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眉毛、眼睛、鼻子、嘴巴，它们的细微变化都是客户内心的真实流露。在销售过程中，销售人员必须学会读心术，只有这样才能够在与客户的交往中“不看走眼”。我们每一天都会见到很多面孔，不同的面孔总会给人带来不一样的心理感受。如果你有意识地观察他人的面孔，就会发现各种各样的表情无不是人内心情感的真实呈现。只有弄清楚客户表情的心理含义，才能够取得销售的最终成功。
1.客户对你的笑里究竟藏着什么
笑容是人的面部表情之一，也是人与人交流的古老方式。我们通常认为，笑只是展示快乐、展现幽默，其实不然，表情学专家通过长时间的观测得出结论：不同的笑容蕴含着不同的心理。在交流中，笑容是心理状态的外在显示，流露出微妙的心理。
笑容背后究竟隐藏着什么样的秘密？怎样通过观察客户的笑容来判断其真实意图？
下面事例中的销售员为我们做出了榜样，他通过观察客户的笑容判断出了客户的真实内心，并根据其微表情的变化适时地转换了自己的推销重点，从而顺利地拿下了订单。
“您看我们的这些吸尘器，款式新颖不说，还特别省电。”关梅边向一家卖场的采购经理介绍自己的产品，边看对方有什么反应。
“嗯，是不错。”
“我们的吸尘器真的是既美观又经济，在同类产品中，很有卖点。”
“看起来是这样。”
“我看咱们卖场的吸尘器卖得都不错，如果再选择我们这款产品，相信可以吸引更多的消费者。”
“也有道理。”
关梅实在搞不懂为什么这位采购经理总是在说完一句“不错”“是这样”“也有道理”后便闭上嘴巴微笑着继续听自己说。
从他的回答中，关梅认为他始终没有拒绝，所以是有意采购的，但是他却又迟迟不开口下单。他的微笑也让关梅觉得很特殊。因为那是一种嘴巴不张开的微笑，嘴角分别向后拉伸但是并不上扬。这种微笑似乎隐藏着内心的某种真实想法。
究竟是什么呢，关梅思考了片刻，突然，她想起来了，这种微笑意味着拒绝。是的，她曾经看过一本关于微表情的书，里面讲到一位微表情专家就是根据一个犯人的这种表情而判断出其内心隐藏着不想透露出实情的秘密。
想到这里，关梅反而松了一口气。尽管她已经从客户的笑容里了解到对方虽然口头上不反驳，但是内心却在拒绝。在她看来，客户拒绝并不可怕，想办法找到令他无法拒绝的方示就是了；而不知道对方的真实意图，盲目推销才是可怕的。
关梅想，自己推销的吸尘器的确很漂亮，但是说实话，别家的产品外观也并不逊色。说到省电的优势，也并不是特别突出的地方。难怪那位采购经理总是不置可否呢。
关梅忙把介绍产品的重点转移到了另外一个方面——“当然，我们的产品最突出的优点是，灵活小巧，吸尘无死角，放置不占空间，使用便捷。我来给您示范一下吧。”
此话一出，那位采购经理的特殊笑容不见了，取而代之的是极感兴趣的眼神。关梅知道，自己的推销成功了。
从关梅的推销经历中不难看出，善于观察客户的微表情是推销成功与否的关键因素之一，哪怕是那看似平常的笑容，也不容忽视。下面，我们具体看看那些特殊的笑容背后都隐藏着怎样的秘密：
（1）双唇紧闭式笑容。这是不张开嘴巴的笑，此时的面部表情为双唇紧闭并且向后拉伸，形成一条直线，没有一颗牙齿外露。
这种笑容是一种拒绝的信号，并且不愿意与你分享自己的观点或者看法，不想让任何人知晓内心的秘密。另外，如果遇到不喜欢的人，逢场作戏的笑容也是这个样子的。
顾客一旦出现类似的笑容，你就要及时调节说话方式，以迎合对方的心理。
（2）嘴角微微上扬式笑容。并不是所有的笑容都是善意的，有的笑容是对方违背内心真实意愿而伪装出来的，例如嘴角微微上扬，但转瞬即逝。这种笑容维持时间很短，通常在几秒钟内结束。
之所以出现这种笑容，可能是因为这个人不满意你的处事方式或者为人，出于不得已，他只好用敷衍的笑容来应付你。但是，这种笑容并非出自本能，也不会给他人带来愉悦的满足感。
当你掌握客户的这一情况，就要酌情处理一下的销售事宜。你应该揣摩对方的想法和态度，重新调整思路，换种说话方式。
（3）突然中止式笑容。原本露出笑容，而后立刻板起面孔。脸部表情变化仿佛是在一瞬间触动了某个机关，笑容说来就来，说去就去。
出现这种笑容，证明他的内心已经将事情盘算好，这种人相当难缠，万万不可以掉以轻心。
对于销售人员来说，这类顾客较有心机，是需要加倍谨慎的对象。也许你不经意间的言语或者举动就为他提供了“可乘之机”，令其占据销售过程中的主动。
成交微语
我们都知道销售需要和谐、轻松的氛围，为了避免和客户交谈过程中的冷场和尴尬，销售人员应该学会观察对方的笑容，并且引导对方开怀大笑。只有营造出温馨、和谐的氛围，客户才能感受到你的真诚。正如迈阿密大学的心理学教授莱乃特·安伽所说：“追求快乐是人的基本心理需求，每个人都希望心情愉快，只有对方感到了愉快，他才会向你敞开心扉。”
2.从眉毛中窥探客户的内心世界
“眼睛是心灵的窗户”，通过观察客户的眼睛，我们便能洞悉其内心世界。在此基础上，美国社会心理学家克拉森提出了新的见解：“眉宇也能将十分有效的信息透露给他人。”克拉森认为，人类的面部神情和性格息息相关，人们是很难隐藏或者改变自己面部的细微变化的。以眉毛举例，对方眉飞色舞地与你交谈，但是他的内心也许另有打算。“读脸专家”克拉森告诉大家：“面部的一些细微动作和表情，能够很好地显示出对方的所思所想，所以下次与人打交道时，别忘了注意他的眉毛和眼睛！”
为了进一步读懂客户脸部的微表情，哈佛商学院的谢丽尔教授决定从最基层的销售人员开始做起，通过自身的直观感受来发现客户脸部微表情的秘密。
谢丽尔决定推销高档女士内衣，她将受众群体定位为白领女丽人。谢丽尔端庄大方，谈吐得体，深受女白领的喜欢，因此她所推销的内衣也一度脱销。销售上的“大获全胜”着实让谢丽尔欣慰，但是更令她兴奋的是在销售过程中读懂了客户的表情。
一次，谢丽尔照例来到某公司，利用午休时间为女性员工介绍此款内衣的优点。不一会儿，很多女性都被谢丽尔热情洋溢的讲解所吸引，大家也纷纷道出自己的心得。可是，谢丽尔发现其中的一位女士虽然一直在随声附和，可是她的眉毛却不经意地上扬。谢丽尔连忙走到那位女士面前，询问道：“您好，女士。您还有什么不了解的地方吗？”随后，谢丽尔细心地为她解答了一切疑问。结果，女士欣然接受了这款内衣，爽快购买。
看到这里，我们不禁要问，谢丽尔是怎样知道这位女士对产品带有疑问的呢？答案就在她上扬的眉毛上。谢丽尔表示，眉毛能表露一个人的心理，眉毛上扬证明对别人所说的话、所做的事存有疑虑，并不认同；相反，当一个人眉毛向下靠近眼睛的时候，则表示他十分愿意与人接近。眉毛的功用不仅仅在于保护眼睛，它还能传递出很多心理信息。
（1）皱眉：皱眉是一种本能的反应，多数发生在突遇外界强光或产生强烈情绪时所做出的动作，与自卫行为有关。不过，如果一个人深深皱着眉头，表示他内心迟疑、忧虑、焦灼或悲观。
（2）耸眉：眉毛先是向上仰起，随后下降的动作就是耸眉。耸眉分为两种，一种是热烈交谈时候的耸眉，这种举动是在强调自己的话语；另外一种耸眉伴随着嘴角下撇，表示不愉快却无可奈何的心理感受。
（3）挑眉：挑眉介于皱眉与耸眉之间，通常的外在表现是两条眉毛不在一条水平线上，一条上扬，另外一条相对较低。它所传递的信息是，对方的内心不但迟疑，并且排斥。
（4）闪眉：眉毛的闪动代表着欣喜与欢迎，是友善的信号。此时的眉毛先是上扬，随后下降，动作敏捷，持续时间较短。另外，与闪眉“相伴”的往往是真切的笑容和表示友好的肢体动作。
保罗·艾克曼在《心理学家的面相术：解读情绪码》一书中明确指出：“人只要处于清醒状态，就会持续接受和处理各种信息。也许有些时候，个体需要做出一些行为举动来掩饰其内心的真实想法。不过，令他没有想到的是，各类微表情都会将他出卖，其中包括两条眉毛。”所以，销售人员在推销自己的产品时，一定不能忽视了客户眉毛的细微变化。
成交微语
在销售过程中，微反应是一个人内心意图最真实的表现。如果销售人员能够观察到客户的微反应，就可以为自己构建一个判断客户说法与想法是否一致的立体框架，进而令自己的销售更加有效。
3.从耳朵的变化读懂客户的心
耳朵是我们与他人交流的重要器官，但是它并非只用来倾听，其实，耳朵也和其他面部器官一样，能够泄露出许多信息。如果我们注意观察，就能够通过耳朵表现出的信号看穿他人的心理，进而采取合适的策略与对方交往。
当你在向对方陈述一个事实的时候，对方如果表现出很安静的样子，一手托腮，一边看向窗外，摆出一副侧耳倾听的模样，不要以为对方是在走神，这是对方为了避免四目相对而采取的一种办法，这种姿态表示他在认真地听你谈话，没有看你并不代表对你的话题不感兴趣。当你看到这种情况的时候，你要尽可能清晰而有条理地表达出你的意思，让对方清楚你要说什么。如果你因为误解了对方的姿态而心生不满，那就会影响你们进行更深层次的交流了。
如果双方是在正式的场合进行交谈，比如销售协商。这种情况下，当一方在陈述自己的意见的时候，另一方人员往往听得很认真，这种认真的表现就是对方将头微微前倾，同时支起耳朵听，力图听懂对方表达的每个意见和立场。因为支起耳朵才能获得较全面的信息，才不会因为自己的注意力不集中而遗漏了重要的部分，这种情况也就是我们常说的“洗耳恭听”。这充分显示出对方对于谈话的重视，同时这是获得销售成功的一个关键步骤，几乎每一个销售人员都有支起耳朵聆听客户谈话的习惯。
我们还有可能看到一种现象，当一个人看到自己喜欢的人或者当众发言的时候，会出现面红耳赤的现象，这时候我们能从这个人的耳朵上看出他感到很害羞或者很紧张。
因为，人在感到难为情的时候，或者因胆怯、害怕他人嘲笑而感到不安的时候，都会产生一种不安和恐惧的心理，当这种心理出现的时候，这个人的耳朵就会有变红的表现。在这种情况下，我们为了提高交流的效率，可以将话题转移到比较轻松的事情上来，同时也可以给对方一点时间，让对方紧张的心情得以平静。
身为销售人员，不论是销售商品还是商务洽谈，都需要从细微之处入手，关注客户的耳朵是读懂客户内心的一个重要方面。销售大师杰夫·哈瓦森曾经说过：“顾客的耳朵有两种功效：其一是倾听外界声音；其二就是给推销员带来商机。”客户耳朵所做出的微反应是其内心状态的真实反映。举一个非常简单的例子，也许销售人员正在兴致勃勃地为顾客介绍某种产品，顾客表情没有任何改变，但是耳朵稍稍变红。对于销售人员来说，这是一个非常重要的信息提示：客户内心有些紧张和不安。理智的销售人员会将此话题点到为止，然后找寻对方感兴趣的其他话题。想必这样一来，整个销售过程会更和谐、融洽。
成交微语
人们可以通过语言来伪装自己，可是却无法遮掩潜意识的反应，心理是真实存在的，并且会通过外部的器官或者动作表现出来，注意观察这些泄露对方心理的信号，我们就能很好地掌握对方的真实想法。耳朵不是一个装饰品，我们不仅要用耳朵聆听，而且要透过耳朵呈现出来的种种迹象，洞察对方的内心活动，这样我们才能看到对方真实的想法，才能在此基础上与对方开展有效的交流。
4.一张一合的鼻翼说明了什么
有人说，在人类的面部器官中，鼻子的动作最不灵活。不过，我们也不能因此小觑鼻子。古人云：“鼻居五岳之中岳，属五星之土星。”鼻子位于脸部最明显的位置，它所流露出的内在含义也是十分重要的。
作为销售人员，在日常的工作中与客户进行沟通时，也许你只是专注地观察对方的眼睛或者其他肢体动作，那么很遗憾，你遗漏了很多客户微表情所传递的重要信息。
张瑞斯从事销售之后，他听从前辈的教导，十分留意客户眼神和肢体语言中所流露的信息。
一直以来，张瑞斯每每与客户交谈时，都会格外留意对方眼神和动作，张瑞斯发现这些微表情对自己业绩的增长功不可没。不过，他恰恰忽略了其中的一项——客户的鼻子。
某天，张瑞斯准时来到客户的公司，就双方的购买协议进行洽谈。张瑞斯是个有心之人，他事先已经做了充足的准备，洽谈进行得格外顺利。然而，原本细心的张瑞斯却忽视了对方鼻子的变化。
双方都想让自己的利益最大化，难免会有言语冲突。客户与张瑞斯进行讨论的时候，他的鼻翼一张一合，随即频率加快。粗心的张瑞斯没有发现客户的这个变化，依然据理力争。最后，被激怒的客户，拍案离去。
其实，客户那一张一合的鼻翼是他的不满情绪的体现，表示正在压制愤怒。可惜，张瑞斯没有发现这一对方怒火中烧的征兆，没有注意自己的言辞，直至惹恼客户。
从医学角度上分析，鼻子是呼吸的重要通道之一。人体内心情绪的变化，必定会引起呼吸频率的改变，而呼吸频率的改变又将影响到鼻子。
（1）鼻翼一张一合。通常，客户的鼻翼呈现一张一合的状态是压制情绪所致。当内心情感在短时间内发生改变，个体往往需要深呼吸来平复自己的心情，于是就会出现鼻翼扩张、收缩的现象。
（2）鼻子扩张。与客户谈话过程中，你会发现对方鼻子稍微有些膨胀，并且伴随急促的呼吸。这种情况代表对方十分得意或者兴奋。
（3）皱鼻。皱鼻子的动作不会单一发生，往往会伴随皱眉、撇嘴等表情出现。当客户的面部表情发生这种变化时，意味着他对某种事物产生强烈的反感心理。
（4）鼻头冒汗。倘若室内温度适宜，可是客户的鼻头仍然汗津津的一片，这说明他的内心正处于焦躁状态。
成交微语
时下，微表情是销售行业出现频率很高的一个词汇，营销大师泰勒在1995年就提出了微表情销售法的新概念。根据这个概念，客户在购买过程中常伴有的下意识动作或者表情，能够表露出与他口头表述不一样的意思。借助这些，销售人员可以大体判断出客户的真实意愿所在。以鼻子为例，对方揉鼻子表示他也许在掩饰着什么，用力呼吸意味着他陷入了困顿，正急于找解决办法，等等。
也许，合理、适时运用“微表情”判断客户心理，在不久之后就会成为销售人员的一件“秘密武器”，一种提升业绩的有效方法。
5.探知客户嘴角上扬或撇嘴的隐情
客户嘴角的上扬和撇嘴的动作竟然含有隐情？没错，销售过程中，客户嘴角的细微动作代表着他的心理感受。微表情专家马尔斯顿教授认为：“微表情是一个心理学名词，人们通常会用一些表情来表达内心感受，此时微表情会将其秘密信息‘泄露’。”一般来说，微表情持续时间很短，为1/25秒。尽管这些下意识的动作只是一闪而过，但是却很容易暴露人的真实情绪。也许客户的面部做出某种动作企图表达某种情感时，就会有持续时间极短的真实表情一闪而过，比如说嘴角上扬或者撇嘴。正是这一闪而过的表情，将客户内心的真实情绪透露了。这一切，都是人体不能控制的条件反射型的表情反应。优秀的销售人员往往懂得从这一些细微之处入手，去读懂客户的心。
“假如您的孩子即将高考，您会帮他选择这样的辅导班来提升成绩吗？”
“假如您希望孩子出国深造，您会给他报外语培训班吗？”
这是一位拥有10年工作经验的辅导班招生人员对一位学生家长的问话。而坐在对面的那位女士并没有很积极地回答。她已经遇到过很多这样的招生人员前来找她做问卷调查了，当然也可以说是来劝说她给自己的孩子报名。只是她尚未有这个打算。
可是，她的无动于衷并未让那位招生人员退却，后者继续对她进行说服。
也许有人会说，这位招生人员岂不是也像之前的其他人那样白费力气了？这种担心有些多余了。在这位招生人员看来，这位女士马上就会给她正在读初二的孩子报名。那位女士向后拉扯的嘴角让那位招生人员看到了希望。他在问话时发现，每当自己提及“高考”“出国”等词汇，那位女士的嘴角会不经意地向后拉扯。尽管这个动作稍纵即逝，却未能逃过这位招生人员的眼睛。他通过那位女士的嘴角动作判断其对孩子“考上好大学”或是“出国留学”很感兴趣，但是为什么她不给自己的孩子报名参加辅导班呢？是不舍得花钱？还是担心没有作用？
这位招生人员决定试探一下，他继续说道：“我们这里的师资力量您放心。我们聘请的是一中那位教英语的王老师，您应该也听说过吧？他教出的学生英语成绩都很好，有好几个都在大型的英语比赛中拿了一等奖！”那位招生人员边说边留心那位女士的表情，发现，说到“一中的王老师”时，那位女士的嘴角又不经意地向后拉扯了一下。这样一来，那位招生人员更有信心了，说得更加深入详细。
听完招生人员的话后，那位女士先让自己的孩子报了一个暑期班，如果感觉效果真的不错，再续报。
这位善于读心的招生人员没有放过嘴角的细微动作，并从中发现了客户真正的兴趣点，进而成功说服了客户。他的这种判断并不是自己的主观臆断，而是有理有据的。按照微表情专家的阐述，人嘴角的变化的确可以真实地表达出内心的情感。美国联邦调查局有一项名为“微表情侦破术”的技术，通过这项技术，破获了很多大案。而销售人员如果也掌握了“微表情侦破术”，也一定能够成为训练有素的销售“特工”。下面这些嘴角的动作有着不同的含意，掌握了它们，你就能读懂客户的心。
（1）嘴角上扬。嘴角上扬的隐含之意是“我很开心”“我非常高兴”。也许你面前的客户面部表情刻板，正襟危坐，不过只要有嘴角上扬的微表情出现，则表明他内心其实十分愉悦，严肃只不过是表象。
（2）嘴角下撇。不知道你有没有注意到，只要自己心情不好或者沮丧的时候，下意识地就会撇撇嘴。销售过程中也是如此，嘴角下撇证明着客户内心充满了沮丧、消极、悲观等负面情绪。
（3）嘴角向后拉扯。与客户交谈的时候，如果他的嘴角向后拉扯，证明他十分注意倾听你的话语，并且对你所说的一切有极大的兴趣。
（4）下嘴唇前撇。下嘴唇前撇的潜台词是“我不相信”，意味着客户对你所说的无法信从。下一步，他就会找出相应的证据进行反驳。
（5）嘴唇前撅。嘴唇前撅是防备讯号，此时此刻的他正在内心构筑防御状态。
（6）嘴角下垂。嘴角下垂会给人没精打采的感觉。没错，客户的嘴角下垂，说明他十分沮丧，没有心情再做任何事情。
成交微语
研究表明，当销售人员通过客户嘴唇的表情来揣测客户心理的时候，成功签单的概率就会大幅度增加。小小的嘴唇蕴含着十分“深奥的秘密”，只要你留心观察，就定能探知客户心中的想法。
6.抿嘴动作代表着什么
乔·纳瓦罗是美国联邦调查局的一名特工，他的一生都致力于微表情的破解工作。对于罪犯、恐怖分子来说，乔·纳瓦罗的名字仿佛就像一道“紧箍咒”，乔·纳瓦罗总能通过他们下意识的表情动作或者肢体语言推敲出事情的真相。
乔·纳瓦罗认为，只要人的内心有所活动，表情或者肢体必定会显露出“蛛丝马迹”，其中包括抿嘴这个看似平常的动作。
那些懂得微表情的销售员会留意客户是否会出现抿嘴这样的小动作，并且，注意它出现的频率、配套表情等。
一位白发苍苍的老人正在向一位保险销售员询问寿险的相关信息。销售员很耐心地给老人解答。
“是赔付金额越高，要交的保费也越高吗？”老人问。
“是的，而且年龄越大，保费越高。像您这么大年纪，如果赔付金额是50万，每年差不多要交6000元。”保险销售员回答道。
“这么贵？不能便宜一点吗？”老人满脸惊讶，随后还抿了抿嘴。
“嗯，交多少保费都是专家计算过的，你看这个老年寿险保费表……准确地说是每年6280元，连续缴纳10年。”保险销售员解释道。
老人又抿了抿嘴，目光坚定地说道：“本来想死后给孩子们留点钱，让孩子们好过些，可是这保费也太贵了。那我再考虑考虑吧！”
保险销售员注意到老人反复抿嘴的动作，此刻，他明白了，老人是有决心买保险的。他决定再劝说老人一番，他相信老人不会因此而反感。他说：“大娘，我觉得你如果打算买的话，还是赶早为好，往后年龄越大，保费就越贵；而且，没准保费马上就要统一上调了。就我知道的，这保费差不多一年多就要调一次。您看呢？”
“那我买了，能保证我的孩子得到赔付吗？”
……
又就赔付、受益人等细节问题进行讲解后，这位保险销售员成功地让老人买下了保险。
上例中的保险销售员之所以能够看准时机地再次劝说，完全是因为他看懂了老人抿嘴的含义。那么，你在销售的时候是否也能读懂客户抿嘴的含义呢？
一般来说，抿嘴这一微表情，可以做以下几种解读。
（1）频频抿嘴，且目光坚定。频频抿嘴意味着已经对某件事下定决心，并且拥有一股不达目的誓不罢休的毅力。倘若客户是这种人，销售人员就要进一步加强促销说辞，直至达成协议。
（2）抿住嘴唇，偶尔用牙齿触碰。当客户抿住嘴唇，且时不时用牙齿轻咬或者触碰，说明他非常认真地听你讲话，同时也在心里暗自揣摩这件事的可行性究竟有多大。
（3）紧抿嘴唇，轻轻皱眉。这多数出现在客户与销售人员第一次见面的时候。也许客户此时谈笑自如，但是这个表情却将他的内心出卖。这个表情意味着客户故作镇定的神情之下掩盖的是自己的紧张情绪。也许，他对这单生意同样十分在意，也同样十分注重“输赢”。
在解读各种表情和肢体语言的同时，乔·纳瓦罗再三强调“用‘微表情’查找欺骗行为其实是一件极其艰难和极富挑战的事情”，尽管如此，很多听过乔·纳瓦罗微表情课的销售人员纷纷表示受益匪浅。通过这些点滴表情和细微肢体动作，销售人员可以探知某种更真实的信息，而不会武断地凭借客户口中的语言来选择销售策略。
成交微语
不管怎样，销售需要掌握一些技巧，微表情是一项值得学习的“技术”，因为它会给你带来丰厚的回报与奖赏。不久的将来，当你用心去观察客户的嘴部动作，并由此做出较为准确的判断后，你会惊讶地发现，读懂客户的心是如此容易，成交是如此简单。
7.他为什么总是咬嘴唇
如果你是一位细心的销售人员，就会发现有的客户会有这样的动作出现——咬嘴唇。当然，这个动作持续的时间很短，通常会在3秒钟之内消失。倘若你能够读懂这个瞬间发生、瞬间消失的动作，销售过程就会事半功倍。这是为什么呢？我们先来看一看这个经典的营销案例：
张小莉和王子博都是某名牌大学的高材生，两个人大学毕业后过五关斩六将地进入了一家知名的国际广告策划公司。身为新人，张小莉和王子博都非常勤奋，希望将自己的工作做到完美。
一天，策划总监找到她俩，告诉她们有一家女性卫生用品公司希望合作，想为刚刚上线的新品牌卫生巾做一则广告。张小莉和王子博一听，顿时感觉无形的压力压在肩头，因为她们都知道这些具有私密性、敏感性的产品，比如卫生巾或者性用品等，对广告要求极高，既不能不顾及公序良俗，也要遵循社会道德。所以说，只有巧妙的广告才能做到不冒犯受众群体，迎合顾客心理，最终提高产品品牌的忠诚度。
为了做出一个经典的广告策划，两个人各自行动，不分昼夜地做了大量的工作，她们知道要想做得出彩，首先要过客户这一关。日子一天一天过去了，转眼到了上交策划案的时间，张小莉和王子博拿着各自的广告策划来到客户面前。
张小莉率先将几种不同风格的策划案摊开放在客户的面前，只见客户不时地皱眉、咬嘴唇，不过张小莉并没有在意。
随后的王子博却并没有将自己的所有策划案都交给客户，而是一次递过两张策划案。如果发现客户有皱眉等动作，她就会立即更换两张策划案。只要顾客看到其中一张，频频咬着自己的嘴唇，王子博就会适时地为客户进行讲解。
最终，客户对王子博的一张策划案相当满意，客户认为这则广告很经典，“朦胧中有着调皮的幽默感”。
难道是王子博的策划案真有什么过人之处？还是张小莉的作品出现了纰漏？最终答案还是由王子博揭晓，她能够说服客户采用她的策划案很大程度上是因为她“读懂”了客户的微表情。客户频频轻咬嘴唇意味着他正在认真思考，并且在心里仔细揣摩。当王子博发现客户这一动作之后，她适时地讲解自己的策划思路等与产品的相关问题，从而加深了客户的印象。
套用微表情专家迈克尔的理论，王子博“读懂”客户轻咬嘴唇这一非语言行为是一种“视觉沟通”行为。这种行为通常发生在对方出现某种下意识的动作或表情时，我们希望通过“看到”的事物来与大脑沟通，通过眼睛的观察知晓对方的心意，例如人体嘴唇的细小动作就可以代表不同的含意：
（1）牙齿轻咬嘴唇。客户在销售过程中出现牙齿轻咬嘴唇的动作，说明他对眼前的事物十分“上心、留意”，并且正在认真思考着。
（2）双唇紧闭。双唇紧闭是一种严肃的象征，销售人员的某句话或者某种行为引起客户的反感心理时，他的脸上就会不经意地流露出这种表情。
（3）抿嘴唇，扬下巴。从微表情理论解释，下巴扬起，抿住嘴唇都是心神不宁甚至紧张不安的体现。
成交微语
当然，人在紧张、焦虑、恼怒、克制等情况下也会出现咬嘴唇的动作，比如2001年“9·11”恐怖袭击事件发生后，获悉此消息的布什就下意识地咬住了嘴唇。尔后的一些场合，但凡谈及该事件，他也都会做出这个动作，下意识地想要以此动作来掩盖他的焦虑。作为销售人员，在与客户交流的过程中，如果你发现客户出现了这个动作，不妨根据当时的情形判断一下客户的真实想法，然后再有针对性地去说话，做事。
8.不起眼的下巴反映着客户的态度
细微的面部表情中蕴含着巨大的“魔力”，无论你是销售新人还是销售高手，都要牢记“慧眼观察，洞悉内心”八个字。客户面部的微表情就像一连串“密码”，它能开启内心世界最复杂的信息。如果你能够读懂客户表情的“语言”，自然能够对客户的一举一动了然于心，在其不知不觉之间促成交易。
在人的面部器官中，下巴看似不起眼，甚至有人认为它“不可能做什么复杂的动作”。
然而，我们却万万不能忽视下巴传递出的信息。关于下巴的微表情一般持续的时间非常短，但它是一种自发性表情动作，更多是下意识的动作，因为很难被个体掩饰。
奥芬公司是美国最大的化妆品公司，它的销售模式十分独特，由家庭主妇上门推销，创始人戴维·麦考涅尔的销售策略是雇用的家庭主妇只允许在自己家附近做上门推销。一直以来，人们都认为家庭主妇向熟知的人介绍产品可以消除彼此的距离感，进一步减少顾客的戒心。随着奥芬公司的蒸蒸日上，不少销售专家都将目光转向它，试图从中破解此种销售方式的奥秘。
不少销售专家认为雇用家庭主妇容易让员工与公司“利害与共，荣辱与共”，并且令员工具有归属感。
另外，家庭主妇可以随时随地进行推销，比如照看小孩、购物或者逛街时。
销售专家给出的结论令销售界十分信服，然而奥芬公司一名“毫不起眼”的销售员玛利亚却不以为然。
玛利亚毕业于美国洛杉矶的一所大学，因为结婚生子的缘故她选择在家做全职太太，为了打发时光，玛利亚应聘到奥芬公司做一名家庭主妇推销员。
玛利亚称：“销售专家给出的答案仅仅是表面分析的，然而我要告诉大家的却具有实际意义。”进入奥芬公司之后，每位推销员都会接受为期一周的培训，其中一项培训就是微表情观察。至今，玛利亚对第一堂课还记忆犹新：
“培训老师扮演客户，而我则是上门推销的家庭主妇。尽管培训老师一个劲儿地向我灌输‘我们十分熟悉’的信息，提示我要注意她的面部表情。果然，我们俩交谈一段时间之后，‘顾客’抿了一口咖啡，随后用一只手托起了下巴。当时的我并没有觉出这个持续时间很短的动作有什么深刻的含意，但是老师告诉我，托下巴所流露的信息是‘我正在思考购买与否’。随后，培训老师称：‘只要抓住时机进一步宣传产品的优点，就会减少客户的迟疑，增加客户购买的概率。’”
玛利亚是想通过这个小故事告诉所有销售员，不管使用何种销售方式，销售员都必须学会基本的“察言观色”技巧。类似“托下巴”这个不经意的举动是快速出现的非语言线索，它是人内心起伏的一种外在表态。
尽管下巴的活动很少，但是通过其他面部表情的“配合”，就会显露出丰富的含意：
（1）下巴上扬+嘴角下垂+眼帘低垂=自责。比如，老虎伍兹被称为“世界第一”高尔夫选手，私生活不检点令他饱受争议。2010年2月20日，伍兹在佛罗里达州的TPC锯齿草球场首次公开亮相，正式为自己的不良行为道歉。道歉会上，伍兹多次出现下巴微微上扬，嘴角下垂同时眼帘低垂的表情。心理学专家认为这是他真实情感的流露，伍兹确实为自己的所作所为感到自责与愧疚。
（2）抚摸下巴+双臂交叉=持有反对意见。比如，美国歌星麦当娜是全球音乐界的顶尖人物，她引领了一个时代的潮流。麦当娜在接受美国电视台采访的时候，当听到记者提及“你的装束是否过分”的问题时，麦当娜下意识地摸了下下巴，并且将双臂交叉至胸前。果然，她略微顿了顿，随即说道：“我认为潮流没有是否过分之说”，并且罗列几条经典论据进行反驳。
（3）摸下巴的频率增加=正在思考。比如，美国卡斯尔集团的女CEO霍特夫人身材娇小，但却被大家称为“铁娘子”。熟悉她的合作伙伴都知道，霍特夫人有一个特点，那就是频频摸下巴显然她是位喜欢思考的人。当她作出这一动作后，周围的人只需保持沉默，霍特夫人就会给出解决方案。
（4）抚摸下巴+舒展身体=默许。比如，被称为“华尔街大王”的华尔特毕业于大名鼎鼎的哈佛大学，毕业之后他选择自己创业。一次与客户交谈时，华尔特发现客户抚摸下巴之后将身体舒服地靠在沙发靠背上，于是他判定“促成交易的大好时机到来了”，因为这个举动意味着客户已经默认计划书，有合作意向。果然，随后对方的合作顺利达成。
成交微语
下巴是极其不起眼的部位，但也是极能体现人的真实内心的部位。对于销售人员而言，关注客户的下巴，有利于得到真实的信息，从而指导自己是进还是退。当然，下巴的所有动作都是同其他肢体语言配合的。在观察客户的下巴时，也别忽视了其他相关的肢体语言，如此才能使判断更为准确。