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他人引荐式开场白，迅速增加客户信任度 |
现代社会，不熟悉的人之间信任感越来越稀缺，尤其是对于陌生的推销人员，人们总是心存戒心，因此，很多人会毫不犹豫地予以拒绝。这是令许多推销员都非常头疼的问题。但是，对于身边的朋友、邻居、同事，人们则往往比较信任，如果能利用好中间这层关系，就可以帮助销售人员节约很多时间和精力。据调查，通过他人的引荐接近客户的方法是非常有效的方法，成功率高达60%以上。
他人引荐法一般分为两种：他人亲自引荐和他人间接引荐。
如果你能够找到一个客户认识的人，并且愿意为你们牵线搭桥的话，那么你自然可以这样说：“高先生，是您的朋友王先生介绍我与您联系的，说您近期想添几台电脑……”这时，对方可能会很痛快地就接受你的来访，而且对你热情接待。
再比如：“祁总，您好。我是您的好朋友魏总介绍来的。”
“吴老板，我是你们镇张书记特地介绍来的。”
“谢经理，您好。梁某某您一定很熟悉吧？我们从他的公司刚出来，他特地介绍我到您企业向您推荐一个网络最新产品。”
必须要注意的是，你向客户提到的人，一定要是客户熟悉或者具有权威、值得信赖的人，并且如果可以的话，尽量请他亲自和客户提前打好招呼。
他人间接引荐的方式有很多，可通过电话、名片、信件等方式。销售员可以通过他人介绍而接近服务对象，主要目的在于求得对方的了解和信任，消除戒心，进而为销售创造宽松的气氛。
电话销售就经常采用这种方式：
电话销售人员：您好，请问是陶经理吗？
客户：是的。
电话销售人员：我是××的朋友，我叫××，是他介绍我认识您的。前几天我们刚通了一个电话，他在电话中说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才华，在打电话给您之前，他叮嘱我务必要向您问好。
客户：客气了。
电话销售人员：实际上我和××既是朋友关系又是客户关系，一年前他使用了我们的产品之后，公司业绩提高了15%，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天一定找您谈谈……
通过“第三者”这个“桥梁”过渡后，更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后，就会无形的解除客户的不安全感和警惕性，很容易与客户建立信任关系。
通过他人的帮助接近客户的方法是非常有效的，这一方法依据的是社会心理学中的熟识与喜爱原理，这个原理的意思是说，人们总是愿意答应自己熟识与喜爱的人提出的要求。在销售行业中，推销员以潜在客户的某位朋友介绍的名义去拜访一个新客户的情况下，这个新客户要想拒绝是比较困难的，因为他如果这样做就等于拒绝了他的朋友。
在实际销售工作中，有时仅凭口头的介绍是难以奏效的，在口头介绍的同时销售员还必须主动提供一些能证明自己真实身份的证件，如身份证、工作证、名片、介绍信或其他有关证件，尤其在第一次接近准客户时，应尽量带齐证件，以免遭到客户的拒绝，或使客户产生疑心，失去销售机会。
为了取信客户，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果会更好，但是如果没有这些东西又该怎么办呢，下面这个案例或许能给我们以启示：
孟文军是一个人寿保险推销员，他从多年的工作经验中总结出一套非常独特的方法，能够让客户从刚开始的不太乐意，到最后却不得不接受他的约见。
有一次，孟文军想通过电话约见一位客户的表哥，也就是间接发展其他客户。
“您好，是××文化公司吗？请您接总经理室。”
“请问你是谁啊？”
“我叫孟文军。”
“请您稍等一下。”
电话转到总经理室。
“哪一位啊，我是总经理。”
“总经理，您好，我是平泰人寿保险公司的孟文军，我听说您对继承权方面的问题有独到研究，所以今天冒昧地打电话给您。几天之前，我曾拜访过您的表弟，和他研究了继承权方面的问题，不过我觉得没有使我真正满意，所以今天我想与您再来讨论一下。”
“你认识我表弟？”
“当然，我们是老朋友了。他说您知识渊博，精通各种法律知识，所以我才特别希望得到您的指点。我本来打算请您表弟写一份正式的介绍函然后再去拜访您，不过这样似乎有点太过刻意的味道，所以就直接打电话了。”
“哦，是这样啊。”
“您看……”
“既然是这样，咱们约个时间谈谈也好。”
就这样，虽然孟文军并没有真正拿到引荐人的介绍函或其他证明，但他在尊重客户意见的基础上，步步为营，使得对方在轻松的环境下，进入他“被迫接见”的圈套，顺利取得和准客户见面的机会。
销售人员在使用“他人引荐法”时，必须要注意态度一定要谦虚，千万不要居高临下，否则会让对方心生反感。即使你与介绍人之间关系密切，而介绍人又是有一定身份地位的人，也不可炫耀与介绍人之间的关系如何密切，而应该心平气和地向对方介绍你们之间的关系。另外，还可以以真诚的称赞客户本身的语言引出他人的介绍，比如：××老师说您是一个非常关心患者利益的好医生，他介绍我来拜访您，这里有他给您的一个便条。
最后切记：我们在使用这种方法时要注意，一定要确有其人，绝对不可杜撰。