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作为一名大学生，琳娜每个月只能从父母那里得到固定金额的生活费。在大一、大二期间，琳娜的生活费维持日常开销还是很宽裕的，但是到了大三，眼看着班级里的女生们都开始有意识地打扮自己，琳娜的自我意识也开始觉醒，她甚至觉得自己身材窈窕，是班级里最漂亮和最有气质的女孩。然而，好马配好鞍，再漂亮的女孩也需要时装的装饰。为此，琳达开始四处逛街，想要为自己选购一条漂亮的连衣裙。接连转了几条街，在看到一条心动的连衣裙之后，她决定开始砍价。
她笑着问老板：“老板，这条连衣裙多少钱？”其实，连衣裙的价签上清清楚楚地标着价钱呢，但是琳娜要以此为切入点和老板砍价。果然，老板不假思索地说：“680元。”琳娜继续笑着说：“老板，这也太贵了。你看，我就是个学生妹，从父母给的饭钱里省下钱，这才来买裙子的。你能不能优惠些呢？”话说到这里，琳娜其实已经心中有数了，她想花500元买下这条连衣裙。老板想了想，说：“顶多给你打个九折。”琳娜为难极了，说：“老板，我哪儿来的那么多钱啊！但是我的确喜欢这条裙子，这样吧，我出420元，你就卖给我吧，好不好？”老板惊呼道：“小妹妹，可没有你这么砍价的哟！九折，我也是给你的学生价。平时，都是最低九五折的。”琳娜依然没有放弃，继续软磨硬泡，说：“老板，也别一口价啊！你看，我真的是喜欢这条裙子。你看这样行不行，我再往上加一点儿，你再往下降一点儿，我出480元。”老板有些心动了，说：“真的太低了，我从没卖过这个价钱呢！你真心想要，560元拿走吧！”琳娜可怜兮兮地说：“老板，你总该给我留点儿钱吃饭吧！要知道，到我下个月向爸妈要生活费，还有20天呢，你不想我饿死吧。”老板无奈地笑了，说：“你这个小妹妹真是厉害，太能砍价了。”琳娜趁势说：“就这样吧，500元我拿走，也不浪费你的宝贵时间了。你也给我留点儿饭钱，以后我还会再来光顾的。”就这样，琳娜顺利地以最初设想的500元买下了这条连衣裙。
为什么琳娜砍价的本领这么厉害呢？那是因为她深谙砍价的技巧。为了花500元买到这条裙子，她并没有直接提出500元这个价格，而是先出价420元。如此一来，老板的心理预期就被拉低。在老板当即拒绝之后，琳娜继续软磨硬泡，直到老板给的价格出现松动，答应以560元的价格卖给她。眼见时机成熟，琳娜才由480元再次加价到500元，看到琳娜加价了，老板也出于报偿心理和折中心理，对琳娜做出让步，最终以500元的价格成交。
所谓折中心理，其实就是一种让步心理。在这个事例中，琳娜正是利用了老板的折中心理，先是以420元的出价拉低老板的心理预期，接下来又不断地提高出价，让老板意识到自己的谈判有了进展，也收获颇丰，最终自己说服自己把衣服以500元的折中价格卖给琳娜。不得不说，琳娜之所以能顺利买到这条连衣裙，正是因为她巧妙地利用了折中心理，让老板一步一步地接近她的心理价位，也更加说服自己接受她给出的价格。
把握好这种心理，你就能够在沟通的时候让自己处于主动的位置，提前预判对方下一步的心理活动。无论是在生活中还是生意场上，大家都存在折中心理，这也是沟通中退让心理的表现。如果我们先知先觉，掌握好这种心理，就能控制自己的沟通情绪，影响或者引导他人的沟通情绪，使自己在这场语言的博弈之中处于有利位置。