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1.千万别“哭错了坟头”
那些“识时务”的销售员，会懂人心，会看脸色，会见人说人话、见鬼说鬼话，也就是说：往往他们遇到什么样的客户，就能说什么样的话。“狡猾世故”和“圆滑如油”是他们的标签。在不同场合，他们非常了解如何“见风使舵”。总之，他们最擅长“口是心非，黑白颠倒”，坚决不会“实话实说”。
你以为我这是在冷嘲热讽吗？非也。以上那些全都是一个聪明的销售员应有的“职业素养”，只有“到什么山上唱什么歌”，才能做成大买卖。
但是，请慢点，如果你说的话动听，却不切实际，你殷勤奉承，却完全不利于工作的话，那就是“哭错了坟头”，拍错了马屁。那么，很可惜，你的一切心机都将枉费。
日本保险界鼎鼎大名的原一平，算是“人中龙凤”了吧？然而，在刚开始的时候，他也犯过一些“低级”错误，看错眼色，哭错坟头，导致功败垂成。
有一次，他约一位非常年轻的小老板相谈保险事宜。这位老板年轻却非常有为，而且早已功成名就。原一平打听清楚所有“底细”之后，决定围绕这一点来“攻克”这个大客户。
当天，两人进入办公室后，一坐下，原一平就开始滔滔不绝地赞美起小老板：“您年纪轻轻就事业有成，实在了不起呀！在日本，像您这样的实在不太多见！我斗胆打听一下，您是多大开始工作的呢？”
“17岁。”
“17岁！我的天，您太早慧了！很多人在这个年纪，还承欢在父母脚跟前呢。那您是什么时候开始当上大老板的？”
“就两年前。”
“啧啧，当老板才两年，就如此气度不凡，真不是一般人，您一定花了不少心血。不过，那么小的年纪，您怎么就进社会打拼了呢？”
“因为早先家里很穷，而且只有一个妹妹，为了能让她上学，我就早早出来打工赚钱了。”
“原来您妹妹也这么了不起呀！您的家人也很上进、很有想法哦！”
……
就这样，原一平一发不可收拾，边打听边赞扬一番，最后连年轻小老板的三姑六婆、左邻右舍都不放过，马屁拍得越来越远，把“整座山的坟”“哭”了一遍，最后，都几乎收不住嘴了。
原本，这位小老板已经打算买几份原一平的保险了，结果却“无疾而终”，他一脸扫兴，一份也没买。原一平也只能灰头土脸地无功而返。
事后，原一平仔细琢磨，才醒悟过来：那天正是因为自己没有重点，没完没了地称赞对方，才让煮熟的鸭子飞掉的。在刚开始，客户听到自己的几句贴心赞美后，心里定然美滋滋，还挺舒服的。可是自己不懂得适可而止，喋喋不休地顾左右而言其他，越扯越远，最后把对方的好心情也扯走了，甚至使得对方不胜其烦。这就是“哭错坟头”导致的“悲剧”！
如何才能不让这种“悲剧”再次发生呢？你必须得学会见机行事、随机应变，还有，很关键的是找对、找准“坟头”！
玛丽在一家高档的男士服装专卖店做销售员，她虽然貌不惊人，销售成绩却是店中最好的，这完全归功于她“会说话”。
有一次，一位女顾客看中了一套男式西装，但是却犹豫不定，迟迟不愿付账。看到这种情形，玛丽走向前微笑着说：“夫人，您的眼光真不错，这套西装很漂亮呢！”
“可惜，这个价格太贵了……”女顾客摇了摇头。
“方便问一下，您是在为谁选购衣服吗？”
“哦，为我丈夫。”
玛丽继续微笑着说：“您丈夫真是好福气啊！这可是货真价实的名牌哦，贵一点点也是正常的。但对您来说，这应该不算什么吧？一看您这身打扮，就知道您非同一般。像您这样高贵的夫人，只有这种高档次的衣服才能衬托您丈夫的身份！他见到这套西装，一定会非常高兴的！”
听到这里，那位女顾客也不再讨价还价，笑呵呵地付了账。
还有一次，一位男顾客试穿了半天，最后却嫌衣服颜色太深，而不想买了。
玛丽脑子迅速一转，立刻走上前去说：“深颜色，才能尽显成熟魅力嘛！成熟美，可是男性‘综合指数’中最重要的一环哦！刚才，好几位知名大企业家都选购了这个款式和颜色的衣服。耀眼公司的CEO就订购过您手中的这一套。”
另有一次，一顾客又嫌衣服颜色太浅。玛丽就“见风使舵”地说：“浅颜色，可以让人显得生机勃勃、精力充沛，给周围的人一种英气逼人、魅力四射又清新怡人的感觉哦！”
玛丽总能见到什么人，就说什么话，面对顾客，不仅给足面子，顺便还给他们脸上贴金，从而让他们纷纷对她“言听计从”，心甘情愿地“倾囊而出”。
人们常说：“人的内心最深的渴望，就是渴望得到别人的恭维。”得到销售员的恭维，不但让客户觉得脸上有光，还会从内心深处感受到被尊重。当然，前提是：这种恭维必须符合实际情况，或者，让客户看起来非常符合实际情况，让人觉得你说的都是真话。
玛丽正是很好地抓住了这个诀窍，拍对马屁，让每个顾客都当了回“上帝”。
她认为那位夫人很“高贵”，并说“高档次的衣服”才配得上“有身份的人”。——即使那位夫人很普通，恐怕也只好“打肿脸充胖子”了。
她指出收到礼物的人“好福气”、会“非常高兴”。——潜意识中，这让顾客认为那件衣服确实是一件值得送人的好礼物，自然毫不犹豫地买下那身“名牌”。
当顾客挑剔衣服颜色时，每一种颜色的优点，她都一一展现出来，这恰恰迎合了顾客的“爱美”之心，她又用知名人士之名来增加购买欲，从而使生意自然而然地做成。这就叫“找对坟头，哭对人”。
优秀销售员支招：
1.“找对坟头”是一个优秀推销员的基本素质。通常对客户会造成影响的人、事、物是关键点。如果连向谁推销、向哪个方向讨好都搞不清楚，那么，你必然要吃尽苦头。
2.作为一个优秀推销员，你可以吃错东西，但是不可以说错话。当你找对了“坟头”，就要学会“哭”。“哭”的最高境界就是“直入人心”，“哭”到人家心坎里，让人动容。
2.好销售员都是相声演员，“说学逗唱”四门全
彼得兄弟在闹市区开了一家服装店，这家店在当地远近闻名，不仅仅是因为两兄弟服务周到、热情，最吸引客人“蜂拥而至”的是：这个弟弟是出了名的“耳聋”，经常听错话。
为什么“听错话”反而成了让生意红火的法宝了呢？你是不是觉得很不可思议？请听我慢慢道来。
每天，哥哥就负责站在店门口卖力吆喝，向来往的行人热情推销。当他殷勤地把顾客请到店内后，就又重新回到店门口招揽生意，而弟弟则在店内招待客人。
弟弟除了详细解答顾客提出的任何问题外，还总是反复强调被挑选中的衣服是如何物美价廉，穿在身上又是如何光彩照人、仪态万千。经过如此一番赞美之后，顾客往往被逼上梁山，最后不由自主地问：“那这件衣服卖多少钱呢？”
这时，“耳聋”的弟弟就会把耳朵伸向顾客眯着眼睛问：“啊？您说什么？”
于是，顾客不得不再次高声地重复一遍。
“哦，您问多少钱呀。实在抱歉，我耳朵有点背。稍等一下。”他转过身去，向店门口的哥哥大声喊道：“老哥，这件兔毛的白色衣服卖多少钱啊？”
哥哥在门口，匆匆看一眼顾客，又看看顾客手中的衣服，然后说：“哦！那件啊，只要80美元。”
“多少？”
“80美元！”哥哥高声喊道。
于是，弟弟便回过身来，微笑着对顾客说：“夫人，这件只要50美元哦。”
听得清清楚楚的顾客，二话不说，“急不可耐”地掏钱，迅速买下这件超级“便宜”的衣服，并立刻“溜之大吉”。
那些沾沾自喜的顾客难道真的占了弟弟“耳聋”的便宜吗？其实不然，弟弟的耳朵一点也不聋，而且“透透亮”。
他为什么装聋呢？为的是和哥哥一唱一和，“软硬兼施”，让那些贪小便宜的顾客们产生一种“天上掉馅饼”的错觉，然后掉入两人精心设计的陷阱。傻了吧，那件兔毛衣服的原价其实就是50美元。
事实上，正是由于兄弟二人用了这种“唱双簧”的招数，这家兄弟服装店才生意兴隆，顾客络绎不绝。
在销售过程中，为了达到自己的目的，优秀销售员一瞬间就会变成相声演员，一会儿黑脸，一会儿红脸，一会儿好人，一会儿坏人，说学逗唱，把客户忽悠得团团转。
说、学、逗、唱，是相声表演中的四绝，如果没有这四项绝技，那么就不能说你会相声。而这同样也是销售中的四把护身宝剑、四柄开山大斧，如果你能灵活运用，业绩必然突飞猛进。
第一绝招——说
能“说”会道，是一把打开沟通桥梁的钥匙。口齿伶俐，善于沟通交流，并且能通畅地把一切“有利信息”娓娓道来。这是一个销售人员必须“得心应手”的本领。不说话，你永远不会知道对方的意愿，也无法提供你自己产品的信息。销售，不是哑剧，单靠“形体表演”是不可能留住“观众”的。想成为销售高手，首先要“开口说”，不要让自己成为摆设。并针对不同的人和场合，说不同的话。
第二绝招——学
“学”不只是一种模仿，更是一种学习，一种创新。用客户的思想去思考，用客户的语言去说话，并在此基础上加以改良创新。“墨守成规”绝对会断了一个销售员的发展“后路”，只有不断接受销售新理念、洞察新潮流、掌握新趋势、发明新策略，才能“温故而知新”，才能长久地立于销售不败之地。一个优秀的销售员，对销售手段的创新和改进，应永不停息。
第三绝招——逗
“逗”的最高境界是：“随风潜入夜，润物细无声”。推销，不但不能让客户反感，还要起到效果。所以绝不能生拉硬拽，把客户“逗”得乐乐呵呵才是正确的做法。你的销售策略，能否征服客户，这要看你是否“够逗”。如何找到突破口，如何完美构思，如何把每一个细节做到位，并巧妙组合，如何击败竞争者，如何“逗”，这需要你像一个严谨的哲学家那样思考，像一个富有创造力的艺术家那样操作。只有如此，才能构建自己战无不胜的营销体系。
第四绝招——唱
“唱”，是一种包装，是一种煽情，也是一种“自卖自夸”。销售员的个人形象、产品形象和企业形象，这三者必须形成一个完美共同体，才能生动。如何打造？这需要通过出色的包装。满大街叫卖、朝陌生人口袋里硬塞广告单，这绝不是“唱”。正因为这样，一些人会仅仅因为对销售员的反感，而拒买、拒听。“唱”，不仅需要你对客户动之以情，还要趁热打铁，当客户徘徊不定时，你要果断地见缝插针，推客户一把，使客户下定购买的决心。
优秀销售员支招：
1.销售一种产品，必须懂得如何巧妙宣传和推介，并尽可能多地让客户了解它、喜欢它。“说学逗唱”正是挖掘潜在消费群体必不可少的利器。
2.术业有专攻，作为销售人，要对产品的各方面都了然于胸，以便客观解决客户的疑虑。否则，再怎么花言巧语，也会露出马脚。当客户得不到真实有用的信息时，就不会相信你的一切话，那之前的花招就都白费了。
3.千万别让客户觉得你这个人“不靠谱”
一说起销售员，很多人就“谈虎色变”，唯恐避之不及，一些脾气暴躁的客户，甚至忍不住“破口大骂”，他们总是对销售员抱有一种不信任的态度。这是因为，一些销售人员往往笨嘴拙舌，或者爱夸大其词，这不仅让客户对产品提不起兴趣，更让客户觉得你这个人太“不靠谱”。
“不靠谱”是销售大忌，不仅让生意泡汤，还会败坏自己的销售名声。
当你说话不靠谱时，客户会产生顾虑，认为你的商品信息包含有一定的虚假成分，于是，在交谈过程中，客户便会心不在焉，甚至抱着逆反心理，跟销售员针锋相对。
何况，很多人确实“深受其害”过，要么是遇到骗子，要么是买来的商品不合要求，要么“道听途说”各种受骗案例……因为这些“痛苦”经历和体验，他们在潜意识中，难免会对销售员心存芥蒂，并且“一棍子打死”。尤其是那些上门“纠缠”的推销员，能躲则躲。
那么，如何有效消除顾客的那些顾虑？如何让客户对自己“信心百倍”？如何妥善待人接物？如何让客户“动心”？解决这些问题，绝对是销售的重中之重，是交易成功的关键。
以下几招“靠谱伎俩”可供参考：
1.提供“价值不菲”的信息——利益诱惑
面对心里有底又有提防的客户时，话说得好听，不如多爆点“真料”来得实在。那些吸引人、对客户有助益的行业信息，如市场走向、专家建议、新技术、新知识等，都会让客户竖起耳朵做一回“乖学生”。没有客户会喜欢跟满脑装稻草、说话没技术含量、拿不出“真伎俩”的人多费唇舌。总之一句话：要让你提供的信息价值不菲！
那么，如何才能让自己提供的信息价值不菲呢？
首先，你必须站在客户的立场上考虑问题，想客户所想，知道他们真正要的是什么。
另外，你要让自己“胸中有点墨”。多阅读时事新闻，洞悉市场动态，充实专业知识，让自己永远掌握最新信息，成为相关行业的“专家”。即使不是专家，也假装专家。也许，面对营销员，客户会应付了事，但对一个权威，一个专家，他们绝对会另眼相看的。比如，你可以这样对客户说：“我知道一项最新的技术发明，它对贵公司应该会非常有价值。”
其实，为客户提供有效信息，不仅会让客户感到他的利益被关注了，而且，客户会认为你很“靠谱”，会给你一定的尊敬并对你产生好感。
2.隔“山”打虎——巧用“第三者”
当你遇到一个不打算给你面子的客户时，你可以告诉他，你是“第三者”——客户的亲友引荐来的。这是一种含蓄美，也是一种迂回战术。每个人都有这样一种心理：不看僧面看佛面。所以，一旦你是熟人介绍来的，大多数客户都会对你客客气气，以礼相待，并消除那种对销售员的防范意识。
“李总，您的朋友马××认为您可能会对我们公司的新款计算机感兴趣。因为，之前这款产品为他的公司提供了诸多便利。”在这里，马××全然成了这位销售员的“得力助手”。
打着别人的旗号，来大力推出自己，这一招虽然非常管用，但有一点必须要注意：那个“第三者”，必须确有其人；你举的例子，必须确有其事。那座做掩护的“山”，绝不可是自己“瞎扯”的。否则，一旦查实起来，你的信誉就毁了。
如何更好地取信顾客、使你看起来更靠谱呢？你最好能搞到“第三者”的名片或介绍信。
3.现身说法——搬出知名人、事、物
客户的购买行为常常会受到他人——尤其是那些成功者的影响。一个销售员若能掌握住这种“向优看齐”的心理，并灵活利用，一定会取得良好的效果。
“张董事长，前几年濒临破产的××公司，终于起死回生了，知道其中究竟吗？因为他们李总采纳了我们的建议。”
客户总是会对竞争对手的“故事”兴致盎然。当你把那些知名企业的人或者案例搬到桌面上来现身说法时，你不但可以拿它们给自己壮势，而且，一旦你举的例子正中下怀，恰好是客户所尊敬的人物，或者二者企业性质相同时，往往会达到不同一般的效果。这种情况下，你接下来准备说的一切，客户也会觉得比较靠谱。
4.让产品自己说话——适时展示产品特点
你千言万语的介绍，不如产品自己的一个华丽转身。好与劣，最好由产品自己来说。
一个产品如何迅速引起客户的注意和兴趣？利用各种具有戏剧性的行为来凸显产品特点和魅力，是最聪明的展示方式。
有一位营销员，推销的是消防用品。一见到客户，他并没有马上急不可待地张口就介绍，而是迅速从包里“嗖”地掏出一件防火衣，将其装进一个大布袋，随即把布袋点燃，等布袋烧光后，里面的衣服却毫发无损。这一即兴表演，立马使客户对防火衣产生了浓厚兴趣。
一个卖高档领带的推销员，如果简单地说一句：“这是‘立展’牌领带”，不会有什么特殊效果。但如果把领带使劲揉一揉后，再轻松抚平，说“这是‘立展’牌领带”，就能给对方留下深刻印象。
一个推销员去一家著名手表厂推销，他事先准备好一个产品箱，里面全都是做工精美的新产品，见到客户后，他不说多余的话，打开箱子，琳琅满目的手表一下把客户吸引住了。
让产品做自我介绍，绝对是最靠谱的，因为这种方式几乎做不了假，客户就自然会信服。
优秀销售员支招：
被人认为“不靠谱”是因为你没有做到“货真价实”。
1.如果你是一个真诚的销售员，以礼待人，设身处地为客户着想，把话说在点子上，那么客户就没道理觉得你不靠谱。
2.如果你是一个实在的销售员，说实在话，办实在事，以客观事实来佐证自己的人品和产品，那么不靠谱也不会跟你沾上边。
4.最简单的方式是“鹦鹉学舌”（用客户的方式说话）
在日本，山田久二是出了名的推销大王，他的成功秘诀是：说话看对象，遇什么人说什么话，以“求同”为目标。模仿客户的口音、语言、身体姿态是他的“绝活”，此外，依据客户的爱好、身份、职业等特点，他依葫芦画瓢来装扮自己，以求让对方感觉到他亲切而可靠。
这种“逢场作戏”“八面玲珑”的作风，受到了一部分人的“批判”，对这种“下三滥”的招数，他们表示不以为然。然而山田久二却说：“这并非‘做戏’，这仅仅是为了向客户表明我们是同一类人——人们需要这样。”
逢场作戏，往往总是被当成贬义词来嘲讽他人。确实，有些人是因为内心那不可告人、自私的企图心而当面一套背后又一套，但如果是为了与客户“平等”交流而积极地“求同”、积极地“鹦鹉学舌”，那么，大可以光明正大地去“逢场作戏”，这只是一种工作需要，一种单纯的“投其所好”。
正如山田久二所言：人们需要这样。用客户的方式、方法说话，确实是一种最简单、易行的推销方式。
有些销售员太自我，为客户介绍产品时，不管这个产品是否让客户有利可图，只管自己滔滔不绝，把“找到产品性能与利益的结合点”这类任务，“全权”扔给客户自己去解决，他们从不会主动顾及客户的感受。他们觉得，介绍完产品，就是完成了自己的义务，尽到了自己的责任，买不买？你自己看着办吧。
这种蛮干的销售方式就好像：敌人正站在我面前，但我不管是否瞄准，只管开火！然后一顿狂轰滥射，只求能有一发子弹“幸运”地击中敌人。
但是，脱离客户的“喜怒哀乐”，只顾埋头苦干，而不懂得“鹦鹉学舌”，是永远不可能成为一个优秀的销售员的。
在一次演讲中，成功学创始人陈安之，针对向客户“鹦鹉学舌”这种行为，举了一个例子。
一天，在百货商场，当他路过一家服装专柜时，被这家服装店的推销员Jane发现了，Jane正好是陈安之的学员。
“陈老师，竟然在这儿遇见您了！”Jane一看见老师，就激动地叫起来。
“我来逛逛，顺便看一下你们的培训效果。”陈安之笑着说。
“依照您说的做，非常有效果呢！”
“哦？”
“是啊，昨天，我运用模仿法，竟然卖掉了一件三千多元的衣服！”Jane兴奋之情溢于言表。
“说来听听。”
原来，昨天有一位男顾客，看上了一件衣服，但是要三千块钱，那人就没好气地问：“这件上衣，怎么这么贵？”
“是啊，是有点贵！”Jane不假思索地随口就说。
男顾客愣了一下，当即拍板：“就买这件！”
当时，Jane刚“学舌”完，就暗自懊恼，觉得自己学错话了，脸瞬间就红了。可没想到，顾客不但没有生气，还爽快地买下了衣服。尴尬瞬间消失了，她心想这方法还真管用！
故事中Jane顺着顾客的话说，不仅让对方感觉俩人在同一战线上，更给对方的怨气排泄口“疏通”了一下。如果她当时逆着顾客的话，去极力劝说那件衣服“不贵”，那么结果将会适得其反。因为顾客不是傻子，衣服贵不贵他心里清楚，不需要你去“反驳”。
推销，其实就是一种人与人之间的沟通，而这种沟通的最高境界就是——殊途同归！也就是，让双方的目标达成一致，制造一种和谐气氛，然后促成交易。这种方式就叫“鹦鹉学舌”。这种方法一旦被运用在推销中，将威力无穷。
那么如何鹦鹉学舌？如何投其所好呢？你必须在话题、语调和身体语言，这三个人际沟通要素上下苦功。只有发挥出各要素的作用，让你和客户的沟通模式尽可能保持一致，才能达到有效沟通。简单来说就是，客户习惯性的行为方式是什么，你就用什么方式来配合。
【鹦鹉学舌之话题模仿】
所谓话题模仿，就是把客户的想法、看法放在第一位，去谈及客户感兴趣的话题，让你们看起来非常“志同道合”。也就是：对准频道。每一个客户都有个人最钟爱的一个频道，只有对准它发送信息，对方才能欣然接受，才能引发共鸣。对方热爱篮球，你却跟人谈炒股，显然，客户会马上对你失去兴趣，就别提推销产品了。“话不投机半句多”，指的就是这种对牛弹琴式的话题模仿错误。
【鹦鹉学舌之语调模仿】
所谓语调模仿，就是在你与客户的感情中制造一种融洽氛围，以便对方真心实意地接纳你。说话的风格、声调、语气、音量、语速……这些都是语调的一种。当你面对客户说话时，不管是遣词，还是用句，不管是气度，还是做派，都要与对方的风格相辅相成。如果对方语速慢，音量低，你却语速快，声音洪亮，那么你们很可能会谈不到一块儿去。为什么人们吵架总是越吵越凶？为什么不会有一个大声吵，一个小声吵，却仍能争吵不休的情况？吵架时，如果双方互相模仿，那么就会“投机”，就会争吵不休。否则，就会没“默契”，就吵不起来。而销售也是这个道理。
上面故事中的Jane就是通过模仿客户的话题和语调，从而做成了生意。
【鹦鹉学舌之身体语言模仿】
在宁静的公园里，伴着徐徐清风，踏着合拍的步伐，当一对恋人如此散步时，自会形成一道和谐融洽的风景线。这种时候，他们绝不可能是一个步子又碎又慢，另一个步子又大又急。同理，只有当你和客户的姿态、举止保持一致时，你们才能形成“磁场共振”，才能融洽地交流沟通。身体语言包括姿势、步调、小动作等。所以要想保持“同一声道”，站姿、坐姿、头部动作、手势等，你都可以模仿。以防因为不同步，而“一拍两散”。
优秀销售员支招：
1.客户是上帝，只有与“上帝”所说、所想、所为保持一致，销售员才能博得“上帝”的好感，才会受到“上帝”的眷顾。
2.与客户同步并非只是简单地“鹦鹉学舌”，而是要“望闻问切”，细心留意和观察客户的喜怒哀乐，只有这样才能“学”到点子上，“用”到点子上。
5.别“只许愿，不烧香”
很多人天真地认为只要动动嘴皮子，就能把客户“擒来”。事实上，要想俘获客户的心，光把产品夸得天花乱坠，是不顶用的。你不能“只许愿”、只提要求，还要学会“烧香”，并且这香要“烧”到客户心坎里面去。
杜凯特是一个油漆推销员，一次，他接到老板命令去发展一个大客户。
他当即来到了那家“用漆大户”的门口，一心只想与这家大户的采购部经理面谈，以便巧言“规劝”对方购买自己的油漆。可是，事与愿违，一连几天，他都吃了闭门羹，连老板的面也没见着。每次登门，都被秘书这只拦路虎挡驾。
杜凯特实在忍无可忍了，于是，他亲自去明察暗访，调查个中原因。原来那个周六正好是经理宝贝女儿的生日，经理本人正忙里忙外地准备生日礼物呢。知道这个情况后，他立马计从心来。
第二天，他“噌噌噌”地跑向经理办公室，秘书照样拦住他说：“如果你是来推销的，请离开！”
凯特雄赳赳气昂昂地说：“我不是来向你们经理推销油漆的，我是来送生日礼物的！”秘书看了一眼他手中精装版的邮票，勉强放他进去了。
敲了敲门，经过允许后，他进了办公室。他二话不说，直接把自己千辛万苦收集而来的珍贵邮票放在了经理桌上。经理一看见那些邮票，顿时眼前一亮，欣喜万分，也顾不得探究来人的身份，便开始滔滔不绝地与凯特大谈邮票“经”。
在愉快的氛围中，很快，两个小时就这样过去了。当他看了看手表，准备起身告辞时，那个“被馅饼砸到”的经理这时才反应过来，不好意思地问道：“啊！对不起，只顾着聊天了！请问您贵姓，有何贵干？”
凯特从容地笑了笑，简短地对这位经理说：“哦，我是××公司的油漆推销员，前两天我给一个老客户做油漆回访时，从他那得知您正愁着收集邮票。我手头正好有一些不错的邮票，所以今天就顺道给您送来了。非常抱歉打扰您这么久！”
经理听完他的话，思考了一会儿，当即说：“先生！谢谢您的友情来访，明天请您带上油漆合同来见我吧。”
就这样，他不仅用口才，更用热情打动了这个难搞的客户，没有“亲口许愿”，就得到了一大笔油漆订单。
他在向客户表明身份前，先给对方“烧了一把香”——递上对方梦寐以求的邮票。在之后的自我介绍中又提到“油漆回访”，这正说明了他是一个认真负责的好销售员，并且语调谦和，彬彬有礼。如此，客户这位菩萨才心甘情愿地“助他一臂之力”。
张永志是一位很了不起的推销员，他刚从事推销的时候就业绩显赫。而他的这种成功，归功于在销售过程中，他不只“许愿”，还热情地对待每一个客户或可能不会是客户的人。他做的事、说的话总能温暖人心。
一天，一位老妇人信步走向销售员张永志的冰箱展销区，当张永志上前服务时，这位妇人表示只是随便看看，打发一下时间。张永志并没有因此把她一个人晾在一边，而是陪着她四处转悠，唠唠家常。
闲聊中，妇人告诉张永志：“其实，我一直想买一台漂亮的黑色冰箱。我表妹家就有一台，放在客厅看起来非常漂亮、非常典雅。”
“哦？那您怎么没去买上一台呢？”
“对面展销区的那位销售员实在是太忙了，没时间招呼我，我就先自己转转。”妇人无奈地叹了一口气。
“老大娘，您过来看我们这个品牌的冰箱，我感到很荣幸！”张永志微笑着说。
老妇人不好意思地挠了挠头，突然又想起了什么，兴奋地告诉他：“哦，对啦！今天是我的生日，买一台黑色的冰箱，就当它是送给自己的生日礼物了！”
“啊！老大娘，祝您生日快乐！”张永志热情地祝福老妇人。随后，在妇人看冰箱的间歇，他把一个女同事叫过来，轻声嘱咐了几句。
张永志始终做着老妇人的导购员，将各种款式的冰箱一台一台地看过去，边看边认真作介绍。当他们经过一台黑色冰箱时，张永志指着它对老妇人说：“老大娘，看来您对黑色一往情深呢。您瞧，这台漂亮的冰箱，也是黑色的，而且调温系统特别好。”
此时，那个女同事走了过来，递给张永志一束漂亮的红玫瑰。随即，张永志把这束鲜花转递给了老妇人，并再次礼貌地祝贺她的生日：“尊敬的女士，祝您青春永驻！”
老妇人捧着玫瑰花，激动得热泪盈眶，抹着眼泪对张永志说：“小伙子，你真是太善良了！已经很久没人对我如此尊重，送我这么美好的礼物了！一个小时前，当我在对面冰箱销售区四处看时，对面那个推销员想必是认为我这个老女人一定不会买那么贵的一台冰箱！所以他只顾招待那些贵妇人，把我扔在一边。现在想来，我也不一定非要买那台冰箱不可！”
最后，这位老妇人在张永志的展区买走了一台黑色冰箱。
在这场峰回路转的交易中，从头到尾，张永志自己没有一句主动让老妇人放弃原来打算的言辞，只是在陪同过程中，让一束鲜花做了双方沟通的桥梁，在充满友善和温馨的氛围中，使老妇人感受到了尊重和温暖，由此对张永志产生了信任感，交易的达成自然水到渠成。
发挥内在的精神品质，用一颗真心去诚挚地“烧香”，往往能直达人心。乔·吉拉德曾说：“做销售，人品重于商品。”
好一个“人品重于商品”！一个成功的推销员，必然懂得如何尊重每一个客户，并体现在实际行动上，每一个细小的动作都会被客户注意到。如果你只是许许愿，动动嘴，客户必然体察不到你的“用心”，自然就不会给你面子，也不会给你票子。
优秀销售员支招：
当一个陌生人成为你的客户时，他也就成了你的菩萨，如果你不能“未雨绸缪”，博得菩萨的喜爱，菩萨是绝不可能把订单交给你的。
很多时候，巧言令色，不及馈赠给客户一个“雪中送炭”的恩惠。“空手套白狼”，总是少数，要做一个优秀的销售员必须“说”和“做”双管齐下。用你的行为让客户正视你，再用得体的语言给客户“当头一棒”，以此，给客户留下深刻印象。