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心理学家研究发现，在潜意识层面，没有人愿意做一个没有主见和自我判断的人，所以当其他人把观点强加给某个人的时候，这个人最先的反应是戒备与不舒服。但是，如果某个决定是他自己做出的，那么情形将会变得大不一样，因为这一次要坚持的内容不再是对他人观点的怀疑，而是对自我判断的认同与强化。
一个中年男人走进一家百货公司。今天值班的是经理吉米，他看到中年人后，马上迎上前去有礼貌地招呼：“您好，先生需要点什么？”
中年人摊开手，耸耸肩说：“我什么都不需要。我只是休假三天，实在闲得无聊，出来随便转转。”
吉米笑道：“哦，休假吗？太好了，这么好的天气为什么不去威斯堡林场打猎呢？那儿可是个美丽的地方啊，野兔和黄羊多得打都打不完。另外，你还可以在那儿来一次野外烧烤。”
中年人怔了一下说：“是呀，我怎么没想到呢！”于是他随着吉米到娱乐部买了一把德国产的猎枪。
吉米接着说：“先生，你去打猎晚上肯定是回不来了！既然去野外玩，就玩个痛快吧！那儿晚上还有篝火晚宴，你可以自带一个小帐篷和睡袋，很方便的。”于是中年人又毫不犹豫地买下了小帐篷和睡袋。
买完这些东西，中年人正打算走时，突然又回过头来说：“可是我的汽车太不适合那里的山路了。再说开一辆豪华的汽车去打猎，也体现不了那种野外的情趣。”
“不要着急，先生。这很好办，请随我来。”说着吉米又把中年人带到了汽车部，这里有几款非常漂亮的越野车是专门对外租赁的。于是，中年人又租下了一辆漂亮的越野车。
由此可见，从一开始，销售员就需要想办法与你的客户在某些问题上不断达成一致的看法。但是这并不等同于让客户完全漫无边际地想象与自由发挥，销售员一方面需要让客户持续地认为他是在以自我为中心的模式下做出的决定，另一方面需要用可供选择的范围来引导他的决定。
有位年轻的女士去商店购买衣服，她一踏入服装店，店员就立刻过来招呼。
店员问道：“您喜欢什么样的颜色呢？”
女士看了看挂在架子上的衣服说：“我觉得这种香槟色的不错。”
店员马上接口：“这种颜色当下很被推崇，追求时尚的人士都特别喜欢。”
女士点了点头，表示赞同。
对方马上又说：“这里有几款风衣，正是您所喜欢的颜色，面料中添加了蚕丝，穿在身上会感觉轻柔，质感非常好，我想您一定识货。”
女士又点了点头，表示对面料的认可。
店员继续着她的引导式提问：“那您喜欢其中哪个款式呢？”
女士回答：“我觉得单排扣带腰带的那款不错。”
“哇，您真有眼光！这种款式的设计简洁大方，又不失个性，而且很适合您的身材。”
就这样，这位女士一一回答了店员的询问，最后，顺利地在对方推荐的几件衣服中“独立自主”地选择了一件。
这位店员可谓颇有“心计”，其高明之处就在于：她可以让顾客从一开始就说“是”，使买方忘却了与卖方所处立场的不同，而更容易使销售达成一致。实际上，该店员虽然只是提出一连串的问题，但其效力却在于顺应了顾客的心理，封住了顾客的嘴，让对方产生错觉，以为一切都是自己下的结论！
《影响人类的行为》一书中有这样一段话：当一个人说“不”时，他的所有人格尊严都已经行动起来，要求把“不”坚持到底。事后他也许会觉得这个“不”说错了，但是他必须考虑到宝贵的自尊心而坚持下去。因此，使对方采取肯定的态度，是一件特别重要的事。
这虽然是一种非常简单的技巧，但却被许多人忽略了。所以，在说服别人的时候，聪明的做法不是以讨论异议作为开始，而是以强调且不断强调双方所同意的事情作为开始。如果没有双方所同意的事情作为开始的话，那就尽量拉近双方的距离，至少不要让对方排斥，然后再慢慢引导对方。
约翰是长岛的一个二手汽车经销商。一天，他的店里来了一对年轻夫妇。他向这对夫妇推荐了许多车，费尽了口舌，然而他们对每辆车都能找出毛病。就这样，他们在选遍了库存的所有二手车后，空手而去。
约翰不愧为一个出色的商人，他不仅没有表现出任何不满，而且还留下了这对夫妇的电话号码，表示有好车时就告诉他们。
约翰分析了两人的心理后，决定改变策略：不再竭力向顾客推销车，而是让他们自己下决心买车。
几天后，当一个要卖掉旧车的顾客光临时，约翰决定试一下新策略。他打电话请来了那对夫妇，并说明是让他们来提几点建议的。那对夫妇来到后，约翰对他们说：“我了解你们，你们都是通晓汽车的人。你们能否帮我看看这辆车值多少钱？”这对夫妇十分吃惊，汽车经销商竟然请教起他们来了。
丈夫检查了一会儿，又开了五分钟，然后说：“如果能花300美元买下，就不要犹豫。”“假如我花这么多钱把车买下，你不想再从我这里买走吗？”约翰问道。“当然，我马上可以买下。”就这样，这笔买卖很快就成交了。
每个人对强迫他干的事都会感到不快，无论谁都喜欢根据自己的意愿行事。约翰的聪明之处就在于他看到了这一点。聪明的人并不只有约翰一个，犹太人布拉德利也是一个能够了解人们这种心理的人。
布拉德利最初在向客户推销保险时，一见到客户便向他们介绍保险的好处，同时还向对方大讲现代人不懂保险带来的不利。最后他还会说：“最好你也买一份保险。”可是无论布拉德利怎么说，始终很少有人向他买保险。一个月下来，他没有拿到几份保险订单。
后来布拉德利经过仔细思考，改变了策略，不再对客户夸夸其谈，而是换了一种交谈的方式。
“您好！我是国民第一保险公司的推销员。”布拉德利说。
“哦，推销保险的。”客户应道。
“您误会了，我的任务是宣传保险。如果您有兴趣的话，我可以义务为您介绍一些保险知识。”布拉德利说。
“是这样啊，那请进。”客户说。
布拉德利初战告捷。在接下来的谈话中，他像叙说家常一样，向客户详细介绍了有关保险的知识，并将参加保险的益处及买保险的步骤巧妙地穿插在了谈话中。
最后，布拉德利说：“希望通过我的介绍让您对保险有所了解。如果您还有什么不明白的地方，请随时与我联系。”说完布拉德利就递上了自己的名片。直到告辞他只字未提让客户向他买保险的事情。但是到了第二天，不少客户都主动给布拉德利打电话，请他帮忙买一份保险。
布拉德利成功了。他一个月卖出的保险单最多时达到了150份。
正所谓“哪里有压迫，哪里就有反抗”。无论是谁都喜欢根据自己的意愿行事。所以，当诱导别人做某种结论时，聪明的人从不从正面着手，而是假装尊重他人的意见，让其产生错觉以为是自己主动做的决断。
在这里，需要提醒的一点是，在销售中虽然要引导客户进行自我选择，但是给客户太大的选择余地，有时并不是最佳的做法，因为过多的选择会使客户无法聚焦到最后的购买决定上。这个道理有点儿像小孩子挑选玩具，小孩子很容易在少数玩具中选出最喜欢的一个，但是却很难在一堆玩具中一下子找出最喜欢的一个。