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【原典】敌已明，友未定，引友杀敌，不自出力，以《损》推演。
【释义】敌人的情况已经明了，友方的态度尚未确定。利用友方的力量去消灭敌人，自己不需要付出什么力量。这是从《损》卦推演出的计策。
【OTC销售浅解】在OTC销售中用到此计，主要体现“借”字。我们可以通过借品牌产品联合用药来销售我们的产品。在目前人们用药意识不断提高的当下，我不太赞成过多地运用销售拦截，而赞同通过联合用药和关联用药来提高客户单价和药店的销售额，不伤客又盈利，一举两得！我们可以借用成熟的商业渠道来铺货，可以借用别人的销售队伍来销售我们的产品，可以借用一切力量来为销售服务，为最终提高产品销量服务。
在业务谈判中，我们如果能熟练地引用成功案例或者样板药店（样板市场）来作为案例，既能够给客户传递销售信心，也能够为促成业务合作帮上大忙。
和XLX连锁的谈判一直僵持了很长时间，由于我们的产品是新品刚上市，竞争的品种也多，既不是品牌厂家也不是品牌产品，供货价也不是特别低，这样就为业务的开展增加了难题。归根到底，我觉得还是XLX连锁的采购经理对我公司产品的未来销售前景不看好，没有销售信心。
抓到问题的根源所在，我觉得我要弄点东西给他传递销售信心。因为特殊的关系，我们和JKR连锁的合作相当成熟，并且产品的销量也非常可观。于是，我把与JKR连锁合作的销售合同全部复印了一遍，由于给连锁的品规和供货价是一致的，所以也没有很顾忌。
我再次带着JKR销售合同的复印件来到马总的办公室，说道：“马总，就这个产品和您已经沟通4次了，我想最后的问题根源是这样的，在于您对我公司产品的销售前景不看好。碰巧，和您经营模式和规模差不多大小的JKR连锁也是我一手操盘的，我今天带来了销售合同，都盖有公章，您看看他们半年内我公司产品的销售量如何。”说完之后，就递了过去。马总看着销售合同，满意地点点头，至此，我们开始了合作之路。
其实销售中的绝大多数问题的根源就在于对产品销售前景的担忧，因为我们跟客户的共同点都在于希望产品能够卖出去，只有产品卖出去双方才可能真正获得利润。基于这个共同点，那么我们要给客户传递信心。
传递信心的最好办法就是讲故事，你和药店是怎么做的：列数据，目前做到一个什么样的情况，未来会是什么样的；拿证据，用什么证明你说的是真的，这个时候，销售合同、销售流向、店员教育的图片、促销活动的图片，甚至店员晒的销售清单，都是有利的证据！所以，销售中我们要借助好这些“刀”来为销售服务！
儿科用药在药店的推广一直是比较难的，主要在于父母对儿科药的选择都比较慎重。
据调查，在药房的儿科药销售比较好的，一般是两种情况的产品：
一是医院临床产品，在医院开一次之后，家长会在药房重复购买。比如蒲地蓝消炎口服液、蓝芩口服液等。
二是品牌产品，这里所谓的品牌产品就是广告产品，广告影响到小孩子的父母，引导消费。比如优卡丹、小儿肺热咳喘口服液等。
我公司推广的HZH是主要针对小孩退热的一个产品，一直以来虽有临床带动，但是比较局限。在终端推广的过程中，由于儿科用药比较挑剔，所以一直不见起色。
在参加完医院科室会议之后，和医院的大夫交流后得知，目前市场上比较畅销的美林和泰诺的用药有一定的弊端，比如退热会反复，原因在于它们主要通过控制体温神经来调节小孩体温，药效过后，会反复。所以我们建议，高烧超过38.5度以上的，在吃完美林或泰诺以后，隔半个小时服用HZH，这样标本兼治，较好地解决了小孩反复发热的毛病。
于是，推广方案出来了，在终端药店，只要有购买美林和泰诺的消费者，我们的店员就会提到反复发热的问题，推荐联合用药HZH。这样，借助美林和泰诺的名气，我们的HZH的销量日渐转好，最后取得了区域市场的突破。
这个案例告诉我们，精通产品知识是我们销售提量的关键。现在的销售人员过多地在意运用销售技巧争取促销资源和促销费用，而忽视了药品销售的基本功——产品知识及产品相关知识，毕竟药品是特殊的商品。借助产品知识这把“刀”上量，是最科学也是最省钱的方式。
开展店员培训，一方面是要药店店员了解在销售的现有产品，另一方面也是让其在联合用药的培训当中增加新品。
在新概念大药房的培训中，讲到牙痛用药，很多店员反映，按目前的销售办法，很多消费者反映治疗的效果不好。
于是，我对他们进行了牙痛的病理知识培训。牙痛分为两种，第一种是上火（主要是胃火）引起的牙痛（俗称火牙）；第二种是神经性牙痛（主要是牙髓受到了厌氧菌的感染）。
至此，我们在消费者主诉牙痛的时候，要问清两个问题：第一，最近有没有吃辛辣食物，有没有伴有口臭、便秘的症状（判断是否是火牙）；第二，牙齿有没有破损，有没有虫牙、龋齿或者拔牙等情况（判断是否受到厌氧菌感染）。
如果是火牙就用清胃火的药，比如黄连上清片、栀子金花丸、齿痛消炎灵颗粒；如果是神经性牙痛，就用人工牛黄甲硝唑、蜂胶牙痛酊。但要注意一点，在治疗神经性牙痛的时候，局部用药的效果要大于口服用药，因为甲硝唑直达病灶，能快速杀死厌氧菌止痛。
说到这里，虽然我们的齿痛消炎灵颗粒在卖，但是蜂胶牙痛酊此药店没有这个品种。由于蜂胶牙痛酊在联合用药中起关键的作用，于是药店老板当场就要报计划，引进新品。
业务员也感慨道，平时要是新加品种很不好说话，用一场培训活动就让老板主动进这么多产品。
借助店员培训这把“刀”导入新产品，可谓“润物细无声”，关键是新品一导入，就很好地解决了产品怎么卖的问题。
俗话说，没有利益就没有客情，没有客情就没有首推，没有首推就没有销量。而要想提升产品销量，医药代表就必须学会用行动去感动客户，因为只有感动客户，才有望加深他们对我们医药代表的印象，顺利上量。
1. 勤奋至上
都说拜访量是医药代表的生命线，没有一定的拜访量就没有销售量。所以，医药代表需根据客户的分级和客情的进展情况去制订拜访计划，按时按量地拜访，以最短的时间令彼此熟悉。只有双方相互了解了，销量才能好起来。
如医药代表小刘负责某连锁第88药店的业务，货物铺进去以后销售一直不好。但小刘坚持每隔一天就去拜访一次，了解药店的销售情况。因为去的次数多，和店员也就熟识了起来，而也正因如此，其产品的销量最终得到了提升。
后来，随访时小刘与药店李经理聊到相关产品。李经理说：“其实医药代表的工作并不难做，只要你们经常来，我们自然会对你们的产品形成印象，时间久了，也就会去推荐了。因为医药代表每次拜访都会拜托我们店员多推荐，久而久之，不推荐我们也会不好意思。”
因此，勤奋、经常拜访是关键。当医药代表对该药店认真的时候，别人自然也对你的产品认真。
2. 专业动人
现在常常能听到一句话叫“专业的事交给专业的人去办”。作为一名医药代表，我们扪心自问：对自己的“产品”，你足够“专业”吗？
在谈判之前，有真正了解同类产品的药品结构吗？
能用三句话说出自己的产品与其他产品的不同吗？
能用一分钟的时间打动人吗？
如果你对这些问题还存迟疑，就说明你的表现还不够专业，显然也难以打动客户。因为，每个人都想和专业的人打交道。
笔者曾在某连锁药店谈一些产品入场，在其采购想购进某产品时说道：“张经理，您要采购的该产品我个人认为没有合作的必要。因为您的店里已经有三款同类的产品了，并且在价位段和品牌上都有了一定的区分，再加上其中一款早已在店员那里形成了一定的销售惯性，再采购我的这款产品，届时销量将很难达到我最终的预期。所以，您还是来看看其他几个产品怎么合作吧？”
随后，笔者又将另外的产品与张经理在价位、品牌、对药店的贡献值等方面进行了专业的分析。在分析完后，采购经理立刻答应了合作事宜。
3. 知识助力
在适当的时候，医药代表用自己的知识也能为做好客情提供力量。在一些地区或者一些药店，由于店员本身的专业素质不强，导致被部分“聪明”顾客的问题绊住了手脚。若医药代表能用相关知识帮助店员解决此类困扰，势必会博得店员好感，客情关系也将迅速升温。
例如，笔者前段时间到江汉区某药店拜访李老师、张老师，在和李老师聊天时询问了一下我们公司药品的销售情况。李老师如实回答，部分产品不够理想。笔者追询原因，李老师说：“因为对该产品的药效和用法并不了解，以至于难以答复客户的提问。”
于是，笔者立马利用现场在询问该产品的消费者给他做了示范：“您孩子这种白天不咳晚上咳的症状，就是典型的阴虚火旺，是否还伴随着口干、小便发黄等症状？”那位消费者说都有，笔者就顺势向她推荐了一支糖浆，并叮嘱她注意小孩的饮食。说完，那位消费者欣然接受了笔者的推荐。
在客人走后，李老师很高兴，然后问到笔者是否学习过相关医药知识？笔者说，这种症状以前在公司培训的时候经理讲过，可以将那些学习笔记借给他。通过此次经历，笔者和李老师的客情关系也得到了进一步提升。
4. 经历感人
自己不平凡的经历、成长中的故事，讲出来，也可以让客户相信你、佩服你，并愿意和你合作。和客户相同的经历总是能很容易让彼此打开话匣子，相同的感受能让两个人快速建立密切的关系。比如，大家都到过某个地方旅游，或者是老乡、校友，或者给药店老板的小孩在学习、工作、择业上给一些建议等。
如笔者在和惠美康药房建立客情的时候，就是用自己不一样的经历感动了老板黄姐。
某天拜访，黄姐说：“你和别的医药代表不一样。”我扑哧一笑：“怎么不一样啦？”黄姐说：“感觉你是一个有故事的人。”于是，我和她聊起了在北京的生活，以及为什么去北京，如何在北京干了三年在武汉买房的，又为什么回武汉发展等。
在这些故事中，包含了我之前是如何跟药店合作的，药店的老板为什么那么相信我等，也是为了树立我诚实守信的形象。如今作为经理每次协访，大家仍旧像老朋友一样聊得开。
同时，在用经历感动客户的同时，做好服务也是十分必要的。因为销售竞争到最后，往往比的都是服务。药店比的是药事服务，销售比的是销售服务，周到细致快捷的服务能够让客户满意。如果客户满意了你的服务，药品的销量也会让你满意。
像笔者多次与某药店老板谈到为什么不愿意和某厂家合作的话题，在询问其原因时，该老板解释道：“某产品在季节到来时销量不错，跟医药代表要货，结果那名医药代表表示要么直接采购100盒，要么就不送，说药店太远，送了又不挣钱，过几天再送。结果，苦等一周后，那名医药代表才联系送药。”从这一服务态度中就不难看出，该医药代表明显不够尊重他人，以至于失去了一个客户。
5. 关爱示人
医药代表若关心客户，客户就会关心你的销量。关心客户表现在很多方面，比如，关心客户孩子的学习工作情况，关心客户的药店发展情况，关心店员的工作情况等。找一个合适的机会切入进去，医药代表就有可能走进客户的心里。
如全安康大药房是医药代表小蓝的一个重要客户。某日拜访得知，店长项姐有孕在身，但是由于工作的需要，经常会去其他店铺调货或其他药店过来调货需要送货的情况。小蓝得知此事后跟项姐说：“您现在身体不方便，以后要送货什么的您直接跟我说一声，我有电动车，也就在这附近的区域跑店，我去给您办。”之后，药店的工作基本就是小蓝在帮忙处理，而由于频繁和两个药店来往，加上项姐的店长作用，小蓝的产品销量也迅速提高。
维护客情，感动客户的方法其实远远不止上述几种。但无论采用什么办法，都需要医药代表有一定的拜访量，因为只有在拜访中，医药代表才能发现维护客情的机会，才有机会去感动客户，加深自己在客户心中的印象，走进客户的心中，最终提高产品销量。