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激发他人的高尚动机，因势利导影响他
“望梅止渴”这个典故相信很多人都听过。
有一年夏天，曹操亲率大军去讨伐张绣。骄阳似火，酷热难耐，大军在弯弯曲曲的山道上行走，士兵们的衣服很快被汗水湿透了，行军速度越来越慢。
曹操看着行军速度越来越慢，担心贻误战机，心里非常着急。可是道上缺水，几万人马没有水喝，又怎能加快速度呢？他知道此刻下命令要求士兵加快速度根本无济于事。只能想别的办法。忽然他脑筋一转，有了主意。只见他一夹马肚子，快速赶到队伍前面，用马鞭指着前方说：“士兵们，我知道前面有一大片梅林，那里的梅子既大又好吃，我们快点赶路，绕过这个山丘就到梅林了！”士兵们一听，嘴里都生出唾液，仿佛已经吃到梅子，精神大振，步伐不由得加快起来。
曹操不仅是人们眼中的枭雄，而且在安抚部下方面很有一套，这也是许多人欣赏曹操的地方。其实，在生活中，我们每个人都期冀受到别人的鼓励。工作有难度，我们希望得到鼓励；爱情不顺，我们希望有人安慰；身心疲惫，我们渴望得到安抚。与此同时，我们也要学会鼓励别人。当家人遇到困难时，我们要耐心劝慰；当朋友遇到烦心事时，我们要认真开导；当团队成员士气不振时，我们要能够振作其精神，鼓舞其士气。总之，我们要送给别人一缕春风，而且要让这缕春风为别人带来春天般的抚慰。
人们在情绪低迷时，得到鼓舞和奖赏是非常重要的。因为每个人都有一定的惰性，也有诸多的情绪。惰性和情绪很容易受环境的影响。当环境糟糕时，人的负面情绪就很容易被带出来。这时候，如何鼓励他人，使他人从萎靡不振中振作起来就是一门艺术。读懂这门艺术的人，能够运用适当的话语，使他人得到被尊重的满足，找到生活的意义，从而“满血复活”，更加阳光和积极地去迎接生活。
以上讲的就是一种因势利导，激发他人的高尚动机的合作方式。在日常生活中，在与人合作的过程中，我们常常会用到这一点。比如一名公司管理者想要去做某一个项目，或者完成某件比较困难的事情，但是公司里面的同事，或者手下的员工并不是很赞同，甚至是很不愿意配合他完成那个项目或者那件事情。此时，该公司管理者便会努力地赞美大家，夸赞大家在平时工作中的良好表现，并为大家画一张饼，激发大家做这份工作的热情——大家来到这个公司做事情，要想一想当初的梦想。为了梦想，为了那份最纯真的初心，我们也该努力奋斗，去克服所有的困难啊！
在管理者一番赞美和鼓劲打气后，员工们就会思考管理者的话，甚至去思考自己的人生。在一番思考之后，他们会与管理者讲的话产生共鸣，有共鸣便会有共识。接着，大家就会鼓足干劲，去完成心中美丽的梦想。而这样一来，管理者的目的便也达到了。
阿里巴巴初创时，马云早就有话在先：“我许诺的是没有工资，没有房子，只有地铺和一天12个小时的苦活。大家住在步行5分钟就能到办公室的地方，这样方便做事。”虽然正常的工作时间是每天12个小时，但每天都会有一个人早来一些，晚走一些。加班时，每天要干16个小时甚至更多，而加班又是常事。
阿里巴巴的工作环境是怎样的呢？有一位专门访问过阿里巴巴的报社总编这样写道：“没日没夜的工作，屋子的地上有一个睡袋，谁累了就钻进去睡一会儿。”几个月后，《福布斯》杂志的资深记者贾斯汀·杜布勒参观了阿里巴巴创业时的工作地后说：“20个客户服务人员挤在客厅里办公，马云和财务及市场人员在其中一间卧室，25个网站维护及其他人员在另一间卧室……像所有优秀的创业家一样，马云知道怎样用有限的种子资金坚持更长的时间。”
为什么在如此艰苦的工作环境中，阿里巴巴的员工还能保持激情，心甘情愿地跟随马云吃苦工作，艰辛创业呢？因为马云是个天生的领导者，他非常善于画饼。阿里巴巴创建之前，马云就对那些和他一起在外经贸工作的伙伴们说：“至于将来具体要做什么，我自己还不知道，我只知道我要做一个全世界最大的商人网站。”
在艰苦的条件中，为了鼓舞士气，马云就经常跟他的“难兄难弟们”说：“黑暗之中我们一起摸索，一起冲。有我在这里，你们往前冲的时候，就不会慌了。你们拿着大刀，一直往前冲，十几个人往前冲，有什么好慌的？”马云还说：“即使是泰森把我打倒，只要我不死，我就会站起来继续战斗。”正是马云一番鼓舞性的话语，使整个团队产生了高度凝聚力，才铸就了阿里巴巴此后伟大的成功。
为了不断地给团队打气，为团队注入一个又一个希望，马云还满怀信心地向员工鼓劲呐喊：“2004年，我们要实现每天利润100万；2005年，我们要每天缴税100万……”“我们要进入世界500强……”“我们要做102年的企业……”
马云的饼没有白画，在满怀激情的创业过程中，马云成功地将每个人的工作积极性调动了起来，实现了阿里巴巴的腾飞。所以，在与人合作时，尤其是在带领一群人跟随自己一起奋斗的过程中，我们要想让集体的干劲更大，合作更加顺畅，不妨采用激发他人高尚动机的方法，因势利导地影响他人。每个人都有为了美好目标努力的心愿，当你将人们心中的这把火焰点燃的时候，他们的动力和潜能就会被激发出来，在人际交往中，这种办法能够使别人自发地为我们做事。
合作要点
在现实交往中鼓励别人，激发别人的高尚动机，提高别人做事的热情，他们才会信服你，才会努力地做事。
发挥独特的魅力，让别人永远依赖你
在演艺界有一类演员被称为“老戏骨”。这是一类有独特个人魅力的演员，因为他们精湛的演技和无比投入的演出使得一部电视剧、一部电影有了更高的收视率。一些导演为了使自己导的戏更卖座，会主动去请一些“老戏骨”来压轴镇场子。
比如我们熟悉的李雪健、陈道明、陈宝国、唐国强、王志文等演员，他们都是吸人眼球的“老戏骨”，有了他们在场，这部戏就会叫座。
演员的魅力，是演员自身的财富，也是一种难以名状的能量，它能够吸引人，让人对其产生依赖。所以，生活中的我们也都渴望自己能够拥有这样一种魅力，一种超能力，使自己能够吸引到更多的人，受到更多人的喜爱，拥有更多的粉丝。
独特的个人魅力在与人合作中是非常有价值的。有时候，人们甚至不需要了解其他的信息，只是单纯地冲着你的个人魅力，也会心甘情愿地同你合作。
那么，怎样才能拥有这种独特的个人魅力呢？多修炼自己的内涵。我们看到，那些拥有独特个人魅力的人往往看起来并不是多么帅气或者漂亮，而是有一种由内而外散发出的特殊气质，让我们为之着迷和心醉。我们知道，有些女人在年轻的时候因为漂亮可以赢得大多数男人的喜欢和倾慕，但是当她们容颜老去时，她们的魅力就消失了。
但是有一种女人，她们不论是年轻还是年长，都会受到人们的欢迎，为什么呢？
因为在年轻的时候，她们因青春无敌的美貌而充满魅力；在年长的时候，她们因自身的内在气韵而更加有魅力。比如著名的台湾演员林青霞，人们说她是一个神话，这个神话在华人世界里闪耀了数十年，从未褪色。年轻时，她在荧屏展露芳华；年老时，她离开荧屏，以作家的身份享尽众人膜拜。
所以，在日常生活中，我们要学会修炼自身的内在品质和涵养，增强个人魅力，在与人合作时，我们要学会展示和发挥自身的独特魅力，让自身的魅力去主动赢得他人的信赖，从而达成合作。
张军是某公司的员工，平时负责市场部的工作，因此要常常出席一些和客户交流沟通的场合。张军身形高大魁梧，相貌堂堂，外出办事总是西装革履，走路时会将公文包搁在胳膊与上身侧部之间。张军的同事常常调侃他一副老板派头。
他平时工作时对自己要求非常严格，对工作也格外负责，由于熟悉公司的各项业务，所以与人谈起事情来也是一副胸有成竹、自信满满的样子。不仅如此，在为人处世方面，他也总是能做到完美。他为人热情，待人真诚，跟同事们相处彬彬有礼，谈话间脸上挂着笑容，经常乐于倾听别人的意见，体现着包容和大度。和朋友们一块吃饭，他总是抢先买单，处处显示着大气、真诚和坦率，同事们都愿意和他相处。
某次，他应公司派遣去参加某客户的活动，到达宴会地点，该客户处派人过来接待，由于接待者并没有见过张军所在公司的总经理，看到张军待人接物的举止表现，再加上对张军相貌的印象，竟然误将他当作总经理，同他大谈特谈行业发展形势。他跟客户解释了半天也没解释清楚，最后只能将错就错地将“总经理”扮演到底。在他出色的“演技”下，这位客户和他所在的公司签订了一笔大单。
张军之所以被人误当作总经理对待，是因为他平时的表现已经将他塑造成了一副“老板相”。张军的个人魅力也起到了推波助澜的作用，他给客户的感觉也让客户觉得值得信赖。
从上面的例子来看，在人际交往中，我们应该遵循正道，努力修炼自身。当你足够优秀时，你自身所散发的人格魅力，会在不知不觉间打动他人，赢得他人的认可，从而与他人达成更好的合作。
如今，一些企业很重视自己的品牌建设，为什么呢？因为这些企业抓住了消费者喜欢品牌的心理。
因为这些品牌表现出来的不仅仅是质量，更多的是一种品质，这种品质让消费者产生信任感，并渐渐有了依赖感。从某种意义上来说，品牌之所以能吸引消费者，也是因为它自身的独特魅力。
所以，要想与人达成合作，就要从塑造个人魅力做起，就要从修炼自身做起。工作中我们发挥自身魅力也非常重要。比如我们长期坚持正直善良的品格，坚持得久了，我们的同事就会觉得我们可靠，值得信任，很多事情就会找我们商量。当商量的次数多了，他们便开始依赖我们，我们再有什么事情找他们帮忙或与他们合作就会容易很多。如果是商业伙伴之间，我们的魅力可以赢得许多合作机会，可以赢得许多利益。因为别人信任我们，喜欢我们，依赖我们，他们每次需要找人合作的时候第一个想到的就是我们。
不论从哪一个方面来讲，人格魅力确有其重要性。它能带给我们的不仅有快乐，还有更多的合作机会。
合作要点
做正义的事情，长期保持优秀的品质，你的魅力会越来越大，你在别人心中的地位会越来越高。在别人的心里占据了位置之后，别人就会信赖你、依赖你，我们再与人合作便会非常容易，也更容易成功。以你的人格魅力去征服别人吧！
迎合他人的自尊心，让他乐于改变
有一句话叫，响鼓不用重锤敲。这句话是在讲，当他人犯了错误，或者侵犯了我们的利益时，我们可以委婉地提醒对方，不用去刻意地指责对方。因为人容易出现逆反心理，如果我们常常批评他人或者严厉地指责他人，他们就会反感。
为什么人们会有逆反心理呢？首先，我们需要承认一个事实——我们自身是不喜欢听到他人谈论我们的错误或不足之处的，我们喜欢被赞扬、被肯定。当我们犯错之后，我们会内疚。在内疚的情况下，我们会去改变。我们希望自己认识到错误后，改正错误，不愿别人指出我们的错误，因为我们害怕自尊心受到伤害。
每个人都有自尊心，都是害怕自尊心受到伤害的。在与人合作的过程中，过于直接的批评往往会挫伤对方的自尊心，戳中对方敏感的神经，使他人无法接受甚至产生愤怒消极情绪。
如果撞在对方的枪口上，就会给自己带来麻烦。因此，我们可以换一种方式，对那些特别反感直接批评的人，采取间接的暗示，使他们意识到自己的错误，这能起到更加神奇的效果。所以当别人出现错误的时候，我们要尽量保护对方的自尊心，而不是直白地去指责别人、批评别人。不要让他人的逆反心理，毁掉大家合作的机会。
下面我们就来学学美国钢铁公司第一任总裁查尔斯·史考伯和19世纪末美国百货零售业之父约翰·华纳梅克，面对他人的错误，不当面指责，却有效改变他人做法的批评方式。
查尔斯·史考伯是美国钢铁大王安德鲁·卡内基选拔的第一任总裁。有一天中午，他路过自家的钢铁厂时，看见几个工人正在抽烟。史考伯瞅着他们头顶上的“禁止吸烟”四个大字赫然在目，而这几个家伙竟熟视无睹。
史考伯没有马上指着牌子不让他们抽烟，他走到那几个人面前，给每个人发了一支雪茄，这才说：“各位，如果你们能去外面抽这些雪茄，我会非常感激。”
这几位工人马上明白了，他们错了，他们违反了工厂的纪律，但老板不但没有当场批评他们，反而给他们每人一个小礼物，这让工人们对他肃然起敬，也更自觉遵守工厂的规定了。
约翰·华纳梅克也发现这个技巧很实用。华纳梅克每天都去他在费城开的大商场里视察。一天，他发现柜台前有个顾客提着东西在等着结账，却没有一个售货员理她，售货员正聚在柜台的另一头谈笑着。
华纳梅克什么也没说，自己走到柜台前招呼那位女顾客，并叫售货员帮助包装货品，然后就走了。华纳梅克走后，售货员们都感到不好意思，以后便自觉起来了。
不得不说，史考伯和华纳梅克都是善于运用暗示来令对方服软的高手。友好暗示所带来的效果显然要比直接批评更佳。“寸有所长，尺有所短”，每个人都有自己的优点和缺点，对于别人的缺点和错误，我们免不了想要批评指责，但直接的批评指责会让人难堪，严重的甚至引发口角。所以，批评指责也要讲究策略。
所以，如果你想要别人听从你的劝说、改正错误而又不惹恼他，不妨学学史考伯和华纳梅克巧妙说服他人的方法，使自己的说服显得委婉而富有效果。
现实生活中，年轻人血气方刚，凡事喜欢直来直去，不喜欢绕弯子，殊不知这样横冲直撞常常不容易办成事情。因此一定要学会巧妙合作的智慧策略，不去当面指责，而是采用巧妙暗示他人注意自己的错误的方法，在不伤感情的基础上改变他人。
我们中国人向来爱面子，我们喜欢给别人面子，也喜欢别人给自己面子。在大家都有面子的时候，大家就会觉得自己的地位很高，很有优越感。在这样的心理态势下，彼此间的合作便会非常容易、愉快。
如果没有迎合对方的自尊心，那么对方是不是乐意改变呢？我们来看看历史上那些忠言逆耳的谏臣，比如魏征、海瑞等。虽然这种人是出于好心地去提醒君主，为君主出谋划策的，但是由于方法不对、语言不对，君主们就会感到很没有面子，所以打心里不喜欢这样的人。唐太宗曾扬言要杀魏征，嘉靖皇帝曾贬了海瑞的官职。因此，我们可以看出，如果我们不给别人面子，即使我们是出于好心，别人的心里也有可能会承受不住自尊心的打击，而对我们产生厌恶感。
对别人的当面指责，只会给自己带来顽强的反抗；而巧妙的暗示，则会让对方主动改正错误，还能为自己赢得爱戴。
所以，无论是在职场上还是生活中，我们一定不要去做直接批评或指责共事的人的蠢事，对他人的错误，我们要委婉地指出来，保证对方的自尊心不受伤害，这样才能与对方顺利地合作下去。
合作要点
不论在哪个职位，哪种场合，我们说话做事都要考虑别人的面子，尊重别人的感受，从他们内心去说服他们，委婉地指出他们的错误，让他们自己去改变。在大家的自尊心得到满足的情况下，合作交流才会更加顺利。
利用期望效应，使他人按照你的意愿行事
古希腊神话中的塞浦路斯国王皮格马利翁擅长雕刻。他倾尽毕生心血用象牙雕刻了一座他理想中的女性的美女像。雕成后，他天天与雕塑相伴，并爱上了这尊雕塑。
皮格马利翁相思成病，奄奄一息时，请求爱神阿芙洛狄忒给这个雕塑生命。阿芙洛狄忒被他的爱和痴情感动，同意了他的请求。于是雕塑变成了真人，两人相恋结婚了。
皮格马利翁的故事传诵至今，一直影响着人们的生活。心理学家还从中演绎出一个效应——皮格马利翁效应，即“说你行，你就行”。在自我塑造中，我们每个人都是自己的“皮格马利翁”，我们的自我期待起到了关键性的作用。于是，心理学家也称皮格马利翁效应为期望效应。
美国心理学家罗森塔尔从一张学生名单中随机抽出了几个人，告诉校方，这几个人是罕见的天才，只是能力还未显现。然后，有趣的是，学年末的测试中，这些学生的学习成绩的确比其他学生高出很多。
这就是老师期望的影响。当老师对这些“天才”学生给予更大期望，给予更多关注，传达“你很优秀”的信息时，学生感受到了一种激励，从而奋发向上，努力学习。
可见，积极的期望对人行为的影响有多大。当然，消极的不良期望对人行为的影响也不可小觑。
自我期待是一个人激励自我的根本源泉。一个人只有自己先有期待，才会在实际行动中激励自己不断努力。缺乏这种期待，事情自然很难办成。
同样，在与人合作过程中，我们也可以利用期望效应，鼓励与我们合作的另一方加深自我期待，使他们按照我们期待的方式去做事。要利用好期望效应，还要懂得拿捏分寸。
因为我们知道，期望效应就是期望别人去做自己想做或者别人乐意做的事情。在这个过程中，我们要切记：我们期望别人做的事情要符合实际，不能超出对方能力范围。
鲁迅曾经在北大讲学，当时有一名学生因为反应迟钝，再加之生性腼腆，不敢向老师发问，他在鲁迅的课上几乎是一无所获。后来，他几乎要放弃了学习。鲁迅将这个学生的表现看在眼里，于是在一次课上，他提出了一个十分简单的问题：“《牡丹亭》的作者是何人？”
随后鲁迅特意走到了那名学生的身旁，说：“这位同学来回答一下这个问题。”
那名同学怯生生地回答：“汤显祖。”
随后鲁迅追问了关于汤显祖的一些问题，那名学生都答了上来。于是鲁迅说：“这名同学很是不错啊！所以你们每个人都是很优秀的，只是现在还没有发现而已。”
要知道，鲁迅是从来不夸奖学生的，这样一个赞美让课堂上的学生都很惊奇。最为吃惊的莫过于被先生夸赞的学生了，在受到赞扬之后，他一改以往的腼腆被动，在学习上变得大方主动了。
鲁迅用一个赞美使自己的学生找回了学习的积极性，从事教育工作的人都应该知道，赞美学生是一名优秀教师必备的素质。一句赞美可以令自己的学生不仅在学习上取得进步，在品德上可能也会上一个台阶。另外，老师的赞美对学生们来说也是一种自我激励，在老师的赞美中，他们会更加严格地要求自己，从而让自己配得上老师的赞美。
激励他人，就是要给对方拟定一个目标，并鼓励他保持自信，让他有信心去挑战更有难度的事情，完成看似不可能完成的任务。一个管理者让自己的某个下属在十天内做完某件事情，但是这个事情却看起来很难。下属底气不足地说自己没有什么信心在十天内去完成，管理者说：“我觉得你行，你就是行。你要相信你自己，我对你有信心。就算你最后没有完成这个任务，我也不会说什么。反正这是上面的命令，到时候任务没有完成，我就自己去扛，你只管做好你的工作就行。”这个下属受到了极大的鼓舞，他不分昼夜地工作，最后竟然在八天内完成了工作。
我们想要某人做某件事情，我们的这种心理叫做期望心理。别人在接到我们的期望信息后，会有两个反应。
第一，相信我们，他们努力地去完成我们期望的事情。
第二，抵触我们，他们不按照我们的期望去做事。这是两种不同的心理，一种是喜欢我们，一种是讨厌我们。
怎么使别人喜欢我们呢？
第一，我们的期望要符合实际。
第二，我们不能把对别人的期望变成一种规定，不能要求别人在什么时间以什么方式去完成，应该表达出自己对他们的信任，让他们对自己有信心。
合作要点
我们要把期望和要求分清楚。期望是希望别人按照自己的意愿去做事情，要求是带有命令意味的。期望会被人们所接受，而要求是人们所抵触的。分清楚期望和要求，我们才能好好地运用期望效应达到自己的目的。
运用对方的心理定势，来巧妙说服对方
明朝心学大师王阳明做官之后有一次被派去剿匪。王阳明深知大家成为土匪的原因，他并没有过多的屠戮土匪们，而是向朝廷建议给土匪们发土地，发种子，让土匪们从良。当然对其中的土匪头目，王阳明是要审理的。
一个土匪头目被捆着跪在公堂之上。王阳明说：“你叫什么名字？”土匪头目说：“我叫土匪。你不要问了，要杀要剐随你便，反正我没什么好说的。”王阳明没有说话，他笑着走下来亲自帮土匪头目松绑，解完绳子之后，王阳明对土匪头目说：“好了，我帮你解开绳子了。你现在双手是自由的。”土匪头目不解，问道：“你这是何意？”王阳明说：“太阳很大，我怕你被热到了，帮你解开绳子是为了让你自己脱衣服。”土匪头目听完后，很快就把上衣脱了。王阳明说：“你光脱了上衣就算完了？”土匪头目说：“难道还要脱什么？”王阳明笑着说：“我觉得你应该把裤子也脱了。当然，这是我们的想法，你可以不脱裤子。”土匪头目恼怒道：“你休要取笑我，我虽然为匪，但我是有节操的人。”王阳明说：“你还知道节操，我以为你没有节操呢。”土匪头目说：“是人都有节操。”王阳明说：“既然如此，那你还是把你曾经伤害无辜百姓的罪行说一下吧，为了你的节操！”土匪头目这才醒悟过来，沉默片刻，土匪头目觉得自己是伤害了不少无辜百姓。在内心忏悔了一番之后，土匪头目一五一十地把自己的罪行向王阳明说了。
在这个故事里，王阳明抓住了土匪头目的心理定势。王阳明认为人之初性本善，每一个人都有其感性的一面，每一个人都有善良的一面。王阳明抓住了土匪头目善良的一面去敲击土匪头目，最后瓦解了土匪头目的心理防线，土匪头目自己供出了罪行。
因此我们可以看出在交往合作中，如果我们了解对方，知道对方的性格脾气，揣摩对方的心思，很容易取得对方的信任，从而达成共识，成功地与人合作交流。
世界著名的心理催眠专家埃米尔松在对人进行催眠的时候，常准备很多对方肯定会回答为“是”的问题，然后依次问对方这些问题。通过让对方不断地回答“是”，人为地让对方形成一种对任何问题都回答“是”的心理定势，进而达到心理催眠的效果。
在心理学上有个非常著名的原理叫做“刻板印象原理”，指的是一个人在一定的时间内所形成的一种具有一定倾向性的心理趋势，会影响他随后的思维方式和言行举止。即一个人在已有经验的影响下，心理上通常会对某一特定活动处于一种准备的状态，从而使其认识问题、解决问题带有一定的专注性和倾向性。
在人际交往中，如果能巧妙地利用人的心理定势，就可以非常简单地让对方点头称“是”，对你心悦诚服。
董虞是一家公司的人事部经理，她非常会揣摩别人的心思。一次，来公司应聘的人很多，人事部的人忙不过来，于是，董虞亲自出马。董虞在翻看面试者的简历时发现，一位年轻人非常优秀，是一位不可多得的人才。但是在招聘中，董虞的同事和这位年轻人谈得不愉快，年轻人要离开，董虞拦住他，把他留下来谈话。
董虞说：“今天的天气不错，你觉得呢？”年轻人看了看窗外回答道：“当然，今天阳光很好。”董虞说：“今天来面试的人可真多！”年轻人说：“是啊！因为公司待遇好，所以好多人来面试。”
董虞问年轻人：“你为什么要来我们公司面试呢？”年轻人回答：“当然是因为贵公司的待遇好了。”董虞说：“那你的需求是什么呢？”年轻人说：“我没有什么需求，我只是想找一群和我有一样理想的人一起工作。”董虞说：“那你是认为我们公司的文化与你的理想是一致的了？”年轻人说：“当然！”董虞说：“在你的眼中理想是高于一切的对吧？”年轻人回答说：“这是肯定的。”董虞说：“那你现在从理想的角度出发，是可以忘掉刚才的不愉快的吧？”年轻人犹豫了一下，笑着说道：“当然！”最后这个年轻人正式进入了这家公司！
董虞利用的是一种心理定势，她不知道年轻人的脾气性格，只能从无关紧要的天气开始聊，以一些客观的话题，来使年轻人不断地肯定。我们有一种心理，就是在不断地肯定一件事情的时候，会有意无意的对一个人或者一个集体开始肯定。故事中的年轻人就是这样，他在不断肯定董虞的问题时，也在肯定董虞。在董虞为年轻人分析完问题之后，年轻人客观地放下了刚才的不愉快，很开心地进入了公司。
几乎每个人都有过这样的心理经历：用“不”来拒绝对方，并不能让自己心情愉悦，甚至有时会产生不愉快的感觉。相反，表示同意的肯定性回答往往会给自己带来轻松愉快的感觉。也就是说，同意是自然的态度，而反对要比同意困难，再加上心理定势对同意态度的强化，人在连续地同意了一连串事情之后，要突然扭转态度是非常困难的。因此，通过制造对方“同意”的心理定势来使对方心悦诚服，是切实可行的说服策略，在与人合作的过程中，可以让你更加轻松地说服对方。
合作要点
我们在日常交际中遇到熟人，可以很清楚地知道对方的需求，可以从对方的心理定势出发去达成合作。而当我们遇到陌生人的时候，我们可以通过“不断肯定法”来掌握对方的心理定势，使对方对我们产生好感，从而认可我们。
侧面说服，请将不如激将
2015年7月3日，武汉金银湖派出所民警接到报案，称金银湖碧海花园有妇女轻生，欲跳楼。民警们于是迅速赶到事发小区，组织营救。民警们隔空劝解一刻钟后，大致弄清了事情原委：原来，该轻生妇女胡某有过一段失败婚姻，当天，胡某因琐事与再婚丈夫发生争执，对方摔门离家，胡某情绪失控，反锁门窗欲跳楼轻生。
“跳楼管用吗，丈夫会向你妥协吗？”民警们看准时机，趁胡某情绪稍微冷静时突然“发难”喊道。听到此话，胡某明显愣住了，此时，在另一侧阳台待命的民警瞅准机会，一跃翻到胡家阳台上，一把将胡某死死拽住，将其安全救回屋内。在这则新闻故事中，民警们智救轻生妇女，用的就是激将法。他们用刺激性的话挑拨轻生女的心理，力争使其转变思想，放弃轻生的意念。
激将法本指用刺激性的话激发将领的斗志，使其出战的一种方法。后来应用到生活中就是用刺激性的话或者反话鼓动他人去做一件事。现实生活中，想要说服一个人同自己合作，我们大多数情况下采用的是“请将”这种方法，因为有求于他人，所以语气上一定是谦逊而卑微的。然而，这种谦逊而卑微的“请将”方法有时候并不奏效，反而会遭到对方的拒绝。这种情况下，不如反其道而行之，采用“激将”的方法，“逼迫”对方和自己合作，按照自己的要求办事。
在《三国演义》中，诸葛亮就是运用激将法的高手，并且多次运用这一手段赢得与他人的合作。
赤壁之战前，曹操大军压境，志在消灭刘备和孙权。刘备自知实力不如曹操，非常担心，孙权也因己方实力弱而忌惮曹操。诸葛亮看出端倪，觉得双方有合作的可能，他渡船来到东吴。诸葛亮对周瑜说：“曹操这次是来者不善啊。”周瑜说：“肯定是来者不善，不过他打不败我们东吴，你们倒是要小心。我们这边临海，我们的主力是水军，而曹操来自北方，善陆战。”诸葛亮笑着说：“先生有所不知，曹操这次带了150万大军来。另外，虽说曹操拿下东吴困难，但是曹操此前也训练了部分水军，而且我听说曹操此次前来是为了到东吴抢两个人。”周瑜问：“此话怎讲？”诸葛亮说：“先生可知曹操好色？”周瑜说：“当然知道，曹操好色天下皆知！”诸葛亮说：“曹操最近写了一首诗，已经指明了要把东吴的小乔大乔纳入后宫。”说完诸葛亮就把那篇文章拿给周瑜看。周瑜看完后，吼道：“无耻曹贼，安敢谋我妻子，欺人太甚！”
后来，刘备率军入川，想要收服马超，但是马超英勇善战，许多将领不敢与马超一战，生怕被马超毁了一世英名。一天，诸葛亮对张飞说：“瞧你一天喝酒吃肉的，身体不错。”张飞很高兴，边拍胸脯边说：“那是！想我当年长坂坡大战，一声喝退百万兵。”诸葛亮说：“可是你打不过吕布。”张飞不高兴，低头握得拳头直响。诸葛亮说：“现在有个人比吕布还厉害，吓得我军中无人前去应战。我瞧你当年长坂坡一声大吼吓退百万雄兵，以为你气概尤在，不知……”不待诸葛亮说完，张飞大吼道：“你不要再说了，你就在这里等着我去把马超捉回来便是。区区马超胆敢叫战，简直不知死活。”
诸葛亮针对两种不同类型的人都用了激将法。一种人是张飞类型的莽夫，另一种人是周瑜类型的管理者。其实，无论是谁，只要找到了诀窍，我们都能用激将法将其制服，如果我们想要与其合作，就要抓住他们的性格特点，了解他们的心里想法，在对方没有意识到的情况下，采用激将法促成合作。
诸葛亮准确抓住了张飞和周瑜的心理特点。张飞是一介武夫，是一个不允许别人说自己怂的人，你说他不行，他非要表现给你看，诸葛亮用委婉的话语暗示张飞不是马超的对手，张飞作为猛将当然是不服气的，他知道自己可能打不过马超，但是为了面子，为了荣誉，为了表现自己的英雄气概，为了证明自己比别人优秀，他马上表明自己要去与马超交战。
而对于周瑜来说呢，他很清楚地认识到了时局的复杂性，在联刘抗曹上也有一定的认识，但尚未上升到战略高度。经过诸葛亮的一番分析，说曹操打东吴不是为了抢钱抢粮，而是为了抢女人，还是自己的女人，周瑜的荣辱心和大男子气概一下被激起，他对曹操的仇恨之心也被点燃了起来，随即决定联刘抗曹。
生活中，我们想要说服一个人同自己合作，有时会发现正面的说服往往不奏效，那么这时候不妨向诸葛亮学习，抓住对方的心理特点，采用激将法，将对方的斗志激发出来，从而达成合作。
合作要点
我们可以采用激将法来侧面说服一个人，使用激将法的时候要看清楚对象，要分好场合，还要拿捏好分寸。切记，欲速则不达！