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设置悬念式开场白,激发客户好奇心

当销售人员在拜访客户时,如果不能在最短的时间内,用最有效的方法,把客户的注意力转移到你身上的话,那么你的这次推销活动基本上就算是宣告失败了。要想做一名成功的推销员,设计出独具魅力的开场白是必不可少的业务能力。如果你的开场白足够吸引人的话,客户才有可能停下手中的事情,来听你介绍产品,也才能给你成交的机会。

很多销售人员在拜访客户时往往不知道该如何开场,三言两语即被对方以各种理由打发出门,空手而归。那么,怎样才能设计出一个精彩的开场白呢?

李峰是一家营销培训机构的业务员,主要负责向客户推广各类营销技巧培训课程。有一次李峰前去一家公司拜访,进门之后,前台接待人员笑脸相迎:“先生,您好!”

李峰:“您好!请问你们老板在吗?”

前台:“哦,我们老板刚到,请问您有预约吗?”

李峰:“抱歉,我来得太仓促,不过,我有很重要的事情要见他,麻烦您给通报一声好吗?”

听到李峰没有预约,那位小姐的热情立刻消失得无影无踪,说什么也不为他通报。

李峰郑重地对她说:“我确实有很重要的事情要和你们老板商谈,如果耽误了,只怕我们谁都承担不了责任。”

前台小姐半信半疑,却又担心真的误了正事,迟疑问道:“那我该怎么通报呢?”

李峰想了一下说:“你就说我叫李峰,是来送钞票的。”

前台小姐看李峰满脸严肃,并不像是在开玩笑的样子,只好照办。

果然不出李峰所料,老板很快就接见了他。

“你就是李峰?”李峰刚踏进办公室,就被对方冷冷的打量着,话语中明显带着火药味,“你说你是来送钞票的,到底怎么个送法?”

“是的。”李峰从容不迫地回答道,“假如我可以帮助贵公司提高20%~30%的业绩,您说这是不是把钞票给您送上门呢?”

“哦?你真的做得到?”对方的怒气被好奇所取代,语气明显缓和下来。

“对于任何一家企业来说,如何制定营销战略规划和战术手段,建立企业竞争优势,都是决定其生死存亡的大事,我们所推广的最新营销培训课程恰好可以帮助您解决这个难题……”

我是来送钞票的!李峰用这句话成功地激起了客户的好奇心,获得了拜访的机会,然后先以精湛的口才打消了对方的怒气,接下来又以专业的讲解吸引了对方的注意力,这就是典型的设置悬念式开场白。

心理学研究表明,好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说:“探索与好奇,似乎是一般人的天性,神秘奥妙的事物,往往是大家所关心注目的对象。”优秀的销售人员擅长利用人们的这种好奇心理,或是设置一些悬念,或是故作惊人之语,巧妙地营造一种使听众关注的情境和氛围。例如:

在空调专卖店前,一个年轻人面带笑容拦住身边经过的行人:“先生,您好!打扰一下,我想向您请教一个问题可以吗?”

行人停下了脚步。

年轻人问:“您知道世界上最懒惰的东西是什么吗?”

行人回答说不知道,同时心里挺好奇,想知道答案是什么。

“那就是您存起来不用的钱啊,”年轻人很快揭开了谜底,“与其让它天天躺在账户上睡大觉,不如用它来购买我们的空调,好让您度过一个凉爽舒适的夏天,您看怎么样?”

听到这么出人意表的答案,行人也忍不住笑了,然后不由自主地开始在心底盘算到底要不要真的去买一台空调。

设置悬念式开场白的目的就是首先抛出一个出人意表的话题,引起客户的注意,激发起他的好奇心,从而对你的推销产生兴趣。道理虽然简单,但其形式却是千变万化,比如从事保险行业的推销人员则经常使用另一套说辞:

保险推销员前去拜访客户,他没有马上就急不可待地向对方进行推销,而是问道:“老板,请问您要买救生圈吗?”

客户回答:“救生圈?抱歉,我不需要。”

推销员继续问道:“如果某天您乘坐一艘小船去海里玩,结果发生意外,小船漏水了,逐渐地下沉,这个时候您需要一个救生圈吗?”

“这种情况下,当然需要了。”客户不高兴地回答说。

“不过,这时候它的价格可能要远高于平时,甚至是以前的几百倍几千倍,您还愿意购买吗?”

“如果命都没了,再多的钱又有什么意义?只要能保命,相信花多少钱都有人愿意买吧?”客户不知道他葫芦里卖的是什么药,一下子来了兴致。

“既然这样,如果现在您能提前支付购买一个救生圈的钱,那么以后万一遇到这种危险情形,您就不必再花费巨大的代价去购买它了,您愿意吗?”

客户这时才恍然大悟,原来这只是推销员为了推销保险而故意使用的一个小手段。

这位推销员通过生动形象的比喻,巧妙地向客户提供了这样一种建议:生活中风险无处不在,意外、疾病、灾难等随时都有可能发生,购买保险可以未雨绸缪,为自己或家人提供更多保障,减少以后因各种因素带来的伤害或者经济损失。客户被他的说辞所打动,很快地就答应了购买保险。

在这个案例中,推销人员并没有喋喋不休地向客户罗列购买保险的各种好处,而是采用别开生面的开场白,从开始就掌控着谈话的主导权,在不知不觉中引导客户去了解购买保险的收益,从而顺利签下订单。

好奇之心,人皆有之。每个人性格阅历等各不相同,其感到好奇的地方自然也不同,而销售人员和客户所处的场景更是千变万化,所以设置悬念式开场白没有也不可能采用固定的套路,每个销售人员都可以根据具体情境,因势利导,自由发挥,方式越新颖独特,效果将越明显。 OUSt6Q4lWTx9RBf+0pmNGuZTkAdj32E9YkLyxmdTkvK+n8DRujGdvSFOvgHRvamM

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