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请教问题式开场白，拉近双方的距离

我国古代的思想家孟子曾经说过：“人之患在好为人师。”意思是，一个人最大的缺点就是喜欢做别人的老师。很多人都有好为人师的心理，总喜欢指导、教育别人，以显示自己的才能和资历。

销售人员可以利用客户的这一心理，刻意找一些不懂或假装不懂的问题向客户请教，一般客户都是不会拒绝的。比如你可以说：“贺总，在机械方面您是专家。这是我们公司研制的新型机器，请您指导一下，看看在设计方面还存在什么问题？”被你这样抬举一番，对方一般会接过你的机器资料，一旦他被机器的某种先进技术性能所吸引，你的销售十之八九会获得成功。

另一方面，销售工作多是面对陌生人的商业活动，对陌生人的恐惧、怀疑和防御是人的本能，因此，当销售员敲开客户的家门时，客户就会对销售员这样一个不速之客的来意产生恐慌、怀疑和警戒，会对销售员摆出一副排斥的态度。这时，有经验的销售员会巧妙地利用请教的方式来打消客户的疑虑，解除消费者的心防，进而取得客户对自己的信任。

这种请教问题式的开场白在拜访客户，尤其是初次拜访客户时非常有用，简直是块屡试不爽的“敲门砖”。例如：

电话销售人员：您好，岳经理，我是××公司的，有件事情想麻烦一下您（或有件事想请您帮忙）！

客户：请说！

电话销售人员：……

一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的，电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。

世人普遍渴望别人认真倾听自己的见解，优秀的销售人员善于通过请客户帮忙解答疑难问题，或者直接向客户提问（提与客户关联的问题）的方式接近客户，这是一种更高超的赞美。比如，销售员请教客户：李工程师，很多人说您是机电产品方面的专家与权威，最近我公司研制出A产品，我想就A产品的市场前景听听您的意见，可以吗？这种方法主要就是利用了人们“好为人师”的人性弱点。

销售人员抱着学习、请教的心态来接近客户，这种方法通常可以让客户把内心的不愉快，或者说深层潜意识展现出来。同时，客户感觉和你很有缘，就会经常与你交流，成为朋友之后，销售就变得简单了。日本“推销之神”原一平就经常使用这种开场白接近客户：

原一平敲响客户的大门，有人开门，正是他要拜访的对象，于是开口问好道：“佐藤先生，您好！”

“你是哪位啊，找我有什么事吗？”对方面带疑惑。

“我是明治保险公司的原一平，今天我来贵公司，有两件事专程来请教您这位知识渊博的人。”

“知识渊博的人？”

“是的！我打听过了，大家都说您是这附近知识最渊博的人，这个问题最好请教您。”

“哦！大家都这么说啊！真不敢当，既然这样，请问是什么问题呢？”

“实不相瞒，是关于如何有效地规避税收和风险的事。”

“在外面说话不方便，请进屋来说吧！”

就这样，销售员过了第一关，达到了接近客户的目的，这是不是轻而易举？每个人都渴望别人的重视和赞美，只是很多人把这种需要隐藏在内心深处罢了，因此，只要你说“专程来请教您这位附近知识最渊博的人”时，几乎是百用百灵，没人会拒绝你。销售人员若能将请教问题的说话技巧运用在销售工作中，一定能拉近与客户之间的距离。

除此之外，你可以问对方：“你认为如何？”“我该怎么做？”这属于一种间接的请教。或许有的销售人员认为这种方法不能达到和直接请教相同的效果，但是，如果运用得当，它的作用也绝对不容小觑。

让我们来看看下面这个例子：

一天，英国曼彻斯特一家二手车店里来了一个青年。店主艾伦向这个青年推荐了许多车，费尽口舌，然而青年看遍了库存的所有旧车，对每辆车都能找出毛病。艾伦感觉那青年是个很挑剔的人，如果不是他自己看中的车，任你说得天花乱坠都没用。所以艾伦没有继续浪费唇舌，而是留下了青年的电话，表示有好车就立刻通知他。

几天后，店里新收购了一辆车，虽然外观有点旧，但各方面性能良好，艾伦猜想那位青年应该会喜欢，于是打电话邀请他过来，说有事要请教。青年听到商人要向他请教，心里很高兴，于是来到了艾伦的店里。艾伦礼貌地问道：“我觉得您是一个真正爱车的人，而且眼光一流，您能帮我看看这辆车吗？然后告诉我，花多少钱买它才划算。”

青年感到非常得意，居然连汽车商人都会请教他关于汽车的问题。他把车子开了出去，等他开回来时，他语气坚定地告诉艾伦：“这辆车值7000英镑，这个价格绝对是物有所值。”

“那如果是以7000英镑的价格把这辆车卖给您，您愿意吗？”

果然，青年最终爽快地买下了那辆汽车。

其实把客户当作请教的对象，就是满足了客户“好为人师”的人性弱点。这样一种非常巧妙的赞美，不仅会让对方感到很愉快，并对销售人员表现出好感，而且极大地提高了成交的几率。不过，销售人员要注意的是，要表现得真心请教，不要让顾客看出你是在考他、利用他，并且要注意聆听，不要轻易去打断客户的谈话，让他过足当老师的瘾。

采用请教问题式开场白在和客户交流过程中经常可以用到，起码也能起到打消客户心理防备、去除隔阂的作用。需要注意的是，最好问一些对方擅长回答的问题，提出的问题要具有一定的水准，并且很专心地听他解答，以及在求教后及时转换到和推销产品相关的话题，以便尽快促成交易。 pWEwTe5lKihKTKr/gIMbQBaKvtsijG8P5FBleOmmqGFIftb/vWIG4/ioqzErigxC