序言

1993年夏天，我在篮球场遇到一名教练，向他请教打球秘诀，他拿起球走到篮下，轻松上篮，“看见吗，99%的比赛都赢在这样的投篮上，不要错过机会。”然后他就走开了。当时我觉得他在应付我，直到20年后我才发觉，这是我上过的最好的一堂课，将注意力放在最基本的原则上，99%的订单都是这样做成的。

本书的两位作者经年累月沉浸于销售咨询，他们对销售的热爱与专注在我所认识的人中实属罕见。

大客户销售入门易，有成就难；学销售技巧易，临阵应对难；满足客户需求易，引领客户需求难；达成合作易，持续合作难……诸多难易，唯有多年努力与沉淀方可小有收获。感谢本书的两位作者为我们描述了销售人员的成长之路，提醒销售人员严肃冷静地审视自己，把销售生涯当做自己将要创作的最重要的作品来对待，细察销售技术，远瞻销售格局，方能亦术亦道，挥洒自如。

大客户销售真正的赢家是这样的销售人员：每次都投入心力达成卓越，精益求精，一丝不苟，不断提升，不计较一单之输赢，对追求合作的极致从不退缩。本书的字里行间推崇这样的赢家，引领销售人员树立正确的价值观。卓越的销售人员不会把数字放在第一位，他们追求与客户在情感上的共鸣。

大客户销售，虑之贵详，行之贵力，其中的优秀者，当以承担社会责任为己任，以推动社会进步为目标。

祝每位读者，使命必达。

邢波

《哈佛商业评论》作者，东软集团副总裁