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古希腊伟大哲学界苏格拉底的“认识自己”是对千百万人通向成功的忠告。推销员最大的对手不是别人，而是彻底地读懂自己、战胜自己。一旦你彻底地读懂了自己，解除了你销售人生的盲从，就可以立即把双脚踏在成功的跳板上了。
推销是勇敢者的职业
推销是最自由的职业，它的自由主要表现在时间上。没有人规定你上下班的时间，没有人规定你今天必须去推销。
推销是勇敢者才能从事的职业。从事推销活动的人，可以说是与“拒绝”打交道的人。在现实生活中，不会有客户见到你上门来推销商品时，笑容可掬地出门相迎：“欢迎、欢迎，您来得正好！”“真是雪中送炭！”随后便掏腰包成交。果真如此，就用不着推销员了。你从举手敲门、客户开门、与客户的应对进退，一直到成交、告退，每关都是荆棘丛生，没有平坦之路可走。
有人把推销喻为战争，并引用一位在战争中失去一条腿的军官的话来描述“看不见的敌人”的可怕：“最恐怖的是眼睛看不见的敌人。与眼睛看得见的敌人作战，心中多少有些充实感；但在密林中作战，看不见敌人，冲进去却没有抵抗，时间5分钟、lO分钟地过去，静谧中可怕至极。恐怖成了我心中的敌人……”
你也有两大敌人：看得见的敌人（竞争对手），和看不见的敌人（你自己）。
你在面对日复一日的拒绝时，如果没有顽强的斗志和必胜的信念，免不了会产生“受不了啦！我再也受不了啦！我不想再干啦！”的逃避思想，这就是心中看不见的敌人之一。要想战胜这种看不见的敌人，除了你自己给自己鼓气外，别无良策。
在一个人的一生中，自己才是命运的主宰者。每个人都可以通过了解自己的能力及潜质并加以运用，来开创自己成功的人生。
推销的过程就是创业的过程，因此，每名推销员都是在为自己工作。作为推销员，你可以选择自己的客户，可以选择工作的时间、地点，可以选择工作的方式……总之，一切都是很自由的，你就是自己的老板。只有把自己当成了自己的主宰者，你才会对自己的人生、对自己的工作、对自己的未来负责并为之付出努力，这也即是销售成功与否的临界点。
信心与勇气实际上就是一种积极的态度，帮助你达成自己的目标。
山姆·摩尔的“圣经事业”，最开始的时候就像是一场赌注。他很有理财的天分，大学毕业之后有很多不错的机遇摆在他面前，包括知名的银行、通用电器和西屋电器的招聘，但他为了开创自己的事业都毫不犹豫地放弃了。
摩尔虽有黎巴嫩血统，但他很喜欢美国，希望自己可以在美国寻找到发展的机会。他用自己的1000美元再加上向别人借的l000美元作为资金，从1958年至今，已经拥有了全世界最大的家庭圣经出版公司，并发行了宗教性的励志书籍、字典、见证及礼拜用品。他的公司在10年内资产增加了数百万美元，5年后股东多达数百人。
摩尔善于运用自己及他人的能力，对自己及自己的事业持有信心，正是这样良好的心态才让他拥有了巨大的成功，完成了自己的梦想。
有一句古老的推销格言说：“一项成功的推销要使你的推销对象对你、对你的公司和你的产品树立起一定的信心。”将自己视作自己的主宰者，正是一种销售达成成功所必须具备的自信心态，是一种积极向上、不畏挫折的人生态度。每一名在销售中取得成绩的推销员，都需要时刻为自己树立这种必胜的信心，这些信心会支持你的事业，促成你销售工作的成功。
弗兰克刚刚开始推销汤姆·杰姆斯的产品时，时常要去家里或办公室拜访那些身处一定职位的人，向他们推销男士高级职业套装。他在面对客户时经常有这样的表达：“先生，我到这儿是想成为您的服装商。我知道，如果您从我这儿买服装的话，您肯定是因为信任我、我的公司和我的产品的。我希望您能对我有信心，所以我想先向您简单地自我介绍一下。”
“我从事这项工作的时间不短了，我学的是服装缝纫，学过时装设计，也学过纺织品。我相信自己不会比别人差，尤其是在帮助您挑选适合您的服装时，不会比别人逊色的。”
“我们的公司开业已经28年了。我们拥有自己的商店。自从开业以来，公司以每年20%的速度在扩展，70%~80%的销售额都来自回头客。我们愿意为客户提供所需要的各式服装，而且愿意成为本行业的佼佼者。现在我们是否最好，就取决于您和其他客户的判断了。我保证，一旦您相信我的话，就会发现我们确实是最棒的。”
“我公司生产套装、运动衣、长裤、衬衫、轻便大衣和家居服装等，只要是您需要的，我们都能生产。我们可以生产您喜欢的最好的西服，而且所有服装都出自于我们自己的店堂。您不可能从别人那里买到像我们这样的，并且付出像我们这样公道的价格。当然，您可以买更昂贵的服装，也可以买更廉价的服装，但是您付出同样的价格从我公司购买时，您会得到更棒的产品。在可比的价格范围内，我们尽量做到优质，这也正是本公司最具竞争实力的优势。”
“先生，您认为如何？”
有一次，亚特兰大吧业协会总公司总裁本·温伯格在接受弗兰克第一次拜访时，听了弗兰克例行的推销演示后，没过多久便对弗兰克说：“行，为我挑两套吧。”当弗兰克把服装给他时，温伯格试穿了一件后说：“不错，我喜欢您所做的，也喜欢这套西服。以后每个季节，我希望你能到我的办公室来，给我送两套你认为我可能会喜欢的服装来。但希望你进出的时间不超过5分钟，因为我没有时间来买衣服。”
弗兰克就是用自己的这种自信与勇敢感染了客户，使那些犹豫不决、没有时间的客户由对他本人信任转而对产品及公司的信任，销售的成功也就变得十分简单。因此，推销产品的过程正是推销自己的过程。
而那些并不自信的销售人员则会很消极地看待自己，他们只会把自己看成是受雇人员或经济体系下的牺牲品。一般情况下，他们很少会花费精力去提升自己、投资自己，也不会主动去了解客户，收集相关的信息；他们只是被动地等待公司花时间和金钱来训练他们成为更好的推销员，等待客户主动上门找他们签单。他们并不了解的是，他们事实上是在为自己工作，是在经营自己的未来。因此，作为这样的销售人员也自然不会担当起更艰巨的使命，也不会得到最终的成功。
推销秘诀：勇敢是推销员最优秀的品质之一，“勇敢，就会有奇迹”，不管处境多么悲观，哪怕只剩下最后一秒钟，只要不退缩，奇迹就有可能会出现。
我是一名推销员
我们每个人实际上都在进行自我推销，不管你是什么人，从事何种工作，无论你的愿望是什么，若要达到你的目的，就必须具备向别人进行自我推销的能力。只有通过自我推销，你才能取得成功，才能实现你的美好理想，达到你的目的。实际上，每个人都是“推销员”。
现代社会是一个推销社会，我们每一个人都需要推销，我们每一个人都在从事推销。我们无时无刻不在推销自己的思想、观点、产品、成就、服务、主张、感情，等等。
人人都是推销员，什么事都与推销有关，自从你出生以来，你就一直在推销。但长久以来，人们对推销的认知较低，推销员是一个最容易被人误解，甚至看轻的职业。但在今天，推销员已逐渐为大众所接受。
然而，世界各地有许多推销员，至今仍羞于承认他们的职业，而使用各种头衔来掩饰“推销员”的身份，如代表、顾问、AE、中介、助理、行销专家、经理人、律师、传销商、业务执行、经纪人……等等。他们一直不愿公开承认自己就是推销员！
但我们相信情况正逐渐好转，让我们大声又骄傲地宣布：“各位先生、各位女士，你和我已经克服了人们对推销从业人员的偏见和敌意，我们所从事的工作，是世界上最高贵、最有趣的工作，我们是精英团体的成员，我们是最棒的推销员！”
事实上，推销员这一工作既能给自己带来不菲的收入，又能给他人带来好处。不要害羞，大胆承认我们的职业！告诉身边所有的人，这项职业其实给了我们一个帮助他人的好机会。医生治好病人的病，律师帮人排忧解难，而身为推销员的我们，则为世人带来舒适、幸福的服务。
通常，成功的推销员都对自己的成就感到满意。大多数成功的推销员为人处事也很成功。他们乐于听取朋友的意见和忠告，其本身满怀的自信也帮助他们克服许多困难。他们非常重视自己的声誉。
有些人由于爱面子，不愿正面承认或谈论自己的失败，但优秀的推销员总会承认错误，并继续面带微笑地回到工作中去，随时准备战斗。成功的推销员极少抱怨，更别说因工作伤心哭泣了，他们既自信，又自尊。
大多数成功而自重的人，并不会自吹自擂自己有哪些特质，不过他们会欣然地告诉你，他是如何一次又一次搭上成功列车的。就像杰出的运动员一样，推销员都是斗士，必须有决心要赢。他们乐于因胜利而为人称颂，喜欢一遍又一遍数着成功的果实。
建议你找到一个可以作为榜样的成功推销员，这个典范可帮助你提升自己，并抗拒家人、亲友对你加入推销行业的不满和阻力。试着和这个行业的名人打交道，你会发现，他们对自我和成就的“骄傲”，一如前面的描述。跟随他们，学习他们，要做得和他们一样好。
当你做成一笔生意时，感觉多么舒畅啊！如果你对自己很满意，千万不要羞于承认。告诉全世界的人，你为自己的胜利感到骄傲，并且要立刻走出门去，再谈另一笔生意！
推销员都是值得骄傲的人，希望你也是这样！推销员的工作绝对是娱人自娱的好工作！大胆承认自己的职业，一起大声说：“我们都是推销员！”
推销秘诀：作为一个工作在一线的销售员，要想获得社会的认可，得到企业和身边人的尊重，首先你要尊重自己的职业，认清自己的职业道路，这样你就会发现你敬爱职业一尺，职业会回报给你一丈。
认知自我，才能成功
俗话说“知人者智，自知者明”。高明的推销员都具备“自知”的能力，这种能力来自于对自我的理性审视和全面把握。他们通过观察周围的事物来衡量自身的优势和劣势。他们知道自己能干什么，不能干什么，该干什么，不该干什么。身为一名推销员，具备这种自我认知的能力很重要。对自己的情况有一个充分的认识，这是做好本职工作的前提，也是“打铁先得自身硬”的道理所在。
“认识自己”乃是2400多年前希腊大哲学家苏格拉底的一句名言。这句话包含了无穷的真理，假如推销员能领悟这句话的真谛，并且好好实践的话，一生必将受益无穷。
我们拜读世界上各行各业成功人士的传记之后会发现，成功的要诀在于有自知之明，也就是经由认识自我、找到自我之后，不断改造自己，才能逐步走向成功之路。
原一平在27岁时进入日本明治保险公司开始推销员的生涯。当时，他穷得连午餐都吃不起，并露宿公园。这位落魄的推销员由于一位老和尚的一席话而改变了一生。
有一天，原一平向一位老和尚推销保险，他详细地说明之后，老和尚平静地说：“你的介绍，丝毫没有引起我投保的意愿。”
老和尚注视原一平良久，接着说：“人与人之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈吸引对方的魅力，如果你做不到这一点，将来就没有什么前途可言了。”
原一平哑口无言，冷汗直流。
老和尚又说：“年轻人，先努力改造自己吧！”
“改造自己？”
“是的，要改造自己必须先认识自己，你知不知道自己是一个什么样的人呢？”老和尚接着说：“你在替别人考虑保险之前，必须先考虑自己，认识自己。”
“考虑自己？认识自己？”
“是的，赤裸裸地注视自己，毫无保留地彻底反省，然后才能认识自己。”
老和尚的一席话，就像当头棒喝，一棒把原一平打醒了。从此他努力认识自己，大彻大悟，终成一代推销大师。
认识自己，看起来简单，其实相当困难，必须经由自我剖析与别人批评的过程之后，才能够逐步认识自己。对大多数人而言，向自己坦白短处或向别人承认过错，都是非常难堪的事。因此，许多人总是纵容自己，一旦发现错误便找借口原谅自己，得过且过。只有少数深知从自我剖析之中可获得丰硕成果的人，才甘愿领受此种痛苦。他们明白，只有从自我剖析中，才能看清自己的优缺点，才能肯定自我，发挥所长。
日本近代有两位一流的剑客，一位是宫本武藏，另一位是柳生又寿郎。宫本是柳生的师父。
当年，柳生拜师学艺时问宫本：“师父，根据我的资质，要练多久才能成为一流的剑客呢？”
宫本答道：“最少也要l0年吧！”
柳生说：“哇！10年太久了，假如我加倍努力地苦练，多久可以成为一流的剑客呢？”
宫本答道：“那就要20年了。”
柳生一脸狐疑，又问：“如果我晚上不睡觉，夜以继日地苦练，多久可以成为一流的剑客呢？”
宫本答道：“你晚上不睡觉练剑，必死无疑，不可能成为一流的剑客。”
柳生颇感惊讶，他说：“师父，这太矛盾了，为什么我越努力练剑，成为一流剑客的时间反而越长呢？”
宫本答道：“要当一流剑客的先决条件，就是必须永远保留一只眼睛注视自己，不断地反省。现在你两只眼睛都看着一流剑客的招牌，哪里还有眼睛注视自己呢？”
柳生听了，满头大汗，当场开悟，终成一代名剑客。
同样，要当一流的推销员，光是学习推销技巧还不够，还必须永远留一只眼睛注视自己，不断地反省。
人是一种有盲点的动物，往往只看见别人的过失，却看不见自己的错误。举个例子来说明，有一个学生问老师：“您在我的作文本上所批的字，学生愚昧，实在看不出写的是什么？请老师明示。”老师说：“我只是告诉你，你的字太潦草了，以后要写端正。”
老师只看见学生的过失（写字潦草），没想到自己也犯了同样的错误（写字潦草）。基于此，他人的批评也就显得非常必要与珍贵。“他人”可以包括配偶、同事、同学、好友、父母亲、兄弟姐妹等这些最了解你的人。借着他人的批评，才能更客观、更深入地认识自己。因为自己眼中的“我”与他人眼中的“我”有很大的差距。要认识自己并非易事，必须透过他人眼中的“我”，借助他人的批评找出自己的错误，自己才能在认知、反省、改正的过程中，逐步认识自己。我们知道自己的长处，并发挥自己的长处，才会因为工作上的表现，提高自信心，肯定自己，获得别人的尊重。
根据心理学家的统计，人类所使用的能力大约仅占其全部能力的2%。换言之，还有98%的能力尚未使用，人类的长处几乎都还没有被开发。如何开发自己的长处，可借由前述“自我剖析”知道自己的优缺点，也可透过“他人的批评”获悉自己的长短处。两者都是知道长处的好方法。
认识自己的目的就在于取长补短，趋利避害。只有把自己读懂了，了解透彻了，你才能更好地了解世界，更准确地理解推销。
推销秘诀：世界上最大的对手不是别人，而是自己，更进一步地说，就是彻底地读懂自己，战胜自己。古希腊伟大的哲学家苏格拉底的“认识自己”是对千百万人通向成功的忠告。
斯通定理：态度决定结果
美国“保险怪才”、联合保险公司的董事长克里蒙·斯通提出：“一切决定于推销员的态度，而不是顾客。”克里蒙·斯通绝对算得上是美国最有钱的人之一。而谈及他成功的奥秘时，他说，那是一种叫做“积极人生观”的东西。
斯通于1902年出生，童年时住在芝加哥南区，幼年的他曾卖过报纸。他在卖报时，有家餐馆把他赶出来好几次，但他还是一再地溜进去。那些客人见他勇气非凡，便劝阻餐馆的人不要再赶他出去。结果，他卖出的报纸总比其他卖报的人多很多。
这件事让他学会不断地进行深思：“哪一点我做对了呢？哪一点我做错了呢？下次我该怎样处理同样的情形呢？”
后来，斯通在威斯康辛州和印第安纳州雇了几个人开始创业，接着他向东、向南、向西扩展。到20世纪20年代末期，斯通的业务从东海岸到西海岸，而且不到30岁的斯通雇用了1000多人。每个州都有一名推销总管来领导推销员，而他自己则管理各地总管。他还在芝加哥设立了总部，由几个副职帮助他管理全盘。
有段时间，整个美国正笼罩在经济大恐慌之中。好一阵子，斯通都像是要走上末路，大家都没有钱买健康保险和意外保险，真正有钱的人又宁愿把钱存下来以防万一。在那一段艰难的时光里，斯通提出了“销售是否成功，取决于推销员，而不是顾客”的经典座右铭。为了证明他说的不是空洞的口号，他走出办公室，亲自到纽约州去推销。在经济大恐慌最严重的时期，他每天成交的保险份数，竟然和鼎盛时期相同。他用行动证明了“销售是否成功，取决于推销员，而不是顾客”这句话。
随着一个人人生阅历的日益丰富，人们会越发体会到态度对结果的影响。对一个销售人员来说，心态比客观事实更为重要。它比我们过去的经历、教育状况、生活环境、成败得失以及别人的所想所说所做都显得重要。
一个不容忽视的重要事实是：我们每天的心态决定了当天的每一次选择。人们都有自己特定的行为方式，这一点也不以我们的意志为转移。我们不能改变不可避免的事物，但我们唯一能做的就是让自己弹奏出美妙的音乐，而控制琴弦的便是我们的心态。我们都听过龟兔赛跑的故事，乌龟之所以成功，除了心中有一种一定要战胜狂妄自大的兔子的超强的信念之外，最重要的是它具有坚持不懈的奋斗精神和对待这次比赛的认真态度。
许多销售人员在观念上有个致命的缺点：他们期望能够找到捷径或仙丹，好让他们很快地戒除老毛病或临时抱佛脚；他们希望有某一种特别的方法和技巧，能让他们在销售产品或服务的技巧上得到巨大的进步。
要知道，即使是最聪明的人，如果抱着这样的态度，也注定是要失败的。取得捷径的心态会把一个人带人死胡同，让他永远没有办法从事非常必要的个人发展工作。自然，这也正是某些销售人员致命的缺点。
推销秘诀：一旦你决定要从事销售行业时，就要立即打起精神，不断地勉励自己，训练自己、控制自己，只要有坚定的意志，永不回头的决心，不断地向前迈进，你就一定可以成功。
用坦诚的心态去面对客户
推销高手的内心世界总是光明、坦荡的。
推销高手爱所有的人，包括那些让他“难搞定”的人。不管是阳春白雪，还是下里巴人，都能激发他的兴趣与信心，就算面对不利的状况也一样想赢。
推销高手让每个客户都觉得自己是很特别的一位。推销高手特别善于帮客户建立自我价值观。如有一位推销员高手的做法是：让推销对象肯定自己，发现自己的优点，进而彰显出来，这会带给双方极大的快乐。
推销高手对自己和所推销的商品都极有把握，所以能于无形中感染客户。走访客户时，推销高手深信世上没有任何力量能阻碍他的成功。自信心会瓦解仅有的少许恐惧（担心生意不成）。此时此刻，他是信心百倍。
推销高手深知，客户如果有机会和专业人才过招，就绝不屑于和半吊子打交道。基于这种认知，他必然以高度专业要求自己，并且也有专业表现。
推销高手明白，自己纵然是个顶尖人物，也免不了会遇到挫折，不过他懂得尽量避免遭遇挫折。若是错在自己，他会勇于承认，也会毫不留情地检讨，以此为后事之师，因为失败是成功之母。
推销高手会有明确的生涯规划，长远的人生目标，但他会日日审视、观察是否该作调整，因为他自己才是实现或毁灭其人生目标的人。推销高手深知自己不是平凡的池中物，这种自信，会促使他努力成为精英，高高在上。
推销高手了解该如何支配自己的精力。在从事推销事业时会全力以赴，闲暇活动也不马虎，他不会不给自己休息时间。推销高手知道：全力以赴才能赢。他有本事自省自察，直觉地抓住走访重要客户的最佳时机。
以上这些心理状态使他面对客户时必然谦和谨慎，但也绝不是谦卑自贬。他会让客户觉得俩人是同舟共济，但他才是有经验、该受尊敬的掌舵人。
推销秘诀：积极心态是一种对任何人、情况或环境所把持的正确、诚恳而且具有建设性，同时也不违背上帝律法和人类权利的思想、行为或反应。积极心态允许你扩展你的希望，并克服所有消极心态。
认清自我有助于发展
推销员经过一段推销时间后，可能受到主管或同事的影响或是销售产品特性的影响，往往让自己的推销不自觉地走向一个固定的模式。虽然没有一位推销员是100%属于一种模式，但是他可能会偏向于某种模式。推销员的模式分为5个类型：
1.权威型
此类型的推销员，主观地认为客户懂得没有他多，没有他专业，甚至对客户提出的问题采取讥笑的态度，以标榜自己的权威。如果有客户表示不愿意购买，这类型的推销员也许会说客户不识好歹。
此类型推销员的特征是他不会去探测客户的需求，喜欢用智者的口吻，指点客户应该怎么做才是正确的，有如老师指导小学生一样。
权威型的推销由于不是充分了解客户需求再推销，因此很难和客户维持较长远、较深的关系，无法扩大客户的需求而进行更多的交易。特别是目前的社会，信息非常发达，一些专业采购人员的素质也很高，相信这类专业采购人员，并不喜欢面对这种“指点江山”式的推销方式。
2.低价导向型
此类型的推销员只能推销具有价格优势的产品，他们认为价格是推销成败的最主要因素，任何推销失败的结果都会归咎于价格竞争力的缺乏。
此类型的推销员，最大的问题是他们很少有一些成功的经验，他们并不知道大多数的客户只要你能满足他们高品质的需求，就愿意支付高价钱。
低价型推销员的业绩好坏，往往不是决定于自己的推销能力，而是由公司能否推出有价格竞争力的产品。因此，这类型的推销员的命运不是掌握在自己的手中，而是掌握在产品的价格因素上。
3.人际型
此类型的推销员相信只要关系搞好，其他都是次要的。
的确，当今社会人际关系微妙复杂，国内许多的生意，特别是金额庞大的交易，没有关系根本无法进行，关系的重要性是勿庸赘言的。但是你有关系，别人也有门路，因此，“关系”只是交易的起步，真正的胜负还是要靠推销员其他方面的能力。所以只凭关系的推销员，仍然无法做好推销工作。
人际型的推销员过分注重与客户的关系，往往对客户的需求了解不够彻底。只凭着人际拿到订单后，若是客户在使用上不能得到充分的满足，引起抱怨，也会妨碍到与客户的长期关系。
日本一位知名的企业家说：“公司的业绩能力是什么呢？公司的业绩就是我们与客户建立的关系。”因此，人际型的推销员，除了要能注重人际关系外，还应致力于提供客户最适当的产品与服务，才能与客户建立长期稳定的关系。
4.被动型
此类型的推销员认为客户有需要自然会主动购买。因此，他不会主动地去发觉客户的需求，不会主动地告诉客户自己的产品和竞争品牌有何差异，完全以被动的方式等待客户购买。这种类型的推销员，在定点销售的场所最容易看到。
当然，一些已经知道自己的需求、确定自己要购买什么的客户，看到想要的东西会立刻成交，但是绝大多数客户的需求都不是很明确的，推销员的工作不也就是协助客户确定自己的需求、满足客户的需求吗？因此，过于被动的推销员往往会坐失许多机会。
5.问题解决型
此类型的推销员让客户觉得是可以信赖的，他能解决客户的问题及满足客户的需求。
此类型的推销员让客户感觉他是来帮助我的，他帮助我找出我真正的需求，我听从了他的建议，让我能很高兴地做一个正确的决定，让我很满意我能从购买的产品上得到许多我想要得到的利益。这就是问题解决型的推销员给客户们的感受。
以上5种类型的推销员，在面对不同的产品、不同的客户、不同的状况下，都有可能达成成交的目的。根据一位从事推销训练工作20余年的专家研究，虽然每一位推销员都不可能是l00%属于某一类型，但他长期观察的结果是：问题解决型的推销员最能获得稳定的业绩。带给他们稳定的最大要因是，他们每月业绩中几乎有50%以上都是由以前客户再购买或由这些客户介绍其他客户而来的。
从事推销工作的你可以反省一下，在自己平常的推销工作中，表现出的行为举止到底倾向于那一种类型。就如卡耐基的第二道“隐闭的窗户”，你可以不告诉别人，但你不能欺骗自己。所以你先认清自己目前的真面目，最终的目标当然是能朝问题解决型的推销员迈进。
推销秘诀：不管对什么人来讲，读懂自己永远是人生的重要课题之一。这个课题很简单，一个不能真正了解自己的人，所有的计划和行动都是盲目的，都类似于盲人摸象。
认定目标，勇往直前
每个销售人员在销售过程中都不会一帆风顺，难免会遇到各个方面的困难，但是成功者和失败者面对困难的态度却有着天壤之别。失败者总是把挫折当成失败，没有做任何努力就开始自己打击自己，然后主动放弃。成功者则不同，他们坚信自己的目标还没有实现，坚信自己不是失败，只是暂时没有成功，然后继续努力，继续拼搏，直至最后成功。可以说，正是这种坚信自己的精神支撑着他们一路走来。如果一个销售人员失去了再次奋斗的勇气，那么他就是一个真正的失败者了。
销售人员如果总是把眼光拘泥于签不下来的合同上，他就很难再抽出身来想一想自己下一步如何努力。此时的他已经迷失了目标，那谈何成功。对待销售过程中的挫折，我们要正视它，坚持自己心中必胜的信念，坚持自己的目标，那么这些挫折就不算什么，哪怕是再大的险阻困难我们也能承受。
从前，在美国有一位出身贫寒、家境窘迫的年轻人，当时他所有的积蓄加起来都不够买一件像样的衣服，虽然如此，但他有一个崇高而又伟大的梦想，那就是做一名电影演员。
那时，为了实现自己的演艺梦想，他为自己设定了路线，并为自己“量身定做”了剧本。他把当时好莱坞的500家电影公司排好了顺序，然后拿着他的剧本，决定一一去拜访。但当他走访全部电影公司后，这500家公司没有一家聘用他。
面对500次的拒绝，这个年轻人并没有灰心，他又开始了他的第二轮拜访与自我推荐。但是，在第二轮的拜访结束后，仍然没有一家公司聘用他。
第三轮的拜访结果与前两轮的结果相同。
也许有的人在经历了三次失败之后，就不再那么执著与努力了，但这位年轻人始终没有死心，他开始了第四轮的拜访。
在这一次拜访中，前349家电影公司仍然拒绝他。当他来到第350家电影公司时，公司老板史无前例地决定，让他留下剧本供自己揣摩一下。过了几天，这位年轻人接到了这家公司的通知，请他前去详细商谈。
经过商谈，这家公司决定投资拍摄这部电影，并决定聘请年轻人担任剧中的男主角。
这位永不放弃的年轻人就是席维斯·史泰龙，而他的第一部电影就是《洛奇》。
执著需要有永不放弃的精神，在追求自己理想的征途中尤其需要这种精神，永不放弃的精神。只有那些经不起风浪，不敢战胜困难的人，才会被一时的挫折吓倒。对于心中充满了热情，坚定自己目标的销售人员来说，挫折未必不好。在销售事业中有了磨难才能锻炼我们的承受能力，才能时刻提醒着我们，自己距离目标还有多远。这个目标可能是“拜访50位客户”，可能是“卖出100件产品”，也可能是“坐上某公司销售冠军的宝座”。只要有目标，就会有前进的动力。永远别忘了自己的奋斗目标，失去了它，销售人员就像一条失去了航向的小船，永远也到不了成功的彼岸。
推销秘诀：一旦选择了推销工作，就应该常年坚持下去，认定目标，勇往直前。做到执着无悔，精诚专注，这样，你才有成功的可能。
永远与“胆怯”二字隔绝
几乎所有的艺术表演都怯过场，在出场前都有相同的心理恐惧：一切会正常无误吗？我会不会漏词，忘表情？我能让观众喜欢吗？
推销员的感觉基本上与他们完全一样。无论你称之为怯场、放不开还是害怕，不少推销员很难坦然、轻松地面对客户，很多推销员会在最后签合同的紧要关头突然紧张害怕起来，不少生意就这么被毁了。
从打电话约见面谈时开始，一直到令人满意签下合同，这条路一直充满惊险。没有人喜欢被赶走，没有人愿意遭受打击，没有人喜欢当“不灵光”的失意人。
有一些推销员，在与客户协商过程中，目标明确，手段灵活，直至签约前都一帆风顺，结果在关键时刻失去了获得工作成果和引导客户签约的勇气。
你会突然产生这种恐惧吗？这其实是害怕自己犯错，害怕被客户发觉错误，害怕丢掉渴望已久的订单。恐惧感一占上风，所有致力于目标的专注心志就会溃散无踪！
在签约的决定性时刻，在整套推销魔法正该大展魅力的时刻，很多推销员却失去了勇气和掌控能力，忘了他们是推销员！
在这个时刻，他们却像等待发成绩单的小学生，心里只有听天由命似的期盼：也许我命好，不至于留级吧！
推销员的心情就此完全改观。前几分钟他还充满信心，情绪高昂，但现在却毫无把握，信心全无了。这种情况，通常都是以丢了生意收场。
客户会突然问感觉到推销员的不稳定心绪，并借机提出某种异议，或干脆拒绝这笔生意。推销员大失所望，身心疲惫，脑子里只有一个念头：快快离开客户！然后心里沮丧得要死：失败了！没能把客户的“不”扭转成“是”。为了重建自我，他就会东找西找给自己找理由：今天本就不吉利，难免嘛！客户打从一开始就不想要，唉！有什么办法？明天，下一次吧，到时候我一定加倍振作！还有后天——后天一定能做到大生意。
如何避免这种状况发生呢？惟一的办法是完全靠内心的自我调节，但这种自我调节要基于以下考虑：自己推销的商品能够解决客户的问题，优秀的推销员应该能帮助客户作出正确的决定。
推销员其实是个帮助人的好角色——那他有什么好害怕的呢？签订合同这个推销员努力的辉煌结果，不能被视为（推销员的）胜利或者（客户的）失败，反过来也是一样，无所谓胜或败，只能说是双方都希望达到一个共同目标。而推销员和客户，本来就不是对立的南北两极。
为了恢复自己的信心，你暂且充当一下推销高手的角色吧，我们可以画一张图：你牵着客户的手，和他一起走向签约之路，带他去签约。客户会觉得你亲切体贴，而他的感激正是对你最好的鼓舞！在途中，客户几乎连路都不用看（他是被人引导的嘛），只顾着欣赏你带他走过的美妙风景，而你却以亲切动人的体贴。情一路为他指引解说。“游园”之后，客户会自动与你签约并满怀感激地向你道别。因为，达到目的正是他一心想往的，何况这趟“郊游之旅”是如此美妙！
为什么要为你描述这么一幅美好和谐的景象？因为，你把它转化到内心深处，就一定能毫无畏惧地和客户周旋！其实，你只要打定主意在整个事件中扮演向导的角色就对了。在推销商谈的一开始，你要抓住客户的手，一路引他走到目的地。只有你知道带客户走哪一条路最好——而到达目的地时，你要适时说声：“我们到了！”在途中，你有的是时间帮客户的忙！因此他会感激你！
推销秘诀：作为一名推销员，只有永远保持高度的自信，丢掉胆怯的心理，主动地出击，不拖延、不坐等，以平常心看待成败，把每一次失败都当成是提升自己、完善自己的机会，才能百折不挠，成为一名优秀的推销员。
要有被拒绝的心理准备
推销员可以说是与“拒绝”打交道的人，战胜拒绝的人，才称得上是推销高手。在战场上，有两种人是必败无疑的，一种是幼稚的乐观主义者，他们满怀豪情，奔赴战场，硬冲蛮打，全然不知敌人的强大，结果不是深陷敌人的圈套，便是惨遭敌人的毒手；另一种是胆小怕死的懦夫，一听到枪炮声便捂起耳朵，一看见敌人就闭上眼睛，东躲西藏，畏缩不前，甚至后退，一旦被敌人发现也是死路一条。这是战场上的原则和规律，但也同样适用于商场和商战。
愚勇和怯懦都将导致失败。怎样才能在推销中获胜呢？孙子曰：“知己知彼，百战不殆。”所谓知己，对推销员来说便是知道商品的优劣特点及自己的体力、智力、口才等，并在推销中加以适当发挥。所谓知彼，就是要了解顾客的需要和困难是什么，掌握了这些推销规律和技巧才不怕被顾客拒绝。
有些推销新手缺少被顾客拒绝的经验教训，盲目地认为：“我的产品物美价廉，推销一定会一帆风顺。”“这家不会让我吃闭门羹！”尽往顺利的方面想，根本没有接受拒绝的心理准备，这样推销时一旦交锋，便会被顾客的“拒绝”打个措手不及，仓皇而逃。
推销员必须具备顽强的奋斗精神，不能因顾客的“拒绝”一蹶不振，垂头丧气，而应该有被拒绝的心理准备，心理上要能做到坦然接受拒绝，并视每一次拒绝为一个新的开始，最后达到推销成功。
“失败乃成功之母”、“胜败乃兵家常事”，军人没有充分的心理准备，一上阵就会心慌意乱。推销员与其逃避拒绝，不如抱着被拒绝的心理准备，去争取一下。推销前好好研究应对策略，如：顾客可能怎样拒绝、为什么要拒绝、如何对付拒绝等等问题。那么，你就能反败为胜，获得成功。
作为一个推销员，被客户拒绝是难免的，对新手来说也是比较难以接受的。但是再成功的推销员也会遭到客户的拒绝。问题在于优秀的推销员认为被拒绝是常事，并养成了习惯吃闭门羹的气度，他们经常抱着被拒绝的心理准备，并且怀着征服客户拒绝的自信，以极短的时间完成推销。即使失败了，也会冷静地分析客户的拒绝方式，找出应付这种拒绝的方法，当下次再遇到这类拒绝时，就会胸有成竹了。这样长此下去，所遇到的真正拒绝就会越来越少，成功率也会越来越高。其实，要想真正取得推销的成功，就得有在客户拒绝面前从容不迫的气魄和勇气，不管遭到怎样不客气的拒绝，推销员都应该保持彬彬有礼的服务态度，不管在什么样的拒绝下都应毫不气馁。
推销秘诀：推销必然伴随着拒绝。能否使拒绝购买的客户产生购买的欲望，使推销成功，是检验推销员能力的试金石。因此，一个真正的推销员不要害怕拒绝，要知难而进，勇敢地面对不断的拒绝，闯出惊人的推销业绩来。
销售过程比结果更重要
经常能听到一些营销经理对业务员说：“不管你是怎么卖的，只要你能卖出去就行，公司要的是销售额。”
其实，这种典型的“结果导向”的营销理念，在目前的市场营销环境中，不仅没道理，而且已经失去了市场。如果哪个销售经理对业务员还是作出如此要求，那他最终肯定得不到市场，也得不到他所希望的销售额，因为这是一种典型的只管结果不管过程的营销管理观念。
现代营销观念认为：营销重在过程，控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。
现代营销过程中最可怕的现象是“暗箱操作”和“过程管理不透明”，因为它会导致过程失控，而过程失控最终必然表现为结果失控。一个销售人员采取“结果导向”还是“过程导向”的销售理念，在很大程度上决定了销售活动最终的成败。
当然，并不是说在销售活动中，完全反对重视销售结果，毕竟销售结果是最能体现销售能力的指标。但是，如果一开始就以“结果导向”来进行销售活动，那么就只能起到“亡羊补牢”的效果，因为结果具有滞后性，销售人员下半年的销售情况好，很可能是上半年销售努力的结果，而下半年的销售努力可能需要更长的时间才能体现出来。单纯根据具有时间滞后效应的“销售结果”判断销售能力，那显然是不行的。因此对于销售人员而言，最基本的要求是把每一天的每一个销售过程处理好。
海尔集团就非常重视销售人员的销售过程，他们把对销售人员的控制称为“3E管理”，即管理到每个销售人员（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）。在海尔集团下属的某公司，虽然仅有四十多名驻外销售人员，但该公司总部却有多达四名的销售管理人员，这四名营销管理人员的任务就是对销售人员的全部销售过程进行控制。每天早晨八点，总部的管理人员都会打电话对大多数销售人员进行检查，看他们是否准时到达指定客户或工作地点开展销售工作；而每天傍晚五点至六点，销售人员都要准时与总部管理人员联系，及时并详细地汇报当天的工作，包括到什么地方、拜访什么客户、商谈并解决了什么问题、还存在什么问题以及明天的工作计划。总部管理人员则要及时将汇报的所有信息记录在公司的“日清单”上。公司总部将根据汇报的信息，定期或不定期地进行抽查，调查汇报信息的真实性。销售人员自己每天也要填写销售清单，留作日后升值核实之用。
海尔公司对销售人员实行“3E管理”，重视销售人员的每一个销售过程，这种做法至少有四大作用：
第一，它让所有销售人员的工作都处于受控状态，进而随时掌握销售人员的工作进展。
第二，让销售人员时时感受到工作的压力，从而将这种压力变为动力，克服人们常见的惰性，有助于销售人员提高销售业绩。
第三，销售人员自己记录工作进展，可以不断地反省自己，总结经验教训，从而使销售能力大大提高。
第四，总公司掌握了销售人员的销售进展情况，能够在他们最需要帮助的时候向他们提供最及时的销售支持，公司也因此能及时掌握市场动向，从而能够及时调整营销策略和营销思路。
因此，无论是对企业还是对销售人员而言，销售过程比销售结果更重要。
推销秘诀：在销售中，无论什么样的结果，都离不开过程，真正扣人心弦，令人兴奋躁动甚至发狂的时刻都孕育在过程中，也许失败的结局往往包含着更精彩动人的过程。在销售道路上，过程和结局都很重要，而过程往往更重要。