/ DAY 11 /
深入讨论价格与价值

销售沟通的第三步是深入讨论产品的价值与价格。在这一步中，价格与价值这个话题并不是一个谁先谁后的优先次序问题，而是必须按照客户心目中的次序，以客户心目中优先的价格为先。满足了客户对价格的疑问后不能停下话题，要不断地引导其进入自己的话题。

客户问道：这辆车多少钱啊？

回答：这款S350售价77.4万元，重2 655公斤，合291元/公斤。另外一款号称豪华车的雷克萨斯300H和这款售价差不多，75.2万元，2 145公斤，合350元一公斤。这还真不是卖铁，而是卖的安全保障，重量多出500公斤，那就是刹车少滑行6米。也许多了这6米，人就容易受伤。

你说这铁值不值？所以人们经常说有的车轻，刹车时打滑，开快了就会飘起来。

客户问道：这款大班台多少钱？

回答：7 180元。知道吗，这款大班台共18个制作流程，相当于398元一道流程。其他的有的报价2 800元，但连木头除菌、风干、塑形等流程都没有，算下来一个流程合700元，遇到潮湿天立刻起毛。价格都在制作流程中啊。

销售顾问在报价中首先明确回答了客户的价格问题，并立刻将注意力转移到对应的价值上，这种报价方法就是一种价值编码。通过将价格分解到自己产品的独特价值上，提醒客户关注与自身有关的价值点。

改变客户喜欢比较产品总价格的习惯，将他们的关注点转移到产品的细节上。

如果你销售的是雷克萨斯车，那就将价值点转移到省油上，比如“这款车油耗每公里2.8，奔驰不只油耗高，刹车片多少钱啊，一副就是2 400元，3万公里要换一次，我们这个一副也就800元，你看这价格差距”。

价格与价值这个环节只有这一招，给客户留下深刻印象，令他难以忘怀。现在，请试着为自己的产品设计三个价值编码的说法，下次再有客户问价，就可以试一下老师教你的法宝。

即使你使用了这一招，也不要认为客户就不会还价了。所有客户都希望能够得到折扣，能省一元是一元。万水千山总是情，少给一元行不行。

您说打个折，77万的车我给您减3万，也就是底盘卸下100公斤的东西，您看怎么样？那肯定不行啊。

让价，不是在讨论价格与价值的环节使用的，而是在客户准备决定时使用。这就到了销售环节的最后一步，推动客户下决心。

价值编码就是将自己产品突出的地方均摊到价格中，这样就把客户对价格的注意力集中到了价值上，等于把价值变成了具体的数字。

测试题 THINKING GAME 2.0