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辅助需求与明显需求

一位妈妈带着孩子来到一家幼儿英语教育机构，销售顾问邀请孩子免费试听，这满足了妈妈的哪个需求？智力提高、能力提高、孩子游乐、认识小伙伴？

销售顾问回答不了这个问题，因为他从来没有想过，或是对四个选项的意思都不是非常明白。这就是一个简单的销售动作。销售顾问最多会回答一句：“公司让这么做的，来了孩子，先安排试听。”他们会告诉家长：“先试听一下，看看孩子是不是喜欢，然后你们再决定。”

但是，当孩子进入一个陌生环境，周围有几个小朋友，前面有老师，旁边墙壁上贴满各种漫画以及装饰性的花草植物时，他能知道自己喜欢什么吗？

销售一件产品能否成功是与客户需求战斗的结果，而不是与同类产品比价的结果。 如果从来没有研究过需求，就只能听天由命——痛快的家长会直接签约，犹豫不决的家长则会拖延一下，再到别的地方去看看，之后就没有热情再来了。

你知道辅助需求吗？辅助需求就是明显需求背后的那个需求，销售顾问用它来强化客户对需求的强烈程度。客户可能意识到了这个辅助需求，也可能没有意识到。举例来说：

销售顾问说：“来我们这里学习英语的小朋友，长大后英语不一定很好，却比较外向，容易与其他小朋友相处。”替有孩子的妈妈想一下，带孩子到英语教育中心，只有这家的这个销售顾问这么说，你觉得这个妈妈的脑海中会想到什么？

无论想到什么，销售顾问都应该开发辅助需求，用来引导家长充实自己最初的明显需求，并丰富这些需求，从而进一步印证眼前这个供应商能够满足其全面需求。通常情况下，客户最初的需求都比较单一，但与销售顾问交流过后，需求就会增多。

客户来看沙发，显然他们家近期可能需要一个沙发。除此之外，你还能够找到他有哪些辅助需求吗？

以下都是辅助意识，哪一个最接近眼前客户的明显需求：

1. 人们对腰椎的意识；

2. 人们对柔软的意识；

3. 人们对坐的人数的意识；

4. 人们对耐久性的意识；

5. 人们对清洗的意识；

6. 人们对移动的意识；

7. 人们对匹配的意识；

8. 人们对风格的意识；

9. 人们对面子的意识；

10. 人们对尺寸的意识。

多数客户买沙发都是出自一个下意识的需求，或者是搬家了，或者是沙发旧了，并没有明确意识到其他需求，因此价钱就成为影响其决策的主要因素。而所有的销售顾问最多会说一些售后服务条款：“我们负责上门安装”，“我们提供沙发面更新”等。这些都不是辅助需求，不能增强客户对沙发需求的意识，反而会进一步促进客户去比价。

辅助需求还可以预测用户下一个阶段的需求，不等其出现就提前研发，然后渲染，提示人们应该换一个角度思考产品。比如肥皂的需求不是洗掉尘土，而是消灭细菌。

测试题 THINKING GAME 2.0