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最终的结果与最初的预想

现在，意大利仍有手工制造汽车，技术人员每天早上决定当天的工作是上轮胎还是上门板。相比较，流水线上的汽车就没有那么灵活了，而是有严格的流程。首先是放置车辆底盘，然后添加零部件，流过218道环节后，整车下线，这就是线性流程。意大利手工作坊的耗时长，无法确定交货时间，因为他们相信慢工出细活。

线性环节前后之间有次序，还有因果。前一个动作失当，后一个动作就无法进行。 100个人看到你展示出来的食品后全走了，连尝一下的人都没有，原因是这100个人吗？好像不是？肯定不是！

同样的两个地摊，卖的都是袜子，都在过街天桥上，一个地摊前人很多，一个地摊前没有什么人，这是什么原因呢？是运气不好，还是背后有必然的原因？大部分人会考虑以下三个原因：

1. 地点

2. 产品

3. 围观人数

1. 就地点而言，天桥两边上来的人流量没有明显差异，这个原因占比不大。

2. 就产品而言，两个地摊推销的都是袜子，人从远处走过，并不是实实在在地看到袜子后才凑近看的。

3. 就围观人数而言，虽然人们连袜子都没有看清，但会好奇为什么这个地摊前有这么多人，进而决定走近看看。因此，后来的人是被前面围观的人所吸引的。

现在，我们至少找到了一个比较有效的原因，那就是如果围观的人多，就会越来越多。

让我们梳理一下销售的过程：

第一步，吸引人看：吆喝，展示。

第二步，让人触摸：摆放样品，方便人们动手感觉。

第三步，配合讲解：说明产品的好处。

第四步，回答客户的问题。

第五步，鼓励客户决定。

线性的过程其实告诉我们的是规律的过程。打蛇要打七寸，即蛇的心脏位置，这就是规律。规律让我们知道要找准目标的要点，而不是费力不讨好。

一线跑市场的业务员辛苦、勤快，可最终的结果却并不符合最初的预期。他们在路边看到有人走过，就塞一张传单到对方手里；见到写字楼就勇敢地进去，敲响每间办公室的门；拿到电话清单，就一个一个地拨打，像录音机一样重复一套话术；在自己的店铺前，用扩音器播放促销说明，推介新品，张贴海报……可惜，这些方法的效果都越来越差。你们追问过原因吗？

不问原因，而是每次都用努力、奋斗这样的励志话来激励自己，用不停地流汗来安慰自己将来总有一天会成功，这不就是每天都在做着重复的事情，却期待某一天会有不同的结果吗？

销售人员有自己的销售步骤，这些步骤形成环节，每个环节都应该诱发潜在客户的行为。那么，线性流程中，客户是什么样的购买过程呢？

1. 心里知道自己需要一件产品，比如手机壳。

2. 感觉还是挺需要这件产品的，因为心爱的手机需要保护。

3. 寻找相关信息，既包括线下信息，也包括线上信息。

4. 了解信息后，权衡价格，做出购买或不购买的决定。

这就是每个人掏钱买东西都必经的环节。

针对第一条，如果你销售手机壳，那就要让有手机的人能够看到你的信息。这些人在哪里？你是否知道不同品牌手机使用手机壳的比例？如果苹果手机69%、三星手机47%、HTC手机31%、小米手机15%，那么，你应该到哪里去散发你的手机壳的信息？选择不同的地点，将决定你能够吸引到多少人来看你的产品。

在这个过程中，你能够感觉到因果的思维方式吗？现在许多销售顾问根本就不考虑这些，总是觉得只要我够勤奋、够努力就一定会成功。他们在太阳底下流着辛勤的汗水，默默地发着小广告，傻傻地等待，或者祈祷一个意外的结果出现。然而，却总会有另一个销售顾问，在苹果专卖店门口散发传单，在小区门口、写字楼附近散发健身会所广告，到打工族和老年人为主的小区散发家政服务广告。

第一步就已经能够看出把握规律的作用了。每天还在默默辛苦工作的一线销售顾问，一万个人中只有一个想过这一步，并做出了决定，最后取得成功。他和大家分享的时候说： 成功不是靠傻傻地重复一个动作期待不同的结果，而是把事情按照流程想明白，做对了，也就成功了。并不是辛苦就一定能成功，成功的本质应该是方法正确。

销售一件产品，当须要对这件产品进行说明，过去都是印在纸上，现在都是发布在网页中。发布这些说明有技巧吗？应该发布到哪里？你有目标吗？知道达到目标有哪些前因吗？

让客户不买的因有成千上万，而让客户购买的因只有一个。路上那么多岔口，成千上万条道路中，只有一条通向罗马。销售高手就是慧眼识路，走上一条让对方下单的路。你的产品说明发布到哪里，就是让客户最终下单的其中一个因。

测试题 THINKING GAME 2.0