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销售流程与购买思路

对信息发送的通路进行了正确选择，客户真的就会蜂拥而至吗？

有一家健身公司的市场总监安排销售顾问在办公楼附近发放办理健身会员卡的传单。他们一天发出500张，但将传单放入包里的也就二三十人。事后打电话过来咨询的也只有两个，还都没有成交。

让我们学会清醒地看待我们面对的失望。没有成交真的很令人失望，特别是在发放传单之前还进行了正确的市场分析，了解到这里的人群结构以及他们对健身的态度，都完全符合健身的目标人群。

失败会有很多原因，你做对了第一步，不等于第二步也做对了，更不等于后面所有步骤都对。这是线性的过程。 要做到完全掌控线性事件，就必须找到前提，也就是事情的起因。

重新检查一遍第一步：这里的人群有需求，他们也意识到了自己需要健身，但这家健身会所的销售人员发出了传单却没有客户上门，那么应该只有一个理由：已经有人早一步让他们满意了。这位市场总监在我的提示下重新进行了市场调查，果然，这个区域3公里范围内，已经有了三家健身房。

请大家再思考一个现象：某大型购物中心的人流量下降了约5%，而交易量却下降了41%。后来该购物中心加装了空调，扩宽了停车场，增设了电梯，甚至引入了电影院，这些措施虽然使人流量回升超过15%，但交易量却继续下降了6%。这里就存在一个因果逻辑，众生畏果，菩萨畏因。

交易量下降的原因是人流量吗？

难道不是吗？因为以前人流量提高，交易量就会提高啊。

可怜的生意人，只懂数钱，却不懂逻辑。A提高导致B也提高了，那么B下降的原因肯定是A下降了。这个思路正确吗？当然不正确。这一切都是因为网购平台。顾客买东西可以网上下单，快递送货上门，多出来的时间可以看电影、锻炼身体，反正不必再亲自到超市、商场去买东西了。这就是一个导致交易量大幅下降的主要原因。其实，这个结果在2004年就能够预测到了，不必今天才认识到。那时，网购平台进行积极的市场宣传，越来越多的人养成了网上购物的习惯，不过三五年的时间，就对线下商场、超市的业务造成了显著的影响。

因果的原因有时会提前很久就出现，而结果要到最后才会显示出来，然后人们才会意识到，并不知所措。企业的销售顾问也是如此。

很多做生意的人喜欢前赴后继地奔向同一个战场。当他发现某个区域已经开了三家健身会所，总是会想：“我再开一家，肯定也有生意。”这个因果符合逻辑吗？你派出更多的人派发传单，并不会让客户办两家健身会所的会员卡。如果大家都抱着这样的心态进入市场，市场中也就没有什么独特的产品了，所有同类业务都会被削弱。

那么，客户心中购买产品的流程是什么呢？

我刚从苹果专卖店出来，买了一个iphone7手机，刚出门手里就被塞进一张小卡片，上面写到：“iphone 7可爱，请给它穿上旗袍。”我停下脚步，打量了眼前的人。他头戴一顶帽子，帽子上的图案是一个被咬掉一口的苹果图形。他拿出三个透明塑料壳，我接过一个，感觉有点厚。他拿着另一个比较薄的，说：“这个是钢化塑纤技术合成。”随后他将那个手机壳扔到地上又捡起来，我看了一下，确实没有磕碰后的痕迹。我拿出100元给他：“两元不用找了。”

销售顾问有一套销售流程，客户心里有一套购买思路（见图2-1）。

客户有需求还是没有需求，你到哪里去找有需求的客户？客户需求强烈还是不强烈，你到哪里找需求强烈的客户？有人在乎产品的功能，有人嫌贵离去，有人掏钱不用找零，你怎么分辨他们是哪类人？

第一步：需求

第二步：需求强烈度

第三步：满足需求的功能

第四步：钱与需求的天平

第五步：成交还是离去

图2-1　销售顾问的销售流程和客户的购买思路

销售顾问的销售流程就是从客户心中的购买流程入手，环环相扣，步步紧逼，成就千万条道路中，那唯一一条能够到达罗马的路——下单。

第一步中有三个细节要澄清：

1. 需求是客户意识到的，还是没有意识到的。

2. 意识到的需求是否已经得到满足。

3. 需求是不是频繁出现的。

作为男性，我是这么看待女性的：

●18～25岁，她们渴望爱情，即意识到需求一个男友。

●25～28岁，她们已经确定了择偶范围，即有一个男友的需求得到了满足。

●28～38岁，她们已经结婚，不会再出现对男友的需求。

那么，如果你要找配偶，应该到哪个群体中去宣传自己？

测试题 THINKING GAME 2.0