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看多了那些抱着一颗炽热之心加入“OTC代表大家庭”，却坚持不了多久就心灰意冷退出这个行业的热血青年。看着他们每天迟到、早退、传假拜访照片，每天似乎很忙，却看不到销售战果，满嘴的抱怨和满眼的迷茫，作为一个老代表，难免有些心酸。作为一个过来人，想谈谈自己对这个行业的看法，希望对新入行的OTC代表们有所帮助。
如果你是已经转战了多个行业的“职业老手”，请你回顾一下你身边的朋友，那些经常换行业，今天卖保险、明天卖汽车、后天卖药的人，有几个是现在过着富足生活的？再看看你身边的那些朋友，今天在北京上班，明天在上海上班，后天在深圳上班的，把祖国大地游览了一遍的，又有几个过上好日子的？为什么？因为人生经不起这么频繁的折腾。每换一个行业或工作，对你来说，都是从零开始。你以前所做的一切积累，都会付之东流。如果你不换行业，有可能还会留下点所谓的经验。所以，我想说的是，认准一个行业，就要一往无前地走下去。
为什么觉得OTC销售不错呢？首先从大的环境来说，医药行业和教育行业是未来的热门行业。随着人民生活水平的提高，人们对健康品质的要求会越来越高，即使没有钱，可以吃差点，穿差点，但生病了就一定要吃药。只要有终端药店或者诊所的存在，就一定会有OTC销售这份工作。其次，选择OTC销售的入行门槛比较低，不管你是专科还是本科，不管你是不是药学相关专业毕业的，不管你是男是女，也不管你是老是少，只要你想加入这个行业，都可以有试一试的机会。
又有人问，做OTC代表挣钱吗？这是绝大多数OTC代表在干了三个月，甚至一年后离开这个行业的原因，因为他真的迷茫了。干OTC挣钱吗？有的人会说：“我真的很努力，我也真的很勤奋，可是为什么我还是没有挣到和我辛苦程度相匹配的工资了呢？”
干销售，就跟怀孕一样，靠的是养。今天怀，明天生，那叫流产。做销售需要一个沉淀和积累的过程。还有人问：“为什么还没挣到钱呢？”那么我想问：“为什么我上了十几年的学还没考上清华北大呢？”销售不是一两个月就能干成的，就算是种田也得有个春种、夏锄、秋收、冬藏的过程才会有收获。做事业，跑销售，不学习、不坚持、不行动不可能成功。
所以，认准了这个行业，明白了这个道理，我们就要静下心来好好工作。
如果把OTC销售工作只看作是一份工作、一种挣钱谋生的工具，每天的工作是在应付公司的考核，为公司老板在打工。那么，兄弟，你上班一定很辛苦，心里也不开心，相由心生，你的多愁善感也会传染给你的客户。见多了那些每天上班像上刑场一样的代表，每天拜访像乞讨一样的代表，试问，这样的状态如何能过上富足的生活？
所以，我们要认识好这份工作。要相信，你每一天的工作都是为你以后在这个医药零售行业立足打下坚实的基础。这些量的积累终究有一天会带来质变的变化，质的变化一定会改变你的生活。
我常常打这样两个比喻，第一个比喻——做OTC代表就和做农民一样。划分给你一块土地（区域），你首先需要锄地，捡出石头和杂草（扫街跑店，筛选出优质客户），然后种上种子（铺货），浇水、打农药细心照看好它们（客情维护），最后到了秋天就会有一个好的收成。等到这块地（区域）被你养肥了，无论你种什么种子都会有一个好的收成。这中间的奥秘，我想不用说得太明白，你也应该懂了吧。
第二个比喻——干OTC销售就是一个挖井的过程。前期会很辛苦，可是等你把井挖好了，泉水就会源源不断地流出来（财富），谈不上一劳永逸，至少喝水也不会太辛苦。所以，当我们明白了这个道理，我们每天干活的动力就会很足，因为我们知道，今天的努力就是在为未来铺路，将来的某一天终会有收获。
另外，我们真的就要做一辈子的OTC代表吗？不，当然不是。我经常跟我的业务员说，真的不想看到大家30岁了还背着包，一家一家跑终端，那难免有些心酸。
如果是公司的平台比较好，我们可以往职业经理人的方向发展；如果自己的区域耕作的比较好，我们可以自己做个代理商；如果你是有心人，了解了药店的经营之道，开个药店也不是完全不可以的；如果你有一个当老师的梦想，经过实战的过程中，在积累了丰富经验的情况下也可以成立咨询公司或者培训机构。但无论未来向哪个方面发展，都离不开今天的努力。
再者，我们工作不是为了要赚多少钱，而是为了让自己的人生变得独立精彩。绝大多数人都在追求物质财富，而一部分人却在追求自我成长。走过一段路后才发现，当一个人内心强大、修养足够时，赚钱只是顺带的事，成功也只是优秀的副产品。做一个值钱的人比做一个有钱的人更重要。
认准了这个行业，明白了自己未来发展的方向——为谁而工作，那么接下来，你需要做的就是脚踏实地、勤勤恳恳地工作。工作的量变一定会带来工作的质变！量变带来质变的这个哲学道理我相信很多人都懂，至于多少量变能带来质变，这个我不好回答，我只想说，你高质量的量会让质变来得早点，那什么又是高质量的量呢？就是有一套自己的高效拜访客户的方法。每天的工作有计划、有跟进、有总结，每天会总结谈判成功的原因是什么，失败的原因是什么？成功的经验我们要多复制，复制到其他目标客户上去，而失败的教训我们要吸取，不要再犯类似的错误。不断地总结经验和教训会让自己的销售工作无往而不利，而不管经验还是教训都是靠大量的客户拜访积攒起来的。市场是最好的老师，我们宁可在外面碰壁，也不要在家里面壁。
认准医药行业，既要埋头苦干，也要抬头看天，知道自己的未来在哪里，相信你每天都会充满能量。
恰逢刚组建一个团队在一个市场操作新产品，难免会有新手代表进进出出，有感而发，供各位医药同仁参考使用。
鄢圣安
2016年6月15日