以柔克刚

本书中描写的大部分影响力武器都具备若干相同的要素，我们已经探讨了其中的三点： 一是 这类武器有能力激活一种近乎机械化的过程； 二是 只要掌握了触发这种过程的能力，人们就能从中渔利； 三是 使用者借助这些自动影响力武器的威力，这种武器就好像一根沉甸甸的大棒，只要用了它，就能让另一个人乖乖就范。

这个过程既复杂又巧妙，倘若运用得当，使用者连绷紧肌肉都用不着。他要做的是，激发出环境中业已存在的强大影响力，并将它指向特定的目标。从这个意义上来说，这种方法和日本柔道术极为相像。学过日本柔道术的女性在抗击对手时，自己的力量用得很少，相反，她会尽可能地利用重力、杠杆作用、动量和惯性等物理原理中天然蕴含的力量。要是她知道怎样调动这些原理，从哪儿去调动，便能轻轻松松地击败体格比自己壮硕的对手。倘若有人掌握了我们周边世界天然存在的自动影响力武器，事情也是一样。奸商利用这些武器的威力对付他们的靶子，不费吹灰之力。这个过程的后一特点，给这些蓄意牟利的人带来了莫大的好处——一点儿也不显得像是在刻意操纵，却实实在在地操纵了对方。就算受害者本人也大多认为自己的顺从是自然而然的，并不是对方贪图好处而刻意设计的。

举个现成的例子。人类在认知方面有个原理，叫“ 对比原理 ”。两样东西一前一后地展示出来，我们怎样看待其中的区别，对比原理是有影响的。简单地说，要是第二样东西跟第一样东西有着相当大的不同，那么，我们往往会认为两者的区别比实际上更大。这样一来，如果我们先搬一种轻的东西，再拿一件重的东西，我们会觉得第二件东西比实际上更沉；而要是我们一开始直接就搬这件重东西，反倒不会觉得有这么沉。对比原理是心理物理学领域确立的，它不只适用于重量，还适用于其他各种感官知觉。聚会时，要是我们先跟一个非常有魅力的人聊天，接着插进来一个相貌平平的家伙，我们会觉得第二个人简直没劲透了——而他（她）其实并没有那么索然寡味啦。

事实上，亚利桑那州立大学和蒙大拿州立大学所做的对比原理实验表明，由于大众媒体总是用美得超乎现实的模特向我们狂轰滥炸，我们说不定会因此觉得自己的伴侣欠缺身体上的吸引力。有一项研究是让大学生给一张照片上相貌平平的异性打分，要是他们事先浏览了几本时尚杂志上的广告，打的分就低得多。还有一项研究是让住校的大学男生给约会对象的照片打分，一组学生边看《霹雳娇娃》系列剧边打分，另一组学生看的是不同的节目。两相比较，前一组学生觉得约会对象魅力欠佳。

为了向学生们介绍该原理，心理物理学实验室里有时会用到知觉对比的另一个例子。

每名学生依次坐在三桶水跟前：一桶冷水，一桶常温水，一桶热水。学生把一只手放进冷水里，另一只手放进热水里，之后，教授会要他们把两只手同时放进常温的水桶里。学生脸上立刻会露出好笑的困惑表情：尽管两只手放在同一桶水中，可刚刚放在冷水里的手觉得它是热水，刚刚放在热水里的手又觉得它是冷水。

实验想要说明的要点是，基于先前所发生事件的性质，相同的东西（即常温的水）会显得极为不同。

请放心，这个由对比原理带来的小小影响力武器，早就有人利用过了，如图1-2所示。这一原理带来的巨大好处在于，它不仅管用，还几乎让人无法察觉。利用它的人吃够了甜头，可你根本察觉不到整个环境是他们早就布置好的。服装零售商就是一个很典型的例子。

对比原理的应用范围大如宇宙。

假设有人走进一家时尚男装店，说自己想买三件套的西服和一件毛衣。如果你是售货员，你该先给他看哪样东西，好让他花最多的钱呢？服装店指点销售人员，要先给顾客看贵的东西。依照人们的常识，顺序应该反过来才对：要是人们买西服时就花了大把的钱，他恐怕不愿再多花钱买毛衣了。但服装商们是心知肚明的。他们完全依着对比原理来设计销售策略：先卖西服，因为顾客接下来买毛衣的时候，哪怕它再贵，价格跟西服一比，也显得不怎么高了。要是这名顾客还想给自己的新西装买些配饰（衬衣、皮鞋和皮带），相同的原理也同样适用。尽管对比原理的预测违背常识，证据却支持它。

正如销售动机分析师惠特尼（Whitney）、胡宾（Hubin）和墨菲（Murphy）所说：“有趣的是，就算顾客走进服装店的目的只是想买一套西装，但只要他是在买了西装之后——而非之前——买配饰，他在配饰上花的钱就总是会更多。”

售货员先展示昂贵的物件更有利可图。不这么做，不仅是白白放弃了对比原理造成的影响，还会使这一原理掉转枪口，对他们不利。先拿出便宜的东西，再拿出昂贵的东西，会让昂贵的东西显得更加贵，从而给大多数销售组织造成不良后果。故此，正如同一桶水会因为之前手接触的水温高低而显得冷一些或热一些一样，卖东西的人也可以让同一样东西的价格显得高一些或低一些——它完全取决于最先展示的物品的价格。

对知觉对比的巧妙应用，绝不仅限于服装商。我在暗访房地产公司运用的顺从手法时，就碰到一种采用了对比原理的技术。

为掌握窍门，一个周末，我陪同销售员跟有买房意向的主顾去看房子。销售员（就叫他菲尔吧）负责指点我，帮我完成实习期。我很快注意到一件事，每当菲尔带顾客去看他们想买的房子时，总是先给他们看几套不甚合意的房子。我问他为什么，他笑了。这些房子是所谓的“垫底货”，公司手里总会留着一两套破房子，还标上虚高的价格。这些房子并不打算卖给客户，只是给他们看看的，有了破烂房子做比较，公司手上真正要卖的房子就显得更加合适了。不是所有销售员都采用“垫底”法，但菲尔会用。他说，他带着顾客看了处破烂货，再给他们看真正想卖的地方，对方总会“眼睛一亮”。他喜欢看到他们的那种表情。“等他们先看了几处垃圾房，我给他们找的房子就当真显得妙不可言了。”

汽车经销商也会用对比原则，他们等到跟客户谈妥了一辆车的价格，再一一报上备选配件。几万美元的生意马上就成交了，再多花个几百美元升级CD播放器这样的小玩意儿，似乎太微不足道了。汽车经销商随后建议给车窗贴膜、换用更好的轮胎，或做些特别的车内装饰，道理也是一样的。总之，诀窍在于，要单独地提出各个选项，这样每一项的小价目跟已经确定的大数目比起来简直不值一提。买过车的人都可以作证，把这些看起来没什么大不了的配件价格加起来一算，整车价格就好像注水猪肉一般涨了上去。顾客目瞪口呆，手里拿着签好的合同，不知道是怎么回事，好不容易才琢磨出是自己上了当，谁也怪罪不得；经销商却站在一边偷着乐，他们的柔道功夫又精进了。

来自一位女大学生的家长

亲爱的爸爸妈妈：

打从我上了大学，一直疏于写信回家，真是不好意思。我要向你们报告我的近况啦，但在你们读下去之前，请先坐好了。没坐好之前千万别往后面读，好吗？

啊，我如今一切都好好的。我的颅骨骨折和脑震荡差不多已经好了——那是我才到这里不久，因为宿舍失火跳出窗外摔伤的。我在医院里只待了两个星期，现在基本上恢复了正常，烦人的头痛每天也只来上一次。幸好，宿舍着火后我跳出去时，隔壁加油站的伙计看见了，他马上打电话找了消防队，叫来救护车，他还到医院看望我。由于火灾之后我无处可住，他好心地邀我去他公寓住。其实那就是一个地下室啦，不过是很可爱的那种。他是个非常好的小伙子，我们深深地坠入了爱河，还打算结婚呢。我们还没有定好具体的日子，但肯定是在别人看得出我怀孕之前吧。

是的，爸爸妈妈，我怀孕了。我知道你们有多想升级当外公外婆，也知道你们会欢迎我的宝宝，给他无私的爱护与关怀，就像我小时候那样。我们婚期延后的原因是，他有点小小的感染，我们通不过婚前血检，因为我也不小心从他那儿传染了。我知道你们会张开双臂欢迎他加入咱们家。他很好，虽说没受过什么良好的教育，但挺有上进心的。

好啦好啦，我要给你们带上我真正的近况啦。我想说的是，我的宿舍没有着火，我没有摔成脑震荡，也没有摔断了骨头，我没有住院，没有怀孕，没有订婚，没有感染，连男朋友也没有哦。不过，我的美国历史得了个“D”、化学得了个“F”，我希望你们能从正确的角度看待这些分数。

深爱你们的，
雪伦

作者点评： 雪伦的化学可能学得不怎么样，但她的心理学能得个“A”。

影响力水平测试

1. 在哪种情况下，人们更有可能被缺乏说服力而不是更具有说服力的证据说服：（　）

a. 赶时间

b. 对该话题根本不感兴趣

c. 对该话题的兴趣一般

d. a和b

2. 假设你正试着将拥有三种不同价位的同一种商品（经济型、普通型、豪华型）推销给顾客，研究表明在哪种情况下，你的销售额会更高：（　）

a. 从价格最便宜的商品开始，然后向上销售

b. 从价格最贵的商品开始，然后向下销售

c. 从价格适中的商品开始，然后让顾客自己决定需要买哪一种

3. 人们对政治竞选进行了多年的跟踪调查，结果表明，最有可能赢得胜利的候选人是：（　）

a. 外表最有吸引力的候选人

b. 制造大量负面的或带有攻击性的新闻来防御竞争对手的候选人

c. 拥有最有活力、最卖力的志愿者的候选人

4. 研究表明，通常情况下，自尊与被说服之间的关系是：（　）

a. 自尊心不强的人，最容易被说服

b. 自尊心一般的人，最容易被说服

c. 自尊心强的人，最容易被说服

5. 假设有一位政治候选人最近刚刚失去民众的信任。不幸的是，你是这位候选人竞选班子的负责人。如果这位候选人欲借严厉打击犯罪重树他的声望，你认为在他开始下一站宣传时，哪一个选项是最好的方式：（　）

a. 我的对手在打击犯罪方面做得很不够……

b. 很多民众支持我打击犯罪的意愿，而且他们相信我有这个能力……

c. 虽然我的对手在打击犯罪方面有着不俗的表现……

6. 假设你是一位理财顾问，你认为一位客户在投资方面太过保守，为了说服他投资风险较高、回报也较高的项目，你应该注重讲述：（　）

a. 与他相似的人是如何犯同样的错误的

b. 如果他在那些风险更大的项目上投资，他会得到什么

c. 如果他没有在那些风险较大的项目上投资，他会失去什么

7. 研究表明，陪审员最有可能被以下哪种人说服：（　）

a. 讲话简明易懂的证人

b. 讲述时使用令人难以理解的术语的证人

c. 讲述的内容有说服力的证人

8. 如果你有一则新消息，你会在什么时候说出它是新消息：（　）

a. 在讲述这则消息之前

b. 在讲述这则消息当中

c. 在讲完这则消息之后

d. 你不会提到这是一则新消息

9. 假设你正在介绍你的方案，而且你马上就要讲到关键内容了，这一部分包括那些极具说服力的用以支持你的观点的论据。请问，讲到这一部分时，你的语速会有多快：（　）

a. 特别快

b. 稍微快一点

c. 适中

d. 很慢

10. 社会心理学的研究表明，6个最基本的影响他人的原理是：（　）

a. 热情、愉悦、不和谐、回忆、关注、正面联想

b. 参与、调整、催眠、反射、原型、潜意识的说服

c. 承诺和一致、权威、互惠、喜好、社会认同、稀缺

你做得如何？

1. 如果你答对了8～10个问题，你绝对是一个让人顺从的天才。我没有什么可以教给你的了，所以你不要再在这里浪费时间了，赶快去写一本说服力方面的书吧！别忘了写好以后送我一本。

2. 如果你答对了6～8个问题，说明你的说服力令人印象深刻。你会很愿意阅读我们在网页上的文章（http://www.influenceatwork.com），以补充你现有的知识库。

3. 如果你答对了4～6个问题，说明你很擅长说服他人，但你需要浏览网页上的文章以提高你的技巧。

4. 如果你答对了2～4个问题，说明你需要采取一些改进措施。

5. 如果你答对的问题少于3个，我想说的是，如果我有一些房产，我很愿意向你推销…… mzBfPVr2KPvEVowoxM7g588b2nZxSgzb4doGUuikOi4A4k1Of6rYQfnY/LgqFmkX