这边刚跟小珺说完话，那边电话又响了：“雨总，我们的市场被N乳业打得够呛……”电话是D市的荆天打来的。

原来依据公司规定，集团中的高层人人要挂靠一个市场，每月到一线市场工作至少两天，月绩效薪水与挂靠市场的销量挂钩，依据销量完成比例拿薪。我被安排在四川省D市，而荆天是该市销售经理，他来电话是来寻支持的。北方销售大佬齐总曾跟我提过，荆天的爹是集团审计总监，大权在握，所以看在荆总面儿上，我对他家公子礼让三分。

荆天告诉我，D市乳制品市场有四大特点：1.市场容量大，辖区县镇有160万人口，士多店多而散，部分山区运输成本高；2.本地零售价相对全国均价偏低，利润空间小；3.通路资源成为乳品企业争夺焦点；4.市场领导品牌是N乳业，其他品牌打酱油。

N是本地品牌，有十几年创牌史，市场基础雄厚。N乳业找到在D市有影响力的经销商熊伟，由他牵头与5个县级经销商组成经销商联合体，跟厂家签订统一协议，各成员除获返利外，还享受厂家年终分红。厂家对六大经销商直接供货，而熊伟实际是总经销，负责督促县级经销商执行销售政策，他还能额外获得厂家特别返利。由此，经销商联合体覆盖了全部市场，可谓皆大欢喜。

A集团与S集团刚进D市时，便引起N乳业警惕，他们马上推出促销活动，针对二批商（分销商）推行每进一箱货奖2元的政策，终端则是进5箱赠1瓶价值8元的色拉油，对消费者则组织开瓶有奖活动。嚯，三招一亮相，刺激了二批和零售商的进货积极性，也激起消费群的购买欲望，销量飙升。N乳业打压手段凌厉，S集团又步步为营，A集团举步维艰，所以荆天寻求企划部支持。

放下电话，我心里有些愤愤不平。荆天大学毕业后由审计部老大荆总保荐进集团，做了成都市场经理助理，明眼人都清楚，这是叫他贴身跟高人学本事。据说荆天干活勤勉，仰仗所辖片区的销售业绩，入了四川大区钱总的眼，有机会成为D市销售经理。但我心里明白，没他爹多方关照，他能三年三级跳，何德何能？哼，公子哥混业绩——图升迁呗。

咱不羡慕荆天有个好爹，但想不通的是，集团高层真埋汰人才，凭我和企划部团队的本事，怎么也要挂靠重庆这类明星市场嘛。瞧瞧老逸，连这厮都挂靠北京呢，凭啥我被发配三线城市？哼，增长率再牛，连北京市场零头都不到的业绩，始终默默无闻啊。这是哪个小人在黑我？听闻集团某些老人羡慕嫉妒恨，看我初出茅庐，却连拿重磅年终奖，于是找碴儿修理我，想看笑话……

如此安排，肯定有人在玩一箭双雕！既想借机打压我升迁快的“嚣张气焰”，又企图借企划部帮他做销量。反正若是业绩漂亮，荆天是第一受益人；反之，丢脸丢薪水。哼，朝中无人，以至于被挂到三线市场，不爽；被人当枪使，替人做嫁衣，更不爽！呜呼，刚刚位列集团中层，已感到人事错综复杂，弯弯绕绕多，好累。

但我没办法，只能抱怨归抱怨，干活归干活。立刻打出差报告。很快，廖总批复，但附上一条要求，请我调动企划部人马，顺道做好他所挂靠的成都市场。好吧，反正一只羊也是赶，两只羊也是放，一口应下来便是。

俗话说“少不入川”，那是说四川乃天府之国，山清水秀，气候宜人，物产丰富，茶楼酒肆林立，人过得轻松悠闲。我老家在成都，有些亲戚还在成都生活，本想去看看他们，唠唠家长里短，顺便再到童年生活过的地方走走，对了，想起来还有武侯祠的人文景致，望江公园的清幽，都值得去坐上一天。但我停不下来，压力大如山啊，真没心思跑亲戚家装轻松。

行，等攻克市场高奏凯歌，再和他们好好聊。所以，刚下飞机便坐长途大巴赶赴D市。

一路颠簸，望着既熟悉又陌生的巴山蜀水，我想起很多。我的童年属于成都，听妈妈讲，奶奶无比疼爱我。小时候我淘气，吃饭时奶奶总端着碗，气喘吁吁地在后面撵，追上后，我却赶忙低头，恨不得嘴巴贴地，最后和奶奶达成协议，一块扣肉换一颗糖……思绪随风飘飞，我陷入深深的回忆。上小学，我回到北京，奶奶舍不得便也追过来。每天放学，我都好高兴看见奶奶站在校门口，扑上去，享受奶奶温柔地抚摸……奶奶啊，我好想您！呜呜，眼睛有些潮。

直看到汽车下高速，开进D市，我才收起回忆。生前未能尽孝是我毕生遗憾，那么在您身后我就要拼力奋斗，不辜负您老人家的期望！现在我跟A集团也达成了协议，完不成销量，扣钱无商量……好吧，我就在家乡的土地上，轰轰烈烈干一场，我要换回一袋胜利糖果！想到这儿，一扫登机前纠结郁闷的心情，动力来了！

一路无语，下车后见到了荆天。嚯，这哥们儿跟荆总真像啊，都是一米八的大个儿，虎背熊腰，黝黑面孔，连鬓络腮胡，四方大口，微微啤酒肚。这家伙穿一袭黑风衣，看起来像个英雄人物。

但荆天徒有英雄外表，却无豪杰气概。他好像被N乳业打怕了，见面便诉苦：“N乳业发起的广告攻势好凶猛咧，电视与报纸广告、横幅和士多店海报铺天盖地，声势浩大，连地缝里都有他们的宣传。而且他们还组织促销队，帮助分销商做深度分销，铺货、产品陈列、张贴POP（指商业销售中的一种店头促销工具），一通大干！现在已经覆盖绝大部分士多店……S集团也没闲着，他们招兵买马，硬是把两家啤酒商发展成了自己的经销商，上礼拜一N一S的促销大战打得好激烈……”

荆天嘚啵嘚啵地说着，声声入耳，把我心底的傲气召唤上来了，“去他大爷的，打翻N很难吗？先别说销量影响薪水，单单做砸市场这一条，自己就没脸在集团混啦。今年拿三流市场练手，业绩做起来，明年挂重庆去！现在，谁也甭想埋汰咱，只当从底层起步，来一个二次长征！嘿嘿，我不信邪！”

也是啊，越是深陷困难，骨子里桀骜不驯的干劲儿越是叫我迎难而上。行，联手荆天团队努力干！我拍了拍他的肩膀，一句话也没说，只是给了他一个笑脸。

行李往酒店一扔，我便跟荆天和他手下的三个业务员商量市调的事儿。A集团有“北齐南郑”之说，是指北方齐总与南方郑总两位销售老总，二人以铁脚板著称。他们下市场做市调，从来都不辞劳苦，不掌握情况绝不鸣金收兵，而且不随当地业代制定的路线拜访，游走路线忽东忽西，有时专找城乡接合部调查。铺货、陈列不到位，销售团队可要触霉头，他们在销售人员的耳朵边跟电吹风一般，数落个没完没了，所以当地业代只要听说北齐或南郑来考察，大都腿发软。

齐总是华北销售公司总经理。无人能攻下北京城，他带一票人不分白天黑夜，从酒店特浓奶起家，得手后再进攻KA商超，仅两年光景，便跟本地巨无霸——B——分庭抗礼了。说来易，做来难，其显赫战绩无人匹敌。

我在集团销售会上有幸结识齐总，慕其本事，特意亲近，现已是知心挚友。老话说得好，临着臭茅房只长狗尿苔，挨着金銮殿就长灵芝草，跟齐总这等高人混，一句话都能让人长进三分！眼下做市调，新学来的本事正好派上用场。

站在酒店门口，我打量起这座城市。街道整齐，行人摩肩接踵，店铺鳞次栉比，大红灯笼高高挂在人行道两侧，似乎在告诉我们，春节近了。道路两旁种满法国梧桐，若是我有个好心情，即使梧桐枝因落叶而变得有些赤裸裸，看着寒碜，我也许都会想，每一片金色落叶都像是一盏飘摇的许愿灯，让思绪乘着它飘到很远的地方……但现在却是以焦躁的心情值班，所以我看着一棵棵梧桐树，只感觉那洒脱的枝干，亦都僵硬，不再柔软婀娜，而叶子的离开，是因为风的追求还是树的不挽留？

……

思绪很快被电话打断：“雨总啊，听说你已经到了荆天那块儿，呵呵，还请多多支持啊。”

“哟，荆总啊，荆总您好！呵呵，您太客气了，荆天的事也是我的事，我们俩业绩拴一块去了……好，您放心吧。”

撂下电话，行了，别发闷骚啦，赶紧行动。

从市中心到二线商圈，再到小区士多店，最后走访城乡接合部，一圈逛下来，情况越发不妙，N乳业下了苦功夫！产品在士多店的陈列规规矩矩，随便拎起一瓶奶，生产日期大都是两周之内，哇，渠道通畅，消费群给力啊。再跟店主聊聊，人家推荐奶制品，毫不犹豫首推N。

走着走着，我心里升起一团疑云。按说一个成熟市场里该有伊利、娃哈哈、光明等大品牌外加几个地方杂牌在一个槽里厮杀，但为啥这儿只有当地牌子独占鳌头，其他大牌却不成气候，它们都跑到哪儿去了？

晚上跟荆天团队吃了顿闷饭，食之无味。回到酒店，我坐在椅子上，感觉眼前全是N乳业的产品晃来晃去，思量半天，无解。从哪儿打开突破口呢？冷静想想，自己独立做快消品市场经验不足，向高人请教才是正道。

好，马上给远在千里之外的齐总挂电话，占线；过会儿再打，占线……最后拨通时我都急眼了：“老大，电话总打不通，跟情人发骚呢吧。”

“老人家我忙得要死啦，今天厂子被质量监督检验检疫总局查出价值60万的早产奶，要罚300万！”

“啊，300万？！5倍，5倍罚款？！早产奶不就是为了延长保质期，把生产日期往后多打几天嘛，又不造成危害，行业潜规则，值得总局兴师动众嘛。”

“局里朋友说内部有人举报，不知道被哪个王八蛋点炮了。”

“现在怎么办？”

“转移仓库，再找人铲事儿呗。”

“能行吗？”

“怕就别做事啦，只是查内鬼头疼，还要想办法。”

行了，赶紧问正经事吧：“老大，四川的D市知道吧，山多人散，物流不畅，一个地方品牌居然在此霸市，大牌不见踪影，怪事哦，那些人完全笼住了当地大经销商，组建起经销商联合体……咱一时半会找不到合适的经销商，市场水泼不进啊，教教我吧。”

“我还当出了多大状况呢，尽是鸡毛蒜皮的破事，呵呵，说你小子什么好呢？井底之蛙有点儿狠，算了，用鼠目寸光形容吧。你对全国乳业征战格局不了解，现在乳业主战场是北方豪雄对阵南方巨头，几大品牌的鏖战沙场在北方！”齐总还是那副嘻嘻哈哈、调侃起我特带劲儿的样儿。

“哦，干吗在北方市场决战？”

“呵呵，瞧瞧这智商，你IQ卡欠费了？算了，给你充充值，好好听啊。北方豪雄用‘天苍苍，野茫茫，风吹草低见牛羊’的健康概念席卷消费者之心，一统北方市场，再挥师南下，在南方攻城拔寨，把南方巨头打得苦了点。今年南方巨头感觉一味守江山是被动防御，不如把主战场搬到北方去一决雌雄！”

我有点开窍了：“哦，北方豪雄把在北方市场赚到的钱，源源不断地投放到南方，逐步蚕食对方市场，所以南方巨头被迫改弦易辙，做战略调整，把战火烧到对方地盘，以攻代守！”

……

我这才明白，原来北方豪雄杀向南方市场，势力还未涉及远离成都、重庆的D市，今年又碰到主战场在北方，几大巨头无暇顾及，所以才叫本地牌子这几年一枝独秀。看来我还没接触到企业年度策划全案，而仅局限于一城一地的战术层面，自己要提高的地方还多着呢，“好，问题有正解，但要以最快速度干掉N乳业，有好招不？”

“你小子一路蹿红，挺能耐嘛，怎么刚到市场就认怂了？嘿嘿……”

“去去去，别打岔，听我说。其他地级市都是由一家经销商做总代，下面再找十几个二批，照此搭建梯级销售网络。D市乳业本不发达，N乳业又把本地大经销商一网打尽，搞了一个经销商联合体，我们愣是在市场上找不到一个同行大经销商，你说，没经销商怎么做？”说到气愤处，我不禁骂起街来。

齐总笑嘻嘻地说道：“呵呵，我们雨总可是老板跟前的红人，你去问老板怎么做市场啊。”

“去去去，说正经的呢。”

“真想知道破解之道？”

“唉，短期难找到有渠道、有实力、有信誉的经销商，你赐教吧。”

“找不到经销商，还待在D市干吗，浪费差旅费，不如打道回府呗。”电话那头，阴不阴阳不阳地飘来一句。

听不下去了，哪能总被人家吊胃口呢，我哼了一声：“废话，揭谜底吧。”

“本人已成仙，要本仙出场需送烟！没回报谁干活啊，你的口头禅。”齐总冷不丁地冒出一句。

我当时便愣住了：“哥儿俩不分彼此，谈啥回报啊。”

“听说你在工程部天天抽好烟，各地名烟源源不断，给哥哥留点儿行不？”

不说还好，他一提及，我不禁破口骂道：“去你大爷的，我上供的还少吗？”

听筒里传来坏笑声，能不坏笑嘛，反正是我有他就有，谁叫我钦佩他的做人和销售之道呢，算半个师傅。言归正传，齐总娓娓道来：“他们垄断经销商资源，你就搞定二批嘛！经销商靠二批发展渠道，你照方抓药，先找体量大的二批牵头，组建二批联合体搞垄断，绝了经销商销货渠道，釜底抽薪，懂不？”

哇，一语点醒梦中人，是啊，经销商跟厂家叫板无非依靠三大资源，熟悉市场、销货渠道和资金运作。尤其经销商给厂家打货款，大都也靠二批凑，我们挖走二批，好比点中经销商的穴道！

交流无极限，我专心致志地听齐总传经布道：“以前快消品运作是先找一家地级市总代，负责市区和所辖县镇，产品先送到总代仓库，再由总代分配给二批，但这会导致三点不利：1.二批利润不够；2.礼品放给总代有截留，或被私自卖掉，影响促销成效；3.业务员只和总代沟通，市场反应慢，长链式渠道模式的中间环节多，会摊薄渠道成员利润，产品价格失去竞争力。没钱赚谁有动力？所以市场有渠道扁平化趋势。”

“渠道扁平化是摘掉某个流通环节，重心下移？”

“对，干掉地级市总经销，实行多分销商制。厂家资源落到实处，渠道成员利润增厚。虽然每个分销商所辖区域变窄，只管辖一县或一城区，但少而精，才更能深度覆盖市场，从而增强市场战斗力！”齐总的点拨恰到好处。

在电话那头的笑声中，我开窍了。

请教完，正要道别，却听到齐总不紧不慢地说道：“老逸忽悠来忽悠去，整天围着老板和汤总打转，他在张罗央视投标的大事儿，可你连个边儿都沾不上！哼，搞不懂企划部未来有什么广告业绩拿得出手？！”

“唉，资源被那兔崽子一手把控啊。”我没好气地回道。

齐总发了善心，他开始讲故事了：“行，给你说说外面的世界有多精彩啊。爱普生打印机是《中国娱乐报道》的指定赞助商，每期节目最后有抽奖，厂家提供一台彩色打印机，主持人李霞每天花30秒绘声绘色地描述产品，费效比划算啊，广告效果杠杠的！老逸没干这事，企划部为什么不在地方台效仿？再说件事。《北京晚报》新推图片新闻板块，Y集团马上联合报社，免费邀请30位消费者到生产基地参观，以图片新闻形式报道了现代化流水生产线，无尘灌装车间，闪蒸技术等，表面是消费者在参观，其实是读者群通过新闻报道跟随参观。小雨，看看人家的软性品牌建设，你就没点儿想法？！”

“想法不错，但没啥了不起，我一伸手他们都得靠边站！”听完齐总推荐的案例，我打心眼里七个不服八个不忿。

齐总没理会我说大话，他又使上了激将法：“小时候，我们是祖国的花朵，岁月流逝，有人开花，有人结果，有人开枝散叶，还有人桃李天下。可偏偏就有这么一小撮人，他们最后长成了奇葩和活宝……你在北京广告圈号称也有一号，要是干不死老逸，就是活宝一个！”

嘿，我默然了。

还能说啥，狠狠把手机往床上一摔，懊恼得不行！我太强调客观原因，只知道广告被老逸霸占，两年，却不知主动争取！我有传媒圈经历，搞个图片新闻报道，算什么啊！自己傻等老板派广告任务，笨死了！还有，我口口声声教大家，企划部好比是自己开的广告公司，我们以创业者心态去打工，承接A集团企划任务，猛干活赚大钱。哼，道理说得多漂亮！现在老逸单枪匹马哪能垄断资源，他忙不过来，我却不知带领团队伸把手？！呵呵，有时觉得我是八戒，以为自己站在路灯下就是夜明猪了，其实啥都不是！

当然，包括那时的我在内，很多职场人喜欢等待机会降临，却不知主动争取，更不清楚如何主动争取。经齐总点拨，原来我是被客观因素唬住了。看来过去是有主观能动性的，但做得远远不够，教训深刻。

好，认识错误，下面努力检讨吧。

企划是为经销商制定促销政策，广告是向消费者传播促销消息，二者既有联系又有不同。现在，地区性广告由于项目多且分散，需要大量人力深入一线支持，所以广告部势力远未能覆盖二三线城市，这正是施展拳脚的好机会。再加上经销商所需的策划业务又以企划部为主力，如果我们主动出击，彻底打通基层终端的企划与广告之间的隔断，在广告部统治薄弱地区建立“广告发布根据地”，岂不是能自己踢开一片新天地！

静心思索一番，我借鉴运用了毛主席的内外线作战思想。企划总部今后务必开展两线作战：

1. 内线扎紧篱笆：继续招兵买马，整肃队伍，高质量完成企划工作，不断提升部门在集团中的地位；

2. 外线主动出击：做事有眼光，主动配合销售部与经销商做好本地广告，将各项小型广告项目收为己有，不怕多干活，就怕没活干。在二三线城市，今天做报纸，明天搞DM杂志（即直邮广告），后天便是户外，大后天进攻广播，最后围剿电视。企划部将步步蚕食广告地盘，最后形成农村包围城市态势。更妙的是，在农村基层还能锻炼出一支广告团队。

嘿嘿，今后广告部再来看看你家蓝爷的手段吧，他推他的全国广告发布，我做我的终端地面推广，以后便是内外线夹击，不给对手喘息机会，狠狠打击竞争对手！嗯，检讨来得及时。

拿定主意后，我兴奋得把床上的枕头一脚踢到地上去了，呵呵，管他几点呢，马上给上海的陈东挂电话：“哥们儿，忙啥呢？”

“老大好，集团启动上海市场，天天加班哟，老大你也不带人过来支援，呵呵。”听起来，陈东情绪饱满，嗯，像个干活的样儿。

“那是，蚊子都上班了，咱们还没下班呢。算了，先不扯其他，今天我想明白一件大事，跟你说道说道。”

“好，我拿本子做记录。”

“过去企划部以销售为中心，策划大量促销方案，今后加一条，为经销商策划品牌推广活动！纸媒为迎合读者与客户需要，时时改版，这是切入机会。咱们要研究强势媒体的特点，找到合作的契合点，也许投入很少便能达到事半功倍之成效。老逸在上海纸媒投放大量整版、半版、通栏等硬广告，但肯定顾及不了那些起效慢、费时费力的宣传模式。巧了，咱正好以迂为直，从新闻、图片、专访、评论、专栏等软性宣传入手，努力在上海及周边城市群有效发布促销信息，建设品牌形象。至于广告费嘛，可向销售部申请，或从经销商身上拔毛……记住，多贴近各大经销商的促销广告需求，打通企划与广告隔断，但不要跟广告部有正面冲突！好了，我会尽快写好操作规章，企划部今后将涉足区域性广告传播领域，明天你快递几份报纸和DM杂志，呵呵，咱们分广告部一杯羹再说！”

“明白，广告部总想吞并企划部，但谁说我们就是他们嘴里的猎物？哼，以后说不准猎物变猎手呢！先叫广告部吃肉，我们喝汤，以后再灭他们！”

呵呵，我喜欢团队成员同仇敌忾、枪口一致对外的干活态度，大涨威风，赞！

接着我又在企划部的QQ群发布消息，引来一片喝彩声。从此，我以更主动的心态投身工作，企划部开创的基层终端广告推广领域，也逐渐成长为一股集团不可忽视的广告力量！

当然，美猴王跑不出佛爷掌心，老板的双轨制厉害啊，我和老逸各领一拨人马，天天开兵见仗，打得天昏地暗！由于竞争惨烈，到后来竟发展成只能各领风骚几个月的境地！呵呵，老板和汤总是顶级管理高手，无比佩服！

有人曾抱怨，公司就像一棵爬满猴子的树，位置在高处的猴子往下看见的全是笑脸，而位置在低处的猴子往上看见的全是屁股！其实这类抱怨毫无用处，倒是可以想想如何在最短时间内爬到最高位置，这个命题是蛮有挑战性的。

还是那句套话，苦干加巧干，我们开展工作，完全可以学习毛主席的内外线战术，既做好内线本职工作，又能主动到外线找新任务，替公司分忧，如能有始有终地执行该策略，每年一个职场飞跃，非梦想！ M3zXRDrdT8tGNS8hLM4uoolcoTMePkx/dJOTGZXF8VDoA+QPAgf0XnGxJfnd3aFC