时间过得飞快，眨眼到了凌晨。众人听得入迷，神态轻松起来，仿佛一N一S已非对手，胜利在望。看到团队士气高涨，我好像不累了。

我有个习惯，工作晚了，喜欢请大家吃夜宵，放松下来，边吃边聊，乃情感交流之绝佳途径。更何况四川小吃天下闻名，到四川未品夜宵，呵呵，实在对不起味蕾啊。发出邀请，全场起立鼓掌，这帮家伙好可爱。

一行人来到河边夜市。嚯，好大的夜宵场面，各家店铺的霓虹灯招牌闪烁着迷人光芒，一串串大红灯笼高高地悬挂在道路两旁，放眼一望，哇，全是杯盘碗筷，真是美食荟萃啊。夜虽深沉，但仍有上千食客聚于此，喝酒划拳的，摆龙门阵的，卿卿我我的，一个个眉飞色舞，这边还没看够，那边已经闻到飘来的烧烤串儿香味，馋得大家眼睛瞪得好大。还不快走？我想飞了呢。

走着走着，忽然，我被一个叫“伤心凉粉”的店招牌吸引。哟，卖什么不好，干吗要卖“伤心凉粉”呢？心里不禁纳闷。

见荆天他们露出不怀好意的笑容，我好奇心更胜，“咱们来碗伤心凉粉吧，吃完也许就不为市场伤心啦。”

“好呀，雨总的提议好！”众人喜笑颜开，马上附和道。

很快，一碗碗“伤心凉粉”端上来，红彤彤的汤底，白花花的凉粉，碧绿碧绿的黄瓜条，表面平淡无奇，我轻蔑一笑：“哼，店家巧立名目，吃一碗凉粉，伤哪门子心呢？”但一口凉粉下去，知道自己想错了。对北京男生来说，那叫一个超级麻辣呀，是无法承受之麻辣——汗水、泪水、鼻涕横流。形象？狼狈不堪算什么啊……

没曾想荆天更坏，热情有加递来杯热水，都知道吃辣椒不能喝热水，但那时好抓狂，端来就喝，火上浇油啊……哼，这小子好缺德！

过了许久，我才悠悠地说道：“‘伤心凉粉’，厉害！厉害！”

小钟是善良孩子，他推荐了一道菜：“雨总，‘伤心凉粉’远近闻名，连我们本地人都觉得辣得够劲！但他们店还有一款‘开心凉粉’，是四川经典小吃——冰粉，口感凉凉的，甜甜的，好吃。我们是先伤心，再开心，呵呵，绝配！”

嘴巴被辣得说话不利索，但脑子却不闲着：“小店外表不起眼，但内容不可小瞧。顾客先吃又麻又辣的‘伤心凉粉’，再来一碗又冰又甜的‘开心凉粉’，不知不觉，每人消费从一碗变两碗，还讨了口彩，呵呵，高手在民间哦。”

果然，“开心凉粉”好似暑天的冰镇西瓜，滋味美妙，终生难忘！

大家边吃边聊，在辣味意犹未尽之际，我灵机一动，问店老板：“有啥牛奶喝？”

“哟，对不住几位，呵呵，只有可乐和果汁。”店老板笑盈盈地回道。

我意味深长地看了眼荆天，这家伙脑子转得好快，马上接过话题：“N乳业也许还没重视餐饮线，我们可以学S集团，先找啤酒代理商快速占领酒店、大排档等餐饮市场再说。”

“对啊，集团酒店线产品齐全，正好派上用场。上次企划部策划的酒店产品新包装，我们在成都分公司看到了，敞亮！真把酒店产品往D市一拉，嘿嘿，市场准活！”小钟跟着也高兴地冲我笑道。

看见小钟手里的酒杯，忽然想起齐总讲的一个销售段子。邯郸经销商在本地最大的酒店遭遇S品牌的挑战。他们急于打开市场，给服务员3元/瓶的开瓶费，咱们是1元，导致服务员调转风向标，首推S。邯郸经销商想给酒店KTV包间赠送一批印有A集团logo的高级挂钟，想以此扭转合作关系。齐总巡查当地市场，认为客人在KTV不看时间，赠品无效。于是推荐上中下三策。下策是经销商找很多人去酒店消费，指名要好品牌，如果服务员强推S，则当场“翻脸”，投诉、放弃消费、争论等手段齐上，服务员承受不起客户压力，推荐话语可能改成“您想喝哪个牌子的鲜奶”；中策是赠送打火机、烟夹、烟灰缸、手表、压缩毛巾杯、微型手电筒等促销品给终端；上策是送给服务员化妆镜、指甲刀、梳子、丝袜、纯棉毛巾等私人物品，小利诱惑服务员，以情动人。

齐总干活，一出手也是绝活！他不光有上中下三策，更是把经验传授给邯郸经销商，有一套情感攻势思路，包括短信问候、建立人事档案和交流会等促销方案。1. 根据二八定律，20%的酒楼服务员起到80%的作用，礼品分配对象依次为领班、包间盯台服务员、大堂散座服务员和吧台收银员，将有限的促销费先投给优秀服务员；2. 建立服务员个人档案，包括年龄、籍贯、学历、性格、爱好、经历，方便今后公关；3. 组织专家对优秀服务员开展业务培训；4. 定期组织服务员交流会，为领班配发冠军戒指。四招齐下，优秀服务员很快将A集团的“闪蒸”技术优势为顾客介绍得淋漓尽致，令人过耳不忘。邯郸经销商执行彻底，横扫了200多家酒楼、酒店和KTV，由此打开酒店线的销路自然水到渠成。

“我知道二八定律最强悍的推论是，20%的人创造了80%的离婚率！”

嘿，这是哪个混蛋在我说正事时跑来捣乱呐？扭头一看，原来是小钟团队里只会耍嘴皮子的小段！我狠狠白了他一眼。

荆天见我气色不对，忙附和道：“齐总的上策好牛！销售就是搞定人，用私人物品打动服务生，投入少、见效快。中策针对酒店进行公关，期望酒店下令服务生改推荐口号，但他们没得到好处，是不会主动推荐产品的。”

说段子是有目的的，我又想到一招，“我会跟齐总申请一批餐饮促销品，跨区域投放D市。哼，开瓶费得不到支持，那咱们就在促销品上打主意，迅速提升销售业绩。”

话音刚落，迎来一阵喝彩声。看看，这顿饭吃的，超值！

就在我还想讨论终端拦截时，荆天端起一杯啤酒，边说边敬酒：“雨总，发现您是工作狂啊，从下飞机到现在，一分钟都没休息，吃夜宵都谈工作，呵呵，身体吃得消吗？”

“张闻天曾说生活的理想，就是为了理想的生活。虚度光阴甭想财务自由啦，哥儿几个自勉吧。”

荆天笑着摇着头说道：“说起勤奋我倒不怕，就是这压力大了吧，头疼。”

“我有压力，你也有压力，但老板身上扛的压力等于集团所有人的压力之和！来，大家看条短信，他秘书小高凌晨发来的。”说完，我把手机递给荆天，“雨总，集团销售会议刚结束，为了完成明年销售任务，老板决定在春节前提前正式推出乳酸菌奶新品，请企划部7天内完成宣传画册的策划和设计，配合铺市。会议纪要已发邮箱，请查收。”荆天读着读着，傻眼了。

我笑了笑，端起酒杯和众人一口闷了整杯酒，“呵呵，哥儿几个听到了吧，别以为咱们忙得昏天黑地，有多了不起。其实老板更忙，他在全国下一大盘棋，而咱们仅仅在一个地级市谋篇布局，二者层次不同，劳动强度和责任更没可比性，呵呵，咱们不好意思偷懒呢。哦，多说一句，南方J豆浆机这两年成长为行业老大，靠的也是勤奋。有一做销售的哥们儿亲口告诉我，公司QQ群深夜还跟马蜂窝似的，嗡嗡嗡地几百人在上传报表啦，领取任务啦，和上司沟通啦，互相交流啦，跟打了鸡血一样……”

“啊，那帮人图个啥子嘛。”小钟有些迷惑。

“往自私里说是图前程。小钟你想想，A集团正在扩大销售地盘，谁有资格当封疆大吏？只有表现优秀之人吧。如果咱们凭本事吃饭，总有一天，你、我、他都能割地封侯！就拿荆天来说吧，他原是成都普销，因业绩好而入四川大区钱总的眼，三年三级跳，有机会成为D市经理，好本事……”虽然我说的有些违心，但通过两天观察，荆天没有公子哥做派，有的是干劲儿，只是神经细点儿，经验差点儿。呵呵，这番话权当是鼓励吧。

荆天黑脸蛋子微微一红，情绪亢奋：“说的对，人人都有机会！”

“我从小部长起家，遇见大气老板，给予的待遇总是超乎想象！大家正赶上集团开疆拓土之时，好好珍惜吧。”呜呼，岁月似箭负人愿，虚度年华三十春！过去的我少不更事，浪费青春，走了无数弯路，眼下努力还来得及！呵呵，跟大家讲讲肺腑感慨，既给自己打气，又给团队鼓励，好事。

接着，我跟大家分享了一则小故事。如果把《西游记》倒过来读，别样精彩！

佛祖派师徒四人与小白龙去东土大唐传教，一路降妖除魔，但他们发现妖怪们各个后台梆硬，无论怎么作恶都受保护。八戒和沙僧觉得世道黑暗，无奈之下一个躲进高老庄，一个跳入流沙河，只有悟空坚持护送师傅东去传教。天庭对悟空忍无可忍，便和佛祖达成协议——我们可以保证唐三藏平安到长安，不过得把刺儿头办了。佛祖同意，白龙受重伤坠入山涧，悟空被压五指山下。唐三藏孤身来到长安传教，被封御弟，享受完荣华富贵，寿终正寝。

就这样过了500年，悟空终于从五指山下跑出来，一声不吭便把天庭搅得天翻地覆，天庭被逼无奈，许诺猪八戒化为人身，封天蓬元帅，沙和尚封卷帘大将，只要求他们能够干掉大圣。最后因兄弟相残而心灰意冷的悟空去寻菩提祖师解惑，然后封印修为，如意金箍棒扔进东海化作定海神针。他回到花果山，陪猴子猴孙过完平凡一生，最终在花果山山顶化作一块石头……

故事讲完，众人听得入神。在A集团工作，除了必要的苦干，巧干也同等重要。大家同样读《西游记》，但有人是逆向思维，剑走偏锋给大家倒叙故事，感觉完全不同，凄凉悲壮，意义深远，马上衬托出此人卓尔不群之形象。道理虽简单，但养成苦干加巧干的习惯却难，看个人进取心吧……

众人围坐着听我说事，一会儿笑，一会儿号叫。最后的结果是为了共同的奋斗目标，荆天和小钟神情激动，摩拳擦掌，内心燃烧起的那份热情，感觉比“伤心凉粉”的辣椒更浓烈三分！

回去的路上，我把荆天拉到一边，“你是怎么想的，把那俩闷葫芦招进来，他们做不了市场啊。”

“雨总，他们比我先到岗，一个是财务部陈总的远房亲戚，一个是C公司张总推荐来的，也是七拐八绕攀上枝头的人。估计两位老总认为D市是三线市场，他们压力不大……”

“去他大爷的吧，真想干掉那俩小子，但张总是我的职场引路人，陈总是好友，不好意思下手。但他们吃空饷耽误团队业绩啊……”我脑子又开始胡思乱想起来。

走着走着，我拍了一下荆天肩膀，“哥们儿辛苦点，咱们一起回酒店，我有招商新想法了，你来参谋参谋。晚上聊完，干脆睡酒店算了。”

荆天点点头。回到酒店，我递给荆天一杯水，“哥们儿，我明天走，今晚把娃哈哈的‘头顶住，腰发力’的市场开发套路说给你听听。‘头’是终端，‘腰’为渠道，这是营销体系的两个关键环节。‘头’靠啥顶住？靠品牌影响力，店铺陈列，促销活动和价格优势。‘腰’凭啥发力？凭稳固信用关系，持久赢利空间，发达商流体系。很多企业说起营销，便是头乱摆，力气砸在广告和促销上，却不想如何启动全身能量。腰发力是指实力、速度和节奏。实力是说给经销商更大支持。速度是竞争焦点：目前城镇市场对零售店的回访频率是5到7日，如果人家5天跑一次，咱们是6天，等于白跑。节奏掌握得好坏是营销型组织是否成熟的标志。娃哈哈做新市场，首先壮‘腰’，理顺渠道，动销指日可待……”

这些是企划部平时搜来的，早已呈报销售公司，但他们无动于衷。我才不管什么门派和套路，好使就拿来用！这不，实践机会来了。

说完娃哈哈那套推广策略，我话题一转，“刚才吃夜宵时，就在想把娃哈哈的‘腰’发力和A集团招商会打包来做。呵呵，吃完‘伤心凉粉’，我想到一招。简单说来有这么几步：1. 跟齐总学，建立二批的人情档案，取得初步信任；2. 召开新品推荐招商会，挑选条件适合的二批；3. 推荐会只是个由头，咱们设计三条铺货线路，集中人力物力高密度铺货，产品陈列和宣传比公司铺货标准更高，面少线精。如果促销得力，产品动销小菜一碟；4. 安排接送车辆，邀请上次参会的二批商参观样板线路，让他们目睹新品的终端陈列和销售；5. 跑完样板线路，再开二次推荐会，请代表谈实操感言，这就是本地同行的榜样力量。兄弟啊，等着收款吧……”

“哈，新招商方案比旧版好！一环扣一环，实操性更强，我看行！”荆天说。

旧版招商策划跟大家说完，现场没反应，这事搁谁心头都要着把火！现在看荆天喜上眉梢，我内心成就感所带来的快感，直冲大脑，超兴奋！按捺不住内心的激动，我跟荆天唠叨起心里话：“哥们儿啊，你想做好市场，最好一直琢磨这件事，所谓念念不忘，必有回响嘛！”

“对，事情都怕念念不忘！呵呵，雨总，这是四川特产烟，带回去给同事们尝尝。”荆天笑盈盈地从包里掏出一条娇子香烟，递过来。

我把烟一推，“咱们市场基础差，但别认怂！过两天我喊晓峰和子明过来，他们会带来各类促销方案，春节大家并肩战斗……”

哪能要荆天的烟呢，他爹可是集团审计总监，再说这哥们儿每月赚多少？我不讲客套，他把市场打透比10箱娇子都值钱呢。好说歹说半天，荆天才不情愿地把烟收回去。

拒绝礼物可以，但不能寒了人家心意。看着娇子烟，我灵机一动，跟荆天分享了一个极品送礼故事。“有一天慈禧召袁世凯议事，袁看到慈禧身后站着的李莲英不时在老佛爷耳边嘀咕，知道这位李公公很重要，便开始在逢年过节时给李公公送礼，坚持了若干年。终于李莲英觉得不安了，纳闷此人为啥送礼却不提办事？尽管他想见袁世凯，但袁避而不见，只说对公公表示敬意，时间一长李莲英更加不安了。终于有一天袁世凯主动来约，二人刚见面，没曾想袁世凯又奉送20万两银票，并说前面的人情不提了。李问：‘大人有啥事吗？’袁答：‘下官有点小事，想请公公费心，带一份报纸给老佛爷看。’那时宫廷有一份呈给皇上看的报纸，叫《邸报》。在这份‘袁氏版’报上说的都是其政敌岑春煊干的和准备要干的坏事。这活儿一般人不敢接，但李莲英硬是接了！不久，借李莲英和慈禧之手，袁世凯将政敌岑春煊一举扳倒了。”

荆天挠挠头，抿嘴赞道：“呵呵，狡猾的袁大头，送礼都搞得好有学问。”

“还没说完。老佛爷生日众大臣皆要送礼，但她缺啥，稀罕啥？袁世凯认定送礼必须别出心裁！绞尽脑汁，向老佛爷送了一只马桶！描金画凤的精细自不必细说，坐垫舒适，有按摩功效也无须多述，体贴入微的人性全藏在里面——马桶里有每天可清洗更换的透水透气隔层，隔层上铺一层细细的黄沙，其上再铺一层薄水银！如此便解决了老佛爷内急时的两个老大难问题——可以出而无味、落而无声。老佛爷用后，非常熨帖舒坦！哥们儿啊，送礼在于坚持不懈和独具匠心！呵呵，做啥事有这两条做保证，准成！”说完，我伸出两根手指。

借送礼话题，道出我期待荆天团队去实践的做事方式，既坚持不懈又独具匠心，听不出来？看他表情吧，双眼盯着我的胸口，眼光柔和，很少眨眼，两手自然摊开，这是态度诚恳、虚心听取意见的表情。这是两天第几十次强调苦干加巧干的重要性了，我跟八婆似的唠叨，好在是先故事后道理，不然他们会烦死。

当然，我也做了检讨，承认昨天提及的二批独家经营之道是错误想法。独家固然很美好，但那实在不现实。正确做法有两条：1. 招N乳业的二批上演鹊巢鸠占；2. 招其他有实力的快消品二批，扩大销售网络。

荆天也在一旁积极出谋划策，越说越亢奋，呵呵，互动无极限呀！嗯，谈辛苦就娇气了，只说没白熬夜。

我们俩聊了很久市场开发和运营方案，直到倦意阵阵袭来，才倒头睡下。蒙眬中，我下意识还在想：“荆天虽有拼爹资本，但他为人大气，有理想有干劲，只要苦干加巧干，扬名立万为期不远，正所谓刀在石上磨，人在世上练。但荆天领导团队开疆拓土，短板在思维能力和做事方法上集中爆发了。当然，临阵磨枪不快也光，看他挺好学，我也愿意多分享做事心得。”

我虽欠缺快消经验，但知道如何请教高手，如何走捷径，如何快速成为高手，如何开创市场新天地。就拿新招商方案来说，A集团擅长开订货会，有成熟策略，我耳濡目染多场，现在借鉴改造一番，投入最少费用，成功指日可待！呵呵，瞧这脑子使唤的，梦里还在感慨呢。

第二天早晨，我跟荆天团队在酒店门口告别。今天格外阴冷，天空低沉，寒风呼呼刮来，卷起昨日掉下来的树叶，四方飘零，景象有点儿肃杀。临别前，小钟带来一个寒冷消息，N乳业听说我们在招商铺货，马上跟经销商和二批打招呼，谁敢代理A集团产品，斩立决！不仅剥夺经销权，还要没收加盟保证金。瞧，这就是快消市场的竞争常态。大家听到坏消息的感想？只想“掐死”N乳业！

我紧紧握住荆天的手，一脸不服气，“多保重，随时保持联系，甭管市场千变万化，马上招商，春节促销不变！”

荆天忽然附耳低声道：“老大，如果市场雄起，我想提个小小要求。”

“说。”

“能不能摸摸您的小辫子呀？呵呵，我太喜欢您这条辫子了。”

我笑着捶了荆天一拳，向众人挥手道别。至此，我打消成见，两颗奋斗的心互相欣赏，互相见证对方的成长。 vN60xzs1ljV1x/IKuyUB9EjODUFjSfrwFtA+vxBGxp0OYUzElgrrTc1XML1WZLCd