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成功不仅仅需要物质条件，更需要精神条件。不离不弃地坚守，执着以求地专注，是每个推销员必备的精神“武器”，也是最终制胜的法宝。做好推销工作不只需要了解和掌握产品的质量、性能和优势，更需要培养良好的职业心态和提高自身的品质、素养和技能。
保持乐观向上的心态
对销售人员而言：积极的心态、迅速的行动，是销售过程成功的关键。
销售活动与体育比赛有异曲同工之处：参与者都希望最先达到终点，都渴望成为最终的赢家，而赢家——冠军只有一个。如果说技能是夺冠的基础，那么在势均力敌的情况下，心态就变成了至关重要的条件。同样，销售者的心态，也是左右一个销售过程成功与失败的关键因素。
大部分的销售人员都会对销售技巧的提高投入大量的心力。然而在实际情况中，一个销售人员所产生的问题中占80%是来自其自身心态的问题，纵使解决了销售技巧的欠缺也无从改变其根本。要成为一名优秀的销售人员，最重要的是如何能够使自己建立乐观向上的销售心态。
下面先从销售人员常具备的不良心态入手，为其找到对策。
首先，一般的销售人员会产生畏惧心态。一些销售人员往往一开始都兴致高昂地开始做销售工作，但连续几天都只收到拒绝的反馈，渐渐地，他们被客户的拒绝所征服了，甚至开始不愿意接打电话。这就是销售初期销售人员最容易产生的一种畏惧心态。毫无疑问，这种心理反应是完全正常的，然而它却是销售人员不应有的心态。
调整畏惧心态的最佳策略是：每次当你遭受拒绝后，立即进行适当的“自我提示”。例如，被拒绝后，你可以想：“这个人不是我的客户，我又节约了时间，赶紧寻找需要我的客户吧。”当然光靠“自我提示”也不能持久，我们还可以寻求积极的帮助。有些人销售能够成功，在于他们有与之有共生关系的搭档存在。如果你能找到一位与你拥有同样志向的搭档，两人可以相互支持，相互监督，相互鼓励，这样你的斗志会因此增加很多倍。
其次，一些销售人员会有自卑心态。比如某个销售代表，每次他拜访客户与之交谈的时候，总是情不自禁地在话语中干笑几声；或是一和客户交谈就会不断地加上自己的口头禅，例如“比方说……那么……嗯……”等。为什么会出现这样的状况呢？答案就是他们的自卑心态在作祟。
销售人员在客户面前过于谦卑的情况非常普遍。但我们需要认识到：我们是来帮助客户解决问题的。所以我们大可不必过于谦卑。要想克服自卑心态，重拾信心无疑是最好的方法。信心来源于充分的准备。如果能在拜访客户前进行充分的准备，那将奇迹般地给你信心，让你游刃有余，控制大局。
另外，一些销售人员并没有前面所说的那些不良心态，但是他们的问题却在于过分自满。比起前两种不良心态，自满心态的改变更加困难。这涉及自我认识不清的难题，因此，有此心态的销售人员最好能乘自己还没有自以为是时，先找个销售方面的前辈作为你的追逐目标，防止自己掉入孤芳自赏的陷阱。接着在心里树起顾客是衣食父母的“大旗”，就算被拒绝也要看作没有能帮到他而感到遗憾。
最后，每当做成了生意，记得要奖励一下自己，但第二天就要告诫自己，一切要从头开始，还有很多客户等着去拜访。
“积极的人像太阳，走到哪里哪里亮；消极的人像月亮，初一十五不一样。”要想成为一名优秀的销售人员，就必须变成一个充满活力、充满激情和充满热情的人。积极的心态不但使自己充满奋斗的能量，也会给你身边的人带来阳光。如此一来，销售人员必定能更轻松地获得客户的信赖。
推销秘诀：当你朝好的方向想时，好运便会来到。要想成为一名优秀的销售人员，就必须变成一个充满活力、充满激情和充满热情的人。积极的心态不但使自己充满奋斗的能量，也会给你身边的人带来阳光。
在逆境中善待自己
谁都知道身体是革命的本钱。推销工作是一个辛苦的差使，能吃苦是成功的前提，但也要学会善待自己，别让身体成了事业的累赘。
健康的身体能够产生健康的思维，这是人所共知的常识。如果你觉得自己身体特别棒而不需要锻炼，那么你就不是一位合格的专业销售人员。作为一位销售新人更应该明白：经常锻炼会使你精力充沛，更加聪明伶俐；经常锻炼会使你身体更加强壮，它会使你少生常见病（如感冒），不得大病（如糖尿病和心脏病）；经常锻炼会使你自我感觉良好，更健壮、更年轻；经常锻炼会促进你的新陈代谢，消耗你的卡路里，达到减肥的目的。最重要的是，经常锻炼会延长你的生命，使你活得更好，这意味着你将有更多的时间去享受生活的乐趣。
这当然不是说要让每一位销售新人都成为健身迷，或一名狂热的运动爱好者，而是要让你制订一个健身计划。每个销售新人应当每周至少锻炼三次，每次至少半小时。
每一份收获都需要付出辛勤的劳动，而销售新人要想取得突出的业绩，就要比常人付出更多的努力。他们每天都要竭尽全力地开拓市场，拜访客户，为了能有出色的表现，常常像“拼命三郎”一样没命地工作。可是到了最后，业绩如何不说，身体已经先被累垮了。
身体垮了，即使你有再大的梦想又能如何？因此，为了明日的成功，请从现在开始善待自己，爱护自己。
首先从时间开始说起。有些推销新人，为了提升业绩，他们总要剥夺自己应有的休息与睡眠时间。他们虽然年纪轻轻，却显示出了一副无精打采的样子。更可悲的是，他们竟然还不明白，为什么自己的体力与年龄不相称？工作时总是力不从心？
因此，对工作的安排要努力达到科学合理的效果。如果你安排夜里11点吃晚餐，再安排凌晨6点和某人共进早餐，恐怕吃进去的东西无法变成能量，而会成为垃圾或负担。有些人不怕熬夜，精力充沛，善于连续奋战，但牺牲健康的代价以致使判断力下降，不能不慎重对待。
其次，选择可控制的地点。这一点对于初涉推销行业的新人来说尤其关键。选择一个有利于自己的地点商谈，最好是在自己比较熟悉的地区，不要跑到对方的地盘去。简而言之，尽量选择自己比较熟悉或能控制的地方。因为这在心理及资源等方面都可占据一定的优势。
最后，要注意“以饱待饥”。和地利一样，别让人的因素妨碍你的推销。日本古代剑客宫本武藏一生中曾与许多对手决斗，其获得胜利的法宝就是善于利用各种可以利用的因素。有时候，他提前到达战场，趁对手还没摆开阵势的时候，攻其不备；有时候，他故意迟到，令对手心浮气躁，轻松击败对手；有时候，他选择荒岛等僻静处决战，先到那里熟悉场地，等到对手赶来时，他早已将决斗场地的情况掌握得一清二楚，在决斗时就可以充分利用以达到胜利的目的。比剑时，宫本武藏还善于利用太阳光让对手感到目眩。这就是天时、地利、人和的综合作用。
宫本武藏在设法扰乱对方心理、消耗对手的实力时，并未让自己心烦意乱，也没有浪费自己的体力。这些对于销售新人来说很值得学习借鉴。因此，你在推销时，要保存自己的实力。
有—个推销新人到一家公司谈生意，当得知“董事长不在”的消息后，就在公司接待处等了几个小时。待到对方董事长出面商谈时，这个推销新人早已饿得晕头转向，最终就在身体状况不适的情形下早早告辞。后来，他吸取了这个教训，公文包里永远放着一包饼干，以备不时之需。
如果你要见的人不在，而且不知道什么时候回来，一个较好的办法就是借故离开，再约定一个时间重新与之联系或上门拜访。要是非见此人不可，那么你预先准备的食物就有用武之地了。有许多推销新人为了节约，常常在进餐时应付了事。他们常常会站在路边很匆忙地吞一块面包，喝一瓶饮料，以为这样既省时又省钱。殊不知，如果他们认真地进食营养可口的饭菜，再休息一会儿，那将对他们的身体和工作有很大的帮助。
体育选手要想登上冠军宝座，就必须具有吃苦耐劳、持之以恒的精神，他们一年四季都要不断地训练。为了使自己精神振奋、生气勃勃；有忍耐力，他们从不抽烟、喝酒，更不吃有害身体的食物；他们的睡眠、进食、运动都实行严格地管理，做到有条理，遵守一定规律。
中国古代军事家孙武早就说过“以饱待饥”，可惜很多推销新人往往委屈自己的肚子。假如我们在饮食上能够应用常识，过一种简单而有节制、有规律的生活，我们就可以保持充沛的体力。你参加过马拉松谈判吗？有时候，推销倒像是与对方拼体力，谈几天几夜并不鲜见。你要是进行这样的推销，可就要学会更多的窍门！例如长时间商谈时，可以借故离开，暂时脱离商谈，吃些东西，补充体力。
每一位销售新人都要牢记：越是在逆境中，越要张弛有道，劳逸结合，珍惜身体，善待自己。
推销秘诀：在追求过程中，一定会有许多困难阻挠我们。如果缺乏应变能力，那我们便不容易突破瓶颈，反而会被逆境打倒。所以，对于每一个难题，我们都必须谨慎对待并加以解决。
不因拒绝而退宿
作为一名推销员，难就难在要去面对各种各样的拒绝：当你满怀信心去开拓一方市场时，却突然发现市场已被抢先占领或者根本不具备开发的条件；当你满腔热忱向客户介绍你的产品、讲解产品的功用时，客户根本就不感兴趣并一口拒绝；当你面对销售的零业绩和不可预知的前景时，你开始怀疑自己是否适合这份工作，从而将自己关在了推销职业的门外。
你为什么会遭到拒绝呢？
因为，你以及你想要攻克的客户都是有思想、有主张、有感情的人，不同的思想、主张、感情相互之间碰撞自然会有不同的结果，而遭到拒绝正是其中最正常不过的一种。
你向客户推销，当他不需要这种商品时，他会拒绝你；当他口袋里没有钱时，他当然会拒绝你；他对你和你的商品不了解时，他完全可以拒绝你；他太忙了，他会不客气地拒绝你；他情绪不佳时，他一定会拒绝你……总而言之，客户拒绝你是一件十分正常的事，他完全有权力这样做！
实际上，所谓的拒绝也并没有什么大不了的，它不是倒退，只不过是回到原地而已。
有一位女性保险推销员，现在在保险业做得很成功，当记者问她有什么秘诀时，她说：最初，我对自己一点信心也没有，每天要敲陌生人家的门，说上一大堆好话，还十有八九不成功，内心充满了对敲门的恐惧。直到有一天，我遇到一名资深推销大师，推销大师要求我想象自己正站在即将拜访的客户门外……
推销大师问：“请问，你现在位于何处？”
我说：“我正站在客户家的门外。”
推销大师又问：“很好！那么，接下来，你想到哪里去？”
我说：“我想进入客户的家中呀！”
推销大师又问：“当你进入客户家里之后，你想，最坏的情形会是怎样呢？”
我说：“最坏的情形，大概是被客户赶出来吧！”
推销大师又问：“被赶出来后，你又会站在哪里呢？”
我说：“嗯……还是站在客户家的门外呀！”
推销大师说：“很好，那不就是你现在所站的位置吗？最坏的结果，不过是回到原处，又有什么可恐惧的呢？”
从那以后，我就像换了个人似的，只要有l%的希望，我都会去做100%的努力，甚至看上去根本不可能买的客户，我也不会轻易放弃。为了说服一名客户，我顶着烈日往他的家跑了十几趟，好不容易让他买了一份保险，没想到隔了几天他又要退，我只好又上门给退了。其实这没什么，失败又怎么样呢？最坏的结果不过是退回到原处，我并没损失什么，相反还增加了不少工作经验和人生体验，一切不过从头再来。这算是我成功的秘诀吧！
从上面这个事例中，我们不难发现，成功的关键就在于我们怎样对待拒绝。推销员应该记住，客户的拒绝是一种很正常、很乎常的态度，我们不能因为遇到l00位客户拒绝而灰心，而应认识到，拒绝是接纳的开始。
有些推销员在上推销课，以及听过老推销员的经验讲解后，往往会产生一种豪迈的激情，会把推销想象成非常快乐的职业一每天东奔西走，不用坐班，也没人盯着自己；想到走进客户的办公室，客户非常热情地端茶递烟，笑脸相迎，并且大声说：“啊，你来得正好，我们太需要你们的产品了，真是雪中送炭啊！”然而，这一镜头只能永远地停留在想象之中。
推销员必须具备一种顽强的敬业精神，百折不挠，要认定拒绝是不可避免的，不能遇到拒绝一多，就灰心丧气，一蹶不振。失败乃成功之母，要在失败中站立起来，一帆风顺的事在推销行业中是微乎其微的。正如一位成功人士所说：推销员永远是一位孤独的战士，在不断地被人推出门后，还能再次举起手来敲门，也许，机会就在那最后的一敲。其实，有时拒绝就是一只纸老虎，你再前进一步它就瘫倒了。
因此，拒绝是对推销员的考验，不停的拒绝与不停的访问，简单的事情必须重复做，这些才是推销员真正要做的。作为推销员，就是要善于发现和把握，并努力化拒绝为接纳、化危机为转机。
同时，作为推销员，也可以从客户的拒绝中学到许多东西。比如，在遭到拒绝时，不妨作出提问，并且从拒绝的理由中去判断对方为何拒绝，久而久之就能对客户的拒绝作出正确的判断，知道他们是真的不需要还是在找推托之辞。正确判断拒绝理由，对销售的成功与否始终起着至关重要的作用。有一位几十年来成绩一直非常优秀的推销员说：“我每天都会计划访问多少客户，随身带着一个本子，把访问过的企业记录下来，把他们拒绝的理由也记录下来，以供回家进行分析。”
当然，最重要的是，在推销的过程中，你的敌人不是客户，而是你自己！在拒绝面前，你所能做的，就是要让自己成长，将自己在一次又一次的挫折中推销出去。实际上，每一名成功销售的人都是这样去做的！那些因害怕被拒绝而自我拒绝的人，是没有一个做成大事的。
不因拒绝而退缩，是一种坦然处事、积极向上的心态。事实上，没有遭受过拒绝的推销员，是不能称之为“伟大的推销员”的，也绝对成不了“伟大的推销员”。优秀的推销员就是通过无数次拒绝的锤炼，在“战火”中成长起来的。没有失败，何来成功？没有拒绝，谈何推销？
推销秘诀：成功销售的人，都能坚持在客户的拒绝中不去拒绝自己，而且能够主动化解危机并从中发现更多的机会。
勇气是推销路上的开路先锋
勇气是什么，对于一位优秀的推销员来讲，勇气就是不惧任何挑战的决心。如果机会中蕴含着不可预测的风险，那么优秀的推销员一定会“明知山有虎，偏向虎山行。”
推销员是最自由的职业，它的自由主要表现在时间上，没有人规定推销员上下班的时间，也没有人规定今天必须去推销，但推销是勇敢者才能从事的工作。从事推销活动的人，可以说是与“拒绝”打交道的人。推销员从抬手敲门、客户开门、与客户应对，一直到成交、告退，每关都是荆棘丛生，没有平坦之路可走。
任何人体内都隐藏着巨大的潜能，如果掌握了正确的运用方法，就会产生令人大吃一惊的成绩。
某印刷公司推行扩大销售计划，每6个月雇用一名推销员，新雇用的推销员必须先学习商品知识和谈判方法，然后跟着推销教练到现场实习，最后才能得到该公司经理接见的机会，当经理对他讲一些带有鼓励性的话时，他就等于领到了“推销术的毕业证书”。
有一年，该公司雇用了一个不成熟而且缺乏勇气的年轻推销员，这位推销员在经过两个阶段的学习后，对自己能否胜任工作一点儿把握也没有，他担心经理不发给他“毕业证书”。可是，那位经理在对他讲了“你能干好”之类的鼓励性的话后，说道：“喂，你听着，我要把我想要做的事告诉你，我打算让你到街对面的‘绝对可靠的预计客户’的住处去推销，以往我也总是把新来的推销员派到那里去推销。理由很简单，因为那个老头是个买主，什么时候都买我们的东西。但是，我要预先警告你，他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴而且满口粗话的人。如果你去见他，他肯定会对你大吼大叫，仿佛要把你吃掉似的。所以，无论他说什么，你都不要介意。我希望你默不作声地听着，然后说‘是的，先生，我明白了。我带来了本市最好的印刷业务的商谈说明，我想这个说明也一定是你想要得到的东西。’总而言之，他说什么都没关系，你要坚持你的立场，然后讲你要说的话。可不要忘记啊，他在什么时候，都会向我们的推销员订货的。”
这位被打足了气的年轻推销员随即冲过大街，叫开门进入屋里，报了自己公司的名字。在前5分钟里，他没有机会讲上一句话。因为那老头不停地给他讲一些无关紧要的事情，一会儿教他某种菜的吃法，一会儿又教他一些莫名其妙的英语词汇。好在这位推销员事先得到过警告，他耐心地等待暴风雨过去。最后他说：“是的，先生，我明白了。那么，这是本市最好的印刷业务的商谈说明，这样的商谈说明，当然是您想要得到的东西。”这样一进一退的进攻和防御大约持续了半个小时。
半个小时后，那个年轻的推销员终于得到了该印刷公司从未有过的最多的订单。
他高兴地把订单交给经理，说道：“您说的关于那位老人的话没错，他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴、满口粗话的人。可是我要对那位可爱的老人说点稍微不同的话：他真是个买主！这是我在公司任职以来获得的最大的一批订货。”
经理看了一下订单，满脸惊讶地说：“你弄错人了吧？那个老头，在我们遇到的对手中，是最吝啬、最讨厌、最好吵架，而且是最爱说粗话的老色鬼！我们这l5年来总想让他买点儿什么东西，可是那个老头连1元钱的东西也没有买，总之，他从来没从我们这儿买过一件东西。”这个“新手”为什么能成功呢？毫无疑问，是老板的话使他充满了勇气。
全力以赴地去推销，就一定能达到目标，要有无论如何也要完成的勇气。唯有如此，才会想尽一切办法与客户接触，说服客户购买自己的商品。
当然，勇气并不是与生俱来的。那么，如何让自己拥有超人的勇气呢？——锻炼。
美国著名推销大师法兰克干推销的第一年，因为收入不够高，他又兼职一份工作——给斯古斯摩学院的棒球队当教练。
工作期间，他接到宾夕法尼亚州切特斯里基督教男青年会的一份邀请函，让他参加他们举办的一个名为“清洁语言、清洁电话、清洁体育活动”的演讲会，并要求他演讲。哎哟！这个可难了。要知道，他根本没有在大庭广众之下说话的勇气，有时连对一个陌生人说话也会脸红。
他深知这种性格在许多情况下会阻碍自己获得更大的成功，但又不知如何改变。而眼下，那个演讲太重要了，他根本无法推脱。
第二天，他去了费城的基督教男青年会，向他们打听有没有公众演讲训练班。出乎意料，该青年会的教育主管说：“啊，我们正好有一个，你随我来。”法兰克跟着他穿过长廊，到了一间坐满了人的屋子里。当时一个人刚做完演讲，正有一个人对他的演讲进行评论。坐下来后，教育主管小声说：“这就是公众演讲训练班。”正说着，又有一个人起身演讲。那个人紧张得不得了。不过，这鼓励了法兰克，他心想：“可别跟他似的，我的演讲一定会洪亮、流利。”
法兰克接下来参加了一系列训练，还有每周的例会。两个月后，他去切斯特里基督教男青年会做了一次演讲。这时，他已克服胆怯，可以轻松地对公众讲述自己的经历。法兰克讲了他在棒球队的经历以及为何中途退出棒球生涯，甚至还讲了他的队友米勒·霍金斯的事儿。这次演讲持续了一个半小时，讲完之后，有二三十人跑上来和他握手，告诉他他们如何激动。他高兴坏了，对自己的演讲取得如此好的效果感到惊讶。
这简直是个奇迹！两个月前，法兰克还不敢到公众场合讲话，而现在能使上百人聚在一起全神贯注地听他讲述自己的人生经历。演讲的成功带给他巨大的快乐和无比的自信。他知道这是两个月的培训成果，25分钟一次的演讲训练让他获得巨大进步，比那些整天呆坐静听、一言不发的人好多了。
他还有另一个惊喜：结识了布赖·卫克斯先生。布赖·卫克斯先生是德拉威尔县著名的律师，当时担任演讲会的主持人。演讲结束后，卫克斯先生亲自送法兰克上火车。登车之时，他说了些赞美的话，还邀法兰克有空再来。最后，他告诉法兰克：“我和一个同事最近正议论买保险的事。”话音刚落，火车就开了。
这次训练给法兰克的最大益处就是让他获得了自信与勇气。他所见过的成功人士都是富有勇气和充满自信的，可以轻松自如地表达自己。这次演讲训练激发了法兰克内心的热情，使他能够更加自如地对别人表达自己的看法。从此，他彻底摧毁了自我的最大敌人——胆怯。
你可以参加培训班，使自己获得进步。如果没有训练班，你可以干脆学本杰明·富兰克林。他的方法是自己组织一个小团体，然后就地训练。参加者每周碰一次面，大家轮流坐庄，互相交流。
怎样才能克服胆怯，增强勇气和自信？现在你知道了吧，最好的方法是当众讲话。如果在众人面前讲话自如，那么与人私下交谈就是小菜一碟了。
推销秘诀：一个优秀的推销员最重要的必备条件就是要具有高昂的工作士气。工作士气高昂的推销员比工作士气低落的推销员更能取得优异的推销成绩。
走出黎明前的黑暗
在推销行业中，几乎每个推销员都会遇到类似的情况——推销低谷。就算是再资深、再优秀的推销员或是业绩始终保持一定水准的推销员，也会发生连续两、三个月业绩持续滑落的情况，这就是一般推销员闻之色变的“推销低谷”。不曾经历过的人绝对不会知道它的杀伤力有多大，曾经经历过的人则会暗暗祈祷噩梦不要再度降临。
推销低谷，不仅使人精神郁闷，丧失冷静，失去信心，甚至连自己是何许人都会产生怀疑。实际上，发生这种状况绝对不会没有原因的，可能是没有开拓新的客户，可能是活动量不够，也可能是家中发生重大事故或自己生病而失去应有的推销水准等。显然，原因都是出在自己身上，除非是因重大事故或生病等不可抗拒的因素，否则失败的责任绝对得要自己来承担。
有些推销员运气好时，谈上两三回就立即促成，来得太容易的胜利常常让人冲昏了头脑，认为从此以后幸运便会永远伴随，不再多花时间培养新的客户及熟客，整天就是呼朋唤友去喝咖啡消磨时间，待业绩出现断层时，则方寸大乱，不知道怎样脱离困境。
这种情形常是自满与自傲导致的，活动量不足尚容易解决，自满与自傲却如同一柄双刃的利剑，在一切状况顺利时会化为自信，使拜访活动更有活力；但当业绩陷入低潮时，它将成为无形的杀手，使一切自我钻研、自我努力的成果化为乌有，业绩平庸，难以向前迈进。更可怕的是一石二鸟或三鸟，有些推销员不单满足于贩卖一家商品，经常兼卖好几家不同的商品，结果造成贪多嚼不烂，最终一无所获。不安于现状固然是驱使推销的原动力，但易有火力散乱、不易命中靶心的缺点，这也是为什么“万能推销员”一直是个名词，却无法成真的原因！
再者可能就是推销技术的问题。有的人迷信某种推销方式非常管用，便一成不变地将它运用在每个客户身上，殊不知，一成不变久而久之将磨去从前的魄力与热情，再也无法感动客户。
产生推销低潮时，其实也不用灰心，凡事总要看得开些，原田一郎曾经说：“人生就是由无数烦恼串成的念珠，乐观的人是一面微笑一面去数它的。”何必自寻烦恼，最好把目标锁定在下一期的业绩上。也许这期间，正是对自己的销售能力及拜访活动做一全盘检讨的最佳时机。在下一次重新出发时，能更有活力地、更有技巧地进行推销活动。
原田一郎第一次遭遇推销低潮时，不断虚心检讨自己的优缺点，极力想从中找出原因，可是一直无法摆脱。有一天，他下定决心去拜访另一名资深推销员，请教摆脱困境的方法，没想到这位前辈却因心情郁闷而醉酒在家休息，他知道后心中大为震撼，同时也认为自己这种行为未免过于天真。仔细想了一晚后，第二天一大早，他便起来冲个冷水澡（当时正值冬天），直接出门去拜访客户。果不其然，第一家便被拒绝了，第二家也被拒绝了，但是他一点也不在意，仍然继续拜访客户，他决意要试试看一直拜访完十家后结果会如何。最后，终于在第五家时便结束了为期多日的噩梦。真是不错，5家就有了结果！
签完合同后，他跑到路上大声说：“太好了！我并没有放弃！”也就是从那时开始，一向一帆风顺的他，终于品尝到推销真正的辛酸，同时也在这一瞬间，他感到自己对于推销这份行业的热爱程度有多深。
如果是一般的像在办公室做内勤的工作，无论发生什么问题，一定要仔细追究原因，加以反省，然后找出改善之道。可是在推销业中，这道程序必须大幅度简化。一是因为时间就是金钱，没有太多的时间能让推销员从容地反省、忏悔；二是因为推销员所遭遇的推销低潮与一般白领阶层的工作低潮截然不同，不能同样处理。
原田一郎说：“最好的处理方式就是，拜访再拜访，在拜访过数十家甚至数百家客户后，一定会成功的。一再追悔为什么无法促成，对于事情一点帮助也没有，倒不如好好想想看，为什么以往能在不可能促成的状况下签下合约！相信这反而能让自己找到更多以往遗漏的重点。”
世道如海水，都有高低潮，这是事物发展的一般规律。就像有白昼就注定要有黑夜，而黎明前的那一段夜将是最难度过的。但有一点你必须相信：越是黑暗的时候，越证明黎明不远了。推销员遇到推销低谷的时候，一定要有表现在狼身上的那种坚韧的意志，想想屹立在北风萧瑟中的那一匹神采飞扬的狼，你就会找到克服推销低谷的最佳方法和态度：绝不停下脚步，走出眼前的黑暗就是黎明。
推销秘诀：推销员在遭遇到挫折和失败时，不要害怕，更不能停滞不前。而应该找到克服推销低谷的最佳方法和态度：绝不停下脚步，走出眼前的黑暗就是黎明。
驾驭自己的情绪
情绪，就字面上的意思，即心理的激荡或感应，一种激荡的精神状态。心理学家狄佛说：情绪是一种有机组织的复杂状况，它与身体的变化，例如呼吸、血压、内分泌等都有密切的关系。因此，情绪是兴奋、烦乱的精神状态下，显露在外表上的一种行为，假如情绪十分强烈，会使理智崩溃，而突现原始的个性。
情绪的种类繁多，有些在我们生活中扮演着极重要的角色。事实上，我们的每一项决定，或多或少都受了情绪的影响，而且我们的决定也会影响别人的情绪。这在推销员来说是很重要的一个方面，如果你总是被不良的情绪左右，想必你的事业将受到巨大的影响。因此，要学会利用态度来控制情绪。
对相同的刺激反应，为什么会产生不同的情绪呢？例如：待在一间黑暗的屋子中，有的人会害怕，有的人会觉得安静，这是什么原因造成的呢？实际上，这就是因为每个人对相同的刺激产生了不同的态度的缘故。
情绪的产生，全凭人对刺激的态度而定。要想驾驭自己的情绪，首先就要控制自己的态度，透过态度再去影响自己的情绪。这里所说的控制情绪，并不是说要过分地压抑已经产生的情绪，而是要控制将要发生的情绪。
推销员在推销之前，就应有万全的心理准备，把热诚、关切、友善等情绪尽量地扩散，借以取代恐惧、愤怒、暴躁等不良的情绪。推销员必须用热情的态度去感染每位客户，这样客户才会以同样的态度来回报你。这也就要求推销员在任何不利的情况下，面对顽强的对手，培养十足的耐心，必须能够承受住冷淡、批评、拒绝甚至挨骂等境遇。
其实，推销员如果能够很好地驾驭自己的情绪，往往也能够控制客户的情绪，从而产生预期的推销效果。就如在听一位高明的演讲家演讲的时候，人们常常会被其高亢的情绪、精彩的言辞所感染和震慑。他是怎么做到的呢？这就是因为他懂得利用自己的情绪来控制他人的情绪的缘故。
在明确了驾驭自我情绪的重要性后，推销员要如何控制自己的情绪呢？下面介绍一些方法。
1.明确推销工作目标
按照行为科学的观点，目标可以产生激励机制。目标的吸引可以使人产生克服困难、接近目标的决心和毅力。
2.养成按计划工作的习惯
推销员应根据工作目标，制订每月、每周甚至每日的工作计划，严格执行计划，实施有效的自我管理。
3.按照企业的制度和纪律约束自己
制度和纪律是规范推销员行为的强制手段，自觉遵守制度和纪律也有助于培养自我控制能力。
4.通过自律守则加强自我控制
自律守则是指推销员自己制订的行为规范，用以随时提醒或告诫自己。由于这种规范特别具有针对性，因而是一种十分有效的自我控制方法。
聪明的、优秀的推销员都能够很好地驾驭自己的情绪，使自己在竞争中出类拔萃，成为业绩超群、深得人心的专业推销人才。
推销秘诀：推销员在推销之前，就应有万全的心理准备，把热诚、关切、友善等情绪尽量地扩散，借以取代恐惧、愤怒、暴躁等不良的情绪。推销员必须用热情的态度去感染每位客户，这样客户才会以同样的态度来回报你。
推销中坚持到底
有一位世界顶尖级的推销训练大师，他在年轻时去销售汽车，没想到过了一整年，连一辆车也没有卖出去。当他在身上只剩下100多美元想要放弃的时候，他去听了为期5天的销售课程后，成为连续8年的汽车销售冠军。他告诉众多推销员的一句成功秘诀就是——成功者决不放弃，放弃者决不成功。
美国当代最伟大的推销员约翰，曾经是一家报社的职员。他刚到报社当广告推销员时，不要薪水，只按广告费抽取佣金。他列出一份名单，准备去拜访一些很特别的客户。
在去拜访这些客户之前，约翰走到公园，把名单上的客户念了100遍，然后对自己说：“在本月之前，你们将向我购买广告版面。”
第一周，他和l2位“不可能的”客户中的3位谈成了交易；在第二周里，他又成交了5笔交易；到第一个月的月底，12位客户只有一位还不买他的广告。
在第二个月里，约翰没有去拜访新客户，每天早晨，那位拒绝买他广告的客户的商店一开门，他就进去请这位商人做广告，而每天早晨，这位商人都回答说：“不！”每一次，当这位商人说“不”时，约翰假装没听到，然后继续前去拜访，到那个月的最后一天，对约翰已经连着说了30天“不”的商人说：“你已经浪费了一个月的时间来请求我买你的广告，我现在想知道的是，你为何要这样做。”约翰说：“我并没浪费时间，我等于在上学，而你就是我的老师，我一直在训练自己的坚持。”这位商人点点头，接着约翰的话说：“我也要向你承认，我也等于在上学，而你就是我的老师。你也已经教会了我坚持到底这一课，对我来说，这比金钱更有价值。为了向你表示感激，我要买你的一个广告版面，当做我付给你的学费。”
事实证明，成功只有一条简单的路——坚持。虽然有时也许成功的概率微乎其微，但只要存在着可能，就要勇敢地接受挑战，只有这样才会存在成功的可能性，倘若在一开始就放弃，成功又怎么会青睬于你呢？
其实，做什么事都会遇到挫折，有的人一次就放弃，有的人两次后放弃，也有的人坚持到五次后放弃，不管几次，放弃的结果是一样的——失败。失败几次不要紧，只要不放弃，也只有一种结果——成功。在拳击比赛中，往往是那些能够坚持再战一回合的人，便永远不会再被击倒。坚持是成功的最大秘诀，拥有坚持，就是拥有成功。因为，坚持就会有机会！
淘金之风正热时，乔·吉拉德有位伯父也迷上了“热金”，只身跑到西部去挖金矿，好实现他的发财梦。他从来也没有听说过“有史以来从土里挖出的金矿，远没有如人类想象中要来得多”这句话。于是他申请了一块土地，拿着工具，动手开挖。
就这样挖了几周后，他发现了亮晃晃的金砂，颇有收获。但他没有机器把矿砂弄上地面，便不声不响地埋了矿，回到了家乡，把他走运的发现告诉了亲友。大家凑足了买机器的钱，把机器送到矿场，这时乔·吉拉德也跟着伯父去挖矿。
挖出来的第一车矿送到了冶金场提炼。结果证明，他们挖到的是最丰富的矿藏之一。再多挖上几车的矿，他们就可以偿清债务，之后的进账将是一笔巨大的财富。
挖金的钻往下窜，送上来的是乔·吉拉德和伯父的希望！但是好运不再了，矿脉突然间踪迹尽失，矿藏似乎已经不再有了。他们不停地钻，希望能重拾矿脉，结果却是徒劳无功。最后，他们放弃了继续努力。
他们把器材以区区数百元的价格卖给了一位旧货商，然后搭火车回家。这位旧货商邀请了一位开矿工程师去看矿坑，作实地的地质测量。结果发现，原计划会失败，是因为矿主不熟悉“断层线”所致。据工程师的推断，矿脉就在乔·吉拉德“歇手处的下方3英尺”。结果，矿脉果真就不偏不倚地在地下3英尺处“露脸”了。
“再挖3英尺”的教训给乔·吉拉德上了生动的一课，以至于他在后来投入人寿保险行业后，始终坚信“坚持可以转换成黄金”，在请客户购买保险的时候，他绝不会因为人家说“不”而就此罢休。这样的坚持让他在后来晋身至年收入逾百万美元的精英之列。
可见，任何人在成功之前，都可能会遭遇一时的失意，甚至惨败几回。美国的霍桑曾经说过：“人生包括两部分——过去的是一个梦；未来的是一个希望。”我们不都是大智者，在人生的道路上总会遇到困难和挫折，我们总会犯下错误，但我们必须学会绊倒后马上爬起来往前走。因为，有时成功与失败只是一念之差，一步之遥。
对于推销员来说，信念中绝对没有失败，只有放弃。成功和失败都是一种习惯的表现，而放弃是失败习惯中最严重的一种，失败者之所以失败，就是因为他们太习惯于放弃。很多人往往是在下一秒即将成功的时候便放弃了，其实他并没有失败，只是自己要放弃而选择了失败，他们缺乏的是坚持的精神。而当克服了这种怯懦的心理，拥有了健康向上的心态，成功又会接踵而至。
“中国第一推销员”邰勇夫的经历也可以给我们坚持下去的启示。
1991年2月的一天，邰勇夫闯进顺德迅发合成皮革厂总经理办公室求职，总经理让邰勇夫谈谈推销经验，邰勇夫说：“我最成功的经验就是一家一家地走，走第一家没拉到订单，那么相信第二家一定会有希望，走第一百家失败了，那么我坚信第一百零一家我会成功，就这样充满信心地走下去……”
总经理说：“如果第一百零一家又落空了呢？”
“那我再回过头来，从第一家重新走起，一次不行，两次；两次不行，三次；三次不行，四次、五次……直到有客户说行！”
总经理说：“好，我就是需要你这样有耐心、有耐力、特别能走的推销员！”
当时，顺德这家合成革厂的政策是推销员头三个月内有差旅费报销，邰勇夫奔波了三个月，武汉、温州、福州、厦门、蒲田、泉州、石狮……
邰勇夫一家一家地走，走了多少家，他自己都记不清了，令人失望的是一份订单也没拉到，但邰勇夫仍充满着信心和热情。总经理被邰勇夫的这种精神所感动，又给了邰勇夫三个月的试用期，还借给邰勇夫一笔足够的差旅费，邰勇夫又开始了第二轮、第三轮的逐家走访。然后又辗转北京、沈阳。三个月过去了，在归来的途中，邰勇夫累出了胃出血，病倒在火车上，却仍然没有拉到订单。这时，总经理找邰勇夫谈话了，他对邰勇夫很关心，要邰勇夫退下来，不要干推销员了，在厂里负责设备维修，并安慰邰勇夫，跑了半年没拉到订单，并不说明他没能力，只能说运气不好。可邰勇夫仍不甘心。
炎热的夏天来了，厂里不再承担差旅费了。和邰勇夫同时进厂的推销员伙伴走了一多半。邰勇夫把存折上在皮革厂挣到的6个月底薪1800元一次性全部取出来，作最后一次拼搏！在珠江三角洲广深、广珠两条国道的沿线，用皮革做原料的鞋厂、手袋厂一家挨一家。邰勇夫背着行囊，抱着皮革样品，在烈日的暴晒下，沿着公路徒步跋涉，逐家寻访……沿途数百家皮件厂、制鞋厂几乎全访了，仍然一码皮革也没有推销出去，但邰勇夫仍坚持着。他这样问自己：你还能站立吗？回答是：能。你还能行走吗？回答是：能。你还能喘息吗？回答是：能！能！太能了！——那么就走下去！
这最后一次的自费出差又失败了，这是邰勇夫推销生涯中最惨烈最悲壮的一次失败。邰勇夫只好选择跳槽。当邰勇夫半年后回到皮革厂找老总办理调转手续时，他忐忑不安地叩开老总办公室的门，觉得自己是个逃兵，无颜面对昔日的老总。但意想不到的是，老总见了邰勇夫后，目光中不但看不见一丝一毫的蔑视，而且对他充满敬意，又是握手又是拍他的肩膀，热情得令邰勇夫难以承受。
老总告诉邰勇夫：“你走后这半年，不断地有福建、浙江的皮革商来厂里找你买皮革。有一位皮革商背着l00万元的现金来厂里进货，他拿着你的一摞名片给我数——你看你们厂的邰勇夫，每次来都给留下一张名片，一张、两张、三张……一共数了23张！他被你的精神震撼了，觉得不买你邰勇夫推销的皮革他一生都不得安宁。”
这就是坚持的力量，坚持能让一个人的人生出现转机，这并不是奇迹，只是对你付出努力的应有回报。而那些爱找借口并放弃坚持努力的推销员，是永远不会获得这些回报的。在他们的人生中，只有对他人成功的无尽羡慕和对每一次失败的无限懊悔。与其这样不如勇敢坚定一些，因为没有一个人的成功是唾手可得的。时刻告诉自己，只要坚持就会有转机，你的人生也会因此而呈现不同的色彩！不信？你试一试吧！
推销秘诀：敏锐的观察力、果断的行动和坚持的毅力是成功的必备要素。你可能有敏锐的目光去发现了机遇，同时也能用果断的行动去抓住机遇，但是最后还要需要用你坚持的毅力才能把机遇变成真正的成功。
用热忱感染你的客户
爱默生曾经说过：“缺乏热忱，就无法成就任何一件大事。”现实生活中，人们不管做什么事，没有热忱都是难以做成的。热忱是一种昂扬的精神状态，是一股为了达到一个目标不懈追求的激情，热忱可以感染你身边的人，赢得他们的尊重以及帮助。
当热忱的火把点燃，再用自信心不断给其加油，你的身上就会汇集一股不可抗拒的力量。这种力量足以让你克服一切困难险阻。在推销中，将你的这一份力量传达给每一个客户，就可以激起他们的购买欲望。
热忱是一种力量，它可以促使客户更快地接受你。同时，热忱也是可以传递的：你的热情可以有效地感染客户，使其与你的热情一致，共同融人和谐的气氛之中。热忱的力量远远超过金钱与权利，它可以战胜时间所有的偏见与敌意。一个成功的推销员，应该把热忱变成一种习惯，而不只是一时的热忱。当我们养成习惯时，习惯就会成就我们的未来。现在，就让我们改变这种现状吧！
1.随时养成坐到前面的习惯
任何集会的时候，后面的座位都会先坐满。这个现象相信你也亲自体验过。大部分人喜欢坐在后面，或许是因为不愿意太显眼。可要知道，这种态度却使他自己显得畏缩不前，在别人看来，这就是消极成性，热忱不足。如果养成主动坐到前面的习惯，这个态度就会带给你热忱与自信。
2.养成凝视着对方交谈的习惯
凝眼注视对方，等于告诉对方：“我是正直的人，对您绝不隐瞒任何事。我对您说的话，是我打心底里相信的事。我没有任何畏惧，我对自己充满了信心。”
3.走的速度比别人快20%
以比别人快20%的速度走，到底代表了什么？心理学家说，一个人改变动作的速度，就能把自己的态度连根改变。走路比一般人略快的人，等于告诉所有的人说：“我正要赶到有要事待办的地方。我必须去做很重要的事，不仅如此，我要在到达之后l5分钟内，把那件事办成功。”
4.主动发言
在会议上，你必须养成主动发言的习惯。越能主动发言，热忱与自信也就越能“如影随形”，有增无减。这种现象，会使你更容易继续与对方谈下去。
5.大方、开朗地微笑
当你微笑时，请别忘了要大方、开朗。诚心不足的微笑，或是半途刹住的微笑，必须列为禁忌。大方、开朗到露牙而微笑，才能吸引对方，使对方产生好感。
推销秘诀：热情产生动力，动力决定一件事的结果。在销售过程中，尤其是跟客户讲话的时候，绝对要热情，这也是成功的基本要素之一。热情最能够感化他人的心灵，会使人感到亲切和自然，能够缩短你和顾客之间的距离。