/ DAY 10 /
赢得客户的信赖

销售沟通的第二步是赢得客户的信赖。在这一步，如果说说话就能够赢得信赖，你相信吗？

交流过程中要有人，要有自己作为一个鲜活的人的因素。 比如之前提到的“我在这里做销售8年了”，就是个人融入的典型例子。“我做销售顾问一年多”，这些都是在话题中自然提到自己，提到自己的经历，提到自己做销售过程中学习到的东西。提到自己的这些话语会给客户留下什么印象呢？或者说会让客户产生什么感觉呢？作为读者，你自己想一下。

第一个感受就是，真实，觉得眼前这个人真实。哪怕你做销售只有一个月，直接说出来也能够让对方觉得你真实，同时也或许会觉得你对产品可能不熟悉。这时就是你扭转的时候了，如果你能够熟练地介绍产品，就会给对方留下好印象。于是带来了第二个感受，评价。觉得你真实之后，客户就会在这个基础上评价你说的话。无论你介绍产品，提到公司，还是讲产品价格，客户都容易信任你。这都是基于第一个感受，觉得你真实。哪怕你只提到自己对自己名字的解释，也能够让客户感受到你的真情实感，觉得你可信。第三个感受就是记忆，给人真实感觉的人容易被别人记住，无论是记住你的名字、的容貌，还是说话的节奏、语气，都能够强化对方对你的感觉。

这就是第二步中赢得客户信赖要学会的话题。现在就开始给自己创造10个自我介绍的话题吧，就是三言两语就能够提到自己的小段子。别再转发朋友圈里嘲笑类的段子，要学会设计对自己有帮助的话题，例如：

1. 介绍自己的名字，一分钟就行。

2. 介绍自己目前的工作，一分钟就行。

3. 介绍自己的专业，一分钟就行。

4. 介绍自己对眼前工作最喜欢的细节。

5. 介绍自己对眼前工作最不喜欢的细节。

6. 介绍自己的榜样，向谁学习。

7. 介绍自己自豪的优点。

8. 介绍自己过去的失误，以及学到的教训。

9. 介绍自己看过的电影。

10. 介绍自己上学时印象最深的老师。

在进行介绍时，可以运用三个窍门：

1. 表达自己的喜欢或不喜欢；

2. 表达自己对过去事件的看法；

3. 表达自己对未来发展的期待。

这些都是话题的设计。话题话术高明，是因为话题是符合自己情况的设计，而不是依靠记忆力背诵别人编好的说法。自在，真实，这样的销售顾问只需要与客户交谈3分钟就能够得到认同，自己的感觉也会很好，从而能够渐渐获得对自己销售能力的自信。

测试题 THINKING GAME 2.0

| 选择题 |

1. 销售交谈过程中，一旦人们感觉出来销售顾问是在背诵资料，就没有兴趣了。其背后的心理机制是：

A）背诵话术的都是新销售

B）背诵话术的就是机器

C）背诵话术的多数是假话

D）话术内容都是事先编制的

2. 如果不背诵话术，以下哪个训练方法最可靠：

A）理解意思用自己的话说

B）理解意思与家人交谈

C）理解意思后找朋友练习

D）理解意思后对着镜子说

3. 做销售就是要会聊天，那么聊天的线索从哪里来：

A）多看电视听广播

B）多看报纸杂志

C）多看书多写笔记

D）多聚会多唱歌

| 思考题 |

1. 你能够讲一段个人经历吗？可以讲3分钟的，约400字。

2. 请讲一段你销售产品的故事？可以讲3分钟的，约400字。

扫码获取第一篇1～10天的测试题解析 yDohvRX9euA8woURNQJGvceW0PKObBJxyYa1sfUHyoCmpysPd3lwZN5faAQVwMUC