如何理解所在的市场及我们的地位

我和班子最终留在山东，我决定从山东市场调整拉开变革的序幕。因为山东是中国最大的农业省之一，也是畜禽产业最集中的省份之一，从山东市场的变化可以窥见行业的变化，它有几个特点非常明显。 第一，产能过剩 。山东作为农业大省，尤其是禽类已经高速发展了很多年，绝大多数生产厂家都有了相当规模的产能。同时，随着发展的深入，产能不仅提供了持续发展的可能，也出现了产能集聚与过剩的状态。 第二，竞争激烈 。这种竞争可以叫作过度竞争，农牧养殖业山东市场已经持续增长超过20年，每家企业都获得了有效的发展。现在开始拼价格，一些厂家为了获得竞争优势，不惜牺牲长期价值而过度追求短期利益。 第三，优势资源减少 。随着山东市场的深度开发和过度竞争，具有优势的养殖资源、用户以及有价值的资源会越来越稀缺。

理解这三个特点后，第一个要做的应该是 淘汰落后产能 ，第二个要做的应该是 聚集优质资源 ，第三个要做的应该是 进行结构调整 。这样需要关注的是你所拥有的结构是否还停留在过去的发展模式下？产品结构、用户结构、组织结构是否都如此？假设你用同样的结构成就了过去的发展，那是因为你的结构符合过去的市场，今天市场已经改变，如果结构上不做出相应改变，怎么可能获取新的机会？换个角度说，今天所看到的山东市场，它不是有关养殖户有多少、对手有多少、成本有多少的思考，而是已经转向产能如何优化、竞争怎么理解、优质资源怎么聚焦的问题。 如果在山东市场还是按照传统模式做，被淘汰是迟早的事，而这同样是中国农牧行业的写照。

今天的市场，不能再用传统的意义去看，而是一定要看到市场已经有本质的变化，这种变化不仅是养殖户的数量和成本的关系，已经是产能与资源之间的组合，这已变成今天最核心的一个部分。大家一定要非常清楚地理解：我们所在的市场已经完全改变。

谈论这个话题是因为在理解公司在山东市场的地位上有几件事让我感触颇深，所以需要仔细和大家讨论。

（一）规模最大是不是效率最高 ？当竞争激烈的时候， 一定是高效率淘汰低效率 。现在的市场空间已经不是一个自然增长的状态，简单说自然增长空间没有了，在一个没有自然增长空间的市场中，只有效率高的企业会取胜，因为需要优化市场空间，需要腾挪市场空间。在这种格局中， 不是大企业淘汰小企业，而是高效率企业淘汰低效率企业 。企业如果没有高效率的话，一定会被效率高的企业所淘汰。我们既是规模最大的又必须是效率最高的企业。如果答案是只有规模最大，那就令我非常紧张，因为我们将被淘汰。在这种市场格局中，规模不是最重要的，效率才是最重要的。

（二）养殖户的评价是什么 ？农牧产业的核心命脉就在养殖户这个环节上，如果一家企业所有的贡献与养殖户没有关系的话，那么它就很难获得真正的产业价值。我们今天之所以还在这儿，还活得比较好，正是因为公司一直与养殖户在一起，但是今天做得如何呢？走访养殖户感受最深的是，他们觉得已经离公司远了。如果公司离养殖户很远，这是一件特别需要关注的事情，因为没有与养殖户在一起就没有明天。相对于农牧企业而言， 没有了养殖户的立场，那就是最大的危机了。

（三）行业的创新我们做了多少 ？行业领先的公司一定是引领行业变化的公司。 能不能引领行业变化，是衡量公司能否真正成为行业先锋的标准。最近几年，同行在商业模式创新上，在引领行业进步上都做得很好，在如何为养殖户服务上做出很多努力和创新，形成了自己的商业模式。反观我们自己，在最近几年里，似乎还在沿用过去的成功经验，创新不够明显。

（四）对行业的变化怎么判断 ？如果想获得对市场的理解，那么就要有能力对行业变化做出判断。如上而言，对山东市场的理解就是因为发现它变了。对当前山东市场同行产能的急速扩张不必恐慌，整个山东市场一定是产能调整的格局，所以同行增加一个厂，做出一些东西，不需要紧张。真正有意义的是我们自己的核心产品竞争力到底够不够强，我们的效率够不够高。如果你的核心竞争力够强、效率够高，那么任何增加的产能都不是最重要的。基于对山东市场变化的理解，唯一要考虑的就是两件事：一是养殖户，二是产品力。 gojG8lJoUmbj5tM6sBobKlNGXztW3AmlY8DODUVi+uYjb/C34hf7g95lEWty9gu9