激发别人的强烈渴望

每一年的夏天，我都去梅恩钓鱼。我喜欢吃杨梅和奶油，但我发现水里的鱼爱吃小虫。所以当我去钓鱼的时候，我不会拿草莓或者奶油当鱼饵，而会在鱼钩上穿一条小虫或是一只蚱蜢，放下水里，然后对鱼儿说：“你想尝尝这个吗？”

你为什么不用同样的常识，去“钓”一个人呢？

第一次世界大战时期的英国首相劳埃德·乔治就常常采用这种方式。有人曾问他，当其他在战争年代成为领袖的人，如威尔逊、奥兰多以及克里孟梭等人都逐渐被世人遗忘的时候，为什么他仍然能够大权在握。他回答说：“如果我有什么执权秘诀的话，那可能就是因为我很早就明白了一个道理：要想钓什么鱼，就要挂什么饵！”

为什么我们只谈自己所要的呢？那是孩子气的，不近情理的。当然，你注意你的需要，你永远在注意。但别人对你却漠不关心。要知道，其他的人都像你一样，他们关心的只是他们自己。 因此，世界上唯一能够影响别人的方法，就是谈论他人所需，并且告诉他怎样去得到。请记住这一点！尤其是在你要让别人去做某件事的时候。

当你不想让孩子吸烟时，你不需要教训他，只需告诉他，吸烟可能使他不能参加棒球队，或是不能在百码竞赛中获得胜利。 不论你是应付孩子，或是一头小牛、一只猿猴，这都是值得你注意的一点。

有一次，爱默生和他的儿子要把一头小牛赶入牛棚，他们犯了一般人都会犯的错误，只想到自己所需要的，没有想到那头小牛的需求。爱默生推，他儿子拉，而那头小牛却挺起它的腿，坚持拒绝离开那块草地。

旁边的爱尔兰女佣人看到这个情形——虽然她不会写书做文章，可是至少她懂得牛马牲口的感受和习性，所以她想到了这头小牛所需要的是什么。于是她把拇指放进小牛的嘴里，一面让小牛吮吸她的拇指，一面温和地引它走进了牛棚。

从你来到世界上这一天开始，你的一举一动的出发点都是为了你自己，都是因为你有所需求。例如，你捐助红十字会100美元的时候，也不会是例外，你捐给红十字会100美元，是因为你要行一桩善举，因为你要做一件神圣的事。可是，或许是你不好意思拒绝，所以才捐助的。或许因为一位主顾，请你捐款。但有一件事是确定的。你捐款，是因为你需要些什么的缘故。

亚弗斯德教授在他那本极具启发性的著作《影响人类的行为》中说：“行动是由我们基本欲望所产生的。对于未来想要说服人家的人，最好的建议是，无论在商业中、家庭中、学校中、政治中，都要先激起对方某种迫切的需要，若能做到这点就可左右逢源，否则就会到处碰壁。”

安德鲁·卡耐基早年是个贫苦的苏格兰儿童，当时他工作的酬劳每小时只有两分钱，可是后来捐的钱总共有三亿六千五百万美元。他很早就已经知道了影响人的唯一方法，那就是以对方需要的来讲。他只受过四年的学校教育，可是他学会了如何应付人。

有一次，安德鲁·卡耐基的嫂子为她的两个儿子忧急成病，这两个孩子在耶鲁大学念书，可能由于他们自己事情很忙，所以忘记了给母亲写信。卡耐基知道这件事后，他给两个侄儿写了封闲谈的信。他在信末说，会给他们每人寄去5美元钞票一张。

可是，他并没有把钱装入信封。

很快，两个侄子的回信来了，他们在信中谢过了他们的叔父，同时在信中说他们没有收到钱。

所以，当你要劝说某人去做某件事，在尚未开口前，不妨先自问一下：“我如何能使他要做这件事？”这样可以使我们不至于冒冒失失、毫无结果地去同别人谈论我们的各种愿望。

我每个季度会租用纽约一家饭店里的大舞厅，用20个晚上来进行一系列的演讲。在某一季开始的时候，我突然接到那家饭店的通知，要我付三倍于过去的租金。可是我接到这项消息时，通告已经公布，入场券已经印发。

我自然不愿意付出增加的租金，可是，把我的这一愿望告诉饭店又有什么用呢？他们所注意的只是他们所需要的，所以过了两天，我去见了那家大饭店的经理。

我对那位经理说：“接到你的信时，我感到有点惶恐。当然我不会怪你，如果我们易地而处，我也会写出这样类似的信。作为饭店的经理，你的职责就是让饭店盈利。若是你不这样做，你就会被撤去职务，甚至会被革职。现在我们拿出一张纸来，写上有关你的利弊，如果你是坚持要加租的话。”

我拿了一张纸，经过纸上的中心点，划出一条线，上端写上“利”，另一端写上“弊”。

我在“利”的那一行写着“舞厅会空出来”几个宇，然后接着说：“你可以自由的出租舞厅，作跳舞诸类聚会之用，那是一项很大的收入。如果这样做，显然你的收入要比租给一个以演讲集会为用的收入更多。如果我在这一季中，占用了你舞厅二十个晚上，你一定会失去了那些有更多盈利的收入。”

我又说：“现在我们来谈谈另一方面。由于我无法接受你的要求，减少了你的收入。在我来讲，因为我不能付出你所需要的租金，不得已只有在别处举行演讲。可是，另外有一项事实，我相信你该想到的。来参加我这个讲研会的人，都是上层的知识分子，那么，这对于你的饭店来说，难道不是做了一次成功的广告吗？事实上，即使你花费5000美元的广告费，也不一定会吸引这么多人到你的饭店来。您觉得我说的对不对呢？”

第二天，我就收到这位经理的一封信，信中告诉我租金只加一半，而不是当初所说的加三倍。请注意，我当时并没有说一句有关于我要减少租金的话，我所说的，都是对方所要的，和他该如何得到它。

如果我按普通人的做法，闯进这位饭店经理的办公室，跟他理论。我可以这样说：“我的入场券已经印好，通知已经公布，你突然增加我三倍的租金，那是什么意思？百分之三百，这太不近情理了，我不付！”

在这种情形下，又会如何呢？争论、辩论或许就会蒸发、沸腾了！可结果又如何呢？即使这位饭店经理知道自己做的不对，可是，为了自尊他也不会承认这一点。

关于人与人之间建立关系的艺术，这里有一个很好的建议。亨利·福特曾这样说过：“如果成功有什么秘诀的话，就是拥有了解对方的观点，并且能从对方的角度来看待事物的那种才能。”

是的，我把福特的话，再重说一遍：“如果成功有什么秘诀的话，就是拥有了解对方的观点，并且能从对方的角度来看待事物的那种才能。”其实这句话非常浅显，任何人都能一眼看出其中的道理，但是世界上有90%的人在90%的时间里，会忽视它。

举个例子吧。看看明天早上你桌上的来信，你可以发现大多数信件违反了这种常识性的道理。就拿其中一封信来说吧——这封信是一家在全国各地都有分公司的大广告公司的无线电部主任写的，它分发给全国各地的无线电台经理（我将在括号中表明我对每一段文字的想法）。

亲爱的布兰克先生：

本公司希望在无线电界，能保持广告业务的领袖地位。

( 谁关心你的公司的希望？我正为着自己的多种问题在烦恼呢！银行要取消我房产抵押的取赎权，害虫正在损害我的花草，昨天交易市场混乱，早晨我误了八点一刻的火车，昨晚强斯家里舞会没有请我，医生说我有高血压、神经炎的毛病……)

本公司全国广告的帐户，是初步营业网的保障，我们以后所需要的电台时间，已保持我们每年在各家公司之上。

（你自大，炫耀有钱，一切都遥遥领先，对不对？那又怎么样？如果你像全国汽车公司、全国电气公司、美国陆军总部合起来那么大，我也不去理会的。如果你自己也只是一知半解，那你就该知道，我只关心我的公司有多大，而不是你的公司有多大。）

我们希望以无限电台最近的消息，服务我们的客户。

（“你”希望！“你”希望！你这头蠢驴。我不在意“你”所希望的，或是墨索里尼所希望的，或是平克劳斯贝所希望的，我干脆告诉你，我只注意“我”所希望的。在你这封不近情理的信里，竟没有提到这样的字。)

所以，你可以把本公司列入优先名单，每周供给电台消息凡对于广告公司在消息登记时有用的每一项细目。

（“优先名单”，你替你的公司自吹自擂，使我感到自己那么微小。你要我将你列入优先名单，你需要的时候，连“请”字也不说。)

即刻回信，告诉我们你们最近的“活动”，将对彼此都会有好处。

（你这个笨蛋，你寄了一封普通的油印信给我，是一封分发各地的通知信——就像秋天的落叶那么多。你要我正在我房产抵押，血压太高的时候，坐下来单独写封信，回答你那封油印格式的信，而且还要我给你“即刻回信”。“即刻”是什么意思？难道你不知道，我也跟你一样的忙。我问你，谁交给你这样一个“权力”来吩咐我的？你说“彼此有益”，最后你才开始提到我的立场，可是又如何对我有益，你却模糊不清，没有详细说明。）

无线电部主任布兰克谨启再启：附上《布兰克维尔日报》的副本，以供参考，你也许愿在你的电台里播放。

（在你这一则附启中，提到了可以帮助我解决一项问题的事，为什么不用这些，作为你这封信的开端。可是，那又有什么用？任何广告公司的人，犯了像你寄来这封倍中那种愚蠢的毛病，脑神经一定不正常。）

如果有个一生致力于广告事业的人，他自以为有影响他人的力量，可是写出那样的一封信来，我们如何能给他更高的评价呢？

这里有另外一封信，是一位极有规模的货运站总监写给我研究会讲习班里一个学员维米兰的。这封信对一个收到信的人来讲，会有什么影响呢？先看过这封信后，我再告诉你。

各位执事先生：

本公司外运收货站的工作常常受到阻碍，因为好多货物都在傍晚时才送来，结果造成交通拥挤，我们的人员加班、运输迟延、有时候还延误开车。11月月10日，我们收到贵公司交运的货物510件，送达时间是在下午4点20分。

为了减少货物迟交所发生的不良影响，我们希望与贵公司充会地合作。以后如交运大批货物时，是否可以尽量提早时间送来我们这里，或于上午送来一部份？

该项措施，有益于贵公司业务，可以使你们的载货卡车迅速驶回，同时我公司保证，收到你们货物后会立即发出。

总监某某谨启

读完这封信以后，担任西来吉亚公司销售经理的维米兰写了下面这些意见给我：

“这封信所产生的效果，正与对方的原意相反。信的开端，说出对方货运站的困难，一般来讲这不是我们所注意的。接着对方要求我的合作，可是他们丝毫没有想到，是否对我们有所不便？信上未尾一段，提到如果我们合作，可以使卡车迅速驶回，且保证我们的货物可以在收到之日立即发出。

换句话说，我们所最注意的事，在最后才提到，使整个效果起了相反的作用，而不是合作的精神。”

现在我们看看，这封情是否能加以改善而重写，我们不需要浪费时间谈我们的问题，就像亨利·福特曾经说过的让我们“得到对方的立场，由对方的观点来看事物，正同由我们的观点一样”。

这里是一种修改的方法，也许不是最好，但是不是能改善过来呢？

亲爱的维米兰先生：

十四年来，贵公司一直是我们欢迎的好主顾。当然，对你们的照顾，我们表示非常感激，并且极愿意提供你们更迅速有效的服务。遗憾的是，如果你们的卡车再在黄昏的时候运来大批货物的话，例如11月10日那天的情形，我们就无法提供这种服务了。

因为很多其他公司也是在傍晚时交货，这样不会发生停滞的现象。至于贵公司运货卡车，有时也难免在码头受阻，从而使你们货运延迟下来。

这情形非常不好，可是又该如何避免呢？如果可能的话，能不能请贵公司在上午时把货物交送到码头呢？这办法可以使贵公司运货卡车迅速地继续流动。而你们交运的货物，我们也可以立即进行处理，我们的工作人员也可以提早回家，品尝贵公司出品的美味通心粉。

看过这封信后，请不要认为我们是在抱怨，也请不要以为我们是在多管闲事，建议贵公司应如何经营。这封信的目的，只是希望能够为贵公司提供更有效的服务。

贵公司货物无论何时到达，我们仍愿竭力迅速地为你们服务。 你处理业务很忙，请不必费神回信。

总监某某谨启

如今，成千上万的推销员，疲倦、沮丧、酬劳不足，整日徘徊在路上！这是为什么呢？因为他们永远只替他们所需要的打算、着想，而没有注意到，他们所推销的是不是我们所需要的东西。

如果我们要买我们需要的东西，会自己出去买，原因是我们所注意的是如何解决自己的问题。假如有个推销员，他的服务和货物，确实能够帮助我们解决一个问题，那么他不必喋喋不休的向我们推销，我们也会买他的东西。顾客喜欢觉得是自己主动买的，而不是由于推销才买的。

但有很多人费去一生的光阴在做销售工作，却从没有站在买主的立场上看问题。

我住在大纽约中心的林丘住宅区。有一天，我正急匆匆地赶去车站，碰巧遇到一个经营房地产的代理人，他在长岛一带买卖房地产已以很多年了。他对我所住的林丘住宅区非常熟悉，所以我问他，我住的那种房子是用钢筋建造的，还是用空心砖建造的。他说他不知道，他告诉我可以打电话给森林公园园艺会问清楚，这一点，我也知道。

第二天早晨，我接到他一封信。他是要把我想知道的事告诉我？那不需要写信，花一分钟时间给我打个电话就可以了。但他没有这样做，他还是叫我去问那个询问机构，最后请求我委托他代办保险业务。

他并不是真的想帮助我，他只对帮助自己感兴趣。我应该送给他两本书，《乐于施舍者》和《分享财富》。如果他读了这两本书，并能够学以致用的话，他将会赚到更多的钱——比代办我的保险要多上一千倍。

那些专业的人们，往往也犯有这种同样的错误。

那是几年前的事，当时我去费城一位著名的喉鼻医生的诊疗室。这位医生在没给我看病之前问我是做什么的，他没有关注我的扁桃腺的大小，而是在关注我的钱袋的大小。他所关心的，不是帮助我、替我解决一个问题，而是能从我的钱袋里得到多少钱。结果，他什么也没有得到。我轻视他人格的欠缺，放弃了让他诊疗的打算，离开了他的诊疗室。

世界上有很多这样的人，他们非常自私，只懂得掳取，可是他们往往什么也得不到。可是那些不可多得的、不自私的、服务他人的人，却相反地获得了很大的利益。欧文·杨曾经这样说过：“一个人能设身于他人境地，能了解他人意念活动，他不必考虑到将来的前途如何。”

如果你从这本书中学到了这一点——“永远从别人的立场出发去思考，并从他的角度来看问题”，它可以很轻易地变成你事业中的一个里程碑。

许多人受过大学教育，研钻深奥的学问，可是，他们从未发现到，自己的心是如何起作用的。有一次，我为一些在一家冷气装置公司工作的年轻职员举办了一场“有效力的演讲术”的课程，他们都是大学毕业生。我找出一项资料，给他们打了个比方：

有个人要劝别人打篮球，他是这样说的：“我要你们去打篮球，我喜欢篮球。可是前几次去体育馆，由于人数不足，不能分队对垒。那天晚上我们两三人只能做掷球游戏。一不小心，我的眼睛被球打青了，不过我希望明晚你们来，我要打篮球。”

你看，他提到了你想要的任何东西吗？你也不想去一个没人愿去的体育馆，不是吗？你不关心他想要什么，也不会希望自己的眼睛被打青。他能够让你看出体育馆里有什么你所需要的吗？当然能。他可以说去体育馆会让你精神焕发、食欲更好、头脑更清楚，你还可以从中得到消遣和快乐等等。

我再重复一次亚弗斯德那充满智慧的忠告：“首先撩起对方心中最迫切的欲求。如果能做到这一点，就可以如鱼得水，否则就将一事无成。”

研究会训练班中有一位学生非常担心他的儿子，原因是他儿子的体重很轻，不肯乖乖的吃东西。孩子的父母通常是这样责骂的：“妈妈要你吃这个、那个！”“父亲要你快快长大成人！”

这孩子会注意到这些话吗？他不会注意这些，也就像你不会去注意那跟你漠不相关的一次盛宴一样。

任何稍有常识的人，都兴地指望一个3岁的孩童对他30岁的父亲的规劝有什么反应。但这正是这位父亲本来所期望的，真是荒谬！这位父亲最后领悟到了这一点，于是他问自己：“孩子需要的到底是什么？我如何将我所需要的，和他所需要的连结起来？”

一旦他开始思考这个问题，那么事情就容易解决了。他的儿子有一辆三轮脚踏车，小家伙喜欢在屋前的人行道上踩着这辆三轮车玩耍。间隔他们几家的一个邻居家里，有个大一点孩子，是个“小恶霸”，他常把那小家伙推下三轮车，然后自己骑上去。

小家伙每次都会哭着跑回家，告诉自己母亲，他母亲就会把那个“小恶霸”推下三轮车，再让自己孩子坐上车子，像这样的情形，每天都发生。

这小孩所需要的是什么呢？这问题不需要进行深奥的探索。他需要的是自尊、发泄怒火以及征服。所有他个性中最强烈的情感，都在驱使着他去“报复”，揍扁那个“小恶霸”的鼻子。

于是，当他父亲这样的告诉他，只要他不挑食，乖乖地吃饭，终有一天他能把“小恶霸”的鼻子揍扁——当父亲向他作了这种保证之后，他就不再有偏食的毛病了。他开始自觉地吃菠菜、白菜、咸鱼以及任何其他食物，想让自己快些长大，狠狠地揍一顿那个经常羞辱他的“小恶霸”。

当这个问题解决后，还有另外一个问题，困扰着这位父亲。他的儿子有尿床的坏习惯。

小男孩跟他祖母睡在一起，祖母早晨醒来，就会摸摸床单，然后对小男孩说：“你看，约翰，昨夜你又干了些什么？”约翰总是这样回答：“不，没有，我没有尿床，这是你干的。”责怪他、打他、臊他，一再强调母亲不许他尿床——这一切都无济于事。因此，做父母的就开始想：“我们怎样才能使这个孩子不尿床呢？”他想要的是什么呢？

第一，他要穿像父亲一样的睡衣，而不愿意穿像祖母那样的睡袍。

祖母已受够了他夜晚的捣扰，所以约翰如果改去尿床的坏习惯，她很乐意替他买套睡衣。

第二，他要一张属于他自己的床——祖母对这件事也不反对。母亲带他到布鲁克林的罗塞尔百货公司，用眼光示意店员小姐，说：“这位小先生要买点东西。”店员小姐以对待客人的尊敬口气说：“年轻人，我能为你效劳吗？”他站在那儿，说：“我要为自己买一张床。”当店员小姐把一张他母亲希望他买的床给他看了之后，她母亲对店员小姐使了个眼色，于是这个小男孩就在店员小姐的劝说下，买下了这张床。

床送到的当天晚上，父亲回家的时候，约翰奔到门口，大声的叫着说：“爸爸，爸爸，快上楼来看，我自己买的床！”

父亲看到那张床，想到史考伯说过的“诚于嘉许，宽于称道”的规诫，就问儿子说：“约翰，你不会再弄湿这张床了，是不是？”

“是的，是的，我当然不会。”为了维护自己的自尊，小男孩遵守了自己的谎言。他不再尿床了。现在的他穿起了睡衣，像个小大人一样。他希望自己像个大人，他做到了。

威立·温特尔曾说：“自我表现是人类天性中最主要的因素。“为什么我们不在工作当中应用同样的心理学呢？当我们有了一个巧妙的主意时，为什么不让对方替自己说出来，而不使对方认为这是我们自己的想法呢？

切记：首先要把握对方心中最迫切的欲求。如果能做到这点，就可以如鱼得水，否则会处处碰壁。 ICBzU7ooUh+rrEwWCMq926NiPArq7cU7BkGagn2nazAFbUJaZ+cncDnmEVCIFVct