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表达感谢式开场白，用诚意感动客户

销售，其实就是一种帮助有需要的客户得到他们所需要的商品的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。销售是实现产品“惊险一跳（马克思语）”的关键环节，而销售人员则是生产企业和客户之间沟通的桥梁。

每个销售人员都必须牢固树立这样一种信念：销售绝不是奴颜婢膝、低三下四地乞求客户来购买我们的产品。如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，这需要销售人员具备高超的专业技巧。所以，“销售”也可以说是一种“双赢的艺术”。

因此，每个从事销售工作的人首先必须树立端正、积极的心态，尊重自己的这份工作，始终以客户的利益为重，时刻怀着一颗感恩之心，感谢客户的拨冗接见，感谢客户对产品的认可，等等。只有这样，你才算是一个合格的销售员。

作为销售人员，每天都在和形形色色的客户打交道，而且绝大多数是萍水相逢的陌生人。天性之中，人们对于陌生人都有一种戒备心理，充满疑虑和不信任感，所以我们常常会被对方毫不犹豫地予以拒绝。但不论如何，销售人员都不能失礼，而是应该诚恳地因为这次拜访打扰了对方而致以谢意。

实践表明，面对面直接向客户表达自己诚挚的感激之情，感谢对方愿意在百忙之中抽出时间来接见，这种方式的开场白能令对方迅速打消戒备心理，在最短的时间里让对方放下心防，敞开胸怀，认真倾听你为他介绍产品的功能和特点，进而为下面的沟通打开方便之门。

让我们来听听下面这段话：

“杨经理，我是晟荣电器厂的推销员小杜，您上个月12日寄来的用户调查表已经收到，十分感谢你们的大力支持。目前我们厂新推出系列家电产品，质量和效果都比以往产品有很大的改进，售价也比同类厂家产品低一些，所以想尽早介绍给你们单位使用，不知道您什么时候方便，我想去拜访一下您，咱们深入谈谈这个问题好吗？”

在上述电话约见中，推销员首先对客户的大力协助表示感谢，并借这个机会顺便推广新投产的产品，最后再要求去拜访对方，可谓是环环相扣、水到渠成。推销员以客户利益为基准，使自己的促销宣传符合对方的需求，这种对客户的关心自然会得到客户的认可与报偿，从内心乐意接受推销员的约见要求。

人在感情上都希望得到别人的重视，对待自己与众不同。因此，当你释放出善意、表达对对方的尊重和好感时，那么对方自然也会表现出相同的善意与尊重，从而迅速拉近你们之间的距离。

郑强是一家办公用品的资深业务员，从事推销工作已经6年时间了。6年时间里，他由一个销售“菜鸟”成长为一个经验丰富的销售精英，他知道自己的成功离不开每一个客户的支持，因为始终心怀感激之情，哪怕谈不成生意，也会诚恳地向对方致以谢意。

有一天郑强突然想起附近有一家公司，一直没时间去拜访，他灵机一动：“为什么不顺道去看一下呢？即使现在不做推销，先联络一下感情也好。”

下车之后，不过几分钟就到了那家公司。接过郑强递过来的名片，前台的接待小姐立马由满面春风换成一张冰冷的面孔，抬头看着他，问道：“先生，你找我们总经理有什么事情？有预约吗？”

“我想拜访一下贵公司的汪总经理，麻烦您给通报一声好吗？”郑强很客气地向对方说。

“郑先生，真的很抱歉，既然你没有预约，恕我们无法接待，下次如果你再来，一定要提前约好。”接待小姐一副公事公办的模样，随后再也不搭理郑强。

初次拜访即受到如此冷遇，郑强十分尴尬，但是良好的职业素养最终还是让郑强压下心中的懊恼，他仍然满怀诚恳地说：“小姐，请您告诉汪总，我知道他的工作非常繁忙，但是我到这儿来也是为了能和他探讨一下如何才能帮助贵公司买到更优良的产品，帮助你们节省开支，提高工作效率。我会尽量长话短说，希望他能在百忙之中抽出时间见一面，我将不胜感激。也谢谢您帮我传达。”

接待小姐看了看郑强，脸色柔和下来，最终什么也没说，而是转身进去向总经理报告。

过了不大会儿，她走出来对郑强说：“你可以进去了。”

不管准客户对你态度如何，你都要向对方说声“谢谢”，这样才能体现出你的个人素养及真诚的态度。感谢会引起客户的自我肯定心理，对你心生好感；而真诚是打动人心的最好手段，会让准客户更喜欢你，更尊重你，从而给你一个展示自己的机会。

以表达感谢的方式开场非常有效，主要有以下几个原因：第一，一般人都会有这样的心理，当别人向他表示感谢的时候，通常能够迅速引起他的自我肯定；第二，我们中国人都非常爱“面子”，在你给客户戴上“事业有成、工作繁忙”的高帽子后又加以真挚地致谢，就给足了他“面子”；第三，人性本善，而拒绝是一种伤害感情的行为，人们通常都不忍心拒绝那些满怀诚意的人对你提出的小小要求。

和做其他事情一样，表达感谢也要掌握分寸，力求适度，过分和不足都有所不妥。过分，或许会让人难以接受，客户会认为你是在无事献殷勤，看轻你的人格；不足，又会让客户觉得你不够尊重他。到底怎样才能达到最佳效果，这就需要销售人员自己去认真揣摩了。 9g9FovEPLwUk9vTFVsnNxHSErDsQeIVwchfoK4RPMzQz6NO38p+AyLn7tcUWDTvF

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以退为进式开场白，让客户专心听你说

作为消费者，购物的时候都喜欢在舒适的环境中以愉悦的心情完成交易。但是很多销售人员为了能尽快促成交易，会对消费者进行各种围追堵截，不停地跟客户介绍产品的种种好处，多么多么值得买，等等，殊不知这种方法不仅很难达到交易的目的，反而令人不胜其扰、避之莫及。

在普通人心里，总觉得上述行为违背了愿买愿卖的市场原则，有种强买强卖的性质，让人非常反感。因此，长久以来人们对销售人员难免产生负面印象，甚至认为：那些做推销的人真讨厌，一旦被他们缠上，一定要忽悠我们花钱。这种情形下，很多人都把销售人员当作不受欢迎的人，除非他本来就对你推销的产品有深厚的兴趣，否则根本不愿抽出时间听你说些什么，或者连见面的机会都不给你。

虽然明知道如此，但大多数销售员还是无计可施，只能重复使用着几种常规的业务模式：打电话、发短信、去顾客公司或者家里拜访、约顾客参加会议进行会议销售等。人们每天都要碰到很多这样的事情，无形之中给正常的工作、生活带来困扰，所以干脆推掉这些推销的电话、短信、拜访。我们大多都会有这样一种情况：听到销售的电话，或者看到销售员，就会想办法挂机或者躲开。

当销售人员去拜访客户的时候，时常会发现对方仍在忙着其他的事情，或者以他最近很忙、没有时间等借口来拒绝交谈，即使他勉强答应聊聊，却总是心不在焉，敷衍几句之后就开始想方设法打发你离开。在这个时候，如果销售人员不能在最短的时间内，用最有效的方法来突破客户的这些抗拒，让他们将所有的注意力转移到沟通上，那么一切努力都是在做无用功。

如何才能让客户给你留出时间并认真听你介绍产品呢？让我们来看看那些成功的推销人员是怎么独辟蹊径取得成功的：

20世纪60年代，美国有一位非常成功的销售员乔·格兰德尔(Joe Grandel)，他登门拜访客户时，会先把一个三分钟的蛋形计时器放在桌子上，然后对客户说：

“先生，打扰了！请问您听说过××产品吗？”

“哦，不，我从来没听说过，也不需要知道。你看，我很忙，根本没时间听你说这些，你也不必再浪费时间了。”

“请给我三分钟时间好吗？只需要三分钟，时间一到，如果您不需要我再继续讲下去，我会马上离开。”

这种情形下，客户多数都会答应他的请求，从而在接下来的时间里静静地坐着听他讲话，并被他妙趣横生的谈吐所吸引，开始对他所卖的东西逐渐产生兴趣。

此外，他还经常借助于闹钟、纸币等其他小道具，故布疑阵，引起对方好奇，然后再顺水推舟的介绍产品。客户往往会被他那一番饶有兴趣的话语和动作所吸引，进而主动提出延长他介绍产品的时间。

乔·格兰德尔正是通过这种方法，赢得了很多客户，签下一张张订单，业绩节节攀升，成为名噪一时的推销专家。因为他惯于在和客户见面时耍些小花招，借此吸引客户，所以人们送给他一个非常有趣的绰号，叫作“花招先生”。

客户购买产品往往是从了解产品开始的，如果销售人员连向客户介绍产品的机会都没有，那又怎么可能把东西卖给对方呢？所以，如何更有效率地接触我们的潜在客户，让他详细了解我们的产品，确保一定的沟通时间至关重要。唯有当客户将所有注意力放在销售人员身上的时候，你的讲解才可能发挥效力。

采用以退为进的策略，一方面提前告诉客户你不会占用他太多的时间，同时你又要让客户知道，你在销售的过程中不会对他们进行强迫式的销售，进而提出让对方只需抽出哪怕几分钟的时间来听你解说，这样能够有效地打消他对你的抵触心理，停下手头的工作，专心地听你为他介绍产品。

日本保险业连续15年全国业绩第一、被誉为“推销之神”的原一平就非常擅长使用这种方式的开场白。

原一平的手表带有闹钟功能，拜访客户时，他总是先告诉对方，谈话时间限定只谈10分钟，到时，他绝不会占用更多时间。

“太感谢了！”他一边向对方道谢，一边把闹钟定到10分钟后，“只需要花费您10分钟……”

不论双方谈得多么投机，10分钟后，闹钟就会响起。

“10分钟的时间期限到了。”原一平说。

虽然事先已经约定只有10分钟的时间，但客户对谈话内容已经产生兴趣，突然被打断，总是让人很意外。

对于这种情况，客户们的反应自然各不相同，即使不打算再继续听下去的人也会认为：“真是守信用的人。”从而对他留下良好的印象，为下次交流做好了铺垫。

而另外有些人则被他的这种严谨精神所打动，主动提出延长交谈时间。

事先主动提出10分钟时间的条件限制，并严格遵守这个约定，这一点之所以非常重要，在于让客户了解到原一平是一个非常守信的人，从而对他产生信任和好感。事实证明，信任往往源于极其微小的举动，赢得客户信任之后，只要对方对你推销的产品有所需求，自然就会暂停其他工作，继续听你讲述。接下来你完全有足够的时间可以充分发挥，促使他与你达成交易。

以退为进式开场白越直截了当越好，尽可能的简洁、干脆利落一点，避免客户一句“不要”就把你挡在门外。一旦获得客户接见，一定要在最开始就直接提出：“我只占用您大概几分钟的时间来向您介绍这种产品，当您听完后，您完全可以自己来判断这种产品是不是适合您。”

不论在什么情形下，不论客户以什么样的借口来拒绝你，采用以退为进式开场白，至少可以为你从客户手中“抢”出宝贵的时间来，赢得一次交谈的机会，让他专心致志地听你介绍产品，从而确保销售工作继续进行。 3VHInyxA6qbtBqtAjiS3ljsqEDR/zPZ10rRRBDYTI0TpvWBFsh1FPs9766tMEhsr

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他人引荐式开场白，迅速增加客户信任度

现代社会，不熟悉的人之间信任感越来越稀缺，尤其是对于陌生的推销人员，人们总是心存戒心，因此，很多人会毫不犹豫地予以拒绝。这是令许多推销员都非常头疼的问题。但是，对于身边的朋友、邻居、同事，人们则往往比较信任，如果能利用好中间这层关系，就可以帮助销售人员节约很多时间和精力。据调查，通过他人的引荐接近客户的方法是非常有效的方法，成功率高达60%以上。

他人引荐法一般分为两种：他人亲自引荐和他人间接引荐。

如果你能够找到一个客户认识的人，并且愿意为你们牵线搭桥的话，那么你自然可以这样说：“高先生，是您的朋友王先生介绍我与您联系的，说您近期想添几台电脑……”这时，对方可能会很痛快地就接受你的来访，而且对你热情接待。

再比如：“祁总，您好。我是您的好朋友魏总介绍来的。”

“吴老板，我是你们镇张书记特地介绍来的。”

“谢经理，您好。梁某某您一定很熟悉吧？我们从他的公司刚出来，他特地介绍我到您企业向您推荐一个网络最新产品。”

必须要注意的是，你向客户提到的人，一定要是客户熟悉或者具有权威、值得信赖的人，并且如果可以的话，尽量请他亲自和客户提前打好招呼。

他人间接引荐的方式有很多，可通过电话、名片、信件等方式。销售员可以通过他人介绍而接近服务对象，主要目的在于求得对方的了解和信任，消除戒心，进而为销售创造宽松的气氛。

电话销售就经常采用这种方式：

电话销售人员：您好，请问是陶经理吗？

客户：是的。

电话销售人员：我是××的朋友，我叫××，是他介绍我认识您的。前几天我们刚通了一个电话，他在电话中说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才华，在打电话给您之前，他叮嘱我务必要向您问好。

客户：客气了。

电话销售人员：实际上我和××既是朋友关系又是客户关系，一年前他使用了我们的产品之后，公司业绩提高了15%，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天一定找您谈谈……

通过“第三者”这个“桥梁”过渡后，更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后，就会无形的解除客户的不安全感和警惕性，很容易与客户建立信任关系。

通过他人的帮助接近客户的方法是非常有效的，这一方法依据的是社会心理学中的熟识与喜爱原理，这个原理的意思是说，人们总是愿意答应自己熟识与喜爱的人提出的要求。在销售行业中，推销员以潜在客户的某位朋友介绍的名义去拜访一个新客户的情况下，这个新客户要想拒绝是比较困难的，因为他如果这样做就等于拒绝了他的朋友。

在实际销售工作中，有时仅凭口头的介绍是难以奏效的，在口头介绍的同时销售员还必须主动提供一些能证明自己真实身份的证件，如身份证、工作证、名片、介绍信或其他有关证件，尤其在第一次接近准客户时，应尽量带齐证件，以免遭到客户的拒绝，或使客户产生疑心，失去销售机会。

为了取信客户，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果会更好，但是如果没有这些东西又该怎么办呢，下面这个案例或许能给我们以启示：

孟文军是一个人寿保险推销员，他从多年的工作经验中总结出一套非常独特的方法，能够让客户从刚开始的不太乐意，到最后却不得不接受他的约见。

有一次，孟文军想通过电话约见一位客户的表哥，也就是间接发展其他客户。

“您好，是××文化公司吗？请您接总经理室。”

“请问你是谁啊？”

“我叫孟文军。”

“请您稍等一下。”

电话转到总经理室。

“哪一位啊，我是总经理。”

“总经理，您好，我是平泰人寿保险公司的孟文军，我听说您对继承权方面的问题有独到研究，所以今天冒昧地打电话给您。几天之前，我曾拜访过您的表弟，和他研究了继承权方面的问题，不过我觉得没有使我真正满意，所以今天我想与您再来讨论一下。”

“你认识我表弟？”

“当然，我们是老朋友了。他说您知识渊博，精通各种法律知识，所以我才特别希望得到您的指点。我本来打算请您表弟写一份正式的介绍函然后再去拜访您，不过这样似乎有点太过刻意的味道，所以就直接打电话了。”

“哦，是这样啊。”

“您看……”

“既然是这样，咱们约个时间谈谈也好。”

就这样，虽然孟文军并没有真正拿到引荐人的介绍函或其他证明，但他在尊重客户意见的基础上，步步为营，使得对方在轻松的环境下，进入他“被迫接见”的圈套，顺利取得和准客户见面的机会。

销售人员在使用“他人引荐法”时，必须要注意态度一定要谦虚，千万不要居高临下，否则会让对方心生反感。即使你与介绍人之间关系密切，而介绍人又是有一定身份地位的人，也不可炫耀与介绍人之间的关系如何密切，而应该心平气和地向对方介绍你们之间的关系。另外，还可以以真诚的称赞客户本身的语言引出他人的介绍，比如：××老师说您是一个非常关心患者利益的好医生，他介绍我来拜访您，这里有他给您的一个便条。

最后切记：我们在使用这种方法时要注意，一定要确有其人，绝对不可杜撰。 3VHInyxA6qbtBqtAjiS3ljsqEDR/zPZ10rRRBDYTI0TpvWBFsh1FPs9766tMEhsr