第二节　销售管理的原则

销售管理的质量优劣决定着整个企业的命运，因为销售管理的目的是将产品销售出去，是完成企业销售目标的手段之一。因此，销售管理在执行过程中，要遵循以下几项原则：

一、将销量定为管理的核心原则

公司管理政策要以销量为根本服务目标，要有控制力和说服力，要为提高产品销量和塑造品牌形象服务，要与经销商的真实销量挂钩。

二、简单化原则

公司销售管理制度不是越多越好，也不是越复杂越好，而是越精简越好。新时代的企业销售管理追求的是精简化，目的是方便执行，容易管理。简单的销售管理可以节省资源，容易提高销售业绩，提高工作效率。相反，复杂的销售管理容易出现重复的管理程序，浪费大量的时间，使成本增加。因此，公司在制定销售管理制度时，要遵循简单化原则。

三、合理化原则

合理化原则是指公司不断地将不合理、不科学的管理调整为合理、科学的管理的过程，对不合理和不科学的管理进行改进，是为了保证公司具有明显的竞争优势，也是为了让公司能持续经营发展。

公司要建立合理化的销售管理体制，要建立一个公开、公平、公正的工作环境，对全体销售人员要“一碗水端平”。管理者不能根据个人喜好办事，不能出现明显的袒护行为，要做到对事不对人，要合法、合理、合情地对待每一个销售人员。如果销售管理者采取不合理的管理策略，将会得到事与愿违的效果。因此，公司的销售管理工作必须做到合理化，要达成团队员工之间的共识，形成团队共同的销售理念，打造优秀的销售管理体制。

四、部分销量不纳入政策原则

公司在制定销售管理制度时应遵循部分销量不计入支持政策的原则。公司想要遵循这一原则，应挑出一部分产品放弃支持政策，这样才能有精力和财力去支持那些销量高、受客户欢迎的产品。公司可以将那些不受政策支持的产品以低于出厂价的价格出售，以便回收资金，可以将其产品销售额归入目标任务完成量中。

五、跟随市场脚步和创造市场原则

在市场经济条件下，公司销售管理要不断地分析市场的规律和需求，要紧紧跟随市场的脚步。经过分析之后，了解市场需要哪些产品，就要生产哪些产品。公司应通过各种方式了解市场上需求的商品，但只发现了商品，却没有发现新的消费市场也会失去很多机会。因此，公司不仅要紧跟市场需求，还要主动去发现新市场，利用畅销商品打开新市场，取得销售主动权，最终完成销售目标。

六、热情服务与冷淡服务原则

公司一直提倡“顾客是上帝”的观点，致使很多销售人员没有分析情况，便对顾客进行热情和微笑服务。由于销售人员非常热情地面对顾客，所以使顾客难以自由选购商品，导致顾客会在销售人员的热情服务下，迫不得已购买商品，然后在销售人员热情的告别声中离去，再也不会进行第二次购买。因此，销售人员在面对顾客时，应了解顾客的具体情况，用辨证论的观点去对待他们，对顾客感兴趣的产品应当热情解答说明。相反，也可以让顾客自由选购一些需要的商品，只需在顾客有疑问的时候出现，为顾客解答产品问题即可。

七、互利互惠原则

公司制定销售管理政策时应遵循互惠互利的原则。政策性支持的目的是为了保持公司与渠道之间的长期战略合作关系，给经销商一些其他分销商没有的福利性支持，使经销商成为公司品牌产品在当地的拥有者和受益者。这样经销商才会对品牌和市场的发展尽心尽力，才会为产品的销售想办法。公司的支持政策应一视同仁，坚持公正、公开、守信，并保持其稳定性和统一性。

八、低价与高价促销原则

公司进行商品低价促销活动，可以给消费者带来实惠，成为吸引顾客的重要手段。像“降价大酬宾”这一类的降价促销活动，已是屡见不鲜了。但有些商品进行低价促销活动，就会出现滞销的现象，相反，抬高价格就会达到畅销的效果。例如：珠宝商为了加快资金周转，将销售的珠宝价格降低，并没有得到顾客的积极反应，而销售人员不小心将珠宝价格抬高后，却将珠宝销售出去了。顾客能够接受名牌、高档、贵重产品的高价格，是因为能够在高档商品的高价中获得贵重、安全、货真价实的感觉，而对于低价的商品则会对其质量产生怀疑。因此，商家采取高价还是低价招揽顾客，应根据商品的实际情况进行，用销售的辩证哲理进行分析，选择恰当的销售策略。

九、有效性原则

销售管理的有效性原则主要分为两个方面：一方面，公司在对目标市场进行有效细分时，要深入了解和分析销售渠道的分销能力、服务能力、维护成本和影响力等，并对其进行合理规划，保证选择的渠道和细分之后的市场具有相同的特点，使销售链在结构上具备有效性；另一方面，公司在整合各分销渠道时，要注意分析销售渠道的素质、规模、实力、服务和管理等方面的要素，还要注意大批发商和新兴大型零售商等优秀渠道资源。销售人员应给公司的销售链增加销售能力，增加产品对销售市场的影响，增加对竞争对手的冲击力。

十、以团队利益为目标的原则

销售管理应建立在团队利益的基础上，要求人与人之间相互坦诚和平等相处。团队中良好的合作关系，能提高员工的工作积极性，提高员工的责任心，还能使员工在工作中找到乐趣，团队和个人的利益是一致和相互支持的。公司应将团队合作作为销售工作的基础，使整个团队的利益达到最大化，并鼓励和发展每位员工的能力。

十一、竞争取胜与不竞争取胜的原则

当前，企业面临的市场竞争日益激烈，谁的竞争策略更有效，谁就能在激烈的市场竞争中胜出。但竞争是要付出代价的，有时在不竞争的情况下取胜，才是更明智的选择，正如《孙子兵法·谋攻篇》中所说的：“是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。”也就是说，不战而取胜才是上策。 vPggBZxXwMGZ/vAV3oCHmE1l2IfrTDgkk6wI7BWQMX98TJSuRrULj4DmH5+GIHXW