第9章
打破思维定式

你见过马戏团里面四肢被固定在地上的大象吗？如果你见过，那么你可能也注意到大象的腿上套了一个金属环，环上连着一条小小的锁链，这条锁链系在一根插在地上的木桩上。保护得很周到吧？

如果要我说的话，这是很差劲的方式。体重12 000磅的大象能够很轻松地抬脚，拔出这跟木桩，然后走掉。但是大象并没有这样做，为什么呢？请听我的解释。

在大象还没有成年的时候，它就被同样的圆环、锁链和木桩锁在这儿了。如果小象想逃跑，那这样的限制就足以把小象困在原地。当然，小象也的确总想挣脱锁链。

所以，被锁住的小象每天都会不停地去扯那个链子，直到在腿上弄出伤口来，暴露出那些那些敏感柔嫩、一碰就痛的真皮组织。不久小象就意识到了这些努力是徒劳而痛苦的，于是放弃逃脱的打算。

大象从来不会忘记

当小象慢慢长大的时候，它会牢牢记着曾经因为链锁和木桩而有过的惨痛经历。所以，无论何时它被锁在木桩上，它都会想： “唉，这是不可能挣脱的，而且还会受伤。”

这只成年的大象就有我所谓的“思维定式”，我们所有人都有同样的问题，只是程度不一而已。我们都有成为伟大的文案撰稿人的能力。但是可能在人生的某个阶段，我们在作文课上写过一些东西，却得了一个很糟糕的分数；或者我们曾经试图通过写作和他人进行交流，却取得了很坏的结果。当我们慢慢长大的时候，那种被伤害的感觉，那种没法胜任的感觉，那种来自于老师或者朋友们的错误信息，始终在我们的潜意识里，无论我们承认与否，它们都对我们造成了深远的影响。

如果你理解了这种伤害，理解了我们加诸于自身的一些限定，那么你就能更好地打破这种思维定式，成为任何你想要成为的人，完成任何你想要完成的事情。下面我举几个例子。

最好的一个例子就是下面这道九点连线难题。我对我的学生出了这道难题，作为一个解释思维定式的例子。这道难题的规则非常简单，你必须用一笔画4条连续的直线，将所有的点串联起来。简单地说，就是所有的线都必须连起来。在继续往下读之前，请你先做做这道难题。

很多想要解决这道题的人都犯了一个很致命的错误。很简单，他们没有意识到自己潜意识里的自我限制。在书后的附录1中，现在翻过去看一下解决方法吧。

正如你所看见的，你被包围圆点的框框给困住了，没有走到框外面去寻找答案。诚然，为了解决这个非常重要的问题，你必须走出问题本身所在的领域，去寻求答案。

另一个关于思维定式的好例子，是我第一次做直销时对邮寄地址的选择。我通过邮购卖出了第一台袖珍计算器。我必须选出10份不同类型的邮寄名单来寄出我的5万封信，我已经选好了8份对我来说很有意义的优秀名单。

在我选择的这8类人中，有工程师、会计、勘测员、富有人群（我选择了他们的家庭地址），还有类似产品邮购型录中的买主们。在选择最后两份名单时，我的经纪人建议我选择销售额在2亿美元以上的公司总裁的名单。

我觉得这样的建议没有任何意义。我认为这样的公司总裁非常忙碌，很有可能不会亲自打开邮件，一些秘书会将我的邮件直接扔进垃圾桶。但是我还是采用了我的经纪人建议的这份名单，令我惊奇的是，这些名单中的人反响最为热烈，而其他名单的反响却少得可怜。

我能够举出我亲身经历过的成千上万的关于思维定式的例子来。下面是其中的5个：

1.“你不可能以超过19万美元的价格卖出你的飞机。”结果在10天之内，我以24万美元的价格将它售出。

2.“你们没法通过邮购的方式卖出一台600美元的弹子机。”结果我们卖出了3 000多台。

3.“如果你让消费者通过免费电话，使用信用卡来购买产品而不签署任何文件的话，他们会诈骗你的。”结果在其他人留意到这项业务之前，我们就在美国推出了免费电话订购服务，并大获成功，鲜少有问题出现。

4.“这种计算器完全没法零售，它是计算器历史上的重磅炸弹。你怎能通过邮购的方式来卖它呢？”经果我们以每台5999美元的价格售出了3万多台这样的计算器。

5.“谁会来邮购太阳镜呢？人们需要先试戴它们，而且，人们还需要不同的款式。”结果我们卖出了1 000多万副相同款式的太阳镜。

这里还有3个历史上关于思维定式的商业案例：

1.“没有人会在家里摆一台计算机！”这句话是肯·奥尔森1977年说的，他是美国数字设备公司的董事长、总裁和创始人。

2.“未来的电脑可能不会超过15吨重。”这句话是《大众机械》杂志在1949年预测科学将毫不留情地迅猛前进时所提到的话。

3.“这个概念很有趣，很有条理。但是若想取得比‘C’更好的成绩，这个想法必须要有可行性。”这是耶鲁大学的管理学教授在评价弗雷德·史密斯的论文时所说的，史密斯在这篇论文里提出了可靠的一夜配送服务。后来，史密斯创建了联邦快递公司。

如果你想要读到更多关于思维定式的例子的话，请参见附录1，那里列举了历史上的其他例子。

你永远不会真正清楚

我可以为你提供许多来自历史、来自我们公司或来自朋友的例子，但是我的观点其实很简单。你可能永远搞不清楚到底什么能够产生作用，什么不能。如果你坚信自己的主意，那就去做吧，跳出那些思维定式。

这个概念同样也适用于提出市场解决方案。当你在想一个问题或者寻求一个解决方案时，不要把任何事情排除出去。有些时候，如果你自己走出那些我们很容易踩进去的陷阱，那些绝妙的主意就会迎面而来。记得爱德华·德·博诺关于水平思考法的定义吧，某种程度上这就是思维定式的对立面。从问题中走出，想一些跟问题本身毫无瓜葛的可能状况，你猜会怎样？你会惊奇地发现，找到一个解决方案是多么容易啊。

当你在本书中徜徉的时候，请记住那头小象和那个九点连线的难题，打破那些思维定式。

公理7

当你试图解决问题的时候，打破那些思维定式。 zk1YC+upBXg5TcGxm9LzEGxInVN9eZE9bUxwYXr5wXaoThYy5eW8beBuN5GjmJkL