下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
|
2 |
设置悬念式开场白，激发客户好奇心 |
当销售人员在拜访客户时，如果不能在最短的时间内，用最有效的方法，把客户的注意力转移到你身上的话，那么你的这次推销活动基本上就算是宣告失败了。要想做一名成功的推销员，设计出独具魅力的开场白是必不可少的业务能力。如果你的开场白足够吸引人的话，客户才有可能停下手中的事情，来听你介绍产品，也才能给你成交的机会。
很多销售人员在拜访客户时往往不知道该如何开场，三言两语即被对方以各种理由打发出门，空手而归。那么，怎样才能设计出一个精彩的开场白呢？
李峰是一家营销培训机构的业务员，主要负责向客户推广各类营销技巧培训课程。有一次李峰前去一家公司拜访，进门之后，前台接待人员笑脸相迎：“先生，您好！”
李峰：“您好！请问你们老板在吗？”
前台：“哦，我们老板刚到，请问您有预约吗？”
李峰：“抱歉，我来得太仓促，不过，我有很重要的事情要见他，麻烦您给通报一声好吗？”
听到李峰没有预约，那位小姐的热情立刻消失得无影无踪，说什么也不为他通报。
李峰郑重地对她说：“我确实有很重要的事情要和你们老板商谈，如果耽误了，只怕我们谁都承担不了责任。”
前台小姐半信半疑，却又担心真的误了正事，迟疑问道：“那我该怎么通报呢？”
李峰想了一下说：“你就说我叫李峰，是来送钞票的。”
前台小姐看李峰满脸严肃，并不像是在开玩笑的样子，只好照办。
果然不出李峰所料，老板很快就接见了他。
“你就是李峰？”李峰刚踏进办公室，就被对方冷冷的打量着，话语中明显带着火药味，“你说你是来送钞票的，到底怎么个送法？”
“是的。”李峰从容不迫地回答道，“假如我可以帮助贵公司提高20%~30%的业绩，您说这是不是把钞票给您送上门呢？”
“哦？你真的做得到？”对方的怒气被好奇所取代，语气明显缓和下来。
“对于任何一家企业来说，如何制定营销战略规划和战术手段，建立企业竞争优势，都是决定其生死存亡的大事，我们所推广的最新营销培训课程恰好可以帮助您解决这个难题……”
我是来送钞票的！李峰用这句话成功地激起了客户的好奇心，获得了拜访的机会，然后先以精湛的口才打消了对方的怒气，接下来又以专业的讲解吸引了对方的注意力，这就是典型的设置悬念式开场白。
心理学研究表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说：“探索与好奇，似乎是一般人的天性，神秘奥妙的事物，往往是大家所关心注目的对象。”优秀的销售人员擅长利用人们的这种好奇心理，或是设置一些悬念，或是故作惊人之语，巧妙地营造一种使听众关注的情境和氛围。例如：
在空调专卖店前，一个年轻人面带笑容拦住身边经过的行人：“先生，您好！打扰一下，我想向您请教一个问题可以吗？”
行人停下了脚步。
年轻人问：“您知道世界上最懒惰的东西是什么吗？”
行人回答说不知道，同时心里挺好奇，想知道答案是什么。
“那就是您存起来不用的钱啊，”年轻人很快揭开了谜底，“与其让它天天躺在账户上睡大觉，不如用它来购买我们的空调，好让您度过一个凉爽舒适的夏天，您看怎么样？”
听到这么出人意表的答案，行人也忍不住笑了，然后不由自主地开始在心底盘算到底要不要真的去买一台空调。
设置悬念式开场白的目的就是首先抛出一个出人意表的话题，引起客户的注意，激发起他的好奇心，从而对你的推销产生兴趣。道理虽然简单，但其形式却是千变万化，比如从事保险行业的推销人员则经常使用另一套说辞：
保险推销员前去拜访客户，他没有马上就急不可待地向对方进行推销，而是问道：“老板，请问您要买救生圈吗？”
客户回答：“救生圈？抱歉，我不需要。”
推销员继续问道：“如果某天您乘坐一艘小船去海里玩，结果发生意外，小船漏水了，逐渐地下沉，这个时候您需要一个救生圈吗？”
“这种情况下，当然需要了。”客户不高兴地回答说。
“不过，这时候它的价格可能要远高于平时，甚至是以前的几百倍几千倍，您还愿意购买吗？”
“如果命都没了，再多的钱又有什么意义？只要能保命，相信花多少钱都有人愿意买吧？”客户不知道他葫芦里卖的是什么药，一下子来了兴致。
“既然这样，如果现在您能提前支付购买一个救生圈的钱，那么以后万一遇到这种危险情形，您就不必再花费巨大的代价去购买它了，您愿意吗？”
客户这时才恍然大悟，原来这只是推销员为了推销保险而故意使用的一个小手段。
这位推销员通过生动形象的比喻，巧妙地向客户提供了这样一种建议：生活中风险无处不在，意外、疾病、灾难等随时都有可能发生，购买保险可以未雨绸缪，为自己或家人提供更多保障，减少以后因各种因素带来的伤害或者经济损失。客户被他的说辞所打动，很快地就答应了购买保险。
在这个案例中，推销人员并没有喋喋不休地向客户罗列购买保险的各种好处，而是采用别开生面的开场白，从开始就掌控着谈话的主导权，在不知不觉中引导客户去了解购买保险的收益，从而顺利签下订单。
好奇之心，人皆有之。每个人性格阅历等各不相同，其感到好奇的地方自然也不同，而销售人员和客户所处的场景更是千变万化，所以设置悬念式开场白没有也不可能采用固定的套路，每个销售人员都可以根据具体情境，因势利导，自由发挥，方式越新颖独特，效果将越明显。