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销售交流中的每一步都是必争。现在让我们进入销售沟通的最后一步——推动客户下决心。
开启最后一步要满足三个前提：
1. 面对的是决策人。
2. 他已经表现出认同价值的意向。
3. 他当下拥有支付的能力。
这三个前提都满足了，才可以使用推动决策的动作。 推动客户购买不能用催单的次数来达到目标，而应该依靠语言中的内容推动其下单， 你可以从以下三个话题入手：
1. 产品存货不足了。
2. 价格要向上调整了。
3. 现在有权力给赠品。
要确保以上说法不能是谎话，都必须基于事实。
如果产品存货有的是，就要找到几批产品之间的差异，比如，“这是德国原产E280的最后一批了，后面再来的就是北京厂组装的了”，这也是一种稀缺。如果客户已经看中了产品，倾向于购买，开始问能不能让价，那么，此时销售就不回答能不能让价，而是直接使用决策推动话题，“这是德国原产最后一批了”，让客户自己体会还能不能让价。
“价格要上调了”是要让客户心里产生担心失去的感觉，有了这种感觉，才会急于把握住，这是客户自己心里引发出来的采购动力。作为销售，你只是运用了绝妙的说法。
有权力给赠品是让客户知道，“您要的折扣我没有权力做，不过我能够把自己所得的佣金都让给您，价值77万的车，我只能赚3 500元。另外，我可以送您免费的脚垫、腰靠、头枕，只有今天可以，因为我今天已经成交两单了。”
再强调一遍，以上信息必须是真实的，不能欺骗。另外，这里还有一个前提，就是当客户要找你的经理时，你的经理必须与你配合，告诉客户没有折扣或产品太紧缺。
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推动客户尽快作出采购决策的动作有三个，不要同时使用，一次只用一个，要学会约束自己。时间长了，你就能够赢得回头客，并得到他们的信任。 |
测试题 THINKING GAME 2.0
| 选择题 |
1. 客户听了你的介绍后问你能不能打折。你告知今天下单就可以有折扣，并告知最低可以做到75折。这时客户说要回去跟老公商量一下。这说明你没有核实：
A）眼前这是决策人
B）客户认同了你的产品价值
C）客户当下就有支付能力
D）客户真的有实际需求
2. “您看现在刚六月，四月下来的这批清明茶就剩最后六罐了。您看罐底的采摘日期。您说这么俏的货，老板能允许我们销售顾问降价卖吗？跟您交个底儿，这是老板的一个朋友让留的，结果您猜怎么着，前天说中纪委约谈，就再没有联系上了，老板才让拿出来。您看见了，我才介绍。”这个说法实际上是：
A）产品存货不足了
B）价格要向上调整了
C）现在有权力给赠品
D）产品热销
3. 推动客户决定购买的三个话题的核心都是同一个，那就是：
A）创造客户畅想未来的感觉
B）创造客户信任我的感觉
C）创造客户认同产品的感觉
D）创造客户今天错过将失去的感觉
| 思考题 |
1. 请为你的产品设计一个价格要上调的说法。
2. 请为你的产品设计一个产品存货不足的说法。