前言

“达摩克利斯之剑”来源于希腊的一个神话故事，达摩克利斯是中叙拉古暴君迪奥尼修斯的廷臣，他讨好国王狄奥尼修斯一世，说国王财势双全，洪福齐天。狄奥尼修斯想让达摩克利斯领略一下当国王的滋味，于是举行盛宴，让达摩克利斯坐在国王的宝座上，用一根马鬃拴住一把锋利的宝剑悬挂在他的头顶，使他知道帝王的忧患。此后人们以“达摩克利斯之剑”形容非常具备威胁力的危险。

中国经济体制改革继续深入，开放经济特征越发明显的宏观背景下，越来越多的跨国零售集团的到来和发展引发了中国消费群体无限的向往期待和激动兴奋之情。人们看到的是这些“外资大卖场”带来的各种各样的好处，却没有看到这个国家将要为此付出的代价：跨国零售集团对中国分销零售领域的侵蚀正如一把“达摩克利斯之剑”悬在了中国制造商、分销零售商和消费群体的头顶，给他们带来看得见的利益和触不到的风险。

毫无疑问，每家公司都在追求盈利，都希望自己的产品和服务能带来更多的市场份额。随着中国经济的迅猛发展，每家公司的成长都折射出中国的改革发展与民族振兴。与此同时我们也知道，处在价值链上的各个成员，从制造商到分销零售商到最终消费群体，都义不容辞地承担着各自的利益和风险。

然而，我们所发现的中国中小型制造企业和分销零售商的现实情况令人诧异：大多数公司徘徊在边缘处求生存和成长，以完成利润微薄的订单来实现公司的运营；越来越多的制造商很难维持盈利空间，去打造自己的产品品牌或是致力于技术开发和质量改进……既然中国市场前景乐观，中国也以明日之星跻身世界制造业，为什么制造商仍然一筹莫展？是谁带走了制造商的利润？

回顾我们的发现，我们看到这样一个现象：扮演着“折扣巨人”这一角色的跨国零售集团无处不在地缠绕在我们的分销领域，而且正以无法想象的速度锈蚀着中国制造业赖以生存的价值链；它们所带来的威胁并不仅局限于中国制造业，由于各种各样形式的跨国零售集团在分销零售行业有着各自长期的经验和经营方式以吸引消费群体，这对刚刚起步的中国分销零售群体而言，与跨国零售集团共争分销零售领域注定是一场艰难的竞争。

我们以跨国分销零售商与中国消费群体在价值链下游部分的现象作为本书的第一部分，希望读者能通过了解跨国零售集团吸引消费群体的经营手段和方式明白跨国零售集团“挟天子以令诸侯”的缘由：既然跨国零售集团通过它们的经营方式把握住中国消费群体，它们就更可以掌握中国制造商和供货商。

由此，本书的第二部分主要深入探讨跨国零售集团为维护自身发展的利益与中国制造商之间产生的矛盾与所追求的共同利益。由于跨国零售集团给中国制造商带来跨国采购的可能，加之跨国零售集团已逐渐成为分销领域最重要的成员，中国制造商和供货商只能面对这一“别无选择的分销模式”。

我们看到中国分销零售领域的成长非常迅速，中国分销零售商和中国制造商共同经营价值链是化解跨国零售集团“达摩克利斯之剑”的战略。在本书的第三部分，首先试图通过中国分销零售商与跨国零售集团的比较，帮助中国分销零售商学习借鉴跨国零售集团的经营方式以尽可能把握中国自己的消费群体和制造商；其次试图通过对中国制造业现状和中国制造业成功案例的分析，使中国的中小型制造商既能服务好中国国内市场也能尽可能地获取跨国零售集团带来的国外市场，令制造商自身得以最大可能地发展，把握好制造商应有的利润。

我们希望读者可以将书中提供的想法和案例当作一面透镜，从中看到各种利益和威胁、挑战与竞争、机会与风险。鉴于此，本书特别选择了几个有代表性的制造业及分销零售渠道方面的案例以飨读者，比如格兰仕给中国制造业的启示、中小型供货商进入分销领域的“渠道倒立法”、家乐福的“因地制宜”战略。我们希望这是一个内容紧凑、条理清晰的报告，给读者思索的空间和灵感。