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陈述利益式开场白，客户挡不住的诱惑力 |
销售是什么？销售就是指以出售、租赁或其他方式向第三方提供产品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览等。简单地说，销售就是销售人员为客户介绍产品所能提供的利益，以满足对方特定需求的过程。
在销售过程中，客户最为关心的永远是购买的商品能为自己带来多少实惠和利益，比如减少多少成本、提高多少效益、是不是方便了生活等。拜访客户时，当你提到一项产品或者服务时，对方的第一个反应就是“对我有什么用？”接下来才会考虑要不要花点时间了解一下，最后才决定买不买。
追逐利益是人类的本能之一，我国古代伟大的历史学家司马迁曾经说过：天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往（《史记·货殖列传》）。因此，利用人性中追逐利益的心理，开门见山告诉对方你的产品将给他带来什么利益，然后再以利益为引导，紧紧扣住客户的心弦，使其无法拒绝，这种方式的开场白就是陈述利益式开场白。例如：
“这是一款起源于1947年，由瑞士Flury家族生产的名牌手表，历史悠久，品质出众，表壳和表带都是由坚韧的钨钛碳化物合金制造，经久耐用，美观精致。而且它的价格也比同类产品便宜得多，您想拥有它吗？”手表推销员这样问客户。
水产公司推销员走进某商场，见面就问经理：“您希望使您所出售的带鱼每公斤成本减少5元钱吗？”“居然这么便宜？”经理问道。
一位保险公司业务员去拜访客户时，总是先把一张特制的4000元支票副本递给客户，然后问道：“您希望退休之后每个月都能收到这样一张支票吗？”客户立刻产生浓厚的兴趣，要求业务员多讲解一些投保的详情。
……
以上几位销售员便是根据客户的追求利益心理，以产品提供的利益直接向客户发问，从而打动客户。美国个人成长权威人士博恩·崔西说过：“不推销产品，而推销产品带给客户的好处。”优秀的销售人员根据客户重视自身利益的心理，在第一时间就把自己的产品能为对方带来什么利益特别予以强调出来，迅速调动起客户探究的兴趣，促使其主动地去了解产品。
假设你所提供的产品能为客户增加利润或是节省他们的成本开支，那么在刚一接触客户时，你就可以直奔主题：“赵总，如果我们可以帮助您每月提高10万元的利润或节省10万元的开支，请问您有兴趣抽出时间了解一下吗？”“廖经理，我是来告诉您节省一半物业管理费的方法。”“宋厂长，我们的机器比您目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低您20%的生产成本。”
……
面对这样的诱惑，相信对方听到之后，一定不会拒绝花点时间让你说得更加详细一些，那么接下来你所要做的产品介绍和说明，只要能证实你的产品和服务能真正给客户创造利益或帮助他们提高业绩，那么客户自然而然地就会拍板决定购买。
下面也是个典型的陈述利益式开场白案例：
在某城市大型商品展销会上，来自世界各地的物品琳琅满目。在地毯销售摊点上，销售人员大声招揽顾客：“每天只花一毛六分钱，只要一毛六分钱，就可以在您的卧室里铺上漂亮的地毯。”
四周很快被群众围得水泄不通，大家纷纷质疑：“这么便宜，不可能吧，会不会是骗人的？”
销售员看着聚拢而来的人群，镇定自若地解释说：“我绝对没有胡说。按照一般规格，您的卧室大概有12平方米，我们的地毯价格是每平方米24.8元，这样算下来，您总共需要297.6元。我们生产的地毯可铺用5年，每年365天，这样平均下来，每天的花费确实只有一毛六分钱，您看我说的对不对？”
销售人员故意抛出看似匪夷所思的优惠条件，迅速吸引现场所有人的关注，然后在解答疑问的过程中，巧妙地把产品介绍给大家，凭借其优良的品质、低廉的价格，激发起客户潜在的购买欲望。
除此之外，陈述利益式开场白还可以有效消除客户对推销行为的抵触心理，比如：
“您知道一年只花几十块钱就可以有效防止火灾、水灾和失窃吗？”保险公司推销员问客户。对方一听，肯定会很好奇，便会表现出很想知道详情的样子，于是销售人员又赶紧补上一句：“你有兴趣加入我们公司的保险吗？我这儿有30多个险种可供选择。”
某叉车厂销售人员问搬运公司管理人员：“您希望缩短货物的搬运时间，并为公司增加10％的利润吗？”对方一听，马上就会对上门访问的销售人员表现出极大的热情。
在上述两例中，如果销售人员直截了当地问对方，是否需要加入保险，是否想购买叉车，而不是以问话的形式来揭示参保、买叉车给他们带来的好处，那么其效果显然就会差很多。
陈述利益式开场白，就是销售人员利用人性中追逐利益的心理，在谈话中通过描述购买产品能够给客户带来的好处和实际利益，让客户产生兴趣，吸引客户关注。在这类开场白中，销售人员通常会开诚布公地告诉客户，自己可以使对方获得哪些具体利益，借此让他在你开始进行产品介绍时，就能产生强烈的好奇心及期待感。这样的开场白肯定能够让客户在百忙之中抽出时间，耐心倾听你的产品介绍。