在从雅加达回国的飞机上，我决定给大家写信，用这种方式交流，可以增进相互的理解。我们的确处在一个需要转变的时刻，但是如何让你和你的团队在转变中不惊慌、不烦躁、不迷茫，是作为管理者首先需要解决的问题。

第一次到河内、胡志明、雅加达与海外同事交流，我深深感受到这个团队的激情、克服困难的决心和能力、寻求发展的强烈欲望，以及对事业和工作的专注。这一切是他们坚守他乡，打造“家园”的核心基础，也是他们缔造一个又一个奇迹的原因。借由三个月来与同事的交流，我把自己的感想写下来，与大家分享。

信仰

这段时间，因为上半年整体经营情况非常糟糕，大家对下半年能否如期完成全年目标，能否如期兑现业绩承诺持怀疑态度，甚至认为绝对不可能发生奇迹。结果真的会是这样吗？

越南、印度尼西亚团队里的同事都是和我们一样的同事，他们可以在半年内用当地语言工作，可以在一年内开启全新的市场，可以把已经开发成熟的市场划给新区域，并在最短的时间内再次夺得新的市场。在别人看来不可能的事情，在这里都变成可能，因为他们坚信“新希望”的事业一定会在这里落地、生根、开花、结果。

五大特区在7月转型调整的时候，有多少人告诉我调整得太快了，一定会失败，一定会出问题，一定会乱。但是一样是我们的同事，他们全力转型、克服各种困难，抛开自我界限，努力配合协同，快速恢复区域竞争力，深入了解饲料、养殖、屠宰产品的结构，从品质和成本入手，从协调和约束着力，仅仅两个月的时间就开创了全新的局面，因为他们坚信聚焦区域的发展、聚焦价值的创造，一定会赢得市场的认同。禽肉食品事业部的“产销分离”与“终端转型”更是前所未有的挑战，一个“生产商”向“服务商”的转型，很难想象会遇到怎样的困难，但是这个团队没有退缩，而是迎难而上，在做出一系列紧密、细致的组织调整、人员调整、商业模式调整的安排之后，也是不到两个月的时间，北京第一家终端店正式开业了。这样快速地见成效来源于这个团队坚信回到终端是我们必须做出的选择。成都中心努力坚持三年多，新希望江油海波尔猪场成为“国家级核心育种场”。这些同事带给我极大的鼓舞，也让我看到信仰的力量。

和大家在一起工作，我能读懂新希望六和的声音：目前的行情、消费的状态、宏观经济的不确定性、上半年经营压力的传递，都是实实在在的困难。我能读懂大家的声音：经理人的待遇、公司文化的融合、同行发展的诱惑、成长空间的压力、组织内部的不协调，都是实实在在的现状。不过在我看来，这些还是认知的问题，以公司目前的规模、产品、市场理解能力、团队基础来看，这些都是实实在在的机会。关键是我们是否确信，我们可以解决这些困难，以及转变这些现状。

今天大家认为困难的地方，都是我们要接受的事实，只需要我们去面对和接受。我比较担心的是，当我们的目光都聚焦在这些困难和现状上时，有多少人还会全神贯注地盯在目标和增长上。我更担心的是，我们缺失了一定要面对事实、战胜困难的坚定信仰。因为事实并不可怕，只需要我们有面对它们的勇气。

信仰，就是一个人所认定的人生中最重要的事情。若一个人拥有信仰，他可以很好地接受生活中遇到的任何事情，包括挑战与困境；他可以很明确地以自己的信仰做出判断，而不至于迷茫和混乱。信仰至少包括三种类型：人生信仰、政治信仰、宗教信仰。在三种信仰中，所历练的都是如何让自己确信并能够超越困顿。

人活在世上，可以创造无数奇迹，也会遇到很多痛苦与挑战，如何让自己的创造有益于世界，如何让自己遭遇痛苦和挑战时能够安然处之，这就需要信仰的力量。幼小时，我们不曾迷失和困顿，因为那时我们信仰父母，确信父母可以给予我们正确的指引；中小学阶段，我们也不曾迷失和困顿，因为那时我们信仰老师、信仰知识，确信老师可以依赖、知识可以依赖并告知我们正确的解决之道。信仰的力量帮助我们度过一个又一个混沌的阶段。

今天我们所遇到的挑战和痛苦加剧，独立承担责任的压力让我们困惑，同时因为能力的提高、过去的成功与骄傲，我们开始质疑别人的知识和经验，甚至认为老师也不如自己，找不到可以依赖的对象，压力与质疑导致了更大的困顿。内心没有建立信仰，无法倚仗信仰的力量，迷惑和困顿催生了更大的痛苦，因为信仰缺失造成的恶果又加重了这些痛苦和挑战。事实上，我们自身的困顿大部分来源于内心信仰的缺失，来源于我们不再信赖同事与伙伴。

拥有信仰并没有那么困难，只要怀着恭敬之心，相信公司、相信上司、相信同事、相信合作伙伴、相信用户、相信家人、相信生活、相信自己；只要对周遭怀有敬畏之心，开放与合作，我们就会获得内心强大的力量。因我们有了确信的能力，困难和挑战都能够接受并安然处之。我们之所以混沌和困惑、痛苦和不安，正是因为对环境和自我的不确定，这些不确定并不是源于外在的环境，而是内心的空虚。

我比较担心的是，当我们所有的注意力都聚焦在困难、困境、无法完成任务的认知、对同事不确信之时，有多少人还会全神贯注于顾客、机会、创新以及一定要完成任务的思维习惯？如果遇到困境就无法达成目标，我们自己的价值贡献该如何体现？如果遇到挑战就退缩，我们的能力又如何彰显？我觉得管理实践应当有一种信仰，养成所有问题都基于顾客的思维，养成寻找解决问题、求得成效的行动，养成确信团队能力可以创造奇迹的认知。

以目前的情形来看，今年行业真的没有机会？我们真的没有机会？如果我们换个角度去看，我们为顾客做到完美了吗？就饲料而言，我们的确是数一数二，但是深层次剖析一下，这里面还有两个问题：一个问题是，“第一名不代表就不能再继续进步了”；另一个问题是，我们在全国是第一，但细分到具体的区域或省份，并不是数一数二，甚至相当部分地区很差。这些都是我们可以增长的市场和机会，究竟是提振我们自己，还是已经放弃？究竟是躺在行情上叹息，还是靠奋起行动创造奇迹？

该是确立我们信仰的时候了！

专注

大家会困惑，信仰如何确立呢？在我看来，专注于目标，寻找一切可能的解决之道，就可以确立信仰。

在邀请大家阅读的大前研一的著作《专业主义》中有这样一段话：“无论是国家、企业还是个人，都非常需要具备使自己的肉体和精神在未知的空间中经受锻炼的气魄。”这段话留给我深刻的印象，所有能够战胜挑战、不断创造奇迹的人或者组织都是全力以赴且专注于所追求的目标的。耐克公司的菲尔·奈特说：“即使是想开餐馆，如果没有每天在厨房工作23小时的思想准备，那么还是放弃为好。”如果不能够专注于自己的工作，目不斜视地埋头于自己的工作，便无法成就事业。“我别的什么都没有了，只剩下这件事！”对这项工作如此专注并时刻记住这一点，我们的事业必定会获得发展。

这份专注还必须是转向顾客端，无论是我们的养殖户、用户、合作伙伴、最终消费者，还是我们体系内部的同事、相关部门，都是我们需要专注的对象。基于顾客价值去做行动的选择和判断，可以让专注度更容易获得；基于顾客立场去做资源的投放和积聚，可以让专注力更容易呈现。

有一点点遗憾的是，在日常工作中我较少听到大家提“顾客”二字，较少提到如何更深地介入顾客的价值创造；相反，更多感受的是大家的困惑和压力。每个新希望六和人都希望我们能够保持领先，领先的来源是在顾客端，如果我们不专注于此，又如何获得领先的地位？

还是回归到顾客，健康、安全、可靠、满足顾客购买能力等，几乎同行都如此追求，因此成本要素、规模要素、养殖服务、技术创新等已经普遍在行业内展开，我们又如何创造顾客价值呢？我想上升到顾客价值的另一个层面——“顾客感知价值”，它不像上述四个标准是企业可以在传播中说出来的，而是顾客切身感到的。如果做一个推断，当同业都可以追求上述四个顾客价值时，“效率”和“顾客成长”才是隐藏在顾客心里的潜意识的购买原因。

我所指的“效率”是服务效率，很多时候顾客会做出理性的选择和判断，会全面关注产品带给他们的价值，但是当真正做选择的时刻，专注于顾客的那份响应速度会起到决定性的作用，这就是服务效率。这个概念包含很多内容，可以延伸到顾客内部价值链的诸多内容，我们在这方面真的已经无可挑剔，还是问题多多，我们是否因专注力不足而被顾客淘汰？

另一个是“顾客成长”，我想把其称为“顾客语言”，有时，这种“语言”的沟通是有说服力的，当顾客转了一圈后发现，原来有一家企业给他的正是他所关注的一切：无论是自身的成长、盈利还是抵抗风险的对策，都是他日思夜想的问题。这种“语言”让顾客与这家企业完全融合在一起，根本无法区分，甚至是一个共同工作体——工作标准、模式以及流程完全融合在一起。我们是否拥有了专注于这种“顾客语言”的习惯呢？

直到今天，我依然记得在美的工作的时候，美的人为了设计出“供应商成长模式”，从产品研发到制造流程规划，以及培训学习设计和实施，都是完整的供应商解决方案和供应商语言。记得有一次参加美的供应商年度会议，会议的议题就是讨论每个供应商在新年度如何获得盈利和规模的提升，提升的路径和方式是什么。美的专注于供应商建设的努力，使得它能够在拥有千亿规模的时候，依然可以获得稳健的增长和有效的盈利。

我真的非常想得到这样的效果，如果人们一提到“自我成长”就能想到“新希望六和”，那就好了！

坦白讲，今天顾客提到“规模”就会将其与“新希望六和”联系在一起，我将此现象称为“顾客心中的定型”。若果真如此，“新希望六和”这个名字就可能与顾客价值、顾客成长失去联系，想想，这是多么可怕的事情。因为我们专注于规模，没有专注于顾客及其成长，换来的结果是我们处在发展的被动状态，无法引领市场。

总之，我们需要全员专注于顾客，专注于核心价值的创造。我们要有能力打造和提升专注力，而不是按照惯性发展，更不能存有侥幸心理。要知道，我们付出多少，顾客给我们的感觉和信任就会是多少，这是一个行动结果。

大北农致力于做“猪料专家”、海大致力于做“水产养殖专家”、双胞胎致力于做“乳猪料专家”，我们可以告诉顾客的价值定位是什么？我们所追求的价值创造到底是什么？我们如何确定自己的定位？如果我们一家公司出现在行业和顾客面前，那么它应该是一个“综合服务专家”，能够真正实现“战略供应商”的价值定位转型，让顾客想到它的时候，能够联想到它高效的响应速度，卓越的IT、金融与技术专业服务能力，更重要的是能联想到“成长性”。另外，如果我们能有一个足够高的顾客概念，如“新希望六和-滋养美好生活”，表明新希望六和为顾客提供的是“美好”，那么我们的专注力很明确地聚焦在顾客的认知中，同时体现了我们的信仰与产业追求。

无论目标多么宏大，竞争如何残酷，只要有“必胜”的信念、坚定创造价值的信仰以及不亚于任何人的努力，我们必能达成所愿！

陈春花
2013年10月11日 ZMPI2vpu/3yy9l+Y8+Mp2WGis7Szh3HMOfsAKaY/kle/O/hsfEPo2qVmorXJy6PH