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为什么顾客对你的产品感兴趣，并最终作出购买的决定？在这个过程中，顾客的内心是怎么想的？为什么顾客会相信你这位陌生人？为什么顾客会被你说服？其实，顾客消费的时候，买的不仅是产品本身，更是购买产品额外的服务。只有把客户当朋友，听取客户内心的声音，让客户感觉到货真价实，才能赢得客户的心。
001三流销售卖产品，一流销售卖好处
销售人在做销售的过程中，需要了解客户真正的需求。美国有个营销学者说，在销售人的理解中，客户需要的是一个能打4厘米的孔的电钻，其实客户只是想要墙上有个4厘米的孔；你以为你需要擀面杖，其实你只是想要包一顿饺子给自己的妈妈吃。所以销售不能立足于说自己的产品，而是产品对客户的好处，如果不是这样，销售人就不能理解客户到底需要什么。
在企业的经营过程中，企业和顾客的沟通能力是企业的核心能力之一。在充分竞争的时代，这个战略能力至少和企业的创新能力是齐头并进的。不认识到这一点，企业在网络时代就不能很好地发展。企业最终的命运掌握在手握钞票的顾客手中，企业需要成为一个有个性的企业。这是网络时代企业的一项必修课。
出色的企业必须有追随者。其实这是一流的企业的特征，一个企业用什么东西和自己的顾客去做互动？当然是首先要有出色的产品。但是仅仅有出色的产品还不够，因为能够出好产品的企业千千万万，但是有话语权才是真正的终极竞争力。建立在硬实力上的理念引导力，才是成为一流企业秘而不宣的能力。
我们销售人需要懂这些新的营销理念，因为这代表了你在多大程度上能够跟市场和客户去对话。那些新的销售人时刻都在对你说，我这样做，都是为了你的明天会更好。他们在阐述他们的服务模式和思想对于你的好处，将你完全包容在他们的体系之下。从这个角度我们就能得出话语权在商业经营中的重要地位。在企业经营中能够站稳脚跟的东西，最终在内在上表现在企业的思想力上，对外则表现在话语权上。
跟客户不再强调产品，而是强调销售能够带给你的好处，你就不会再多思考产品本身，而是向着销售人描述的好处狂奔而去。
马云是一个商业思想家。我们可以想想，这个小个子杭州男人除了有思想，还有什么。一个企业家，在所到之处收获的是粉丝们的尖叫，这不是一个传统的企业经营者能够理解的。
这就是所谓与自己的顾客互动，如果一个企业家从红地毯上走过来，仅仅收获的是别人的尊敬，这还远远不够，那些板着脸说话的人，人们会敬而远之。
马云可以海阔天空地跟你讲互联网和电子商务的未来，他以一个时代智者的角色来给大家讲述未来世界和你之间的关系，告诉你他看到的未来图景，在某些时候，他更像电子商务的“革命导师”。我们略举一例就可以说明这位阿里巴巴的精神领袖是如何运用自己的思考力和顾客互动的。
在一次网络展会上，马云的演讲提出了网货2.0的概念。他认为，传统渠道的产品搬到网上来卖只是网货1.0版，省去的是渠道的费用，将渠道还给厂商，将优惠还给消费者；而网货2.0版，提倡的是按照消费者需求进行定制，将利润还给厂商，将个性化还给消费者。
“每一次营销方式的变化，就会形成制造业的变化。10年后，我相信每个网商的努力将会创造一个新的网络世界。”
马云解释，以前的商业都是C2C以及传统的B2C，但到了今天，所有的制造业都要高度警惕，必须因为消费者而改变自己产品的设计和渠道推广方式，以消费者为导向的C2B一定会成为产业升级的未来。“目前我国的制造企业已经拥有柔性化生产的能力，一百个同一批生产的杯子，完全可以做成50个花色。”
他认为，工业时代是靠规模和资本取胜，而知识经济时代是靠灵活取胜。21世纪，越“小”的企业越灵活、越能成功。“上市不过是企业成功的标志之一，上市了才知道痛苦刚刚开始。”
在网络上出现了无数的马云语录，在中国有这样殊荣的企业家寥寥无几。很多话语在商业人士的谈吐中可以随口说出来。马云和他的精英团队不仅仅做了一个优秀的企业能做的事情，而且他们将自己变成了新的商业思想的策源地。
马云兜售的是整套经营理念，他的目的就是要你按照他的步骤进驻他们的网络社区。现在一流的销售不仅仅是跟你讲好处，还给你画好了整个发展的路线图。在当下的中国电子商务市场，你接受了电子商务，实际上你就已经被马云整合了。
电子商务带给我们很多好处，最重要的一点就是，我们坚持传统营销方式的理念动摇了，我们认为未来如果企业要高速发展的话，是离不开电子商务的。一流的销售做的不是产品和服务，而是一个巨大的包围圈。
销售人在目前的市场格局中，需要改变自己的诉求方式。比如一个人怕衰老，想去美容，去做养生的项目，实际上也许关心的是自己的形象问题，为的就能够让自己更年轻一点，能够和年轻人在一起。那么我们的诉求就是直接告诉你，我的服务就是让你变成一个年轻人，可以让你的生理、心理年龄回到年轻的状态，这就是销售人应该有的新的表达方式。这样的诉求也符合客户内心真正的期望。
002永远不要把客户当笨蛋
在客户看来，最不能够容忍的事情就是销售人欺骗他们。你给客户的产品和服务，以及附着在其上的价值学说，都必须是真实可靠的。我们不懂的事情，就不要瞎说八道，这会让客户从内心里失去对我们的尊敬。
王永庆曾经说过，要深入了解一个人，最好的方法就是与他共事。在销售过程中，关键问题是我们跟客户还没有共事，所以只能通过语言来判断客户的心理和需求；同样，客户也只能通过语言来判断销售人员的人品，通过人品做出对产品的信任度。我们如果能够提供很好的证明，有一个很好的服务能力展示，就会加强客户对我们的认同。
我们在展示服务能力的时候不要欺骗客户，一是一，二是二，这样客户也就不会有太多的异议，坦诚其实是最好的，对客户的理念引导也是要讲原则的。我们不能将客户引导到错误的发展方向上去。
企业客户也是一个完全的市场主体，所以他们在和我们销售人接触的过程中会有自己的价值判断。市场经济能够精确地判断你的产品和服务在市场上处于什么样的位置，值一个什么样的市场价格。所以我们不能给市场中的客户欺诈性的价格。谁都知道，一个32G内存的优盘不值500元人民币。前几年一个地方政府的采购就出现过这样的问题，一个优盘卖1000元，这是放在秃子头上的虱子，是很明显的欺诈行为。
政府采购人员和商家联合起来搞价格欺诈，这样的生意可能能够让销售人赚一些钱，但是一旦卷入到商业贿赂中，则得不偿失，如果企业能够靠市场经济本身的竞争获得生存地位，为什么还要冒险去做这样的生意？后来这个事情确实被发现了，因为不符合商业逻辑的事情是经不起任何考验的，销售人在自己职业生涯上埋下地雷是不好的。
销售人需要一种职业精神和职业操守。不要总想着去走捷径，走捷径实际上都要付出代价，只有做好事情才能够把企业的根本竞争力给做起来。如果我们做事是真诚敬业的，那么总能够将事情做好，在竞争的时候也就不需要过多的谋略，在商场上将销售做得好的企业，其实都是秉持一种简单精神的。如果客户觉得产品很好很有用，能够让客户赚钱，加上一个标准的营销服务，那么做销售其实是不累的。如果产品一般，却想获得超额利润，这样销售人就会开始思考野路子了。
所以无论做什么事情，我们永远都不要将我们的客户当成笨蛋，不要在客户面前撒谎，在做产品和服务陈述的时候，说话一定要有凭有据，因为合作之前任何参数修改被客户知道的话，都会怀疑销售人的诚信问题，也会思考企业的诚信问题。
太平洋建设集团老板严介和，在创业初期，就是一个很讲诚信的人，这位来自乡村的教师在生活和事业上一直按照自己的规矩去做事。当年，刚刚出来做事的严介和人微言轻，别人也不给他活干。好不容易接到一个8万元的涵洞工程活——这是谁也不愿意干的小活，但是严介和却接下了，接下来才知道，这个活按照图纸做，根本就赚不了钱，还要亏掉几万块。手下的兄弟就劝他别干了，但是活已经接下来了，严介和说，既然接下来就要干，按照合同，就按最高标准做。
十天以后，活做完了，严介和身上所有的钱都已经贴进去了。甲方工程监理和领导到这个涵洞一看，做的质量真的是没得说。这个涵洞成为整个工程的样板，很多批次的人参观项目，都是被带到这个涵洞看。领导当即决定与严介和合作。几个月后，严介和赚回来几倍的钱，终于可以在南京这个城市站住脚了。他用这种诚信，打动了合作方。后来他建立了年产值数百亿的超大型公共工程公司，而所有的基础，就是最初的诚信造就的。
销售人的诚信是一个原则问题，讲诚信的人会留下一路的人脉，而不讲诚信的人会留下一路的唾弃者，不可能将自己的做事方式变成积累型的，而不能积累的人是无法冲到人生高点的。销售人必须牢记一点，很多当初你看不上的人，或者你的下属，可能在十年之后成为你重要的合作伙伴，成为你生命中的贵人。而成就你人生的就是诚信和务实这样的好人品，当你有好人品的时候，别人要是有合作意向的话，也是会想起你的。
销售人不仅仅是销售商品，更是在展示自己的人格。销售中一言一行，以后都会转化为财富。那些欺诈者总是在破坏自己的生存环境，聪明人总是在营造适于自己生存和发展的环境。销售人的职业生涯其实就是一种诚信价值的积累。如果不是人脉带动业务的话，销售人永远也不可能成为金牌销售人。
003真诚大于技巧
销售人在服务客户的过程中，有一套自己的工作方式。优秀的人都会有自己的一套工作方式，这可以是一套自己的流程，也可以是自己的一套技巧。比如我们如何做一个高绩效的销售人，这不仅仅关系到客户那边的情况，也是自己的事情。比如时间管理，这是一个技巧，对自己来说是很重要的事情，一个销售人只有管理好了自己的时间，才能够提高工作效率。
做销售不仅仅是服务客户这么简单。每开拓一个客户，都要针对客户的需求，提出完整的解决方案。营销人员进行销售，如果拥有详尽的视频、文字、展示资料以及大量案例、客户见证等工具，就可以令客户深信，认真准备好这些琐碎的工作，就是对客户真诚的一种表现。浪费客户的时间就是降低了客户的工作效率，销售人需要秉持这样的观点，所以在开展工作的过程中，真诚是前提，真诚是大于技巧的，这能够获得客户真正的认可。
当然，和客户进行情感互动需要技巧，这其实就是人际关系上的一个技巧。人际关系就是一种艺术，服务不是不计代价地傻傻服务，营销人员在做服务的时候需要让自己的客户知道，自己为他们做了什么，如果自己为客户做了很多，但是自己的客户却浑然不觉，这其实也达不到情感互动目的的。
有一个张姓朋友帮一个局长买一张票，他是单位的一个普通员工，但是他的能力很强，很会为自己创造机会。当时局长给他的女儿订机票，局长打电话给他说：小张，帮我订一张机票。小张接到这个任务，当然很积极、很开心。领导叫他买机票，并说明很急，他希望女儿能尽快到达目的地。
小张打包票说一定能买到。局长第三天打电话给小张，问票买好了没有，小张回答说没有，第四天的时候他又打电话给小张，并说20号自己的女儿是一定要走的。小张还是说没有买好，他推说排队很难，实际上他已经买好了，只不过欲擒故纵罢了。这种情况下，那个局长很急了，如果买不到机票就要耽误事了。在19号的时候，那天正巧下雨，于是小张选择晚上骑着自行车“及时”把这张票送到局长家里，局长自然非常感动。在这个过程中，小张非常巧妙地推销了自己，有效提升了自己在局长眼中的价值。同样是一张票，不同的日期、不同的时间、不同的气候去送，那结果完全不一样了。这个局长对小张很认可，他创造了让人难以忘怀的情节，就等于超越了顾客的期望。
小张这个人办事还是说话算数的，首先他确实兑现了承诺，同时他也是一个很会用技巧的人，而技巧则是外在处理事情的一个艺术。小张的诉求就是能够获得局长的青睐，让局长对自己留下极好的印象，在仕途上能够给自己加分。这就是小张“销售”的目标，在成交的那一刻，其实这样的目标已经达成了。小张是真诚帮助局长的，虽然这种真诚被有意地放大了，但是还是一种很好、很实用的营销方式。
销售人如何培养自己“会来事”的本领，需要观察别人如何做，自己想想为什么那样做。所谓“会来事”，就是善于领会精神，揣摩意图，投其所好，客户没想到的要想到，客户已想到的要做到。要会说话，该说的说，不该说的不说。要会办事，能办的办好，不能办的办巧。总之让客户舒心、省心、放心。
在企业中，常常是这样划分人的，一种会来事但不太会干事；一种会干事但不太会来事。会来事的人一般不懂业务。因为业务太差，自觉无才可恃，无物可傲，前途不妙，于是放下架子，苦心经营，终于柳暗花明又一村。会干事的人一般不通人情。因为常常钻研业务，只顾琢磨事，不会琢磨人，一心难以两用，人际关系不太协调。但是如果我们销售人能够综合起来办事和来事的能力，那么和客户交往就方便多了。
客户和我们成交，往往出于对销售人整体的考量。这是一种平衡之道，可能是因为信任的原因就是能做事，然而他们没有什么销售技巧，大公司的销售人有时候就是这样，他们自恃是大企业，在产品和服务方面具有很强的优势，因此往往不那么推崇销售技巧。在没有替代品的情况下，即使客户不喜欢这种销售方式也要接受，很多跨国企业就是靠真诚做事，否则的话他们也没有机会做这么大。他们运用的销售技巧可能很少，但由于服务质量好，所以也容易博得信赖。
如果销售人在销售过程中，产品处于弱势，那么就需要用技巧和谋略来补足，很多销售理论总是教销售人要如此这般地算计，大体上是因为企业竞争力处于弱势。太过注重技巧的行为会让一个人显出很强的江湖气，对于喜欢江湖气的人还好，对于不喜欢表面文章的人，则很可能会产生反感，技巧必须不露痕迹才好。
真诚是一种态度，在这个基础上才具有将事情做好的动力，要让客户能够感受到销售人的真诚。跟顾客的情感互动是一门艺术，里面涉及到很多中国人都知道的“来事”技巧。在企业层面上的情感互动基于品牌整体的传达，而对于营销人员个人来说，则是一种修炼了。
004顾客喜欢顾问、专家式的销售人
虽然我们学习了国际上的各种经济理论，看过很多国际管理大师和营销大师的书，可是销售人每天能落到实处的事情，就是带着自己的产品资料到处拜访客户，到处找关系，托人牵线搭桥找到直接用户。在国内，这基本上算是一条捷径了。
我们看到的关于市场销售经验的书，多数都是发达国家营销类的书，在成熟的市场经济中，一切都是靠产品说话的，靠的是创新或者品牌的不可替代性去赢得市场，这样的企业实际上都是很有竞争力的企业，销售人在这样的企业中能够拥有职业底气。你不是我的客户不要紧，我的客户就在这里。
顾问式销售和专家式销售其实很符合国际标准。大家很少看到世界第二出口大国德国的销售人在市场上满街跑。比如在印刷行业，没有人不知道海德堡这样的设备制造商，这是无人能超越的企业，他们是典型的行业隐形冠军。德国很多的企业，哪怕只是生产一个工具，也会将产品做到世界一流的品质。这样的传统实际上是对销售人最大的职业支持。德国企业在销售的过程中，往往是一个销售人加上一个工程师，或者是合二为一的客户沟通方式，这些专家能够现场对企业的问题进行判断，然后用自己的知识提出中肯的建议。
这些走在营销一线的专家实际上一头连着客户，他们用自己的知识解决客户的问题；另一方面，这些技术专家和顾问能够将客户的问题带回企业，这又促进了企业的创新。我们一般的营销人总是想将自己的产品和服务销售出去，但是没有将外部的真实需求带回企业，实现企业内外信息的连接，这是一般营销和专家式营销的区别所在。
其实，客户很喜欢专家式的销售人，尤其喜欢那种具有务实精神的人，因为这样的人能够跟他们分享知识。一个一流的企业才可能意识到将专家放在销售一线实际上是一件正确的事情，因为这代表了企业最重要的资源前移了。这种前移代表了企业服务客户的能力增强了。其实，专家直接面对顾客，这会引起企业战略变革，能够帮助企业适应千变万化的市场。
我们在接触客户的时候，专家式的销售人员能够站在客户的立场，提供很全面的咨询服务。销售的过程会变成一个理性建设性的过程，而不是买卖这样简单。客户想要的总是更多，专家除了能够给他们产品之外，还有更多的建议。
专家具有和企业客户各个层面进行对话的能力，而除了客户专家，在企业内部很少会做出内外关联性的讨论，这种讨论能够帮助客户为商业问题寻找到答案。顾客是朋友、是与销售人存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客再沟通。可以看出，顾问式销售将销售人定位在客户的朋友、卖家和顾问三个角度上。因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。
专家级的销售人在很多复杂业务的推进过程中，具有十分重要的地位。大众消费品不需要太多的技术含量，销售人可以将自己的主要精力都集中于客户关系维系上。这样可以得到很多亲近的客户，能够和客户形成一个长期的联盟关系，可以构建自己的关系网络，也有机会帮助自己的企业建立更加紧密的合作关系。
如果销售人销售的是标准的消费品，那就将自己变成经营人脉的专家。我们看到很多优秀的销售人员一单接一单地成交，真正的秘密不是这个人的能力超强，说服能力超强，而是他的销售行为符合了组织行为的规律，他知道如何利用私人的关系力量推动自己的工作取得成效。
专家服务能够让客户产生专业依赖性，这种专业上的信任比单纯的感情联系更加具有建设性。企业本质上经营的就是知识，所以销售人作为一个知识工作者的面目出现在顾客的面前，这是顾客最愿意接受的事情。
专家销售人和客户建立的是一个全新的知识联盟体系，我们觉得大前研一所说的专业人士能够和客户在一起讨论战略和战术问题，这是一个普通的销售人所不能达成的任务。专家销售人给客户带去的其实不仅仅是商品，也是企业进一步发展的机会，这种机会也许是专家销售人带过来的观念，也许是和客户在讨论过程中出现的新的创意，这种额外的价值是不可限量的。所以，这是客户喜欢行业专家销售人的原因。
005必须承认产品既有优点也有不足之处
销售人要获得客户信任，就不要一味地将自己的产品和服务说得有多好，我们只需要表达出这份自信就够了，其余的事情产品自己会说话。一味地自夸很可能会引起客户的反感。
在现代社会，坦诚和礼貌非常重要。当你以诚恳的态度与客户打交道时，效果是截然不同的。你越是坦诚，客户也就越能敞开心扉。如果你把自己藏得很深，客户也不会与你靠得太近。销售高手会以咨询者的身份出现，帮助客户从多个方案中进行挑选。他们时刻保持积极、乐观的心态，对自己、产品和公司都有极大的信心，并将之视为实现客户公司业绩改善方案的一部分。
来自上海销售美容器械的李月，在面对客户的时候，都十分坦诚地跟客户讨论自己产品的优点和缺点。李月的用户遍及华东和华北，主要销售一种祛斑和瘦脸的美容器械，这个美容机械价格比较高，客户都是一些美容店和美容城。客户对于产品采购都非常的认真，会对整个市场的情况做摸底调查。对此，李月都是主动提供信息，将自己产品的工作原理和性能讲得很透。确实，李月的产品在同行中并不十分突出，激光祛斑技术是市场上的成熟技术，面部瘦脸主要采用超声液化脂肪微创技术，然后用红外进行恢复疗法。只是李月销售的设备外壳比较大，在工业设计上看来比较美观，很像大型医疗器械的样子。其实这样的设备是门店给终端客户看的，这种专业化的产品形象能够给终端顾客留下实力雄厚，看上去很专业的样子。李月实话实说倒是能够获得客户的理解。
李月在向客户做陈述的时候，在说清楚产品的优缺点以后，她就会讲自己的产品如何帮助客户创造出更多的利润，为客户描绘出使用产品后经济状况改善的图景。因为自己在华东华北的美容圈子里面走，她会给客户介绍行业内顶尖的一些美容机构是怎么做的，他们在使用自己设备的时候赚到了哪些利润。其实，李月明白，客户真正关心的点就在这里。自己销售的设备，只要不存在大的缺陷，能够为客户赚钱，客户就容易接受你的产品。因为这样的设备对他们来说也是必需品。
优秀的销售人员能清楚地表达其产品将如何帮助客户创造竞争优势。他们能够为客户带来无形收益，并帮助客户显著节省成本。他们可以计算出自己能为客户创造多少价值，或者节省多少钱，进而指出客户面临的问题，减少其购置产品时的抗拒心理。总之，专业销售人能够将客户眼球吸引到成效上来，而非一味关注购买所花费的成本。
客户关心产品的全面表达，所以客户都对销售人隐瞒自己产品短处的行为很反感，当然，表达自己产品短处的时候也是个艺术，这就需要销售人坚持自己产品是正向的，如果你的表达让客户失去了信心，那就是坦诚得犯错了。在不欺诈的基础上，销售人需要根据情况解决这样的问题，让客户答应成交。
第二个就是要注意客户如果对于价格敏感的话，就少谈些产品短处的事情，免得客户拿这个事情作为交换条件，作为压价的理由，所以这两个问题要分开，不能放在一起谈。销售人多谈为客户公司创造价值，他们在与客户谈话时尽量绕开价钱这个问题。由于这些销售人员把重点放在了提高客户的业务成果上，也就可以避免过多关注自己所面对的竞争对手。
为了有效实现个人能力的全方位发展，销售人会对公司自身的各项业务进行全面了解。他们会不断拓展个人的产品知识，并将大量同行的成功经验学以致用。通过了解公司各方面的实力，他们掌握到每种产品的毛利大概是多少；他们坚持不懈地学习，随着能力的提高，他们逐渐明白每个产品、每项服务和每项业务将如何为客户创造价值。
其实跟客户表达产品缺点也是一个策略性的事情，客户参与进来的可能不是一个人，我们需要跟对价格不太敏感的人谈价格，跟对于产品短处不太感兴趣的人谈产品的短处。这样的话，客户碍于平行交流的情况，对于信息判断还是有利于销售人。这就要求销售人在客户公司找到支持者，这是促进业务开发的重要途径之一。有经验的销售人借助他们的内部支持者，来精心策划在客户公司内的营销网络。这些出色的销售人知道永远不能把一切都看成是当然，他们会改变意志不坚定者的立场，中立并同化敌对的思想，说服的技巧正是使他们影响力得以最好的发挥。
006价格策略，让客户真正体会到“货真价实”
价格在营销中是一个核心问题，这是市场价值实现的一个最直接的标志。价格问题可不是一个小问题，在一些销售场景中，价格是一个主导性竞争因素；在一些特殊的场景中，价格是一个心理因素。
现在销售人需要明白，企业的定价策略其实和客户的社会经济地位有关，而不仅仅是为了满足产品的功能需求。当然，功能需求是一个基础。
消费者心理学中对于客户心理价位的描述一直是很精彩的，价格其实是区分一个人身份地位的标志。品牌代表了不同的阶层，也就开出了不同的价格，品牌就是一个代表消费者身份的符号。这是丰裕时代的经济现象。
专家告诫说：“现代的人们已经迈进了一个符号痴迷的时代，当下所面临的视觉客体和审美客体已经完全相异于之前的任何时代，构成了炫耀符号的痴迷现象。不懂得这些，就不要盲目消费，对于任何一件商品来说，只要从中体会到品味、精致、创意，那就是最好的消费。”
新时代的“货真价实”，不是价格战中的货真价实，而是产品就是代表你，它就值这个价，这个产品是真的，不是伪货。比如我花了10000元买了一个奢侈品包，销售人真诚的话不是去跟客户减点钱，而是向客户保证这是真品。这是交易公平的本质所在。
中国现在处于一个消费品升级的时代。五年前，大家对消费品的需求还停留在质量和服务上，对产品设计的作用，还不是很明显。但最近的五年，我们发现产品不管是外观还是理念，设计的重要性越来越大，在消费逐步升级的情况之下，特别是在中产阶层比较集中的大城市里，作为阶层认同，走在时尚前沿、有消费能力的消费者，会对有设计师品牌的产品和有文化性背景的产品更关注。这是一种社会认同。其实设计的变化还是反映了中产阶层对于消费市场的文化引导和改变。
品牌溢价、技术溢价、原产地溢价和设计溢价是影响价格的主要因素。品牌是为了消费才设立的，让人们获得心理满足，也是为了获得所谓的面子。有时候面子因素占据了主导地位，引用一个很常见的案例，我们就能看清楚炫耀性消费的特征：一个朋友狠下心买了辆高档轿车，结果不到一年，价格跌去好几万元，朋友对他深表同情时，他说，其实他心疼的不是那几万块钱，而是价格下跌后，他爱车的档次也跌了下来。这位朋友没说出来的潜台词是，爱车的档次跌下来之后，他的面子也跟着跌了下来。
炫耀性消费是标志性的，不是为了生存、感受和尊严，而是为了地位和身份：只有这样一群人才能这样消费，只有这样消费的才属于这一群人。他们要借此区别与他人的不同，要标榜自己的社会地位。在很多情况下，消费是一种权力和财富的标志，标榜性是这种消费的主要特征：可以不这样做时和不可以这样做时，或者不必这样做时，都要这样做。
我们销售人一定要明白，货真价实不是物美价廉，这两者的区别实际上是两种销售思想的区别。在消费没有升级之前，物美价廉就是客户需要的。有一个营销学者说，没有一种商业模式能够干得过物美价廉，在满足日常消费的谈判中，这条铁律也许是对的。一个酒店在做营销的时候，味道好，量又足，但是服务的水准和硬件设施差了一点，可以说是物美价廉。但是这里不适合办婚礼啊，或者其他的庆祝活动，因为档次不够。这个档次不够，其实可以反映在所有的消费行为中，100元的衣服是能够保暖的，但是客户的需求不是保暖，保暖只是一个产品质量的底线，客户需要的这件衣服能符合他的身份。
销售人在面对客户之前，需要先判断客户的身份，他的消费或者他们要购买的物资是符合这个身份的，甚至是超越他目前这个身份的。比如一个资产几百万的人买了价值100万的豪车，这种行为说明了他期望成为更大财富的所有者，虽然这超越了他的身份，但是这也是他进入另一个圈子的通行证，别人在推测他身家的时候会往高里算，其实这才是他想追求的东西。基于对客户内心的了解，我们才能够越过价格这个身份衡量标准，给客户提供适宜的产品和服务。
007销售，其实就是推销你自己
销售人在销售过程中，实际上销售的就是自己。当我们这样去认识销售的时候，我们就知道，自我的修为高低决定了我们视野的高低，这也间接决定了我们职业成就的大小。
每个人都是自己的CEO，每个心理能量强大的人都是自己的管理者。
经济发展的核心是人而不是其他的资源，认识不到这一点的国家不能成为发达国家，不能持有这样价值观的企业不能成为一个有竞争力的企业。一般人会认为发展企业的根本动力是资本，实际上推动资本增值的永远是人，而不是资本本身。企业发展的根本动力是来自于团队心中服务于顾客，实现自我激励的正能量。
销售人的职业生涯，其实多数情况下都是一个自我管理的过程，让自己变得优秀起来，让自己以更好的状态面对工作。所有成功的销售员，都是先推销自己。在你能成功地把产品推销给顾客之前，你必须把自己先推销给别人；而要能成功地把自己推销给别人，则必须先百分之百地把自己推销给自己。
美国心理学家罗希诺夫曾经说过：“在你推销产品前，你要推销的第一对象，是你自己。推销尤其是这样，把你成功地推销出去要远远超过你所要推销的任何产品或观念。”这也充分说明了销售人在推销产品前先让客户接纳自己的道理。吉拉德49岁时便急流勇退——退休了。如今他满世界跑，向众多企业精英传授他最重要的推销经验：推销员并非在推销产品，而是在推销自己。
墨西哥前总统毕森特·福克斯，原本只是一名可口可乐公司的推销员。毕业后，福克斯便进入可口可乐公司，开始他的推销工作，而他的销售能力也在一段时间后，不断地发挥出来，而且表现得越来越杰出。
聪明的福克斯在推销可口可乐的同时，其实也学会了推销自己。无论在任何场合，福克斯都会充分地展现自己的经商才能与团结人的天分，人们在他的身上能够感受激情和力量，他对大多数人都表现出很好的亲和力。一个跟福克斯合作的客户后来回忆说：“福克斯很有感召力，他能够认真地解决问题，他总是衣着整齐，很绅士，也很容易让人接近。他是很好的倾听者，喜欢听别人给他讲自己的故事。我们是很好的朋友。”
在他决定从政之后，更为自己塑造出一个平民总统的形象。当竞选活动开始时，福克斯便一反惯例，把对助选人员的挑选工作，全权交由一位主管去执行，即使当选之后，他也不愿遵循惯例招揽同党人士参与国政，而是尽可能选择各种不同理念的人才。他也能够超越党派，和不同阶层的人交朋友。
福克斯的成功，其在工作中所表现出来的认真态度，当然不只是纯粹的推销而已。不论是商战市场，还是政治环境，对福克斯来说，经营的技巧其实都一样，而不管是消费者还是人民，对他来说，始终只有一种必然的态度——一切只为你。让客户能够深刻地感受到一份备受尊崇的感觉，并让他们看见你的心意，便能自然而然获得他们的肯定与支持。
销售人需要成为一个传递正能量的人，没有人喜欢一个只知道抱怨的人，人们会远离一个阴郁、让自己情绪不畅快的人。所以销售人推销自己，一定要让自己的生活充满阳光，这句话表达起来很容易，但是想做到还是很难的。
对于个体的工作能力而言，都是专业带给人的自信。越专业，越能将自己领域的事情做好，也就越自信，心理正能量也就越多。专家之所以变成专家，首先他们认为自己就是一个专家，在具体事情上有自己的见解和发言权，能够做出符合实际的决定和决策。
著名商人作家罗伯说过：“假如你要在别人那儿建立一个胜利者的形象，你就必须先建立一个胜利者的形态。”
销售人需要给客户一个信心满满的印象。一个自信的人能够获得客户的心理依赖感，因为你是真正的行家，在需要的时候，客户会知道向你求助。
不管我们在哪个行业做销售工作，学会倾听很重要。要倾听客户的思想、心情、所需。你要先站在买者的位置，想一想别人在向你推销的样子，倾听对方的真诚，判断其可信与否，最后达到成功的目的。
作为推销人你要记住，接近客户的首要目的是推销你自己，而不是急于把你的产品卖给客户。推销之前的自我推销是极其重要的。
如果不是一次短暂的交易，那么销售人从一开始就需要说真话，对于生活中的问题，我们可以说一些善意的谎言，但是对于我们推销的产品和服务，我们需要如实奉告。说真话是获得别人信任和尊敬的唯一方法。你可以以你优雅的风度、社会的高位、仁慈的行为、丰富的知识和经历等等去赢得他人的尊敬。但是，只要你讲的一个谎话被拆穿，你所有的其他优点马上会被一扫而光。因为只有说真话才能获得客户的信任，而客户的信任是销售人生存的基本条件。
一个人的长相是先天的，很多时候并不是我们能够左右的，在职业生涯中，好的外貌能够给自己加分，但人主要还是看后天的修为。良好的外表无疑是一个销售人非常重要的方面，而且永远都不能忽视。销售人需要注意自己的言行，你的一言一行随时都会给人留下好的或坏的印象。你信口开河，对方尽管嘴上不说什么，但心里早已对你打了分，下了结论。一旦机会来了，或者想要购买产品的时候，他如果对你有好印象就会很自然地首先想起你。
销售过程中，正所谓“不能以貌取人，但是穿戴也能说明问题”。当你穿着打扮得体时，你也会增强自信心，更为重要的是，这能增加客户对你的信任。所以，如有可能，换一套好的行头，比如一部还算过得去的车子，行头就是向客户做无声的证明，你很行，工作做得不错。
008真心地与客户交朋友
自从互联网成为人们生活中的必需品，那么拥有互联网的生活就被改变了很多，人们在消费的过程中，已经远远超越了对商品质量的追求。其实，用户真正的渴望是被理解，消费需求正在被情感需求所取代，人们越来越追求交易背后的意义和情感。理解不了这种逻辑的改变，也就理解不了为什么同样质量的商品，两个企业的经营结果却产生了巨大的差距。
获得客户和用户的信赖是一个过程。通往用户的内心之路一定不是冰冷的商品本身，而是基于人与人之间的紧密连接。真心和客户交朋友，而不仅仅停留在买卖行为中，这是企业面向未来的道路。
销售人需要了解客户的心理，人是社会性的动物，单个的个体人无论在外界看起来有多强大，其实还是需要自己的圈子的。所以聪明的企业会自己创造一个让用户来依靠的圈子。这就是一位著名的美国营销学者说过的一句话：“落伍的企业还在做营销，聪明的企业已经在自建部落。”部落就是企业的用户圈子。
为什么要和用户真心交朋友？这样的问题能够提出来，不是想交了朋友以后杀熟，这是传统生意人的做派和想法。客户不是用来欺骗的，市场资源其实是非常有限的，传统的市场营销者认为市场就是一块公地，事实上，市场上的企业永远只能够寻找到自己的一块根据地，那些已经用钞票买产品的客户，是真正珍贵的资产，欺骗用户的行为实际上是一种愚蠢之极的市场行为。
真心和客户交朋友，将用户的意见反馈回来，听取用户内心的声音，聪明的企业在营销过程中会沉淀用户，而不是让用户成为过眼云烟，这些企业会建立自己的用户社群系统，让用户在企业的用户平台上来获得更多的生活价值和商业价值。
现代营销学认为，企业在提供商品和服务的时候一定要超越客户的需求，其实很多人都没有听懂学者的真实意思。用户需要的价值不止商品本身，而是在消费的过程中能够安置自己内心的一些诉求。超越用户需求不是用买奥拓的钱去得到一辆奥迪，这违背了等价交换的规律，事实上，用户在购买以后得到的心灵满足是新营销的核心课题。销售人需要了解到，任何一次的消费行为背后，都暗藏着用户的心灵需求。如果仅仅满足于商品质量和服务质量的承诺，那是太低看用户了。
和客户成为朋友，是经营能力的一种体现。现在人们总在说做企业一定要有黏性，能够长期网住顾客，很多人都说这是一种模式设计问题，其实这是企业的基本能力问题。只有具备和企业外的用户和客户进行互动对话的能力，才能够获得用户群体的信赖，使用户愿意和企业保持有效的沟通，将自己的使用感受，传播到自己的社交圈。
对于网络时代的大客户战略，其实销售的内容没有变，不是所有的商务都电商化了，在线下的大额订单的销售，还是需要和客户建立很好的情谊关系，销售人之间的业绩差距就是朋友圈的差距，在没有互联网之前，人们都会谈及销售人员的人脉圈，朋友圈，其实这就是现在的个人社群概念，没有人脉朋友的销售人是很难出头的。
赵忠祥出的一本书叫《岁月随想》，厚厚的一本，当中有一句话：“一个人本事再大，如果没有朋友的帮助，就像一粒没有阳光和水分的种子，永远不会发芽。”
一个人如何成为别人的朋友，一个重要的价值就是利他，虽然人们在日常生活中常会说“人不为己天诛地灭”之类的话，但是这样说话的人多数是市侩，是无法拥有真正伙伴的。没有朋友的支持，纵使自己是一条龙，也不可能成功攀上顶峰。
互联网时代的人脉关系和朋友关系虽然有所改变，但是利他的核心是不变的，一个人的角色如果能够给人家带来好处，大体上谁都不会排斥他。这样的内在逻辑什么时候都不会改变，大家都说现在是感性的时代，所谓感性的时代就是情感的时代，一个利他，一个用真情实感，这不仅仅是商业领域里面的为人之道，也是生活领域的为人之道。
人际在于互动，这也是一条规律，再热的关系，如果没有持续的互动，在一段时间之后也会冷却下来，两个人相处，不是愈来愈互相信任，便是愈来愈彼此猜疑。要想保持友谊，必须适当地互动。一旦静止，彼此就疏远了。人脉管理关键在于互动。将那些真正能够有价值的客户留在自己的人脉档案里，这对于后期的发展有着莫大的好处。
一个人能否成功，不在于你知道什么，而在于你认识谁。人脉是一个营销人员通往财富和成功的门票，所以投资于人脉，投资于前途远大者，是在商业社会里成功的基石之一，也许得到回报不是在今天和明天，但是从一个销售人员的长远职业生涯来看，这种投资是非常值得的，这种投资，不一定是投入钱财，而是真正的用心去与他们交朋友，人与人之间的关系是不断变动的。
建立自己值得维系的人脉档案，有目标，有意识地培养与他们的关系，人脉经营不在于知，而在于行；不只在于行，而且在于持久的行。总体而言，要想增加自己的人脉资源，就要不断地向别人传递自己的价值，白话就是尽力去帮助自己的朋友。付出终会有回报的，帮助别人，现在流行叫做“攒人品”。大家看到我们周围人脉广泛的人，个个都是热情助人的人，对人不冷不热者很少有广泛人脉资源的。和客户真心交朋友，总会获得意想不到的收获。