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1.“搭讪”千万别脸红
“搭讪”是一个销售员和陌生客户建立“信息桥梁”的基本途径。但在现实中，有很多经验不足的新人还没进入正题就会摔倒在起跑线上，而导致这些新人惨遭出局的罪魁祸首竟然是：脸红！
你可千万别小瞧这抹“红晕”，它总是出其不意地横插一脚，让你摔个大跟头，前功尽弃。
实际上，在最初起步阶段，大多数销售精英都曾经历过“脸红心跳”不够自信的日子，而那些取得成功的人，总能重视这些“面子问题”，并且积极自我疗治。
1993年，风和日丽的一天，一个眉清目秀的年轻人在街上行走，突然被人拦住：“年轻人，我们公司正在招募化妆品销售员，你有兴趣加入吗？有高提成哦！”
还是大四学生又急需用钱的年轻人一听到这个送上门的赚钱机会，当即报名加入了这个化妆品销售队伍。
那个时候，化妆品还并不容易被国人接纳，市场也还不够成熟，推销难度可想而知。
最要命的是，这位年轻人有个“坏毛病”：见人就脸红。当他把第一批货全数推销给亲朋好友后，他不得不面对与陌生人搭讪的窘境，这给他带来了接二连三的挫败。每当他硬着头皮拉住一位顾客，而这位顾客也勉强停下了脚步时，他却未开口，脸先红。不敢直视对方，也不敢“大胆”说话，他的羞怯模样不仅“赶跑”了顾客，也丢了大好机会。
自此，在很长一段时间里，脸红，成了他心中挥之不去的“痛”。
心高气傲的年轻人并没有放弃，他知道没有一个营销人天生就是出类拔萃的。虽然只是一份兼职，他却暗自定下了一个个高目标，磨炼自己的“脸皮”，并千方百计提升自己的专业素养。
一次，公司请来一位台湾讲师，为了“解惑”，囊中羞涩的他仍不惜自掏钱包参加培训课程。在这次培训课上，他把几个月来的“疑难杂症”一股脑儿地抛向讲师，虚心求教。在讲师的帮助下，很多想不明白的问题一下子都迎刃而解了，这次讲课他受益良多。
培训完后，茅塞顿开的年轻人立即抓起一大包的化妆品，奔向大街，充满激情地推销起他的产品。
为了克服自己的紧张情绪和羞怯感，他给自己定下“硬性目标”：每天最起码拜访20位陌生客户，否则不准吃晚饭。
就是这样，一种东西一旦到了极致，反而就不“新鲜”了，包括脸红在内。显然，重复是让他自己麻木的最好方法。
为了快速提高销售业绩，从来不写日记的他开始记“销售总结日记”，他不顾白天的劳累，每天晚上坚持这一枯燥的工程：把当天的销售经过“记录在案”。他会分析自己的每个销售细节，不放过任何纰漏，不断反省、不断精益求精。
他知道，销售最大的“拦路虎”，就是自己的“心理障碍”。慢慢地，他的“犯病”次数越来越少，最后，“脸红”变得难得一见。等到1994年大学毕业的时候，他已然变成了一个小“富豪”，从此，他义无反顾地投身到了营销事业中。
这个年轻人就是俞雷，曾任欧莱雅中国大众化妆品部区域经理，著有《最糟糕情况下的营销》。从一个对营销知识懵懂无知、遇人脸红心跳的大学生，到一个声名显赫的外企资深营销经理人，他用了不到10年的时间。
“有些才能，是天生的；另外一些才能，是后天培养出来的”，俞雷靠着后天的努力，克服“红脸症”，激发潜能，成为一块销售“好材料”，证明了自己在营销领域的强劲实力。
脸红这种“小儿科”的事，往往比较集中出现在“新人”身上。原因并非仅仅是缺乏经验，或者是“胆小怕事”。最主要的，还是因为紧张，紧张是因为什么呢？是因为不自信。不自信又是因为什么呢？那便是你还不够专业。
由此可见，自信和专业，恰恰是“搭讪”不脸红的先决条件。
如果你在客户面前满脸通红、羞羞答答，客户绝不会觉得你“可爱”。你的底气不足，在他人眼里就是对自己的不自信，也就是对产品的不自信。
作为一个销售人员，如果无法“理直气壮”地为自己的产品进行推销，那么客户有何理由购买你的产品？又如何有耐心继续听你的“喋喋不休”呢？
有心理学家对此曾说：“不正视别人，意味着自卑；正视别人，表露出的则是诚实和自信。同时，与人讲话看着别人的眼睛正是一种礼貌的表现。”
当然，自信并不是盲目地去逞强，而是基于自身完善的专业素养。像俞雷，当他在销售过程中遇到种种阻碍时，首先想到的就是参加培训班，稳固基础，蓄势待发。只有本领强，才敢闯梁山。
一个有远见的销售员，会懂得随时随地去给自己“充电”，让自己在专业知识上立于风口浪尖，让自己“底气充足”。
当你的言谈举止中，闪现着自信满满的专业性时，即使是一个顽固的陌生客户也会赞同你，也会被你所吸引。你就会发现，那令人烦恼不已的“红脸”症早就不治而愈了。
优秀销售员支招：
要想克服“搭讪”的局促不安和羞怯，并有效抵制“红脸”，除了让自己更专业和自信外，有一些“妙笔生花”的小方法是很有必要掌握的：
1.求人不如求己，“忘我”是自救的良策。当你内心产生胆怯、害羞等消极情绪时，立刻转移视线。比如，去关注客户的兴趣，脑袋里填满客户的喜怒哀乐，把其他一切都忘了。这种专注，会让你的胆怯奇迹般地消失。
2.准备充分。恐惧会藏身在你的脑海里，是因为你没有“万事俱备”，当你胸有成竹、掌控全局的时候，自然就不会惶恐不安。
3.把客户当成自己的朋友。与朋友交谈是最轻松自如的，除了不脸红、不紧张，还最能散发个人魅力，这种魅力甚至可以俘获新客户的“寒冰之心”。
2.和陌生人说的第一句话一定要好听
初次见面的第一句话，是留给对方的第一印象，它总是最鲜明、最牢固地影响着人与人之间的交流。尤其是面对陌生客户，一旦把开场搞砸了，你就永远没有“路遥知马力，日久见人心”的机会了。
好的开场，绝对是成功的一半。所以，和陌生人说的第一句话一定要“扣人心弦”。
俗话说：“话有三说，巧说为妙。”只有当你的第一句话把人说得又笑又跳，说得到位又在理时，才能赢得话语权。
如果你对邻居说：“帮我家把那盆花修剪一下吧！”对方一定懒得搭理你，人家凭什么给你卖苦力？门儿都没有！
但换一种说法，会有什么不一样呢？
“你的花修剪得多漂亮啊！你的花艺造诣一定很高。我家那盆花，你觉得怎么剪才好看呢？”
你会发现，这次对方会主动帮你把花修剪一新。
大名鼎鼎的推销专家戈德曼博士强调：在当面推销中，“说好第一句话”尤为重要。
你的第一句话，客户最能听进去，也会比之后的话听得更认真。听完开场白，许多客户就会下意识地决定是尽快打发掉你呢，还是继续下去。因此，第一时间抓住陌生客户的注意力，才能保证谈话顺利进行。
在登门推销时，很多推销员都习惯这样说第一句话：“先生，你看看××牌牙刷”或者声情并茂地推销表演——牙刷质量如何好之类的话，这种“唐突一口气”的句式很常见，却也是最不聪明的。
这么说的下场，多半就是吃一回闭门羹。
那么，如何才能把第一句话说得“动听”呢？
著名推销专家贝尔那·拉弟埃，当年刚加入“空中汽车”公司时，遇到的第一项挑战就是：向印度推销汽车。这是一个“烂摊子”，早在初审时，这笔交易就被印度政府给否决了，能否“起死回生”，只能靠特派员的“口吐莲花”了。
作为特派员，拉弟埃肩负着这个重任登上了飞机。抵达印度后，面对谈判对手，拉弟埃开口第一句话就是：“正因为你，才使我有机会在我生日这一天重回了我的出生地。”
这句得体的开场白一下子拉近了双方的距离。它表达了三层意思：一、感谢主人慷慨赐予的机会。二、这个见面日意义非凡。三、作为出生地，我对贵国深有感情。
就因为如此简单利落的一句感谢之辞，不仅取得了“开门红”，更架起了拉弟埃与对方国的桥梁，最终使得这次印度之行圆满成功。这就是“说好第一句话”的魔力。
一个优秀的营销人员要想与陌生顾客打开话匣子，把第一句话说得漂亮，并“俘获人心”，以下几招必不可少。
1.用“钱”投石问路
“李厂长，我有一个让贵厂省下一半电费的方法。”
“张总，相比较您目前使用的机器，我手中的这款速度更快、耗电更少、精确度更高，生产成本将大大降低。”
“陈经理，在牙膏生产上，你希望每年节约5万元吗？”
……
钱很多时候确实是万能的，没有人会对钱提不起兴趣。所以，最能吸引客户的便是“省钱”和“赚钱”的好点子。
2.带着真诚去赞美
“王先生，听朋友说，跟您做生意最痛快了！他总夸您是位爽快又热心肠的人。”
“恭喜您了！您的特别报道，我刚从报纸上看到，祝贺您上榜十大杰出企业家。”
赞美，是“接近”客户的捷径。谁都喜欢听“甜言蜜语”，客户也不例外。但是，赞美必须要找出别人忽略的点，必须要真诚。否则，效果必然大打折扣。
“您这套房子真漂亮！”这句话，让人听起来就像是在拍马屁。
“王总，这房子的客厅设计得真是别出心裁。”这就是“一针见血”的赞美了。“如果屋顶上再加一盏水晶灯就更美观了！”后面你就可以继续推销水晶灯了。
赞美远比拍马屁难，它需要技巧，选定既定目标的同时还必须付出“真心诚意”。
3.好奇俘获“猫”
一个推销员说：“先生，世界上最没用的东西您知道是什么吗？”客户听到很迷惑，也很好奇。推销员继续说，“就是那些被藏起来不花的钱。本来它们可以用来购买一把我们的电动拖把，让您省时又省力。”
一个推销地毯的推销员说：“每天只需花一毛八分钱您就可以使卧室变得温馨舒适。”顾客对此表示惊讶。推销员接着说：“我厂地毯的价格每平方米23.8元，14平方米的卧室，只需333.2元。这种地毯使用寿命为5年，一年365天。那么，平均每天的花费只有一毛八分钱。”
心理学上说：好奇，是行为的基本动机之一。那些不熟悉、不了解或与众不同的东西，往往会引起顾客的强烈好奇心，你可以利用这一点，在第一句话上就营造神秘气氛，引起对方好奇心，然后，在答疑解惑时，巧妙地把产品介绍出去。
4.不断地打出“问号”
“刘总，您知道影响贵公司产品质量的关键因素是什么吗？”老总最关心的问题之一，就是产品质量。这么一问，无疑把对方引向了后面的谈话。
直接提出问题，以此来引起客户的关注，这是一种迂回战术。当然，第一次见面，问题不能乱问，打出的“问号”，必须是对方关心、在意的。同时，提问必须有的放矢，不可言辞不清、模棱两可。否则，只是徒劳。
5.向客户虚心“请教”
“张工，计算机方面您可是行家啊。这是我们最近研制的新产品，望您指出不足之处。”给客户一番“糖衣炮弹”和“抬举”，对方必然不好意思拒绝，一旦他接过产品资料去翻阅，被产品的先进技术所吸引，推销便成功在望了。
这便是利用“请教之便”，让客户掉入“推销陷阱”。很多客户好为人师，喜欢“倚老卖老”、喜欢“莅临指导”、喜欢“彰显自我”。一个聪明的营销员，会刻意“不耻下问”“懂装不懂”地向客户请教，“师者风范”的客户又如何会拒绝如此虚心讨教的人呢？
优秀销售员支招：
想仅仅三言两语就打动人心？想让第一句话就立竿见影？打有把握的仗，才能有赢的希望。在“说话”前，你必须做足准备：
1.除了高超的语言天赋，还必须“多心”，以便更好地深入敌“心”。
2.知己知彼，百战不殆。了解客户，才能切中要害。
3.知道如何让客户“开心”，是至关重要的。
4.谈话方式一定要风趣活泼，沉重的氛围绝对不会有助于双方的交谈兴致。
3.大胆挖掘陌生人的潜力
很多销售员总是抱怨好客户难“遇”、难“等”。客户难道是傻兔子？难道会主动撞上门来吗？客户是需要你有胆识、有魄力地去寻找、去挖掘的。
其实，只要不“挑三拣四”，身边每个人都可以成为准客户，关键看你是否深谋远虑，是否胆大心细，是否能火眼金睛挖出陌生人的潜力，然后，用“巧言”一石激起千层浪。
当年，“销售大王”乔·吉拉德刚踏入卖车这一行业时，就遇到了一个严峻考验：如果一个月内卖不出一部车子，就卷铺盖走人。29天一晃而过，没有卖车经验的他，始终没有打破零的销售记录。然而，时间却只剩最后一天了。
那天，他大清早就爬起来，争分夺秒地四处推销。眼看下班时间就要到了，还是没有一个人愿意订购。老板看见他一无所获，便准备收回配备给他的车钥匙，让他另谋高就。
不死心的乔·吉拉德坚持道：“到晚上12点才是下个月，我还有机会！”于是，他固执地坐在车里寻找最后一个机会，睁着闪闪发光的眼睛，就好像一只觅食的豹子。
午夜时分，“咚咚咚”，乔·吉拉德的车窗玻璃被敲响了。敲窗的是一个中年人，在寒风里瑟瑟发抖，浑身上下挂满了锅，他小心翼翼地询问吉拉德是否要买一口锅。看到这个卖锅的男人比自己还狼狈，吉拉德便递上一杯暖烘烘的咖啡，并说：“请到车里来暖和一下吧！”
就这样，两个落魄的人坐在车里开始了天南海北的聊天。
对卖锅者有了一定了解后，乔·吉拉德突然问：“如果过会儿我买走了一口锅，紧接着，你准备干什么呢？”
对方不假思索地答道：“当然是继续找人，继续卖锅喽。”
“那么，等你把身上这些锅全卖光后呢？”
“回家，再拿几十口锅，然后出门，再接再厉。”
“那么，你觉得如何才可以让自己在最短时间里越卖越多、越卖越远呢？”
卖锅者顿了顿说：“我想，那就得买辆车子吧。不过我现在还没这个能力。”
吉拉德会心一笑。两人像多年未见的朋友一样，越聊越起劲。
快天亮时，这位“落魄”的卖锅者，被吉拉德几个简单的问题所“说服”，用一口锅的钱作为订金，签下了一辆车的订单，并定于5个月后来提货。因为这张“救命稻草”般的订单，老板把乔·吉拉德这个不同一般的销售员留了下来。
之后，一切就像剧本安排的一样，那个深夜卖锅人的生意越做越好、越做越火。在比预期提前2个月的时候，从吉拉德那儿，他买走了那辆作为送货专车的新车。此后15年间，吉拉德共卖了一万多辆汽车。
要想打动客户，你必须设身处地，站在客户的立场上提问、“说”事，当你以客户的烦恼为“己任”，击中其“脆弱点”时，便能赢得订单。
曾经有一个汽车销售员因为客户难找，而觉得很苦恼，便去讨教吉拉德。吉拉德没有说大道理，只是指着窗外熙熙攘攘的人群，对他说：“这些人全都是你的准客户！”
如果是你，会去在意一个大半夜在外卖锅的人吗？你一定不会觉得这样一个“小人物”会成为你的客户，而乔·吉拉德却大胆想、大胆说，找到小人物的“潜力”，也就找到了“商机”。这就叫作撑死“胆大”的，饿死“胆小”的。
什么是胆大？胆大就是对自己充满信心、认为自己战无不胜，就是独具匠心地选定目标，就是大无畏地挑战已定目标，就是认为一切皆有可能。也就是说，一个“胆大妄为”的销售员，必然能见人所不能见、想人所不敢想、说人所不会说。
那么，怎样才能让自已“胆大包天”呢？
1.对公司、对产品、对自已信心十足。时刻自我“催眠”：我的公司最有实力，我的产品最让人信赖，我是个行家，我不同一般，我是最棒的，一切尽在我掌握之中。
2.好将军不打无把握的仗，不管面对的是什么样的客户，“对战”前，都要做足准备。这种准备包括内在和外在的，仔细检查自己：精神状态是否良好？资料是否配备齐全？个人形象是否无可挑剔？走路是否抬头挺胸？脸部表情是否轻松自然？
3.面对客户，要随时保持平衡心态。虽然客户是“上帝”，作为销售员，你也应该“理直气壮”，因为，你和客户是同等重要的。合作，是相互的，不仅是你个人业绩提高，对方也得到了创造财富和实现抱负的机遇。
当然，仅仅“胆大”只能沦为“有勇无谋”，胆大的同时还要“心细”，只有心思缜密才能发现别人忽略的，捕捉别人看不见的。
什么才叫心细？心细就是察言观色，以小见大，就是随时备战，眼观六路，耳听八方，就是投其所好，挖掘潜在商机。不要让目标虚无缥缈，就好像“水中月，镜中花”。面对陌生客户，脑袋要高速运转起来：他最关心的是什么？此刻在担心什么？他对什么忌讳？他未来有什么计划？……要从他的言谈举止中，找到答案。
那么，怎样才能让自己“心细如发”呢？
1.学习永无止境。每一个销售员都应该是“杂家”，不仅要对公司业务、产品性能、技术水平等专业知识了如指掌，还必须“知识渊博”，能上知天文下知地理，就更好。脑子里的才学越多，你就会越敏锐，你就能想得更周到、更远。
2.眼睛是心灵的窗户，与陌生人交谈时，要认真注视对方的眼睛。这不仅仅是一种礼貌、一种自信的表现。同时，你也可以从对方的眼神变化中探察到一些“细枝末节”和言语所没有表达出的“内涵”，这样才能了解对方更真实的意愿。大多数时候，眼睛是不会骗人的。
3.注意细节，与客户互动起来。面对陌生客户，不要急于表达自己的观点，要少说多听。倾听，才能更了解对方，交流，才能更快与陌生人“打成一片”，产生默契。
优秀销售员支招：
“有勇有谋”的销售才是成功的销售：
1.勇气就是胆量。如果连“胆”都没有，那只能“无可奈何花落去”“一江春水向东流”，馅饼不会自己从天上掉下来，错过了也怨不得别人。只有大胆设想，主动实践，才能发现细微的“发力点”。
2.谋略来自心细。当你心细如发、观察入微，找到对方的“软肋”，才能有的放矢，说出来的话才能一针见血，陌生客户才会被你的言语所带动、所“引诱”。否则，说得再天花乱坠也是瞎折腾。
4.第一次见面，千万别让人觉得你目的不纯
不管你如何把产品说得天花乱坠，把死的说成活的，只要客户不买你的账，你再口若悬河，也只有自娱自乐的份儿。尤其是第一次见面的陌生人，一味地“王婆卖瓜自卖自夸”，只会让他觉得你“目的不纯”，是想使花招让他“上当受骗”。
千万不要用任何方式“强迫”陌生客户。把“主导权”交到对方手中，才是聪明的做法。让对方觉得一切都在他自己的掌控中，而不是任你摆布，被你“极力说服”后才妥协接受的。
要想化解那种“目的不纯”的氛围，就必须运用巧妙的言论，把客户的注意力从销售上转移达到销售的目的。
一步步地“暗算”，让对方的思路跟着你走，才是真正的握有主导权。
有一个卖电动拖把的推销员，每一次上街，总能把拖把全部卖掉，而他的客户多数竟然都是养狗人士。他是如何“百发百中”的呢？
只要在街上遇见遛狗的陌生人，他总是热情地走上前去搭讪：“哎呀，这小狗真可爱！是纯种雪纳瑞吧？”
陌生人看见他一脸欢喜地称赞自己的小狗，说话热情，又对狗一副很了解的样子，于是防备之心顿消，也高兴地回答道：“是啊，快1岁啦。”
推销员又继续说：“这小家伙的毛色真好，你一定每天都给它打理吧？”
陌生人自豪地说：“是啊，它就跟我儿子似的，每天都要为它操心、操力。但也习惯了，没了它还真不行。”
推销员顺着陌生人的话，说：“人嘛，就是不能太孤单了。有个伴来排遣孤寂，调节精神，这是很有利健康的！”
推销员的话说得陌生人很舒服，陌生人便不自觉地与他聊了起来。
时机成熟后，推销员把话题引向关键处：“最烦人的，就是地板上那些狗毛吧？”
陌生人：“是啊是啊，掉毛的时候最麻烦，尤其是那些角角落落，总是拖不干净，把人累得够呛！”
推销员立马抓住这个机会：“哎呀，你应该使用那种能灵活转动的吸尘电动拖把嘛，这样就可以轻轻松松解决问题啦。”
“哦？你好像挺了解的。你有什么好推荐呢？”
“我这边有一款产品……”
就这样，推销员巧妙转换话题，自然地推销起自己的产品来。这一招，屡试不爽，并且每一次都能正中目标，“满载而归”。
这位推销员是如何让自己轻易得到陌生客户信任的呢？
原因只有一个，他把客户的兴趣和产品相互结合起来，用爱犬作为媒介与主人“搭上腔”，热烈谈论生活话题，以引起狗主人的共鸣，在天南海北的“乱侃”中把对方引向“正轨”，先得到肯定答复，再转移话题，最后“言归正传”，“直捣黄龙”。
很多成功的销售员的销售经验都证明了这一点：当你接近陌生人的时候，必须用一些陌生人能接受的话题“抛砖引玉”，这是成功销售的最基本的法则。
如果话还未投机，你就开门见山地说：“你想要买我的产品吗？”这样，只会让自己撞个头破血流，还让人觉得你“心怀不轨”。所以，第一次见面，还是聊聊“家常”，侃侃“大山”吧，不要急匆匆地把你的商品摆上桌面，到了火候再进入正题也不迟。以静制动，才能掌控主导权。
销售往往不是产品之战，而是“交心”之战，最高境界是：不谈销售而达到销售的目的。
有一个酒厂业务员正挨家挨户地推销新产品，当他踏入一家小酒肆的时候，发现这家店门可罗雀，业务惨淡。通常，遇到这种情况，推销员一定立马走人，因为，没有生意的酒肆怎么会大量订购酒呢？怎么会欢迎一个推销员上门呢？但是，这位业务员还是“不知好歹”地走了进去。
愁眉不展的酒肆老板看见他进门，立刻大动肝火，心想：客人的人影不见一个，你倒还敢来售酒，这么没眼力见儿，看我不好好宰你一刀！
老板一副摩拳擦掌的样子，就等着这个推销员往自己的刀口上撞。谁知，对于“售酒”话题，推销员只字不提，一屁股坐下就开始与老板大谈酒店生意，从酒店管理的经营理念，到饭厅的座位摆设、灯光明暗，再到菜单制作、菜价范围……无所不谈，并客观分析了酒肆“门庭冷落”的原因。
老板一开始还有点不屑，不一会儿就越听越起劲，并且深受启发。于是，他马上摆了一桌酒菜，与这个“见解独到”的推销员边喝边聊，相谈甚欢。
最后，这个聪明的推销员在没有“销售”的情况下，把酒厂的新酒推销给了这个酒肆老板。不仅如此，在推销员的“出谋划策”下，酒肆的生意也风生水起，从而也扩大了酒厂的销量。真可谓一箭双雕。
有一位推销高手曾经说过：“怎样才能把产品卖给客户？我只告诉你一句话，只要你能帮助客户解决问题，你的产品就卖出去了！”
其实，仔细想一下，客户买你的商品，难道只是为了单纯地花钱消费吗？就好像这个酒肆老板，如果他的生意继续惨淡，酒继续卖不出去，那又怎么会花钱去买推销员的酒呢？当客户无法解决自己的问题，一筹莫展时，即使你把自己的酒吹嘘得如同琼浆玉液，即使此酒只应天上有，人间能得几回闻，在酒肆老板的眼中，佳酿也只是垃圾罢了。
真正高明的销售员不仅不会让客户明显看出自己的“目的性”，更会不失时机地助客户一臂之力，只要客户的需求和问题迎刃而解了，那么自己的商品也就自然而然卖出去了。当客户需要你和你的商品时，就不愁商品无主了。
因此，不管你遇到的陌生客户是春风得意也好，马失前蹄也罢，作为一个聪明的销售员，就应该学会“明修栈道，暗度陈仓”。还是那句话，第一次见面时，千万别让人觉得你目的不纯，千万别“暴露目标”，千万别把“销售”两字挂在嘴上。
优秀销售员支招：
1.第一次见陌生客户，切忌急功近利。所谓心急吃不了热豆腐，一旦你的第一印象被定义为“不择手段”的“奸商”，那么在这个客户面前你将难再翻身。
2.第一次见陌生客户，切忌喜怒形于色。碰到再难缠的客户，你的情绪点都不能被“一触即发”，当你心平气和时，才能冷静思考问题，陌生客户也会更容易对一个沉着、诚恳的人产生信任。
5.适当的时刻，用点小恩小惠
人们总说，“舍不得孩子套不着狼”。那些成功的销售员，往往最懂得这个道理，并在销售过程中融会贯通，抓住适当时机，以小恩小惠“诱惑”陌生客户。
不管遇到的客户是否刁钻，不管自身是否能言善辩，如果一个销售员知道什么是别人需要的东西，知道如何巧妙撩起客户“贪小便宜”的欲望，并善于“退让”——先让对方尝点甜头，就必定能掌握整个“战役”的主动地位，就必定能轻易地把东西卖出去，就必定能成为一个成功的销售员。
只要你学会“小虾钓大鱼”的秘诀，“财源滚滚来”是必然的。
唐慕先生在一个高档别墅区有一幢自己的房子，为了利滚利，他决定把房子转手卖出去。这天，一对夫妇前来看房洽谈，一个是中年丈夫，一个是年轻妻子。等到一切都谈得八九不离十后，自然就说到了价格问题。但在这个关键问题上，双方立马产生了严重争议，互不相让。显然，如果再这样持续争执不下，洽谈就可能会宣告破裂。
那位中年丈夫异常强硬，甚至得寸进尺地说：“先生，我估过价了。希望您好好斟酌一下，完全可以再降10万美元。”
“真抱歉，这实在太苛刻了。这个价，已经让这房子非常‘自降身份’了。”唐慕一副非常无辜的样子。
唐慕明白自己遇到了砍价高手，他决定暂时“息战”，以便见机行事。于是，他“好商量”地对中年丈夫说：“您可以再看看房子。我也好仔细考虑一下您的其他提议。”
这时唐慕的手机响了，是妻子打过来询问售房情况的，他把“严峻形势”告诉了妻子，并让其尽快回来“唱双簧”。挂掉电话后，他没有继续这个价钱问题，而是盛情邀请这对夫妇去观赏附近的风景：“这里的环境非常舒适，不仅空气清新，有山有水，还鸟语花香。”
“嗯，很不错呢！”年轻妻子显然对环境非常满意。
中年丈夫则经验丰富地问：“既然有这么美的水，那么，能划船荡舟吗？”
“啊！要是每天傍晚，我们都能依山傍水，荡舟私语，该多么浪漫呀！”年轻妻子对此充满了憧憬。
“哈哈！当然可以！完全没有问题！”他心中窃喜，热情地邀请两人去划船。
“真的吗？太好了，我们去划一下吧？”年轻妻子的兴奋之情溢于言表。
听到这番话，中年丈夫忍不住皱了一下眉头，但并没有阻拦这个“合情合理”的提议。而唐先生早已胸有成竹，因为他知道今天自己不但可以把房子顺利卖出去，并且还能顺势提一提价格，大赚一笔。
不一会儿，唐先生驾驶着一艘漂亮的小船出现，驶到离别墅不远处的河边，然后，邀请这对夫妇上船。
在河上，中年丈夫带着年轻妻子边泛舟边畅笑，唐先生则在岸边耐心地等待着他的“大鱼”归来。此时，唐先生的妻子也过来了，得知最新情况后，妻子也很默契地笑了笑。
差不多过了3个多小时后，那对夫妻终于驾舟回来了，年轻妻子脸上一副意犹未尽的快乐样子。
不等中年丈夫开口，唐先生就“先发制人”说道：“你们可真恩爱呀，羡煞旁人了！”唐先生的妻子也敲起边鼓：“是呀，真是一个称职的丈夫！老公，你就不如人家了，都三年多没陪我一起泛个舟、赏个景了吧？”
中年丈夫不好意思地笑了笑：“先生，请问您这艘小船卖多少钱？”
“小船吗？不要钱，送你们了！”唐先生“慷慨大方”地说。
“真的吗？太好了！”年轻妻子喜上眉梢，心里乐开了花：这条小船这么漂亮，应该不便宜，捡了个便宜啊！
与此同时，唐先生脑袋里想的则是：哈哈，大鱼儿终于上钩了，可以收网了。
结果可想而知，中年丈夫不但同意了他的报价，还答应了苛刻的房款交付期。在这场内心攻防战中，唐先生因为一条小船而大获全胜！
唐先生其实是一位非常“大智若愚”的销售人，虽然在最初，那位中年丈夫阅历丰富，十足的一块“老姜”，死咬着低价不松口，使得唐慕一直找不到合适的“突破点”而僵持着。但是，他稳扎稳打，伺机而动，终于在年轻妻子那里，发现了可以“下饵套狼”的绝佳机会。
在整个讨价还价过程中，看似是中年丈夫居于主动地位，但“决定权”在哪儿，却有点“扑朔迷离”。唐慕经过细微观察得知：掏钱的是中年丈夫，但起着绝对影响、最终拍板的人却是——年轻妻子。不管中年丈夫如何富有经验，却抗拒不了已然被鱼钩钩住的妻子。
在销售过程中，找到适当时机，先给对方一小块儿甜点，抛出一点小恩小惠，是最令陌生客户难以拒绝的手法。
一旦知道谁是掌握决策权的人，就应适时给对方一些“甜头”，以便掌握全局的主动地位。这样，对方会下意识地对你产生一些好感，然后渐渐放松警惕，在不知不觉间，掉进你精心设下的“圈套”，最终达到你“不可告人”的目的。
其实，施赠“小恩小惠”是销售的一种“诱惑”手段，类似商场里经常搞的那些“有奖大酬宾”“买一送一”“购物送积分、积分换礼物”等促销活动，只是一种“赚大让小”的表现形式。
一旦你学会了“施小恩”，就能让陌生客户“蠢蠢欲动”，就能让对方“心甘情愿”地“听你差遣”，就能“满足”对方的需求，从而让对方也满足你的需求。
优秀销售员支招：
1.大多数人都喜欢“意外之财”，或者说，人人都喜欢“惊喜”，所以要想销售成功，就不要太“吝啬”，一些小小的优惠或者赠品，都是必不可少的“销售工具”。
2.所谓无功不受禄，你的牺牲绝对不会“打水漂”，当陌生客户接受了你的“馈赠”后，难免“吃人的嘴软，拿人的手短”，就算自己不需要、不掏钱，为了“讨个心安”，也会“意思意思”，给你介绍那么几个有效客户。
6.多和陌生人讲话，常说口里顺
鲁迅说过：“伟大的成绩和辛勤的劳动是成正比例的，有一份劳动就有一份收获，日积月累，从少到多，奇迹就可以创造出来。”常说口里顺，常做手不笨。多和陌生人说话，这是提高口才和锻炼心理素质的最佳途径。
原一平，是日本的“推销之神”，有一次在演讲时，一个年轻推销员急不可耐地问他：“您推销成功的最关键秘诀是什么呢？”
原一平没有马上说话，众目睽睽下，他当即脱掉了自己的鞋子和袜子，然后示意那个提问者上台来，笑着对他说：“现在，你可以试着摸摸我的脚板。”
那位年轻人疑惑地摸了摸，随即一脸惊讶地说：“您脚底好多老茧！好厚啊！”
“为什么这些老茧长这么厚？那是因为，我走的路比其他人多，跑得也比其他人勤！”
当你羡慕那些成功大师的“天赋异禀”时，不要忘了他们在幕后的“勤奋加苦练”。原一平的成功正是来自那些“日积月累的老茧”。他给自己定下练习目标，每天必须要外出访谈15位陌生客户才能休息。如此，平均每月，他就能送出去1000张左右的名片。这一生，他足足“积攒”了差不多有2.8万个准客户。他创造的那些推销奇迹，靠的就是一个“勤”字——眼勤、腿勤、嘴勤和脑子勤。
在美国，也有一位著名的汽车销售员，在当地的汽车行业里，他一连好多年的汽车销售量都是排在第一。很多销售员慕名而来，向这个销售高手讨教成功经验，问题无非都是：“你是怎么保持第一的？”“为什么你卖掉的汽车总是这么多这么快？”“即使我学你说话，为什么销量还是少得可怜？”……
每个人都认为成为“销售高手”是一件极其“复杂”的事。然而这位销售高手却说，他的成功完全只是因为一张小小的纸条！这张纸条到底有什么秘密？写了什么样的成功秘诀呢？
这位销售员每天都工作到很晚，当他疲累地回到家，走进自己的卧室时，第一件事就是去看书桌前贴的那张纸条。它上面只写了短短一句话：“上床睡觉前，你必须得立刻再去结识一位陌生客户才行！”
于是，他赶紧穿上衣服，又匆匆跑了出去。为了能尽快“上床睡觉”，他努力地寻找目标。路边的公交站牌下、小胡同里的酒吧、附近学生公寓的周边、24小时便利店……这些都是他会去“转悠”的地方，不结识到一个潜在陌生客户，他就不会回家睡觉。
正是这种想赢得客户的强烈欲望，正是这种很“自虐”的自强方式，正是这种“不达目的绝不罢休”的毅力，正是这种不停走、不停说的勤奋，使他长久地占据着“销售第一”的宝座。其实，成功的真正捷径是什么呢？就是把与陌生人交流当成家常便饭！
只要坚持不懈地“说话”，你会发现“一回生，两回熟”，与陌生人“讨价还价”将变得不再那么“难以启齿”。
一旦那种“害怕被拒绝的惰性”涌上来时，你就应该立刻在心里不断告诫自己：“只有不停地讲话，才会成功！总有一个客户会停下脚步，我要做的是：马上行动！”
也许，陌生人的拒绝和“粗暴”总是让你备受挫折，失去自信，可是只有不断“练习”，才能有“长进”，才能熟能生巧。即便销售失败，也是一种人际经验的积累，这比你卖出一件商品更具有意义。
有这样一个故事，从前，一个箭法高超的人在众人面前表演射箭，每一次他都箭无虚发，周围看热闹的人纷纷高呼喝彩。唯独一个站在最前面的卖油老头儿，面无表情，连掌都没鼓一下。于是，那人傲慢地来到老头儿面前喝道：“怎么？你难道瞧不起我的本领么？”
老头儿平静地说：“小老儿只不过觉得这并没什么了不起的。”
“哼，难不成你也能百步穿杨？”
“这本领倒没有。不过我另有雕虫小技可以献一下丑。”说着，老头把一枚铜钱摆在一个空瓶的口上，然后舀了一大勺油，在离瓶口三尺多高的地方开始往下倒油，油徐徐地流成一条细线，笔直地进入瓶子里。一眨眼的工夫，瓶子就满了，而铜钱上竟“滴油未沾”。
面对众人的惊诧，老头只是淡淡地说：“其实，这并没什么了不起，只不过熟能生巧罢了。”
有句俗语说：一勤天下无难事。一个销售员若想成功，若想“天下无敌”，拜访的客户量，必须达到一定“庞大”的量。多和陌生人说话，不仅可以让你消除与人沟通的胆怯，更能让你的口才日渐精湛。只有熟才能生巧，只有勤才能补拙，一分辛劳才能一分“口才”。
抱着“愚公移山”和“精卫填海”的精神，不断地与陌生人交谈，然后，不断地吸收经验教训，去了解人性，去收集资料，当你自信满满时，就能“谈笑风生”地面对陌生客户了。
一个伟大的推销员，往往经历过比常人更多的羞辱与挫折，这是因为，他曾和大量的陌生客户无数次地交锋。他即使失败，即使困难重重，仍然摔倒了再爬起来，继续勇敢地去找“麻烦”。所以，在最困难时期，他往往愈加锋芒毕露。
如何让自己越说越“顺”？应该通过哪几个方面来练习呢？
1.早练习。也就是准备性练习。当你去见一个陌生客户前，先把自己或同事曾经遇到过的棘手问题拿出来“预练”。可以拉上同事，一起练习。未雨绸缪，做足准备。
2.实战练习。利用好每一次拜访客户的机会，抱着一种“不管能否做成交易，至少我得到了一次实战练习的宝贵机会”的心态。通过那些大量练习，你就能从量的积累跨向质的飞跃。在练习过程中，除了会成交一部分客户、提高销售能力外，还可能遇到意外收获。
3.晚练习。每天晚上睡觉前，总结一下当天实战练习过程中的经验、教训，锤炼出更好的讲话方式。
优秀销售员支招：
1.不主动出击，不率先拔刀，不开口讲话，只会离成功越来越远。有人这样定义推销的意义：主动接近潜在顾客，说服并诱导其接受你的产品，就叫作推销。
2.只有当“量”达到一定程度后，才会发生“质”的变化。只有认识的陌生人足够多，才会出现“交易敲定”的机会。