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当你在想工作时，你在想什么
如果你不到18岁，你将作出生命中最重要的两项决定，这两项决定将深深地改变你的一生，将对你的幸福、收入和健康产生巨大而深远的影响。这两项决定可以造就你，也可以毁灭你。
这两个重要决定是什么？
第一，你将以什么方式来谋生？做一个农夫、邮差、化学家、森林管理员、速记员、兽医、大学教授，或者摆一个牛肉饼摊？
第二，你将选择谁做你孩子的父亲或母亲？
人生的种种抉择通常都像赌博。哈瑞·爱默生·福斯狄克在他的《透视的力量》一书中这样说道：“每一个男孩在决定如何度过假期时，都是赌徒。他必须用自己的岁月做赌注。”
那么我们如何降低选择假期时的赌博性呢？首先，努力地去寻找自己所喜欢的工作。有一次，我向轮胎制造商古里奇公司的董事长大卫·古里奇先生请教，成功的第一要素是什么？他回答说：“喜爱你的工作。如果你热爱自己所从事的工作，哪怕工作时间再长再累，你都不觉得是在工作，相反，像是在做游戏。”
爱迪生就是一个最好的例子。这位未曾上过学的报童，后来却对世界工业化进程影响深远。他几乎每天都在实验室兢兢业业勤奋工作18个小时，吃饭、睡觉都在那里，但却丝毫不以为苦。他宣称：“我一生中从未虚度过一天，每一天对我而言都其乐无穷。”
难怪他能取得如此大的成就。
我曾经听查理斯·史兹韦伯说过类似的话：“每个从事自己无限热爱的工作的人，都可以获得成功。”
从事自己热爱的工作？也许你对此完全没有概念，什么样的工作是自己热爱的呢？现任美国家庭产品公司工业关系副总裁的卡尔夫人，曾经为杜邦公司雇佣过数千员工，她说：“在我看来，世界上最大的悲剧莫过于有太多的年轻人从来没有发现自己真正想做什么。想想看，一个人在工作中只能赚到薪水，其他的方面一无所获，是一件多么可悲的事情啊！”许多大学生也是如此，他们不了解自己能够做什么，也不知道自己真正想做什么。一开始时野心勃勃，充满了玫瑰般的梦想；但是过了而立之年依然一事无成就变得沮丧和颓废，甚至麻木不仁。
另一方面，选择正确的工作对你的身体健康也十分重要。霍金斯医院的雷蒙教授配合几家保险公司进行了一项有关长寿的调查，在影响寿命的诸多因素中，他将“正确地工作”放在第一位。这一结论与苏格兰哲学家卡莱尔的思想不谋而合：“祝福那些找到自己心爱工作的人，他们已无须祈求别人的幸福了。”
最近我拜访了索柯尼石油公司人事经理保罗·波恩顿，与他畅谈了一个晚上。在过去的20年中，他曾面试过75000名应聘者，并出版过一本名为《获得好工作的6种方法》的书。我请教他：“今天的年轻人求职时，最容易犯的错误是什么？”“不知道自己想干什么，”他回答说，“这让人惊诧不已。想想看，一个人花在影响自己未来命运的工作选择上的精力，竟比花在购买一件穿几年就会扔掉的衣服上的心思要少得多，是一件多么奇怪的事情，尤其是当他未来的幸福和富足全部依赖于这份工作时。”
如何解决这些难题呢？我们可以利用一下“职业指导”，但请注意，他们可以帮你，也会害你，这全然取决于职业辅导员的能力和素质。这个新的行业不过是刚刚起步，还远没有达到完美的程度，但其前途却很光明。
通过这些职业咨询机构，你可以接受职业测验，并获得指导意见。但请记住，最终作出决定的应该是你，而且必须是你。那些职业辅导员并非绝对可靠，他们彼此之间的意见也常常相左，甚至会犯下荒谬的错误。譬如，一名职业辅导员曾经建议我的一个学生去做一名作家，原因不过是她的词汇量很大。多么可笑啊！事实上事情并没有那么简单。要想将自己的思想和情感充分地传达给读者，仅仅有丰富的词汇是不够的，更需要思想、经验和激情。如果这个词汇丰富的女孩接受了这一职业建议，其结果会是：一个极佳的速记员变成了一个沮丧的准作家。
需要进一步强调的是，包括我在内的职业辅导专家并不绝对可靠，因此，你应该多找几个专家咨询，然后以常识来判断他们提出的意见。
也许你会觉得奇怪，为什么我总是谈论一些令人担心的话题。但是如果你了解到，多数人的忧虑、悔恨和沮丧都与不适应工作有关，你就不觉得奇怪了。关于这一点，你可以请教你的父亲、邻居和老板。著名学者约翰·米勒宣称，工人无法适应自己的工作，是“社会最大的损失之一”。的确如此，世界上最痛苦的人，也许就是那些对自己日常工作深恶痛绝的“产业工人”。
当代最伟大的精神病专家威康·孟宁吉博士在第二次世界大战期间曾主持过陆军精神病治疗工作。他说：“在军队中，我发现了挑选和布置的重要性，即让适当的人去做适当的事的重要性以及使人相信自己工作的重要性。一个对自己的工作毫无兴趣的人，会认为自己被安排在一个错误的职位上，他会感觉到自己怀才不遇，并由此导致情绪低落。在这种情况下，他即使没有患上精神病，也会埋下精神病的种子。”
同样的，在工厂里，如果员工轻视自己的工作和事业，也会“精神崩溃”，也会将事情搞砸。
菲尔·强生就是一个例子。他的父亲开有一家洗衣店，并且让强生在店里工作，希望他将来能接管业务。但菲尔厌恶洗衣店的工作，懒懒散散、无精打采，勉强做一些父亲强迫他做的工作，完全不关心店里的事务。这使他父亲非常苦恼和伤心，觉得自己养育了一个不求上进的儿子，而在员工面前深感丢脸。
有一天，菲尔告诉父亲自己想到一家机械厂工作，做一名机械工人。他要抛弃现存的事业不做，一切从头开始，他父亲十分惊讶并横加阻拦。但是，菲尔坚持自己的想法，穿上油腻的粗布工作服，开始了更劳累、时间更长的工作。但他不仅不觉得辛苦，反而觉得十分快活，边工作还边吹口哨；还选修工程学课程，研究引擎、装置机械。在1944年逝世时，他已经是波音飞机公司的总裁，曾制造出“空中飞行堡垒”轰炸机，为盟军赢得第二次世界大战的胜利立下汗马功劳。如果当年留在洗衣店里，他和洗衣店的结果将是怎样的呢？我能想象得到的是——洗衣店破产，而菲尔也会变得一贫如洗。
奉劝年轻朋友们不要仅仅因为自己家人的愿望，而勉强从事某一行业。也不要贸然决定从事某一行业，除非它能给你带来快乐。当然，你也必须认真仔细地考虑父母的建议，毕竟他们比你年长，已经获得了许多只有从众多经验及岁月中才能得到的人生智慧。但要坚持一点，那就是最后的选择必须由自己作出，因为未来的工作和生活，快乐还是悲哀，全部由你自己来承担。
以下我提出一些建议，其中也有一些警告，供你选择工作时参考：
一、阅读并研究以下关于选择职业辅导员的建议
这些建议是由最权威人士提供的，并且由美国最成功的一位职业指导专家基森教授所拟定。
1.如果有人告诉你，他有一套神奇的方法可以指出你的“职业倾向”，千万不要相信。这些人包括摸骨家、星相家、个性分析家、笔迹分析家，他们的方法并不灵验。
2.不要轻信那些给你作了一番测验，然后就告诉你应该选择哪一种职业的人。他们违背了职业辅导的基本原则，真正的职业辅导应该充分考虑被辅导人的健康、社会、经济等种种背景情况，并且提供就业机会的各种具体资料。
3.找一位拥有丰富的职业资料的职业辅导员，并在辅导期间充分利用这些资料。
4.一项完整的就业辅导服务通常要面谈两次以上。
5.绝对不要接受函授就业辅导。
二、避免选择那些已经人满为患的职业
在美国，可以赖以谋生的工作有20000多种，但大多数年轻人并不知道这一点。结果是在一所大学里，2/3的男孩子选择了5种职业——20000种职业中的5项——而4/5的女孩子也是一样。难怪少数职业会人满为患，难怪白领阶层会产生一种强烈的不安全感并患上“焦急性精神病”。
三、避免选择那些只有1/10维生机会的行业
譬如兜售人寿保险，每年有数以千计的人——通常是一些失业者，事先根本未打听清楚，就开始贸然进入这一行业。费城房地产信托大厦的富兰克林·比特格先生对这个行业有一番准确的描述。在过去20年中，比特格先生一直是美国最杰出的人寿保险推销员之一。在他看来，90%的首次推销人寿保险的人会十分伤心和沮丧，在一年内纷纷放弃。留下来的10人中有1人卖出的保单占总额的90%，另外9人则只能卖出10%的保单。简而言之，如果你想推销保险，那么一年内放弃的机会为9∶1，留下来的机会是1/10，即使留下来，获得成功的机会也只有1/100，否则你仅能勉强糊口。
四、当你决定投身于某一项职业之前，请先花几个星期时间，对这项工作作一个全盘的认识和了解
如果想快速达到这个目的，你可以去拜访那些在这个行业干过10年、20年或30年的人。
与他们的会谈能对你的未来产生深远的影响，对于这一点我深有体会。我在20多岁时，曾就职业问题请教过两位老人，从某种意义上讲，那两次会谈可以称得上是我生命中的转折点。事实上，如果没有那两次会谈，我的一生将会变成什么样子，实在难以想象。
如何正确地获得职业指导呢？为了方便说明，假设你计划当一名建筑师。在你作出最后决定之前，应该花几个星期时间，去拜访你所在城市或者附近城市的建筑师。你可以写信给他们，信件的基本内容如下：
我今年18岁，希望能成为一名建筑师，在我作出最后决定之前，希望能得到您的指导。以下是我想请教的问题：
——如果生命能重新开始，您愿意再做一次建筑师吗？
——在认真评估我之后，您是否依然认为我具有成为一名优秀建筑师的素质？
——建筑师这一行业是否已经人满为患？
——在我学习了4年的建筑学课程后，找工作是否困难？
——如果我的能力属于中等，刚工作的前5年，我可以赚到多少钱？
——当一名建筑师的好处和坏处都有什么？
——如果我是您的儿子，您愿意继续鼓励我做一名建筑师吗？
如果你很害羞，不敢单独去见那些“大人物”，这里有几条建议，或许对你有所帮助。
第一，找一个同龄人一同前往，彼此增强信心。或者可以请求你父亲和你一起去。
第二，你向他人求教，从某种意义上是给予他荣誉。许多成年人都喜欢向年轻人提出忠告，相信你所求教的建筑师会很乐意接受你的拜访。
如果你写信给5位建筑师，他们太忙了而无暇见你（这种情形一般不多见），那么就去拜访另外5个。总会有人愿意见你，给你一些建议，这些建议也许可以使你免除许多忧虑。
请记住，你是在作你生命中最重要且影响最深远的两项决定中的一项。因此，你在采取行动之前，必须多花点儿时间探求事实真相。如果你不这样做，在下半辈子中，你很可能后悔不已。
改变“只适合一项职业”的错误观念，每个正常的人都可以在多项事业上获得成功。同样的，每个正常的人也可能在多项事业上失败。以我为例，如果我能潜心努力去准备从事下述各项职业，我相信自己成功的机会一定很多，对所从事的工作也一定能深感愉快。这些工作包括：农艺、果树栽培、医药、销售、广告、报纸编辑、教书、林业。另一方面，我对以下工作毫无兴趣，做起来一定会失败：簿记、会计、工程、经营旅馆和工厂、建筑、机械以及其他数百项活动。
不为金钱烦恼
小说里经常有一种对金钱的乐天哲学，好像它们可以轻而易举地赚取，这种态度给了我们很多有趣的笑料。在《你无法把钱带在身边》这部小说里，那位老绅士无法接受什么所得税，抵死不肯缴付，真是令人捧腹。《大卫·科波菲尔》中的新娘朵拉也令我们啼笑皆非，只要丈夫想告诉她按照收入计划开销的时候，她就撅起嘴来撒娇。在《与父亲一起生活》里所描写的一个母亲节也很令人开心，这家人每个月都不可避免地要发生争战，原因是母亲总是把家庭预算弄得一团糟，可是，在母亲节那天，父亲却表现出优雅的风度。在这些文学上令人发噱的角色中，还有狄更斯笔下那个浪漫成性的麦克白先生。
在小说故事里，一个角色身上常常会同时并存任性和迷人的魅力。在实际生活中，什么事情都比不上挥霍金钱更伤感情了。借钱度日的人不再有趣——他只不过是个粗心大意的冒险家。奢侈浪费、糊涂度日的妻子也不会有迷人的魅力——她只是缠在丈夫脖子上的重担。
现在我们所有的钱比起10年前甚至5年前来得真是太不经用。我们的生活水准在提高，物价在膨胀，孩子的教育费用变得更昂贵。面对这样一个不成比例的挑战，你必须学会怎样有效地利用你的钱。
根据《妇女家庭月刊》的一项调查，人类70%的烦恼都跟金钱有关。盖洛普民意测验协会主席乔治·盖洛普曾说过，他所作的调查研究显示，大部分人都相信，只要自己的收入增加10%，就不会有任何经济困难了。的确，许多事例都证明了这一点，但令人诧异的是，有更多事例与之相反。在撰写本章时，我曾就此问题请教理财专家爱尔西·史塔普里顿夫人。她曾长期担任纽约及全培尔两地的华纳梅克百货公司财务顾问。其工作内容之一就是以个人顾问的身份，帮助那些被金钱烦恼拖累的人。在她帮助的人当中，有年收入不到1000美元的行李员，也有年薪10万美元的公司经理。她对我说：“对大多数人来说，多赚一点钱并不能解决他们的财政问题。”事实上，我们经常能看到，收入增加之后生活并没有实质性的改观，不过是徒然增加开支——增加头痛。“令人烦恼的并非他们缺钱，而是不知道如何支配手中的钱！”也许你对这句话很不以为然，但是在你表示出不屑一顾的神情之前，请注意史塔普里顿夫人并没有泛指“所有的人”，而是指“大多数人”，也许并不包括你，但却可能是你的兄弟姐妹或者亲戚朋友，这类人可多呢！
许多读者也许会认为：“真希望作者亲自来试一试，拿我一样的薪水，支付我一样的账款，维持应该的开支，就会知道我所遭遇的困难了，也就不会在那里空口说大话了。”的确不错，我自己也有经济困难的时候，我也曾在密苏里的玉米田和谷仓里一天工作10个小时，整天腰酸背疼。如此辛苦的工作，1小时的酬劳不足1美元，也不足5角钱，也不足1角钱，而是每小时5分钱，而且每天必须工作10个小时。我知道整整20年住在没有浴室，没有自来水的房子里是什么滋味；我知道睡在零下15度的卧室里是什么滋味；我知道为了节省1角钱，徒步远行，以至于鞋底穿洞、裤角补丁的滋味；我知道因为缺钱无法将衣服送到洗衣店干洗，而不得不将裤子压在床垫下的滋味……
但是，在这样恶劣的环境里，我仍然想方设法从收入中节省几个铜板。如果不这样做，我就会内心不安。有了这些经验，我终于明白，如果想避免欠债，减少金钱烦恼，就应该与大多数公司一样，拟订一个开支计划，并且根据计划来花销。但是大多数人并不会这样做。如同我的好友西蒙金所言的，人们在处理金钱事务时，往往表现得出乎意料的盲目。他告诉我，有一位财务工作者，在处理公司会计业务时，对数字十分精明，但在个人理财方面却显得十分弱智。比方说，星期五中午刚发薪水，他就会立刻逛商场，看到自己心仪的东西就毫不犹豫地买下来，而根本不考虑房租、水电费等生活杂费需要从工资中支付。作为财务管理人员，尽管他懂得，如果自己的公司按此方式运作的话，就会很快破产，但是对于自己个人财务问题他却从来没有这种意识。
有一点需要慎重考虑，牵涉金钱问题时，你实际上是在经营自己个人的一项事业，而且你如何处理自己的金钱，是你的私事，别人无法帮忙。
如果你要制订你自己的家庭预算计划，下面几点原则可以帮助你。
一、每一笔开销都要记录在案，这会使你明了你的收入使用情况
首先要知道错误所在，不然我们无从改善任何情况。要是我们根本不知道需要在哪里删减、删减的原因、删减多少，要想节省从何谈起。所以，你应该在开始的一个时期，将家庭的所有开销记录下来。（最好以3个月为试验期。）西奥图·E.考斯太太家住新墨西哥州阿布奎基，几年前，她曾为维持她卧床的母亲的开销而伤透脑筋。一直在经济上给予她们援助的叔叔在电话里问考斯太太能否缩减开支，比如减少两位护士的薪水。
考斯太太认为，这不是最好的解决办法。她告诉叔叔她要考虑一会儿，并对他深表感激，也愿意减轻他的负担。
“我善于把思考的内容写出来，”考斯太太说道，“我将母亲的收入列成表，那些有价证券收入和我叔叔资助的钱；又将她的一切支出列成表。我发现母亲在衣食上花销不大，但有一幢大房子，加上两个女护士，包括税金、保险费等等，支出非常惊人。显然，这幢房子应该处理掉。
“唯一的顾虑是，我母亲的健康每况愈下，我怕移动她会不妥当。况且她不愿离开那幢房子去别处度过余生。我不知该怎么办，只好去找一位医生朋友出主意，他推荐我去认识那个离我家很近的一家私人疗养院的女主人。
“这个女人又仁慈又能干，她接受了我预算之内的价格，照顾我母亲。这样，我决定将母亲送进这家疗养院。
“事后证明这是我明智的选择。母亲一直不知道她已住进疗养院，以为自己仍住在家里。我也能天天而不是一个星期才去看她一次。她被照顾得很周到，我叔叔的财务问题也很自然地解决了。这是我的经验，一旦有问题，我就将它写在纸上进行分析，力图解决。我一直在使用这个方法。”
考斯太太的例子就说明：如果你财务上出了问题，最好将你的收支列在纸上，将每一笔账都清楚地摆在你眼前是十分必要的。世上谁没出现过财务危机呢？
一对夫妇在对生活开销进行记录之后，感到很惊讶，因为他们发现每个月买酒就花了70元！可他俩并不嗜酒，他们只是一对热情好客的主人。原来，他们时不时邀请朋友在兴致好的时候“到家里来喝上一杯”。这以后他们明智地作出决定，不必要再开免费酒吧了。于是，在另一项花费中就多了70元。
约翰·D.洛克菲勒和阿诺德·班尼特都是记账专家，他们可谓账册不离手。见贤思齐，我也不例外，虽然购物都是以支票的方式付款，我仍喜欢把全部的花费做一个明细表。年终作一次总结算，这样我就能够精确地知道，我们这一年在食物上花了多少钱，燃料费、水电费、娱乐费分别支出多少。借此我还可以探寻我家生活费增加的原因。
到你完全知道钱是怎样花费之后，可以不必这么做。不过我喜欢手头随时有这种资料。例如，当我怀疑自己买衣服花了太多的钱时，只需看一眼记录表就知道了。
二、根据你家的特殊情况，拟出你的开支预算
首先，列出你在这一年中的固定开支项目：房租、食物、利息、水电费、保险金等。然后，再对其他必要的支出作出安排——教育费、交通费、服装费、医药费、社交费等等。
当然，这并非容易的事。这需要你有家庭内的合作、坚定的决心，还要有自我控制的能力。我们很难如愿以偿地买下每一件想要的东西，不过却可以放弃不重要的东西而获取最有价值的东西。你愿意为获得家庭幸福而放弃华贵的衣服吗？你乐意为买一台电视机而自己洗衣服吗？显然，这只能由你和你的家庭来作决定。由此可见，一张现成的预算表对你的需要是没有意义的。
三、应该把1/10的收入储蓄起来
给你的家庭规定一个开销定额，无论如何要把1/10的收入储蓄起来。或者用作投资，或者派作其他特殊用途，如购买房子或汽车。根据专家的计算，只要你能省下全部收入的1/10，就算物价居高不下，几年之后你的经济状况也会很宽裕。
我认识一个女人，她的丈夫是一个节俭而固执的人，他可是宁愿在车站、广场上赤身裸体，也不放过可以节约1/10薪水的机会。他的太太对我说，在大恐慌的那几个年头，他们可遭尽了罪，由于先生的收入“缩水”太多，买东西的时候，每一毛钱都必须精打细算。她丈夫为了省下公共汽车费，每天要走20条街。但是，他们从没有放弃储蓄1/10薪水的计划。她说：
“有时候，我真是恨透了这个计划，尤其在我们迫切需要开销之时。可是，我现在很感谢它，因为正是这个计划，这所房子如今才属于我们自己，我们的生活才安稳充裕。”
四、对不时之需要有准备
关于这方面，已有不少专家对年轻夫妇提出劝告：务必存有一到三个月的收入，以备不时之需。不过，专家们又警告说“欲速则不达”，过于勉强反而存不下钱。与其隔几周才存上五元，不如固定下来——每周存两块半。这样效果将更好。
五、实行你的开销计划需要全家合作
专家们说，执行预算必须全家人合作，并且不时谋求改进。原因是每个人对钱的态度并不相同，因此应该经常与全家人共同研讨预算，以此方式消除由于对钱不同的态度而产生的感情上的摩擦。
六、对人寿保险要有所了解
对全国的女士而言，人寿保险协会妇女组主任玛莉·史蒂芬·艾巴莉是这方面的专家，她的看法颇具权威性。我访问她的时候，艾巴莉女士建议每一个妻子都应该自问以下这些问题——
你是否清楚人寿保险对你家庭的重要性？你知道分期付款与一次付款有何不同？有多种付款方式可供选择，你了解吗？你是否明白现代人寿保险所具有的双重意义：如果保险人享受余年，人寿保险可以给他提供独立的资金；如果不幸早逝，人寿保险就为他的家庭提供了经济保障。
这些问题只有你丈夫一个人知道是不够的，它的答案你也必须清楚，因为这对你的家庭极为重要。万一有一天你成了寡妇，这些知识就可以帮助你解除忧虑和困难。
人寿保险协会位于纽约麦迪生街488号，你可以向他们免费索取一本《人寿保险须知》。这个小册子可以帮助你了解有关保险的问题。
在《创造成功的婚姻》一书中，贾德森和玛丽·南狄斯告诉我们，在婚姻生活中必须经常沟通的重要事项之一，就是家庭收入的支配问题。
自然，金钱绝非无所不能；不过，要是学会了高明地处理我们的金钱，就可以给你的家庭带来更多的安宁，而这些正是幸福的含义。
把自己推销出去
自我推销是一种能力，也是一门艺术。一个善于自我推销的人，几乎可以做好任何东西的推销。并不是所有人都善于自我推销。不过，这是可以学的，你想善于自我推销吗？
让我来讲些有关“聪明的斯坦利”的事。他是这样的人，他戴着墨镜，来参加你的婚礼，你的朋友看见他的样子会问，那个赌棍是谁？在上学时，他的论文总是能够得到A，人们都承认他的聪明。他像重视学习成绩一样重视朋友，他总是关心自己是不是被人喜欢、被人接受。你说你是民主党的，那么他也是民主党的；你是共和党的，他也就跟着是共和党的了。他总像个大善人那样，他总是送人这个，送人那个的。
人们都听说过“聪明的斯坦利”这个家伙，他为了自我推销，简直是什么都干，可他却搞得一塌糊涂。
不管我们的推销技术怎么样，我们每天都在推销。工作中自然是充满了推销，而我们的私人生活中也有大量推销的存在。大部分人都想受欢迎，而且受欢迎的程度越大越好。大部分人都想轻松地得到理想的工作，想让美人儿找他搭茬儿，想让食品店给他的全是精瘦肉。总之，生活中，推销无处不在。
你可能并不指望靠炒股票来赚大钱，但最起码你想提高工资吧？但涨工资也需要推销。也就是说，无论怎么样，你都需要提高你的推销技术，而提高的方法就是学习。看看在推销中应该注意什么。
不管推销什么东西，你首先要做的，就是要到位地了解你所推销的东西。例如，你想推销手套的话，你就要看看手套是怎样生产的，是用什么来生产的，什么样的场合需要戴什么样的手套，各个样式的手套它们各自的特点是什么，等等。
而当我们要自我推销的时候，就需要了解更多的东西了。我是什么样的人？我擅长提供什么？我的优点有哪些？我的缺点有哪些？别人会对我有什么印象？我想要什么？
面对以上问题，你必须认真地据实回答，因为它们是你搞一个推销计划的基础，不管你是用在正式工作上，还是用在你私人生活上。你必须先认清自己的个性、风格、优点和缺点，你必须先对自己有一个准确的评价。
心理医生潘尼洛普·罗西诺夫说：“你首先要推销的，就是你自己。你必须学着对自己有信心，拿出你很内行的样子来。你必须很自信地坐在那儿。”你的一举一动都会反映出你的心态。如果你很自信，就会安稳地坐在椅子上，而不是坐在椅子边上；如果你很自信，你就不会弯腰缩脖。“自我推销需要极大的可信度，你必须敢于直视对方的眼睛，让他相信你是个可信的家伙。”
或许，你妈妈就已经对你说过：“拿出你本来的样子来。”这在你小时候可能挺管用的，可到了商业界，你本来的样子，可能就不受欢迎了。派特·华格纳说：“本来的样子可能是让人讨厌的。它只适合于亲朋好友之间，而不适合于一般性地和人打交道。”
做好自我推销，还要注意了解对方，这样才能作出判断，选择方式。了解对方首先要看他是谁，其次要了解他对你的看法。只要你在这方面搞清楚，然后应对得法，你就能化不利于无形，甚至为有利。例如，1960年美国总统大选，约翰·肯尼迪在很多方面，显得不如理查·尼克松。肯尼迪当时是一个年纪轻轻、名气不大、过于有钱和说一口方言的人，可到了电视上，观众眼里的肯尼迪却是心平气和、语言流利、态度轻松、面孔新鲜而让人喜欢的人。而旁边的尼克松则显得紧张、疲惫甚至有点老态，他的黑眼圈给人的印象更是糟糕。这改变了很多选民的看法，自然也大大地影响了选票。
在自我推销时，形象非常重要，这是你绝对要注意的。凯尔达在他的著作《权力》中写道：“如果你的脸很大，五官中至少有一个很显眼，你会因此而受益的，看看约翰逊总统的大耳朵就知道了。”
在推销时，你必须适当地和对方对视。如果对方想要名牌产品，那么穿戴一身名牌的推销员更会让他接受，因为他就是喜欢这种气氛。不过，对有些人来说，这招是不灵的，尤其是对那些喜欢实用、省钱的人来说，这招就更不灵了。
你的形象要根据推销对象的不同而有所不同。
要注意听，听自己的声音。听自己在电话里，在当面交谈中的声音，你的声音会影响对方的感觉，声音太高，会让人听起来紧张、不踏实，太低，就会让人觉得压抑和沉闷。
对了，你可以用录音机，录下自己的声音，听一下回放，不满意，再录再听，这样多次反复，直到你满意为止。当然，不一定非要有像那些著名的主持人的声音，但最起码要做到表达清晰，而又让人听着舒服。
瓦格纳说：“你要用适合对方的方式说话。这样才会加强效果，才会更有好处。”在注意你的声音之外，还要留心你说话的风格。用土话，还是用文言，要根据对象的不同而有所不同。
要从对方的角度出发，想想对方想要什么，然后再采取相应的行动。比如你是个推销汽车的，就要想想对方是想要豪华的，还是想要省油的。这样你就可以有针对性地行动。这个道理，听起来很容易懂，但真正做好却不容易，需要好好练习。
在这里，你需要一些忘我精神，也就是说把注意力放在对方的身上，你可以想象对方掉到水里，如果你因此更从容的话。据说有些当总统的人，也会这么做。
艾文是一家大制造商的老板，他说：“一般情况下，我是很讲礼貌的，但也有个别的客户让你不得不用其他的方式来对付。”最近，艾文接了个大买卖，对方是有名的滑头，而且对美国人没什么好印象，并常常口出不逊。艾文说：“我马上就看出来了，这是一个黑道上的家伙，他也希望我用黑道上的方式。如果我一副谦谦君子相，这笔买卖就要黄了。”
人们喜欢和他认为是同类的人打交道，因为这样他觉得自在。所以，那些大生意，大部分是在打高尔夫或喝马丁尼的时候成交的。学着和人打交道，就算你不怎么想自我推销，那也是一种很好的锻炼。瓦格纳说：“推销就是学着怎样和人打交道，如果你不和别人打交道，年纪越大，你就会越被动。”
对每一位顾客，都不能轻视。有钱人并不一定是有钱的打扮。有时候开价太低，认为对方没钱，反而会把生意搞砸了。
在推销中，男女是不一样的。瓦格纳说：“女人会虚心接受别人的意见，特别是在穿衣打扮方面，这与她们的习惯有关。”
一个高级女职员说：“我原先有12年的时间都是在教会学校中度过的，后来我出来干推销。刚开始的时候，我非常不自信，一有点什么小问题，我就赶紧说对不起。恨不得把所有的责任都揽到自己身上。结果，我非常累，而推销效果也不好。”
锻炼自我推销的一个很重要的环节是，找到自己的毛病，并把它纠正过来。这就需要你有一定的自我判断能力，比如说，你要知道什么是你该负责的，什么是你不该负责的。
一家刊物的广告部经理说：“推销的时候，你的表现和你在你朋友面前的表现完全是两码事。当你推销时，你要对方买你的东西，你要让对方相信你是一个诚挚的人。你不能把‘推销’说出来。你要让人相信，你带来的正是他需要的东西。”
你要知道信心的重要。尤其在推销像艺术品、珠宝之类的贵重物品上，信心就更是重要。高斯乐干了30年的珠宝商，他说：“不管对方是花了1元还是100万元，你都要让他相信，他买的这个东西，绝对值这个钱。顾客往往很在乎价钱，但你必须让他相信你是一个很有信用、很可靠的珠宝商，你对他说的都是实在话。”
在自我推销中，千万不能表现得很紧张。你要这么想，没成不要紧，还可以找别的嘛。当然，如果你一年都没有事做，没有钱挣了，孩子需要治病，老婆又要生产了，在找工作时，你就不可能不紧张，但你最好还是要拿出一副自信的样子来。
你要觉得那个活理所当然地属于你的，如果让你干，你肯定能干好。还有，在自我推销时，不要“前怕狼后怕虎”地担心出错。不过出了错就要吸取教训。
自我推销就像拿着菜谱做一道菜一样，要按照程序做，当把菜做熟要出锅之前，要放调味品，这正是关键所在。所以，不要忽视那些重要的细节。
另外，自我推销的方式，要不断调整。5年前和5年后的你，不能是同一个样子。而且，你面对的人，你推销的物品，也是在不断变化着的。
正确的认识和充足的信心将是你最大的财富。这是自我推销中最根本的，也是最难的方面。
推销是一种能力，如同画画一样，也需要特色。没有特色的话，你就会平庸。特色就是你给人的总体感受。
想做好自我推销吗？现在就开始锻炼吧。
养成良好的工作习惯
让我们晕头转向的，并不是工作的繁重，而是我们没有搞清楚自己有多少工作，该先做什么。
第一种良好的工作习惯：收拾好你桌上所有的纸张，只留下与你正要处理的问题有关的。
著名诗人蒲柏曾写过这样一句话：“秩序，是天国的第一条法则。”
讲究秩序也应该是做生意的第一条法则。但在现实当中是否如此呢？一般生意人的桌上，都堆满了可能几个星期都不会看一眼的文件。有一次，一家新奥尔良报纸的发行人告诉我，他的秘书帮他清理了一张桌子，结果发现了一部两年来一直不用的打字机。
只是看见桌上堆满了还没有回的信、报告和备忘录等等，就足以让人心烦意乱，精神紧张。更坏的事情是，经常让你想到“有100万件事情要做，可是没有时间去做”，不但会使你忧虑得感到紧张和疲倦，还会使你忧虑得患高血压、心脏病和胃溃疡。
第二种良好的工作习惯：根据事情的重要程度来安排事情的先后。
创建了遍及全美的劳务公司的亨瑞·杜哈特说，不论他出多么高的薪水，都不可能找到一个具有两种能力的人。
这两种能力是：第一，能思想；第二，能按事情的重要程度来安排做事的先后顺序。
通过长期以来的经验，我知道：一个人不可能总按事情的重要程度来决定做事的先后次序。可是我也知道，按计划做事肯定比随兴趣做事好得多。
第三种良好的工作习惯：当你碰到必须当场作决定的问题时，就当场解决，不要迟疑不决。
第四种良好的工作习惯：学会如何组织、分层管理和监督。
提高工作效率的办法
如果你是一个商人，也许你现在正在对自己说：“这个话题简直是荒谬至极，我干这一行已经十几年了，如果说有谁知道这个答案的话，当然非我莫属了。居然有人想要告诉我这个，这可真是荒谬透顶。”
这话一点也不错。如果我在几年前看到这样的标题，也会有同样的感觉。这个题目好像能帮你解决很多事情，但这种空头话根本一文不值。
让我们开诚布公地谈谈吧。也许我的确不能帮你，因为从我前面分析的结果来看，除了你自己之外，没有人能做得到这一点。可是我能做到一点，就是可以让你看看别人是怎么做的，剩下的就要看你自己的了。
我下面就要告诉你一位商人是如何做到的，节约了以前用来开会、70%的解决生意上问题的时间。当然，我不会告诉你那些你无法查证的故事。这个故事的主人公叫里昂，多年来他一直担任西蒙出版公司的高层主管，现在是纽约州纽约市洛克菲勒中心袖珍图书公司的董事长。
下面就是里昂的经验：
“15年来，我几乎每天都要花一半的时间用来开会和讨论问题。讨论我们应该这样还是那样，还是什么都不管。我们这时会非常紧张，会在椅子上坐立不安，或在办公室里走来走去，彼此辩论，不停地绕圈子。到了晚上，我会弄得筋疲力尽。我原以为我这辈子大概也就只能这样了。而且我干这一行已经有15年了，我并不觉得应该有更好的办法。如果有人告诉我，我可以减去3/4的会议时间，可以消除3/4的神经紧张，那么我会认为他是在痴人说梦。可是，我现在确实能够拟出一个恰好能做到这一点的计划。这个方法我已经用了8年，对我的办事效率、我的健康和我的快乐来说，都带来了意想不到的好处。
“这听起来好像是在变魔术——可是正如所有的魔术一样，一旦你弄清楚是怎么做的，就非常简单了。下面就是我的秘诀：
“第一，我立即停止了15年来我们会议中所使用的程序。在以往，我那些同事会先把问题的细节报告一遍，最后再问：‘我们该怎么办？’
“第二，我制定了一条新的规矩，任何人想要问我问题，必须事先准备好一份书面报告，并在报告中回答以下4个问题。
“一是究竟出了什么问题？以前我们这种会议通常要开一两个小时，可是大家还弄不清楚真正的问题在哪里。我们常常开始讨论我们的问题，却不愿提前明白地写出我们所遇到的问题是什么。
“二是问题的起因是什么？我回顾了一下，竟然惊奇地发现，我虽然在这种会议上浪费了很多时间，却没有清楚地找出构成问题的基本要素是什么。
“三是这个问题能找到哪些解决的方法？在以前的会议中，只要有一个人提出一种解决方法，就会有另外一个人跟他辩论，大家也都争论起来，常常扯到题外去。而开完会时，还没有找到解决问题的有效方法。
“四是你建议用哪一种方法？以前和我一起开会的人，往往为一种情况担心几个小时，并且不断地绕圈子，从没有想过所有可能的解决方法。
“现在，我手下的人很少把他们的问题拿来找我了。为什么？因为他们发现要回答上面的4个问题，他们就必须把所有的事实搜集起来，仔细地考虑问题。当他们做完了这些之后，他们会发现大部分问题都不必再来找我商量，因为最合理的解决方案，会像面包从烤面包机中跳出来一样不断地涌现。即使是那些必须跟我讨论的问题，所花的时间也不过是以前的1/3，因为讨论的过程非常有秩序，而且符合逻辑，最后往往都能得出很明智的结论。
“现在，在我们袖珍图书公司的办公室里，不再有人花那么多时间去担心、讨论出了什么问题，而是以更多的行动来解决问题。”
法兰克·比吉尔是美国最了不起的保险业巨头。他曾告诉我，他不仅减少了他在生意上的忧虑，而且使他的收入倍增，他使用的也是类似的方法。
“很多年以前，”法兰克·比吉尔说，“我刚开始保险推销业务的时候，对自己的工作充满了无限的热诚和喜爱。然而后来发生了一件事，使我非常气馁，我开始鄙视我的工作，甚至想到过放弃。我几乎都要辞职了，可是我突然想起了一件事。一个星期六的早晨，我坐下来，想找出我忧虑的根源所在。
“第一，我首先问自己：‘问题到底是什么？’我的问题是：我访问过那么多的人，可是业绩并不够好。我似乎跟那些潜在的顾客都交谈得很好，可是到最后快要成交的时候，那位顾客就会跟我说：‘啊！我想再考虑考虑。比吉尔先生，什么时候你再来时再说吧。’于是我又要再去找他，浪费掉不少的时间，使我觉得很颓丧。
“第二，我问自己：‘有什么可能的解决办法？’可是要找出问题的答案，我一定得先研究以前的事实。我拿出过去12个月以来的记录，仔细查看上面的数字。
“结果，我有一个非常惊人的发现，就在本子上，白纸黑字写得很明白。我发现我所卖的保险里，有70%是在第一次见面时就成交的，另外有23%是在第二次见面的时候成交的，还有7%是在第三、第四、第五次……才成交。正是这些东西，让我觉得很难过，很浪费时间。换句话说，我的工作时间，几乎有一半都浪费在实际仅仅只是7%的业务上。
“第三，‘答案是什么呢？’答案很明显，我立刻停止第二次以后的所有访问，把空出来的时间拿来寻找新的顾客。结果真是令人难以相信：在很短的时间里，我就把平均每一次赚2.8美元的业绩提高到4.27美元。
法兰克·比吉尔是美国最著名的人寿保险推销员，每年接进来的保险业务都在100万美元以上。可是他曾经一度想放弃他所从事的职业，几乎要承认自己的失败。结果呢？分析问题使他走上了成功的道路。