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销售过程是销售人员与潜在客户就各自不同的目的、不同的动机、不同的出发点进行互相交流的过程，通过交流达成双方一致的交易。在这个过程中，有时是销售人员采取主动，有时是潜在客户采取主动；有时是彼此僵持，有时是愉快合作。总之，销售过程中充满了变数，充满了不确定的潜在发展可能。在这个过程中，销售人员既可以随机应变，也可以以不变应万变。在你来我往的过程中，依靠实力、魅力、能力、影响力等诸多因素，最终构成脑力较量。这，就是博弈过程。
博弈过程通过象限模型一目了然，第1章将以现实案例加以印证。
