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从众心理:从众,让人不假思索地认同你

作为一名推销员,亚克力的推销成绩在公司始终名列前茅。相比之下,和亚克力一起进入公司的肖满森则总是业绩平平,甚至面临被淘汰的危险。为了能像亚克力一样出色,肖满森决定跟随亚克力一段时间,当他的徒弟,从而有效地提升自己,让自己能够留在公司。

一天,亚克力带着肖满森一起去一幢写字楼拜访陌生客户。和肖满森每次一进写字楼就逐层推销不同,亚克力首先在一楼大厅的展板处了解了这幢写字楼里的所有商户,并且对他们的实力和经营状况进行了一番调查。最终,亚克力发现其中有两家公司是规模比较大且经营状况良好的。做完这些工作之后,亚克力才开始逐层推销。在遭到几次拒绝之后,亚克力好不容易找到一家公司对他们的打印机感兴趣,便赶紧介绍起来。最后,他装作不经意地说:“在你们十五楼的安家伟业,就是用我们的打印机。他们公司是做二手房业务的,每天都需要打印大量的文件和宣传资料。但是他们慧眼识珠,从众多品牌中选择了我们的打印机,如此一来,不仅质量有了保证,还可以享受我们公司提供的定期加墨服务,简直太省心了。还有,你们十八楼的一家影楼,你知道,他们在业内还是很有名气的,收费也很高,听说给孩子拍个满月照都需要几千元呢!他们用的也是我们公司的彩色打印机,因为我们的打印机最符合他们的要求。如果你们也选择我们的打印机,我可以给你们走老客户介绍的优惠,毕竟你们都在一幢写字楼里啊!”在亚克力无意间透露了这个信息后,在一旁观摩的肖满森发现客户的态度发生了明显的改变。原来,亚克力所说的这两家公司都是这幢写字楼里实力很强的,因而,客户出于从众心理,在经过一番思考之后,也决定购买他们的打印机,似乎是为了沾点儿好彩头吧!

所谓从众心理,指的是人们在受到其他人或者其他人群的行为影响之后,不由自主地改变自己的心理状态,最终做出符合大众要求的选择。很多情况下,人们完全是在不知不觉之中受到从众心理的影响。在日常生活中,我们称这种现象为“随大流”。亚克力正是利用客户的从众心理,巧妙地利用写字楼里实力强的公司作为榜样起到带头作用,从而使其他小公司产生从众心理,潜移默化地说服客户也选择购买亚克力公司的打印机。

高明的说服者已经开始利用从众心理来影响人们的行为了。广告商向我们推销产品时,最喜欢告诉我们某种商品最畅销,如此一来,他们就相当于直接劝我们相信商品的品质,因为“畅销”就足以证明商品的质量,他们洞悉我们的从众心理:既然大家都买,那么想必应该不错。

从众心理在日常生活中非常常见。细心的人会发现,在过马路的时候,如果大家都在红灯的时候耐心地等待,就不会有人闯红灯过马路。相反,如果恰巧在大家都耐心等待的时候突然有个人带头闯红灯过马路,马上就会有很多人跃跃欲试,甚至跟随其后。如此一来,等红灯的大多数人就会因为大家都这么做,也跟着一起闯红灯过马路。

然而,大家都做的事情就一定是对的吗?人们总是怀着侥幸心理,觉得法不责众,因而丝毫不担心会为此受到责罚。当然,这是从众心理在生活中的负面作用。很多情况下,我们可以通过深入了解和灵活运用从众心理,达成自己的目标,最终得到自己想要的结果。总而言之,任何事情都是有正反两方面作用的,我们不管什么时候都应该保持理智的思考,从而做出最正确的选择。 y6LC6EFqSHMl79YFSkhx0iJlS4AolpWDBQPD4fNO+JkA54eKbqkh1sS7ZhZkiZaS



折中心理:一切能否如你预期的那般

作为一名大学生,琳娜每个月只能从父母那里得到固定金额的生活费。在大一、大二期间,琳娜的生活费维持日常开销还是很宽裕的,但是到了大三,眼看着班级里的女生们都开始有意识地打扮自己,琳娜的自我意识也开始觉醒,她甚至觉得自己身材窈窕,是班级里最漂亮和最有气质的女孩。然而,好马配好鞍,再漂亮的女孩也需要时装的装饰。为此,琳达开始四处逛街,想要为自己选购一条漂亮的连衣裙。接连转了几条街,在看到一条心动的连衣裙之后,她决定开始砍价。

她笑着问老板:“老板,这条连衣裙多少钱?”其实,连衣裙的价签上清清楚楚地标着价钱呢,但是琳娜要以此为切入点和老板砍价。果然,老板不假思索地说:“680元。”琳娜继续笑着说:“老板,这也太贵了。你看,我就是个学生妹,从父母给的饭钱里省下钱,这才来买裙子的。你能不能优惠些呢?”话说到这里,琳娜其实已经心中有数了,她想花500元买下这条连衣裙。老板想了想,说:“顶多给你打个九折。”琳娜为难极了,说:“老板,我哪儿来的那么多钱啊!但是我的确喜欢这条裙子,这样吧,我出420元,你就卖给我吧,好不好?”老板惊呼道:“小妹妹,可没有你这么砍价的哟!九折,我也是给你的学生价。平时,都是最低九五折的。”琳娜依然没有放弃,继续软磨硬泡,说:“老板,也别一口价啊!你看,我真的是喜欢这条裙子。你看这样行不行,我再往上加一点儿,你再往下降一点儿,我出480元。”老板有些心动了,说:“真的太低了,我从没卖过这个价钱呢!你真心想要,560元拿走吧!”琳娜可怜兮兮地说:“老板,你总该给我留点儿钱吃饭吧!要知道,到我下个月向爸妈要生活费,还有20天呢,你不想我饿死吧。”老板无奈地笑了,说:“你这个小妹妹真是厉害,太能砍价了。”琳娜趁势说:“就这样吧,500元我拿走,也不浪费你的宝贵时间了。你也给我留点儿饭钱,以后我还会再来光顾的。”就这样,琳娜顺利地以最初设想的500元买下了这条连衣裙。

为什么琳娜砍价的本领这么厉害呢?那是因为她深谙砍价的技巧。为了花500元买到这条裙子,她并没有直接提出500元这个价格,而是先出价420元。如此一来,老板的心理预期就被拉低。在老板当即拒绝之后,琳娜继续软磨硬泡,直到老板给的价格出现松动,答应以560元的价格卖给她。眼见时机成熟,琳娜才由480元再次加价到500元,看到琳娜加价了,老板也出于报偿心理和折中心理,对琳娜做出让步,最终以500元的价格成交。

所谓折中心理,其实就是一种让步心理。在这个事例中,琳娜正是利用了老板的折中心理,先是以420元的出价拉低老板的心理预期,接下来又不断地提高出价,让老板意识到自己的谈判有了进展,也收获颇丰,最终自己说服自己把衣服以500元的折中价格卖给琳娜。不得不说,琳娜之所以能顺利买到这条连衣裙,正是因为她巧妙地利用了折中心理,让老板一步一步地接近她的心理价位,也更加说服自己接受她给出的价格。

把握好这种心理,你就能够在沟通的时候让自己处于主动的位置,提前预判对方下一步的心理活动。无论是在生活中还是生意场上,大家都存在折中心理,这也是沟通中退让心理的表现。如果我们先知先觉,掌握好这种心理,就能控制自己的沟通情绪,影响或者引导他人的沟通情绪,使自己在这场语言的博弈之中处于有利位置。 y6LC6EFqSHMl79YFSkhx0iJlS4AolpWDBQPD4fNO+JkA54eKbqkh1sS7ZhZkiZaS



猎奇心理:与其求着听,不如晾着说

作为一家广告公司的首席策划师,林丹的广告策划案总是不同凡响,让人一看,眼前为之一亮。前段时间,有家手机公司主动找上门来,“钦点”林丹为他们设计广告。原来,这家手机公司是外资企业,在国外知名度很高,如今刚刚打入中国市场,头炮想要一鸣惊人。然而,他们深谙,虽然他们推出的是新款机型,但是如果广告营销不到位,也很难取得良好的销售效果。为此,他们在策划初期就找到林丹,想让林丹给他们设计一个独出心裁的广告策划案。

在了解了这家公司距离新手机推出还有3个月时间之后,林丹做出了一个大胆而又疯狂的广告策划案。在林丹的计划下,这家公司投入巨资在电视台的黄金时间,接连播放广告。奇怪的是,他们的广告虽然在每晚的黄金时间一连播放三遍,但是却没有任何声音,只有一个手机的标志。这是一个椭圆形的图案,上面印着大写的字母A。这就是这家公司系列手机上的标志,林丹强烈建议这家公司按照她所说的,在两个半月的时间里接连播放这则“哑巴广告”,而且要严格保密。果不其然,在两个半月的时间里,观众们最初开始看广告时并不以为然,但是过了一段时间之后,人们开始相互打听这则广告是哪个公司的,到底有什么深意。因为该公司提前做好了严格的保密工作,所以人们的打听完全是徒劳的。在两个半月的无声广告到期时,人们几乎已经按捺不住好奇心,恨不得马上知道这则广告的用意。这时,林丹开始投放另一则广告,依然以之前的无声画面为开始,接下来就是人们使用手机的各种场景。至此,谜底揭开,人们知道了这则广告的真实用意。在这则真相大白的广告播出半个月后,这款手机开始全方位上市,销售业绩简直让人咋舌。对林丹的创意,手机公司简直佩服得五体投地。

上述案例的成功,还是抓住了人类本身猎奇心理的特性。抓住这一特性并结合好的创意,制造病毒式传播,让消费者为产品做了免费的营销。与其做一个广告视频,低声下气地让消费者转发、邀请好友,然后送好礼,用丰厚的礼品来吸引消费者,还不如抓住消费者的这种心理让他们主动地传播。

在这个案例中,林丹的广告策划案之所以达到了预期的效果,就是因为它充分抓住了人们的猎奇心理。所谓猎奇心理,通俗地说,就是好奇心。毋庸置疑,每个人生来就有好奇心。为了满足好奇心,人们总是想方设法地想要了解真相。当看了两个半月的无声广告之后,人们已经对那则广告上出现的标志产生了强烈且接近于无法抑制的好奇心。在这种情况下揭晓谜底,自然能够得到人们最大限度的关注。尤其是在半个月之后新款手机全面上市,很多人更是不惜花费重金,满足自己的好奇心和虚荣心。如此一来,这款手机的销售业绩怎么会不高呢?与很多广告不惜通过各种途径拓展渠道,求着观众朋友们观看相比,这则广告则是以淡然的态度,让人们趋之若鹜,恨不得马上就解开其中的谜团。正所谓,与其求着听,不如晾着说。如此与正常思维背道而驰的营销策略,反而获得了良好的效果。

当然,猎奇心理虽然是好奇心,但是依然与好奇心有着明显的差别:好奇心是天生的本能,猎奇心理却往往带有强迫的意味。当然,并非是他人强迫我们,而是我们在好奇心的驱使下强迫自己。由此可见,猎奇心理比好奇心更强烈、更难以控制。在生活中的很多时候,我们都可以利用他人的猎奇心理达到自己的目的,从而使自己如愿以偿。 y6LC6EFqSHMl79YFSkhx0iJlS4AolpWDBQPD4fNO+JkA54eKbqkh1sS7ZhZkiZaS

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