下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
|
4 |
表达感谢式开场白，用诚意感动客户 |
销售，其实就是一种帮助有需要的客户得到他们所需要的商品的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。销售是实现产品“惊险一跳（马克思语）”的关键环节，而销售人员则是生产企业和客户之间沟通的桥梁。
每个销售人员都必须牢固树立这样一种信念：销售绝不是奴颜婢膝、低三下四地乞求客户来购买我们的产品。如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，这需要销售人员具备高超的专业技巧。所以，“销售”也可以说是一种“双赢的艺术”。
因此，每个从事销售工作的人首先必须树立端正、积极的心态，尊重自己的这份工作，始终以客户的利益为重，时刻怀着一颗感恩之心，感谢客户的拨冗接见，感谢客户对产品的认可，等等。只有这样，你才算是一个合格的销售员。
作为销售人员，每天都在和形形色色的客户打交道，而且绝大多数是萍水相逢的陌生人。天性之中，人们对于陌生人都有一种戒备心理，充满疑虑和不信任感，所以我们常常会被对方毫不犹豫地予以拒绝。但不论如何，销售人员都不能失礼，而是应该诚恳地因为这次拜访打扰了对方而致以谢意。
实践表明，面对面直接向客户表达自己诚挚的感激之情，感谢对方愿意在百忙之中抽出时间来接见，这种方式的开场白能令对方迅速打消戒备心理，在最短的时间里让对方放下心防，敞开胸怀，认真倾听你为他介绍产品的功能和特点，进而为下面的沟通打开方便之门。
让我们来听听下面这段话：
“杨经理，我是晟荣电器厂的推销员小杜，您上个月12日寄来的用户调查表已经收到，十分感谢你们的大力支持。目前我们厂新推出系列家电产品，质量和效果都比以往产品有很大的改进，售价也比同类厂家产品低一些，所以想尽早介绍给你们单位使用，不知道您什么时候方便，我想去拜访一下您，咱们深入谈谈这个问题好吗？”
在上述电话约见中，推销员首先对客户的大力协助表示感谢，并借这个机会顺便推广新投产的产品，最后再要求去拜访对方，可谓是环环相扣、水到渠成。推销员以客户利益为基准，使自己的促销宣传符合对方的需求，这种对客户的关心自然会得到客户的认可与报偿，从内心乐意接受推销员的约见要求。
人在感情上都希望得到别人的重视，对待自己与众不同。因此，当你释放出善意、表达对对方的尊重和好感时，那么对方自然也会表现出相同的善意与尊重，从而迅速拉近你们之间的距离。
郑强是一家办公用品的资深业务员，从事推销工作已经6年时间了。6年时间里，他由一个销售“菜鸟”成长为一个经验丰富的销售精英，他知道自己的成功离不开每一个客户的支持，因为始终心怀感激之情，哪怕谈不成生意，也会诚恳地向对方致以谢意。
有一天郑强突然想起附近有一家公司，一直没时间去拜访，他灵机一动：“为什么不顺道去看一下呢？即使现在不做推销，先联络一下感情也好。”
下车之后，不过几分钟就到了那家公司。接过郑强递过来的名片，前台的接待小姐立马由满面春风换成一张冰冷的面孔，抬头看着他，问道：“先生，你找我们总经理有什么事情？有预约吗？”
“我想拜访一下贵公司的汪总经理，麻烦您给通报一声好吗？”郑强很客气地向对方说。
“郑先生，真的很抱歉，既然你没有预约，恕我们无法接待，下次如果你再来，一定要提前约好。”接待小姐一副公事公办的模样，随后再也不搭理郑强。
初次拜访即受到如此冷遇，郑强十分尴尬，但是良好的职业素养最终还是让郑强压下心中的懊恼，他仍然满怀诚恳地说：“小姐，请您告诉汪总，我知道他的工作非常繁忙，但是我到这儿来也是为了能和他探讨一下如何才能帮助贵公司买到更优良的产品，帮助你们节省开支，提高工作效率。我会尽量长话短说，希望他能在百忙之中抽出时间见一面，我将不胜感激。也谢谢您帮我传达。”
接待小姐看了看郑强，脸色柔和下来，最终什么也没说，而是转身进去向总经理报告。
过了不大会儿，她走出来对郑强说：“你可以进去了。”
不管准客户对你态度如何，你都要向对方说声“谢谢”，这样才能体现出你的个人素养及真诚的态度。感谢会引起客户的自我肯定心理，对你心生好感；而真诚是打动人心的最好手段，会让准客户更喜欢你，更尊重你，从而给你一个展示自己的机会。
以表达感谢的方式开场非常有效，主要有以下几个原因：第一，一般人都会有这样的心理，当别人向他表示感谢的时候，通常能够迅速引起他的自我肯定；第二，我们中国人都非常爱“面子”，在你给客户戴上“事业有成、工作繁忙”的高帽子后又加以真挚地致谢，就给足了他“面子”；第三，人性本善，而拒绝是一种伤害感情的行为，人们通常都不忍心拒绝那些满怀诚意的人对你提出的小小要求。
和做其他事情一样，表达感谢也要掌握分寸，力求适度，过分和不足都有所不妥。过分，或许会让人难以接受，客户会认为你是在无事献殷勤，看轻你的人格；不足，又会让客户觉得你不够尊重他。到底怎样才能达到最佳效果，这就需要销售人员自己去认真揣摩了。