下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
第八招：热情是你最好的绝招
热情是最有效的推销方式。“十分钱连锁商店”的创办人查尔斯·华尔渥兹也说过：“只有对工作毫无热忱的人才会到处碰壁。”因为，对任何事都充满热忱的人，做任何事都会成功。
玫琳凯是美国最成功的女性之一，最初她从事的是图书推销的工作。l963年下半年，她开办了自己的公司——玫琳凯化妆品公司，现在该公司拥有三十多万个美容顾问（直销人员），年销售额为20亿美元。玫琳凯是美国最成功的商界女强人之一。“玫琳凯”已经成为一个代名词，这为她的成功蒙上了一层神秘的面纱。
但玫琳凯却道破了其中的秘密，她是这样来总结自己的：
“有人说我是天生的销售人员，因为我十分热爱销售工作。其实同我在一起的销售人员比我更有才能，但我的销售额却比他们多，这是因为我比他们具有更多的热情。热情是销售成功与否的首要条件，是销售人员成功的一种天赋神力。”
“热情的力量真的很大！当这股力量被释放出来，并不断用自己的信心补充能量时，它就会形成一股不可抗拒的力量，并足以克服一切困难。”
“在销售中，你可以将这股力量传给任何一位客户，你要知道，热情可以激发他人的想象力，激发他人的购买欲。”
用热情点燃自信
作为一名推销员，需要高度保持热情的态度，它不仅可以激励自己的人生观念，还能感染身边的人的情绪，从而激发你成功的欲望。
南非有一位推销员，作为一家出租起重机公司的代表，去承包商的公司推销。这个被他称为“史密斯先生”的客户总是非常粗鲁无礼，经常大发脾气，与史密斯先生见了两次面，都拒绝听他的解说，但是他还是鼓起了勇气，准备再见史密斯一次。
当他来到史密斯的办公室的时候，看见史密斯先生又在屋子里发脾气，站在桌子前面向另一个推销员大声吼叫。史密斯先生脸红得像番茄一样，而那个可怜的推销员正浑身抖个不停。面对这样的情景，他没有退缩，他决心用十分热情的态度来迎接史密斯先生。当那个被吼叫声吓怕的推销员出来后，他知道该轮到自己了。史密斯先生大叫“下一个”时，他走进了办公室，史密斯先生看见他立即粗声粗气地说：“怎么又是你，你要干什么？”在史密斯先生继续说下去之前，他先展开微笑，在史密斯先生的吼叫面前，大多数推销员说话时声音都不禁带着颤抖，而他却以平静的语气和热情的态度对他说：“我要将所有你要的起重机租给你。”
史密斯先生站在办公桌后面十五秒种没有说话，并以很不解的目光看着他，然后说：“你坐在这里等我。”史密斯在一个半小时以后回来，对他说：“哦！你还在这里？”他告诉史密斯：“我有非常好的计划提供给你，因此我必须在向你介绍了这个计划之后才会离开。”结果可想而知，他们签订了一年的合约，而且以后还可能做更多的生意。
热情也是一种兴奋剂，在每天清晨醒来，可以使你充满了希望，好像脚下有了弹性，心里有了温暖，而且眼睛也炯炯有神了。热情可以使失败的推销员成为一个成功的推销员，悲观的人成为乐观的人，懒惰的人变成勤奋的人。
要想成为一个成功的推销员，必须先要具有这种热情的态度。客户也是有血有肉的人，也是一样有感情的，他也有种种需要，因此，推销员如果一心只想着增加销售额，赚取销售利润，而没有一丝人性的感情在内，那就不必奢谈成交了。你应该首先用热情去打动客户，唤起客户对你的信任和好感，这样，交易才能顺利完成。
你的热情要让客户感到是在帮助他，而不是仅仅想赚他的钱。应该帮助他说出他的真正需要，应该做他的一个热心参谋，帮他算账，帮他决策，时时让他切身体会到你的热情，从而感到可以相信你，与你签约成交。这样，你的销售额怎能不成倍上升呢？
带着热情销售
一位客户曾经这样说：判断的标准往往是看销售业务人员的热情程度，初见面的30秒内，我马上可以知道这个人有没有足够的工作热情，当然，我也要去分析他的专业能力以及该企业的产品品质、产品功能、价格、品牌等等。
这正好符合心理学的印象法则：人们凭直觉在最初的30秒内，决定15分钟后，甚至半年后对这个人的基本印象。作为一个销售业务员，你可曾有过靠着“奔放无比的热情”而大大撼动客户的心，完成交易的实战经验？国外的一位销售之神说：“热情是使自己奋勇前进的力量，也是推动别人最有用的力量。”
总而言之，让客户留下良好的第一印象，达到成交境界，首要秘诀无它，这秘诀就是“你有没有比你的竞争者更加具有奔放的热情，使客户感觉到你热情如火。”
有一个新雇员，刚刚接受完培训，没什么经验，急于做生意，但却很少有机会出门。他的产品知识几乎是零，他的销售经验也是零。但令人震惊的是，他没有出门，却做成了一笔又一笔买卖。原因就在于，他用新人特有的热情感染了客户。
过了一段时间（大约三个月之后），这个新雇员成了一名老手。他学到的东西越来越多，他的经验越来越丰富。他对产品了解得一清二楚，信心十足，精通业务。但随之而来的是他接受挑战的欲望开始减退，他对事情不再有好奇心，热情的火苗渐渐消失。于是这个雇员变成了一名庸庸碌碌、无所作为、没有棱角的推销员。因此，我们可以看到经验和资历不是推销成功的重要因素，而热情却是你取得订单的重要保障。
爱默生曾经说过：“缺乏热情，无法成就任何一件大事。”由热情散发出来的生气、活力、真诚与自信，会感染客户并引起客户的共鸣。你的热情在告诉客户你的产品是最好的，一定可以帮助客户解决问题，创造最大的价值；你的热情在告诉客户你是最棒的，你的客户也是最优秀的，你们的合作是最佳的选择；你的热情在告诉客户你很快乐，也很成功，并希望把这种感觉带给你的客户。
把热情当成一种习惯
热情是世界上最大的财富，它可以摧毁偏见和敌意，摒弃懒惰，扫除障碍。一时的热情容易做到，但一个成功的推销员要把热情变成一种习惯却是不容易的。
据说，热情在推销中占的分量为95%，而产品知识只占5%。当你看到一名新推销员不知道成交方法，只掌握一点最基本的产品知识，但却能不断地将产品推销出去时，你就会认识到热情是多么的重要。
热情无疑是我们最重要的秉性和财富之一。不管我们是3岁或30岁，6岁或60岁，9岁或90岁，热情使我们青春永驻。这意味着任何年龄的人只要具有自我完善的强烈愿望，都可以找到永不衰老的源泉。不管你是否意识到，每个人都具备着火热的激情，只是这种热情深埋在人们的心灵之中，等待着被开发利用，为建设性的业绩和有意义的目标服务。
汤姆·霍普金斯是一位房地产销售人员。
一天，他在店里等待顾客上门时，他的一位和他是同行的朋友杰尔从这里经过，走进来与他聊了起来。不一会儿，一辆破旧的车子停在了店前的车道上，车门打开，一对衣着很不讲究的老夫妇从车上走了下来。汤姆十分热情地向他们表示欢迎，一边说话，一边看了一眼杰尔，杰尔正在朝他摇着头，似乎在告诫汤姆不要在他们身上浪费时间。不过，汤姆却十分热情地招待他们，就像对待其他买主一样。
汤姆带他们参观了房子。走进房子时，他们以一种敬畏的神态看着这栋房屋内部典雅气派的格局。4米高的天花板简直令他们感到眩晕，他们从来没有走进过这样豪华的宅邸，而汤姆也很高兴能够有这个机会，向这对夫妇展示这栋房屋。
在看完第四间浴室之后，老先生兴奋地看着妻子说：“想想看，一间有四个浴室的房子！咱们梦想了很多年了！”
汤姆注意到那位妻子满眼噙着泪水，她的双手正紧紧地握着丈夫的手。
在他们参观过这栋房子的每一个角落之后，他们回到了客厅。
“很抱歉，能不能让我们夫妇俩私下谈一会儿？”先生礼貌地向汤姆说道。
“当然。”汤姆说着，便走进了厨房，以给他们单独谈话的空间。
过了一会儿，妻子走向汤姆：“好了，你现在可以进来了。”
汤姆从厨房走出来，看见一丝笑容浮现在老先生的脸上。他略微颤抖的手伸进了外套口袋中，从里面取出了一个破损的纸袋。然后，这对老夫妇在楼梯上坐了下来，把一叠叠钞票从那个破旧的纸袋里掏了出来，在楼梯台阶上堆出了一叠整齐的现金。要知道，在那个时代里，是很少有大量现金交易的。
后来，汤姆才知道，这位先生在达拉斯一家一流的旅馆餐厅担任服务生领班，多年以来，他们省吃俭用硬是将钱积攒了下来。
交易完成后，汤姆回到店里，杰尔向他问道：“怎么样，汤姆，他们买了吗？”
“当然。”汤姆说着，向他展示了那张签好的合同，并交给他那个纸袋。当杰尔向里面一瞧时，一下子呆住了。
作为一名合格的推销员，要把身边所有的人都当成自己的客户，并热情地去对待他们，对自己的客户永远不要有任何歧视。
推销小绝招
你要找到自己的热情，正如信心和机遇那样。热情全靠自己创造，而不要等他人来燃起你热情的火焰。缺少自身的努力，任何人都无法使你满腔热情；没有自身的努力，任何人都无法使你渴望去达到目标。
第九招：经常给自己加油
推销是一件十分辛苦而艰难的工作，不仅要面临激烈的竞争，更面临着客户的无数次“不需要”、“不喜欢”等拒绝，更有可能会遭到别人的奚落和不屑一顾。所以，推销员要经常给自己加油，增强自己的信心。
能够成为成功的推销员，要比别人多一些自信和意志力，始终坚信自己可以达到目标，并坚持对自己说“我也能做得到”。
推销员可以说是与“拒绝”打交道的人，想要在自己的事业上取得成绩，就必须要战胜自己，战胜拒绝。
推销员要有这样一种心态：相信自己的选择是正确的，相信自己的能力是出众的，相信自己一定会成功。与其他职业相比，推销员就更需要有足够的自信，因为不可能你的每一次推销都会成功；不可能所有的老板都赏识你，都给你机会；不可能所有的客户都会欣然接受你的推销。面对无数次的挫折、失败，你必须要有足够的自信心。如果你对自己和自己的商品充满了自信，那你必然会有一股不达目的绝不罢休的气势，坚持下去，胜利终究会属于你！
相信自己能做到
成功永远不会是偶然的，总是会有这样的因结成那样的果。在这之中，好的心态是众多成功销售者的基石与前进的动力。所以，放弃一些可笑的理由吧，你的思考模式、你的心态决定了你销售生涯的成败，决定了你的未来能够走多远。年轻、没有经验，这都不是问题，因经验只代表过去，而不代表未来；低学历也不是问题，因为学历代表的是系统学习和潜力，并不代表悟性；没有背景也不是问题，因为背景代表的是资源，并不代表运作资源的能力；人行时间短也不是问题，因为行业时间越长代表其惯性思维越强，创新能力越弱。所以，你要知道，你唯一缺乏的就是相信自己也是“最伟大的推销员”。
自信的力量是巨大的，自信的价值是无法估量的。
2001年5月20日，美国一位名叫乔治·赫伯特的推销员，成功地把一把斧子推销给了小布什总统。布鲁金斯学会得知这一消息后，把一只刻有“最伟大的推销员”的金靴子奖给他。这是自1975年以来，该学会的一各学员成功地把一台微型录音机卖给了尼克松之后，又一学员迈过如此高的门槛。
布鲁金斯学会创建于1927年，以培养世界上最杰出的推销员著称于世。它有一项传统，在每期学员毕业时，都设计一道最能体现推销员实力的实习题让学生去完成。克林顿当政期间，他们出了这么一项题目：请把一条三角裤推销给现任总统。8年问，有无数名学员为此绞尽脑汁，最后都无功而返。克林顿卸任后，布鲁金斯学会把题目改成：请将一把斧子推销给小布什总统。
鉴于前8年的失败与教训，许多学员都知难而退。个别学员甚至认为这道毕业实习题会和克林顿当政时一样毫无结果，因为现在的总统什么都不缺。即使缺什么，也用不着他们亲自购买。再退一步说，即使他们亲自购买，也不一定正赶上你去推销的时候。
然而，乔治·赫伯特却做到了，并且没花多少工夫。一位记者在采访他的时候，他是这样说的：“我认为，把一把斧子推销给小布什总统是完全可能的。因为小布什总统在得克萨斯州有一座农场，那里长着许多树。于是我给他写了一封信。
信中说：有一次，我有幸参观您的农场，发现那里长着许多矢菊树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是以您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好—有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。倘若您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复……
最后，他就给我汇来了l5美元。”
乔治·赫伯特成功后，布鲁金斯学会在表彰他的时候说：金靴子奖已设置了26年。26年间，布鲁金斯学会培养了数以万计的推销员，造就了数以百计的百万富翁。而这只金靴子之所以没有授予他们，是因为我们一直想寻找这么一个人——这个人从不因有人说某一目标不能实现而放弃，从不因某件事情难以办到而失去自信。
乔治·赫伯特的故事在世界各大网站公布之后，一些读者纷纷搜索布鲁金斯学会的网站。他们发现，在该学会的网页上贴着这样一句格言：不是因为有些事情难以做到，我们才失去自信；而是因为我们失去了自信，有些事情才显得难以做到。
顶尖高手和一般人最大的差别就在于是“想要”还是“一定要”，世界上最伟大的推销员决定了的事都是非要不可，而一般推销员则只是想要而已，这正是一般推销员失败的原因。
因此，只有下定“一定要”决心的时候，你的行动才会有强大的驱动力，你才会想尽一切办法，运用一切可能的、合法的手段去达成自己的目标，而这正是成功所必需的。
伟大推销员的显著特征正是如此，他们无不对自己充满极大的信心，他们无不相信自己的力量，他们无不对自己的未来充满信心；而那些没有取得多少成绩的推销员的显著特征则是缺乏信心，正是由于丧失信心使得他们卑微怯懦、唯唯诺诺。
因此，在面对客户时，绝不能自认为无法推销，不要表现出面有难色、懊恼的神情，即使面对失败仍然要面带微笑，要客观地反省失败，找出失败的真正原因，为重新赢得客户而创造机会。久而久之你会发现，自信会使你的推销变成一种快乐，既不烦躁，也不会令人厌恶，会使你对自己更加满意，更加欣赏自己。
不要怕被拒绝
作为一个推销员，被客户拒绝是难免的，对新手来说也是比较难以接受的。但是再成功的推销员也会遭到客户的拒绝。问题在于优秀的推销员认为被拒绝是常事，并养成了习惯吃闭门羹的气度，他们经常抱着被拒绝的心理准备，并且怀着征服客户拒绝的自信，以极短的时间完成推销。即使失败了，也会冷静地分析客户的拒绝方式，找出应付这种拒绝的方法，当下次再遇到这类拒绝时，就会胸有成竹了。这样长此下去，所遇到的真正拒绝就会越来越少，成功率也会越来越高。
其实，要想真正取得推销的成功，就得有在客户拒绝面前从容不迫的气魄和勇气，不管遭到怎样不客气的拒绝，推销员都应该保持彬彬有礼的服务态度，不管在什么样的拒绝下都应毫不气馁。
法兰克·贝格是美国人寿保险行业的推销大王，有一次，他到约翰·史卡特公司求见史卡特先生。
史卡特先生的儿子拦住他问：“我父亲今天很忙，你事先有没有约好这个时间？”
“我并没有事先约定时间，但他曾向敝公司函索一些资料，所以我亲自拜访。”
“喔，对不起，你选错了日子。现在已经有3个人在我爸的办公室等着呢，而且……”
这时，史卡特先生恰好经过他们身旁往仓库方向走去。
“爸，这位先生想见您”。
“您想见我吗？年轻人。”史卡特回头望望贝格很快进了仓库，贝格跟了进去。
“史卡特先生，我叫贝格，您向敝公司函索的资料，我给您带来了”。贝格递过去一张表格，表格上有史卡特先生的签名。
史卡特接过表格说：“小伙子，我不想看什么资料，但我愿意接受贵公司分赠的备忘册，你们写了几封信来，说受赠名单上有我的名字，所以我在表格上签名寄回给你们”。
“史卡特先生，这些小册子并没有带给我们什么生意，只使我们投入其中，有机会和别人谈论自己的经验”。
“但我办公室还有3个人等着我，我是现在十分忙。何况，我已经63岁了，几年以前就不再买保险。我该尽的义务都尽了，孩子们也都长大自立，家中惟有太太和一个女儿跟我一块住，我有足够的钱过舒适的生活”。
“史卡特先生，像你这么成功的人，除了事业和家庭外，一定仍有其他的兴趣和抱负。也许是盖一座医院，投入宗教工作、传道或举办慈善活动，或其他有意义的事。您是否想过万一您不在了，您的赞助也随之停止？这意味着严重影响这些工作的发展，甚或因此终止吗？依据我们的计划，您无论是生是死，都可以继续赞助这些慈善事业。7年之后，若您仍健在，每年可支领5000美元，每月分别以支票兑领。若您不需要这些收入，也就罢了；若届时您用得上这笔钱，您会感到非常愉快与满足的”。
史卡特看看手表说：“如果你愿意等一下，我待会想跟你谈谈这个问题”。
20分钟后，贝格被请入史卡特先生的办公室。
“请再说一次你的名字。”
“贝格，法兰克·贝格。”
“贝格先生，你刚才提到慈善事业，的确，我在国外建了3座教堂，我每年都投以巨资在这些最重视的工作上。您刚才说到什么计划？它可以帮我支持这些工作，即使在我死后；你又提到7年之后，我每年可有5000美元的收入，那我现在得花多少钱买保险呢？”
当贝格告诉他保险金额后，史卡特似乎吓了一跳。
“老天！真想不到！”
法兰克·贝格问起对方关于国外3所教堂的情况，史卡特对此津津乐道。贝格又问他是否亲自到那些教堂参观过，史卡特回答说不曾去过。但他告诉贝格，他的一个儿子和他的儿媳负责尼加拉瓜的教会工作，他打算秋天去探视他们。
贝格听得很专心，他接过话题说道：“史卡特先生，您到尼加拉瓜看孩子的小家庭时，如果您告诉他们您已做了周详的安排，即使您遇到任何不测，他们每个月仍可收到一张支票以推展教会工作，这么做您是不是很高兴？此外，写信告诉另外两个教会同样的消息，不也是非常快乐的吗？”
史卡特再一次提到保险金额太高，贝格则提出更多的问题引导对方思考，引导对方谈其国外3所教堂未来的命运。史卡特终于被说服了，他不仅答应买保险，而且立刻付了8000多美元的头期款。
推销小绝招
推销员要有这样一种心态：相信自己的选择是正确的，相信自己的能力是出众的，相信自己一定会成功。一些推销员在出门之前向自己保证：今天我想要签5份订单，但他们往往是空着手回来了，因为他们成功的欲望不够强烈。如果他们能试试将“想要”换成“一定要”，那么他们的推销一定会更成功。
第十招：想成功就要行动
只要行动，必能有所改变；只要行动，必能有所收获；只要行动，必能有所学习、成长。行动能使人更坚强。
要想成为一个出色的推销员，成天在家里或办公室里想着要如何开拓客户，如何说服他们，如何成交是没有用的。因此，想要成功，必须采取行动，也就是走出去，去寻找你的客户。不论是突然造访，或预先联系好，头一次拿着别的客户的介绍信前去拜访时，总会紧张的。为了不使这个难得的访问机会轻易失败，就必须拿出最好的表现，使客户对自己有好感。同时，还得尽量把自己的缺点隐藏起来，切勿暴露在客户面前，以免影响整个大局。平素不善于交际，不大会说话的人，此时为赢得客户的好感，也要设法开口；而平常话太多，以致惹人生厌的人，此时就必须收敛些，以免客户不耐烦。总而言之，在推销商品之前，必须先推销自己，此为商场竞争上必备的信念与原则。
主动和客户联络
成功就是70%的人脉加上30%的知识。人脉就是钱脉，有着良好的人脉关系，你的通道就会越来越多。成功是靠别人，而不是靠自己，一个人有多成功，关键要看他服务了多少人以及被多少人服务。任何一个人他所从事的行业都是人际关系的行业，要维持良好的人际关系、建立新的人际关系，就要不断地、主动地跟客户联系。
每一个客户都是被动的，每一个人都期望别人主动跟他联络。顾客花钱购买你的产品或服务，顾客没有义务主动找你联络。所以你要不断地以打电话、寄信、拜访、网上交流的方式与你的客户联系，表示你对客户的关心，你在乎他们的存在。即使是不再购买你的产品的顾客也要跟他们联络，你必须感谢他过去对你的支持，并请教他现在不再购买的原因。他会觉得你非常重视服务，跟你做生意会非常愉快，他可能会重新跟你购买。
全美十大杰出业务员、历史上第一位一年内销售超过10亿美元的寿险业务员甘道夫，在完成销售后，会马上为顾客写亲笔信函，恭喜顾客作了一个聪明的决定。甘道夫每个礼拜都会利用一天的时间来跟顾客联络，包括潜在的顾客。他联系顾客的方式多种多样，用的最多的是电话联系。隔一个月，他会给他的顾客打电话问候顾客。当顾客生日时，他也会寄上生日卡或圣诞卡给他的客户。
此外，在客户向他买保险之后，他每年至少会拜访他们一次。
他有时还寄给他的客户每月的税务状况以让他们随时了解最新的发展。此外，他还会寄给某位客户可能对他有用的杂志或报道。而且还会寄感谢函给那些提供推荐名单给他的人，不管这些推荐人最后是否向他购买保险。即使是最富有的客户，例如拥有豪华汽车并游遍全世界的成功专业人士或企业家，他们都曾告诉过甘道夫，说他们是多么喜欢收到这些卡片或资讯。
人类的感情是走近的，你与顾客走的越近，走的越勤，顾客对你的印象就越深，他就越愿意跟你买东西。如果你不主动跟顾客联系，那么你的顾客就会以每年l0%的速度流失。这个损失是蛮大的。
不要耍嘴皮，要有实际行动
从行动力上看，日本推销员都筑八千代就是一个典型的例子。
都筑八千代，l948年生于日本歧阜县。20岁时任职于名古屋市的一家百货公司，1978年进入第一人寿保险公司名古屋分公司锦区部，曾任第一人寿保险公司名古屋分公司高级营业主任。1986年，MDRT会员，1989年，MDRT顶尖会员。1983年起连续l8年名列全日本推销员业绩前十名。1995年度的契约总值约为65亿日元，所得收入为8700万日元。
都筑八千代是由一个平凡的家庭主妇转变成一位专业的保险推销员的。她从挨家挨户的拜访式推销开始做起，一路积极开发自我潜能，并且深晓保险推销的职业价值，懂得如何设定目标以创造佳绩。多年来，她一步一个脚印，步步为营，稳步发展，结果才有如今这般的成就。都筑八千代的成功历程非常简单，任何人在了解了她的故事之后，相信多多少少都能掌握一点迈向成功之路的方法。
进公司的第一年，都筑八千代就拿到名古屋分公司新进人员的业绩冠军，一时之间她觉得保险推销简直是易如反掌。可是后来跟几位前辈共事，她才发现和真正绩优的同事之间的差距，才知道自己过去的想法实在是太天真了。
那些绩优同事，业绩动辄二、三亿日元，可是都筑八千代尽管一度冲上一亿日元，却始终无法突破“两亿日元大关”。就在都筑八千代迟迟无法突破瓶颈的关头，区部出现一位一向以医师协会为主要推销目标的绩优同事，于是都筑八千代试着观察，并分析这位同事的推销手法。结果，都筑八千代断定，采取“高利润市场策略”是突破“两亿日元大关”的关键。她说：“我天生喜欢把事情做得有效率，我认为拼命工作，以时间换取业绩的推销方法非长远之计。要想以最短的时间取得最多的业绩，最有效率的方法就是在拜访推销时，出售更高保额的契约。”
从此，都筑八千以每天拜访一位有钱人为推销目标，向医师这个新兴市场拓展推销。
那时候她只要一看到医院诊所的招牌，就会直接往里头冲，压根没想过里面医师的年龄，或者他们的需求，因为她只想从中学习一些拓展医师市场的新方法。刚开始，都筑八千代选择午休时间登门拜访，可是医院诊所有护士把关，她总是碰得一鼻子灰，不得而入。经过几次同样的教训，她慢慢找到了更好的方法。
都筑八千代先选择生意兴隆的医院诊所入手，并且等到医院诊所门口只剩下最后一双鞋，然后看着最后一位病人走出诊疗室，正要穿鞋时，再走进医院，这时候才是拜访医师的最佳时机。
因为这时医师正好看完最后一位病人，精神突然放松，所以也就比较有和人聊天的心情，聊起天来，对推销员来说也会更有效率。同时也可以让自己保持在一定的紧张而又平静的状态，以便和医师们正常交谈。
刚开始时，都筑八千代诵常是在会客室里等候，等护士来请她进医师的办公室。可是等着等着，就不由得担心，护士怎么还不来，这种担心会让人失去奋战的状态，变得心慌。等到真正见到医师的时候，反而因为乱了阵脚而达不到预期的效果。所以后来都筑八千代宁愿站在医院诊所门外数鞋子，随时见机行事。
不过，尽管都筑八千代四处游走，跑遍了大大小小的医院、诊所，刚开始的几天，她却连一张保单也没卖出。
直到有一天，都筑八千代又趁午休时间走入一家诊所，抬头一看，一张时间表上写着“下午二时开诊”。医师不在，于是都筑八千代走出诊所，往左右瞧瞧，诊所旁边的一座大宅院映人眼帘。
都筑八千代心想，那八成就是医师的住家，既然人都来了，至少也该放一张广告传单才走。正巧医师的夫人从诊所里出来，于是她主动攀谈，并且顺手拿出一张医师年金的广告传单，向医师夫人解说年金制度，进而大谈终身保险。
这位女士35岁，正好是对保险制度最为敏感的年龄。当场她就跟都筑八千代签下一张一亿日元的终身保险契约，真是“踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫”。
虽然这张保单有点“从天而降”的味道，但却给都筑八千代带来莫大的自信。就因为这张保单建立起来的信心，都筑八千代的“医师保险契约”便开始源源不断地向她涌来。就这样，都筑八千代确立了自己的医师市场。之后，尽管她也曾同步跨足企业市场，但医师市场却始终是都筑八千代的推销主轴。
回想当年刚踏入保险界，都筑八千代说：
“我常觉得，从事保险推销工作的我，之所以能够做到今天，最大的因素，就在于我很幸运地拥有一个非常适当的工作环境。锦区部里可以说是卧虎藏龙，不少同事都是公司业绩的佼佼者，跟他们共事，令我感觉到一股专业的气氛。”
刚开始时，都筑八千代按照训练课程中所学到的，采取最基本的“推销之道”——拜访式推销，挨家挨户寻找商机。可是每天抱着大叠的问卷纸和小赠品，沿街逢人就说：“对不起，我是第一人寿的工作人员，想耽误你几分钟时间做问卷……”
结果，根本无人理会。
透过失败的经验，都筑八千代学会了寻找推销学上最重要的“Key Person”（关键人物），并且逐渐发展出属于她自己的一套推销手法。她说：“为了不断超越，我经常自我要求不要原地踏步，警示自己‘愈严苛的情况。人会变得愈坚强’。”
想好了就要行动
由贫穷走向富裕需要的是把握机会，而机会是平等地铺在我们面前的一条通道。
具有过度安稳心理的人常常会失掉一次次获得财富的机会，所以人生就应当抓住稍纵即逝的机会。过度谨慎就会失去它。
当然，不是让你盲目地去做。虽然需要你审时度势，权衡利弊，但也不要过多地思考。
只要经过周密地思考后，就不要犹豫，立即行动。
世界船王奥纳西斯就是这样一位成功人士。
20世纪20年代末30年代初，经济大萧条降临西方世界。生产过剩、物价暴跌，一片唉声叹气。然而天生一双慧眼的奥纳西斯认为这终究是短暂现象，世界经济必然会复苏。
这时，奥纳西斯听说加拿大国营铁路公司元气大伤，拍卖其产业。其中6艘货船原价200万美元，如今只卖12万美元。
他认为这个价钱太便宜了，因为经济复苏之后，海上运输业必定繁荣，那时船价肯定会上涨。于是，他到加拿大买下了这6艘货船。
买下的前几年，这6艘船没有多少活干，人们都认为奥纳西斯干了一件很傻的事。但他并没有因此而动摇他的决心。不久后，第二次世界大战爆发。水上运输工具身价百倍，奥纳西斯发财了。
在二战时，他又添置了新船。到二战结束时，他已置身于拥有希腊“制海权”的巨头行列。
推销小绝招
要成功就要行动，没有一个成功的推销员光靠耍嘴皮子取得的业绩。要想成为一个出色的推销员，成天在家里或办公室里想着要如何开拓客户，如何说服他们，如何成交是没有用的。因此，想要成功，必须采取行动，也就是走出去，去寻找你的客户。
第十一招：勇气是推销员的武器
推销员是最自由的职业，它的自由主要表现在时间上，没有人规定推销员上下班的时间，也没有人规定今天必须去推销。
但推销是勇敢者才能从事的工作。从事推销活动的人，可以说是与“拒绝”打交道的人。在现实生活中，不会有客户见到推销员上门推销商品时，笑容可掬地出门相迎：“欢迎、欢迎，您来得正好！”“真是雪中送炭！”随后便掏腰包成交。果真如此，就用不着推销员了。推销员从抬手敲门、客户开门、与客户应对，一直到成交、告退，每关都是荆棘丛生，没有平坦之路可走。
推销员每天要面对许多不同性格、不同背景的客户，而且还要面对被拒绝的压力，如果不是勇气十足的话，就很难在这一行里干出名堂来。就像战斗一样，士气不足的一方永远都不会取胜。
一个优秀的推销员最重要的条件就是要具有高昂的士气。工作士气高昂的推销员比工作士气低落的推销员更能取得优异的推销成绩。
作为一个推销员，如果你能激发出自己的勇气，那么就会创造出令人吃惊的成绩。毫无疑问，勇气是由自信心孕育出来的，而勇气的最大敌人，就是那些来自于你内心的恐惧、担心和顾虑。
明智的举动是将这些顾虑、担心化为应付各种可能出现的种种不利情形的周密准备，不打无准备之仗。比如你要会见一位顾客，你事先最好要了解一下有关他的情况，了解他的家庭背景、个人爱好、经济状况、社会交际等。你对他了解得越多，你便越有把握做成这笔交易。当你信心百倍地出现在他面前时，一切都如你设想的那样顺理成章。因此，你的勇气倍增，你显得从容不迫、可以信赖，你的成功就是必然的。
激发自己的潜能
任何人体内都隐藏着巨大的潜能，如果掌握了正确的运用方法，就会产生令人大吃一惊的成绩。
某印刷公司推行扩大销售计划，每6个月雇用一名推销员，新雇用的推销员必须先学习商品知识和谈判方法，然后跟着推销教练到现场实习，最后才能得到该公司经理接见的机会，当经理对他讲一些带有鼓励性的话时，他就等于领到了“推销术的毕业证书”。
有一年，该公司雇用了一个不成熟而且缺乏勇气的年轻推销员，这位推销员在经过两个阶段的学习后，对自己能否胜任工作一点儿把握也没有，他担心经理不发给他“毕业证书”。可是，那位经理在对他讲了“你能干好”之类的鼓励性的话后，说道：“喂，你听着，我要把我想要做的事告诉你，我打算让你到街对面的‘绝对可靠的预计客户’的住处去推销，以往我也总是把新来的推销员派到那里去推销。理由很简单，因为那个老头是个买主，什么时候都买我们的东西。但是，我要预先警告你，他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴而且满口粗话的人。你如果去见他，他肯定会对你大吼、大叫，仿佛要把你吃掉似的。所以，无论他说什么，你都不要介意。我希望你默不作声地听着，然后说‘是的，先生，我明白了。我带来了本市最好的印刷业务的商谈说明，我想这个说明也一定是你想要得到的东西。’总而言之，他说什么都没关系，你要坚持你的立场，然后讲你要说的话。可不要忘记啊，他在什么时候，都会向我们的推销员订货的。”
这位被打足了气的年轻推销员随即冲过大街，叫开门进入屋里，报了自己公司的名字。在头5分钟里，他没有机会讲上一句话。因为那老头不停地给他讲一些无关紧要的事情，一会儿教他某种菜的吃法，一会儿又教他一些莫名其妙的英语词汇。好在这位推销员事先得到过警告，他耐心地等待暴风雨过去。最后他说：“是的，先生，我明白了。那么，这是本市最好的印刷业务的商谈说明，这样的商谈说明，当然是您想要得到的东西。”这样一进一退的进攻和防御大约持续了半个小时。半个小时后，那个年轻的推销员终于得到了该印刷公司从未有过的最多的订单。
当他喜滋滋地把订单交给经理时，他说：“您说的关于那位老人的话没错。他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴、满口粗话的人。可是我要对那位可爱的老人说点稍微不同的话：他真是个买主！这是我在公司任职以来获得的最大的一批订货”。
经理看了一下订单，满脸惊讶地说：“你搞错人了吧？那个老头，在我们遇到的对手中，是最吝啬、最讨厌、最好吵架，而且是最爱说粗话的老色鬼！我们这15年来总想让他买点儿什么东西，可是那个老头连1元钱的东西也没有买，总之，他从来没从我们这儿买过一件东西。”这个“新手”为什么能成功呢？毫无疑问，是老板的话使他充满了勇气。
全力以赴地去搞推销，就一定能达到目标，要有无论如何也要完成的勇气。只有这样，你才会想尽一切办法与客户接触，说服客户购买自己的产品。
初生牛犊不怕虎
推销员小杜大学毕业之后就进入了一家保险公司做保险推销员，他立志成为优秀的保险推销员，决心在这家公司大干一场。但在公司工作一段时间后，他发现一个很奇怪的现象：所有的同事推销的对象都是一些中产阶层，而那些大公司的老板、高级管理人员等高收入人员却无人去推销。小杜觉得很奇怪，这可是一些大客户，如果谈成，自己的收益自然是相当丰厚的。
于是，他就问同事其中缘由。很多同事笑话他刚毕业，头脑简单，对他说：“你可真够幼稚的！人家那么有钱，自然是早就为自己买了各种保险了，还会等到现在留给你去推销啊？”小杜感到很不理解：不试试怎么知道人家有没有都买过呢？同事告诉他，虽然没有做过确切的市场调查，但可以确定这类客户的80%都已经买过了，所以就懒得浪费时间。
也许是初生牛犊不怕虎，小杜坚持认为，既然没有确切的市场调查，就说明这里面还是有机会可寻的；即便是他们都已经买过了，自己也应该去试试，毕竞人在不同的时期的需求是不一样的。
于是，小杜果断地向这些高收入的人群推销保险去了。他不断地拜访客户，不断地调整自己的推销方案，虽然刚开始时确实是困难重重，但在他的不断努力下，情况开始好转。一个公司的老板被他说服了，买了保险之后。还为他的真诚所感动，为他介绍了好几个客户。就这样，他慢慢地在这类人中建立起自己的客户群，也给自己挣了很大的一笔收入。
现在小杜的同事看着小杜，心里都是羡慕，当然也有对自己原有的想法和做法的后悔。
很多时候不是没有机会，而是需要你用积极的思想去发现机会，并主动出击去把握机会。有人说过：“争取不一定得到，但等待一定得不到。”在激烈的市场竞争中，对于推销员而言，最好的防御方式就是主动地出击，而不是消极地等待。
争取大额订单
你要始终记住，推销的目的就是为了赚钱——赚取更多的佣金并不是什么不体面的事。争取大额的订单对于你的推销工作是非常重要的。但是争取大额订单并不意味着要放弃小额生意，有时候从最小额订单做起也是必要的，正如有句老话一样，“一粒种子可以长成参天大树”。
然而，仅仅获得一份象征性的小额订单对生意人来说并不总是一件好事。有时候，交易太小意味着顾客并不看重你的产品和公司，他们会认为你没有能力得到更大数目盼订单，除非你能增加交易量证明给他们看。
例如，一位食品批发商想介绍一种非名牌的饮料到一家很大的超市连锁店出售。如果只有几箱这种饮料摆在货架上，而周围的几十箱、上百箱全是名牌的话，那这种新产品可能被淹没掉，无人问津。所以，有时候推销员登门造访顾客时，如果只求获得一份很小很小的象征性订单，很可能适得其反，遭到顾客的冷遇，甚至断了将来再与之合作的可能性。
一些推销员认为小额订单就等于彻底失败，不仅因为他们只能拿到少得可怜的佣金，而且顾客买了一两件产品之后会感到松了一口气，认为亏得不多。更糟糕的是，有时货物上积满了尘灰也卖不出去，因为顾客根本没有兴趣做这种小本生意。所以订单份额太小的话，不仅使你几乎无钱可赚，而且有时候还会激怒某些做惯大买卖的顾客。
孤注一掷，争取大额订单的做法在有些时候还是明智的，即使它意味着“鸡飞蛋打”的风险。实际上，比起你获得大额订单的机会来，这种风险还是要小得多；除此之外，你也很少会失去最初达成的那笔小额交易。
伊德·伊尔曼是美国最出色的人寿保险代理人之一。他就经常获得两份保险单，而不是顾客所申请的一份。他说：“最近有一位老板决定买一份30万美元的保险单，我却让他买了两份。我对他说：既然您已经顺利通过了健康检查，我就趁这个机会让我在保险业务部的一位朋友帮忙帮到底，再追加一份保险单。要是哪一天您的健康状况不尽人意时才想到再投保，那就晚了。当然，您也没有义务一定要接受，我只是觉得您实在应该买下来。结果，他答应买下来。我都根本不必费时费力去推销那第二份保险单，几分钟之内，我就多拿了8000美元的佣金。我运用这种技巧，每年都能做成几笔额外的生意，很少有人会感到生气，即使他们不同意买下第二份保险单。就算真有人觉得反感，让我把两份保险单都带回来，这种少之又少的偶尔失利比起我抓住的那些额外交易来也是值得的。”所以在这里，只要处理得当，推销第二份保险单并不会被认为是一种施压的行为，相反，顾客会感到你在对他们提供周到的服务。
大客户对于推销员的推销工作进程来说，无疑能够发挥巨大的支持作用。每名推销员也都希望自己能够碰上大客户，以将自己的销售业绩推上一个新的台阶。这就需要推销人员具备独到的眼光，看到别人忽略的细节，发现别人所未注意的一点一滴。
随着产品同质化趋势的不断发展，市场竞争更趋向客户服务。在对客户进行管理时，推销员应为关键客户提供更精细、更全面的服务，除了配合企业为关键客户提供更多服务项目，推销人员也要有意识地为关键客户争取更周到的服务，比如发放公司宣传品、举办大客户联谊会、创造更舒适的消费环境等。
当你对客户的了解与积累足够多的时候，你会发现自己似乎突然具备了一种洞悉事物的能力，实际上，你这一切都是与你前期的准备与努力分不开的，没有任何一种成功是从天而降的。
在销售中获得成功的人，正是具备了这种能力之后，才比一般人更善于发现大客户，一单接一单地签下去，一份成果一份成果地累积下去，就是一笔巨大的财富；而那些总是空想、不愿意付出努力的推销员，就只能是在原地打转却没有任何转机，最终也只能以失败告终。
推销小绝招
作为推销员就要有一种初生牛犊不怕虎的精神，有勇气征服你的客户，让他成为你重视的客户，也要有勇气争取大额的订单，创造良好销售业绩。
第十二招：诚信是推销之本
诚信不但是做人的准则，也是作为一个推销员必须遵守的职业道德，它历来是人类道德的重要组成部分，在我们的日常销售工作中也发挥着相当程度的影响力。实际上，向客户推销你的产品，就是向客户推销你的诚信。
据美国纽约销售联谊会统计：70%的人之所以从你那购买产品，是因为他们喜欢你、信任你和尊敬你。因此，要使交易成功，诚信不但是最好的策略，而且是唯一的策略。
赫克金法则源于美国营销专家赫克金的一句名言：“要当一名好的销售人员，首先要做一个好人。”这就是赫克金所强调的营销中的诚信法则。美国的一项销售人员的调查表明，优秀销售人员的业绩是普通销售人员业绩的300倍的真正原因与长相无关，与年龄大小无关，也和性格内向外向无关。其得出的结论是，真正高超的销售技巧是如何做人，如何做一个诚信之人。
在推销过程中，如果失去了信用，也许一笔大买卖就会泡汤。信用有小信用和大信用之分，大信用固然重要，却是由许多小信用积累而成的。有时候，守了一辈子信用，只因失去一个小信用而使唾手可得的生意泡汤。推销高手们是最讲信用的，有一说一，实事求是，言必信、行必果，对顾客以信用为先，以品行为本，使顾客信赖，使用户放心地同你做交易。
诚实守信，以诚相待，是所有推销学上最有效、最高明、最实际也是最长久的方法，林肯曾经说过：一个人可能在所有的时间欺骗某些人，也可能在某些时间欺骗所有的人，但不可能在所有的时间欺骗所有的人。对于销售人员来说道理也同样如此，在一个信息传播日益迅速的市场环境下，销售人员的小手段、小聪明是很容易被看破的，即便偶尔取得成功，这种成功也是相当短暂的。要想赢得客户，诚信才是永久的、实在的办法。
“我打扰您10分钟”
讲信用必须守承诺。承诺不仅有明确的承诺，如合同、协议，而且有隐含的承诺，如推销出一个合格产品就隐含地承诺了对该商品所要求的质量负责，这也是信誉问题。守信不仅要信守书面的、口头上的承诺，而且要信守隐含的承诺。在由于某种原因不能履行承诺的情况下，承诺者有义务作出解释，并在必要时主动赔偿损失，承担责任，接受惩罚。
下面的一个例子就是守信的最好证明：
有一位成功的推销员，每次登门推销总是随身带着闹钟，会谈一开始，他便说：“我打扰您10分钟。”然后将闹钟调到10分钟的时间，时间一到闹钟便自动发出声响，这时他便起身告辞：“对不起，10分钟到了，我该告辞了。”如果双方商谈顺利，对方会建议继续下去，那么，他便说：“那好，我再打扰您l0分钟。”于是闹钟又调到了l0分钟。
大部分客户第一次听到闹钟的声音，很是惊讶，他便和气地解释：“对不起，是闹钟声，我说好只打扰您l0分钟的，现在时间到了。”客户对此的反应因人而异，绝大部分人说：“嗯，你这个人真守信。”也有人会说：“咳，你这人真死脑筋，再谈会儿吧！”
推销员最重要的是要赢得客户的信赖，但不管采用何种方法，都得从一些微不足道的小事做起，守时就是其中一种。这是用小小的信用来赢得客户对人的大信用，因为你开始答应会谈l0分钟，时间一到便告辞，就表示你百分之百地信守诺言。
在当今竞争日趋激烈的市场条件下，信誉已成为竞争制胜的极其重要的条件和手段。唯有守信，才能为销售人员赢得信誉，谁赢得了信誉，谁就能在市场上立于不败之地；谁损害或葬送了信誉，谁就要被市场所淘汰。销售人员最重要的是要赢得客户的信赖，但不管采用何种方法，都得从一些微不足道的小事做起，从每一个细节表现你的真诚，以此告诉顾客：我是个诚信之人。
履行自己的承诺
一些推销员虽然能说善道，但业绩却不佳，他们有一个共同的缺点，就是“不遵守诺言”，昨天答应顾客的事，今天就忘记了。
“明天上午10点钟，我去拜访您。”但到了10点钟，推销员却毫无踪影。这种推销员极容易给顾客留下坏印象。结果，顾客一个一个离推销员而去。
推销员最重要的是讲究信用，而获得顾客信任的最有力的武器便是遵守诺言。如一些推销员当顾客要求看样品时，通常都是满口答应下来，但是，到时候却忘得一干二净。如果顾客当时只是随口提出来的要求，而你下一次真的送给对方的话，顾客一定会非常地高兴，相反地，也许就会因为疏忽了这个小节，而失去了交易机会。
通常，人们所犯的过失很少是有意的。如果推销员具有较高的警觉性，即使一个小小的诺言也能遵守，这才是最佳的服务。
美国销售专家齐格拉对此深入分析道：一个能说会道却心术不正的人，能够说得许多客户以高价购买劣质甚至无用的产品，但由此产生的却是三个方面的损失：客户损失了钱，也多少丧失了对他的信任感；销售人员不但损失了自重精神，还可能因这笔一时的收益而失去了成功的推销生涯；从整个行业来说，损失的是声望和公众的信赖。
岛村芳雄原在一家包装材料厂当店员，后改行做麻绳生意。就在做麻绳生意时，他创出了商界著名的“原价销售术”。
岛村芳雄的原价销售术很简单，首先他以5角钱的价格大量购进麻绳，然后按原价卖给东京一带的工厂。他在这种以原价的方式和别人做了一年的生意之后，大家都知道了岛村芳雄卖的麻绳确实便宜，于是许多订货单从各地雪片般飞来。此时，岛村芳雄开始采取行动。他拿着购货收据前往订货客户处诉苦说：“到现在为止，我一分钱也没赚你们的。但是，如果让我继续为你们服务的话，我便只有破产。”这样与客户交涉的结果是客户为他的诚实所感动，自愿把交货价格提高到一条5角5分。同时，岛村芳雄又到麻绳厂商洽：“你们卖给我的麻绳是一条5角钱，我一直是按原价卖给别人，因此才有现在这么多订单。如果这赔本生意让我继续做下去的话，我只有关门倒闭了。”
厂方一看岛村芳雄开给客户的收据存根，大为吃惊，像他这样甘愿不赚钱的生意人，麻绳厂还是第一次遇到，于是麻绳厂的负责人毫不犹豫地答应他一条算4角5分。如此一来，以当时他一天1000万条的交货量计算，他一天所赚的差价就是100万日元。创业两年后，他就成为享誉日本的成功人士。
岛村芳雄的成功，在于他巧用了敢于自己吃亏的“原价销售术”，也在于他巧妙地向客户表达了他的“诚信”。
作为成熟优秀的推销人员，你推销的商品或服务，应该真的让你的客户从中得到好处。也就是说，他们的确应该花这笔钱。这样，你的客户会在对你的信任中一直光顾你，你的事业才会得以做大。那些希冀通过虚假欺骗的手段来达成目标的推销员，势必在竞争中被淘汰。
交货要及时
英国著名学者培根说：“一件事做得太慢。费时太多，无异于一件东西买得太贵。”
世界权威管理学者们都认为优良的服务系统（Product System）必须包含四个要件：1.品质好（Quality）、2.数量足（Quantity）、3.成本低（Cost）、4.交货迅速（Ddivering）。近几年来，多数美国企业管理当局更把“准时交货”看得比产品品质还重要。
一旦向顾客承诺了交货日期和时间，就得将其视为神圣不可违背的东西。
有一位供应商，一致以来，信誉良好，但最近一次，却让顾客大为恼火，从此对这位供应商的信赖感大打折扣。原因在于，这位供应商一开始说有货供应，等顾客从银行把钱汇到对方帐户上时，对方又说没有货了。
顾客有一种强烈的被欺骗的感觉。虽然供应商说了无数次抱歉、对不起、请谅解之类的话，并且也在第3天把货发过来了。尽管顾客也知道对方是无心之过，对方是在没有查清库房的前提下仓促答应的。但这位供应商犯了两个错误：第一，言而无信，谎言谎语；第二，没有准时交货。
有些事情绝不可以错，错一次就换人。顾客以后再也没有从这位供应商那里进过货。信赖感一旦被破坏，短时间内是很难重新建立起来的。
为了能为顾客准时快速地送货，美国IDl公司采纳了“货物寄存计划”。IDl公司在客户所在地附近找一处地方，将货物存储在仓库里。当客户需要货物时，客户可以按密码从那里提取货物，只要在定单上签个字就可以了。
这样做的结果是，ID1公司虽然增加了一些成本，承担了一定的风险，但为顾客提供了方便，赢得了客户的感激。
许多商品，“时效”的确比品质更为重要。像季节性的服饰，过时便得“换季大拍卖”，否则就要积压仓库了。
假如你是顾客，你也会有一种顾虑，那就是怕你的供货商不准时交货。在这里可以顺便教你一招能使厂商迅速交货的办法：即刻通知厂商“取消订单”。保证三分钟内，您会接到厂商回电：“无法取消，已定明日交货。”
推销小绝招
销售人员最重要的是要赢得客户的信赖，但不管采用何种方法，都得从一些微不足道的小事做起，从每一个细节表现你的真诚，以此告诉顾客：我是个诚信之人。
你的客户都有一双犀利的眼睛，他在密切注视你的一举一动是否足够真诚，以使自己放心与你合作。能够在销售中取得成功的人，必然是真诚的。
第十三招：为自己设立目标
有一位父亲带着三个孩子，到森林去狩猎野兔。到达目的地以后，父亲问老大：“你看到了什么？”老大回答：“我看到了爸爸、弟弟、猎枪、还有树林。”父亲摇摇头说：“不对。”便以同样的问题问老二。老二回答说：“我看到了猎枪、野兔，还有树林。”父亲又摇摇头说：“不对。”又以同样的问题问老三。老三回答：“我只看到了野兔。”父亲高兴地说：“答对了。”
在人生中，要为自己设立目标，这样你才能专注自己的目标，很快地达到自己的目的地。
有些业务员虽然满怀激情、忙忙碌碌，但收效甚微，他们不停地四处盲目奔跑，把自己弄得精疲力竭，结果却是什么也没有得到。这无非就是因为没有为自己树立明确的计划和奋斗目标。
一个业务员，如果不能为自己树立明确的目标，不能为工作做好周全的计划，即使他再努力、再勤奋，也不会有所作为。面对众多客户，只有通过大脑，逐一分析，确定明确的跟单目标，制定全面的销售计划，高效地完成销售。
许多人浪费了一生的光阴和精力，因为他们在职业和生活上欠缺目标。日日重复自己做的事，获得的也只是原来的那份所得而已。
成功与幸福是要先确定目标，然后努力不懈，才能获得的。没有目标就如同想要在大雾中射中箭靶一样，所以你必须知道你明确的目标。你必须把目标牢记在你心中，常常不断地告诉你自己你的目标是什么。
每个人的潜意识中都有一种如同导弹一般的自动导航系统的功能，所以一旦你设定了明确的目标，而且让你的潜意识明确接受了你的目标，那么你的潜意识就会做出反应，来让你趋向于这个目标，去帮助你达成这个目标。
山田是一位拥有出色业绩的推销员，他一直都希望能跻身公司业绩排行榜的前几名。不过这只是他的一个愿望，一直放在心里，并没有真正去争取过。直到三年后的某天，他读到了一句话：“如果让愿望更加明确，就会有实现的一天。”
于是，他当晚就开始设定自己期望的总业绩，然后再逐渐增加，这里提高5%，那里提高l0%，结果顾客增加了20%，甚至更多。这激发了山田的斗志，从此他不论什么情况、什么交易，都会设立一个明确的数字作为目标，并总能在一两个月内完成。
“我觉得，目标越是明确，越感到自己对达到目标有股强烈的自信与决心。”山田说。他的计划里还包括想得到的地位、想得到的收入、想具有的能力等。然后，他把所有的客户拜访资料都记录得十分详尽，并且在相关的业界知识方面努力累积。终于在第一年的年末，山田的业绩创造了空前的纪录，提升了好几个百分点。
山田自己得出了一个结论：“以前，我不是不曾考虑过要提高业绩、提升自己的工作成就。但是因为我从来只是想想而已，没有付诸行动，当然所有的愿望都落空了。自从我明确设立了目标，以及为了实现目标而设定具体的数字和期限后，我才真正感觉到一股强大的动力正在鞭策我去完成它。”
找准推销的方向
丽莎在一家著名的化妆品公司做推销员，最近她正在推销一款十分昂贵的产品，虽然品质无可挑剔，但昂贵的价格使很多爱美的女士望而却步。一个月下来，丽莎没有完成公司规定的销售额。
她分析了其中的原因，决定下一步专门向那些阔太太们进攻。
她听说一个叫苏珊的富婆十分有钱，但长得很难看。为了让自己变得漂亮一些，她不惜一切代价，购买了很多名贵的化妆品，而根本不考虑产品的价格。
得知这一信息，丽莎非常高兴，但也不敢贸然行动。她事先调查了苏珊的许多情况，比如苏珊的皮肤是什么类型的、比较适合用哪一款的产品、她喜欢什么香水、爱涂什么颜色的口红等等。
等她把苏珊的情况了解得差不多了，便对症下药，为苏珊配了一套符合她品味的产品，既安全无害，又可以改善她的肤色，同时还显得年轻。虽然这一套化妆品价格不菲，但相信苏珊一定会喜欢。
胸有成竹的丽莎，找了一个恰当的机会，终于和苏珊见面了，好像一切都是那么机缘凑巧。两人谈得十分投机，苏珊不仅花大价钱买了那套化妆品，而且还请丽莎做了她的私人美容顾问。
先找准客户，再对客户作一个全面的了解。随后不经意地与客户碰面，顺便向她推荐你的产品。这种寓销售于无形的手法很容易被客户接受，并且对你还有相见恨晚的感觉。
认准自己的客户群
刚进保险公司做推销员的王芳对自己的前途充满了信心，她想凭着自己在大学时的能力和交际关系做保险这一行，一定能开发出一片新市场。刚开始做的第一个月，她每天不停地打电话、拜访客户，等到月末的时候，她仔细一算，不仅耗费了大笔的电话费，而且不停地拜访客户使她的份腿都快跑断了。可是结果呢，依然没有签下几份保单。
后来，她利用一天的时间来分析原因，最后才发现是她没有找对自己的目标，原来她锁定的对象都是工薪阶层的人士，这些人的工作最有保障，单位又负责给他们上保险。所以，他们对商业保险的兴趣不太大。
在分析出原因后，她决定开发新的客户人群。经过一番研究，她把目标定位在许多拥有自营公司的人群上，他们在经济上有足够的实力为自己和家人争取一份安全长远的保障。
王芳每天都想尽力办法接触这些人。果然不出所料，在这些人中有相当一部分人正准备购买保险，还有一些人对此比较关注。王芳乐此不疲地和他们的太太们打交道，并签下了几份金额比较大的保单。
在推销中，产品客户群定位非常关键，只有明确自己产品所适合的消费群体，才能有针对性地推销自己的产品。作为推销员首先应该问问自己：是否知道自己的客户群体是哪类人，也就是说，是否合理定位了自己的产品客户群。
产品客户群定位不准确是营销中最不该犯的错误，找不对客户群，产品自然不会销售出去，或者说销售效果会很差。
一位房地产经纪人滔滔不绝地向一对购房夫妇强调小区周围有着可供孩子上学的丰富配套设施，却不了解该夫妇是丁克家庭，试问，他的房子能推销出去吗？一位汽车营销员很专业地为客户介绍汽车的马力和速度是多么的惊人，可是却不知道客户心脏不好，试问，他的汽车能推销出去吗？沙漠里口渴的人，需要的是水而不是油；干旱的禾苗需要的是雨水而非阳光；饥寒交迫的人需要解决的是温饱而不是奢侈的享受。作为推销员需要做的是按照客户的需求为其提供产品和服务，而不是单纯地满足自己签单的愿望。
做推销员一定要找对自己的客户群，如果找不准客户群即使再努力，成绩也不会很突出。在寻找客户群的时候要善于分析，因为客户在表面上看起来都一样，实际上却不一样。
突破自己，发挥潜能
一个人活在这个世界上如果没有奋斗目标，便犹如没有舵的孤舟在大海中漂泊。没有舵的孤舟，无论怎样奋力航行，乘风破浪，终究无法到达彼岸。
一个人没有人生的目标是可怕的，这并不是说别人有什么可怕，而是没有目标的人本身就很可怕。卡耐基曾说：“毫无目标比有坏的目标更坏。”因为没有目标未必是这人无所事事，而是这人很可能无所作为。
无数的事实证明，要想成功的人，必须要有明确的人生目标。没有人生目标，也就没有具体的行动计划；没有行动计划，做事就会敷衍了事，也就没有责任感，更谈不上什么意志坚强，斗志昂扬了。没有目标，什么才能和努力都是白费的。
有无数销售新人因否定自己而最终毫无建树，不得不另谋他职。事实一再表明，一个人只有制定积极的、符合自身实际情况的目标，才能改变工作中、事业上的不理想现状。当你为自己制定了一个远大的目标，并承诺为实现这个目标而奋斗的时候，你便会感觉到涌动在你心底里的巨大潜能，并会感觉到有使不完的劲。
顶尖级的销售人员都有着一股鞭策自己的神奇力量，当一些销售新人因胆怯而徘徊不前时，他们却能凭借着高度的乐观、自信、上进心，以及内心的自发力量，把恐惧和挫折统统控制住。他们坚信自己一定能够实现目标，他们总是这样激励自己。
美国最有名的销售人员斯通20岁的时候搬到芝加哥，开了一家叫做“联合登记保险公司”的保险经纪社。尽管公司中只有他一个人，但他仍决心办好这个公司。
就在开业的第一天，他便在热闹的北克拉街，推销出54份保险单。不过，即使一开业就取得了一个开门红，但人们还是议论纷纷，认为斯通的这个公司肯定运行不了几天。然而斯通则坚信自己每天都能完成更高的目标，多售出几份保险。在肯定自己一定行的前提下，在祖利叶城，他每天平均成交70份保险单，最高纪录是一天售出122份。在不懈的努力下，公司也一天天兴旺起来，不仅在芝加哥站稳了脚跟，还在伊利诺伊州的其他地区也开辟了保险业务。
斯通正是通过自我激励、自我肯定才取得成功的。经过不断的自我提升、自我成长以后，他达到了在别人看来几乎是不可能达到的目标。自我提升、自我激励对于每个人实现目标都有很大的促进作用。从本质上说，自我成长、自我提升源于自信。当人们有了某种需要，它就会激励人们用行动去实现目标，以满足需要。当目标还没有实现的时候，这种需要就成为一种期望。而期望就是一种激励力量，它会成为达到目标的动力之源。
要突破自我，就别光想自己的能力大小，而要想到自己的潜能大得很，然后立即行动。只要你这么去想，这么去做了，你就会发现自己的能力远远超过自己所预想的。
推销小绝招
作为一名优秀的推销员，要为自己树立一个长远的目标，而长远的目标的实现关键在于找准自己前进的方向，并为自己的目标努力拼搏，发挥自己的潜能，实现自己的理想。