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【原典】共敌不如分敌，敌阳不如敌阴。
【释义】进攻兵力集中、实力强大的敌军，不如使强大的敌军分散减弱了再攻击。攻击敌军的强盛部位，不如攻击敌军的薄弱部分来得有效。
【OTC销售浅解】在OTC销售中用到此计，主要体现在用我们有优势的方面来攻击竞争对手薄弱的一面，比如用我们产品的优势卖点来拦截竞品，用良好的客情来拦截品牌产品。
当和老板谈业务遇到瓶颈时，我们可以从店员、店长身上下功夫来寻求突破。做好充分的市场调查，为我们在业务谈判中提供有力的证据。
谈判中，我们要了解客户的真实需求或者“痛点”，一举攻破。在谈到药店利润这一块，我们可以避重就轻，该谈扣率谈扣率，该谈差价谈差价。
在开发LT的过程中，友惠堂大药房的王总一直拒绝合作。理由是，虽然产品是品牌厂家生产的，但是现在没有广告支持，没有临床带动，并且我们却以七五折扣供货，较高的零售价也会为推荐带来困难。最后总结就一句话：“不要！还不如卖坤宝丸。”
我说：“王总，在商言商，我们就抛开产品的治疗效果的区别不谈，就利润而言，一盒坤宝丸你零售才卖12元，并且是流通产品，你还不敢卖高价，还要用它打价格战。抛开这些不谈，就算你这盒药是捡回来的，也就挣12元。
但是，我们LT这个产品，虽然供货价贵，核算完促销政策之后，您一盒有20元的利润。虽然推荐在价格上有困难，但毕竟药品是特殊的商品，消费者买药一定不是为了图便宜，而是为了治病，治疗效果才是硬道理。再说了，咱们药店又不是红十字会，高额的房租和人员工资要支付吧，靠十几元的东西，您支撑也很难吧？一个品牌的高毛利产品，舍它取谁？”
王总立马笑着说：“我的药可不是捡回来的，你可别瞎说。行啦，你分析的也有道理，先进20盒销销看！”
我也笑着回应道：“没有，就是打个比方，话糙理不糙，道理就是这样，您想想也会认同我的观点的。”
这个故事是我经常在产品进场讲给单体药店听的。他们总是希望零售价低点，因为零售价低可以减少推荐的阻力，似乎零售价是影响产品销售的主要因素，但是，他们又希望利润空间大。这个事儿就难了，一个零售价10元的药，利润空间再大，能大过10元？所以，我们用这个比喻，晓之以理、动之以情，来达到合作的目的。
在操作KS这个产品的时候，充分调查了市场主要竞品的销售情况。
一方面XMS主要是依靠媒体电视广告来带动销售，而BFKS主要是多年来的医院处方产品，走方的情况严重，虽然利润空间小，由于有人点着要，为了稳定客户，所以只好硬着头皮卖，但店员是绝对不会主动去推荐这两个产品的。
另一方面，这两个产品几乎没有终端队伍去维护客情，完全依靠的是自然流。
抓住这一竞品的薄弱环节，我公司采取以下策略：
（1）保证药店的合理利润空间。药店没有钱赚，打死他也不会主动推荐的。
（2）给予店员销售奖励。要想店员卖你的产品，那么店员卖药的压力和动力的问题你至少解决一个。要不然，你的产品销量就只好靠天收了，靠天收的结果就是卖多少算多少了。
（3）拿出费用来给业务员用于客情维护。光说不练假把式，你说销售代表们每次都是空着手干跑，不带点礼品，想建立起客情困难还是有点大的。
开展店员培训活动，讲解简单的疾病知识和产品知识，比较我公司产品在剂型上的优势所带来的不同治疗效果上，如何形象地传递给消费者，让他们理解深奥的药理知识。
这样一来，再来找BFKS和XMS的患者，店员都会多上一嘴，都首推我公司的产品。由于我公司的KS确实疗效显著，也慢慢在消费者心中形成了品牌效应。
如果这个医药市场是品牌药的天下，那么小厂家都要死光。如果这个医药市场总是以低价取胜，那么品牌企业都要死光。
但是，就目前而言，大家总算都还活着，至于活得好不好那就另当别论了。产品的销售有产品的因素在里面，但是，最后产品还是要依托人传递给消费者，因为人民群众用药和药品本身之间有信息差，需要店员来解决这个信息差。既然是需要人来解决这个问题，那么人都是带有感情的，客情建设和客情维护就显得非常重要了。你的品牌的不足和利润空间的不足，都有可能用客情来化解掉。
和君安堂大药房的陈总就合作KS这个产品，谈判多次，未能如愿以偿进场。陈总刚开始以没有品牌、不是医院临床带动产品、没有广告支持及较高的供货价等理由拒绝进货。多次沟通之后，陈总的主要顾虑在于对产品的销售信心不足，怕一旦进货之后，产品滞销。
某日拜访，碰巧陈总不在，就和药店的店员聊了起来。混熟了就请他们喝饮料，并且跟他们聊了一下KS的产品知识。有个店员曾经在某连锁药店里卖过，说消费者反映疗效不错。说到这里，我也就开门见山了，说往后要是产品进店了，就会有促销费和小礼品来协助销售，明天我再和陈总谈产品的时候，你们附和一下，说之前卖过KS，消费者反馈很好。店员满口答应了。
第二天再跟陈总谈，我也就有了底气。我说：“您这里的店员之前在某连锁卖过我们的KS，销售的真实情况您可以问问他们。我也不要您进很多产品，初次进货只要求5盒，一个月之内卖不掉，我全部买走！希望给大家一个合作的机会！”陈总问了店员，店员按我的说法说了，产品顺利进入了药店，加上促销政策，产品有了很好的销售。
其实在很多时候，包括连锁药店的采购，经常会就采购的产品咨询各门店店长，所以，大家有的时候可以先把门店的店长工作做好，这样再找总部合作就轻松了很多。当然，有些连锁也会有这样的考核，就是购进的产品会分配到门店。如果门店卖不出去，就会有门店来承担产品过效期产生的损失。
有的店长不愿意引进新品，这个时候，我们就要告诉店长，这个产品怎么卖出去的问题。总结起来，就是围绕“市场有需求，药店有利润，患者能治病”的这几个层面解读。再说具体点，就是告诉店长，来药店说什么症状的人可以吃，来买什么药的人可以联合用药或者拦截推荐。如果消费者不能接受，你用什么样的话术来解决。解决了其卖药的困难，自然就敢建议公司采购了。
我们的OTC代表跑店的时候经常听到药店采购负责人的一句话是：“你们的药品没有特点，这一类的药品我们很多。”可事实真的如此吗？我们的药品真的是没有特点吗？药品的特点也就是药品的卖点。
药品的卖点其实就是与其他药品的差异性，没有比较就没有特点。适当提炼药品的卖点，并对其加以突出和强化，可使药品销售业绩脱颖而出，并在销售过程中，使品牌和公司的形象得到升华，使药品在激烈地竞争中立于不败之地。那么如何提炼药品的卖点呢？
1. 组方独特
现在的很多中成药都来源于民族药，尤其是藏药和苗药。民族药疗效确切、安全性高，在市场上得到了消费者的认可，这是一大特色。还有一部分药来自于传世名方，经过上百年甚至几千年的传承，其安全性和疗效在历史的长河里已得到认可。我们可以从以上两个方面挖掘特色。
清火养元胶囊是经典苗药，生津祛火，实火、虚火都能祛，起效快、疗效好。
参芪健胃颗粒组方来源于汉代医圣张仲景《伤寒杂病论》中的经典方剂“黄芪建中汤”，疗效显著、安全性高。
小青龙合剂源于东汉时期医圣张仲景《伤寒论》中的小青龙汤，经现代科学技术提取精制而成，具有解表化饮，止咳平喘之功效。
2. 成分独特
如果某药品的某成分具有独特性，在治疗效果上起重要作用，这也是此药区别于其他药品的一个重要特点。尤其是民族药的一些成分是属于少数民族地区特有的药材，更有说服力。
清火养元胶囊所含的“土大黄”是贵州特有的道地药材，在泻火方面比大黄、石膏等药材温和，不会导致脾胃不好的人出现拉肚子的现象，清火而不伤元气。
敖东牌鹿胎颗粒所含的鹿胎是来自东北梅花鹿鹿胎，而其他鹿胎膏的鹿胎，来自于马鹿的鹿胎，其药用价值和治疗效果是不一样的。
3. 独特剂型
剂型不一样直接影响药物吸收和生物利用度，也直接影响药品的起效时间和疗效。
苦参凝胶采用卡波姆剂型的凝胶剂，能够直达病灶，起效快、药效持久、生物利用度高。
丹媚（左炔诺孕酮肠溶片）乃肠溶吸收，不在胃溶，不用担心呕吐，不用反复补服，一片轻松避孕，比普通的胃溶片紧急避孕药更有效、更安全、更方便。
修正牌六味地黄胶囊：以前吃一把，现在吃一粒。
药物的剂型对疗效的影响（每种剂型的优缺点请大家自己搜索）：
同一药物剂型不同，药物的作用也不同；
同一药物剂型不同，其作用的快慢、强度、持续时间则不同；
同一药物剂型不同，其副作用、毒性则不同；
同一药物剂型相同，由于处方组成及制备工艺不同，表现也不同。
其实，每种剂型都会有它的优势和劣势。只不过我们研究完产品之后，多说这个剂型的优势而规避这个产品的劣势而已。
斯达舒分散片的特点有：
吸收更迅速。具有速崩、速效的优势，3分钟内完全崩解，提高了药物吸收速度。普通片剂或胶囊剂存在崩解速度慢的缺点，对药物的吸收有一定的影响。
服用更方便。崩解速度快，放入水中可分散成均匀的混悬液，适合老、幼及吞咽困难的病人服用。普通片剂、胶囊剂的体积较大，或一次需服用多片，需用水冲服，服用不方便。
治疗更高效。在崩解的过程中，逐渐形成均一的混悬液，吸收较快、充分，可提高药物的生物利用度。普通片剂、胶囊剂经口服后，由于胃内环境的影响，可能导致药物分散后有效成分不均一，不能达到最高利用度。
4. 药品作用机理独特
针对同一种病症，不同的药品作用机理，带来的治疗效果也是不一样的。有的药品是针对病症，而有的药品是针对病因。比如治疗尿路感染，有的药品是通过温补肾阳，提高机体免疫力来达到治疗效果；而有的药品是通过消炎杀菌来达到治疗效果，解除病症。
步长脑心通胶囊，心脑同治显神通。
排毒养元胶囊：排除毒素，一身轻松。
吗丁啉：增强胃动力，请吗丁啉帮忙。
康必得治感冒，中西药结合疗效好。
5. 制造工艺先进
同一剂型，厂家不一样，生产线的状况不一样，制造工艺不一样，生产出来的药品的疗效差异很大。
辅仁牌益母颗粒采用超细粉碎技术，把药材粉碎到60微米以下，既能够大幅度提高有效成分的浓度，而且溶后无杂质、无沉淀、无糊状物，人体肠黏膜更容易吸收，提升了药品疗效。
中智“破壁”系列中药的广告语为：“中药破壁，想喝就冲。”
6. 道地药材
道地药材所生产出来的药品质量更高，疗效更确切。
河南宛西六味地黄丸：药材好，药才好。
7. 品牌的力量
品牌意味着药品的质量高、安全性高、疗效显著，店员在推荐的过程中提及这个厂家，消费者更容易接受。
吴太感康：大品牌，值得信赖。
迪巧钙系列：美国补钙专家。
8. 药品本身的领先性
专利药品，独家品种代表着药品的领先性。这些药品在治疗效果上都得到了临床的验证，比如万艾可等。
9. 直点病症、功效
这种方法是为绝大多数厂家所使用的。简单、明了、好记，容易形成销售习惯。
莲花清瘟胶囊：治感冒，防流感。
清喉利咽颗粒：慢性咽炎就用慢严舒柠。
江中健胃消食片：肚子胀、不消化，饭后嚼一嚼。
实战中，我们提炼药品的卖点，要注意以下事项：
（1）卖点的数量不宜太多，三点就好。卖点多了，反而没有了卖点。
（2）卖点一定要突出，要尽可能包含药品的名称等信息，不要喊了半天不知道说的是什么药。
（3）不能违背法律和道德，无中生有，虚构卖点或夸大用药范围，忽视不良反应。
（4）尽可能口语化，通俗易懂，简单好记。
（5）一旦确立，就不要轻易改变。重复，重复，再重复，反复跟店员讲，直到药品在他们心中生根发芽。只要对症首推你的药品，请相信重复的力量！
在这里我要强调的是，你的产品“卖点”一定要和消费者的“买点”相吻合。因为消费者要的是能快速解决问题，要的是治疗效果，至于药品为什么有这个效果，消费者一般不会太在意，就算在意他也不一定能懂。
但是我们为什么又要提炼产品的卖点呢？因为精通产品知识是我们销售代表推广产品和营业员推荐产品的信心来源。只有对产品充分了解，我们才有信心推广和推荐，才敢推广和推荐！