5

以退为进式开场白，让客户专心听你说

作为消费者，购物的时候都喜欢在舒适的环境中以愉悦的心情完成交易。但是很多销售人员为了能尽快促成交易，会对消费者进行各种围追堵截，不停地跟客户介绍产品的种种好处，多么多么值得买，等等，殊不知这种方法不仅很难达到交易的目的，反而令人不胜其扰、避之莫及。

在普通人心里，总觉得上述行为违背了愿买愿卖的市场原则，有种强买强卖的性质，让人非常反感。因此，长久以来人们对销售人员难免产生负面印象，甚至认为：那些做推销的人真讨厌，一旦被他们缠上，一定要忽悠我们花钱。这种情形下，很多人都把销售人员当作不受欢迎的人，除非他本来就对你推销的产品有深厚的兴趣，否则根本不愿抽出时间听你说些什么，或者连见面的机会都不给你。

虽然明知道如此，但大多数销售员还是无计可施，只能重复使用着几种常规的业务模式：打电话、发短信、去顾客公司或者家里拜访、约顾客参加会议进行会议销售等。人们每天都要碰到很多这样的事情，无形之中给正常的工作、生活带来困扰，所以干脆推掉这些推销的电话、短信、拜访。我们大多都会有这样一种情况：听到销售的电话，或者看到销售员，就会想办法挂机或者躲开。

当销售人员去拜访客户的时候，时常会发现对方仍在忙着其他的事情，或者以他最近很忙、没有时间等借口来拒绝交谈，即使他勉强答应聊聊，却总是心不在焉，敷衍几句之后就开始想方设法打发你离开。在这个时候，如果销售人员不能在最短的时间内，用最有效的方法来突破客户的这些抗拒，让他们将所有的注意力转移到沟通上，那么一切努力都是在做无用功。

如何才能让客户给你留出时间并认真听你介绍产品呢？让我们来看看那些成功的推销人员是怎么独辟蹊径取得成功的：

20世纪60年代，美国有一位非常成功的销售员乔·格兰德尔(Joe Grandel)，他登门拜访客户时，会先把一个三分钟的蛋形计时器放在桌子上，然后对客户说：

“先生，打扰了！请问您听说过××产品吗？”

“哦，不，我从来没听说过，也不需要知道。你看，我很忙，根本没时间听你说这些，你也不必再浪费时间了。”

“请给我三分钟时间好吗？只需要三分钟，时间一到，如果您不需要我再继续讲下去，我会马上离开。”

这种情形下，客户多数都会答应他的请求，从而在接下来的时间里静静地坐着听他讲话，并被他妙趣横生的谈吐所吸引，开始对他所卖的东西逐渐产生兴趣。

此外，他还经常借助于闹钟、纸币等其他小道具，故布疑阵，引起对方好奇，然后再顺水推舟的介绍产品。客户往往会被他那一番饶有兴趣的话语和动作所吸引，进而主动提出延长他介绍产品的时间。

乔·格兰德尔正是通过这种方法，赢得了很多客户，签下一张张订单，业绩节节攀升，成为名噪一时的推销专家。因为他惯于在和客户见面时耍些小花招，借此吸引客户，所以人们送给他一个非常有趣的绰号，叫作“花招先生”。

客户购买产品往往是从了解产品开始的，如果销售人员连向客户介绍产品的机会都没有，那又怎么可能把东西卖给对方呢？所以，如何更有效率地接触我们的潜在客户，让他详细了解我们的产品，确保一定的沟通时间至关重要。唯有当客户将所有注意力放在销售人员身上的时候，你的讲解才可能发挥效力。

采用以退为进的策略，一方面提前告诉客户你不会占用他太多的时间，同时你又要让客户知道，你在销售的过程中不会对他们进行强迫式的销售，进而提出让对方只需抽出哪怕几分钟的时间来听你解说，这样能够有效地打消他对你的抵触心理，停下手头的工作，专心地听你为他介绍产品。

日本保险业连续15年全国业绩第一、被誉为“推销之神”的原一平就非常擅长使用这种方式的开场白。

原一平的手表带有闹钟功能，拜访客户时，他总是先告诉对方，谈话时间限定只谈10分钟，到时，他绝不会占用更多时间。

“太感谢了！”他一边向对方道谢，一边把闹钟定到10分钟后，“只需要花费您10分钟……”

不论双方谈得多么投机，10分钟后，闹钟就会响起。

“10分钟的时间期限到了。”原一平说。

虽然事先已经约定只有10分钟的时间，但客户对谈话内容已经产生兴趣，突然被打断，总是让人很意外。

对于这种情况，客户们的反应自然各不相同，即使不打算再继续听下去的人也会认为：“真是守信用的人。”从而对他留下良好的印象，为下次交流做好了铺垫。

而另外有些人则被他的这种严谨精神所打动，主动提出延长交谈时间。

事先主动提出10分钟时间的条件限制，并严格遵守这个约定，这一点之所以非常重要，在于让客户了解到原一平是一个非常守信的人，从而对他产生信任和好感。事实证明，信任往往源于极其微小的举动，赢得客户信任之后，只要对方对你推销的产品有所需求，自然就会暂停其他工作，继续听你讲述。接下来你完全有足够的时间可以充分发挥，促使他与你达成交易。

以退为进式开场白越直截了当越好，尽可能的简洁、干脆利落一点，避免客户一句“不要”就把你挡在门外。一旦获得客户接见，一定要在最开始就直接提出：“我只占用您大概几分钟的时间来向您介绍这种产品，当您听完后，您完全可以自己来判断这种产品是不是适合您。”

不论在什么情形下，不论客户以什么样的借口来拒绝你，采用以退为进式开场白，至少可以为你从客户手中“抢”出宝贵的时间来，赢得一次交谈的机会，让他专心致志地听你介绍产品，从而确保销售工作继续进行。 4Ss4r8qGzGhn42c3J3J97oWPD4yR0EwDAHiAQBsdcJ30UsIx13UjyAOmi3hTcfUE