9

标新立异式开场白，瞬间抓住客户的眼球

某天，美国夏威夷海滨浴场人声鼎沸，清波荡漾，碧海银沙，蓝天白云，风景如画。这时，有一位漂亮的姑娘吸引了众多游客的目光，只见她身姿窈窕，美貌动人，慢慢走向大海深处。突然，一个浪头扑了过来，那姑娘一个趔趄，在水中挣扎起来。就在这万分危急的时刻，一个青年男子飞身跃入海中，将姑娘救起，托上了海岸。

人们惊魂未定，纷纷围上来表示慰问。

突然有个人挤进了人群，一边将一些照片拿给人们观赏，一边大声喊道：“精彩瞬间，不容错过！精彩瞬间，不容错过！”

原来这些照片拍摄的正是刚才那惊心动魄的一幕。众人不禁暗暗称奇。

这时候旁边有人拿着几台相机向大家展示，并介绍说：“这是一款新型相机，拍摄后1分钟即可取得照片。”

游人们争先恐后观看这种新型的一次成像相机。

原来这是一家照相机生产公司为推出新款产品精心策划的一场宣传活动。不久这款产品便推向全国各地，人们争相购买，连橱窗里的样品都卖掉了。

在上面这个案例中，销售人员分工协作，通过场景演示，瞬间抓住了观众的眼球。当时在场的每一个人，哪怕他对产品（相机）丝毫不感兴趣，但不管多少年过去，相信这一幕都会给他留下难以磨灭的印象。

这种标新立异的宣传方式打破传统藩篱，至今仍能给销售人员带来深刻的启迪。站在客户的角度来说，他每天都会接触各种各样的销售员，不停地向他推销各种各样的产品，手段五花八门、层出不穷。时间一久，在客户的印象中，销售人员总是想方设法推销自己的产品，基于这种固定印象，如果销售人员一开口就介绍自己的产品，那么必然会被客户归入这一固定形象中去，不再注意。

所以，推销人员要力求创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来打破客户的思维定势，引起客户的注意。我们再来看看下面两个案例：

一家洗衣机厂的销售人员拜访一位家电商场经理，开口问道：“您愿意卖500台洗衣机吗？”他的话立刻引起经理的注意，非常高兴地邀请他谈下去。其实这只是“买”和“卖”的一字之差。销售人员本来是要“卖”洗衣机的，但如果他问经理“您愿意买500台洗衣机吗？”相信经理肯定不感兴趣：自己那里还有一堆洗衣机呢，整天发愁卖不出去呢，干吗要买别人的呢？而“卖”字则正好说中了经理所盼望的事情，又出乎他的意料，在他的心中引起了较大的反应。以正话反说为开场白，打破了销售人员的自身常规，在引起“顽固”客户的注意时，是非常有效的。

康达人寿保险的一位推销员在名片上印着“81030”的数字，顾客感到奇怪，就问：“这个数字什么意思？”推销员反问道：“您一生中吃多少顿饭？”几乎没有一个人能答得出来，推销员接着说：“按照我们中国男性的平均寿命74岁计算，正好是81030顿，假定退休年龄是60岁，您还剩下14年的饭，即15330顿……”这位推销员用一个新奇的名片吸引住了客户的注意力。

在销售过程中，你首先应该向客户传达一些能够吸引客户关注的信息，抓住他们的眼球，然后再将话题转移到产品上来。使用这种方法，需要销售人员养成注意观察生活的习惯，并善于思考问题，才能找到对客户具有吸引力的兴趣点，同时应注意下面几个方面：

第一，引起客户好奇心的语言、动作，都应该与销售活动有关；

第二，吸引客户好奇心的方法必须做到出其不意；

第三，引发客户好奇心的手段必须合情合理，不荒诞，不欺骗客户。

还有的时候，仅仅依靠销售人员的语言技巧去打动客户，难免势单力薄，如果能配上其他工具和手段，让客户亲自参与展示体验，定能出奇制胜。下面就是一个非常经典的案例：

美国有个安全玻璃推销员名叫葛里斯曼，每当他去拜访客户的时候，总是在皮箱里放几块切割成15公分见方的安全玻璃，随身还带着一把小铁锤。见到客户后，葛里斯曼会开门见山问道：“你相不相信安全玻璃？”如果客户说不相信，葛里斯曼就把玻璃放在他们面前，然后拿锤子往玻璃一砸。当他们发现玻璃真的没有裂开时，就会惊讶地喊起来：“天哪，真不敢相信这是真的！”这时，葛里斯曼就趁机问：“你想买多少？”这样买卖就成交了，而整个过程还不到1分钟。

葛里斯曼的销售业绩一直在北美地区名列第一，后来他在一次顶尖业务员的颁奖大会上公布了这个小技巧，从此以后，公司几乎所有销售安全玻璃的业务员都依样画葫芦。但经过一段时间，人们发现葛里斯曼的业绩仍然是第一名，对此，大家都觉得很奇怪。于是，在第二年的业务员颁奖大会上，主持人又问他：“他们已经做了和你同样的事情，为什么你的销售业绩仍是第一呢？”

葛里斯曼笑一笑，说：“我的秘诀其实很简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，其他业务员会很快地模仿，所以，自那时以后，我到客户那里时，就把玻璃放在他们的桌子上，然后问他们：‘你相信安全玻璃吗？’当他们说不相信时，我就把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃。”

葛里斯曼的成功似乎得来全不费工夫，他只是运用了一个小小的销售技巧——让顾客参与到商品展示体验中来，但就是这样一个简单的销售技巧，却让他成为无数销售人员崇拜的偶像、仿效的楷模。

精心设计好巧妙绝伦的开场白，用一句话留住你的“上帝”，这是每个销售人员梦寐以求的能力，只要不畏艰难，不怕失败，善于学习，不停进步，相信总有一天你会拥有这种非凡的技能，成为一个真正的销售高手。 GJ/R/gnFdB3XulAISN18qRSS9QJ/b4gY7OFCQd4uhshrhonPCbGJbeZJMnm+XXmM