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眼睛是心灵的窗户。作为销售人员，要想读懂客户的心，就要从客户的眼睛入手。客户的眼神、眼球的转动、目光的方向等，都折射着最真实的内心活动。要想对客户的内心所想做出正确的判断，就不能忽视了眼睛的微表情。
1.眼睛就是客户赤裸的内心
人们常说“眼睛是心灵的窗户”，眼睛与心灵有着非常密切的关系。当一个人的心理状态发生变化的时候，眼睛也会产生一系列相应的复杂变化，如目光转移、瞳孔变化等。德国著名心理学家梅赛因认为：眼睛是了解他人内心最好的途径。一般来说，眼睛的活动能够准确、真实地反映出一个人的心理状态。
一方面，眼睛是传递个体感受的焦点，即使那些无法用言语加以描述的复杂感受也可以通过眼神传递给对方；另一方面，眼睛所传递的信号是个体真实内心感受的反映，人很难操纵瞳孔的运动，很难在自己内心对对方厌烦无比的情况下含情脉脉地看着对方。因此，眼睛所传达出来的信息是最有价值也是最为真实、准确的。
销售人员在引导客户进行消费的过程中，时时注意观察客户的眼睛，能更大限度、更加准确地了解客户的真实想法。一般来说，以下几种眼神是销售人员必须了解的。
（1）注视你表示客户对你有好感。在与客户交谈时，客户的眼睛注视着你，代表他对你存在某种程度上的尊重，他将自己的注意力给了你，是一种认可你的表现。相反，即使客户的表情和语言都在向你传达着“他很投入”的信息，但客户的目光却不时地移向远处或飘忽不定，那么，真实情况一定是他对你的谈话内容不关心或者正想着别的什么事情。
（2）目光稳定代表诚实，游离不定代表谎言。眼睛不停地转动，说明正在思考，那么这时他所说的话往往并不是内心的真实体现，而是经过某种加工的。
（3）如果客户眼神发亮但冷峻逼人，多半是他不相信你，对你仍有戒备。
（4）如果你在客户的眼中读不到任何情绪，那么他心中一定压抑着不平或不满。
（5）如果客户一被你注视，目光就移向别处，那么他往往心怀自卑感或愧疚感。
（6）如果客户斜眼看你，说明他对你怀有兴趣，不过由于某种原因，如害羞、怕你坐地起价等而不想让你知道。
（7）如果客户抬眼看你，恭喜你赢得了客户的心，这样的动作代表信任和尊敬。
（8）如果客户俯视你，说明他想在你面前展露威严。
（9）如果客户视线不集中于你，且目光转移迅速，那么你可以判定他是一个内向的人。
（10）如果客户视线左右晃动不停，表示正在冥思苦想；如果客户视线范围大幅度扩大、方向突然变化，说明他感到不安或恐惧。
（11）如果客户在谈话中眼睛突然向下看，表示他在沉思，想整理出头绪来。而出现有规律的眨眼时，表示思考已有了头绪。
（12）眨眼的频率快慢反映态度的好坏。通常，当客户眨眼的频率比较慢时，大多含有蔑视你的意思；频率正常代表一种平和的心理状态；而频率过快则有献媚讨好之嫌。
成交微语
通过对眼神的观察，你可以获得客户的很多心理信息，如客户对你的态度、客户有没有说谎、客户的心理感受等。当然，什么样的眼神反映什么样的心理并不是绝对的，要想获得准确的心理信息，需要将对眼睛的观察结果放到具体情景中去分析，同时加入我们从客户的言行、表情、声音、服饰等方面搜集到的信息进行综合考虑。
2.从眼神判断客户的购买需求
营销大师丹尼斯·雷根在《营销的奥秘》一书中提及：“营销与眼睛的关系十分复杂，人对知识的获取比例中视觉占83%。”可见，销售过程中，如果销售人员懂得时刻关注客户的眼神，那么，便能够更准确地把握客户的心理信息。
玫琳凯·艾施女士是玫琳凯公司的创始人，堪称女性商业领袖，她所取得的成功为全世界各地的营销人员树立了一个很好的榜样。
“其实，我的成功也是一步一步走出来的，那里面包含着智慧和汗水。”玫琳凯女士曾在接受媒体访问时这样说道。随后，她讲述了这样一段经历：
那时的她只不过是一个很普通的推销人员，她在向顾客推销某产品的时候，发现对方的眼神十分不自然，每当与之对视的时候，顾客就会迅速将视线移开转向别处。当时的玫琳凯浑然不觉，依然滔滔不绝地展示着自己的商品有多么优秀，可是越是如此，对方就越不自在，最后眼睛里竟然流露出了怯意。
“这究竟是怎么了？难道我推销的产品不适合对方？”玫琳凯看到对方没有流露任何购买的意愿，内心不免有些焦急。此时，一位同去的老推销员打断了玫琳凯的话语，并微笑着向顾客道别。
看到这种情形，玫琳凯十分不解，一头雾水地愣住了。事后，老推销员告诉她，顾客的眼神不敢与推销员有正面交集，证明他是一个内向之人，不适应推销员侃侃而谈的推销方式。
“也许，我当时使用循循善诱的言语才是最为妥当的，”玫琳凯回忆道，“我认为，一名优秀的推销员需要的并不单单是勤奋，适时加入一点智慧才是最好不过的。其中，读懂顾客的眼睛，是那样重要。”
“眼睛是心灵的窗户，眼睛是营销的窗口，眼睛是消费者的内心”，德国著名心理学家梅赛因认为，“眼睛是了解他人内心的最好途径。”正如玫琳凯女士推销的例子，认真观察顾客眼睛的活动，便能够揣测出对方的内心状态，从而判断出最有价值也是最为真实、准确的销售信息。
通常来说，眼睛是人面部的焦点，它可以准确传递出某些无法用言语表述的复杂感受。另外，微表情专家西格尔认为“眼睛是不会撒谎的朋友”。的确，人类不可能操控瞳孔的运动，也很难在自己不能接受的前提下流露出期盼的目光。所以，销售人员在引导顾客消费的过程中，要多留意顾客的眼睛，力求最大限度地挖掘出对方的真实想法和感受。一般来说，销售人员必须了解以下几点：
（1）目光自然。如果客户的眼睛很自然地直视着你，那就证明顾客十分尊重你，同样也认可你的销售说辞。此时，你应该进一步用真诚来打动客户，用实际行动证明你是值得对方信赖的。
（2）目光稳定。在与客户交谈的过程中，对方的目光一直很稳定，而不游离涣散。这就意味着顾客对产品十分感兴趣，并且通过眼神将“我很投入”的信息传递给你。
（3）目光冷峻。有时候，顾客想通过眼睛所传递的信息是“不相信”“我很怀疑”，他就会流露出冷峻的眼神。而当你发现对方的眼睛发亮，眼神尖锐、咄咄逼人的时候，则他正处于戒备之中。
（4）有规律的眨眼睛。每个人大约五秒钟就会眨一次眼睛，但是这种眨眼睛的方式并不规律。如果对方非常有规律地眨眼睛，证明他正在思考某种问题，并且已经初步拟定了一个自认为有效的方案。
（5）眨眼睛的频率。除了眨眼的规律性能够为销售人员提供有效的信息外，顾客眨眼的频率也会透露他内心的小秘密。例如，眨眼频率正常代表对方的心态平和；眨眼频率过快代表对方想通过讨好的方式来获取更多的利益；顾客眨眼频率比较慢，则意味着他不屑一顾，含有藐视的意味。
成交微语
推销的过程，也是读人的过程，读人就一定要读心，而读心则需要读懂人的眼睛。一个训练有素的销售人员，知道如何从客户的眼睛里发现有用的信息，从而有针对性地与客户沟通交流，并最终令销售顺利、圆满地完成。
3.从瞳孔中窥探真实的心理
瞳孔是眼睛虹膜中间的一个小圆孔，它可以对明暗做出反应，并且调节进入眼睛中的光线，瞳孔在眼球光学系统中占有举足轻重的地位。近年来，微表情专家发现，通过对人类瞳孔变化的观察，可以洞悉人们内心的真实感受、想法和意愿。
德国古典哲学家黑格尔说过这样一段话：“不但是身体的面容、姿态和姿势，就是行动和事迹、语言和声音以及它们在不同生活中的千变万化，全部可以艺术化为眼睛。人们从这眼睛里可以认识到内在的无限自由的心灵。”
这是一个真实的故事，19世纪初，爱尔兰的一位珠宝商名声显赫，去他店里买宝石的人络绎不绝，甚至很多外地客人也要千里迢迢来这里选购珠宝。难道是这位珠宝商人有什么异人之处吗？答案是否定的。
谈及自己的销售经验时，珠宝商人一脸骄傲，他为前来“取经”的人举了这样一个例子：
一天，一位衣着普通的太太走进珠宝店，她漫不经心地看着柜台内的首饰，并且“随手”指了指一枚红宝石戒指询问价钱。还没等小伙计开口，珠宝商人便报出了高于原价格两倍的价钱。太太询问能否便宜，珠宝商人连连摇头，并且坚定地声称“一分钱也不能便宜”。
让小伙计吃惊的是，尽管这位太太面露犹疑，并且做出了起身离开的动作，但最后她还是掏钱买下了这枚戒指。
不一会儿，另一位珠光宝气的贵妇人到此选购珠宝，她也询问了同款红宝石戒指的价钱。
这回小伙计学乖了，静静地站在一旁等待店主开口。没想到的是，珠宝商人报出的价钱竟然比原价格还要低，并且热情地向贵妇人介绍这枚戒指的特点。贵妇人看到价钱不高，于是也掏钱将其买下了。
两位客人走后，小伙计满脸疑问地问珠宝商人：“第一位顾客的衣着很普通，您却报出很高的价钱，不怕把她吓跑吗？而第二位顾客衣着华贵，您却将价钱压低，这到底是为什么？”
珠宝商人听后，哈哈大笑起来，说：“前一位顾客好像漫不经心地挑选珠宝，可是你是否留意到她眼睛的变化？当她看到这枚红宝石戒指的时候，瞳孔迅速扩大，证明她对这枚戒指有强烈的兴趣，只要这枚戒指的价钱在她的预期范围内，她就会义无反顾地购买。第二位顾客则不同，她看了这么多珠宝，瞳孔根本没有任何变化，证明她对这没有购买欲望，我只好将价格压低，用低廉的价格来吸引她的注意。”
小伙计听完珠宝商人的话，如醍醐灌顶，连连点头称赞。
心理家埃克哈德·赫斯认为：“瞳孔是一种非常敏感的指示计，可用来测定人们对某一情况的反应。当你对某事情感兴趣时，你的瞳孔就会放大；如果听到你所不喜欢的事情，你的瞳孔往往会收缩。人们无法控制自己的瞳孔的反应变化，瞳孔的变化能一丝不差地泄露真情。”聪明的珠宝商人根据顾客瞳孔的变化揣测对方的心理，对方有渴望动机的时候瞳孔就变大，正如第一位妇人看到红宝石戒指时的神情。
美国艾尔公司的销售专家戴维斯先生曾经做过这样一个实验：他曾经用五种物品来进行瞳孔反应测试，这五种物品分别为钻石、数码相机、玩偶、玩具汽车和靓丽衣衫。
测试结果显示：男性顾客在看到数码相机时瞳孔扩张得最明显；女性顾客看到钻石时瞳孔扩张最为明显，其次就是靓丽衣衫；而年龄较小的顾客看到以上物品时表现平平，可是当玩偶和玩具汽车摆在眼前时，就会流露欣喜的神情，瞳孔也会迅速扩张，变得熠熠闪光。
根据这个测试结果，通过缜密的分析，戴维斯先生总结出三点重要的“销售秘籍”：
（1）销售人员进行销售的时候，一定要注意观察顾客的眼睛，尤其是瞳孔。因为，瞳孔的变化是人不能自主控制的，通过对一个人瞳孔变化的观察，可以了解其心理反应。
（2）瞳孔的放大，既与光线刺激的强度有关系，又与心理活动机制密切相连。当顾客看到自己喜欢或者有趣的事物时，瞳孔会不由自主的变大。例如，一个饥肠辘辘的顾客看到美食必定会两眼放光，瞳孔迅速扩张。如果加上吞咽口水的动作，就构成了一副标准的“馋相”了，而这“馋相”的来源就是对美味食物的极度渴求。
（3）瞳孔的变化真实地反映大脑正在进行的活动。当顾客的瞳孔没有任何反应的时候，意味着他对这些没有任何兴趣和购买欲望；而瞳孔收缩，则代表他看到了令自己厌恶或者恐惧的东西，唯恐避之不及，更何谈购买。
瞳孔的变化几乎没有人可以自主控制。客户的瞳孔变化所反映出来的客户真实心理这一信息，销售人员最好不要错过。
成交微语
营销人员可以利用瞳孔变化的规律测定顾客对商品的兴趣、爱好和动机等心理变化。因为，瞳孔的放大或缩小都是无意识的举动，这很难进行人为的掩饰。销售过程中若能读懂顾客瞳孔的变化，营销人员就能有的放矢、游刃有余地进行以自身为主导的销售，从而让销售进行得更加顺利。
4.别忽视客户那向上看的眼睛
眼睛上扬看上去似乎是一个微不足道的动作，然而，客户这个“不经意”的动作却对整个营销过程有着相当大的影响。在谈话时，客户总是向上看，这代表他十分高傲且有主见，是最不容易受人左右的。所以，销售人员若是发现顾客有此类动作出现，就一定要注意自己的一言一行，做到适“时”而止、适“可”而止。
近日，部门经理将公司一单非常大的业务交给了马哲。年纪轻轻的马哲可谓是营销部的后起之秀，看到公司如此重视他，同事们很是羡慕。马哲接到这个业务后，心里也甜滋滋的，他有着自己的打算。如果把这笔业务拿下来，他就能够在年底晋升至经理助理，未来的职场前景一片光明。尽管马哲年轻，但是他跟随营销部的精英走南闯北很多年了，他自认能够担此重任，也着实下了一番苦功，力求对产品做到胸有成竹。
谈判日期到了，客户代表是一位女性，在与马哲的谈判过程中，她的眼睛总是不时向上看，并且连连“抛出”让马哲难以回答的问题。谈判刚开始不久，对方就询问马哲：“为什么以前的谈判人员离职了？”
马哲无法回答，因为前任谈判人员在其他公司给出的高额薪金面前“投降”，毫不眷恋地辞职而去。年轻的马哲万万没有想到对方会提出这种与产品不相关的问题，尽管他的业绩是拔尖的，但是他缺少随机应变的机灵和丰富的实际经验。
在随后的谈判过程中，马哲更是如坐针毡，对方只要一将眼睛上扬，就会提出令马哲胆战心惊且无法圆满回答的问题。谈判的结果可想而知，在强势的客户代表面前，马哲败下阵来，自信心极大受挫。
那么，究竟是什么令马哲“输”了这场谈判，让这笔业务“泡汤”了呢？原因就在于对方的眼睛。在销售过程中，双方存在一定的合作关系，但是两方都要保证各自的利益。正如马哲所遇到的对手，她的眼睛向上看，明显是一个骄傲者的神态，在强大的心理攻势和棘手的问题面前，很容易让对方“败下阵来”。所以，如果不想让交易泡汤，不想做最后的失败者，当顾客眼睛向上看时，你就要注意了。
（1）谈话时视线上扬，通常是对自己的地位或者能力极度自信之人，这类人的性格属于外向且强悍类型。他们往往目中无人，不屑或者藐视他人，如果你不镇定以对，他们就很可能顺理成章地占据主导地位。
（2）顾客眼睛时不时向上看，证明他正准备提出一些棘手的问题来作为“重磅炸弹”。我们都知道，在销售过程中，最忌讳的就是向对方示弱，倘若你此时不幸被“重磅炸弹”击溃，那么，虽然谈话还未结束，但你已经在气势上输给对方了。因此，当你看到顾客视线上扬时，就要有意识地引导谈话走向了。
（3）通常情况下，有主见的人容易向上看。如果顾客的眼睛总是向上，则意味着他把自己的意愿看得相当重要，并且着重、片面强调自己的利益。一般来说，这类顾客已经做了充分的准备工作，在购买之前已经进行了详细而周密的调查。所以，面对这类顾客，你最好以诚为本，多替他着想。这样更可能促成交易。
成交微语
总体来说，客户总是向上看，表明他是强势的，有追逐利益的决心。所以，如果想要获得销售的成功，事先做足功课就是至关重要的。与此类客户沟通前，要事先了解对方的特点，知晓他们“骄傲”的资本在哪里。除此以外，当对方用犀利的言语提出难缠问题的时候，一定要牢记“沉着冷静”四字箴言，不要被那些问题所干扰。很多时候，顾客提出的这些问题都与销售无关，无非是想利用这些问题来打乱销售人员的阵脚，令销售人员措手不及。上例中的马哲，倘若能巧妙地避开对方的问题，结果就会大为不同了。
5.从眼睛深处看穿他的谎言
大卫·李伯曼教授是美国著名的心理学专家，他说：“当一个人说谎的时候，眼睛通常会向上、再向右转动。”当大脑进入记忆搜索状态后，人的眼睛就会呈现“先向上，后向左”的状态；如果他想撒谎，大脑需构建虚拟图像，眼睛就会出现“先向上，后向右”的特征。
中国先哲孟子也在《离娄章句上》第十五章中有过这样一段论述：“存乎人者，莫良于眸子。眸子不能掩其恶。胸中正，则眸子了焉；胸中不正，则眸子眊焉。听其言也，观其眸子，人焉瘦哉？”意思是说，一个人心中正直，眼睛就会显得明亮清澈；心中有鬼，眼睛不免会浑浊昏花。可见，与一个人交谈，观察他的眼睛是可以洞悉对方内心的真实想法的。其实，在销售过程中观察顾客眼睛的方式同样适用，一个人内心的动向必然会反映在他的眼睛里，即使谎言编得天花乱坠，可是眼神依旧会透露出他的真实想法。
马小姐是某家具厂家的置家顾问，张太太则是她的一位客户。近日，张太太刚刚装修一套房子，于是聘请马小姐做自己的“参谋”，帮助挑选适合装修风格的家具。
即将接到大单子，马小姐自然是满心欢喜，经常加班加点、尽心尽力地为张太太服务。马小姐的从房间布局、装饰特点和空间利用等多方面入手，向张太太提出了不少中肯的意见和建议，张太太也是欣然接受。
就这样过了两个月，张太太的房子已经装修完毕，眼看着就要下单订家具的时候，马小姐突然发现张太太总是找借口拖延时间。
两个人在一起交谈时，张太太始终面露微笑。开始，双方和颜悦色地聊着家常话，通过张太太的面部表情不难看出，她的精神是放松的。可是，当马小姐提出何时下单时，张太太的眼睛有了变化。她的眼睛向上停顿几秒钟后，突然向右转了一下，然后给出的答案是：“订家具的事情需要和我先生商量。”此时的马小姐心中已经有了定论——张太太正在说谎。
事后，马小姐通过朋友了解到，张太太依据马小姐给出的建议向其他厂家订购了其他品牌的家具，可以说她根本就没有诚意来与马小姐合作。
马小姐从张太太的眼睛里看穿了她的谎言。正如美国赫特福德郡大学的心理学家韦斯曼说，“人们在说谎时会下意识地感到不舒服，他们会本能地把自己从他们所说的谎言中剔除出去。只可惜，那双眼睛会出卖他们。”
美国加州大学心理学家曾经做过一项名为“眼睛与说谎者”的研究，发现如果细心观察说谎者的眼睛，就会发现其眼睛会有下意识的举动。据研究者称，这项研究成果已经被美国联邦调查局（FBI）用于对疑犯的审问中。
（1）眼神会在短时间内有所变化。一个人心虚却想要维持一个正常的眼神，通常所需要的适应时间是几秒钟以上。倘若提问者的问题触动他的要害，他或许可以在极短的时间内用言语做出掩饰。遗憾的是，此时的眼神会在瞬间有所变化，从而告诉对方“我在撒谎”。比如，比尔·克林顿在提及莫尼卡·莱温斯基时，美国保密局的工作人员发现他的眉头微微一皱，且眼神突然飘移，然后迅速恢复了原有状态。
（2）加倍关注、眨眼频率增加。西方有句谚语“说谎者从不会看你的眼睛”，这是因为不管谎言有多么高明，他的眼睛依然会出现加倍关注、瞳孔膨胀、眨眼频率增加的现象。说谎者企图用专注的神情来告诉你，“我说的是实话”，可是，由于注意力太过集中，眼睛反而更加干燥，于是只能用更频繁的眨眼来滋润眼睛。比如，20世纪初，美国臭名昭著的连环色魔汤姆·霍普金斯在接受审讯时神情自若，言语平静。但是，审讯人员发现对他提及作案地点及案发时间时，他的眼睛会“直勾勾地盯着办案人员，并且加快眨眼频率”。
（3）眼睛向右上方看。正如大卫·李伯曼教授所说，说谎者的大脑构建虚拟图像的时候，他的眼球运转方向是右上方。大卫·李伯曼教授声称：“这是一种反射动作，除非受过严格训练，否则是假装不来的。”比如，布莱克曾经制造过一起震惊世界的爆炸案，但是他对此事却始终拒不认罪，令案件一度陷入僵局。后来，据办案人员透露，最终结案的突破口是布莱克的眼睛。当办案人员询问爆炸相关事件时，布莱克的眼睛通常会向右上方看，这证明他在编造谎言。
成交微语
在销售中，我们的客户当然不是疑犯，但是一个训练有素的销售人员也是可以从顾客眼睛中知晓对方是否存在购买意愿的，从而做到有的放矢地进行销售引导以及及时终止销售沟通。
6.眼神游离呈现出怎样的信息
营销人员入职前都会经过系统的培训，其中的一条便是目光坚定地看着顾客并且与之谈话，因为这是传递真诚的最佳方式之一。然而，不少销售人员发现，顾客在与自己交谈时，眼神总是呈现游离状，这是为什么呢？
张佳琪是某商场的电器销售人员，她为人谦逊、真诚、和善，多次被商场评为“优秀员工”。一天，同事小李正在接待一位顾客，看样子顾客十分满意那个品牌的一款洗衣机。为了促成签单，小李一个劲儿地向顾客介绍这款洗衣机的功能，并且与其他品牌的洗衣机一一进行对比。小李介绍了大概一个小时，可是顾客依然没有想要掏钱的样子。
这时，张佳琪快步走上前去，她并没有像小李那样滔滔不绝地介绍产品的优点，也没有半点催促的意思，而是微笑着陪伴在顾客身边，适时地给出几点建议。几分钟后，顾客爽快地决定购买这款洗衣机，并对张佳琪赞赏有加，称她为“有心的好姑娘”。
顾客走后，小李很是委屈，同样都是热情接待，为什么会有天壤之别？张佳琪看到小李的样子，耐心地对她说：“你真诚接待顾客的方式并没有错，错就错在没有留心顾客的眼睛。”
“眼睛？”小李瞪大了眼睛。“顾客的眼睛和购买有什么关系吗？”
“当然有关系，从始至终，你一直忙于介绍产品，而忽略了顾客那游离的眼神。要知道，这是顾客不自信的表现。虽然你滔滔不绝地介绍，可是这‘气势’却会吓住内向型的客人，让他们所想的并不是何时购买产品，而是逃离。”张佳琪对小李说道。
“怪不得我说得越多，顾客离我越远呢！”小李听后，若有所思地说。
无疑，张佳琪是聪明的销售人员，她懂得通过顾客的眼睛来知晓其内心的真实想法，从而根据顾客的特征、状态来进行销售引导。可以说，张佳琪销售的成功秘诀就是善于观察顾客的微表情。
微表情在销售过程中究竟有多重要呢？
业内人士分析，只要销售人员能够读懂客户80%以上的微表情，销售的成功率则将高达92.13%以上。客户在决定购买与否的过程中，表情、眼神、肢体动作等微表情会真实地表达出其想法，就如GCDF全球职业规划师李春立所说：“人的脸部是一个可以传输信息的媒介，‘阅读’一张脸时，微小的表情也会透露出很多信息，其中包括眼神的流露。”
很多时候，客户的眼睛是销售人员洞察其内心状态的关键。尽管客户在整体上掩饰得很好，但是总会有那么一瞬间，他的眼神会出卖他，比如说游离的目光。有的顾客在销售过程中会四处张望，眼神飘忽不定，目光闪烁，这就说明客户不愿与销售人员进行眼神的正常交流，证明他的内心不坚定，并且害怕被人窥探内心。通常情况下，这类客户的性格多为不自信且不愿与人交流型。
日本大学艺术学系表演学专业教授佐藤绫子曾经就鸠山的演讲经历来分析他的性格，指出鸠山的眼神通常是游离状态，这明显是不自信或者彷徨的信号。佐藤绫子教授认为：“演讲时频频游走的眼神让他毫无说服力，从这儿也可以窥探出他内心世界的不自信，看到他气势的虚弱，或者说，从他的眼神就可以窥探出他心灵的虚弱。”
就鸠山而言，他眼神游离的微表情已经将他的本质淋漓尽致地显露出来，微表情专家认为这是“相由心生”。同理，作为客户，也有他独特的微表情，在销售过程中，你要留心观察，如果发现对方“眼神游离”，就不要一味地表现你的强势了，不妨换一种方式，给对方一点自信，反而更有利于沟通，有利于成交。
成交微语
世界上顶级的推销高手普遍认为：“要想促成交易，就要认真、仔细地观察客户的脸。”不自信、内向的顾客会采取一些其他方式来躲避销售人员的“强势出击”，销售人员要时刻注意客户的微表情，针对顾客类型来选择有效的销售方式，多观察、多了解、多信任之后，必然会有很好的效果。
7.笔直的视线是何含意
眼睛是人与人之间交流的重要工具之一，销售人员都知道，与客户交流时应当使用祥和的目光注视对方，这是一个相当重要的礼仪。和善、恳切的目光可以为客户提供安全感和信赖感，而飘忽不定的眼神只能让对方觉得你缺乏可信度。面带微笑的注视能够为销售人员增添亲和力，营造出温馨的销售氛围。身为销售人员的你，是否留意过客户的眼睛呢？
六月的一天，尽管窗外阳光明媚，可是推销员曹莉莉却一脸阴霾地静坐在一边。
原来，这天是曹莉莉正式上岗的第三天，她满心欢喜地去接待客户，没想到却是空欢喜一场。
起初，双方就产品的销售问题达成了一致，曹莉莉眼看大单就要到手，不由得轻舒了一口气。
谈完产品的相关事宜，曹莉莉看到客户满头大汗，出于好意，她便拿起销售合同给对方扇了几下。这个举动似乎引起了客户的不满，客户突然目光笔直地看向她，随后连连摇头。
曹莉莉以为对方是在对自己客气，便说：“空调正在检修，实在不好意思。”之后又用力扇了几下。
只见客户面露愠色，起身严厉说道：“看来曹女士与我们合作的意向并不是很诚恳，合作的事情还是缓一缓再说吧。”之后，客户拂袖而去。
曹莉莉万万没想到，自己不经意的举动竟然惹恼了客户，好心办了坏事，万分沮丧。
看过这个事例后，我们不难发现，客户目光笔直地看着曹莉莉，就已经在向她透露反感的信息，只是粗心的曹莉莉并没有意识到，依旧我行我素，到头来只能让“煮熟的鸭子飞了”。
身为销售人员，过硬的业务本领只是其中的一个方面，学会读懂客户的微表情也是销售成功的关键所在。
微表情专家豪斯威尔曾经在《读懂内心的微表情》一书中提到：“笔直的视线是敌对的表示。”通常情况下，在销售过程中客户出现这个举动，证明他对你突然而来的举动或者言语怀有强烈的敌对心理。
为了更清楚地阐述视线与内心想法的联系，豪斯威尔将其归结为以下几点：
（1）视线的角度。一般来说，注视他人的角度在某种意义上意味着与交往对象的心理距离。以平视的目光为例，它通常用于人与人之间的平等交流。不过，如果对方视线变得笔直，则意味着他很在意某些语言或动作，内心开始出现排斥反应。
（2）注视的部位。销售的洽谈过程中，目光所及之处的不同，对方的态度也不同。客户的眼睛牢牢盯着你的眼睛，证明客户不仅对你丧失了好感，而且产生了大量的负面情绪。
（3）注视的时间。双方交谈时，视线很有可能出现笔直注视的现象，自然对视1~2秒属于正常范围。不过，倘若对方的眼睛有60%以上的时间视线笔直地看着你，那你就要好好地反思一下自己的言行举止，看到底是什么引起了对方的敌视。
成交微语
心理学家认为，最能准确表达人的感情和内心活动的是眼睛和眼神。眼神反映着人的性格和内心动向。销售过程是一种人与人交流的过程，眼神则是一种含蓄、意义深远的无声语言，它能够表达出言语难以表达的意义和情感。身为销售人员，一定要观察客户那双会“说话”的眼睛，通过对方眼神的变化猜测其内心的秘密，随机应变地与客户沟通、交流。
8.视线为何总是朝下
心理学家史瑞德哈莉·德赛发现：“人际交流中，语言的影响力比重约为百分之七，声调占百分之三十七，而其他高达百分之五十六的主要是眼神和肢体动作，而‘眼神’更是其中最重要也最不费力的交流工具。”无独有偶，美国哲学家爱默生也说过：“人的眼睛比嘴说的话更多，不需要词句，我们就能从彼此的眼睛了解整个世界。”
营销学专家约翰·雅克布历时多年做了一系列的测试，测试地点在多家大型商场内，测试对象为前来选购商品的顾客。众所周知，销售人员每个月都要接触成百甚至上千名顾客，约翰·雅克布让每位销售人员注意顾客的眼神，并且根据对方眼神不同记录下当天的销售业绩。测试结果表明，顾客的视线方向及眼神代表着其真实想法，并在某种程度上反映出此人的性格特征。因此，约翰·雅克布认为：“读懂客户的眼睛，是每一位销售人员必须掌握的基本功。”
戴尼尔·高尔曼是参加测试的一名实验者，作为为数不多的男性化妆品销售员，他认为自己占据“得天独厚的优势”。“要知道，我可以从男性的角度来向女士们介绍化妆产品，并且告诉她们哪些东西更能吸引男人的眼球。”戴尼尔·高尔曼在接受媒体采访时这样说道。
“不过，参加了营销学专家约翰·雅克布的测试，我发现销售成功的秘诀并非尽在于此。”戴尼尔·高尔曼回忆道。
“有一次，一位女士来购买祛斑产品。按照惯例，我热情地向她介绍相关产品，并且告诉她祛除雀斑的保养方法。只见这位女士眼神开始犹疑，并且总是向下看，哪怕只是偶尔地与我对视，她也会在瞬间悄然移开视线。结果，我还没有介绍完，那位女士就急切地离开了化妆品柜台。”
“事后，我认为自己的营销方法并没有纰漏，就将这个奇怪的现象告诉了约翰·雅克布先生。当约翰·雅克布先生为我揭开顾客为什么‘逃离’的谜底后，我愕然了。原来，那位女士因自己脸上的雀斑充满自卑心理，她本想低调地购买祛斑产品，没料到我却高声向她介绍祛斑的相关方法。看来，是我吓跑了她。”
正如戴尼尔·高尔曼所说，这位长有雀斑的女士不愿意与人谈论自己的短处——雀斑，并且一再用向下的目光表达了内心紧张、怯弱的感受，只不过这一切都被戴尼尔·高尔曼忽略了。
曾经有一位热爱美术的文艺青年，为了结交更多的朋友，他将一幅目光向下的自画像挂到了门口。没想到，这幅画悬挂上之后，不仅没有结识新朋友，反而连旧友也与他减少了联系。这是为什么呢？原来视线朝下会给人带来情绪低落的感受，英国心理学家菲利普·霍德森说：“如果情绪低落，你就会向下看。这是一种心理上的机能，也是身体上的机能。当足球运动员射失了一个点球后，会不由自主地低下脑袋，因为他们的肌肉会发软，更因为他们感觉灰心丧气。如果得了分，他们就会特别兴奋，他们会更深地呼吸，站得也更高一些。”
北达科他州大学心理学家布赖恩·迈耶认为：“如果一个人总是低着头的话，会更加悲观地进行思考。这种情况在现实生活中并不少见，因为这些动作都是下意识地做出的，是你悲观情绪使然。”同样道理，如果你是一名销售人员，当你发现客户的视线总是向下，并且尽量避开目光接触的时候，就应该小心谨慎地对待这名性格怯懦、情绪低落的顾客。针对这种客户，营销学专家约翰·雅克布给出了自己的建议：
（1）客户的眼睛紧紧盯着地面，意味着他心情抑郁。此时，聪明的销售人员应当采取“以守为攻”的营销方式，以此减轻顾客的紧张心理。
（2）客户的压抑或者紧张的感觉也许来源于自身性格，也许来源于生活中的不如意。既然他给予了销售机会，销售人员就要牢牢把握。适时地改变一下接触技巧，比如，说“这类产品有助于家人健康”、“这项产品能够促进家人感情”等可以缩小双方的内心距离。
成交微语
销售是一门深奥的学问，正如一名顶级推销员所总结的那样：“一名优秀的推销员做到的是用热情营造销售氛围，用心去与客户沟通，用眼睛去观察对方的细微变化；一名合格的推销员做到的是用热情营造销售氛围，用心去与客户沟通；而一名即将被淘汰的推销员做到的仅仅是用热情营造销售氛围而已。”