第二天一大早，见到荆天他们，几个家伙依旧蔫头耷脑样儿，我洒脱一笑，拉过荆天坐下。简略说完思路，众人有的点头，有的默不作声。事情没说透，大家有想法情有可原。我开始展示昨晚的劳动成果了，“哥儿几个想想，二批会提什么问题？如果咱们说辞有理，说服他们也非难事。”

“我现在做得一帆顺风，为什么要重新创业做你们的代理？”坐在荆天左手边有个小伙儿，自来卷的头发，瘦削的面孔，一双丹凤眼很明亮，这是荆天的得力助手小钟。

“问得好！我从三个方面回答：1. 看产品前途。N乳业与A集团的成长性孰大？二线品牌从知名度、品质、产能供应、人员配比和成长性上都没法与一线品牌对抗。打个比喻，二批跟随二线品牌做市场，好比乘竹筏大海捞鱼，他们想开机帆船捕鱼不？2. 什么叫重新创业？二批在N乳业销售体系中还是二批，上面罩着六大经销商，成长性从何谈起？但二批在A集团销售体系中则是二批联合体，可向厂家直接打款和拿货，身份是准经销待遇。谁市场做得出色，谁就可能成为代理商，事业大踏步前进。3. 什么叫利润？二批口中的利润，是养家糊口式的浮利，经不住风吹雨打。所谓满足持续、稳定、高额三大条件的利润，才能称为稳定利润。人无远虑，必有近忧，全国一线品牌没在D市发力，造就山中无老虎，猴子称大王的局面。表面安稳，实则暗流涌动，与其等待重新洗牌，不如未雨绸缪！”

荆天帮我沏杯热茶，递过来问道：“你们说得好，但A集团如何确保我这块利润不受损？毕竟全家人和几个业务员都指着这碗饭呢。”

“确保利润，需要双方共同努力！单指望集团出力不现实。我只想说个现象。A集团创牌至今，销量年年翻番，经销商与二批数量猛增，他们跟随集团发财，为啥D市二批就不行？众所周知，乳品购买率由三方面因素支撑，口感占60%，价格占20%，品牌和包装占20%，咱们的产品是否叫座，可以安排‘产品盲测’嘛。”我端起茶杯，意味深长地冲荆天挤挤眼。

昨晚的得意之作，今早摆上来，果然听到了声响，“对啊，盲测是好玩意儿，以50杯为一个盲测单元，小钟你负责落实。”荆天举着本子兴奋地喊道。

所谓产品盲测，有多种做法。基本做法是将多种品牌的牛奶分别倒入一次性口杯，请消费者免费品尝打分，得分多者口感更佳。因消费者看不到包装，没有先入为主的品牌印象，故盲测准确率颇高。实践是检验真理的唯一标准，企业联合二批做盲测，是想给予渠道商销售信心。

荆天话音刚落，小钟又提了个问题：“光有盲测说服力不够，我们做代理没问题，但不交保证金。”

荆天团队除小钟活跃外，剩下俩闷葫芦，跟木头似的。内向且不善表达的性格怎么适合做销售？也许急于冲业绩，我动了裁人的杀心！但嘴上淡淡回道：“冲货是二批最头疼的事儿，后果是价格体系崩溃，大家没钱赚。企业收保证金，上不能发财，下不能保本，其作用是保护大家的合法权益。试想，有人窜货该受罚吧，罚金先交与后交，怎样做更具威慑力？”

荆天递来一根烟，发问道：“只能销售你们的产品，这条勉为其难。先让我做代理，再蚕食N乳业市场是不是更好？”

我撇了撇嘴，“呵呵，咱要是二线品牌，确实该徐图慢进，但像可口可乐这类强势品牌杀进新市场，玩的是横扫！一线与二线品牌身份不同，骨架不同，志向不同，进攻思路和做事手段大有差异，你说呢？”

“就怕二批商看不到大局，只顾蝇头小利，前期销量万一没起来，担心啊。”小钟吐口气，忧心忡忡地说道。

眼睛一扫这帮人，有的用手揉眼，却不困倦；有的腿弯曲，使劲儿往里缩，这些小动作出卖了他们心存怀疑的想法。也是，昨晚仓促想到的理由，存在不接地气的地方。嗯，屋里气氛有些压抑。

忙晕了头，咱也曾是销售冠军啊，现在怎么成了菜鸟？去他大爷的吧，我使劲儿一拍大腿，“咱们是道理在前，利益在后，前期利字当头嘛。我到销售大区申请变更政策，把经销商的销售政策下放给二批，获利空间够大吧，再给一些铺货特别政策，双重大礼，人人欢喜！”

在A集团的价格体系中，经销商享有16%的毛利，分给二批的毛利不超过10%，而终端独享厂家给予的11%平均毛利。如果二批享受经销商待遇，光是进货利润就能立刻领先N乳业三条街！难怪荆天和小钟闻言，互相对望，眼睛亮了，一脸幸福样儿，也许这帮小子早想到了，就等我揭盖，哼，狡猾小子要不得。

早会一散，大家分头行动。但众人下午回到酒店，七歪八倒，疲惫不堪，出门前意气风发的劲头儿根本没带进门，还是那副蔫头耷脑的怂样儿。

这个抱怨：“四个分销商，三个送货不在家，一个爱答不理的，说半天，他像聋子，没法沟通！”

那个叹气：“有人说二批联合体听不懂，等渐成气候再来谈……”

“这不算拒绝啦，我碰见的这位，问了仨问题：N乳业不如你们牌子响，但人家是本地牌子，A集团地盘遍及四方，东方不亮西方亮，万一在这头开拓不好，你们拔腿走人，我们啷个办嘛？N乳业走不脱，我们放心哦；对喽，你们前期有没有铺货、陈列、广告支持？N乳业帮铺货，你们咋办嘛。还有，进货返利有多少……我没讲完，他就像轰瓜娃子一样赶我出门喽。”

还有更多诉苦声在等我听：“组建联合体先不打保证金，有效益再打好喽。没有广告投入，谁会相信真心做市场嘛，你们会不会边做边看，拿我们二批当炮灰嘛……”

“还有抱怨产品比N乳业贵的，说现在代理我们产品，宝气！哈戳戳的……”

“我遇见的这位大姐，属知足常乐型，她跟我说了一组正反概念，正面是做N乳业好哦，货源稳定哦，口碑好哦，利润好哦。反面是要真做你们的产品吧，啷个还要重新铺货、重新推销、重新陈列嘛，而利润说啥子嘛，看不到嘛。我不爱折腾哦，太累太累。聊得乱麻似的，谁也没说服谁。”

大部分职业人抱怨起来都口若悬河，把困难说得比天大比海深，至于吗？大老爷们儿跟林黛玉学，弱不禁风的神经想在市场的疾风劲浪中挺直，哼，什么玩意儿啊。泰山压顶不弯腰，才是真汉子！看着这帮人垂头丧气的样子，我有点不屑了。

遥想当年我在报社做业务员，有些同事被客户轰出门，回来不是总结败因，思考破解之道，而是谩骂客户冷漠无德，这帮人骂起人来山呼海啸，想起事来哑口无言，纯属图嘴巴痛快。发泄完下班，第二天起来接着抱怨。其实，成功说穿了就是，职场人不被困难压住，拿出抱怨时间想对策，年年升迁，易如反掌！（注：详细论述请见拙作第一集）

当然，我也遇见过类似困难。有个二批说：“顾客口味不同嘛，N乳业和你们的产品都挺好，我想一起代理，把鸡蛋放在不同篮子里。”

我说：“娃哈哈的宗老板有句名言，‘把鸡蛋放到最稳妥的篮子里。’做5个品牌，表面都挣钱，但没深度，得小钱而失大利；深做一个品牌，把市场打透做透，垄断市场则意味暴利。A集团在江西某市处于霸主地位，一年近2 000万销量，这叫垄断暴利……”

但人家只轻描淡写一句：“谁都想垄断，但做市场不是你说的那么容易！”一时半会儿跟他掰扯不清。

实践证明，我把问题想简单了。

会开不下去了，于是我喊大家先在酒店休息，晚点儿再开会。利用这当口，我坐在酒店大堂给四川大区销售老大钱总挂了个电话：“钱总好啊，呵呵，对不住，晚上还打搅您。我是企划部蓝小雨，集团把我挂到您地盘的D市，呵呵，希望多多支持。”

听齐总念叨过老钱，精明势利，见人三分笑，是商超标示牌——特惠（会）装。果然，电话那头传来浓浓的川音，听起来好不热情：“哟，企划部老大啊，您该先到成都考察指导工作嘛，呵呵，D市还用您亲自出马指点江山嘛，好钢用在刀刃上才对嘛……”

寒暄完，等我寻求政策支持时，这家伙就打太极了：“雨总，不是不肯帮忙哦，公司有政策，二批要拿经销商进货价，需要打报告特批哦……”

“是不是去西南销售公司申请政策？”

“对头。”

“行，我去找卢总讨政策，呵呵，到时还请钱总您多多支持。对了，协助二批铺货，咱们能否出点儿铺货队帮帮忙？哪怕一周都行。”

“这个嘛，雨总的事当然要全力支持，恨不得明天就派来队伍。可事不凑巧，公司统一部署扫荡成都，昨天廖总还亲自过问，暂时抽不出人来哦。”

“那铺市前，广告费能否从市场费里给兄弟留点儿？”

“呵呵，说到广告资源，雨总该比我清楚哦，这次西南岁末投放的促销广告，是老板从其他地方挪来的，逸总报老板批准后才能执行，谁敢碰哦。”

嘿，条条理由硬邦邦！广告费的确划归他管，但市场费也包含一些地面推广费嘛，掌握在大区经理手里，可自主支配。哼，这家伙蒙谁呢，半个子儿都不给！扫兴！败兴！

挂上电话，心不甘，又给卢总去电话。这位老大很有来头，创业元老之一，听说是因为人际斗争不得志，前年被贬去做西南王了。他也曾在集团趾高气扬过，呼风唤雨过，对我这类新晋后生的请求，谈不上尊重，几句官腔便草草打发了。

嘿，连碰两鼻子灰，我在西南大区玩不转啊。眼前人来人往，晃得眼晕，但没有一个是咱的救星。我长叹口气，脑袋枕着沙发靠背，双手胸前一抱，闭上眼，没了精神。看来光有老板首肯还不行，那只在总部有亮度。锵得隆咚锵，下市场一天半，未突破瓶颈，未带出团队，未拿到一毛钱资源……感觉马上要有一大波僵尸涌过来，但我连向日葵都还没种！想着想着，我开始着急了。

其实让我急的不是市场，而是时间！但得再给我20天，我一定能带团队启动市场，招商成功，打通渠道，启动促销，这些非难事。现在难就难在我明天要走，半拉子工作交给荆天团队，咱不放心！

我的脑袋和屁股好像又装反了，一个想法都憋不出来，不免内心大叫一声：“怎么办！”呜呼，换成企划部任何一个团队来操盘，三下五除二搞定市场，我都能轻松在旁喝茶。现在我要一晚上搞定菜鸟团队，一个月征服二批，一年对抗一N一S？我摇摇头，算了，还是去买包烟容易些。

点上烟，我蹲在马路牙子上看汽车，是多年养成的习惯了。看着一辆辆飞驰而过的豪华汽车，再对比自己的前程，看得越久，刺激越深。果然，半个小时后，我精神焕发！行了，指望他人救我，不如自救。

反正求人一回也是求，求两回也是求，我只好又向齐总求援：“老大，新困难是……”

“你跟老卢怎么谈的，重复一遍。”

“说完销售困难，直截了当提出想让二批享受经销商待遇，可话还没说完，他立马摆出一堆拒绝理由，解释都没听，电话被挂了。”

“呵呵，说你是傻子吧，到销售一线要说行话啦。你要政策的这套理由，谁听谁腻味啦！”

“啊，那怎么说啊？”我被齐总训得发蒙。

“销售老总天天都在对付下面人讨要政策的事儿，神经麻木了。你该把销售任务与政策支持挂起来谈，今年D市销量为零，明年确保完成100万，争取破200万，但需要一点政策支持。你不谈任务只谈支持，谁喜欢听？傻小子明白吗？”唉，在快消行业混，我有知识与经验的双重缺陷，像傻子不？在A集团谁敢说我傻，唯有这个“讨厌”的齐总！

见我沉默不语，他又补充一句：“光有奋斗目标不够，还要谈确保措施！人家凭什么下放政策？你得让卢总感觉100万任务不难完成，呵呵，你傻也就算了，千万别再把人家当傻子啦。销售老大手上只有几个点的促销费，给了你，其他市场就得少给，他当然要权衡D市销量贡献够不够申请资格……”

我们又唠叨了一会儿，齐总答应帮忙游说卢总，争取谈出个一星半点的优惠政策。但广告费、铺货别动队都别指望，剩下就看我们的能耐了。

我把心一横，不管以后，只说眼前，唯有把这支瘸腿团队迅速打造成铁血部队，才能自救！豁出去，行动开始，我迈大步走回酒店。

进门重新召集众人开会，当讲到可能无政策支持后，小钟坐在那儿，腰弯了，胳膊支在腿上，两只手使劲儿揉搓，脑袋低得像山羊吃草。而荆天正好相反，直挺挺地躺在沙发里，仰脖直勾勾地盯着天花板，眼珠子一动不动……看到荆天的泄气样儿，我不乐意了：“遇见困难又怎么了？宁可被困难拍死也不能被吓死啊。你靠爹有本事，才顺利戴上经理帽，如果小钟他爹牛，你们位置对调！”

但转念一想，荆天这小子没经历过市场风浪，遇困难气短，人之常情。其实我现在也想歇会儿，洗头，捏脚，喝茶，逛街，冲漂亮女生吹口哨，这日子过得，爽得不行……算了，别瞎想了。

会场气氛很压抑，连个站脚助威的人都没有。我想了想，提议大家到路边大排档随便吃点儿，完后继续开会。趁这当口，我想洗个热水澡解解乏，啷里格啷，热水快来冲开我的榆木脑袋吧。

刚脱完衣服，随手拎进来的手机响了两声，原来是齐总发来条短信：“小雨勿急！想当初你被债主逼债，菜刀剁上桌，去卫生间被跟踪，但你扫平一切！没费用支持又算什么？身居高位，天天都是青春期，加油，集团最牛的总监！”

我足足看了三遍短信，不必豪言壮语激励，经历就是最好的榜样！好，咱不能跟着气短，摆平销售困境再放松，更有滋味！嗬，洗完澡，精神为之一振，我决定先扭转他们沮丧的态度……方法？有。

荆天带回一碗担担面，匆匆吃完。我站在众人面前手舞足蹈，来了一场励志演说，渐渐地，哥儿几个好像入戏了，神情有变化，挺直腰板坐起来，好现象。接着是讲解销售技巧：“销售核心无非两点，人情做透和利益驱动。人情做透有个基础，最短时间连续见面，一周见三次分销商，熟悉度肯定大过三周见三次……咱们的进攻策略应化繁为简，突出重点。D市有40多个大小二批，平均使力，人情短期混不熟。不如分为四大战区，集中兵力，先从一个战区拉队伍，然后逐一突破。一个销售只负责三个二批商，天天泡他们，帮他们干活，提供各种增值服务，两周后你就是他们的朋友！”

整整三个小时，我滔滔不绝，全情投入，以内容、声音和肢体语言感染听众，将销售四大绝招论述一番（相关内容详见拙作第一集）。话是开心锁，困难说开了，也就那么回事！再说还有实际支援行动，我打算调H分公司企划部的晓峰和子明助阵，他们经过酒店装修的历练，做事有点儿模样。当初曾许诺给足锻炼机会，现在正好派上用场，可谓一举两得！

荆天这家伙属猴脸的，听着听着，笑纹堆起来了，他被我的经历所吸引。当听说有人帮忙做事时，马上抱拳，“谢谢雨总支持，送炭的来了，送炭的来了！”

接过荆天递来的烟，我继续给大家打气，“招商成功的前提是利益驱动，没利润空间，谁跟你合作？这里说个小故事。石油价格暴涨导致汽车销量大减。日本一家汽车公司有一名推销员，他在美国底特律汽车市场做销售，面对犹豫不决的顾客，他准备了一套说辞：哇，油价高涨，只有不算账的傻瓜才会买。而我随大溜买了辆自行车，便宜不耗油，两全其美啊。上个月，我兴冲冲地骑车上班，路上整整耗费三个小时！我的妈呀，一到公司累得躺地上，打我都不想动。这可不行啊，被经理看见还了得？终于熬到下班，迈着沉重的脚步晃到门口，突然想起还要顶风骑回去，伤心得真想痛哭一场。这时我才明白，轿车无论如何不能少，买轿车的傻瓜非做不可！当然，最佳选择就是买省油轿车。因此，买我们车的都是最聪明的人……一席话说得顾客们点头称是，销量由此提升一截！”

“是啊，搬来发财案例游说分销商，好点子！上次到H公司开会，住在集团酒店，一路看到的集团1 001个营销故事，各个精彩曲折，各个发大财，看得我都热血沸腾，更别提经销商啦。”荆天边说边挑起大拇哥。

“经销商的发财史证明产品好，人气足，市场大，销售旺，这是经过实践检验的，比说一千句一万句都管用。二批做N乳业的人中谁发财了？都在混温饱，我们一正一反两个案例教育他们，给力！”显然，小钟也被我说服了。

想想也是啊，今天大家跟二批谈市场前景，鸡一嘴鸭一嘴，聊不到一块儿去！谈产品质量好，人家没感觉；谈售后服务优，他们没体会；谈口感上佳，还没盲测；谈价格，劣势不碰；谈品牌知名度，N乳业在本地赫赫有名！但可以聊聊同行发财史，为啥有人跑得又快又远？除了自身努力，选择产品是不是同等重要？话题瞬间活络起来。

好，马上安排企划部精编百大经销商发财故事，明天发电子版，打印成册送给二批看，哼，连我都受刺激，何况他们。先要认可我们的人，再细谈技术，这才是销售王道！

布置好宣传册的事，齐总电话来了：“你们那疙瘩不是重点市场，这两年属自然发展状态，没政策支持。”

刚才收到短信，我有预感。现在不好当着众人面掰扯，走出门才问，“老大，不是说渠道扁平化是市场发展趋势嘛，干吗不给支持？”

“你是不是为了看起来高些，才长了个脑袋？多动脑子多想想嘛，渠道扁平化不好做呢，目前也就是像两个可乐这种管理上档次的公司能规模化实施，我们还在跑马圈地，管理粗放。他们能实践不等于我们也能规模化实操，D市地盘小而情况又特殊，我才建议你尝鲜……老卢知道你小有名气，但对你的本事将信将疑，不给政策也能理解。”

“好吧，好吧，不扯啦，在开会。”我气呼呼地挂上电话。呸，老卢欺负我新来的吧，爱给不给，咱不靠政策活命！

叫花子门前，也有三尺硬地，他们不给政策，我反而觉得痛快！这年头出来混，怕字就甭当头！其实，换个角度看这事，齐总的话也有道理，政策惠至反而叫人称奇。钱总也好，卢总也罢，已破格提拔荆天，算给足荆总面子，但不能指望他们是大圣护唐僧，事事援手。假使政策向D市倾斜，荆天能玩转销售？二人心知肚明。投入费用却得不到销量回报，连带责任背不起，所以老钱与卢总板起一心为公的面孔。更何况咱又是何方神圣呢？在销售总部花名册上，一文不值！资源紧巴巴，政策可给可不给时，人家凭什么赏下面子来？

我狠狠啐了一口，政策爱给不给，无所谓！深呼吸几次，搓揉脸，神态自然些才迈步进屋，继续打气呗。

我吆喝着给众人发了一圈烟，“市调显示，咱们二批利润比N乳业高一个点，组建二批联合体，业绩冲上去，经销商返利再扣到二批头上，呵呵，销量越大利润越高，其道大光啊！保证渠道收益是合作前提，这里说‘收益’而非‘利润’，因为它包括利润、网络和名声。两大可乐虽然给渠道的单件产品利润很低，但能给批发商带来下级网络和名声，搭载其他产品赚钱容易。同样，成为A集团代理商是他们梦寐以求的事儿，只是这些人还没领悟。”

我只想给团队打气，不被一时困境所迷惑，路，自然是越走越宽！

…… 0jCyH0b/5M2iUSYD9yD4irFgbckjuW6i3i3XenvKN2VTOnDGfflD3/WDB8rXzqVX