销售过程是销售人员与潜在客户就各自不同的目的、不同的动机、不同的出发点进行互相交流的过程,通过交流达成双方一致的交易。在这个过程中,有时是销售人员采取主动,有时是潜在客户采取主动;有时是彼此僵持,有时是愉快合作。总之,销售过程中充满了变数,充满了不确定的潜在发展可能。在这个过程中,销售人员既可以随机应变,也可以以不变应万变。在你来我往的过程中,依靠实力、魅力、能力、影响力等诸多因素,最终构成脑力较量。这,就是博弈过程。
博弈过程通过象限模型一目了然,第1章将以现实案例加以印证。 la7/C1Kis+B+r+G8lBI9O0HqzR0tpOjDSTojWYF7J+lmLiCYe5x15wjOt/oAiKXw