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自如的和陌生人攀谈
我们大家都会产生，例如在聚会上我们想不到有什么风趣或是言之有物的话可说的时候；在求职面试中拼命想给人好印象的时候。事实上，无论何时何地，我们遇上看来有趣的人时，心里都会七上八下，不知该怎样打开话匣子。
然而，懂得怎样毫无拘束地与人结识，能使我们扩大朋友的圈子，使生活丰富起来。
多年来阿迪斯以记者身份往返世界各地，他和陌生人的谈话有许多次是终生难忘的。他说：“这就好像你不停地打开一些礼物盒，事前却完全不知道里面有什么。老实说，陌生人引人人胜之处，就在于我们对他们一无所知。”
阿迪斯举例说，新奥尔良那个修女，她看起来温文尔雅，不问世事。但是阿迪斯不久便发现她的工作原来是帮助粗野的年轻‘释囚重新做人。他还在加拿大一列火车上遇到一位一本正经的老妇，她说她正前往北极圈内的一个村庄，因为她听人说在那里她会见到北极熊在街上走！
阿迪斯说：“跟我谈过话的陌生人，几乎每一个都使我获益匪浅。”一个在公园里遇到的园丁，告诉阿迪斯关于植物生长的知识，比他从任何地方学到的都多。埃及帝王谷一个计程汽车司机，请阿迪斯到他没铺地板的家里吃茶，让他认识到一种与自己迥然不同的生活方式。在挪威奥斯陆，一个二次世界大战时曾经参加秘密抵抗组织的战士，带阿迪斯到海边一个风吹草动的荒凉高原，他告诉阿迪斯说，就在那个地方，纳粹为了报复抵抗组织的袭击而把人质处决。
我们过去从来没有见过的人，甚至能帮助我们认识自己。因为我们可能对一个陌生人说出我们时常想说但又不敢向亲友开说的心里话，他们因此便成了我们认识自己的一面新镜子。
如果运气好，和陌生人的偶遇还会发展成为终贞不渝的友谊。仔细想来，我们的朋友哪一个原来不是陌生人？阿迪斯说：“世界上没有陌生人，只有还未认识的朋友。”
那么，我们遇上陌生人，怎样才能好好地利用呢？
1.先了解对方
美国总统罗斯福是一个社交能手。早年还没有被选为总统时，在一次宴会上，他看见席间坐着许多不认识的人。如何使这些陌生人都成为自己的朋友呢？罗斯福找到自己熟悉的记者，从他那里，把自己想认识的人的姓名、情况打听清楚，然后主动叫出他们的名字，谈一些他们感兴趣的事。此举大获成功。这些人很快成了罗斯福竞选时的有力支持者。
2.选择适宜的话题
如果觉得“实在没有什么好说”，可以考虑以下话题。
（1）坦率说明你的感受。例如你可能在晚餐会上对自己嘀咕：“我太害羞，与这种聚会格格不入。”或是刚好相反，你认为：“许多人讨厌这种聚会，但是我很喜欢。”
不管你怎么想，你要把你的感受向第一个似乎愿意洗耳恭听的人说出来。这个人可能就是你的知音。无论如何，坦白说出“我很害羞”或“我在这里一个人也不认识”，总比让自己显得拘谨、冷漠好得多。
最健谈的人就是勇于坦白的人。这还有一个好处，如果你能坦诚相见，对方也会无拘束地向你吐露心声。
一次，阿迪斯跟写过一本好书的心理学家谈话。阿迪斯通常对这类的访问都能应付自如，而且会从中得到很大裨益，所以当他发觉自己结结巴巴，不知怎样开口时，简直大吃一惊。最后阿迪斯说：“不知为什么我对你有点害怕。”那位心理学家对阿迪斯这个说法非常有兴趣，随即大家就自然谈起来了。
（2）谈谈周围的环境。如果你十分好奇，你自然会找到谈话题目。有一次一个陌生人审视周围，然后打破沉默，开口跟我说：“在鸡尾酒会上可以看到人生百态！”这就是一句很有趣的开场白。
阿迪斯有一次坐火车，身边坐了一位沉默寡言的女士，一连几个小时他千方百计引她说话都未成功。等到还有半个小时就要分手时，他们经过一个小海湾，大家都看到远处岬角上一座独立无依的房屋。她凝视着房子，一直到看不到它为止。然后她突然说道：“我小时候就生活在像这种杳无人迹的地方，住在一座灯塔里。”接着她忆述了那件生活的荒凉与美丽。
（3）以对方为话题。有一次，阿迪斯听见一位太太对一个陌生的女士说：“你长得真好看。”也许，我们大多数人都没有说这种话的勇气，不过我们可以说：“我远远就看见你进来，我想……”或是：“你看着的那本书正是我最喜欢的。”
（4）提出问题。许多难忘的谈话都是从一个问题开始的。阿迪斯常常问人：“你每天的工作情况怎样？”通常人们都会热心回答。
一定要避免令人扫兴的话题。可能没有人愿意听你高谈阔论诸如宠物、孩子、食物和菜谱、自己的健康、高尔夫球，以及家庭纠纷之类的事。所以，在谈话中最好不要谈及这些问题。
丘吉尔就认为孩子是不宜老挂在嘴边的话题。有一次，一位大使对他说：“温斯敦·丘吉尔爵士，你知道吗，我还一次都没跟您说起我的孙子呢。”丘吉尔拍了拍他的肩膀说：“我知道，亲爱的伙伴，为此我实在是非常感谢！”
3.善于引导别人进入交谈
在交谈中，除了吸引对方的兴趣之外，还必须学会引导对方加入交谈。
常听到一些青年人说，他们在约会的时候，总是不能保证交谈生动活跃。其实，这本来是一个非常易于掌握的技巧，只要问一些需要回答的话，谈话就能持续下去。但是，如果你只问：“天气挺好的，是吧？”对方用一句话就可以回答了：“是啊，天气真不错！”这样，谈话也就进行不下去了。
如果你想让你的谈话对象开口畅谈，不妨用下列问句来引导：“为什么会……？”“你认为怎样不能……？”“按你的想法，应该是……？”“你如何解释……？”
“你能不能举个例子？”总之，“如何”、“什么”、“为什么”是提问的三件法宝。
4.要简洁而有条理
不懂节制是最恶劣的语言习惯之一。
无论是和一位朋友交谈，还是在数千人的场合演讲，最重要的就是“说话扼要切题”。
担任企业行政主管的人几乎都认为：在商业场合里，最让人头痛的就是讲话没有条理。不知有多少人的时光都因此浪费在那些信口开河、多余无聊的车轱辘话中去了。如果你说话的目的是要告诉别人一个事，那就直截了当地说出来，不必扯得过远。
5.要避免过多的“我”
人们在口头最常用的字之一就是“我”。这些人应该学学苏格拉底不说“我想”而说“你看呢”。曾有这么一个笑话：在一个园艺俱乐部的聚会中，有位先生在3分钟的讲话时间里，用了36个“我”。不是说“我……”，就是说“我的……”“我的花园……”“我的篱笆……”。结果，他的一位熟人忍不住走过去对他说：“真遗憾你失去了妻子。”“失去了妻子？”他吃了一惊。“没有！她好好的啊！”“是吗？那么难道她和你谈到的花园一点关系都没有吗？”
6.要尽量少插嘴
插嘴，就像是一把“钩子”，不到万不得已时，最好不要用它。约翰·洛克说：“打断别人说话是最无礼的行为。”
不要用不相关的话题打断别人的谈话；不要用无意义的评论扰乱别人的谈话；不要抢着替别人说话；不要急于帮助别人讲完故事；不要为争论鸡毛蒜皮的小事打断别人的正题。总之，别轻易插嘴，除非那人讲话的时间拖得太长，他的话不再吸引人，甚至令人昏昏欲睡，已经引起大家的厌恶。这时，你打断他倒是做了一件仁慈的好事！
7.留心倾听
谈话投机，有一半要靠倾听，不倾听就不能真正交谈。但是倾听也是一种艺术。
跟新认识的人谈话的时候，你要看着他，有所反应，鼓励他继续说下去。这样，倾听就不是被动，而是主动，是不断向前探索。有意义的谈话——有别于无聊的闲谈——其目的就在于互相发现和了解。
那么你怎么做，才能使谈话投机呢？要记住这一点：你对人家好奇，人家也对你好奇，你能增加他们的生活情趣，他们也能增加你的生活情趣。只由对方一个人说话，比由你一个人说话好不了多少。
毛病出在很少人能认识到他们也要付出一点力。有时，他们认为自己害羞或平淡无味，他们会说：“我没有什么值得一谈的事情。”他们这样说几乎一定是错的。事实上，大多数人都是有趣的。
多罗西·萨尔诺夫在其著作《语言可改变你的一生》中写道：“实际上，即使一个充满缺点、脑筋糊涂和变化无常的人，也有其令人惊奇之处。”
我们需要陌生人的刺激——一个跟我们不同、暂时是个谜的人。此外，和陌生人见面还会多少对你有所影响。在最好的情况下，那是彼此心灵相通，意气相投，一次邂逅成为你以后生命的一部分。
我们当中许多人都想说别人期待我们说的话，而且觉得自己与别人不同就担心。然而正因为有这种不同，人生才能成为大戏台。如果我们彼此坦诚相对，不为别的而只为互相了解，那么我们就能谈得投机，相见欢愉。
打开对方的话匣子
每天在汽车上，在电梯内，在行走中，当我们开口与擦肩而过的人们谈话时，你是否意识到你们的友谊可能就在此时产生呢？这种体验也许你也曾经有过吧。
我们都知道，运用语言才能达到最好的沟通效果。通过语言可以表达我们的善意，可以激发对方的好感。当你说话时，如果能使对方谈他感兴趣的事情，就表示你已经很巧妙地吸引了对方。此时，我们再以问答的方式诱导对方谈论有关他个人的生活习惯、愿望、兴趣等问题。
一般来说，对于陌生人，人们总会下意识地存有戒备和疏远心理。此时，我们要善于察言观色，推断出对方的兴趣所在或引以为豪之处。因为这些话题，会在对方心中引起强烈的共鸣，产生知音感，从而愿意向你倾吐自己的心声。话匣子一打开，陌生人就会逐渐变得熟悉了。
假如你在车站、码头上与人初识，一时没有话说，这时最方便的办法就是从眼前你与对方同时看到、听到或感到的事物中找出几件来谈。
如果你在朋友家中看到一张女孩子的照片，你就可以和她谈谈这女孩子的事；如果朋友买了一件新衣服，你就可以和她谈谈衣服的色彩、款式；如果窗台上摆着一个盆景，你就可以谈谈盆景的栽植和装点……凡是这一类眼前的事物，最容易引起人们的注意，也最容易发展成为谈话的内容。
如果你参加一个多数都是陌生人的聚会，不妨也利用一下你的观察力。先坐在一旁，眼观六路，耳听八方，对在场的人有一个初步的判断，再决定自己接近的对象，并选择合适的接近方式。
观察之后，就要主动出击了，此时，成功的关键在于找准话题。
倘若你不想东谈一点儿西谈一点儿，而想抓住一个主题把它谈得详尽些，那么，你就提出一个题材作为中心展开。这种谈话，能把题材分解出许多细节，而每个细节都可以用来发展、丰富你们的谈话内容。
一个人的心理状态、精神追求，生活爱好等，都或多或少地在他的表情、服饰、谈吐、举止等方面有所表现，只要你善于观察，就会发现你们的共同点。
一个退伍军人与一陌生人乘同一辆车，位置正好在驾驶员后面。汽车上路后不久就抛锚了，驾驶员车上车下忙了一通还没有修好。这位陌生人建议驾驶员把油路再查一遍，驾驶员将信将疑地去查了一遍果然找到了故障。
这位退伍军人感到他的这个绝活可能是从部队学来的，便试探地问道：“你在部队待过吧？”
“嗯，待了六七年。”
“噢，算来咱俩还应算是战友呢。你当兵时部队在哪里？……”
于是这一对陌生人就谈了起来，据说后来他们还成了朋友。而这就是在观察对方以后，发现都当过兵这个共同点的。
当然，通过察言观色发现的东西，还要同自己的情趣爱好相结合，自己对此也感兴趣，打破沉寂的气氛才有可能。否则，即使发现了共同点，也还会无话可讲，或讲一两句就“卡壳”。
俗话说，“话不投机半句多”。两个素昧平生的人只有在感觉比较投缘的情况下才有可能沟通，而所谓投缘，经常是由于两人之间有一些共同之处。因此，我们可以抓住和陌生人的相似点，表达自己对于巧合的喜悦，给对方造成“志趣相投”的印象，鼓励其冲破互不相识的隔膜，乐意与自己谈话。
说场面话避免冷场
不善言谈在交际场中很容易陷入尴尬局面。要想成为求人办事的高手，首先必须掌握善于没话找话说的诀窍。
没话找话说的关键是要善于找话题，或者根据某事引出话题。因为话题是初步交谈的媒介，是深入细谈的基础，是纵情畅谈的开端。没有话题，谈话是很难顺利进行下去的。好话题的标准是：至少有一方熟悉，能谈；大家感兴趣，爱谈；有展开探讨的余地，好谈。
那么，怎么找到话题呢？
1.众人都关心的话题
面对所求的对象，要选择人家关心的事件为话题，把话题对准他的兴奋中心。这类话题是他想谈、爱谈、又能谈的，自然能说个不停了。
2.借用新闻或身边的材料
巧妙地借用彼时、彼地、彼人的某些材料为题，借此引发交谈。有人善于借助对方的姓名、籍贯、年龄、服饰、居室等，即兴引出话题，常常会收到很好的效果。“即兴引入”法的优点是灵活自然，就地取材，其关键是要思维敏捷，能做由此及彼的联想。
3.提问的方式
向河水中投块石子，探明水的深浅再前进，就能有把握地过河；与陌生人交谈，先提一些“投石”式的问题，在略有了解后再有目的地交谈，便能谈得更为自如。如“老兄在哪儿发财？”“您孩子多大了？”等等。
4.找到共同爱好
问明对方的兴趣，循趣发问，能顺利地进入话题。如对方喜爱足球，便可以此为话题，谈最近的精彩赛事、某球星在场上的表现以及中国队与外国队的差距等，这都可以作为话题而引起对方的谈兴。引发话题，类似“抽线头”、“插路标”，重点在引，目的在导出对方的话茬儿。
5.搭上关系，由浅入深
孔子说，“道不同，不相为谋”，只有志同道合，才能谈得拢。我国有许多“一见如故”的美谈。陌生人要能谈得投机，要嚣在“故”字上做文章，变“生”为“故”。下面是变“生”为“故”的几个方法：
（1）适时切入
看准情势，不放过应当说话的机会，适时插入交谈，适时地“自我表现”，能让对方充分了解自己。
交谈是双方活动，只了解对方，不让对方了解自己，同样难以深谈。陌生人如能从你“切入”式的谈话中获取教益，双方会更亲近。适时切入，能把你的知识主动有效地展示给对方，实际上符合“互补”原则，奠定了“情投意合”的基础。
（2）借用媒介
寻找自己与对方之间的媒介物，以此找出共同语言，缩短双方距离。如见一位陌生人手里拿着一件什么东西，可问：“这是什么？……看来你在这方面一定是个行家。正巧我有个问题想向你请教。”对别人的一切显出浓厚兴趣，通过媒介物表露自我，交谈也会顺利进行。
（3）留有余地
留些空缺让对方接口，使对方感到双方的心是相通的，交谈是和谐的，进而缩短距离，因此，和对方交谈，千万不要把话讲完，把自己的观点讲死，而应是虚怀若谷，欢迎探讨。
掌握好说场面话的时机
有位陈小姐找到了一份在咖啡馆做服务生的工作，没想到第一天上班就被解雇了，就是因为她不小心说了一句不该说的话。那天，陈小姐刚一上班，店里就进来了三位客人，她随即拿着酒水单去让这三位客人点餐，第一位客人点的是冰红茶，第二位客人点的是冰咖啡，第三位客人点的也是冰咖啡，但是，他特别强调要用干净一点的杯子。
很快，陈小姐将这三位客人所点的饮料，用盘子端了出来，一边朝他们坐着的方向走来，一边还大声地向这三位客人问道：“你们谁点的冰咖啡是要用干净一点的杯子……”
就凭这一句话，老板当然会毫不客气地炒了她的鱿鱼，因为这样说话会被客人误解，认为有的杯子是不干净的，简直是搬起石头砸自己的脚。
孔子在《论语·季氏》里说：“言未及之而言谓之躁，言及之而不言谓之隐，不见颜色而言谓之瞽。”这句话的意思是：
不该说话的时候说了，叫做急躁。应该说话的时候却不说，叫做隐瞒。不看对方的脸色变化，贸然信口开河，叫做闭着眼睛瞎说。
这三种毛病都是没有把握说话的时机，没有注意说话的策略和技巧。因为说话是双方的交流，不是一个人的单方面行为，它要受到诸如说话对象、设定时间、周边环境等种种限制，所以说话要把握时机。如果该说的时候不说，时境转瞬即逝，便失去了成功的机会。同样地，如不顾说话对象的心态，不注意周边的环境气氛，不到说话的时机却急于抢着说，很可能引起对方的误解，甚至反感。如果信口开河，乱说一通，后果就更加严重。
战国时，楚王的宠臣安陵君能说善道，很受楚王器重。但他并不遇事张口就说，而是很讲究说话的时机。他有一位朋友名叫江乙，对他说：“您没有一寸土地，又没有至亲骨肉，然而身居高位，享受优厚的俸禄，国人见了您，无不整衣跪拜，无不接受您的号令，为您效劳，这是为什么呢？”
安陵君说：“这是大王太抬举我了。不然哪能这样！”
江乙便不无忧虑地指出：“用钱财相交的人，钱财一旦用尽，交情也就断了；靠美色相交的人，色衰则情移。因此，狐媚的女子不等卧席磨破，就遭遗弃；得宠的臣子不等车子坐坏，已被驱逐。如今您掌握楚国大权，却没有办法和大王深交，我暗自替您着急，觉得您的处境太危险了。”
安陵君一听，恍然大悟，毕恭毕敬地拜问江乙：“既然这样，请先生指点迷津。”
江乙说：“希望您一定要找个机会对大王说：‘愿随大王一起死，以身为大王殉葬。’如果您这样说了，必能长久地保住权位。”
安陵君说：“谨依先生之言。”
但是，过了很长时问，安陵君依然没有对楚王提起这话。江乙又去见安陵君，说：“我对您说的那些话，您为何至今不对楚王说？既然您不用我的计谋，我就再不管了。”
安陵君急忙回答：“我怎敢忘却先生的教诲，只是一时还没有合适的机会。”
又过一段时间，机会终于来了。此时楚王到云梦泽打猎，一箭射死了一头狂怒奔来的野牛。百官和护卫欢声雷动，齐声称赞。楚王也高兴得仰天大笑，说：“痛快啊！今天的游猎，寡人何等快活！待寡人万岁千秋之后，你们谁能和我共有今天的快乐呢？”
此时，安陵君抓住机会，泪流满面地走上前来，说：“臣进宫就与大王同共一席，出宫与大王同乘一车，如果大王万岁千秋之后，我愿随大王奔赴黄泉，变做芦草为大王阻挡蝼蚁，那便是臣最大的荣幸。”楚王闻言，大受感动，随即正式设坛封他为安陵君，对他更加宠信了。
这件事说明，把握说话时机非常重要，这个过程需要充分的耐心，也需要积极进行准备，等待条件成熟，但绝不是坐视不动。《淮南子‘道应》云：“事者应变而动，变生于时，故知时者无常行。”安陵君的过人之处，便在于他有充分的耐心，等待楚王欢欣而又伤感的那个时刻。此时，动情表白，感人肺腑，愉悦君心，终于受封，保住了长久的荣华富贵。
所以说话之前要仔细地思考，什么时候应该说那句话，什么时候绝对不能说哪句话。会说话的人与人交谈时就像烹饪高手做菜一样，是非常讲究火候的。恰到好处时，一句话可能比平时说一千句还有用。
不该说的场面话少说
说话最忌讳的就是不加思考，脱口而出。
几位年轻的领导干部去慰问一位退休老工人，见面以后问道：“您老身子真够硬朗，今年高寿？”
老工人回答说：“79啦。”
“人生七十古来稀，厂里数您最长寿吧？”“哪里，某某活到了84呢！”
“那您老也称得上长寿将军啊。”“不过，某某去年归天了。”
“那这回可轮到您了。”
谈兴正浓的老工人听到这句话，脸色陡变。毛病就出在“这回可轮到您了”这句话上。前面老人刚说完“归天”的事，他们却接下去说“轮到您”，这不就使老人产生误会了吗？如果这几位年轻干部能控制好前后话语，把话说成“这回长寿冠军可轮到您了”，也就不会出现不快了。
讲究说话的艺术对于迅速有效地传递信息，塑造良好的自我形象有着不可忽视的重要作用。如果只贪图自己一时的痛快而无所顾忌地说了不该说的话，则只会给自己制造出一些不必要的麻烦。
乱开玩笑也会惹麻烦。开玩笑本来是人与人之间交往最常见的一种说话取乐方式。它可以活跃气氛，调节情绪，创造一个和谐、轻松的氛围，使你的语言更具魅力。但是，开玩笑必须内容高雅，如果笑料过于庸俗，或开过了头，伤害了人家的自尊和感情，则适得其反。所以，开玩笑一定要注意场合，把握尺度。
有位钢琴家在某地二家歌舞剧院演奏贝多芬的名曲时，因天气寒冷，进场的听众不多，剧场内有一半的座位空着，一些来听钢琴演奏的人也左顾右盼，心里似乎很不安。这有点出乎钢琴家的意料之外。为了改变这尴尬的局面，这位钢琴家开了一个十分幽默的玩笑，他说：“朋友们，我发现一个奇怪的事情，这个城市里的人都很有钱，因为我看到你们每个人都买了两三个座位的票。”听众一听，顿时开心地大笑起来。
由于这位钢琴家的一个玩笑，人们立即活跃起来，使尴尬的局面在哄堂大笑中顿时化解。接着，大家便聚精会神地听他演奏了。
但是，如果开玩笑不掌握分寸，则会造成严重后果。有一次，美国总统里根到国会去参加一项会议。开会前，为了试一试麦克风是否已接通，他便信口开了一个玩笑，说：“先生们请注意，五分钟后，我将对苏联进行轰炸。”全场立刻哗然。后来，苏联针对此事提出了强烈抗议，搞得里根很狼狈。由此可见，开玩笑过度，将会造成无法挽回的后果。
当然，以上的例子只是有些人难堪罢了，有的时候一句不应该的玩笑话能引出大麻烦。一次美国一家广播电台对外广播说外星人正在袭击地球，所有听到广播的人纷纷出城避难，造成了极大的恐慌。一句玩笑加上现代化的传播手段，不仅造成了财产损失，而且导致了人身伤亡。
察言观色，把话说得恰到好处
会说话的人都会倾听。学会倾听，不仅是对他人的尊重，还可以更好地注意到他人的言谈神色，判断出他人的心理活动，说话的时候就可以有的放矢。正所谓知己知彼，战无不胜。
汉高祖刘邦建国的第五年，消灭了项羽，平定了天下，应该论功行赏。在这个时候群臣彼此争功，吵了一年都无法确定。刘邦认为萧何功劳最大，就封萧何为先锞侯，封地也最多。但是群臣心中不服，议论纷纷。在封赏勉强确定之后，对席位的高低先后又起了争议，大家都说：“平阳侯曹参身受创伤七十余处，而且攻城掠地，功劳最大，应当排他第一。”刘邦因为在封赏的时候已经委屈了一些功臣，多封了许多给萧何，所以在席位上难以再坚持，但心中还是想将萧何排在首位。
这时候关内侯鄂君已经揣摩出刘邦的意图，就挺身上前说道：“群臣的决议都错了！曹参虽然有攻城掠地的功劳，但这只是一时之功。皇上与楚霸王对抗五年，常常丢掉部队四处逃跑。而萧何却源源不断地从关中派兵员填补战线上的漏洞。楚、汉在荥阳对抗了好几年，军中缺粮，都靠萧何转运粮食补给关中，粮饷才不至于匮乏。再说皇上有好几次逃到山东，都是靠萧何保全关中，才能接济皇上，这才是万世之功。如今即使少了一百个曹参，对汉朝有什么影响？我们汉朝也不必靠他来保全啊！为什么你们认为一时之功高过万世之功呢？我主张萧何第一，曹参其次。”刘邦听了，当然说：“好。”于是下令萧何排在第一，可以带剑入殿，上朝时也不必急行。
后来刘邦说过：“吾听说推荐贤人，应当给予最高的奖赏。萧何虽然功劳最高，但因听了鄂君的话，才得以更加明确啊！”刘邦没什么文化，在分封诸侯的时候，将一些从前跟着他出生入死、身经百战的功臣比喻为“功狗”，而将发号施令、筹谋划策的萧何比喻为“功人”，所以萧何的封赏最多。
明眼人一看就知道刘邦宠幸萧何，所以安排入朝的席位上，刘邦虽然表面上不再坚持萧何应排在第一，但鄂君早已揣摩出他的心意。于是顺水推舟，专拣好听的话讲，刘邦自然高兴。鄂君也因此多了一些封地，被改封为“安平侯”。
对他人的意思细心倾听之后，再投其所好有所作为。这是一种说话的策略，在双方力量悬殊的情况下，不妨运用一下这种策略，以屈求伸。这与两面三刀是不同的，两面三刀是小人的卑劣行径，而投其所好是智者的智慧。再者，两面三刀是阴险诡秘，为人所不齿，而投其所好是为了保全自己而采取的策略。
《红楼梦》第三十四回写道，宝玉挨打以后，丫环袭人向王夫人提出了一条建议：“如今二爷也大了，里头姑娘们也大了，以后叫二爷搬出园外来住，就好了。”袭人没有想到，这条建议竟然重重地拨动了王夫人的心弦。王夫人不仅对此建议大加赞赏，而且当场暗示，要“提升”袭人。这是为什么呢？王夫人一番感叹透露出个中底细：“我的儿！你竟有这个心胸，想得这样周全，我何曾又不想到这里？只是这几次有事就混忘了。你今日这话提醒了我，难为你这样细心。真是好孩子！”原来袭人的话正与王夫人的积虑暗合，说到了王夫人平日潜在的意念上，引发出王夫人内心强烈的共鸣。王夫人于是做出了非同寻常的反应，说：“你如今既说了这样的话，我索性就把他交给你了……自然不辜负你。”
袭人的话“投其所好”，与王夫人的潜在意念相合，发挥出了极大的言语效益。
但是“暗合”是偶然的，只有学会察言观色，通过对方无意中显示出来的态度及姿态了解他的心理，才能捕捉到比语言表露更真实、更微妙的思想。例如，对方抱着胳膊，表示在思考问题；低头走路，步履沉重，说明他心灰气馁；昂首挺胸，高声交谈，是自信的流露；抱着头，表明他一筹莫展；女性一言不发，揉搓手帕，说明她心中有话，却不知从何说起；真正自信而有实力的人，会探身谦虚地听取别人讲话；而抖动双腿常常是内心不安、苦思对策的举动，若是轻微颤动，就可能是心情悠闲的表现。
当然，说话时不能仅仅是被动的静观默察，还应该主动出击，采用一定的策略，去激发对方的情绪，才能够迅速准确地把握对方的思想脉络和动态，从而顺其思路进行引导，寻找到最适合的言词，这样的说话方式是无往而不利的。
要善于寻找话题
在求人办事的过程中要善于寻找话题。在交谈中要学会没话找话的本领。如同写文章时，有了个好题目，往往会文思泉涌，一挥而就；交谈时有了好话题，也能使谈话融洽自如。好话题，是初步交谈的媒介，深入细谈的基础，纵情畅谈的开端。至少有一方熟悉，双方都感兴趣，有展开探讨的余地的话题才算是好话题。
面对众多的陌生人，要选择众人关心的事件为话题，把话题对准大家的兴奋中心。人人有话，自然能说个不停，以致引起许多人的议论和发言。
与陌生人交谈，先提一些问题，在略有了解后再有目的地交谈，便能谈得更为自如，好像向河水中投块石子，探明水的深浅再前进，就能有把握地过河。比如在聚会时与陌生的邻座，便可先询问：“你和主人是老乡呢还是同学？”无论对方怎么回答，都可顺利交谈下去；如果问得都不对，对方回答说是“同事”，那也可谈下去了。
如果对方有兴趣爱好，循趣发问也能顺利地进入话题。比如对方喜爱象棋，便可以此为话题，谈下棋的情趣，车、马、炮的运用等等。如果你也对下棋略通一二，那肯定谈得投机。即使你对下棋不太了解，静心倾听，适时提问，也可以增强好感。
托陌生人办事时，必须在缩短距离上下功夫，力求在短时间内了解得多些，缩短彼此的距离，力求在感情上融洽起来。孔子说“道不同，不相与谋”，志同道合才能谈得来。有成语叫“一见如故”。与陌生人要能谈得投机，要在“故”字上做文章，变陌生为熟悉。
比如见一位陌生人手里拿着一件什么东西，可问：“这是什么？看来你在这方面一定是个行家。正巧我有个问题想向你请教。”对别人的一切显出浓厚兴趣，通过媒介物引发他们表露自我，交谈就会顺利进行下去。
不放过应当说话的机会，适时插入交谈，适时的“自我表现”，能让对方充分了解自己。交谈是双边活动，光了解对方，不让对方了解自己，同样难以深谈。对方如果能从你“切入”式的谈话中获取教益，双方会更亲近。适时切入，能把你的知识主动有效地献给对方，实际上符合“互补”原则，奠定了“情投意合”的基础。
外交史上有一则通过套近乎而顺利达成谈判目的的故事：
一位日本外交官因为贸易问题去会见埃及总统纳赛尔，因为两个人的性格、经历、生活情趣、政治抱负相距甚远，两个国家之间也并不是非常亲密，所以纳赛尔对这位日本外交官不大感兴趣。外交官为了不辱使命，搞好与埃及当局的关系，会见前进行了多方面的分析，最后决定以套近乎的方式打动纳赛尔，达到会谈的目的。
这名日本外交官对纳赛尔说：“阁下，尼罗河与纳赛尔在我们国家是妇孺皆知的。我与其称阁下为总统，不如称您为上校吧，因为我也曾是军人，也和您一样，跟英国人打过仗。”
纳赛尔开始感兴趣了。
日本人接着说：“英国人骂您是‘尼罗河的希特勒’，他们也骂我们是‘马来西亚的老虎’，我读过阁下的《革命哲学》，曾经把它同希特勒《我的奋斗》作比较，发现希特勒完全是实力至上的，而阁下则充满幽默感。”
纳赛尔十分兴奋地说：“呵，我所写的那本书，是革命之后，花了三个月时间匆匆写成的。你说得对，我除了实力之外，还注重人情味。”
此时，日本外交官顺势转入正题，开始谈两国的关系与贸易，并愉快地合影留念。日本人的套近乎策略终于产生了奇效。
在这次会谈的一开始，日本外交官就把总统称为上校，降了对方不少级别，这似乎是不合乎外交礼节的；挨过英国人的骂，按说也不是什么光彩事，但对于军人出身、崇尚武力，并获得自由独立战争胜利的纳赛尔来说却有荣耀感。接下来，日本人又以读过他的《革命哲学》，称赞他的实力与人情味，并进一步称赞了阿拉伯战争的正义性。这不但准确地刺激了纳赛尔的兴奋点，而且百分之百地迎合了他的口味，使日本人的话收到了预想的奇效。由此可见日本人套近乎的功夫不浅。
这位日本外交官的成功，给了我们一个重要启示，就是不能打无准备之仗。不善言谈在交际场中很容易陷入尴尬局面。要想成为求人办事的高手，就必须掌握善于没话找话的诀窍。
巧妙的利用外部条件说好场面话
在求人办事的时候，许多人都会遇到这样的情况：办事的人说，本来这件事情是不行的，不过看在某某的面子上，就替你办了吧。不知道这些人这时候除了欣喜之外，有没有仔细的思考过。
美国前国务卿基辛格就是这样一位长于折冲之技的人。一次他主动为一位农夫的儿子做媒。他对老农说：“我已经为你物色了一位最好的儿媳。”
老农回答说：“我从来不干涉我儿子的事。”
基辛格说：“可这姑娘是罗斯切尔德伯爵（当时欧洲最有名望的银行家）的女儿。”
老农说：“嗯，如果是这样的话……”
基辛格又找到罗斯切尔德伯爵说：“我为你女儿找了一个万里挑一的好丈夫。”
罗斯切尔德伯爵婉言拒绝道：“可我女儿太年轻。”
基辛格说：“可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。”“嗯，如果是这样的话……”
基辛格又找到世界银行行长，说：“我给你找了位副行长。”“可我们现在不需要再增加一位副行长。”
基辛格说：“可你知道吗？这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。”
于是世界银行长欣然同意。
基辛格凭借自己的智慧，巧妙地利用各种外部条件，促成了这桩美满的姻缘，让农夫的穷儿子摇身一变，成了金融寡头的乘龙快婿。这完全是基辛格善于“拉大旗作虎皮”的结果。
封建社会的官场中历来有走后门的风俗，所谓“朝中有人好做官”。一封朝廷重臣写的推荐信抵得上别人数年寒窗苦读。清代军机大臣左宗棠有个知己好友的儿子，名叫黄兰阶，在福建候补知县多年也没有得到实缺。他见别人都有大官写推荐信，想到父亲生前与左宗棠很要好，就跑到北京来找左宗棠。谁知道左宗棠从来不给人写推荐信，总是说：“一个人只要有本事，自会有人用他。”所以开始的时候左宗棠见了故人之子，还十分客气，但当黄兰阶提出想让他写推荐信给福建总督时，顿时就变了脸，几句话就将黄兰阶打发走了。
一天黄兰阶四处闲逛，见到一个小店老板学写左宗棠的字体，十分逼真，于是想出一条妙计。他让店主写本扇子，落了款，得意洋洋地摇回福州。
参见总督的时候，黄兰阶手摇纸扇，径直走到总督堂上，总督见了很奇怪，问：“外面很热吗？都立秋了，老兄还拿扇子摇个不停。”黄兰阶把扇子一晃：“不瞒大帅说，外边天气并不太热，只是我这柄扇是我此次进京，左宗棠大人亲送的，所以舍不得放手。”
总督吃了一惊，心想：不想这姓黄的他有这么大的后台。左宗棠天天跟皇上见面，只消在皇上面前说个一句半句，我可就吃不住了。总督要过黄兰阶的扇子仔细察看，确系左宗棠的笔迹。他将扇子还与黄兰阶，回到后堂找到师爷商论此事，第二天就给黄兰阶挂牌任了知县。
几年时间黄兰阶就升到四品道台。一次总督进京见了左宗棠，讨好地说：“宗棠大人故友之子黄兰阶，如今在敝省当了道台了。”左宗棠笑道：“是嘛！那次他来找我，我就对他说：‘只要有本事，自有识货人’，老兄就很识才嘛！”
从借力的角度，为自己寻求一些贵人作为背景，从而使自己尽快得到提拔，英雄有用武之地，是很值得研究的方法。刘备总是自称皇叔，说开了也只是拉大旗做虎皮，为自己撑门面而已。
借自己有权势亲朋抬高自己的身价，到别人面前讨便宜，实在是棋高一着的点子。即使事情办不成，一般也不会得罪人。所以有些爱慕虚荣之人，无亲戚可借光，就凭空拽一位“名人”冒充亲戚，大演“空城计”，也蒙得了一些人的信任。但此举有招摇撞骗之嫌，场面上说这样的话必须慎之又慎。
鬼话连篇只会让人烦
大智若愚，有学问的人一般不乱讲话。只有那些胸无点墨又爱慕虚荣的人才喜欢信口开河，大发言论。有一句值得大家牢记的名言：“宁可把嘴巴闭起来，使人怀疑你是浅薄，也不要一开口就让人证实你的浅薄。”
所以在研究说话艺术时，首先要学会“少说话”。你也许会反驳：“既然人人都要学少说话，那么，说话艺术就不必细加研究了。”其实不然，少说话固然是美德，但人们生活在现实社会中，只能“少说”而不能完全不说。既要说话，又要说的又少又好，这才是口才的艺术。说得越多，显得越平庸，说出蠢话或危险话的几率就越大。
马西尔斯是古罗马时代一名战功赫赫的英雄，他以战神科里奥拉努斯的美名而著称于世。公元前454年，马西尔斯打算角逐最高层的执政官以拓展自己的名望，进入政界。
竞逐这个职位的候选人必须在选举初期发表演说，马西尔斯便以自己十多年来为罗马战争留下来的无数伤疤作为开场白。那些伤疤证明了他的勇敢和爱国情操，人们深为感动，几乎每个人都认为他会当选。
投票日来临的前夕，马西尔斯在所有元老和贵族的陪同下，走进了会议厅。当马西尔斯发言时，内容绝大部分是说给那些陪他前来的富人听的。他不但傲慢地宣称自己注定会当选，而且大肆吹嘘自己的战功，甚至还无理地指责对手，还说了一些讨好贵族的无聊笑话。他的第二次演说迅速传遍了罗马，人们纷纷改变了投票意向。马西尔斯落选之后，心怀不甘地重返战场，他发誓要报复那些投票反对他的平民。
几个星期之后，元老院针对一批运抵罗马的物品是否免费发放给百姓这个议题投票，马西尔斯参加了讨论，他认为发放粮食会给城市带来不利影响，这一议题因而未决。接着他又谴责民主，倡议取消平民代表，将统治权交还给贵族。
马西尔斯的言论激怒了平民。人们成群结队赶到元老院前，要求马西尔斯出来对质，却遭到了他的拒绝。于是全城爆发了暴动，元老院迫于压力，终于投票赞成发放物品，但是，老百姓仍然强烈要求马西尔斯公开道歉，才允许他重返战场。
于是，马西尔斯出现在群众面前。一开始，他的发言缓慢而柔和，然而没过多久，他变得越来越粗鲁，甚至口出恶言，侮辱百姓！他说得越多，百姓就越愤怒，他们的大声抗议中断了他的发言。护民官们一致同意判处他死刑，命令治安长官立即拘捕他，送到塔匹亚岩的顶端丢下去。后来，在贵族的干预下，他被判决终生放逐。人们得知这一消息后，纷纷走上街头欢呼庆祝。
如果马西尔斯不那么多言，也就不会冒犯老百姓，如果在落选后他仍能注意保护自我强大的光环，依然还有机会被推举为执政官。可惜他无法控制自己的言论，最终自食其果。
说话时，既要有实事求是的态度，又要给人谦虚的印象，坦白地承认你对某些事情的无知，这绝不是耻辱。相反，别人会认为你的谈话不虚伪，没有自我吹嘘，这样就能赢得好口碑。用夸张的言辞，装腔作势，说得越多，人们对他的失望也就越大。滥用夸张的言辞是不明智的，在很多时候，说得越多损失就越大。信口开河的人一般都是那些品位不高或知识欠缺的人。当人们发现你言过其实时，常常会觉得他们受到了愚弄，这会严重影响你与人之问的沟通。
人人都有炫耀的心理，但是如何表现得当，不引起他人反感，则是一种沟通艺术。当你想要提及自己的优点和辉煌事迹时，应该点到为止，不宜太过，才能使对方认同而不会心生厌恶。懂得说话的人必定会先称赞对方，借由赞美对方，顺便提到自己的长处，这样才不至于让对方觉得你在自吹自擂。自我的渲染和夸张不可能赢得别人的真正赞许。
恰如其分，把话说到心窝里
能言善道，在人际往来中如鱼得水的人，往往在与对方接触的一瞬间，就能找到双方感兴趣的话题，从而引发起交谈的兴致。在人际交往中，能用来接近对方的话题可说俯拾皆是，关键在于要善于根据特定的情境去发掘，并恰到好处地运用。如果你找对了对方的兴趣点，那你的目的也就会很容易达到，并且能取得事倍功半的效果。美国一名记者访问肯尼迪时，见面就说：“我看您还真像个人文主义者。”一下子便引起了肯尼迪莫大的兴趣，破例与这名记者长谈了将近两个小时。
美国一位从事童子军教育工作的爱德华·查利弗先生，为了赞助一名童子军参加在欧洲举办的世界童子军大会，急需筹措一笔经费，于是他前往当时美国一家数一数二的大公司拜会其董事长，希望董事长能解囊相助。在这之前，爱德华听说那位董事长曾开过一张面额100万美金的支票，后来那张支票因故作废，他还特地将之装裱起来，挂在墙上供做纪念。
爱德华一踏进他的办公室之后，立即要求参观一下这张装裱起来的支票。爱德华告诉他，自己从未见过任何人开过如此巨额的支票，很想见识见识，好回去说给那些小童子军们听。董事长毫不犹豫地就答应了爱德华的请求，并将当时开那张支票的情形，详细地解说给爱德华听。
董事长说完他那张支票的故事，未等爱德华提及，就主动问他：你今天来找我，是为了什么事？‘爱德华这时才一五一十地说明来意。出乎爱德华意料之外，董事长不但答应了他的要求，而且还答应赞助五名童子军去参加大会，负责全部开销，另外还亲笔写了封推荐函，要求欧洲分公司的主管提供所需的一切服务。当时爱德华若非事前知道董事长的兴趣所在，一见面就投其所好，引他打开话匣子，事情恐怕就没那么顺利了。
也有不会说话的人，不懂得“看人下菜碟”的道理，没有了解对方的心理就胡乱说话，最后给自己招来了灾祸。有这样一个施氏与孟氏的故事：
鲁国姓施的一家有两个儿子，一个爱好学问，另一个爱好兵法。爱好学问的那个儿子以仁义的道理去游说齐国的国王，结果，齐王接纳了他，并让他担当众公子的老师。爱好兵法的那个儿子用兵法来游说楚王，楚王很高兴，遂任命他为军师。这两个儿子的俸禄使他们的家变得富有，这两个儿子的官位使他们的亲人感到荣耀。
这两个人就是会说话，把话说到了齐王和楚王的心窝里。
施家的邻居姓孟，也有两个儿子，他们的专长跟施家一样，一个爱好学问，一个爱好兵法。孟家苦于贫穷，非常羡慕施家的富有，于是就前来施家请教致富之道。施家的两个儿子就据实告诉他们。
后来，孟家爱好学问的儿子到秦国，以仁义的道理游说秦王。秦王说：“当前诸侯争战激烈，最感迫切需要的不外乎是练兵与筹饷。倘若用仁义来治理我国，则是自取灭亡。”于是，秦王就对他施了宫刑，然后释放了他。
孟家的另一个爱好兵法的儿子前往卫国，以兵法游说卫国的国君。卫王说：“我们是个很脆弱的国家，而且目前正夹在大国之间，对于大国，我们要服从它们；对于小国我们要安抚它们，这是我们求取平安的方法。倘若依靠兵力，那么我们很快就会亡国。如果让你全身而退，你再到别国游说，那对我国可能造成的祸害可就不轻啊！”卫王遂命人砍掉他的双脚，再放回鲁国。
孟家的两个儿子回到鲁国后，他们父子捶胸顿足地向施氏抱怨。施氏说：“大凡能把握时机的就能昌盛，而断送时机的就会灭亡。你的儿子们跟我的儿子们学问一样，但建立的功业却大不相同。原因是他们错过时机，而非他们在方法上有何错误。况且天下的道理并非永远是对的，天下的事情也非永远是错的。以前所用，今天或许就会被抛弃；今天被抛弃的，也许以后还会派上用场。这种用与不用，并无绝对的客观标准。一个人必须能够见机行事，懂得权变，因为处事并无固定法则，这些都取决于智慧。假如智慧不足，即使拥有孔丘那么渊博的学问，拥有姜尚那么精湛的战术，哪有不遭遇挫败的道理？”孟家父子听完这番道理，顿时怒气全消，并说道：“我们懂这个道理了，请不必再说！”
初次见面，用场面话缩短距离
初次见面，交际双方都希望尽快消除生疏感，缩短相互间的感情距离，建立融洽的关系，同时给对方一个良好的印象。那么，怎样才能通过交谈较好地做到这一点？
通过亲戚、老乡关系来拉近距离
由于亲戚、老乡这类较为亲密的关系会给人一种温馨的感觉，使交际双方易于建立信任感。特别是突然得知面前的陌生人与自己有某种关系，更有一种惊喜的感觉。故而，若得知与对方有这类关系，寒暄之后，不妨直接讲出，这样很容易拉近两人的距离。使人一见如故。现在许多大学里面，都存在一些老乡会、联谊会等组织，这些老乡会、联谊会就是通过老乡关系把同一地方的学生召集在一块，组织起来。同时也通过老乡会来相互帮助、联络感情、加强交流。从人的心理上来讲，每个人的潜意识中都有一种“排他性”，对自己的或跟自己有关的事物往往不自觉地表现出更多的兴趣和热情，对与自己无关的则有一定的排斥。因而，在交谈中将这类关系点出，就使对方意识到两人其实很“近”。这样，无论对方地位在你之上或你之下，都能较好地形成坦诚相谈的气氛，打通初次见面由于生疏造成的心理上的“防线”。毛泽东同志就常用这种“拉关系”的技巧。新中国成立后接见民主人士时，凡是与他有点亲戚关系的，以及通过师生、故友的关系有些瓜葛的，往往是刚一见着面。没出两三句话，他就爽直地和盘托出其间丝丝缕缕的关系，在“我们是一家子”的爽朗笑声中，气氛亲热了许多，使被接见者备感亲切。
以感谢的方式来加强感情
有一位同学在跟一个高年级学生接触时的头一句话就是：“开学时就是你帮我安置床铺的。”“是吗？”那个高年级同学惊喜地说。接着两人的话题就打开了，气氛顿时也热乎了许多。那个高年级同学的确帮过我们许多人，不过开学初人多事杂，他也记不得了。而这个新来的同学则恰到好处地点出了这些，给对方很大的惊喜，也使两人的关系拉近了一层。一般说来，每个人都对自己无意识中给别人很大的帮助感到高兴，见面时若能不失时机地点出，无疑能引起对方的极大兴趣。因此，初次见到曾帮过自己的人时，不妨当面讲出，一方面向对方表示了谢意，另外无形中也加深了两人的感情。
从对方的外貌谈起
每个人都对自己的相貌或多或少地感兴趣，恰当地从外貌谈起就是一种很不错的交际方式。有个善于交际的朋友在认识一个不喜言谈的新朋友时，很巧妙地把话题引向这个新朋友的相貌上。“你太像我的一个表兄了，刚才差点把你当做他，你们俩都高个头，白净脸，有一种沉稳之气……穿的衣服也太像了，深蓝色的西服……我真有点分不出你们俩了。”“真的？”这个新朋友闪着惊喜的眼神。当然，他们的话匣子都打开了。我们不得不佩服这个朋友谈话的灵活性。他把对方和自己表兄并提，元形中就缩短了两人之间的距离，接着在叙说两人相貌时，又巧妙地给对方以很大的赞扬，因而使这个不喜言谈的新朋友也动了心，愿意与其倾心交谈。
剖析对方的名字来引起对方的兴趣
名字不仅是一种代号，在很大程度上是一个人的象征。初次见面时能说出对方的名字已经不错了。若再对对方的名字进行恰当的剖析，就更上一层楼。譬如一个叫“建领”的朋友，你可以谐音地称道：“高屋建瓴，顺江而下，攻无不克，战无不胜，可谓意味深远呀！”对一位叫“细生”的朋友，可随口吟出“随风潜入夜，润物细无声”，或者用一种算命者的口吻剖析其姓名，引出大富大贵、前途无量之类的话，这也未尝不可。总之，适当地围绕对方的姓名来称道对方，不失为一种好方法。
说场面话的技巧
在社交应酬中，常会发生诸如遇到意外情况或事件必须当场回答，会议即兴发言；交谈中突然有人发出质问、挑剔、讥讽、挑衅的话语等情形。如何针对具体情况据理回复，做到圆满周到而无遗漏，恰到好处而无破绽呢？那就要学会说“活话”，即说一些内容不确切的、语气不肯定的话。
具体有以下几种技巧：
（1）运用话题转移法
一般情况下，人们在同一思维过程中，使用语言的内涵和外延都应尽量确定，要符合逻辑的同一律，不能任意改变概念的范围。然而，在某些特殊的场合，人们又可以利用言语本身的不确定性和模糊性来“偷换概念”，使对话双方话题中的某些概念的本质含义不尽相同，以达到特殊的应酬效果。
当然。我们在运用这种“话题转移术”时应该注意，转移了的话题与原话题应有一定的联系。
比如面对谈判僵局，通过巧妙地变换话题，可以改变紧张的谈判氛围。消除谈判双方沟通的障碍。使双方在和谐的谈判气氛中重新讨论有争议的问题，以便达成谈判的目标。
（2）随机应变
记得一位幽默大师曾说过这样一句话：“懂得幽默，能说幽默话语的男人是最佳男人，长得丑一些是无所谓的。”幽默是一个人内在气质的表现，一个人内在气质的美，胜过外表的美。无论何人，只要充分运用自己的睿智，随机应变，用幽默的言辞来缓和窘境，就是一种成功。它能化冲突为喜悦，变危机为幸运；在充满火药味的场合，也可以成为最佳的缓和剂，帮助你摆脱困境。
诚然，并不是所有的幽默都可以起到解围作用，因为在窘境中人们的自尊心极易受到损害，若幽默不当，则不仅不能解围，反而会使人更加受窘。能用幽默解围，其成功的关键在于理解别人的心情，维护别人的尊严。必须使处于窘境中的各方都能够接受，既能迁就别人，又无损于自己。
（3）设身处地，角色认同
设身处地，角色认同，实际上是应酬中经常运用的攻心战术，既拉近彼此间的距离，又使对方迅速进入角色。有人说，世界上最难走的路，是心与心之间的路。其间布满坑坑洼洼，甚至诸多的陷阱。然而，只要用真诚来铺设，这条路将会与柏油路一样，平坦光滑，畅通无阻。
在窘境中，应不卑不亢，设身处地，与对方取得“角色认同”，从而摆脱窘境。善于运用此类攻心战术，往往能赢得温情款款，暖意融融。
（4）佯装不懂，顾左右而言他
如他人之语使你处于不利地位，在某些情况下，可以佯装不懂，左顾言他。比如别人给你暗示，将你推人两难之境，对你的工作和社交活动产生不良影响，此时你最好佯作听不懂，或岔开话题。
在日常生活中，常常会遇到有些人用暗示的方法跟你过不去，甚至指鸡骂狗。假如这时候你表现得冰雪聪明，一点就透，势必造成针锋相对的局面，挑起事端，后果实在难以设想。如果你对这种暗示佯装听不懂，那些人就无所施其技了。
（5）以柔克刚，曲径通幽
“锣不打不响，理不辩不明”，这是一句流行甚广的俗语，但不是一个“放之四海而皆准”的真理。有时，无谓的辩解和争吵，不仅不能解决矛盾，而且可能导致两败俱伤的恶果，这样，倒不如以柔克刚，从而达到友好相处的目的。
但是，身处逆境、以柔制刚也要注意对某些情况有所估计：看对方的要求是否超出自身的承受能力，不能牺牲太多去博取对方欢心。
说活话，其实就是敷衍，但敷衍比伤和气好。
敷衍是一种无奈，是不得已而为之，但有时它确实是一种处世策略。不善此道，你就可能惹上一身烦恼，得罪一些人或被一些无关的小事缠得误了大事。
敷衍是社交主旋律中不可少的一个音符，敷衍是人际关系大棋盘上的马和炮，是时刻都用得着的常规武器。
何谓“敷衍”？《现代汉语词典》说：“做事不负责或待人不恳切，只做表面上的应付。”有时，这种“应付”往往不仅是应该的，而且简直是必需的，无可抱怨和指责的。比如，你在上班的路上遇到一位关系尚可的“神聊大王”，碍于面子，不能不搭理，但是，又怕被“黏”上，聊起来没完没了。你就得一边走、一边敷衍他，千万不可停步，不可“恳切”，否则，一定会迟到。
敷衍，几乎无禁区，对上级、对同事、对下级、对朋友、对亲人均可施之，因此，我们也理所当然受到这种人或那种人的敷衍。只要是省时间、省口舌，无损于感情，当对其敷衍时就敷衍之。敷衍是消极之举，其结果却可能是积极的。
当然了，不该敷衍则万万敷衍不得：你是检察官，绝不可以对举报人敷衍；你是医生，绝不可以对患者敷衍。
总而言之，敷衍和被敷衍都是正常的生活现象，我们不能以“一律”的态度对待，而应以现实的眼光，区别观察，继而作出相应的不同判断。该敷衍就大胆地敷衍，该受敷衍便喜滋滋地受敷衍，也不应有何怨恨。
在我们因各种原因不想帮人时，应巧妙地敷衍他人，避免求助不成造成的情感危险，使求助者虽空手出门却能心和气顺。
对面子大、根子硬的求助者，不妨以攻为守来敷衍。
有的求人者，来头大，直来直去地拒绝，会使他感到“丢面子”，日后可能会找你的麻烦。以攻为守是拒绝这些人的一个良策。
有个个体户陈某听说工商局长的儿子要向他借一大笔钱。他知道这钱如果出手，就有可能是肉包子打狗——有去无回，但又不想得罪这位公子。于是他灵机一动，在工商局长的儿子刚一进家门时，就立刻说：“你来得正好，我正想找你去呢。这两天可把我急坏了，有一批货非常便宜，可人家非得要求一口吞，我怎么也凑不齐这笔资金，正想找你去借几万呢。”对方一听这话就懊悔自己今天是到和尚庙借梳子——走错门了，便随便聊几句就走人了。
对一些没有实交的求助者，可用拖延时间来敷衍。
贾某和甄某生意上有来往，但没有实交。当甄某提出要向贾某借一笔钱时，贾某犯了难：借吧，怕担风险；不借吧，又怕得罪这个用户。
思忖再三，最后他说：“你有难处时，找到我，这是瞧得起我。不过，这几天我手头很紧，刚刚装修完房子，花了五六万，又进了一大批货，把所有的钱都用上了，又贷了两万，你看，贷款条子还在我口袋里装着呢。这样吧，你先等几天，等我的货出手后，我一定借给你。”这样贾某用好言好语送走了客人，以后他可以一拖再拖，不了了之。
用暗示，来求人的，就可用暗示来敷衍。
有些求人的人，由于种种原因，不好意思直接开口，喜欢用暗示来投石问路，这时你最好也用暗示来拒绝。
总之，用适当的敷衍解决生活中遇到的难题不失为一个好办法。
同样的话，不妨换个说法
为什么使用同一种语言的人，有“会说话”与“不会说话”这样的区别呢？
这里面的道理在于语言是灵活的，同样的意思可以用不同方式的词句来表达。所谓“说者无心，听者有意”，说话的人可能感觉不到不同的说话方式对于自己有什么差异，但是对于听的人会有不同的感觉。同一事物，从不同的角度观察认识，其感官认知的结果也不相同。每个人都有自己的思维方式和说话习惯，时间久了，其中必然掺杂不少可能导致不良结果的说话方式和内容。但语言惰性形成以后很难改变，而一旦做出改变，换一种不同以往的说话方式，可能新的结果会令人有一个意想不到的惊喜。
某城市有一条著名的“情人街”，每到周末，就有许多青年男女伫立街头，等待与情侣相会。这条街上有两个擦鞋的小男孩，他们高声叫喊着以招徕顾客。
其中一个说：“请坐，我为您擦擦皮鞋吧，又光又亮。”另一个却说：“约会前，请先擦一下皮鞋吧。”
结果，前一个男孩摊位前的顾客寥寥无几，而后一个男孩的喊声却收到了意想不到的效果，一个个青年男女都纷纷让他擦鞋。这里面的原因究竟是什么呢？
原来第一个男孩的话，尽管礼貌、热情，并且附带着质量上的保证，但这与此刻青年男女们的心理差距甚远。因为在黄昏时刻，显然没有多少必要破费钱财去把鞋擦得“又光又亮”。人们从这里听出的印象是“为擦鞋而擦鞋”的意思。而第二个男孩的话就与此刻男女青年们的心理非常吻合。“月上柳梢头，人约黄昏后”，谁不愿意在这充满温情的时刻以干干净净、大大方方的形象出现在自己心爱的人面前？一句“约会前，请先擦一下皮鞋”真是说到了青年男女的心坎上。可见，这位聪明的男孩，正是传送着“为约会而擦鞋”的温情爱意。
一句“为约会而擦鞋”一下子抓住了顾客的心，因而大获成功。从以上分析中应该受到启发：研究心理，察言观色，得到准确的无形信息才能找到最恰当的说话切入点。说话的角度不同，得到的结果也会不同，所以说，动口之前一定要先想一想从哪个角度说才能达到理想的效果。
有的时候，说话的方式不同更可能与人的性命相关。最著名的是清末名臣曾国藩，他在打了败仗以后给慈禧太后上奏折作汇报，奏折中有“屡败屡战，屡战屡败”一语，被师爷发现后改为“屡战屡败，屡败屡战”。对于曾国藩来说两种说法都是事实，均无不可。但是前者会让慈禧太后感觉曾国藩作战无能，而后者则会让慈禧太后感觉曾国藩坚强不屈。两种说法后果大为不同。幸好曾国藩只是写的奏折，方便改动。如果是当面汇报，恐怕早已性命不保。
美国著名作家马克·吐温也是说话的高手。在一次酒会上答记者问时，他说：“美国国会中有些议员是狗娘养的。”记者立刻通过报纸报道了这句话。华盛顿议员们大为愤怒。纷纷要求马克·吐温道歉并予以澄清，否则就将以法律手段控告他。过了几天，《纽约时报》上果然刊登了马克·吐温致联邦议员们的道歉启事：“我考虑再三，觉得此话不恰当，而且也不符合事实，故特此登报声明，把我的话修改如下：‘美国国会议员中有些议员不是狗娘养的’。”马克·吐温巧妙地运用不同的说话方式，不仅再一次羞辱了政客们，而且保持了作家的尊严。
用场面话巧妙迂回
一些令人难以回答的问题，经常会带有明显的挑衅色彩，这些问题不论回答“是”或“否”都可能给人带来麻烦。面对这样的问题，先不要急于给出答案，一定要想好了再说。面对这样怎么回答都不对的问题，会说话的人通常会想办法巧妙地避开。
有这样一则寓言故事：
百兽之王狮子想吃其他兽类，但得找借口。于是张开大口让百兽闻自己的口是香还是臭。首先轮到狗熊，狗熊闻后实话实说：“有股肉的腥臭味。”狮子发怒道：“你不尊重我，留你何用。”将它吃掉了。第二天，轮到猴子来闻。鉴于狗熊的教训，它乖巧地说：“哟，好一股肉的清香味啊！”狮子又发怒：“你溜须拍马，留你何用。”又将它吃掉。
第三天，轮到兔子来闻。它知道，说臭要被吃掉，说香也要被吃掉，于是它凑到狮子嘴边，故意闻得十分认真，但却老不开口。狮子急了，催它快说。它便说道：“报告大王，我昨晚受了风寒，感冒鼻塞，闻了这么久，实在闻不出是臭还是香。等我好了，鼻子通了，再来闻吧。”狮子无奈，只好放了它。
兔子正是巧妙地回避了这个难于答复的问题，才得以保全了自己的性命。其实不仅是寓言，在现实社会中也有因为会说话而保住性命的。
项羽称王后，想谋杀刘邦。范增出主意说：“等刘邦上朝，大王就问他：‘寡人封你到南郑去，你愿不愿意去？’如果他说愿意，你就说他意图养精蓄锐，有谋反之心，可以绑出去杀掉；如果他说不愿意去，你则以其违抗王命杀掉他。”
刘邦上殿后，项羽一拍案桌，高声问道：“刘邦，寡人封你到南郑去，你愿不愿意去？”
刘邦答道：“臣食君禄，命悬于君。臣如陛下坐骑，鞭之则行，收辔则止。臣唯命是听。”项羽一听，无可奈何，只好说：“刘邦，你要听我的，南郑你就不要去了。”
刘邦说：“臣遵旨。”
刘邦的言语避开了项羽问话的前提，故意说对项羽忠心耿耿、“唯命是从”，从而使项羽找不到借口杀自己，为自己日后卷土重来保留了机会。
指出别人某些缺点的时候时容易得罪人的，但是不说会被人认为是有意奉承，溜须拍马，所以最好不直接地说出来，而要避开问题的关键改换一种方式来表达。
古时候有一个县官很喜欢附庸风雅，尽管不善丹青，但兴致很大。他画的虎不像虎，反而像只猫。并且，他每画完一幅作品都要在厅堂内展出示众，让众人评说。大家只能说好话，不能说不好听的话，否则，就要遭受惩罚，轻则挨打，重则流放他乡。
有一天，县官又画了一幅“猛虎下山图”，悬挂在厅堂，召集全体衙役来欣赏。
“各位瞧瞧，本官画的虎如何？”
众人低头不语。县官见无人附和，就点了一个新来的衙役说：“你来说说看。”
那衙役战战兢兢地说：“老爷，我有点怕。”
县官：“怕，怕什么？别怕，有老爷我在，怕什么？”衙役：“老爷，你也怕。”
县官：“什么？我老爷也怕。那是什么，快说。”
衙役：“怕皇上。老爷，你是臣子，当然怕皇上呀！”县官：“对，老爷怕皇上，可皇上什么也不怕呀！”衙役：“不，皇上怕天！”
县官：“皇上是老天爷的儿子，怕天，有道理。好！天老爷又怕什么？”
衙役：“怕云。云会遮天。”县官：“云又怕什么？”
衙役：“怕风。”
县官：“风又怕什么？”衙役：“风又怕墙。”县官：“墙怕什么？”衙役：“墙怕老鼠。老鼠会打洞。”
县官：“那么，老鼠又怕什么呢？”
衙役指了指墙上的画：“老鼠最怕它！”
那个新来的衙役没有直接说县太爷画的老虎像只猫，而是从容周旋，借题发挥，绕了一个大弯子达到了批评的目的。这样说话既真实可信，又不会让人反感。
合理的场面话不怕多说
“牛皮吹破天”是一句贬损人的话，是说一个人光会吹牛皮，什么本事也没有。但是若能“吹牛不破天”，事情就会是另外一个样子了。世界著名的企业改革家美国的艾科卡，曾经被先后任命为美国汽车企业巨头福特公司和克莱斯勒公司的总裁，他有一句著名的话就是：“我不要当总统。”这并不是因为他胆气不够，而是认为他自己的最擅长之处是在经商，而非从政，他能避开自己的弱点而发挥自己的特长。这种扬长避短的做法便是“吹牛不破天”的重要本领，但这首先要有类似吹牛的胆气。被誉为经营之神的日本松下幸之助说：“一个连说话都没有底气，不会吹牛的人能干成什么事呢？”
“吹牛”从本质上说并不是什么坏事，它是一个人充满自信的语言表达，也就是说活底气足，不含糊，什么“说话掷地有声”，什么“拍着胸脯指天发誓”等等，从广义上看来，都是一种“吹牛”现象。其实，任何一个人，当他长大成人步人社会之后，就必不可免地会有自己说话的机会，这说话当然就是表达自己的看法或心思，一说话往往可能给人以两种表现，要么是“牛”，要么是“蔫”，除此不会有第三种骑墙的表现，所谓“实话实说”的“本真”表达，要么口气较硬归于“牛”，要么口气疲软归于“蔫”，不可能有别的归类。
那么人们究竟是喜欢“牛”还是喜欢“蔫”呢？一定是向“牛”的一方偏倒。因为人们普遍把“蔫”看作“没出息”、而谁也不希望做那个“没出息”的人，与此相反，“有出息”的人又因沾上了一个“牛”字而不太被人认同，于是就出现了一个新词语：“强者”，毋庸讳言，人人都喜欢做一个“强者”。但究其实质，“强者”就是“牛者”，就是说话底气十足的那一种人。说他们是“吹牛”者毫不为过。
历史上有个著名的“吹牛”者是号称的“智圣”东方朔，就是汉武帝刘彻手下那一个著名的“滑稽大王”，当然也是汉武帝手下的大臣。他是当时的齐国人。武帝刘彻即位之初，下诏征求人才，准备破格录用，东方朔借此上书刘彻，炫耀自己的才能。东方朔从齐国来到首都长安向刘彻写信吹嘘说：
“我今年二十二岁，身长九尺，目若悬珠，齿若编贝……我从十岁开始读书，只用了三个冬天读了二十二万字的书，十六岁学会了《诗》……我勇若盂贲，能生擒活虎，手拔牛角；捷若庆忌，筋骨果劲，万人莫敌，而身手矫捷如雷霆……我品德高尚，廉若鲍叔，宁樵拾橡维生而不贪非分之金银；信若尾生，践约守候友人不弃而宁愿自死……以我之所有这一切，自可当得皇上的大臣了。”
刘彻恰好是好大喜功的君主，他不但没有责怪东方朔的“吹牛”信件，反而赞赏他有如此的勇气，于是给他授予了一个薪俸低廉的小官，让他等待下一步的诏令。可是一等许久，再无下文，东方朔就想办法要见皇帝本人。刚好他看见一些在宫廷里专事服侍的身材矮小的侏儒们，便吓唬他们说：“皇帝说你们这些侏儒，耕不得田，做不得官，打不得仗，一点用处都没有，徒然耗费粮食，已决定把你们全部处死，你们还不去求皇帝饶命啊。”侏儒们吓得哭哭啼啼，纷纷跪在皇帝面前请求饶命。刘彻问清了缘由，便把东方朔叫去问道：“你为何要吓唬侏儒们？”
东方朔说：“皇上呀，你叫我活我要说，你叫我死我也要说，侏儒们只有三尺高，俸禄是一布袋谷子，二百四十钱，我东方朔身有九尺高，俸禄也是一布袋谷子，二百四十钱。侏儒们吃饱了撑得要死，我却不够吃饿得要死，这太不公平。我如果有用，皇上留下我，给我个大官，我如果没用，皇上让我走，免得在这里浪费了长安的粮食。”
武帝刘彻一听大笑说：“哈哈，你‘吹牛不破天’，有真本事，是锥子终能脱颖而出，朕授你为常侍郎，薪六百石。”
汉武帝赞扬东方朔的“吹牛不破天”，就是说东方朔有真本事，他虽然自我吹嘘，言过其实也就不是过错了。
敢于“吹牛”的还有刘彻的祖父，汉高祖刘邦。刘邦起事之前才是一个小小的亭长，连官位的品级都够不上，但他却从不把县里的官吏放在眼中。碰巧，有一位山东吕公来到老熟人江苏沛县县令家里做客。县令设宴欢迎吕公，由县吏萧何收受贺礼。因为贺客太多，萧何便说：“凡是赠礼金不满一千钱的，请坐堂下，凡贺钱超过一千钱者，请上堂采。”
当时刘邦还是穷途潦倒的亭长，连喝酒都要赊账，哪里有钱来做贺礼。但他拿来一张白纸，上写“刘邦贺礼一万钱”，直闯堂上交给了萧何。萧何早就知道刘邦是个“牛皮”客，没想到他竟敢拿着一张白纸条当作“一万钱”，马上觉得他气势非凡，于是明明知道刘邦是一文不名，却把他推荐给了贵客吕公。
吕公也砉刘邦气度非凡，马上把自己的女儿吕雉许配给刘邦做妻子。后来，吕公的妻子打听到刘邦不过是一个亭长，所以想赖掉这宗婚姻。吕公独具慧眼，说：“敢以白条抵万钱的人绝非等闲之辈！”于是坚持把女儿嫁给了刘邦。以后刘邦成了汉高祖，他的发妻皇后吕雉正是吕公的女儿。那个当年的沛县县吏萧何便成了刘邦汉朝的第一个宰相。吕公、萧何都是信奉了刘邦的“吹牛”大话的成功者。刘邦其所以“吹牛不破天”，也就是因为他有真本事，从一介草民而成就了帝王之业。
在现实生活中，这种例子不胜枚举。无论是打仗，经商，或是工作，上级对任何一个下属布置任务，他都决不希望得到绵软无力或是模棱两可的回答，而希望得到斩钉截铁的肯定回答，这便是人们普遍喜欢“吹牛不破天”精神状态的重要标志。
人情世故的场面话多多益善
有两个卖豆腐的，老王和老李，两个人年龄差不多，吆喝的腔调一样，都是尾部带着悠长的余韵，但两人的生意却不一样，老王的生意比老李的好得多。开始时大家都觉得奇怪，一样白嫩的豆腐，都是给很足的秤，这是为什么呢？
后来，人们逐渐发现了其中的奥秘。原来，同样是卖豆腐，老王比老李多说一句话。比如张大妈去买豆腐，老王会边称豆腐边问：“身体还好吧？”如果跑运输的赵师傅去买，老王会说：“活儿多吧？”话语里透着理解和关心。时间久了，大家都把老王当成了朋友，即使不需要豆腐，听到他的吆喝，也要买一点放在冰箱里，就为了听一句充满温馨的问候。老李后来因生意清淡，无奈只好改行了。
像卖豆腐的老王那样主动与顾客说一句话，进行感情交流，达到心灵沟通，让客户感到不是在向他们推销业务，而是在关心他、想着他，要为人提供方便。这样客户才会认可的产品和服务。
卖豆腐的小生意是如此，大生意也是如此。
乔·吉拉德被誉为世界上最伟大的推销员，他在15年中卖出13001辆汽车，并创下一年卖出1425辆（平均每天4辆）的纪录，这个成绩被收入《吉尼斯世界大全》。那么你想知道他推销的秘密吗？他讲过这样一个故事：
记得曾经有一次，一位中年妇女走进我的展销室。说她想在这儿看看车打发一会儿时间。闲谈中，她告诉我她想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但对面福特车行的推销员让她过一小时后再去，所以她就先来这儿看看。她还说这是她送给自己的生日礼物：“今大是我55岁生日。”
“生日快乐！夫人。”我一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交待了一下，然后回来对她说，“夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门轿车~也是白色的。”
我们正谈着，女秘书走了进来，递给我一打玫瑰花。我把花送给那位妇女：“祝您长寿，尊敬的夫人。”
显然她很受感动，眼眶都湿了。“已经很久没有人给我送礼物了。”她说，“刚才那位福特推销员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，我也想买福特。现在想想，不买福特也可以。”
最后她在我这儿买走了一辆雪佛兰，并写了张全额支票，其实从头到尾我的言语中都没有劝她放弃福特的话。只是因为她在这里感受了重视，才放弃了原来的打算，转而选择了我的产品。
肯定许多推销员学过诸如推销经典之类的课程，但是他们却没有成功，因为生活是多彩的，顾客是多样的，销售方法也同样是多种的，与顾客联络感情促进公共关系的提升是一个伟大推销员带来的最大财富。要记住，能带来利益的人都是朋友，而不是敌人，所以做事要学会为人处事，把每个人都变为朋友而不是对手。
读懂人心后顺水推舟的场面话
俗话说“王婆卖瓜，自卖自夸”，销售者总是尽力推销自己的产品，如果产品有些许瑕疵，就会向顾客隐瞒。而顾客当然愿意销售者能够向他们诚实的介绍，虽然产品可能有缺憾，但是消费者会认为他们了解真实的情况，还是物有所值的。
有一位既平凡又普通的店员，突然对他长期以来强装笑脸、编造假话、吹嘘商品等招徕顾客的做法感到十分厌恶，他觉得这是一种痛苦的束缚，而且并没有给他的销售带来什么突出的业绩。所以他下定决心此后要向顾客“讲真话”，以童叟无欺的态度面对顾客，即使被解雇也在所不惜。
这天，当第一个顾客进来询问有没有一种可折叠、调节高度的桌子时，他随即搬来了样品，如实地向顾客介绍了产品的结构状况：“坦白地说，这种桌子不怎么好，我们常常接到退货。”
“啊！”顾客说，“可是到处都看得到这种桌子，我以为它挺实用的。”
“也许吧！”店员说，“不过据我看，这种桌子不见得能升降自如，虽然它的款式新颖，但在结构上有些问题，我实在不想向您隐瞒它的缺点。”
“结构上有问题？”顾客追问了一句。
“是的，它的结构过于复杂、精巧，结果反而不够简便。”店员走近桌子，用脚去踩踏板，店员一脚狠狠地踏下去，只见桌面突然往上撑起，碰到了那个人的下巴。
“对不起，我不是故意的。”
顾客笑了，脸上甚至还现出喜悦的神色。“很好。”他说，“不过，我还得仔细看看。”
“不错，买东西不精心挑选，很容易吃亏的。你看这桌子的木料并非上乘，而且贴面胶合得很差，劝你还是别买得好。”
“好极了。”顾客十分兴奋，而且还出乎意料地想买下这张桌子，并且要求马上取货。
顾客二走后，这位店员立即受到上司的训斥，并被告知他被“炒鱿鱼”了。
于是，这位店员开始动手整理东西，准备办理离职手续。这时，突然来了一群人，争相要看这种桌子，并说他们是刚才那位买桌子的人介绍来的。这样一下子就卖出了五十张桌子，完成了一笔大买卖。此事惊动经理后，店员不仅没被辞退，经理还主动给他加薪，并把他如实介绍商品状况的做法介绍给其他同仁，要求其他店员仿效。
发生在这个店员身上的事，表面上看似偶然，但实质上却包含着必然性。他的做法正是诚信的具体表现，在惯于“王婆卖瓜，自卖自夸”，甚至是对弄虚作假习以为常的情况下，他的诚实作风确实令人耳目一新。
美国一家钢铁公司的办公室一直是租赁的，后来总经理卡里打算买一栋房子作办公室，于是他请来美国著名的房地产经纪人约瑟夫·戴尔，打算让戴尔给他物色一栋房子。
戴尔打算让卡里买下钢铁公司本来用着的那幢旧楼房，但是卡里立刻对此建议表示反对，说是希望买下隔壁那幢比较时髦的新楼房。并且据他说，有些同事也竭力想买那座房子。
戴尔并不申辩，他只是认真地倾听着，脑子中飞快地思考着，究竟卡里的意思是想要怎样呢，卡里始终坚决地反对买那所旧房子，这正如一个律师在论证自己的辩护，然而他对那所房子的木料，建筑结构所下的批评，以及他反对的理由，都是些琐碎的地方。显然可以看出，这并不是出于卡里的意见，而是出自那些主张买隔邻那幢新房子的职员的意见。
约瑟夫听着听着。心里也明白了八九分，知道卡里说的并不是真心话，他心里其实是想买的，却是嘴上竭力反对他们已经占据着那所旧房子。
由于约瑟夫一言不发地静静坐在那里听，没有反驳他，卡里也就停下来不讲了。于是，他们俩都沉寂地坐着，向窗外望去。
这时候，戴尔连眼皮也不眨一下，非常沉静地说：“先生，您初来纽约的时候，你的办公室在哪里？”
卡里沉默了一会儿才说：“什么意思？就在这所房子里。”戴尔等了一会儿，又问：“钢铁公司在哪里成立的？”
卡里又沉默了一会儿才答道：“也是这里，就在我们此刻所坐的办公室里诞生的。”
戴尔不再问什么，就这样过了5分钟，两个人默默地坐着，眺望着窗外。
终于，卡里以带兴奋的腔调对我说：“我的职员们差不多都主张搬出这座房子，然而这是我们的发祥地呀，我们差不多可以说都在这里诞生的，成长的。这里实在是我们应该永远长驻下去的地方呀！”并没有利用欺骗或华而不实的推销术，也不炫耀许多精美的图表，这位经纪人居然就这样完成了他的工作。原来约瑟夫·戴尔经过集中全部精神考察卡里心中的想法，并根据考察的结果，很巧妙地刺激了卡里的隐衷，使其内心的想法完全透露出来。
懂得说善意的谎言
许多事情要想达到目的，就不能直来直去，适当地制造一点假象，才能让人际交往得以顺利地进行。曾经有三位日本人代表日本的一家航空公司与美国的一家飞机制造公司谈判。日方作为买方，美方作为卖方。美国公司为了抓住这次商业机会，挑选了最精明于练的高级职员组成谈判小组。谈判开始时，并没有像常规谈判那样双方交涉问题，而是美方开始了产品宣传攻势。他们在谈判室内张贴了许多挂图，还印制了许多宣传资料和图片。他们用了两个小时，三台幻灯放映机，放映好莱坞式的公司介绍。他们这样做，一是要加强自己的谈判实力，另外则是想向三位日本代表做一次精妙绝伦的产品简报。在整个放映过程中，日方代表静静地坐在那里，全神贯注地观看。放映结束后，美方高级主管不无得意地站起，打开了电灯。此时，他的脸上挂着情不自禁的得意笑容，笑容里充满了期望和必胜的信念。他转身对三位显得有些迟钝和麻木的日方代表说：“请问，你们的看法如何？”不料一位日方代表却礼貌地微笑着说：“我们看不懂。”
这句话大大伤害了美国主管此时的心情。他的笑容随即消失，一股莫名之火似乎正往上顶。他又问：“你说你们还不懂，这是什么意思？哪一点你们看不懂？”
另一位日方代表还是有礼貌地微笑着回答：“我们全部没弄懂。”美国主管又压了压火气，再问对方：“从什么时候开始你们不懂？”
第三位日方代表严肃认真地回答：“从关掉电灯，开始幻灯简报的时候起，我们就不懂了。”
这时，美国公司的主管感到了严重的挫败感。他灰心丧气地斜靠着墙边，松开他价格昂贵的领带，显得是如此得心灰意冷，无可奈何。他对日方代表说：“那么，那么，……那么你们希望我们做些什么呢？”三位日方代表异口同声地回答：“你能够将简报重新来一次吗？”美国公司精心设计安排的幻灯简报，满以为日商会赞叹不已，从而调起他们花大价钱购买的胃口。可是正当美国公司为他们的谈判技巧和实力沾沾自喜的时候，日方代表的“愚笨”和“无知”使他们突如其来地感到沮丧，而且日方代表还要求重新放映幻灯片，这种拖延时间的办法，又使他们的沮丧情绪不断膨胀。等到双方坐下来谈判的时候，美方代表已毫无情绪，只想速战速决，尽早从不愉快中解脱出来。谈判结果自然是对日方有利的，三个日方高级职员正是凭着他们看似真诚的谎言为公司节约了一大笔资金。而本性正直不善于说谎的美国人只好在生意上吃了大亏。
在生意场上，假戏真做能够让你巧妙地战胜对手；同样，在日常的交际过程中，给谎言加点真实的“佐料”，也能够迅速地拉近彼此的距离，让你们之间的交往变得更加亲切。假戏真做，它与道德规范无关，却能够让一切变得更加顺利。
场面上需要聪明的谎言
有时候人们经常会被迫说出某些自己根本不想说的谎话，被迫不得不睁着眼说瞎话，被迫不得不说上些连自己都不可能相信的鬼话。虽然，我们很不愿意说出这些不由衷的假话，但这就是你不能不面对的现实，就是所谓的人情世故。所谓的人性主流意识。这也就是为何我们从小就被逼着一定要学习孔融让梨的精神，忍痛割舍掉自己非常想吃的大梨，而且，还要再三地强调自己是心甘情愿，否则，前面的那个礼让动作在别人眼里就是虚伪做作，就是不够老实。
有的时候，一个小小的谎言能够解决大问题。
有一家博物馆被盗了，几件镇馆的宝贝都不翼而飞。警察勘探的结果认为，这绝不是一个人干的，而且必定是行家。破坏保安系统、开保险锁、车子接应等，至少要四五个人才行。但是，却没有一丝破案线索。
政府开始悬赏，博物馆的馆长也接受了电视访问。他颤抖着说：“13件全都是精品，尤其是那个翠玉戒指，更举世无双，爱珠宝的人，千万不能收藏，迟早会被发现的。因为那戒指太好了，什么人都一眼就看得出，是价值连城的宝贝。”
电视采访播出后，没多久就破了案。一群窃贼虽然计划周详，没留下任何线索，却因为内部不合，互相开火而被发现。受伤的窃贼，躺在床上吐露了实情：“当时由我和另外一个人进去，我们只偷了l2幅画，没有拿什么翠玉戒指，可是外面的几个人不信，非要我们把戒指交出来，后来连我朋友都认为我独吞了。”
他大声喊着，“我没有拿！我没有拿！你们要相信我！”
“我相信他！”博物馆长在验收l2幅画之后，笑道，“感谢上天，l2幅画完整无缺地回来了。至于翠玉戒指，唉！我们馆里什么时候有过翠玉戒指啊！是我一时糊涂，乱说的！”
馆长用一个小小的谎言就追回了被盗的艺术品，如果老老实实的由警察去追查，可能永远也找不到了。
当然，有聪明的谎言就有愚蠢的实话。有这样一个故事：
从前，有一个爱说大实话的老实人，什么事情他都照实说，所以，他不管到哪里，总是被人赶走。这样，他变得一贫如洗，简直无处栖身。最后，他来到一座修道院，指望着能被收容进去。修道院长问明了原因以后，认为应该尊重“热爱真理，说实话的人”。于是，把他留在修道院里安顿下来。
修道院里有几头已经不中用的牲口，修道院长想把它们卖掉，可是他不敢派手下的人到集市去，怕他们把卖牲口的钱私藏腰包。于是，他就叫这个老实人把两头驴和一头骡子牵到集市上去卖。
老实人在买主面前只讲实话说：“尾巴断了的这头驴很懒，喜欢躺在稀泥里。有一次，长工们想把它从泥里拽起来，一用劲，拽断了尾巴；这头秃驴特别倔，一步路也不想走，他们就抽它，因为抽得太多，毛都秃了；这头骡子呢，是又老又瘸。如果干得了活儿，修道院院长为什么要把它们卖掉啊？”
结果买主们听了这些话就走了。这些话在集市上一传开，谁也不买这些牲口了。于是，老实人到晚上又把它们赶回了修道院。听完老实人讲述完集市上发生的事，院长发着火对老实人说：“朋友，那些把你赶走的人是对的。不应该留你这样的人！我虽然喜欢你的老实，可是，如果老实过了度就只能是个蠢材！所以，老兄，你走开吧！你爱上哪儿就上哪儿去吧！”
就这样，老实人又从修道院里被赶走了。
其实，故事中“老实人”的遭遇并不是偶然的，现实生活中也不乏类似的例子。
生活里没有绝对的真实，如果你什么事情都实话实说，只会给自己制造出一大堆麻烦，甚至会与整个社会格格不入。比如说我们常见的一些商品的广告词中从来不会有“本品有……缺点”之类的话，世间万物本来就不是完美的，又何必像那位老实人一样把自己完全地暴露在别人面前呢？
会说场面话获得好人缘
美国驻法国大使富兰克林是当时巴黎最受欢迎的人士。后来他返回了美国，由杰弗逊接替他的职务。法国的沃格涅斯伯爵向杰斐逊表示祝贺，他说：“听说由你取代了富兰克林？”
杰弗逊这位在欧洲所有宫廷都赢得人们尊敬的美国人，自然措辞非常得体地回答道：“我只是接替他的职务，取代他，没有任何人可以做到。”
德国人有一句俗话：“最纯粹的快乐，是我们从别人的困境中所得到的快乐。”是的，你的有些朋友，恐怕从你的困境中比从你的胜利中得到的满意更多。所以不要时时向他人夸大自己的成就，我们要谦逊，这样永远能使人喜欢。我们应当谦逊，因为你我都没有什么了不得的。你我都要逝去，过百年之后完全被人遗忘。生命过于短促，不要总是谈论我们小小的成就，使人厌烦；反之，我们要鼓励他人说话。所以，如果你要使人信服你，就应该记住让对方多说话。努力让别人表现得比你更优越。
安德鲁·卡内基是美国的钢铁大王，他白手起家，既无资本，又没有钢铁专业知识和技术，却成为举世闻名的钢铁巨子，这当中充满着神奇的色彩，使许多人迷惑不解。有一位记者好不容易才令卡内基接受采访，他迫不及待地劈头问：“您的钢铁事业成就是公认的，您一定是世界上最伟大的炼钢专家吧？”
卡内基哈哈大笑地回答：“记者先生，您错了，炼钢学识比我强的，光是我们公司，就有两百多位呢！”
记者诧异道：“那为什么您是钢铁大王？您有什么特殊的本领？”卡内基说：“因为我知道如何鼓励他们，使他们能发挥所长为公司效力。”
确实，卡内基创办的钢铁业是靠其一套有效发挥员工所长办法取得发展的：卡内基的钢铁厂因产量上不去，效益甚差。卡内基果断地以一百万美元年薪，聘请查理·斯瓦伯为其钢铁厂的总裁。斯瓦伯走马上任后，鼓励日夜班工人进行竞赛，这座工厂的生产情况迅速得到改善，产量大大提高，卡内基也从此逐步走向钢铁大王的宝座了。可见，卡内基是十分聪明的，如果他自命是最伟大的炼钢专家，那么，至少会导致一些水平与其不相上下的专家不肯为其效力，即使是斯瓦伯这样的管理专家，也不会被看重使用，而人们也不会如此敬仰卡内基了。法国哲学家罗西法古说：“如果你要得到仇人，就表现得比你的朋友优越吧；如果你要得到朋友，就要让你的朋友表现得比你优越。”
为什么这句话是事实？因为当我们的朋友表现得比我们优越，他们就有了一种重要人物的感觉，但是当我们表现得比他还优越，他们就会产生一种自卑感，造成羡慕和嫉妒。
苏格拉底也在雅典一再地告诫他的门徒：“你只知道一件事，就是你一无所知。”
无论你采取什么方式指出别人的错误：一个蔑视的眼神，一种不满的腔调，一个不耐烦的手势，都有可能带来难堪的后果。你以为他会同意你所指出的吗？绝对不会！因为你否定了他的智慧和判断力，打击了他的荣耀和自尊心，同时还伤害了他的感情。他非但不会改变自己的看法，还要进行反击，这时，你即使搬出所有柏拉图或康德的逻辑也无济于事。
有一位年轻的纽约律师，他参加了一个重要案子的辩论；这个案子牵涉到一大笔钱和一项重要的法律问题。在辩论中，一位最高法院的法官对年轻的律师说：“海事法追诉期限是六年，对吗？”
律师愣了一下，看看法官，然后率直地说：“不。庭长，海事法没有追诉期限。”
这位律师后来说：“当时，法庭内立刻静默下来。似乎连气温也降到了冰点。虽然我是对的，他错了，我也如实地指了出来，但他却没有因此而高兴，反而脸色铁青，令人望而生畏。尽管法律站在我这边，但我却铸成了一个大错，居然当众指出一位声望卓著、学识丰富的人的错误。”
这位律师确实犯了一个“比别人正确的错误”。在指出别人错了的时候，为什么不能做得更高明一些呢？因此，我们对于自已}的成就要轻描淡写。我们要谦虚，这样的话，永远会受到欢迎。要比别人聪明，但不要告诉人家你比他更聪明。
用场面话缓和气氛麻痹对方
有时，人难免因一时糊涂做一些不适当的事。遇到这种情况，就需要把握住指责别人的分寸：既要指出对方的错误，又要保留对方的面子。这种情况下，如果分寸把握得不适当，或者会使对方很难堪，破坏了交往的气氛和基础，并带来一系列严重的后果；或者让对方占“便宜”的愿望得逞，给自己造成不必要的损失。一位干部到广州出差，在街头小货摊上买了几件衣服，付款时发现刚刚还在身上的一百多元外汇券不见了。货摊只有他和姑娘两人，明知与姑娘有关，但他没有抓住把柄。当他提及此事时，姑娘翻脸说他诬陷人。
在这种情况下，这位干部没有和她来“硬”的，而是压低声音，悄悄地说：“姑娘，我一下子照顾了你五六十元的生意，你怎么能这样对待我呢？你在这个热闹街道摆摊，一个月收入几百上千，我想你绝对看不上那几张外汇券的。再说，你们做生意的，信誉要紧啊！”
他见姑娘似有所动，又恳求道：“人家托我买东西，好不容易换来百把块外汇券，丢了我真没法交待，你就替我仔细找找吧，或许忙乱中混到衣服堆里去了。我知道，你们个体户还是能体谅人的。”
姑娘终于被说动了，在衣服堆里找出了外汇券，不好意思地交给了他。
说“软”话会让对方觉得自己是在吃糖，心里甜甜的。在上述案例中，这位干部的一番至情至理的说辞，不但使钱失而复得，而且还很可能挽救了一个几乎沦为小偷的青年。
现实生活中，人们普遍存在着吃软不吃硬的心态。特别是性格刚烈、很有主见的人，你如果说“硬”话，比如以命令的口吻，对方不但会不理睬，说不定比你更硬；你如果来“软”的，对方反倒产生同情心，纵使自己为难，也会顺从你的要求。恳求就属于“软”话的一种。有很多时候，你要想说服人，说软话要比说硬话效果好得多。然而恳求并不是低三下四地哀求，而是一种“智斗”，是一种心理交锋。通过恳求的语言启发、开导，暗示对方并使对方按你的意思行事。
讨好的场面话要恰到好处
自古有这样一种现象颇值得探究：
那些本无德无才无貌者，竟能纷纷跻身宦海、飞黄腾达，甚至掌管中枢，势倾天下，为何？
难道他们有什么魔法，会让那些掌权者迷乱？难道他们藏有什么秘笈，具有降服掌权者的绝招？
非也！他们什么也没有！
他们只会拍马！
“拍马”的本意尽管有多种版本，但共同的一点就是，在马作为最通用最时尚的交通工具和主人身份的象征的年代就开始流行了。为了讨主人的好，而不引起主人的尴尬和不快，就拍拍主人骑的马屁股，称赞一番马，说一些诸如“真是一匹难得的好马，能骑这样好的马的主人，才是最尊贵的。”如此“拍马”，拍时顺手，说着顺口，听者顺耳，大家都在自然而然的气氛中，完成了口头人情的发送和接收。不需要密码，比现代人发“伊妹儿”省事、直接多了。
显然，“拍马”只是“口头人情”，真正的人情交易还在后头。同样，“拍马”也是因势而拍，并非见马必拍。那能骑高头大马者，肯定非等闲之辈，不是达官，即为贵人，势小不了，一时也倒不了，所以，拍其马者众；那勉力养瘦马致远者，牵老马力田者，无马只有驴和牛者，谁还会去拍呢？
“拍马”既能保住面子，又容易得势，所以，至今，“拍马”的队伍依然那样雄壮，那样庞大，那样有“文化品位”。
清朝刊印二十四史时，乾隆非常重视，常常亲自校核，每校出一件差错来，觉得是做了一件了不起的事，心中很是痛快。
和（王申）和其他大臣，为了迎合乾隆的这种心理，就在抄写给乾隆看的书稿中，故意于明显的地方抄错几个字，以便让乾隆校正。这是一个奇妙的方法，这样做显示出乾隆学问深比当面奉承他学问深，能收到更好的效果。皇帝改定的书稿，别人就不能再动了，但乾隆也有改不到的地方，于是，这些错误就传了下来，今天见到的殿版书中常有讹处，有不少就是这样形成的。
和（王申）工于心计，头脑机敏，善于捕捉乾隆的心理，总是选取恰当的方式，博取乾隆的欢心。他还对乾隆的性情喜好，生活习惯，进行细心观察和深入研究，尤其是对乾隆的脾气、爱憎等了如指掌。往往是乾隆想要什么，不等乾隆开口，他就想到了，有些乾隆未考虑到的，他也安排得很好，因此，他很受乾隆的宠爱。
和（王申）拍马尼高在两点：一是知己知彼，每拍即中；二是让对方浑然不觉却全身舒坦，因为他做得无声无息，不着痕迹。
其实，和（王申）虽然出身低贱，但精通人情规则，他知道自己“无他伎能”，既不能凭才学，更无高贵的血统，只能“谨身以媚上”，达到富贵的目的。从巧做人情人手，以人格和尊严的最大贬损为代价，以异乎寻常的屈从和受辱衬托对方的无比高贵和威严，显示出一种似乎无可比拟的至忠至诚，使“上”肉体上无比舒畅，精神上有莫大的快慰，心理上完完全全满足，从而换得极其丰厚的回报。
如果一个人的学识、机智、地位等到了一定水平，恭维话便可大讲特讲，有声有色。只是已不能称为“马屁”了，而应叫作谦和。钱钟书先生即为一例天才。
有一年冬他访问日本，在早稻田大学文学教授座谈会上即席作了（诗可以怨）的演讲。开场白是：到日本来讲学，是很大胆的举动，就算一个中国学者来讲他的本国学问，他虽然不必通身是胆，也得有斗大的胆。理由很明白简单。日本对中国文化各方而的卓越研究，是世界公认的；通晓日语的中国学者也满心钦佩和虚心采用你们的成果，深知道要讲一些值得向各位请教的新鲜东西，实在不是轻易的事。我是日语的文盲，面对着贵国汉学或支那学的丰富宝库，就像一个既不懂号码锁又没有开播工具的穷光棍，瞧着大保险箱，只好眼睁睁地发愣。但是，盲目无知往往是勇气的源泉。意大利有一句嘲笑人的惯语，说：“他发明了雨伞。”
据说有那么一个穷乡僻壤的土包子，一天在路上走，忽然下起小雨来了，他凑巧拿着一根棒和一方布，人急智生，把棒撑了布，遮住头顶，居然到家没有淋得像落汤鸡。他自我欣赏之余，也觉得对人类作出了贡献，应该公诸于世。他风闻城里有一个发明品专利局，就兴冲冲拿棍连布，赶进城去。到那局里报告和表演他的新发明。局里的职员听他说明来意，哈哈大笑，拿出一把雨伞来，让他看个仔细。我今天就仿佛那个上注册局的乡下佬，孤陋寡闻，没见识过雨伞。不过，在找不到屋檐下去借躲雨点的时候，棒撑着布也不失自力应急的一种有效办法。
这段开场白，其实讲了两个层次。先讲对日本汉学研究中国人不敢等闲视之。即使是中国专家在日本讲中国学问，也要对听众的水平作最充分的估计。后段讲自己不通晓日语，除了有勇气之外，没什么资本。然而，自嘲正乃恭维别人的一种很好的方法是也！
先给甜头好办事
有时候，开口就把所求之事告诉对方，一旦被对方回绝，便没有了回旋的余地。不妨尝试着用“顺便提起”的说话技巧，好像不经意间说出来，让对方不知不觉中答应下来。
美国《纽约日报》总编辑雷特身边缺少一位精明干练的助理，目光瞄准了年轻的约翰·海。而当时约翰刚从西班牙首都马德里卸除外交官一职，正准备回到家乡伊利诺州，从事律师职业。
雷特请他到联盟俱乐部吃饭。饭后，他提议请约翰·海到报社去玩玩。从许多电讯中间，他找到了一条重要消息。那时恰巧国外新闻的编辑不在，于是他对约翰说：“请坐下来，为明天的报纸写一段关于这消息的社论吧。”约翰自然无法拒绝，于是提起笔来就做。社论写得很棒，于是雷特请他再帮忙顶一个星期、一个月，渐渐地干脆让他担任这一职务。约翰就这样在不知不觉中就放弃了回家乡做律师的计划，而留在纽约做新闻记者了。
由此可以得出求人办事儿的规律：央求不如婉求，劝导不如诱导。
在运用这一策略的时候，要注意的是：诱导别人参与自己事业的时候，应当首先引起别人的兴趣。
当你要诱导别人去做一些很容易的事情时，先得给他一点小胜利。当你要诱导别人做一件重大的事情时，你最好给他一个强烈刺激，使他对做这件事有一个要求成功的渴望。在此情形下，他的自尊心被激起来了，他已经被一种渴望成功的意识刺激着了，于是，他就会很高兴地为了愉快的经验再尝试一下。
凡是领袖人物，都懂得这是使人合作的重要策略。但有的时候，常常要费许多心机才能运用这个策略，有时候又很顺利。像雷特猎获约翰一事，他只是稍许做了些安排。
总之，要引起别人对你的计划热心参与，必须先诱导他们尝试一下，可能的话，不妨使他们先从做一点容易的事儿人手，这些容易成功的事情，在他们看来，往往是一种令人兴奋的真正成功。
实际上，这种说话技巧在中国传统智慧中并不少见。
东北军阀张作霖喜欢搓麻将，在玩牌中，发生过一件趣事。
有一个政客，想在东北谋一个美差，曾经请了个有势力的大老板，把他推荐给张作霖，张也表示同意委以重任。可一等再等，委任状迟迟不下来，急得那个政客像热锅上的蚂蚁。
说来也巧，他有一次遇到了一位旧友，此人正好是张作霖的顾问。这位政客把自己的处境告诉了他，请求他催催张作霖。哪知那顾问一个劲摇头：“不好办啊！你既有人推荐了，我再为你去说情，好像是追问他一般。他是一个多疑的人，便会想到你为什么如此迫不及待地要在他那里谋事。本也许会给你个差使，这样一来，非但不给，搞不好还会招来祸殃呢！”
不过，顾问到底是顾问。他见政客一脸的失望，竟也为朋友想出了一条主意：
“我想到一计，老头子近来很喜欢打牌，我们就借某总长家里，请人来吃饭打牌。打牌时你也来，你是打麻将的老手，每次是包赢不输。这回你只许输，不许赢。不妨连自己的底也输光，一定要让老头子赢得满意。到那时候，我自有妙计。”
到了约定的那天，在某总长家里，由那位顾问出面请张作霖吃饭。酒饭之后，拉出桌子来作方阵之战。
一切照顾问的计划进行，这天，张作霖的牌风可顺呢！要什么牌就来什么牌，要吃有吃，要碰有碰，要做庄就连庄。他高兴得一个劲儿地乐！
那政客真不愧是打麻将的能手，张作霖手中的十三张牌他摸得透透的。知道张在等和了，就拆了搭子给他和满贯。十二圈牌打下来，一结算，那政客输了2000元，张作霖赢了1800元。
1800元在张作霖眼里根本算不了什么，可他这次却玩得十分开心得意，自然以为牌摸得好，运气也好！那政客开了支票，付了赌款，匆匆去了。
打过牌后，张作霖要吸筒烟提神，那顾问就陪在旁一边烧烟。两人边吸边聊，顾问捧他：“大帅，您这牌可打得太棒了！”张作霖吸了口烟，笑道：“哪里，碰运气罢了！”那顾问话锋一转：“今天那一位可输苦了！他也不是个富有的人，这次到北京来，是想谋一个差事的。”
张作霖听了把烟枪一搁道：
“他是你的朋友，那就把支票还给他得了，咱们一千两千的也不在乎！”
说着就去口袋掏支票。
那顾问连连罢手道：
“使不得，使不得，他也是个要面子的人，输了的钱，他绝不会收回的。他在前清也是个京官，还有些才干呢！大帅要可怜他。就周全周全他，给他个什么职务，他就感激不尽啦！”
张作霖突然想起了什么，拍拍脑袋道：
“噢，想起来了，某老也曾经推荐过他，我就成全了他吧！”
那顾问忙道：
“那我先替他向大帅谢恩啦！”
不出一个星期，那个政客就到东北去做官了。
这种借娱乐之机顺便求人的手段实在是高，即使不成，也避免了直来直去可能遭遇的尴尬。
求同事办事场面话少不得
请求同事办事，要把握好恰当的时机，对方时间宽裕，心情舒畅时，请求他做点事得到答应的可能性很大；相反，对方心境不佳时，你的请求可能只会令他心烦；对方正忙于某项事情时，你提出请求一般很难得到确定的答复。因此要适应对方心理的需求而提出诚恳的请求，利用情义打动同事，这是你办事取得成功的一个很重要的办法。
某机关接到上级分配的植树任务，机关几十名同志都主动承担一些任务，惟有几位“老调皮”任凭主任怎么在政治上动员都不愿认领任务，搞得主任很难堪。下班后主任把这几位“老调皮”叫到办公室，轻声地说：“我只讲最后一遍，我现在很为难，请你们帮个忙。”奇怪刚才态度很强硬的几个“捣蛋鬼”听了这句语重心长的话，纷纷表示：“主任，我们不会让你为难了！”说完立即回去认领自己那份任务。
一句充满人情味的请求话，比通盘大道理更有说服力，看来人还是比较重情义的。主任用请求的话打动了他们，让这几位“老调皮”觉得：主任看得起咱，怎么能不给面子呢？
托同事办事也是一样，求同事办事时态度一定要诚恳，要动之以情，晓之以义。
需将事情的前因后果、利害关系说个清清楚楚。要说明为什么自己不办或办不了而去找他办。总之，由于同事对你了解得十分清楚，知根知底，因此托同事办事，态度越诚恳越好。
你的态度越诚恳，同事也就越不可能拒绝你。另外托同事办的事，一般还应有一个明确的目标，成则成，不成则不成，这样的话同事也比较有的放矢。不要托同事办一些目的不明确、比较笼统的事。应该托同事办一些难度不大、目标明确、效果显著的事，也有利于你向他致谢。
同事之间，关系微妙，个性相差很大；同事之间，只有以诚相交，才有可能在关键时帮得上你。
人的个性千差万别，有的含蓄、深沉，有的活泼、随和，有的坦率、耿直。含蓄、深沉者可以表现出朴实、端庄的美；活泼、随和者可以表现出热诚、活泼的美；坦率、耿直者也有透明、纯真之美。在各种美的个性之中，有一种共同的品性，那就是真诚。
真诚的基本要求是不说谎，不欺骗对方。但在复杂的社会和人生活动中，目的和手段要有一定的区别。医生为了减轻病人的痛苦，以利于治病救人，往往向病人隐瞒病情，编造一套谎话给病人。这样才能使病人早日康复。它表现的不是一种虚伪，而是更高更深层的友谊。
情和义是一种真诚，同事相交需要真诚！
日本大企业家小池曾说过：“做人就像做生意一样，第一要诀就是诚实。诚实就像树木的根，如果没有根，树木就别想有生命了。”
这段话也可以说概括了小池成功的经验。
小池出身贫寒，20岁时就替一家机器公司当推销员。有一个时期，他推销机器非常顺利，半个月内就跟33位顾客做成了生意。之后，他发现他们卖的机器比别的公司生产的同样性能的机器昂贵。他想，同他订约的客户如果知道了，一定会对他的信用产生怀疑。于是深感不安的小池立即带着订约书和订金，整整花了3天的时间，逐户逐户去找客户。然后老老实实向客户说明，他所卖的机器比别家的机器昂贵，为此请他们废弃契约。
这种诚实的作法使每个订户都深受感动。结果，33人中没有一个与小池废约，反而加深了对小池的信赖和敬佩。诚实真是具有惊人的魔力，它像磁石一般具有强大的吸引力。其后，人们就像小铁片被磁石吸引似的，纷纷前来他的店购买东西或向他订购机器，这样没多久，小池就成为“钞票满天飞”的人了。
放下面子才能办成事
既然是求人，不可能你说什么人家听什么，难免有驳你面子的时候，这时候就需要一点厚脸皮。
有这么一位朋友，去找别人办事，拿出烟来递给对方，对方拒绝了，他便一下子失去了托他办事的信心。这样是不行的，这样的心态什么事也办不成。俗话说，张口三分利，不给也够本，见硬就退是求人办事的大忌。有道是人在屋檐下，不得不低头，想当乞丐又不想张口，有几个这样的人，愿意主动地把好处让给你？要是真有那样的事倒要好好地研究一下他的动机了。所以我们说，要想求人应该有张厚脸皮。如上例所说，对方不要你的烟，可能是因为怕你找他去办事，所以才拒绝的。但话说回来，你应该这样想才对，对方不要你的烟，并不等于你不找他去办事，尽管他用这种办法让你求他的念头降了温，但俗话说，让到是礼，你同他却一直是处在同一个高度上讲话。虽说求人三分短，但刘备尚能三顾茅庐，你比刘备如何？更何况不图二分利，不起大五更。如果你决定求人，对方一时不能合作，你不妨一而再、再而三，反复申请、反复渲染、反复强调，那么就一定会精诚所至，金石为开的。
宋朝赵普曾做过太祖、太宗两朝皇帝的宰相，他是个性格坚韧的人。在辅佐朝政时自己认定的事情，就是与皇帝意见相悖，也敢于反复地坚持。
有一次赵普向宋太祖推荐一位官吏，太祖没有允诺。赵普没有灰心，第二天临朝又向太祖提出这项人事任命事项，请太祖裁定，太祖还是没有答应。
赵普仍不死心，第三天又提出来。
连续二天接连三次反复地提，同僚也都吃惊，赵普何以脸皮这般厚。太祖这次动了气，将奏折当场撕碎扔在了地上。
但赵普自有他的做法，他默默无言地将那些撕碎的纸片一一拾起，回家后再仔细粘好。第四天上朝，话也不说，将粘好的奏折举过头顶立在太祖面前不动。
太祖为其所感动，长叹一声，只好准奏。
赵普还有类似的故事。
某位官吏按政绩已该晋职，身为宰相的赵普上奏提出，但因太祖平常就不喜欢这个人，所以对赵普的奏折又不予理睬。
但赵普出于公心，不计皇上的好恶，前番那种韧性的表现又重复起夹。太祖拗他不过，不得不勉强同意了。
太祖又问：“若我不同意，这次你会怎样？”
赵普面不改色：“有过必罚，有功必赏，这是一条古训，不能改变的原则，皇帝不该以自己的好恶而无视这个原则。”
也就是说，您虽贵为天子，也不能用个人感情处理刑罚褒赏的问题。这话显然冲撞了宋太祖，太祖一怒之下拂袖而去。
赵普紧跟在后面，到后宫皇帝人寝的门外站着，垂首低头，良久不动，下决心皇帝不出来他就不走了。据说太祖很为感动。
另外，平常说话办事中还有一种较好的办法，叫“泡蘑菇”，也属这个范畴。就是不管对方答应不答应，采取不软不硬的蘑菇战术，不达目的誓不罢休。即不怕对方不高兴，在保证对方不发怒的前提下，让对方在无可奈何中答应自己的要求。但使用这种方法要适度，就是说想“泡蘑菇”，不仅要能“泡”，还要会“泡”。换言之，“泡”，不是消极地耗时间，也不是硬和人家耍无赖，而是要善于采取积极的行动影响对方、感化对方，促进事态向好的方向转化。
某市保险公司张科长到一个乡开展保险业务，因群众对保险工作性质不了解、怕吃亏，不愿参加，其中村长最为固执。张科长决心攻下这个堡垒，他天天跑几十里去向他们宣传、动员，村长怕见他，就躲着走。
一次听说村长到几十里外的邻县亲戚家帮助盖房，他骑车追了去，车子一放，袖子一挽就干活。干完活还和村长磨。
为了找一个长谈的时机，张科长干脆天不亮就起床，冒雨赶到村里，在村长家门外一站两个钟头，村长起床开门愣住了，见张科长淋得像水鸡，便一把将他拉进屋里说：“张科长，你就别‘泡’了，我们参加还不成吗？你这种精神头，就是‘上帝’也得举手投降！”
村长这个堡垒一攻破，这个村参加保险工作的局面就打开了。
俗话说：“人心都是肉长的。”不管双方认识距离有多大，只要你善于用行动证明你的诚意，就会促使对方去思索，进而理解你的苦心，从固执的框子里跳出来，那时你就将“泡”出希望了。
但需说明的是“厚脸皮”绝不是不要脸，所以不管“泡”也好，还是“厚”也好，都要有度，度是办事成功的标尺。
用场面话获得他人主动帮助
你对于自己萌生的思想，是不是比别人用银盘子盛着交到你手上的那些思想更有信心呢？如果是这样的话，那么，你要把自己的意见硬塞给别人，岂不是很差劲的做法吗？提出建议，然后让别人自己去想出结论，那不是更聪明吗？
没有人喜欢自己被强迫购买或遵照命令行事。我们宁愿出于自愿购买东西，或是按照我们自己的想法来做事。我们很高兴有人来探询我们的愿望、我们的需要，以及我们的想法。
以尤金·威森为例，他在获知这项真理之前，损失了数万元的佣金。威森专门替一家服装设计师和纺织品制造商设计花样的画室推销草图。一连三年，威森先生每个星期都去拜访纽约—位著名的服装设计师。“他从不拒绝接见我，”威森先生说，“但他也从来不买我的东西。他总是很仔细地看看我的草图，然后说：‘不行，威森，我想我们今天谈不拢了。’”
经过一百次的失败，威森终于明白自己过于墨守成规。于是他下定决心，每个星期挤出一个晚上去研究做人处世的哲学。不久，他就急于尝试一种新方法。他随手抓起六张画家们未完成的草图，冲入买主的办公室。“如果你愿意的话，希望你帮我一个小忙，”他说，“这是一些尚未完成的草图，能否请你告诉我，我们应该如何把它们完成，才能对你有所帮助？”
这位买主默默地看了那些草图一会儿，然后说：“把这些图留在我这儿，威森，三天后再回来见我。”
三天后威森去了，获得他的某些建议，取了草图回到画室，按照买主的意思把它们修饰完成。结果呢？全部被接受了。
从那时起，这位买主订购了威森许多其他的图案，这全是根据他的想法画成的——而威森却净赚了几千元的佣金。“我现在才明白，这么多年来，为什么我一直无法和这位买主做成买卖。”威森说，“我以前只是催促他买下我认为他应该买的东西。我现在的作法正好完全相反，我鼓励他把他的想法交给我。他现在觉得这些图案是他创造的，确实也是如此。我现在用不着去向他推销。他自动会买。”
当提奥多·罗斯福当纽约州长的时候，他一方面和政治领袖们保持很良好的关系，另一方面又强迫他们进行一些他们十分不高兴的改革。他怎么做到的呢？
当某一个重要职位空缺时，他就邀请所有的政治领袖推荐接任人选。“起初，”罗斯福说，“他们也许会提议一个很差劲的党棍，就是那种需要‘照顾’的人。我就告诉他们，任命这样一个人不是好政策，大家也不会赞成。”
“然后他们又把另一个党棍的名字提供给我，这一次是个老公务员，他只求一切平安，少有建树。我告诉他们，这个人无法达到大众的期望。接着我又请求他们，看看他们是否能找到一个显然很适合这职位的人选。”
“他们第三次建议的人选，差不多可以，但还不太好。”“接着，我谢谢他们，请求他们再试一次，而他们第四次所推举的人就可以接受了，于是他们就提名一个我自己也会挑选的最佳人选。我对他们的协助表示感激，接着就任命那个人，还把这项任命归功于他们。”
记住，提奥多·罗斯福尽可能地向其他人请教，他让那些政治领袖们觉得，他们选出了适当的人选，完全是他们自己的主意。
纽约长岛一位汽车商人，利用同样的技巧，把一辆二手汽车成功地卖给了一位苏格兰人。这位商人带着那位苏格兰人看过一辆又一辆的车子，但总是不满意，要么这不适合，要么那不好用。在这种情况下，这位商人接受了别人的劝告，停止向那位苏格兰人推销，而让他自动购买。
几天之后，当有位顾客希望把他的旧车换一辆新车时，这位商人就开始尝试这个新方法。他知道，这辆旧车对苏格兰人可能很有吸引力。于是，他打电话给那位苏格兰人，问他能否过来帮个忙，提供一点建议。
那位苏格兰人来了之后，汽车商说：“你是个很精明的买主，你懂得车子的价值。能不能请你看看这部车子，试试它的性能，然后告诉我应该出多少价钱买这辆车子才合算？”
那位苏格兰人的脸上泛起“一堆笑容”：终于有人来向他请教了，他的能力已受到赏识。他把车子开上皇后大道，一直从牙买加区开到佛洛里斯特山，然后开回来。“如果你能以300元买下这部车子，”他建议说，“那你就买对了。”
“如果我能以这个价钱把它买下，你是否愿意买它？”这位商人问道。300元是他的主意，他的估价。这笔生意立刻成交了。
—位X光机制造商，利用同样的心理战术，把他的设备卖给了布鲁克林—家最大的医院。那家医院正在扩建，准备成立全美国最好的X光科。L大夫负责X光科，整天受到推销员的包围，他们一味地歌颂、赞美他们自己的机器设备。
然而，有一位制造商却更有技巧。他比其他人更懂得人性的弱点。他写了一封信，内容大致如下：
我们的工厂最近完成了一套新型的X光设备。这批机器的第一部分刚刚运到我们的办公室来。它们并非十全十美，你知道，我们想改进它们。因此，如果你能抽空来看看它们并提出你的宝贵意见，使它们能改进得对你们这一行业有更多的帮助，那我们将深为感激。我知道你十分忙碌，我会在你指定的任何时候，派我的车子去接你。
“接到那封信时，我感觉很惊讶，”L大夫事后说，“既觉得惊讶，又觉得受到很大的恭维。以前从没有任何一位X光制造商向我请教。那个星期，我每天晚上都很忙，但我还是推掉了一个晚餐约会，以便去看看那套设备。结果，我看得愈仔细，愈喜欢它。”
“没有人试图把它推销给我。为医院买下那套设备，完全是我自己的主意。我接受了那些优越的品质，于是就把它订购下来。”
在威尔逊总统执政期间，爱德华·豪斯上校在国内及国际事务上有极大的影响力。威尔逊对豪斯上校意见的依赖程度，超过对自己内阁的依赖。
豪斯上校利用什么方法来影响总统呢？
豪斯说：“认识总统之后，我发现，要改变他看法的一个最佳办法，就是把这个新观念很自然地建立在他的脑海中。第一次这种方法奏效，纯粹是一个意外。有一次我到白宫拜访他，催促他执行一项政策，而他显然对这项政策不赞成，但几天以后，在餐桌上，我惊讶地听见他把我的建议当作他自己的意见说出来。”
豪斯上校是否会打断他说“这不是你的主意，这是我的。”哦，没有，豪斯不会那么做，他太老练了。他不愿追求荣誉，他只要成果。所以他让威尔逊继续认为那是他自己的想法。豪斯甚至更进一步，使威尔逊获得这些建议的公开荣誉。
我们明天所要接触的人，都具有像威尔逊那样的人性的弱点，喜欢被人认为是聪明的、有个性、有思想的人。所以，如果你有了一个非常好的创意，你不必洋洋自得地在上司面前卖弄，而应该巧妙地引导上司想出这个创意，让上司觉得这是他自己的创意，让他很有成就感，这样上司一定会很感激你，并有意识地重用你。这也正是豪斯的技巧吧。