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连环追问式开场白，让对方无法说“不”

初次拜访客户的时候，有些销售新手不知道该怎样向对方开口，好不容易敲开对方的家门，立刻直白地问道：“请问您对××产品有兴趣吗？”“您要不要购买××产品？”对于这种突如其来的问题，对方的回答显然就是一句很简单的“不”，然后销售人员只能铩羽而归。

销售人员在与客户沟通的过程中，一般总处于被动地位，一旦被对方明白地拒绝，就很难再把谈话继续下去，交流自然也就不得不中止，从而宣布了这次销售活动的失败。如果销售人员不甘心丧失这个机会，继续喋喋不休，只会惹人生厌，效果适得其反。

那么如何才能打破这种尴尬的局面，让销售人员能掌握谈话的主动权，从而继续推进销售进入下一个环节呢？实践证明，在很多情形下，使用连环追问式的开场白具有很好的效果。

世界著名推销大师托德·邓肯在向对方推销时，总是先向客户说一些让对方认可的话。他发现这种方法对于下面的谈话能顺利进行大有益处，当他问过五六个问题，并且客户都认可了，再继续问其他关于购买方面的问题，客户仍然会点头，这个惯性一直保持到成交。他请一位心理学专家为自己设计了一连串的问题，而且每一个问题都能得到自己的准客户的认同。利用这种方法，托德·邓肯收获了很多大额保单。

金牌销售人程飞现身说法，告诉后起之秀用什么方法可以让对方没有说“不”的机会。下面是他经常使用的开场白：

“哎呀，好可爱的小狗！是一只松狮吧？”

“是的。”听到这样的赞美，客户很高兴地回答道。

“您看这双眼睛，真漂亮！养宠物很不容易，您一定每天都花不少时间去照顾它吧？”

“是啊，花费了不少精力，不过这是一种爱好嘛，所以也就不觉得辛苦了。”

每当程飞遇到有宠物的人家，总是这么与顾客搭讪。这种办法确实容易引起对方的共鸣，从而引导对方做肯定的回答，再逐渐转移话题，言归正传。

开始交谈的时候，首先引出容易被别人接受的话题，是说服别人的最基本方法。一般进入正题前，先问对方几个有肯定答案的问题，推销员如果一开始就说：“你要不要买我的东西？”只能让对方感觉太直接，所以不如先谈些商品以外的问题，等谈得投机了再进入正题，这样对方就容易接受了。

另外，客户就是向你购买想法、观念、物品、服务或产品的人，假如你能把客户的利益放在第一位，处处为对方打算，那么当你问问题时带领你的潜在客户为他的最佳利益做出选择，他只能跟着你的思路走，而无法张口回绝。

美国一家图书公司有一位女推销员，面对客户的时候，她总是那么从容不迫，平心静气地以提出问题的方式来接近顾客：

“如果我送给您几本有关提高个人效率的书籍，您打开书发现内容很有趣，您愿意继续读下去吗？”

客户自然无法张口说“不”。然后她继续问道：

“如果您读过之后感觉非常喜欢这几书，您会买下它们吗？”

对方还是只能给予一个肯定的答案。于是她接着问：

“如果您感觉这几本书没什么乐趣，那就请您把书重新塞进这个包里给我寄回来，可以吗？”

这位女推销员的开场白简单明了，使客户几乎找不到说“不”的理由。后来这三个问题被该公司的全体推销员所采用，成为标准的接近顾客的方式。

拜访客户的时候，专业的推销人员会首先通过开场白向客户说明他的来意，让客户心里有数，解除客户的后顾之忧，同时还有助于消除客户在成交时的耽搁，提高沟通的效率。请看下面这个事例：

“赵先生，在开始之前，我想借用您几分钟解释一下我的来意。”

“首先，我想解释一下我们的产品，我们会看到它的全部好处。”

“然后，我想给您看看它是如何使用的。”

“最后，我给您看完并解释完这一切以后，我想问您一个简单的‘是’或‘不是’的问题，如果您喜欢，您想要一个，您就说‘是’，这样您就成了我们成千上万的客户中的一员。如果您说‘不是’。也没什么，我还会同您握手，我们仍然可以作朋友，您看好吗？”

听完上面这段开场白，大部分客户就会开始放松下来，原因在于，推销员给了他们一条退路，他们感到，他们不一定非买不可，他们最后只要说声“不，谢谢”就可以了。如果他们不买，推销员也不会生气，因为推销员说过，他们还是朋友，还可以握手，既然如此，何不随意地聊一下呢？

另外，你还可以通过这样的追问方式来找出在你的产品销售过程中最常见的客户抗拒点。例如，假如你所销售的是健康食品，而一般客户可能最常见的抗拒点是怀疑产品的有效性，那么你可以一开始就问他：“如果我能证明这一产品真的有效，您是不是会有兴趣购买呢？”使用这种假设问句法，让客户自己回答说：“只要……我就会买。”

让客户自己做出承诺，那么之后，只要你能证明产品是有效的，客户购买的意愿自然就会增加。任何一位客户都不能被别人所说服，能够说服他的只有他自己。

销售人员上门拜访客户时，最主要的目的就是要抓住机会向客户介绍自己的产品，所以一定要掌握谈话的主动权，这样才能更好地引导客户，让他们购买我们的产品。使用连环追问的方式，问对方不得不回答“是”的问题，经过多次问答，就可以使客户形成一种“惯性”，无形之中，便培养起了对方想答“是”的心理定势，这样就为你最终的成交积蓄了力量，成功，也就近在眼前了。 bsHtxaiEjAA98wSm8bT5BoVSSyKFk56a9jvSoAHAejvYHGSXptukoQld9vbC3lo8