：“是的，我完全认同您的看法，这也是我们的谈判要达到的目的，希望接下来的谈判中，我们能顺利实现这个目的。”
听了周峰认同的话，对方非常满意，接下来谈判的过程也进行得非常顺利。
在这个事例中，周峰就使用了认同对方的策略，他先就“合作”的定义问题向对方提问，然后对对方的看法表示认同，这样就轻松获得了对方的好感，为接下来的谈判打下了良好的基础。
第二，补充对方的意见，把自己的意见变成对方的意见，这样对方更容易接受。
在一次商业谈判中，对方对陈东提出了两个条件：“第一，我们公司的利益必须保证在60%以上；第二，贵公司必须承担全部的策划费。”
这两个条件显然有些苛刻，陈东听完对方的陈述后，没有当场反驳对方，而是对对方说：“您看能不能这样，我们保证贵公司的利益在60%以上，而贵公司帮我们承担10%的成本费；我们公司承担所有的策划费，而贵公司负责宣传费。”
对于陈东的建议，对方没有考虑多久便同意了。
在这个事例中，陈东之所以能说服对方同意自己的条件，是因为在谈判时，他没有直接提出自己的条件，而是补充了对方的条件，这样就把自己的意见变成了对方的意见，所以对方没有多加考虑便接受了。
使用协商式的开局策略时，说话要不卑不亢，有理有据，这样更容易得到对方的信任和赞赏，谈判也会进行得很顺利。
（2）模糊式的开局策略。
这一点主要是针对对方提出一些关键性问题时的一种策略。当对方问及某个关键问题时，你不要直接做出回应，而要适当保留，给对方一种模糊感，造成一种神秘感，引起对方的深谈的兴趣。
例如，如果对方问：“和你们行业的巨头相比，你们公司的劣势有哪些？”这时，你一定不能把自己的劣势告诉对方，而应该这样回答：“站在贵公司的角度，我能理解您的提问，我们也会经常反思自己。但是实力并不是一个确定的概念，而是一个相对的概念，就我们合作的这个项目而言，我们公司有明显的优势，不是吗？”
在使用模糊策略时，你要保证你的话真实可信，不能违背“以诚为本”的商业原则。
（3）强硬式的开局策略。
这种策略主要针对对方故意打压我方，是对方造成对我方不利的局面时的一种应对策略。
例如，在谈判开始时，对方说：“听说贵公司之前在和××公司合作时出了问题，据说是材料的成本问题，这次和我们合作，材料的成本价应该有所调整吧！”
遇到这种情况，你的回答必须强硬，你应该义正词严地对对方说：“那次合作，是因为对方在施工时出现了纰漏，他们不愿意独自承担损失，想把我们拉下水，所以才放出消息说是成本问题，对此，你们可以核查。如果因此而要求我方降低材料的成本价，那么抱歉，我没有这个权力。”
在使用强硬的谈判策略时，一定要小心谨慎，既要保证言辞表现出自己不妥协的态度，也要注意不伤和气，不然就可能在谈判的开局造成剑拔弩张的局面。
在谈判时，你需要掌握的开局策略还有很多，这需要你在谈判的过程中随机应变，根据对方的反应，使用恰当的策略，说符合情境的话，这样才能把握开局优势，让谈判真正赢在开局。